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房地產(chǎn)銷售主管月總結(jié)

網(wǎng)站:公文素材庫(kù) | 時(shí)間:2019-05-09 12:45:36 | 移動(dòng)端:房地產(chǎn)銷售主管月總結(jié)

  看似簡(jiǎn)單的工作,其實(shí)更需要細(xì)心和耐心,在整個(gè)工作當(dāng)中,不管是主管強(qiáng)調(diào),還是什么,下面給大家推薦房地產(chǎn)銷售主管月總結(jié),希望大家喜歡!

  房地產(chǎn)銷售主管月總結(jié)(1)

  一、 銷售分析

  1、 銷售情況分析

  分析:(從整體市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)角度分析本項(xiàng)目成交狀況,并結(jié)合廣告投入等營(yíng)銷推廣,總結(jié)本月工作得失,提出相關(guān)營(yíng)銷建議)

  國(guó)家統(tǒng)計(jì)局近期公布了不容樂(lè)觀的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù),經(jīng)濟(jì)衰退已成定局,在這種大市場(chǎng)環(huán)境之下,再加上今年霍林郭勒煤炭行業(yè)不景氣,客戶普通采取了觀望的態(tài)度,進(jìn)場(chǎng)以來(lái)水木康橋共成交34套,銷售的壓力越來(lái)越大,客戶變得越來(lái)越理智,我們?cè)谂c客戶的交流過(guò)程中感受到了無(wú)言的壓力。

  近期水木康橋周邊的競(jìng)品都采取了不同的促銷手段,我們主要的竟?fàn)帉?duì)手龍興世紀(jì)城目前也是采取了團(tuán)購(gòu)、購(gòu)房送車(chē)等的銷售手段,另外,其針對(duì)客戶采用了靈活的價(jià)格策略,可以說(shuō)對(duì)我們?cè)斐闪艘欢ǖ挠绊懀驗(yàn)槲覀冑J款沒(méi)有任何優(yōu)惠政策,團(tuán)購(gòu)的活動(dòng)時(shí)間也較短,限制貸款折扣的緊縮使我們?cè)阡N售上的形式比較單一,無(wú)法將更多的有效客戶吸引過(guò)來(lái),導(dǎo)致十月份成交的數(shù)量很難有較大的突破。建議甲方在冬季多開(kāi)展豐富的室內(nèi)活動(dòng),組織老客戶與新客戶的聯(lián)歡,讓新客戶了解水木康橋,加深對(duì)金盛的品牌認(rèn)知,積極促進(jìn)老帶新的成交量。

  本月的推廣投入倒是不少,但是收效甚微。對(duì)于我們?nèi)ツ晖9ひ荒,說(shuō)開(kāi)發(fā)商跑路,現(xiàn)已家喻戶曉。3900左右的價(jià)格已經(jīng)無(wú)法讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的探索欲望,目前我們的電話量一直不高,現(xiàn)場(chǎng)到訪量也很少。由于迫近年底,開(kāi)發(fā)商資金緊張,現(xiàn)

  在出現(xiàn)很多民工圍堵售樓處,對(duì)銷售工作帶來(lái)一定影響。建議繼續(xù)執(zhí)行團(tuán)購(gòu),加快回款速度,同時(shí)增加來(lái)訪,讓客戶更加了解水木康橋的精品戰(zhàn)略理念,給予客戶無(wú)限的信心。

  目前我們已經(jīng)進(jìn)入冬季,十月成交的均價(jià)已經(jīng)達(dá)到了3520元,照之前有明顯的上漲。我們的客戶很大程度上都依賴于老客戶的口碑傳播,老客戶在水木康橋買(mǎi)一期的產(chǎn)品價(jià)格非常低,這會(huì)讓新客戶有種抵觸的心理,目前老帶新政策雖在執(zhí)行,但是收效不大,建議加大老帶新的返現(xiàn)額度,增加成交量,加快回款速度。

  2、 成交戶型分析

  分析:

  從成交量來(lái)看,主要還是以一期成交為主,三房成交量最大,成交套數(shù)占總成交套數(shù)的50%左右,由于一期兩房房源稀缺,二期剛剛發(fā)售,所以三房的銷售情況好于兩房,目前看來(lái)項(xiàng)目的主要購(gòu)買(mǎi)人群為改善居住型。小戶型的總價(jià)在30萬(wàn)左右,客戶有較強(qiáng)的承受能力。另外,我們的兩房是全明戶型,大開(kāi)間小進(jìn)深的設(shè)計(jì)大大提高了房屋的有效空間利用,非常實(shí)用。而三房的銷售情況不容樂(lè)觀,因?yàn)槿康目們r(jià)已經(jīng)在50萬(wàn)以上,客戶的承受力有限,后續(xù)購(gòu)買(mǎi)力不高。再有,目前我們所剩余三房房源的位置多以二層、五層和頂層居多,客戶對(duì)此幾個(gè)樓層是非常有抗性的。如果能將此類房源與三、四層做出較高差價(jià),則會(huì)吸引更多意向客戶的成交。

  3、 成交產(chǎn)品類型分析

  就目前周邊的產(chǎn)品而言,客戶對(duì)于項(xiàng)目的建筑風(fēng)格還是非常認(rèn)可的。項(xiàng)目采用的精品戰(zhàn)略現(xiàn)已逐步呈現(xiàn),客戶在逛完我們的園區(qū)后,都會(huì)對(duì)我們的戶型、建筑質(zhì)量等認(rèn)可,F(xiàn)在市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入淡季,客戶在下定決心購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)前都會(huì)將周邊的項(xiàng)目比較一番。相對(duì)于其他產(chǎn)品,我們的優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn)。我們的項(xiàng)目建材采用了眾多國(guó)際、國(guó)內(nèi)知名品牌,而和我們同等價(jià)位的房產(chǎn)采用的材料和我們是無(wú)法相提并論的,F(xiàn)在的客戶都非常精明,他們可以很清楚的感受到開(kāi)發(fā)商的實(shí)力與氣魄,可以說(shuō)我們的精品化戰(zhàn)略是非常成功的,在這個(gè)市場(chǎng)也是被廣泛認(rèn)可的。

  但是同樣的,我們也要認(rèn)識(shí)到,精品必然會(huì)造成高房?jī)r(jià)。目前客戶對(duì)于在百萬(wàn)間的躍層和別墅雖然說(shuō)好,但是是沒(méi)有賦予品質(zhì)生活概念的,如果單單靠置業(yè)顧問(wèn)去介紹其功能完善程度和所帶來(lái)的高端品質(zhì)生活,是不太現(xiàn)實(shí)的,一兩百萬(wàn)的房子,在市場(chǎng)這么不景氣的時(shí)候購(gòu)買(mǎi),每個(gè)人心里都沒(méi)有底,所以盡快裝修出一個(gè)樣板間出來(lái),相信會(huì)對(duì)于未來(lái)的銷售有很大的幫助。

  4、 成交客戶信息來(lái)源分析

  分析:

  10月份成交客戶多是通過(guò)短信及路過(guò)兩種來(lái)源的方式。可以看出,伴隨著項(xiàng)目外立面的呈現(xiàn),形成的口傳效應(yīng)逐漸發(fā)揮優(yōu)勢(shì)作用。而短信的宣傳方式一直都是一種高到達(dá)率的傳播方式。短信所帶來(lái)高的來(lái)電量和來(lái)訪量,是不容忽視的,因?yàn)槠浯蟠蟮脑黾恿丝腿簩?duì)本項(xiàng)目的了解和購(gòu)買(mǎi)欲望。另外前期購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目房源的客戶通過(guò)老帶新的形式介紹新客戶認(rèn)知恒大城項(xiàng)目,通過(guò)減免老業(yè)主物業(yè)費(fèi)的形式增加成交比率,因?yàn)楸旧砝蠘I(yè)主對(duì)項(xiàng)目認(rèn)可度較高,所以帶來(lái)的新增客戶成交比例較高。建議多組織業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng),帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

  5、銷售中遇到的問(wèn)題與建議

  通過(guò)這個(gè)月的工作,發(fā)現(xiàn)在銷售中存在一些問(wèn)題,歸納起來(lái)大致有4個(gè)方面,這4個(gè)方面的問(wèn)題和解決方案具體如下:

  1、業(yè)務(wù)員說(shuō)辭的簡(jiǎn)單化

  存在問(wèn)題:業(yè)務(wù)員在講解恒大城項(xiàng)目時(shí)一直處于平淡的講解中,沒(méi)有激情沒(méi)有側(cè)重。客戶能夠千里迢迢來(lái)到項(xiàng)目,大多是對(duì)恒大的品牌比較認(rèn)可,但是業(yè)務(wù)員在講解的過(guò)程中大多忽略對(duì)產(chǎn)品性價(jià)比的強(qiáng)調(diào)和延伸。單單講解產(chǎn)品的價(jià)格和位置是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,要讓客戶感覺(jué)我們的產(chǎn)品未來(lái)的升值潛力是無(wú)限的。要帶有激情去講解我們項(xiàng)目的幾大賣(mài)點(diǎn)。因?yàn)槲覀兊目蛻魜?lái)源大多是通過(guò)朋友介紹,當(dāng)場(chǎng)客戶對(duì)產(chǎn)品對(duì)品牌信得過(guò)才能感召親戚朋友購(gòu)買(mǎi)。使得客戶對(duì)恒大品牌有更深厚的認(rèn)可度。

  解決方案:通過(guò)培訓(xùn)強(qiáng)調(diào)解說(shuō)品牌的重要性。現(xiàn)場(chǎng)制定獎(jiǎng)罰機(jī)制,周周考核,多組織些周末活動(dòng),加深業(yè)務(wù)員對(duì)項(xiàng)目的了解和熱愛(ài)。

  2、銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛不夠熱烈

  存在問(wèn)題:市場(chǎng)低迷,購(gòu)房者處于觀望狀態(tài),到訪量日漸減少,現(xiàn)場(chǎng)不具備火爆的銷售氣氛,同比上月的到訪量,本月數(shù)據(jù)相差甚遠(yuǎn)。

  解決方案:多利用周末時(shí)間組織業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng),加深客戶對(duì)恒大品牌的認(rèn)可度,增加業(yè)主之間的相互聯(lián)系。增強(qiáng)業(yè)主信心,提高老帶新的成交比例。開(kāi)發(fā)商多利用各種媒介手段宣傳本項(xiàng)目,提高到訪量。

  3、促銷手段過(guò)于單一,無(wú)新意

  存在問(wèn)題:只有固定折扣,與周邊競(jìng)品相比銷售不靈活。

  解決方案:對(duì)固定折扣加以變化,在折扣程度不變的情況下,細(xì)化為普通折扣、團(tuán)購(gòu)價(jià)、限時(shí)價(jià)等;并且推出具體的老帶新優(yōu)惠措施促進(jìn)銷售。優(yōu)惠力度無(wú)須太大,但形式要多,不斷刺激目標(biāo)客戶?梢岳弥苣┑臉I(yè)主活動(dòng),加深老帶新成交的機(jī)會(huì),可適當(dāng)利用周末組織定期抽獎(jiǎng)等活動(dòng)吸引客戶。

  4.大面積中間擋光房源滯銷

  存在問(wèn)題:面積在129-293之間,總房款在65萬(wàn)到180萬(wàn)之間,成本較高,導(dǎo)致客戶選擇同等房款其他洋房或別墅項(xiàng)目。

  解決方案:利用政府即將出臺(tái)的新政策,降低銀行貸款首付比例,帶動(dòng)客戶成交購(gòu)買(mǎi)此類房源改善現(xiàn)有居住條件。

  未成交原因分析:本月未成交的原因很多種主要有以下幾點(diǎn)。

  1、還是我們項(xiàng)目的致命傷,這種點(diǎn)板結(jié)合的結(jié)構(gòu)。隨著季節(jié)的變遷,沈陽(yáng)已經(jīng)漸漸的進(jìn)入了冬季,老百姓考慮的還是最基本的保溫取暖的問(wèn)題,而且還是所有北方人最在意的擋光問(wèn)題,我們?cè)?jīng)也做過(guò)一些粗略的調(diào)查,對(duì)現(xiàn)在已經(jīng)賣(mài)的這些南北100多平的成交客戶聊天的形式詢問(wèn),目前為止還沒(méi)有人說(shuō)喜歡我們現(xiàn)在這種結(jié)構(gòu)的呢!所以隨著季節(jié)的變化客戶對(duì)房子考慮的重點(diǎn)多少也會(huì)有些變動(dòng),(比如5.12地震后客戶來(lái)說(shuō)的最多的就是你們項(xiàng)目能抗幾級(jí)地震。)現(xiàn)在客戶來(lái)問(wèn)的最多都是冬天擋光,外墻保溫的問(wèn)題。

  2、現(xiàn)在市場(chǎng)的大環(huán)境,隨著十月份國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)又出臺(tái)的一些新的政策,就直接造成了非常多的客戶在觀望,其中包括已經(jīng)大定完的客戶要求11月份簽約的,等待國(guó)家新的規(guī)定出來(lái)能少一些費(fèi)用,這也是一部分客戶未簽約的原因。

  3、小環(huán)境,沈陽(yáng)現(xiàn)在許多的開(kāi)發(fā)商都在降價(jià)格,而且各種活動(dòng)非常的多,而我們的價(jià)格提升非常的快,無(wú)形當(dāng)中損失了一部分的客戶,并且別的地產(chǎn)商活動(dòng)也非常的多,能持續(xù)的有效的刺激市場(chǎng),(比如某樓盤(pán)對(duì)已成交客戶抽獎(jiǎng),寶馬,中華等名貴獎(jiǎng)品)而我們的基本沒(méi)什么大動(dòng)作,而且價(jià)格的上漲,客戶對(duì)報(bào)廣的視覺(jué)疲憊已經(jīng)無(wú)法在勾起人們對(duì)恒大城的再次重視。

  4、客戶到訪量較前期明顯減少,也是因?yàn)樘鞖鉀隽,人都不?ài)出來(lái)逛了售樓處比較大人少的時(shí)候感覺(jué)比較空曠,所以逼定客戶多少有一些影響,現(xiàn)在客戶成交周期基本都是3天以上了,基本上很少有1天成交的,老帶新的政策也沒(méi)有了,老客戶也不愛(ài)帶新客戶過(guò)來(lái)。

  5、沈飛的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠基本也沒(méi)什么變動(dòng),而別的樓盤(pán)的折扣比較狠,就造成了對(duì)我們樓盤(pán)客戶分流嚴(yán)重的問(wèn)題。畢竟我們現(xiàn)在還沒(méi)一個(gè)比較成熟的社區(qū),也沒(méi)有業(yè)主入住,口碑也只是靠我們銷售顧問(wèn)的說(shuō),在替客戶憧憬,建議不能光一味的提高價(jià)格來(lái)刺激客戶。老百姓要的還是實(shí)在.實(shí)惠.信任.責(zé)任.舒心.放心.

  房地產(chǎn)銷售主管月總結(jié)(2)

  一年又過(guò)去了在部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)及同事們的關(guān)心與幫助下圓滿的完成了各項(xiàng)工作,在思想覺(jué)悟方面有了更進(jìn)一步的提高,本年度的工作總結(jié)主要有以下幾項(xiàng):

  1、想政治表現(xiàn)、品德素質(zhì)修養(yǎng)及職業(yè)道德。

  能夠認(rèn)真貫徹黨的基本路線方針政策,通過(guò)報(bào)紙、雜志、書(shū)籍積極學(xué)習(xí)政治理論;遵紀(jì)守法,認(rèn)真學(xué)習(xí)法律知識(shí);愛(ài)崗敬業(yè),具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心,積極主動(dòng)認(rèn)真的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),工作態(tài)度端正,認(rèn)真負(fù)責(zé)。

  2、專業(yè)知識(shí)、工作能力和具體工作。

  我是六月份來(lái)到學(xué)院工作,擔(dān)任學(xué)院行政秘書(shū),協(xié)助辦公室主任做好工作。行政工作瑣碎,但為了搞好工作,我不怕麻煩,向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教、向同事學(xué)習(xí)、自己摸索實(shí)踐,在很短的時(shí)間內(nèi)便熟悉了學(xué)院的工作,明確了工作的程序、方向,提高了工作能力,在具體的工作中形成了一個(gè)清晰的工作思路,能夠順利的開(kāi)展工作并熟練圓滿地完成本職工作。 在這一年,我本著把工作做的更好這樣一個(gè)目標(biāo),開(kāi)拓創(chuàng)新意識(shí),積極圓滿的完成了以下本職工作:

  (1)協(xié)助辦公室主任做好了各類公文的登記、上報(bào)、下發(fā)等工作,并把原來(lái)沒(méi)有具體整理的文件按類別整理好放入貼好標(biāo)簽的文件夾內(nèi),給大家查閱文件提供了很大方便

  (2)做好了各類信件的收發(fā)工作,XX年底協(xié)助好辦公室主任順利地完成了XX年報(bào)刊雜志的收訂工作。為了不耽誤學(xué)院、大家的工作,不怕辛苦每天按時(shí)取信取報(bào),把公函,便函及時(shí)分發(fā)到部門(mén)及個(gè)人。

  (3)協(xié)助好辦公室主任做好學(xué)院的財(cái)務(wù)工作。財(cái)務(wù)工作是學(xué)院的一項(xiàng)重要工作,需要認(rèn)真負(fù)責(zé),態(tài)度端正、頭腦清晰。我認(rèn)真學(xué)習(xí)學(xué)校各類財(cái)務(wù)制度,理清思路,分類整理好各類帳務(wù),并認(rèn)真登記,年底以前完成了學(xué)院XX年辦公用品、出差、接待、會(huì)議、教材、低值易耗等各類帳務(wù)的報(bào)銷工作。學(xué)院的財(cái)務(wù)工作正進(jìn)一步完善規(guī)范,我會(huì)在新的一年再接再厲把工作做的更好。

  (4)做好公章的管理工作。公章使用做好詳細(xì)登記,嚴(yán)格執(zhí)行學(xué)院公章管理規(guī)定,不濫用公章,不做違法的事情。

  (5)做好辦公用品的管理工作。做好辦公用品領(lǐng)用登記,按需所發(fā),做到不浪費(fèi),按時(shí)清點(diǎn),以便能及時(shí)補(bǔ)充辦公用品,滿足大家工作的需要。

(6)認(rèn)真、按時(shí)、高效率地做好學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)及辦公室主任交辦的其它工作。為了學(xué)院工作的順利進(jìn)行及部門(mén)之間的工作協(xié)調(diào),除了做好本職工作,我還積極配合其他同事做好工作。

  3、工作態(tài)度和勤奮敬業(yè)方面。

  熱愛(ài)自己的本職工作,能夠正確認(rèn)真的對(duì)待每一項(xiàng)工作,工作投入,熱心為大家服務(wù),認(rèn)真遵守勞動(dòng)紀(jì)律,保證按時(shí)出勤,出勤率高,全年沒(méi)有請(qǐng)假現(xiàn)象,有效利用工作時(shí)間,堅(jiān)守崗位,需要加班完成工作按時(shí)加班加點(diǎn),保證工作能按時(shí)完成。本文信息來(lái)源于大學(xué)生個(gè)人簡(jiǎn)歷網(wǎng)轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明

  4、作質(zhì)量成績(jī)、效益和貢獻(xiàn)。

  開(kāi)展工作之前做好個(gè)人工作計(jì)劃,有主次的先后及時(shí)的完成各項(xiàng)工作,達(dá)到預(yù)期的效果,保質(zhì)保量的完成工作,工作效率高,同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)了很多東西,也鍛煉了自己,經(jīng)過(guò)不懈的努力,使工作水平有了長(zhǎng)足的進(jìn)步,開(kāi)創(chuàng)了工作的新局面,為學(xué)院及部門(mén)工作做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

  總結(jié)一年的工作,盡管有了一定的進(jìn)步和成績(jī),但在一些方面還存在著不足。比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多,個(gè)別工作做的還不夠完善,這有待于在今后的工作中加以改進(jìn)。在新的一年里,我將認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)政策規(guī)章制度,努力使思想覺(jué)悟和工作效率全面進(jìn)入一個(gè)新水平,為學(xué)院的發(fā)展做出更大更多的貢獻(xiàn)。

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