一、目的

　　為了適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展變化；為了擴大企業(yè)銷售規(guī)模；為了提高電子商務(wù)部的工作效率，制訂我部營銷方案。該方案事關(guān)企業(yè)降低銷售成本、實現(xiàn)銷售飛躍。希望統(tǒng)一思想、協(xié)調(diào)行動、全力支持，力保方案的順利實施。

　　二、行業(yè)現(xiàn)狀及影響因素

　�、�、醫(yī)藥市場前景及影響因素

　　1、市場前景：

　　隨著醫(yī)療改革的深入及全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中心向亞洲轉(zhuǎn)移，預(yù)計未來幾年我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將急需保持快速增長，據(jù)統(tǒng)計，2011年前3個季度，醫(yī)藥行業(yè)實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值5298.4億元，利潤490億元，同比增長38.8％；工業(yè)銷售5019億元，同比增長29.1％。

　　2011年實行的出口退稅政策，有423個稅號項下的出口產(chǎn)品受益。眾多制藥企業(yè)紛紛拓展海外市場，僅2011年前3個季度，醫(yī)藥出口241.7億美元，同比增長35.4％，高于全國外貿(mào)增速13個百分點。其中，原料藥出口占56.7％。價格同比增長39.7％。在200多個出口目的地當(dāng)中，對歐盟、美國、日本、印度的出口增幅均達到30％以上。

　　XX年的推出的新農(nóng)合、XX年實行的城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險，擴大了醫(yī)療保險人口覆蓋程度，降低了人們對于藥品需求的彈性。隨著醫(yī)療保障體系的逐步完善，藥品需求必將持續(xù)快速增長。

　　2、影響因素：

　　□醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是受政府規(guī)制最多、最嚴(yán)的產(chǎn)業(yè)之一，也是受政府影響最深的產(chǎn)業(yè)之一。

　　□國家藥品監(jiān)督管理部門逐年加大對醫(yī)藥市場的整治和處罰力度。在規(guī)范了企業(yè)市場行為同時，也增加了企業(yè)營銷難度、擴大了銷售成本。

　　□藥品廣告的嚴(yán)格監(jiān)管

　　□企業(yè)藥品電子監(jiān)管制度

　　□藥品省級統(tǒng)一掛網(wǎng)招標(biāo)等政策的密集出臺

　　□2011年發(fā)生在美國的金融危機，對我國消費者收入造成不同程度的影響，購買力降低。

　　□網(wǎng)絡(luò)藥品銷售門檻高

　�、�、電子商務(wù)市場前景及影響因素

　　1、市場前景：

　　據(jù)cnnic統(tǒng)計，截止2011年12月底，我國網(wǎng)民總量已經(jīng)超過美國躍居世界首位，達3億人。2011年網(wǎng)上交易金額約占市場交易總額的30％。

　　由于電子商務(wù)具有交易個性化、自由化的特點，可為企業(yè)創(chuàng)造商機、降低成本、更好地拉近客戶關(guān)系。因此，眾多企業(yè)積極拓展電子商務(wù)領(lǐng)域。電子商務(wù)在中國獲得了長足發(fā)展，正以每年120％的增速快速成長。

　　醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)的進入門檻較高，截止XX年底，我國正式獲得互聯(lián)網(wǎng)藥品銷售資質(zhì)的企業(yè)僅14家，其中，國家藥品食品監(jiān)督管理局認(rèn)證的企業(yè)僅有7家，市場潛力巨大。

　　2、影響因素：

　　□中國醫(yī)藥行業(yè)政策的局限

　　□網(wǎng)民年齡和素質(zhì)偏低

　　□醫(yī)藥產(chǎn)品特殊性，網(wǎng)絡(luò)購藥習(xí)慣尚未養(yǎng)成

　　□網(wǎng)絡(luò)藥品虛假信息造成的負(fù)面影響

　　□計算機和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)更新?lián)Q代

　　□復(fù)合型人才的匱乏

　　□金融危機拖累消費者的購買力

　　三、市場機會與問題分析

　�、濉�產(chǎn)品的市場機會與問題分析

　　1、腫瘤疾病市場前景：

　　據(jù)ims預(yù)測，到2012年，全球腫瘤藥市場的復(fù)合增長率將達12－15％，是其他藥物增長的2倍。2011年全球醫(yī)藥市場凈增長的17％來自于腫瘤藥物市常國家衛(wèi)生部XX年統(tǒng)計我國現(xiàn)有惡性腫瘤患者約700萬人，我國每年新發(fā)惡性腫瘤病例約200萬，死亡約140萬。預(yù)計到2011年，我國有惡性腫瘤患者將達到1000萬。

　　國內(nèi)抗腫瘤藥物市場銷售金額和銷售數(shù)量都呈明顯上升趨勢，尤其是XX年和XX年，分別為28.12％和34.24％，XX年銷售額已經(jīng)達到230億元，市場發(fā)展前景非�？春谩�2、糖尿病市場前景：

　　據(jù)世界衛(wèi)生組織有關(guān)資料研究表明，XX年全球糖尿病患者總量達到2.4億人，年平均增長率10%左右。在未來25年內(nèi)，全球糖尿病的患病率將是現(xiàn)在的2倍。我國目前有糖尿病人約4000萬。

　　中國XX年17省會城市調(diào)查中，dm醫(yī)療費188.2億人民幣，約占衛(wèi)生事業(yè)費4%。有并發(fā)癥的dm病人年人均花費13897元（占81%）。

　　3、機會優(yōu)勢：

　　□國藥準(zhǔn)字、專利、獨家、基本藥物目錄、中藥保護品種

　　□療效確切、治療機理清楚、臨床文獻充分

　　□操作空間大、市場容量大

　　□體積孝重量輕、不易碎，尤其適合網(wǎng)路銷售

　　□產(chǎn)品上市時間長，有一定口碑

　　4、問題分析：

　　□產(chǎn)品適應(yīng)癥窄，針對性弱

　　□對銷售學(xué)術(shù)支持力度弱

　　□業(yè)務(wù)人員產(chǎn)品知識匱乏

　　□業(yè)務(wù)人員工作態(tài)度亟待轉(zhuǎn)變

　　□業(yè)務(wù)人員的激勵不夠，缺少動力

　　□營銷技巧缺乏，操作不規(guī)范

　�、�、電子商務(wù)部的機會與問題分析

　　1、電子商務(wù)部的機會：

　　□企業(yè)高度重視電子商務(wù)部的發(fā)展建設(shè)

　　□銷售困境，急需新的營銷模式

　　□運營推廣方法多，選擇余地大

　　□有33家招商代理網(wǎng)站的推廣基礎(chǔ)

　　□效果可控，可根據(jù)企業(yè)經(jīng)濟狀況調(diào)節(jié)投入

　　□經(jīng)濟危機，引入專業(yè)技術(shù)人員的成本降低

　　□在線支付和藥品配送問題基本解決

　　□商務(wù)平臺自主開發(fā)，運營維護簡便、快捷、成本低

　　2、電子商務(wù)部的問題分析：□身份不合法，資質(zhì)沒有

　　□地政部門關(guān)系生疏

　　□處方藥品不可在線銷售

　　□網(wǎng)站功能簡單，互動功能弱

　　□內(nèi)容建設(shè)輕率，邏輯關(guān)聯(lián)度低

　　□搜索引擎（網(wǎng)頁、程序）優(yōu)化沒有

　　□關(guān)鍵字的精煉、優(yōu)化無意識

　　□崗位制度沒有，工作目的性差

　　□多部門發(fā)布招商信息，內(nèi)容混亂不一，形象差

　　□無專人在線接待，說服能力（產(chǎn)品知識）差

　　□沒有流量分析，網(wǎng)站推廣方向性差

　　□對發(fā)布內(nèi)容管理不到位，刷新頻次少

　　四、營銷目標(biāo)

　　1、實現(xiàn)銷售500萬元。

　　2、建設(shè)和優(yōu)化電子商務(wù)平臺。

　　3、建立電子商務(wù)運營隊伍及健全崗位制度。

　　五、營銷方案

　　1、人員結(jié)構(gòu)及崗位培訓(xùn)

　　人員結(jié)構(gòu)：

　　□網(wǎng)站運營經(jīng)理1人

　　□前臺維護管理1人

　　□后臺維護管理1人

　　□在線客服人員1人

　　□專家在線醫(yī)生1人

　　崗位培訓(xùn)：

　　□明確各崗位工作內(nèi)容

　　□全員產(chǎn)品知識培訓(xùn)

　　□全員電話營銷培訓(xùn)

　　2、網(wǎng)站合法身份的申請

　　□網(wǎng)站的icp備案

　　□藥品信息服務(wù)許可證

　　□其他運營資質(zhì)的申請和完善

　　3、網(wǎng)站平臺的內(nèi)容建設(shè)及更新優(yōu)化

　　□確定網(wǎng)站更新的工作內(nèi)容和頻率到人

　　□對在線調(diào)查結(jié)果分析后的網(wǎng)站內(nèi)容增減

　　□制訂網(wǎng)站優(yōu)化（網(wǎng)頁、程序）進度

　　□對在線調(diào)查結(jié)果分析后的網(wǎng)頁更新計劃

　　□其他合理的優(yōu)化建議

　　4、網(wǎng)站推廣

　　⑴、免費推廣：除了公司原來已經(jīng)進行的付費推廣外，8月30日前著力進行免費推廣，安排到人，制訂工作內(nèi)容。月底通過流量分析，評估調(diào)整。

　　□搜索引擎加注――google/baidu/yahoo/msn/sohu/sina等關(guān)鍵詞加注，并定期跟蹤效果，及時修正或補充。

　　□醫(yī)藥招商網(wǎng)站――注冊登錄盡量多的行業(yè)網(wǎng)站，發(fā)布企業(yè)和藥品信息，提供圖片上傳。通過流量分析篩選主要的醫(yī)藥行業(yè)網(wǎng)站。

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