市場(chǎng)營(yíng)銷是指，企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者和眾多商家需求，從整體的營(yíng)造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營(yíng)造去推廣、傳播和銷售產(chǎn)品，主要是深挖產(chǎn)品本身的內(nèi)涵，切合準(zhǔn)消費(fèi)者以及眾多商家的需求，從而讓消費(fèi)者深刻了解該產(chǎn)品進(jìn)而購(gòu)買的過(guò)程。下面是小編收集的三只松鼠服務(wù)營(yíng)銷論文，希望大家認(rèn)真閱讀！

　　三只松鼠與電商企業(yè)營(yíng)銷組合策略

　　一、引言

　　互聯(lián)網(wǎng)的急速發(fā)展帶動(dòng)了電商企業(yè)的快速成長(zhǎng)，使得現(xiàn)今電商企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，如何利用有效的營(yíng)銷組合爭(zhēng)奪市場(chǎng)成為各電商關(guān)注的問(wèn)題。雖然目前市場(chǎng)營(yíng)銷組合有很多理論，但都是在4Ps理論(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)基礎(chǔ)上提出的，所以4Ps營(yíng)銷組合是企業(yè)營(yíng)銷策略的核心內(nèi)容，電商企業(yè)也不例外。2012年2月16日，“松鼠老爹”章燎原帶領(lǐng)著一批由89后“小鼠”組成的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立了三只松鼠電子商務(wù)有限公司。這是一個(gè)僅僅成立五年的電商新軍，一個(gè)僅僅用了65天就問(wèn)鼎天貓堅(jiān)果類No、1的電商強(qiáng)者，一個(gè)奉顧客為“主人”提供優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)服務(wù)的電商新寵。本文將對(duì)三只松鼠的營(yíng)銷組合策略進(jìn)行分析，為其他電商企業(yè)營(yíng)銷組合策略制定提供參考。

　　二、三只松鼠的營(yíng)銷組合策略分析

　　(一)產(chǎn)品策略

　　產(chǎn)品是企業(yè)銷售的核心內(nèi)容，所以產(chǎn)品策略十分重要。產(chǎn)品是一個(gè)廣義的概念，并不是單指有形的交付給顧客的物品，它涵蓋了所有能夠滿足顧客需求的東西，既包括有形的商品，也包括無(wú)形的服務(wù)。三只松鼠作為一個(gè)電商零食品牌，提供的主要產(chǎn)品可以分為兩部分:一是顧客收到的實(shí)物商品，即顧客購(gòu)買的零食;二是作為電商特有的服務(wù)——客服。1.產(chǎn)品層次分析按照產(chǎn)品層次理論，產(chǎn)品可以劃分為核心產(chǎn)品、基本產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次。核心產(chǎn)品即顧客購(gòu)買產(chǎn)品所獲得的核心利益。產(chǎn)品的最終目的是滿足消費(fèi)者的需求，三只松鼠的目標(biāo)顧客群體以80后、90后為主，這部分顧客在零食的選擇上除了滿足味蕾的需求，對(duì)情感化的需求更值得關(guān)注，三只松鼠很好地通過(guò)產(chǎn)品將兩種需求融合，嚴(yán)格控制產(chǎn)品的新鮮程度，保證食品的口感與味道，通過(guò)客服提供個(gè)性化服務(wù)，與消費(fèi)者達(dá)到高度情感溝通�；�本產(chǎn)品是企業(yè)給顧客提供的用以滿足其需求的實(shí)際產(chǎn)品，包括產(chǎn)品本身的特色、質(zhì)量、包裝等各直觀可以感受到的內(nèi)容。三只松鼠提供給顧客的基本產(chǎn)品即消費(fèi)者收到的購(gòu)買的零食。一方面，三只松鼠的零食質(zhì)量是有嚴(yán)格把控的，它向消費(fèi)者承諾:只賣15天內(nèi)生產(chǎn)的新鮮堅(jiān)果！讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量放心。另一方面，三只松鼠為使食品保持出廠時(shí)的新鮮程度，采用牛皮紙+鋁箔紙的雙層包裝，而在包裝的設(shè)計(jì)上則考慮到與消費(fèi)者之間的情感溝通，選擇了可愛(ài)的動(dòng)漫松鼠形象，使其與目標(biāo)顧客群體的內(nèi)心更貼近。企業(yè)除了提供核心產(chǎn)品與基本產(chǎn)品來(lái)滿足顧客需求外，還可以提供所有能夠幫助滿足顧客需求的其他附加產(chǎn)品，例如必要的小配件，安裝說(shuō)明、售后服務(wù)等。三只松鼠的產(chǎn)品設(shè)計(jì)非常周到，主要體現(xiàn)在附加產(chǎn)品上，在顧客拿到包裹時(shí)，在包裝外提供有開箱器，在每一個(gè)包裹中都配有濕巾、開殼器、封口夾、垃圾袋等零食必備小物件，這些附加產(chǎn)品的提供都是為了更好地滿足顧客的需求，讓顧客可以歡暢地享受吃零食的過(guò)程。雖然這些包裝和小贈(zèng)品增加了一些成本，但卻打動(dòng)了大量消費(fèi)者的內(nèi)心。三只松鼠的各個(gè)產(chǎn)品層次都體現(xiàn)著三只松鼠與顧客的情感交流，產(chǎn)品、包裝、服務(wù)達(dá)到了統(tǒng)一。2.服務(wù)策略電商企業(yè)有一項(xiàng)必不可少的服務(wù)，即客服，三只松鼠在客服上采取了差異化策略，與其他電商形成明顯區(qū)別，突出了品牌個(gè)性�！爸魅恕笔侨�只松鼠對(duì)它的顧客的獨(dú)有稱呼，與大部分淘寶賣家的“親”比起來(lái)顯得更加親切，更加使顧客感受到尊重。當(dāng)消費(fèi)者點(diǎn)擊進(jìn)入三只松鼠的旗艦店后會(huì)發(fā)現(xiàn)，客服都是以“鼠某某”命名，組成了一個(gè)松鼠家族，打開旺旺，“主人，您好我是松鼠家鼠某某，聽到主人的呼喚……”等一席暖心的問(wèn)候語(yǔ)映入眼簾，松鼠們不僅會(huì)為“主人”們解答有關(guān)產(chǎn)品交易的各種疑惑，還會(huì)接受“主人”們時(shí)不時(shí)的“撩鼠”行為。在這里各種類型的松鼠都有，或重口味，或小清新，滿足不同“主人”的偏好，松鼠們能夠輕松應(yīng)對(duì)“主人”們拋出的各種話題。三只松鼠客服的宗旨就是陪每一個(gè)“主人”聊到開心、滿意。這樣的消費(fèi)服務(wù)體驗(yàn)剛好迎合了80后、90后這部分人群的特點(diǎn)，使很多消費(fèi)者在消費(fèi)的基礎(chǔ)上與松鼠們之間建立起了友誼，達(dá)到了情感上的共通，再次消費(fèi)自然成為了順理成章的事。3.產(chǎn)品品類拓展三只松鼠通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的分析，發(fā)現(xiàn)堅(jiān)果在市場(chǎng)上并沒(méi)有較好的品牌，高端堅(jiān)果更是如此，而消費(fèi)者對(duì)碧根果的熱度持續(xù)走高，這成了三只松鼠進(jìn)入市場(chǎng)的一個(gè)切入口，但只有堅(jiān)果并非是章燎原的終極夢(mèng)想，他要為三只松鼠的“主人”們?nèi)�尋找各種優(yōu)質(zhì)的“森林食品”，倡導(dǎo)天然、新鮮以及非過(guò)度加工的食品，打造享譽(yù)全國(guó)、甚至有一天成為全球聞名的互聯(lián)網(wǎng)食品品牌。20xx年之前，三只松鼠都是以堅(jiān)果為主要產(chǎn)品，這一年，團(tuán)隊(duì)通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的分析，發(fā)現(xiàn)堅(jiān)果類增幅趨于平緩，但與堅(jiān)果類相關(guān)的果干類和肉鋪類的交易指數(shù)攀升速度很快，并且它們的受眾十分相似，市場(chǎng)前景看好。于是，三只松鼠開始增加產(chǎn)品品類，嘗試向全品類發(fā)展。目前，三只松鼠的產(chǎn)品品類已經(jīng)包括等九大品類。

　　(二)渠道與價(jià)格策略

　　對(duì)于一個(gè)食品品牌而言，產(chǎn)品的優(yōu)劣是其在市場(chǎng)上能否生存下去的基礎(chǔ)，也是獲取顧客信任的最直接方式。三只松鼠創(chuàng)業(yè)之初以銷售堅(jiān)果為主，在以往的互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買堅(jiān)果的經(jīng)驗(yàn)中，售貨周期長(zhǎng)、物流運(yùn)輸慢、包裝簡(jiǎn)陋等問(wèn)題會(huì)使原本新鮮的堅(jiān)果在儲(chǔ)存或運(yùn)輸?shù)倪^(guò)程中受潮甚至發(fā)霉，到了消費(fèi)者手中變了樣，嚴(yán)重影響顧客的購(gòu)買�；�于此，三只松鼠對(duì)這些被譽(yù)為“森林食品”的食物有著嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān)，并向它的“主人”們承諾:只賣15天內(nèi)生產(chǎn)的新鮮堅(jiān)果！因此，三只松鼠選擇所有產(chǎn)品原產(chǎn)地供貨，保證食材的原汁原味，并且采用訂單式合作的方式定量購(gòu)買，將原料直送到國(guó)內(nèi)工廠按訂單生產(chǎn)產(chǎn)品，減少了庫(kù)存積壓的問(wèn)題。在倉(cāng)儲(chǔ)問(wèn)題上，三只松鼠投資建立了四個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)中心，產(chǎn)品保持在低溫倉(cāng)內(nèi)放置，所有產(chǎn)品根據(jù)顧客地址選擇就近倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨，縮短了物流時(shí)間，進(jìn)一步保證產(chǎn)品的新鮮程度。另外，三只松鼠通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢(shì)進(jìn)行分析，可以隨時(shí)對(duì)訂單進(jìn)行調(diào)整，保證了訂單與顧客需求的一致性，控制了產(chǎn)品庫(kù)存量。由以上渠道環(huán)節(jié)可知，三只松鼠利用天貓電商平臺(tái)線上銷售，采用了“廠家-顧客”的渠道模式，省略了經(jīng)銷商、零售商等一系列的中間環(huán)節(jié)，大大降低了產(chǎn)品的采購(gòu)及分銷成本，還以消費(fèi)者更低的價(jià)格，提供給顧客較線下渠道低20%左右的價(jià)格，使顧客可以享受到低價(jià)好食品。

　　(三)促銷策略

　　促銷策略是指企業(yè)通過(guò)各種促銷方式將產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者促進(jìn)消費(fèi)者產(chǎn)生反應(yīng)，并最終提高銷量。常用的促銷方式有:廣告、銷售促進(jìn)、人員推銷、公共關(guān)系和直銷。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，在原有促銷方式基礎(chǔ)上，信息傳播媒介趨于網(wǎng)絡(luò)化，衍生出新的促銷方式。1.電視劇植入廣告隨著企業(yè)的發(fā)展，三只松鼠也將營(yíng)銷放在了影視上，《小別離》、《歡樂(lè)頌》、《微微一笑很傾城》等各大劇中都出現(xiàn)了三只松鼠的身影，甚至韓劇《W兩個(gè)世界》中的女主角打開冰箱拿出的零食都是三只松鼠。但是三只松鼠的植入并不生硬，很好地和劇情融為一體，以《歡樂(lè)頌》為例，剛剛走進(jìn)社會(huì)有點(diǎn)饞嘴的小女生邱瑩瑩剛好是90后群體的一個(gè)代表，在她開心或不開心時(shí)三只松鼠都是她的忠實(shí)伴侶，既符合劇情，又突出了三只松鼠的品牌。除了影視作品的植入，三只松鼠還投資打造了自己的動(dòng)漫電視劇，使其不單單是一個(gè)零食品牌，更像是一種文化一樣深深植入消費(fèi)者的心中。2.微博營(yíng)銷三只松鼠借助微博平臺(tái)，與粉絲近距離溝通，達(dá)到情感交流的目的。首先，仔細(xì)觀察三只松鼠的微博會(huì)發(fā)現(xiàn)，三只松鼠大多是轉(zhuǎn)發(fā)的顧客發(fā)表的微博，并用了與網(wǎng)點(diǎn)客服同樣萌萌噠的語(yǔ)言來(lái)做了回復(fù)，這無(wú)疑拉近了與消費(fèi)者的距離，同時(shí)對(duì)品牌做了有效的宣傳。其次，三只松鼠利用數(shù)據(jù)分析技術(shù)，對(duì)微博用戶進(jìn)行分類，按照不同類型用戶所關(guān)注的信息的不同分別投放廣告，做到廣告的精準(zhǔn)投放，使信息能夠進(jìn)行有效傳達(dá)。最后，三只松鼠微博互動(dòng)非常多，經(jīng)常有優(yōu)惠信息或轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)送禮品的活動(dòng)，借助微博話題，拉近與目標(biāo)顧客的距離，同時(shí)引發(fā)大量粉絲參與轉(zhuǎn)發(fā)，擴(kuò)大傳播影響力，起到了很好的營(yíng)銷效果。3.口碑營(yíng)銷三只松鼠的成功還有很重要的一點(diǎn)就是顧客，顧客免費(fèi)地為它做了廣告。三只松鼠憑借其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，貼心的價(jià)格，萌式的客服征服了無(wú)數(shù)顧客的心，顧客在購(gòu)買產(chǎn)品后會(huì)不自覺(jué)地發(fā)微博、朋友圈來(lái)曬產(chǎn)品，表達(dá)對(duì)三只松鼠的喜愛(ài)，形成對(duì)產(chǎn)品的免費(fèi)宣傳的作用。有些顧客在體驗(yàn)過(guò)產(chǎn)品后，會(huì)選擇將產(chǎn)品作為禮物進(jìn)行二次購(gòu)買送給身邊的朋友，朋友在首次免費(fèi)體驗(yàn)過(guò)產(chǎn)品后會(huì)轉(zhuǎn)化為三只松鼠的顧客，自主地進(jìn)行產(chǎn)品的購(gòu)買，進(jìn)而擴(kuò)大了顧客群體。這種一傳十，十傳百不斷的夸贊形成了三只松鼠龐大的顧客基礎(chǔ)，并且會(huì)發(fā)展得越來(lái)越多。正是這種口碑營(yíng)銷的方式，使得三只松鼠不用在廣告費(fèi)用上投入過(guò)多而取得了驕人的成績(jī)。促銷方式的整合運(yùn)用促進(jìn)了三只松鼠品牌的宣傳，目前三只松鼠正在尋找新的突破口，將店鋪延伸到線下，開設(shè)多家線下投食店，使顧客由原有的線上體驗(yàn)轉(zhuǎn)化為線下體驗(yàn)后線上購(gòu)買。這種體驗(yàn)方式的改變對(duì)于年輕的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)是一種革新，也是促銷方式新的探索。

　　三、電商企業(yè)營(yíng)銷組合策略制定的建議

　　“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下，營(yíng)銷的方式、手段不斷地產(chǎn)生變化，但其核心內(nèi)容依舊離不開產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷這四個(gè)基本營(yíng)銷組合要素。結(jié)合三只松鼠的營(yíng)銷組合策略分析，本文對(duì)新時(shí)代下的電商企業(yè)在營(yíng)銷組合策略制定上給出幾點(diǎn)建議:

　　(一)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是獲取顧客的利器

　　顧客對(duì)企業(yè)的認(rèn)可很大一部分來(lái)自于產(chǎn)品。傳統(tǒng)企業(yè)的產(chǎn)品銷售過(guò)程是通過(guò)商超等渠道使顧客直接面對(duì)產(chǎn)品，進(jìn)行比較后購(gòu)買產(chǎn)品。這種情況下，由于見到了產(chǎn)品實(shí)物，對(duì)產(chǎn)品有一定認(rèn)知，購(gòu)買后不會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生過(guò)多期待。而電商企業(yè)則不同，消費(fèi)者在購(gòu)買后，仍要等待幾日才能獲得產(chǎn)品，并在之前只是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)店鋪中對(duì)產(chǎn)品的介紹初步了解產(chǎn)品，這就使得消費(fèi)者在等待的過(guò)程中會(huì)對(duì)產(chǎn)品有所期待。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品能夠使顧客在收到產(chǎn)品后得到心里的滿足，甚至超越顧客的期待而有所驚喜，在顧客心中形成良好的品牌印象。電商企業(yè)與傳統(tǒng)企業(yè)的另一點(diǎn)不同在于，顧客在消費(fèi)后會(huì)在電商企業(yè)網(wǎng)店中留下評(píng)價(jià)，直接影響其他消費(fèi)者的購(gòu)買。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品會(huì)產(chǎn)生大量的好評(píng)信息，這些信息由于產(chǎn)生于真實(shí)的購(gòu)后感受，顧客通常會(huì)比較愿意相信，進(jìn)而帶來(lái)更多新顧客，由此形成一個(gè)良性循環(huán)，不斷帶來(lái)新的顧客。所以說(shuō)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是獲取顧客的利器。

　　(二)情感的溝通是維護(hù)顧客關(guān)系的橋梁

　　通過(guò)對(duì)三只松鼠營(yíng)銷組合策略的分析不難發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是營(yíng)銷組合策略中的哪一部分，都充分體現(xiàn)了與顧客情感的溝通，這也是三只松鼠成功的原因之一。電商企業(yè)的一個(gè)優(yōu)勢(shì)即通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以隨時(shí)與顧客保持溝通，由此可以培養(yǎng)與顧客之間的情感�！盎ヂ�(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下，消費(fèi)者正悄然地發(fā)生著變化，新消費(fèi)人群的特征之一就是缺愛(ài)，他們希望得到情感上的共鳴，追求個(gè)性。從心理角度與消費(fèi)者保持一致，對(duì)電商企業(yè)來(lái)講存在一定的便利性，電商企業(yè)本身就是基于互聯(lián)網(wǎng)而產(chǎn)生的，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與消費(fèi)者溝通的方式便于塑造電商的品牌形象，賦予其獨(dú)立的品牌人格，通過(guò)交流彌補(bǔ)消費(fèi)者的情感空白，引發(fā)共鳴。建立在情感之上的顧客關(guān)系更為穩(wěn)定，顧客忠誠(chéng)度更高，因此，電商企業(yè)在營(yíng)銷組合中應(yīng)盡可能尋找滿足顧客情感訴求的方式，以此建立良好的顧客關(guān)系。

　　(三)大數(shù)據(jù)的應(yīng)用使促銷更有效

　　大數(shù)據(jù)時(shí)代為企業(yè)營(yíng)銷帶來(lái)了新的路徑選擇，在原有的促銷方式下，將信息傳播給更需要的顧客。電商企業(yè)在大數(shù)據(jù)的應(yīng)用上有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，其銷售數(shù)據(jù)自然形成對(duì)顧客信息的收集，通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的分析可以更清楚顧客對(duì)產(chǎn)品的喜好、購(gòu)買頻次、人口屬性特征等信息。利用這些信息能夠?qū)︻櫩瓦M(jìn)行分類，有效幫助企業(yè)找到各類顧客最能接受的促銷方式，進(jìn)而設(shè)計(jì)出更好的促銷策略。這種有針對(duì)性的促銷能夠使促銷直達(dá)目標(biāo)顧客，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，使促銷成為對(duì)企業(yè)對(duì)消費(fèi)者均有益的活動(dòng)，達(dá)到利益共贏的效果。電商企業(yè)的營(yíng)銷組合策略制定總體上依舊是圍繞顧客需求而展開，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下，有更多的技術(shù)手段幫助企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品、優(yōu)化渠道、豐富促銷方式，使電商企業(yè)建立有影響力的品牌成為可能。

　　參考文獻(xiàn):

　　[1]周櫻佬.“超出預(yù)期”的三只松鼠[J].企業(yè)管理，201*(4)

　　[2]張帥.三只松鼠的營(yíng)銷之道[J].現(xiàn)代商業(yè)，20xx，(26)

來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)整理 免責(zé)聲明：本文僅限學(xué)習(xí)分享，如產(chǎn)生版權(quán)問(wèn)題，請(qǐng)聯(lián)系我們及時(shí)刪除。

《三只松鼠服務(wù)營(yíng)銷論文》由互聯(lián)網(wǎng)用戶整理提供,轉(zhuǎn)載分享請(qǐng)保留原作者信息,謝謝!
鏈接地址：http://www.seogis.com/gongwen/131274.html

• 上一篇：有關(guān)大學(xué)生理財(cái)?shù)恼撐耐扑]
• 下一篇：關(guān)于心理學(xué)畢業(yè)論文