摘要：徐州的壽險業(yè)面臨著激烈的市場競爭，各種環(huán)境因素的變化，既可以給壽險營銷帶來機會，也會形成某種威脅。文章通過對內(nèi)外部環(huán)境分析，了解競爭對手情況，認(rèn)識到企業(yè)所要面臨的問題，及時采取應(yīng)對措施，以保證公司的健康發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：壽險業(yè)；營銷環(huán)境

　　近年來，隨著徐州經(jīng)濟發(fā)展，徐州壽險行業(yè)也獲得了迅速發(fā)展，壽險公司與壽險品種也不斷出現(xiàn)，環(huán)境因素的這種變化，使得壽險企業(yè)面臨著激烈的市場競爭。

　　一、壽險營銷的外部環(huán)境分析

　　（一）政治經(jīng)濟環(huán)境

　　壽險是經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物，并隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展而不斷發(fā)展。經(jīng)濟繁榮時，社會對壽險商品的消費水平相對提高，壽險市場需求增長；反之，情況則相反。因此，經(jīng)濟發(fā)展水平對壽險企業(yè)的發(fā)展起決定性的作用。

　　徐州市位于蘇北地區(qū)，2007年以來國民經(jīng)濟持續(xù)健康發(fā)展，綜合實力進一步增強。初步核算，2007年實現(xiàn)生產(chǎn)總值1428.91億元，人均生產(chǎn)總值16258元；產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)逐步優(yōu)化；高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)增速加快，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在改造中提升，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展明顯加速；該市物價總水平保持基本穩(wěn)定。

　�。ǘ�）人口環(huán)境

　　由于壽險市場是由具有購買欲望且有購買能力的人所構(gòu)成，因此，人口的數(shù)量、分布、構(gòu)成、教育程度以及這些因素的發(fā)展動向就構(gòu)成了壽險企業(yè)市場營銷活動的人口環(huán)境。人口環(huán)境對市場需求的影響是深刻的，也是整體性的和長遠(yuǎn)性的，因而影響壽險企業(yè)市場營銷機會的形成和目標(biāo)市場的選擇。2008年以來徐州市人口總量保持低速增長。年末該市戶籍人口934.73萬人，比2007年末增加9.42萬人。

　　城鄉(xiāng)居民生活水平進一步提高。全年城鎮(zhèn)以上在崗職工工資總額125.20億元，在崗職工平均工資21864元；全年城市居民人均可支配收入12837元；人均消費性支出8621元。農(nóng)村居民人均純收入4896元；人均消費性支出3220元。

　　社會保障事業(yè)得到加強。2008年末該市城鎮(zhèn)參加基本養(yǎng)老保險人數(shù)為95.17萬人；參加失業(yè)保險的人數(shù)為68.40萬人，比2007年減少0.58萬人；參加醫(yī)療保險的人數(shù)為88.88萬人，增加12.1萬人。2008年末全市領(lǐng)取失業(yè)保險金人數(shù)為3.26萬人。

　�。ㄈ�）財金保險

　　金融運行保持平穩(wěn)。2008年末金融機構(gòu)各項存款余額1193.72億元，比年初增長了18.1%；金融機構(gòu)各項貸款余額565.06億元，比年初增長了15.0%。

　　保險事業(yè)發(fā)展較快。2008年末該市擁有保險機構(gòu)16個；承保額達2358.14億元，比2007年增長55.1%。全年保費收入27.53億元，比上年下降2.8%。其中財產(chǎn)險收入5.57億元，增長35.5%；壽險收入21.96億元，下降9.3%。賠付額5.20億元，比2007年增長40.5%。

　　徐州地區(qū)近年來經(jīng)濟發(fā)展迅猛，人口增長穩(wěn)步上升，人均消費水平持續(xù)增長，這些都為保險業(yè)的發(fā)展提供了良好的外部空間。政府也加大對服務(wù)性行業(yè)的支持，另外壽險公司在向社會提供服務(wù)保障的同時也提供了大量的就業(yè)崗位。

　　二、壽險行業(yè)內(nèi)部環(huán)境

　　（一）競爭主體

　　徐州壽險公司由最初的中國人壽、太平洋人壽、平安人壽，發(fā)展到現(xiàn)在的中國人壽、太平洋人壽、平安人壽、新華人壽、泰康人壽、太平人壽、民生人壽、生命人壽、合眾人壽，另外還有正在設(shè)立的嘉禾人壽、友邦人壽共計11家壽險公司。競爭主體的增加，加劇行業(yè)內(nèi)部的競爭的同時也使得徐州的壽險業(yè)市場更加繁榮，同時也豐富了居民的選擇空間和購買空間，并且有利于保險業(yè)市場更加完善的發(fā)展。相信隨著國家經(jīng)濟改革進一步的深入，徐州壽險市場將會更加的有序和規(guī)范。

　　由圖1可以看出，在目前的徐州保險市場競爭主體中，中國人壽依然位居龍頭老大地位，太平洋和平安發(fā)展相對穩(wěn)健，隨著競爭主體的不斷增加，部分公司的市場份額有所削弱，新進入主體在努力開拓業(yè)務(wù)，并取得了一定的發(fā)展。

　　（二）行業(yè)銷售狀況分析

　　隨著保險業(yè)的深入發(fā)展，整個壽險由最初的直銷到營銷機制的引入，到現(xiàn)在新興的銀行代理保險的巨大發(fā)展。大部分的壽險公司都將自己的業(yè)務(wù)劃分為3大板塊：團體保險（保費為21423.57萬元）；個人保險（保費為93419.51萬元）；銀行保險（保費為64029.92萬元）。險種也由最初的單一的一般壽險發(fā)展到現(xiàn)在分紅險、萬能險、投連險等多險種。目前行業(yè)中，個人保險仍然是各家公司的業(yè)務(wù)之重，銀行保險由2001年底發(fā)展到今天有了長足的進步。圖2為2007年各壽險公司3大板塊銷售狀況：

　　從圖2可以看出，在徐州的個人保險市場中國人壽以絕對的優(yōu)勢牢牢地控制了市場的主導(dǎo)權(quán)，而太保和平安則是個人保險市場的主力軍，其他一些公司在個人保險市場的優(yōu)勢并不是十分明顯，僅僅是作為一個市場跟隨者的角色。在團體保險業(yè)務(wù)中，中國人壽依然處于不可動搖的位置，其總業(yè)績是其他各家公司之和還要多，太平洋位居第二，但是業(yè)務(wù)量相差過大，平安在團體保險方面做的不如其個人保險那么出色，而其他幾家公司有的因為市場開拓，有的是市場新進入者，所以業(yè)務(wù)量相對較少。銀行保險作為新生事物，在短短的5年里取得了輝煌的發(fā)展。中國人壽一枝獨秀，在2008上半年的中累計保費將近4個億，太保的保費也過了1.5個億，但是作為銀保的先行者平安，則被其他一些規(guī)模并不大的公司超過，其中新華、泰康、太平保費均超過2000萬，生命也將近2000萬，平安僅有1300萬不到，合眾作為新進入市場者，業(yè)績在350余萬，而民生則徹底從銀保市場上消失。銀行保險作為一個新興渠道，被所有公司所重視，如太平、生命公司個人保險和團體保險業(yè)務(wù)并不理想，但他們以銀保作為突破口，反超了老牌的平安公司。由此可以看出，未來的銀行保險將成為徐州各家保險公司又一個競爭白熱化的主戰(zhàn)場。

　�。ㄈ�）行業(yè)人力資源分析

　　壽險行業(yè)能發(fā)展到今天這樣的規(guī)模，主要是兩個方面：業(yè)務(wù)發(fā)展和組織發(fā)展。而組織發(fā)展中人員是最為重要的一個問題。從表1可以看出截至2007年7月底，徐州市各家公司的持證人員數(shù)。中國人壽作為壽險業(yè)中的航母，在人員方面占有很大的優(yōu)勢，其有效的持證人員相當(dāng)于其他各家公司之和的兩倍。太平洋作為中國保險業(yè)的老牌公司，其人員規(guī)模也是相當(dāng)可觀。平安一直走精兵之路，所以其有效人員尚不足一千。其他各家公司人員均在百人以上。

　　三、徐州壽險市場存在的主要問題分析

　�。ㄒ唬└偁幹黧w不斷增加，公司的市場份額會面臨下降

　　隨著改革開放的進一步深入，中國的市場經(jīng)濟在逐漸與世界接軌。對金融界也有相應(yīng)的沖擊。作為金融界3架馬車的保險業(yè)也受到一定的沖擊，徐州壽險市場的主體由原來的老3家迅速增加到11家。競爭主體增加了，勢必造成公司市場份額的下降。通過內(nèi)部市場環(huán)境的分析發(fā)現(xiàn)，新成立的公司往往以銀行保險作為突破口。因為銀行保險可以上量，所以新成立的公司在較小成本投入的情況下，首先會選擇銀行保險市場。

　�。ǘ�）壽險人才和壽險營銷人員的流失率相對以往偏高

　　由于新入市場公司較多，往往采取的都是挖人戰(zhàn)術(shù)。這樣勢必造成公司人才流失較大。而壽險業(yè)務(wù)人員簽訂的都是代理合同，約束性不高。所以容易造成人員的大進大出。

　�。ㄈ�）壽險的銷售成本相對以往較高

　　由于壽險公司人員在銷售技能上的缺失，造成了在銷售時難以應(yīng)對客戶的局面。而為了業(yè)務(wù)的發(fā)展，公司較多會采取說明會、答謝會以及回饋客戶禮品的形式來進行保單的銷售。另外，由于銀行保險目前市場競爭還處于不完善的地步，所以在銷售成本上變得過高。

　�。ㄋ模╇U種比較陳舊，保險公司亟待轉(zhuǎn)型

　　各壽險公司今年來銷售的產(chǎn)品與以往大體相同，雖然有些公司推出了很多新鮮的險種，但無新的產(chǎn)品。

　　四、徐州壽險市場的解決方案

　　第一，壽險公司應(yīng)該在3大版塊上有不同的側(cè)重點：在個人保險版塊，努力去做好隊伍建設(shè)，加大基礎(chǔ)管理，以提升人力資源；在團體險方面，維系好大客戶關(guān)系，努力開拓新客戶；在銀行保險方面，首先要夯實渠道基礎(chǔ)，在保持自己原有市場占有率的情況下，進一步擴大市場份額，大力發(fā)展效益型險種，為市場的轉(zhuǎn)型做好鋪墊。

　　第二，努力提高員工福利待遇，改革舊的薪酬體制。定崗定薪，充分發(fā)揮人才的積極性。完善員工的職級考核和晉升機制，讓員工切實感受到有更大的發(fā)展空間。同時要加強大業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，用企業(yè)的人文觀念和企業(yè)文化來影響員工。

　　第三，加大銷售技巧的培訓(xùn)，在3大版塊要形成以老帶新的局面，盡快地提升銷售人員的銷售技能。要堅決遵守國家各項法規(guī)制度，做到堅決不返傭，應(yīng)該用自己的專業(yè)去贏得客戶的尊重，要提升個人保險業(yè)務(wù)人員的展業(yè)水平，不能過分依賴產(chǎn)品說明會或客戶答謝會。在銀行保險方面，努力從自身做起，堅決支持保監(jiān)委的決議，抵制商業(yè)賄賂。從長期來看這是維護市場競爭秩序，降低銷售成本的有效方法。

　　第四，在產(chǎn)品開發(fā)方面。隨著市場競爭主體的增加，各家公司競爭策略的不同，各家公司的產(chǎn)品也有很大不同。壽險公司可以根據(jù)市場變化，不斷開發(fā)出能夠滿足市場需求的新產(chǎn)品。另外在沒有新產(chǎn)品的情況下，要轉(zhuǎn)變思路，用其他的辦法來刺激市場。如進行產(chǎn)品的組合銷售法，將不同險種組合起來，使客戶得到收益的同時也能享受高額的保障。同時還可以打破銷售渠道的界限，將團險、個人保險的產(chǎn)品放到銀行保險來銷售，將銀行保險放到個人保險團險銷售。雖然險種沒有出新，但是在各自的銷售渠道會有新的業(yè)務(wù)增長點。

　　隨著經(jīng)濟不斷發(fā)展，人們的收入不斷的增加，人們對保險意識和保險消費觀念也有了相應(yīng)的提高，這也帶來了保險銷售的新高潮。壽險公司應(yīng)著眼于市場，在競爭中夯實基礎(chǔ)，同時應(yīng)學(xué)會自律，在良性競爭中學(xué)會生存，共同促進徐州壽險業(yè)的進一步發(fā)展。

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