毛片在线视频观看,一级日韩免费大片,在线网站黄色,澳门在线高清一级毛片

薈聚奇文、博采眾長(zhǎng)、見賢思齊
當(dāng)前位置:公文素材庫(kù) > 公文素材 > 范文素材 > 廣電網(wǎng)絡(luò)如何規(guī)劃營(yíng)銷渠道論文

廣電網(wǎng)絡(luò)如何規(guī)劃營(yíng)銷渠道論文

網(wǎng)站:公文素材庫(kù) | 時(shí)間:2019-05-11 15:14:07 | 移動(dòng)端:廣電網(wǎng)絡(luò)如何規(guī)劃營(yíng)銷渠道論文

  1 引言

  隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,“渠道為王、終端制勝”的理念深得人心,甚至出現(xiàn)了“得渠道者得天下”的提法。

  隨 著 三 網(wǎng) 融 合 的 快 速 推 進(jìn) 以 及互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展,廣電網(wǎng)絡(luò)身不由己地陷入混戰(zhàn)之中,自己賴以生存的電視傳輸服務(wù)成為硝煙彌漫的主戰(zhàn)場(chǎng),不得不倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn),來(lái)不及謀劃好產(chǎn)品及渠道戰(zhàn)略,代理銷售、全員營(yíng)銷、營(yíng)業(yè)廳銷售、路演地推、價(jià)格戰(zhàn)一擁而上,渠道疲于奔命、企業(yè)壓力倍增。既然無(wú)法做到謀定而后動(dòng),被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)的廣電網(wǎng)絡(luò)又該如何規(guī)劃自己的渠道,揚(yáng)長(zhǎng)避短,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟呢?

  2 產(chǎn)品特性

  廣電網(wǎng)絡(luò)向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品主要是電視和寬帶,與通信服務(wù)相比,共性都是信號(hào)的傳輸,不同之處是通信服務(wù)具有私密性,而廣電服務(wù)屬于家庭產(chǎn)品,也就是說(shuō),廣電網(wǎng)絡(luò)的客戶是家庭。

  廣電網(wǎng)絡(luò)在電視傳輸方面耕耘多年,市場(chǎng)認(rèn)知充分,但由于長(zhǎng)期提供的是廣播式電視服務(wù),在 IP 電視、互聯(lián)網(wǎng)電視等交互式電視服務(wù)面前反而變成了劣勢(shì)。在寬帶服務(wù)方面,廣電網(wǎng)絡(luò)雖然探索多年,但由于互聯(lián)網(wǎng)的互聯(lián)互通問(wèn)題,品質(zhì)始終無(wú)法保證,市場(chǎng)形象處于劣勢(shì)。雖然經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的產(chǎn)品升級(jí),廣電網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)電視及寬帶服務(wù)都得到了較大幅度的提升,但需要努力改變市場(chǎng)認(rèn)知。

  盡 管 困 難 重 重, 但 由 于 廣 電 網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)期安全播出、公益服務(wù)的文化積淀,為客戶提供可靠穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)傳輸與適時(shí)貼心的客戶服務(wù)成為滲透企業(yè)上下的基因,成為廣電網(wǎng)絡(luò)企業(yè)化改革的重要抓手。與電信運(yùn)營(yíng)商從上到下的垂直體制相比、與互聯(lián)網(wǎng)視頻運(yùn)營(yíng)商短期快速聚合用戶的快速膨脹相比,本地化、貼身式的服務(wù),正是從下至上逐漸發(fā)展的廣電網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)所在,是其他競(jìng)爭(zhēng)者所不具備或很難短期內(nèi)復(fù)制的,而且是廣電網(wǎng)絡(luò)可深入、持久加以運(yùn)用的。這就是廣電網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品特性--服務(wù)優(yōu)先及其滲透深入。

  3 客戶觸點(diǎn)

  客戶觸點(diǎn)是指每一個(gè)與客戶接觸的機(jī)會(huì),只有與客戶接觸,才有可能達(dá)成銷售。對(duì)于廣電網(wǎng)絡(luò)來(lái)說(shuō),常規(guī)客戶觸點(diǎn)主要包括營(yíng)業(yè)廳、上門維修、呼叫中心三類,間接或臨時(shí)的客戶觸點(diǎn)則包括路演活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)、電視機(jī)銷售現(xiàn)場(chǎng)、各種形式的網(wǎng)店。

 。1) 到 達(dá) 營(yíng) 業(yè) 廳 的 客 戶 大 多 需求較為明確,客戶可以直觀體驗(yàn)產(chǎn)品,易于被營(yíng)業(yè)員、其他客戶、環(huán)境所影響,銷售達(dá)成難度相對(duì)較小。

 。2)售后服務(wù)人員上門維修時(shí)客戶的戒心較小,此時(shí)客戶也較愿意與維護(hù)員溝通。服務(wù)人員可以從家庭裝修及布置、家庭成員結(jié)構(gòu)、客戶行為、電視機(jī)型號(hào)等方面判斷客戶的消費(fèi)習(xí)慣及能力,而優(yōu)質(zhì)的服務(wù)又較易取得客戶好感,銷售更為精準(zhǔn),難度也相對(duì)較小。

  (3) 呼 叫 中 心 為 客 戶 提 供 咨 詢、故障排查服務(wù)。對(duì)咨詢的客戶來(lái)說(shuō),已經(jīng)有一定的意向,銷售達(dá)成可能性較大。故障申告的客戶首先需要解決的是故障,通過(guò)甄別故障類型可以挖掘出不同程度的銷售機(jī)會(huì)。

 。4)路演活動(dòng)接觸的客戶隨機(jī)性極大,主要取決于路演現(xiàn)場(chǎng)是否有足夠的人流量以及人流量的構(gòu)成,銷售機(jī)會(huì)難以把握。電視機(jī)銷售現(xiàn)場(chǎng)客戶定位精準(zhǔn),有較高銷售機(jī)會(huì)。

  總 的 說(shuō) 來(lái), 營(yíng) 業(yè) 廳、 上 門 維 修、呼叫中心、電視機(jī)銷售現(xiàn)場(chǎng)均有較高的銷售機(jī)會(huì),路演現(xiàn)場(chǎng)的銷售機(jī)會(huì)高低不一。

  4 直銷與代理

  在渠道設(shè)計(jì)的過(guò)程中,直銷與代理的取舍始終是銷售管理面臨的問(wèn)題。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不同階段,品牌影響力、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、渠道成熟度、渠道觸點(diǎn)均會(huì)有所不同,直銷與代理的選擇應(yīng)隨之調(diào)整。

  廣電網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)化,實(shí)際上是從有線數(shù)字電視整體轉(zhuǎn)換(本文簡(jiǎn)稱“整轉(zhuǎn)”)開始的。在整轉(zhuǎn)大規(guī)模實(shí)施階段,廣電網(wǎng)絡(luò)的品牌、產(chǎn)品均不為客戶所熟悉,渠道銷售能力較弱,而客戶觸點(diǎn)密集集中在整轉(zhuǎn)路演及辦理現(xiàn)場(chǎng),自有渠道的力量主要集中在服務(wù)客戶上,忙于業(yè)務(wù)受理與安裝,代理渠道無(wú)疑是這個(gè)階段的銷售主力。在整轉(zhuǎn)后期,新客戶及老客戶的新業(yè)務(wù)需求仍然較為旺盛,廣電網(wǎng)絡(luò)品牌影響力與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力逐步提升,渠道的能力也得到了鍛煉,主要的客戶觸點(diǎn)開始向營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)移,營(yíng)業(yè)廳銷售此時(shí)顯得尤為重要,可根據(jù)營(yíng)業(yè)廳銷售能力水平從進(jìn)營(yíng)業(yè)廳銷售的代理渠道為主逐步向自有渠道轉(zhuǎn)移,著力培育自有渠道。進(jìn)入后整轉(zhuǎn)時(shí)代之后,品牌建設(shè)開始顯現(xiàn)效果,品牌影響力得到較大提升,持續(xù)的產(chǎn)品優(yōu)化也帶來(lái)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的不斷提升,而此時(shí)市場(chǎng)需求也進(jìn)入相對(duì)沉寂的階段,客戶觸點(diǎn)開始變得稀缺,把握單個(gè)客戶觸點(diǎn)的銷售機(jī)會(huì)尤為重要。這個(gè)階段,正是需要渠道精耕細(xì)作,充分挖掘自有渠道潛力的階段,除了充分把握營(yíng)業(yè)廳銷售機(jī)會(huì)之外,正是呼叫中心的電話營(yíng)銷及網(wǎng)格的社區(qū)滲透大顯身手的時(shí)候。

  5 電話營(yíng)銷

  在 不 成 功 的 外 呼 銷 售 嘗 試 之 后,經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)分析與錄音監(jiān)聽,福建廣電網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)廈門分公司(簡(jiǎn)稱“廈門廣電網(wǎng)絡(luò)”)分離出咨詢、故障報(bào)修兩大話務(wù)類型,針對(duì)不同話務(wù)類型挖掘客戶潛在需求。經(jīng)過(guò)分析與試驗(yàn),廈門廣電網(wǎng)絡(luò)放棄了主動(dòng)外呼的做法,轉(zhuǎn)變?yōu)榘盐彰恳粋(gè)客戶的話務(wù)呼入進(jìn)行交叉銷售。一般來(lái)講,咨詢客戶的需求較為顯著,對(duì)廣電網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品有一定程度的了解,話務(wù)員比較容易發(fā)現(xiàn)客戶需求,進(jìn)而達(dá)成銷售。故障報(bào)修客戶的需求難以把握,話務(wù)員首先需要安撫客戶情緒、解決客戶反應(yīng)的問(wèn)題,同時(shí)在 BOSS 里查找客戶的消費(fèi)歷史及使用習(xí)慣,從客戶角度出發(fā)提出建議,尋找與客戶的共鳴,在滿足客戶故障報(bào)修需求的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)升級(jí)。數(shù)據(jù)表明,電話銷售的銷售額在廈門廣電網(wǎng)絡(luò)增值業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)中一直穩(wěn)定在 50% 以上,最高達(dá)到近 70%.電話營(yíng)銷還有一個(gè)很重要的基礎(chǔ),就是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力及企業(yè)品牌的認(rèn)知度與滿意度,廈門廣電網(wǎng)絡(luò)電話營(yíng)銷成功的背景是其高達(dá) 86% 的品牌滿意度。

  電話營(yíng)銷是遠(yuǎn)程銷售的主要組成部分,與網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、微信營(yíng)業(yè)廳等在線銷售共同組成遠(yuǎn)程銷售渠道。需要注意的是,遠(yuǎn)程銷售對(duì)即時(shí)性要求較高,在達(dá)成銷售后需要有流暢的支付、配送、安裝及開通流程。

  6 網(wǎng)格化

  隨著人們生活水平的提高,客戶的權(quán)益意識(shí)也在提高。在所有的客戶觸點(diǎn)中,進(jìn)小區(qū)、上門銷售變得越來(lái)越困難,與客戶見面的機(jī)會(huì)變得越來(lái)越難。對(duì)廣電網(wǎng)絡(luò)來(lái)說(shuō),唯一有可能進(jìn)小區(qū)、上門的就是維修人員,這是一個(gè)需要善加運(yùn)用的稀缺渠道。正因?yàn)槿绱耍枰⒁惶琢夹园l(fā)展機(jī)制,激活上門維修渠道、激勵(lì)上門維修人員,提高上門維修人員的銷售意識(shí)及主觀能動(dòng)性,在提升服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)增強(qiáng)銷售,實(shí)現(xiàn)服務(wù)、銷售的同步提升,這個(gè)機(jī)制就是網(wǎng)格化。

  對(duì) 廣 電 網(wǎng) 絡(luò) 來(lái) 說(shuō), 網(wǎng) 格 化 就 是按小區(qū)等地理特征劃分網(wǎng)格,配備熟悉該網(wǎng)格的維修人員,將其績(jī)效與服務(wù)質(zhì)量掛鉤、獎(jiǎng)金與增值業(yè)務(wù)發(fā)展掛鉤,通過(guò)與網(wǎng)格業(yè)績(jī)水平匹配的勞動(dòng)所得激勵(lì)網(wǎng)格內(nèi)的維修人員,誘發(fā)其內(nèi)生性的業(yè)務(wù)發(fā)展驅(qū)動(dòng)力,促進(jìn)服務(wù)與業(yè)務(wù)同步發(fā)展的良性循環(huán)。形象地說(shuō),網(wǎng)格化類似于改革開放初期的“包產(chǎn)到戶”,培養(yǎng)維修人員對(duì)網(wǎng)格的歸屬感,通過(guò)網(wǎng)格內(nèi)的精耕細(xì)作實(shí)現(xiàn)多勞多得。為實(shí)現(xiàn)精耕細(xì)作,需優(yōu)化業(yè)務(wù)流程,將受理、物流等后臺(tái)支撐流程前置,實(shí)現(xiàn)資費(fèi)、宣傳等業(yè)務(wù)資源的網(wǎng)格化,實(shí)現(xiàn)按網(wǎng)格定制資費(fèi)政策、投放宣傳資源。在多勞多得方面,最簡(jiǎn)單也是最有效的方式就是計(jì)件工資制,即把網(wǎng)格看成代理商,按實(shí)際發(fā)生業(yè)績(jī)?nèi)〕,及時(shí)發(fā)放,讓網(wǎng)格的業(yè)務(wù)發(fā)展直接映射到網(wǎng)格內(nèi)維修人員的個(gè)人收入上。

  7 激勵(lì)與沖突管理

  有 效 的 渠 道 管 理 必 定 是 建 立 在及時(shí)有效的激勵(lì)機(jī)制上的。通常來(lái)講,激勵(lì)措施包括績(jī)效考核、計(jì)件工資、勞動(dòng)競(jìng)賽、培訓(xùn)提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等,其中績(jī)效考核、計(jì)件工資、勞動(dòng)競(jìng)賽三個(gè)措施均涉及到業(yè)績(jī)歸屬認(rèn)定,這就導(dǎo)致了渠道沖突問(wèn)題。

  廈 門 廣 電 網(wǎng) 絡(luò) 在 實(shí) 踐 中 采 取 了串行流程、業(yè)績(jī)共享、成單確認(rèn)等措施減少渠道沖突。串行流程主要運(yùn)用在老用戶的續(xù)費(fèi)工作中,由于客戶范圍確定,從客戶感知及成本角度考慮,在客戶產(chǎn)品到期前的一段時(shí)間內(nèi)只能由呼叫中心實(shí)施,到期后交由網(wǎng)格執(zhí)行,而營(yíng)業(yè)廳則主要面向主動(dòng)到廳辦理業(yè)務(wù)的客戶。業(yè)績(jī)共享是指無(wú)論哪個(gè)渠道發(fā)展的業(yè)務(wù),每個(gè)渠道均能享受到相關(guān)的績(jī)效,同時(shí)考慮到網(wǎng)格化的需要,由呼叫中心、營(yíng)業(yè)廳發(fā)展的業(yè)績(jī),其計(jì)件工資的一部分返還到網(wǎng)格。成單確認(rèn)則指業(yè)績(jī)的確認(rèn)以受理完成、系統(tǒng)出賬為準(zhǔn),并由 BOSS 自動(dòng)計(jì)算成單人的計(jì)件工資。

  渠道沖突的協(xié)調(diào)是一個(gè)長(zhǎng)期、動(dòng)態(tài)變化的過(guò)程,必須根據(jù)渠道發(fā)展的不同階段動(dòng)態(tài)調(diào)整。同樣的,渠道建設(shè)及渠道管理也是一個(gè)動(dòng)態(tài)調(diào)整的過(guò)程。

  8 結(jié)束語(yǔ)

  隨 著 市 場(chǎng) 的 不 斷 變 化, 廣 電 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)歷了從代理制到自有渠道的轉(zhuǎn)變,經(jīng)歷了人海戰(zhàn)術(shù)到定點(diǎn)突破的轉(zhuǎn)變,也正在經(jīng)歷由營(yíng)業(yè)廳銷售向遠(yuǎn)程銷售、網(wǎng)格化的轉(zhuǎn)變。遠(yuǎn)程銷售需要建立在企業(yè)品牌及產(chǎn)品品牌建設(shè)的基礎(chǔ)上,而走向精細(xì)化的網(wǎng)格化管理則是企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌建設(shè)極為重要的一個(gè)環(huán)節(jié),是廣電網(wǎng)絡(luò)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前難以簡(jiǎn)單、快速?gòu)?fù)制的優(yōu)勢(shì)所在。

來(lái)源:網(wǎng)絡(luò)整理 免責(zé)聲明:本文僅限學(xué)習(xí)分享,如產(chǎn)生版權(quán)問(wèn)題,請(qǐng)聯(lián)系我們及時(shí)刪除。


廣電網(wǎng)絡(luò)如何規(guī)劃營(yíng)銷渠道論文》由互聯(lián)網(wǎng)用戶整理提供,轉(zhuǎn)載分享請(qǐng)保留原作者信息,謝謝!
鏈接地址:http://www.seogis.com/gongwen/133324.html