初為學(xué)徒

　　來H公司的頭兩個月，我?guī)缀跏裁炊疾恢�道，所以也只能干些送貨之類的雜活，每天奔波于公司和中關(guān)村幾個市場之間。那陣正是天最熱的時侯，而且號稱是北京有史以來最熱的一年，呆在辦公室里坐著都會覺得熱得發(fā)慌，天天在外面跑就更難受了。一開始是熱得發(fā)瘋，過一會兒就是熱的發(fā)蒙了�？傊�，那陣了，每天都是這么度過的，早上來時頭腦還清醒，不到中午就暈了。到下午下班走時，早就已經(jīng)不醒人事了，雖然當(dāng)時我還能麻木地走路，干活。我感到很疲憊，很難受，甚至每天早上上班去的路上都會對一天的工作感到恐懼。

　　送貨的活我干了三個月，雖然這活看起來很不起眼，也沒什么前途，但事在人為，只要你用心，干什么都能搞出名堂，至少能等待機(jī)會。

　　送貨要求有很強(qiáng)的責(zé)任心，因?yàn)檫@活太不招人喜歡了，所以很多人干不了幾天就會開始想辦法偷懶、磨洋工。但我還算很用心，每去一家柜臺時，只要自己公司那邊沒別的事，我就想辦法多與柜臺聊一陣，一是盡快與公司下面的經(jīng)銷商混熟，二是也多和人家學(xué)學(xué)生意經(jīng)。平時在公司里，我也是一直豎起耳朵，不管多累，總要把別人的交談的內(nèi)容（當(dāng)然也包括電話談的內(nèi)容）聽的一清二楚，不是為別的，只是因?yàn)楫?dāng)時我知道的實(shí)在是太少了，必須多學(xué)習(xí)啊。不怕大家笑話，當(dāng)時我甚至以為Celeon是AMD、Intel以外另一家公司出的，CPU市場是三足鼎立的格局，哈哈，現(xiàn)在想起來真是羞死人了。所以，晚上回家后，雖然累得連晚飯都不想吃就睡，但還是強(qiáng)打著精神，仔細(xì)看報紙、雜志和公司的產(chǎn)品資料。

　　功夫不負(fù)有心人，三個月后，我對產(chǎn)品和市場的了解已非昔日可比了。哈哈，而且當(dāng)時還出現(xiàn)了一個好機(jī)會，那就是公司的技術(shù)走了，在招來新人前，老板開始讓我學(xué)著裝機(jī)器了。

　　學(xué)無止境

　　裝機(jī)器要說難其實(shí)也不難，不就是十三件拼起來嗎，這就是我裝過一些機(jī)器后的想法，這東西上手居然這么容易，呵呵，看來自己原來對計(jì)算機(jī)的看法過于神化了。

　　但隨著裝機(jī)量的增加，我開始知道自己當(dāng)初想錯了。裝機(jī)器不是簡單的拼體力的活，還要涉及到更多的軟硬件知識，否則，你只能裝出一臺讓自己不斷頭疼的玩具。由于自己平時裝機(jī)調(diào)試的實(shí)踐機(jī)會太多，所以對于很多原先看不懂的東西，都有機(jī)會很快融會貫通。隨著接觸的東西越來越多，我發(fā)現(xiàn)，真是天外有天，需要學(xué)習(xí)的東西也越來越多。

　　除了硬件知識外，大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)實(shí)際上對能力的提高幫助也很大，最起碼，可以提高效率。比如象機(jī)箱面板上的燈吧，原來我老是裝反亮不了，但后來別人告訴我，我們賣的這個品牌的主板上，只需要把所有的火線都朝外就行了，呵呵，這招可真靈驗(yàn)，省了我不少事。

　　獨(dú)挑柜臺

　　去年年底的時候，我們公司在海龍租下了一個柜臺，派我和一個老員工去負(fù)責(zé)。當(dāng)時，我的心情非常激動，呵呵，終于可以從后臺跳出來，在前臺練練了。在海龍市場里，我感覺自己提高很快，因?yàn)檫@里商家太多，競爭也異常激烈，提高的不快才怪呢。

　　不久以后，那位和我一起撐攤的老哥回原單位了，因?yàn)樗�的關(guān)系還在原單位，而且他并不想失去那份工作，這樣，柜臺就成了我一人挑梁，外加上一個新來的小姑娘。我想這樣的成長機(jī)會確實(shí)很難得，一般人都是得在公司里混上很長時間，才有機(jī)會當(dāng)上一個柜臺主管，而我所在的這家公司，由于正處于快速發(fā)展的階段，所以機(jī)會自然也就更多一些。

　　在做柜臺這段經(jīng)歷中，我學(xué)到了很多東西，尤其是在待人接物上，包括對用戶和經(jīng)銷商，我都能應(yīng)對自如�，F(xiàn)在，我們的柜臺已經(jīng)成為海龍4層最火的柜臺之一。

　　惡性競爭

　　村里雖然有發(fā)展的機(jī)會，但平時讓我感觸更多的卻是惡劣的競爭環(huán)境。這幾年，村里確實(shí)有點(diǎn)人滿為患，商家太多，而大家賣的東西又多重合，所以競爭不可能不激烈。在擁擠的市場環(huán)境中，如何競爭生存其實(shí)是門很大的學(xué)問。但在村里，我印象中更多的競爭就是簡單的價格拼殺，搞得人很煩。

　　今年5、6月份，我的柜臺受到競爭對手R公司很大的干擾，R公司與我們公司同為某品牌的代理，在北京只有我們兩家。5、6月份時，R公司經(jīng)常殺價格，搞得我們柜臺很難受。而我的柜臺實(shí)際上就是公司在海龍的根據(jù)地，海龍這邊的分銷業(yè)務(wù)全靠我這里了，我的柜臺生意不好，也就意味著公司在海龍這個村里最大的市場生意不好，對公司的影響很大，我的壓力也很大。當(dāng)時我真的被搞得有點(diǎn)心灰意冷。我們公司主要是靠服務(wù)，包括售前和售后的服務(wù)來吸引柜臺和最終用戶。但這種簡單拼價格的方式讓我實(shí)在太不喜歡，也很難適應(yīng)。

　　6月底，我們代理的這種主板有一款新型號剛剛上市。由于這種產(chǎn)品性能出色，附加功能很多，所以一直是輿論關(guān)注的熱點(diǎn)，很多DIY都期待這種產(chǎn)品面市。這種產(chǎn)品到貨后，我心想，已經(jīng)連續(xù)兩個月挨人擠兌了，所有的貨幾乎都是平出。這種產(chǎn)品剛上市，大家手里貨又不多，估計(jì)沒人會拼價格，這回應(yīng)該能做得舒服一些。到貨的第二天上午，我向一位來購機(jī)的學(xué)生賣了一塊這種板子。哪成想，沒過一會兒，這位學(xué)生就回來了，說東西他還沒用過，能不能退了。我問起退貨的原因，他說在別的柜臺找到了更便宜的，所以想退貨。本來，正常情況下，如果遇到產(chǎn)品品質(zhì)問題，我們最多也就是給換貨，除非這種產(chǎn)品本身存在無法克服的缺陷，否則退貨是根本不可能的。這件事搞得我差點(diǎn)崩潰，因?yàn)槲覊阂至藘蓚�月后，剛剛有了一點(diǎn)點(diǎn)希望，沒想到就在短短的數(shù)分鐘就被人無情地?fù)羲榱�，于是一氣之下就同意給退了貨。

　　心情不好自然也沒有干活的勁頭，與其說這種不死不活的樣子，還不如先歇歇再說。于是，我向公司請了一周的長假，我需要休息，我實(shí)在有點(diǎn)心灰意冷，覺得不管自己怎么努力，也無力抗拒別人最低級的競爭舉動，我不想做一個只會殺價格的商人，我需要調(diào)整。

　　我回來了

　　離開嘈雜的中關(guān)村，我去南方旅游了一周。一路上，我都在考慮是否要走出中關(guān)村，是不是要換換環(huán)境這個問題。其實(shí)，中關(guān)村里所謂的商戰(zhàn)根本沒有電視劇里那么精彩，我現(xiàn)在才知道，這里的很多競爭實(shí)際上處于很初級的水平，其實(shí)一點(diǎn)都不好玩，只不過被別人美化的太多了。 考慮再三，最終我決定還是留下來，我不能輸給除了拼價格就不知道別的、根本不如我的人，我要回去，讓他們知道頭腦太簡單的話應(yīng)該活的很痛苦，除非他是阿甘。因此，旅游的后半段，我?guī)缀鯖]有再去游山玩水，都是泡在了當(dāng)?shù)氐碾娔X市場里。

　　回來后不到一周，R公司又開始了新的動作。因?yàn)槲覀児�司也被迫一直在跟著他們降價，雖然總是處于后手，但總讓他們占不到絕對的優(yōu)勢。于是，他們趁廠商調(diào)價的機(jī)會，全線大幅降價。由于我們兩家是同級別的代理，所以進(jìn)貨成本是一樣的，按他們現(xiàn)在的出貨價格，他們每塊板子也就掙5~10元。但一般而言，廠商降價后，代理商這邊都會有幾天好日子過，因?yàn)榻祪r會刺激出貨量增長；而且由于價格體系向下做了調(diào)整，代理商可以把價格空間拉大一點(diǎn)，多掙幾天好利潤，畢竟大家平時都拼得太苦。哪知R公司根本不考慮自己的利潤，只是一心想把我們打下去。原因也很簡單，由于我的柜臺做得好，他們的處境自然不妙，所以他們想要在海龍奪回失去的地盤。他們這次殺價最堅(jiān)決的就是在海龍，而在別的市場則不是特別堅(jiān)定，看來大炮也要上刺刀了。[Page]

　　反戈一擊

　　當(dāng)時老板正在外地出差，聽到消息后他讓我們先按兵不動，我隱約地感覺老板有些特別的想法。而那些天，我們的出貨價一直比R公司要高不少，所以幾乎沒有生意。幾天后老板回來了，我們覺得跟進(jìn)的時機(jī)已經(jīng)過去，現(xiàn)在再把價格降下去會很被動，會讓別的柜臺覺得我們做的太黑，利潤空間留得太大，所以我們那幾天價格沒動，而是對下面的經(jīng)銷商說我們的貨都是老貨源，價格不好，所以只能高來高走。

　　之后我們制定了一個反攻計(jì)劃，想讓對手傷點(diǎn)元?dú)�。市場里做貨的�?jīng)銷商一般都是看哪家代理商的貨價格好就拿誰的，我們?nèi)绻�一直把價格繃的很高，那么市場里所有的經(jīng)銷商都會跑到對手那里拿貨。而R公司對下面的經(jīng)銷商有10天的帳期，這基本上也是他們的定貨周期。在10天帳期來臨時，經(jīng)銷商門肯定都會重新定貨。由于他們的貨的價格現(xiàn)在很好，所以海龍里幾乎所有做我們這個品牌的人都會找R公司去拿貨，兩家的量現(xiàn)在被他們走了絕大部分。據(jù)我們了解，他們留給北京市場的庫存已經(jīng)全被掏空了，有要貨的都很難滿足。所以，10天帳期來臨時，下面的經(jīng)銷商都會找他們多定一點(diǎn)，畢竟R公司的貨源有限，下面的經(jīng)銷商如果還象平時那樣，先定個三天的貨量，賣完了再定的話，那么三天后可能就沒貨可做了。

　　而R公司呢，因?yàn)榻祪r帶來了銷量上升，加上拼價格造成分銷量的上升，他們這次定貨的量應(yīng)該會比平時大很多。所以，我們會在他們這次降價后的第10到15天之間，把價格拉下來，全部平出，并做好賠著出的準(zhǔn)備，目的只有一個，就是讓R公司的貨全死在渠道里，無法變現(xiàn)。而且我們還聯(lián)絡(luò)了幾家業(yè)務(wù)關(guān)系比較穩(wěn)固的經(jīng)銷商，他們也會在市場里平出，給R公司下的經(jīng)銷商造成根本無法抗?fàn)幍膲毫�，除非他們愿意賠著出。

　　這樣，R公司下面的渠道中大量的貨，由于價格變的并不好，所以出貨會有障礙，當(dāng)然也沒法跟R公司結(jié)帳了。而且他們現(xiàn)在手里的屯貨量還遠(yuǎn)大于平時，結(jié)起帳來肯定會更困難。R公司經(jīng)過這么一折騰，資金回籠會成為很大的問題，短期內(nèi)流動資金量也會極為有限，到時就無力再亂折騰。面對這種局面，R公司這時要不然對經(jīng)銷商手里的貨進(jìn)行降價，給經(jīng)銷商平出脫手的機(jī)會；要么死扛著，但估計(jì)他們也不會這么做。即便R公司下面的經(jīng)銷商也都平出，對于R公司來講，他們渠道整體的出貨速度也會比前一陣要慢得多，因?yàn)楫吘宫F(xiàn)在市場里還有我們的貨在大量流通，而不是象前一陣那樣，他們獨(dú)家的貨在流通。R下面渠道那種超出正常出貨需求的庫存必定成為沉重的包袱，整個渠道都會被無法贏利的庫存所困擾，而R公司更要為資金回籠而痛苦。我們公司就不一樣了，訂貨量比較合理，沒有什么壓力。 我們這么做了，而且也如我們預(yù)期，R公司損失慘重，一直到現(xiàn)在都很老實(shí)。

　　身心疲憊

　　我每天早上得6點(diǎn)半起床，坐公交車到公司差不多8點(diǎn)40。晚上一般6點(diǎn)多才從公司走，8點(diǎn)多才到，吃完飯也得9點(diǎn)了。生活因此變的比較簡單，因?yàn)闆]有時間去干別的。 我覺得村里應(yīng)該有人出來組織些經(jīng)銷商間的交流活動，類似于居委會搞社區(qū)文化那樣，讓村里人能多些交流。我想，如果大家間的交流如果能多些的話，大家都會過的更輕松一些。 我真希望工作能更輕松一點(diǎn)，多些時間踢踢球，看看電視，不過既然在村里混，這些也都不過多指望了，只是希望能有個不錯的將來。

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