銷售創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)：速成門店銷售高手。【問(wèn)題】：如何提高門店開(kāi)單率？【背景】：A.我在井岡山，經(jīng)營(yíng)的是廚衛(wèi)和空氣能一個(gè)高端品牌，3個(gè)月前裝修好店面，現(xiàn)在還沒(méi)有開(kāi)業(yè)，計(jì)劃最近開(kāi)業(yè)。B.井岡山人口10萬(wàn)左右，這個(gè)品牌比較少打廣告，在本地知名度低，但質(zhì)量很好。
【問(wèn)題】：
1、怎么提高當(dāng)?shù)氐闹龋?/p>
2、開(kāi)張時(shí)如何吸引更多客戶？
【回復(fù)】：
1、首先要找到精準(zhǔn)的有購(gòu)買力的客戶群。
a.對(duì)于一座有10多萬(wàn)人人口的城市來(lái)說(shuō)，典型的縣級(jí)市。
b.縣級(jí)市能用得起高檔品牌的客戶群并不多，你只需要在高端人群做好單點(diǎn)爆破即可！
c.普通人即使知道帥康品牌，也形不成購(gòu)買力！所以我們不要往大海里撒鹽，找到有購(gòu)買力的消費(fèi)群最好推廣，那就是有效推廣。
d.比如，政府機(jī)構(gòu)人員、小車車主、銀行、醫(yī)生、私營(yíng)中小業(yè)主、中高端樓盤業(yè)主都是咱們目標(biāo)客戶群。
2、前期利用微信、短信、宣傳單（掃街掃樓）、花車巡游等手段，初步做到基本通知即可。
3、問(wèn)題升級(jí)——如何提高門店開(kāi)單率？
推廣并不是我們主要工作。因?yàn)殚_(kāi)業(yè)熱鬧過(guò)后，咱們?cè)趺崔k？
開(kāi)業(yè)好比結(jié)婚，大喜日子很熱鬧風(fēng)光，但對(duì)于幾十年婚姻而言，純屬錦上添花，平常居家過(guò)日子才是婚姻幸福的關(guān)鍵。
所以，應(yīng)該將問(wèn)題改成：如何提高門店開(kāi)單率？
問(wèn)題一：如何提高門店開(kāi)單率？
1.從競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境做分析：
看看我們的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，一座十幾萬(wàn)人口的地級(jí)市，富人群體不過(guò)2萬(wàn)多人，市場(chǎng)容量有限才是我們生意的大敵。
2.今后要做好兩塊市場(chǎng)：
a.緊緊抓住富裕階層；
b.刺激購(gòu)買力不夠群體努力加入采購(gòu)大軍。
3、修煉門店內(nèi)功：
想做好兩大市場(chǎng)的銷售，就需要我們好好磨礪自己內(nèi)功，將開(kāi)業(yè)酬賓的投資放到平時(shí)來(lái)做！
問(wèn)題二：如何修煉門店銷售的內(nèi)功？
1、核心：以款式設(shè)計(jì)為靈魂，以性價(jià)比為基礎(chǔ)，以服務(wù)為賣點(diǎn)。
櫥柜行業(yè)跟其他建材行業(yè)一樣屬傳統(tǒng)行業(yè)
以款式設(shè)計(jì)為靈魂，以性價(jià)比為基礎(chǔ)，以服務(wù)為賣點(diǎn)。
把握好建材行業(yè)三要點(diǎn)，今后只在三方面做好單爆，并且做到極致！
當(dāng)然，其他行業(yè)也是大同小異而已；
2、生意冷清，銷售不暢的原因盡在賣場(chǎng)中。
A.針對(duì)該問(wèn)題，先提幾個(gè)問(wèn)題，找找突破口。
消費(fèi)者進(jìn)店后，平均逗留多久？
消費(fèi)者普遍會(huì)問(wèn)什么？
櫥柜價(jià)格高？
櫥柜知名度弱？
櫥柜設(shè)計(jì)不夠漂亮？
店鋪服務(wù)不好？
銷售不會(huì)說(shuō)話？
月度開(kāi)單率？（首次進(jìn)店到最后成交的客戶比率。假設(shè)每天接待8撥客戶，一個(gè)月接待240撥客戶，成交3單，成交率是5/240）
B.為什么首先談成單率？
試想，如果不在賣場(chǎng)抓客戶，或不能抓住客戶，談其他的有用嗎？
也許生意冷清，銷售不暢的原因盡在賣場(chǎng)中！
咱們要是能將成交率提高一倍，收益將會(huì)大大提升。
問(wèn)題三：店面服務(wù)如何拉著客戶的心？
A、先用“休閑話題”讓客戶精神放松，戒備心理放松，接著談個(gè)人飲品口味喜好，圍桌而坐，循序漸進(jìn)，有了共同話題再說(shuō)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不遲。
為客戶準(zhǔn)備速飲咖啡、果汁、涼茶、可樂(lè)、冰塊和小糖果（兒童喜好），比端一杯白水人性化多了，能更快打開(kāi)銷售之門。
見(jiàn)客人進(jìn)門，我們笑臉詢問(wèn)：“兩位老板想喝點(diǎn)什么？我們有咖啡、果汁、涼茶、可樂(lè)……”
人家喝著果汁，不好意思掃一眼店面抬腳就走，怎么都要逗留一會(huì)兒，黃金推銷時(shí)間來(lái)啦！
B、?做好與其他門店的不同之處！
差異化更能給客戶留下深刻印象。
福建人在建材市場(chǎng)銷售大理石，客戶進(jìn)門，啥也不說(shuō)，馬上請(qǐng)客人高坐紅木沙發(fā)品嘗福建大紅袍，先從飲茶心得聊起……異曲同工之妙。
問(wèn)題四：打算如何推薦產(chǎn)品，徹底留住客戶？
1、推薦前要做好充足的預(yù)演和準(zhǔn)備。
所有賣家都在推介質(zhì)量如何過(guò)硬，但客戶又聽(tīng)進(jìn)去多少？
建議：大家泛講質(zhì)量，你憑數(shù)據(jù)說(shuō)話。
比如，鉸鏈保證多少次開(kāi)門仍正常使用；滑道抽拉多少次保證不壞。
總之，講解內(nèi)容要專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)化、條理化，跟競(jìng)品形成差異化。
2、從客戶的角度入手，不斷挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)，滿足顧客的需求。
還有啥賣點(diǎn)能吸引主婦眼球？
建議強(qiáng)調(diào)主婦關(guān)注的三個(gè)方面：
A、防水性能好；B、防蟑螂爬；C、臺(tái)面油漬易清理，保20年正常使用。
3、客戶沉默時(shí)，我們要跑出新話題巧妙表?yè)P(yáng)自己產(chǎn)品，打擊對(duì)手缺陷。
如遇客戶沉默，還要拋出新話題。
比如說(shuō)：“購(gòu)買和使用櫥柜，有4大注意點(diǎn)！”
回答問(wèn)題時(shí)，巧妙表?yè)P(yáng)自己產(chǎn)品，打擊對(duì)手缺陷，為了把事情做到極致，咱們最好還能把4大注意點(diǎn)編成一句順口溜，方便客戶記住咱們！
4、如何推薦產(chǎn)品才是最高效的？
a.消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)有一個(gè)明顯特征，感性驅(qū)使理性。
就像化妝品在工廠是產(chǎn)品，在柜臺(tái)就叫“希望”一樣，櫥柜在工廠是產(chǎn)品，在家里就是美好生活的化身！
b.我們賣產(chǎn)品就是賣想象、賣價(jià)值、賣生活。
①一般人推介櫥柜僅僅是產(chǎn)品描述，生硬無(wú)趣。
②咱們要上層次，賣櫥柜產(chǎn)品就是賣想象、賣價(jià)值、賣生活，將櫥柜推薦演變成廚房生活和烹飪藝術(shù)的載體，勾勒一副悠悠生活場(chǎng)景出來(lái)：
“你看，咱們櫥柜設(shè)計(jì)更講究烹飪流程的科學(xué)性和人性化。比如，擇菜、洗菜、切生菜、片熟食、炒菜燉湯、出鍋裝盤都是一條龍操作流程，保證湯湯水水不亂灑，人也不會(huì)在廚房來(lái)回亂跑，更符合人體工學(xué)。對(duì)了，你擅長(zhǎng)什么口味烹飪？”
③將櫥柜設(shè)計(jì)在不經(jīng)意中推薦完，最后落腳在“你擅長(zhǎng)什么口味烹飪？” ?馬上給客戶一個(gè)曼妙的想象空間：
“我要買下這款櫥柜，為先生炒盤油悶大蝦、煎個(gè)糖醋排骨、熗碗響油西蘭花、拌個(gè)山楂藕絲，燉鍋番茄牛肉黃金疙瘩湯，生活美滋滋，感覺(jué)不錯(cuò)……”
c.體驗(yàn)式營(yíng)銷的威力。
這就是所謂的體驗(yàn)式營(yíng)銷：
感性驅(qū)使理性，激發(fā)客戶感性情緒，讓其似火山噴涌。
記�。焊杏X(jué)比語(yǔ)言快一百倍，客戶絕非傻瓜！
5、推介過(guò)程的細(xì)節(jié)展示：
一邊講解一邊在櫥柜上比比劃劃，感情充沛，順道再報(bào)幾個(gè)讓人口水直流的菜名，請(qǐng)事先預(yù)演20遍，推薦效果？
細(xì)節(jié)A、銷售冠軍大都也是觀察高手。
①客戶如果穿暖色調(diào)衣服（紅、黃、金），一般喜歡暖色櫥柜。反之，穿冷色調(diào)服裝（藍(lán)、白、黑），也許偏好冷色調(diào)櫥柜。
②當(dāng)看見(jiàn)客戶穿暖色調(diào)衣服進(jìn)店，最好首先推薦紅色櫥柜。
③發(fā)現(xiàn)客戶的肢體、語(yǔ)言和動(dòng)作后，可模仿、迎合他�？蛻魰�(huì)把你看成是“自己人”。
細(xì)節(jié)B、兜里揣支錄音筆，錄下推介過(guò)程，事后播放，找出問(wèn)題再加以改進(jìn)，隨時(shí)提高業(yè)務(wù)水平。
①比如，閑聊時(shí)有客戶忽然半真半假問(wèn)道：“說(shuō)了半天都是優(yōu)點(diǎn)，那這款櫥柜就沒(méi)點(diǎn)缺點(diǎn)？”正面回復(fù)、否定回答、裝傻不答？
②也許你有急智，打馬虎眼糊弄過(guò)去，最后也簽了單。
③但聽(tīng)錄音發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，馬上準(zhǔn)備倆標(biāo)準(zhǔn)答案：
“我們家櫥柜最大缺點(diǎn)就是非限量版！”
“我們櫥柜當(dāng)然有缺點(diǎn)啦，目前還不能在線升級(jí)，也許過(guò)幾年再來(lái)逛，會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí)了，一動(dòng)心，你可能又要破費(fèi)了。”
④于笑聲中化解尷尬，這就是錄音的力量，幫自己隨時(shí)提高業(yè)務(wù)水平！
史玉柱曾說(shuō)：“我養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，誰(shuí)消費(fèi)我的產(chǎn)品，我就把要他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。”
利用錄音筆回放談話場(chǎng)景，正是為了徹底研究消費(fèi)群種種表現(xiàn)。
細(xì)節(jié)C、準(zhǔn)備有關(guān)廚房閑聊話題。
銷售細(xì)節(jié)在于點(diǎn)滴間促進(jìn)客情關(guān)系的發(fā)展，不放過(guò)任何一個(gè)與客戶搭話的機(jī)會(huì)。
日本主婦是天才，會(huì)生活。她們超市買完菜，把賬單貼在冰箱上，從冰箱拿黃瓜就在單上注明，拿完黃瓜劃掉黃瓜名，拿完白菜劃掉白菜名，拿完豬肉劃掉豬肉名，為的是省電，因?yàn)椴婚_(kāi)冰箱門也門清！
細(xì)節(jié)D、學(xué)習(xí)顏色搭配知識(shí)，提供廚房與櫥柜顏色搭配的專業(yè)意見(jiàn)。推而廣之，是否還要學(xué)點(diǎn)烹飪知識(shí)？
細(xì)節(jié)E、學(xué)習(xí)廚房風(fēng)水學(xué)，對(duì)生意有幫助。
①?gòu)N房風(fēng)水示例：
廚房門不能對(duì)沖入戶大門。
廚房每天都在點(diǎn)火做飯做菜，氣場(chǎng)相當(dāng)強(qiáng)旺。如果正好對(duì)沖大門，則大門附近的氣場(chǎng)會(huì)受到廚房氣場(chǎng)的強(qiáng)烈沖射，會(huì)由此將進(jìn)入家中的吉?dú)鉀_走，主兇；
廚房門不能對(duì)沖衛(wèi)生門，易把衛(wèi)生間內(nèi)污氣沖動(dòng)，主兇；
臥室門正對(duì)廚房門，為門氣頂對(duì)，主兇；臥房門尤其不能偏對(duì)，謂之門刀煞，對(duì)主人不利；
爐灶、水盆與冰箱呈三角形關(guān)系，風(fēng)水上認(rèn)為有助于家庭成員健康；
爐灶生火用于烹飪、水槽用于蓄水、洗碗，二者不宜相連，中間應(yīng)有料理臺(tái)間隔，以免水火相沖；
避免把爐灶?yuàn)A在廚房中洗碗盆，冰箱及洗衣機(jī)等物件，圴是屬“水”物品，故爐灶不宜夾在兩個(gè)“水性”物體中間，不吉。
廚房絕對(duì)不能掛鏡，鏡子更不能照到爐火——鏡子照到鍋中食物，主兇。因鏡子屬水，水滅火，對(duì)主人聲名運(yùn)勢(shì)不利；
廚房門不可正對(duì)爐灶。傳統(tǒng)風(fēng)水應(yīng)講求“藏風(fēng)聚氣”，故此最忌風(fēng)吹，而廚房爐灶尤其忌風(fēng)！古云：房門對(duì)鍋口，錢財(cái)難入手。風(fēng)水學(xué)認(rèn)為爐灶正對(duì)門口，以及灶后有窗皆不吉，主要是因?yàn)閾?dān)心爐灶被門外的風(fēng)吹擾。
②如果我們撇開(kāi)風(fēng)水不談，單從家居安全來(lái)說(shuō)。
爐灶實(shí)在不宜正對(duì)門口或靠近窗口，因?yàn)槊簹鉅t的氣若被風(fēng)吹熄，便會(huì)泄漏天然氣或液化氣，很危險(xiǎn)；
爐灶忌紅色。在選擇煮食爐灶時(shí)或人造臺(tái)面時(shí)，紅色不宜，因?yàn)榧t色屬火，爐灶在五行屬火，二者不宜搭配。從色彩心理學(xué)上分析，紅色容易使人脾氣暴躁，應(yīng)盡量避免選用；
③實(shí)戰(zhàn)效果:
< 風(fēng)水講究“光廳暗房”，看男人事業(yè)就看他家的客廳，看一個(gè)人品位就看廚房！>
我們就從這句拉開(kāi)話匣子，一頓風(fēng)水術(shù)，咱們來(lái)看看哪個(gè)顧客不側(cè)目三分？即使遇見(jiàn)不信者，咱們也給他們心里投下一束光影。
成為我們回頭客的幾率肯定大增，因?yàn)檎l(shuí)犯得著自己找別扭，挑戰(zhàn)風(fēng)水術(shù)呢？
④推介過(guò)程中要給客戶講故事！
講風(fēng)水就會(huì)涉及講故事！
顧客更多的是感性大于理性，認(rèn)可你就等于認(rèn)可你的產(chǎn)品，認(rèn)可你的品質(zhì)，交流都找不到共鳴何來(lái)認(rèn)可？
如何讓你張嘴瞬間就把人吸引�。恐v故事是必備的功課！
問(wèn)題五、如何講好銷售故事？
一、為什么要講好銷售故事？
a.鈴木敏文（7-Eleven創(chuàng)始人兼CEO）有一句經(jīng)濟(jì)名言：“現(xiàn)在消費(fèi)已經(jīng)完全進(jìn)入心理學(xué)領(lǐng)域，而不是經(jīng)濟(jì)學(xué)。”
b.我們懂得客戶都是喜歡聽(tīng)故事的心理后，就知道要給客戶好好講講故事啦，以故事為媒，為產(chǎn)品做好文化包裝，正所謂賣產(chǎn)品就是賣故事！
c.銷售人員對(duì)商品、市場(chǎng)、目標(biāo)客戶越熟悉，越有可能創(chuàng)造出有利于銷售的故事。也就是我們一直提倡的，徹底把一件事做透，做到極致。
二、一個(gè)“好”的銷售故事的實(shí)戰(zhàn)威力？
a.一個(gè)巧妙的“好”故事，它讓客戶的購(gòu)買已不僅僅止于物質(zhì)層面，也不簡(jiǎn)單的能推動(dòng)銷售，而是上升到精神層面，是一個(gè)夢(mèng)想，一個(gè)希望，一份享受，一份體驗(yàn)，成為銷售中不可或缺的一部分。
b.實(shí)踐證明：根據(jù)客戶的購(gòu)買心理量身訂做的故事，能極大加深銷售人員與客戶間的良性情緒互動(dòng)！
c.故事通過(guò)提升客戶的情緒參與度，從而提升客戶滿意度，讓客戶的忠誠(chéng)行為成為可能。而品牌的忠實(shí)擁躉，正是提高品牌含金量的秘訣之所在。
三、教你6步講好銷售故事？
步驟一：如何設(shè)計(jì)故事？——進(jìn)行客戶購(gòu)買心理流程分析？
A、什么是銷售故事？
在開(kāi)始故事之旅之前，先對(duì)銷售故事下個(gè)定義，以便取得共同立場(chǎng)。
銷售故事定義為：為了更好促成銷售，銷售人員以語(yǔ)言、影音等故事手段，通過(guò)感性達(dá)成某種交易。
B、銷售故事的分類
銷售故事包括：
真實(shí)的成功客戶個(gè)案；
客戶購(gòu)買后的愿景；
銷售人員根據(jù)商品獨(dú)特賣點(diǎn)設(shè)計(jì)的小故事；
銷售人員為引起客戶注意而設(shè)計(jì)的故事；
銷售人員為化解客戶異議而設(shè)計(jì)的故事；
關(guān)于企業(yè)愿景的故事；
關(guān)于企業(yè)光輝歷史的故事；
關(guān)于企業(yè)創(chuàng)始人的故事；
關(guān)于商品背后的文化背景的故事；
……
C、對(duì)客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行判斷
在引導(dǎo)客戶做出購(gòu)買決策的過(guò)程中，銷售人員應(yīng)先發(fā)制人地對(duì)客戶做出判斷：
①他的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么？迫切程度如何？
②這些特質(zhì)背后隱含了什么樣的心理需求？
③這些心理需求對(duì)客戶購(gòu)買是否足夠迫切？
④如果不夠迫切的話，如何朝有利于銷售的方向加強(qiáng)它？
⑤客戶想通過(guò)購(gòu)買來(lái)獲得什么樣的收獲或回報(bào)——包括情緒上的快樂(lè)、心理壓力的抒解（解除）？
D、解決之道：
我們唯有快速準(zhǔn)確捕捉客戶的心理需求，用故事對(duì)商品USP（獨(dú)特銷售主張）進(jìn)行包裝，進(jìn)行感性訴求，才能找到最省力而高效的故事切入點(diǎn)。
舉例：化妝品銷售
一、判斷消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)
同樣是銷售某名牌化妝品，銷售人員通過(guò)銷售前期的資料收集發(fā)現(xiàn)：
客戶A的心理購(gòu)買動(dòng)機(jī)是安全感：因?yàn)樗哪w質(zhì)先天性容易過(guò)敏，所以對(duì)化妝品的無(wú)添加性能要求很高。
而客戶B的真實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)則是歸屬感：希望通過(guò)購(gòu)買高價(jià)格的化妝品來(lái)對(duì)自己的社會(huì)角色、身份找到認(rèn)同感。
二、采用什么方式進(jìn)行對(duì)商品故事包裝？
當(dāng)前提形成后，銷售人員立即進(jìn)入下一輪思考重點(diǎn)：
問(wèn)題：我通過(guò)什么樣的方式將我所銷售的商品特質(zhì)包裝成客戶所想要的利益？
1、銷售人員在推介時(shí)的三種方式
a.銷售人員向客戶提供的不外乎三種類型的理由：
①以理服人（產(chǎn)品性能卓越、功能獨(dú)特等方面）
②以利誘人（例如產(chǎn)品價(jià)格吸引、促銷吸引等方面）
③以情動(dòng)人(人與人之間的情緒互動(dòng))
b.三者并無(wú)高下優(yōu)劣之分。只是在以理服人（產(chǎn)品性能卓越、功能獨(dú)特等方面）、以利誘人（例如產(chǎn)品價(jià)格吸引、促銷吸引）方面，銷售人員受制于企業(yè)、市場(chǎng)等制約較大。
唯有人與人之間的情緒互動(dòng)是銷售人員最能化為己用。
2、采用以情動(dòng)人的方式講故事？
銷售人員以情動(dòng)人，把握客戶情緒的量和度，根據(jù)客戶購(gòu)買心理設(shè)計(jì)故事，將讓銷售取得事半功倍的成果。
實(shí)戰(zhàn)舉例：
①針對(duì)側(cè)重于安全感的客戶A——
銷售人員所講故事的前半部分以銷售人員身邊的人試用為例進(jìn)行說(shuō)明：
“我以前服務(wù)過(guò)一位女士，她的皮膚也非常敏感，輕易不敢試用化妝品。不過(guò)，她后來(lái)看到我們的商品所標(biāo)示的：無(wú)添加成分，十分感興趣。鼓足勇氣試了一下，還真沒(méi)問(wèn)題。所以，你不妨看一下我們的宣傳單，里面對(duì)商品成份進(jìn)行了詳細(xì)的說(shuō)明。在服務(wù)過(guò)那位客戶后，我對(duì)敏感皮膚也積累了一些知識(shí)。今天遇到您真是太高興了，我一展身手的時(shí)機(jī)到了。”
②針對(duì)側(cè)重于歸屬感的客戶B——
銷售人員所設(shè)計(jì)的故事大綱則有所不同：
“我覺(jué)得你的容貌近似于鳳凰衛(wèi)視的×××名主持人。真的，你看，她也是我們商品的使用者和形象代言人。如果你有興趣的話，不妨看看我們宣傳折頁(yè)，很多社會(huì)知名女性都是我們的忠實(shí)客戶，而且她們也愿意站出來(lái)為我們的商品代言。我覺(jué)得您氣質(zhì)十分高貴，選擇跟她們一樣，才能配得上您。”
步驟二：故事起到的作用——明確故事的目的
圍繞不同的目的，不同的故事在銷售中發(fā)揮著不同的作用。下面以案例加以說(shuō)明：
案例一：向客戶提供更充分的購(gòu)買理由
甲：使用我們的機(jī)器，可以大大提高貴公司生產(chǎn)效率、減輕勞動(dòng)強(qiáng)度，它受到用戶們好評(píng)，訂貨量與日俱增。
乙：我很樂(lè)于向您展示以往客戶發(fā)來(lái)的感謝信。這封信來(lái)自于XX企業(yè)。它們反應(yīng)：在使用了我們的機(jī)器后，生產(chǎn)效率比過(guò)去同比提高40%，工人們反映操作方便，效率高，非常歡迎�，F(xiàn)在，該廠又追訂10臺(tái)。
通過(guò)上面的比較，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，引用一個(gè)真實(shí)的用戶故事來(lái)說(shuō)服潛在客戶，具有以下好處：
1、舉證清晰，真實(shí)故事能有效降低客戶心理所承擔(dān)的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，滿足客戶的心理安全需求；
2、數(shù)字明確，有利于客戶做出客觀量化的分析判斷。
案例二：鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永留傳
將鉆石跟堅(jiān)貞的情感關(guān)系連接在一起，這是鉆石廣告最神來(lái)的成功之筆。
在此廣告誕生之前，女性問(wèn)自己心儀的男性索要鉆石或其他高檔首飾還名不正、言不順，而隨著廣告的流傳和它所倡導(dǎo)的理念被越來(lái)越多的人接受，訂婚、結(jié)婚、特殊紀(jì)念日贈(zèng)送首飾就成了約定俗成。對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，這絕對(duì)是個(gè)好消息。
右手戒指：女性自己給自己的獎(jiǎng)賞
近來(lái)有網(wǎng)絡(luò)公司引用了“右手戒指”的故事概念對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行銷售。“右手戒指”的概念源自英國(guó)，它指女人買給自己戴在右手上的戒指，區(qū)別于男人求婚時(shí)套在左手上的婚戒，用以顯示現(xiàn)代新女性的獨(dú)立與能力。
該故事感動(dòng)了無(wú)數(shù)在事業(yè)上追求獨(dú)立而情感上面臨困境的女性，刺激了她們購(gòu)買需求，從而開(kāi)拓了新的市場(chǎng)空白點(diǎn)。
步驟三：如何組成你的故事？——編輯你故事的重要元素
當(dāng)知道故事的作用后，那么，我們?cè)撊绾吻擅顏?lái)組成故事呢？
技巧一：迅速搜集、整理、歸納成你的故事會(huì)
1、原材料
講故事就像炒菜，原材料將對(duì)結(jié)果起到重要影響。
講故事前，我們要找到構(gòu)成故事最好的基本元素。請(qǐng)從現(xiàn)在開(kāi)始編輯屬于你的《故事會(huì)》。
2、講故事在企業(yè)廣告、公關(guān)中的實(shí)際運(yùn)用
當(dāng)你開(kāi)始留心如何通過(guò)“講故事”來(lái)進(jìn)行銷售時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)種種工具早已經(jīng)被廣泛應(yīng)用在企業(yè)廣告、公關(guān)中了。
a.讓你所喜愛(ài)的娛樂(lè)偶像來(lái)講故事
當(dāng)你的眼光被網(wǎng)上某一個(gè)忽然出現(xiàn)的窗口吸引時(shí)，你發(fā)現(xiàn)里面正是你最喜歡的某位歌手在表演。但是等等，不，這是他代言的某某品牌的手機(jī)——故事是讓你所喜愛(ài)的娛樂(lè)偶像來(lái)跟你講一個(gè)故事：我用的是某某品牌商品，愛(ài)屋及烏哦。
b.通過(guò)圖片廣告來(lái)講故事
而當(dāng)你翻開(kāi)報(bào)紙、雜志的時(shí)候，鋪天蓋地的廣告故事更是迎面撲來(lái)。在讀圖時(shí)代，廣告中占據(jù)了絕大篇幅的是圖片。而圖面往往是截選了故事最高潮、最動(dòng)人心弦的部分。
舉例:一根紅圍巾繞在一對(duì)情侶的脖子上，他們額頭頂著額頭，含情脈脈注視著對(duì)方。女孩的手似乎無(wú)意地放在顯眼處，一杖鉆戒閃閃發(fā)光。旁邊寫著：兩心相系，一生一世。——這是君安鉆石廣告。它所講述的故事似乎在昭告天下想成為眷屬的情人：去買君安鉆戒吧。
3、打開(kāi)你的信息天線，閱讀、觀看、道聽(tīng)途說(shuō)、細(xì)心觀察他人是如何做的，這樣有意識(shí)地學(xué)習(xí)，將迅速搜集、整理、歸納成你的故事會(huì)。
附送一個(gè)好消息：吸引法則。該心理學(xué)法則告訴我們：只要我們有足夠的意念，就能吸引到相關(guān)的資源來(lái)到我們身邊。當(dāng)你想念某位久未蒙面的好友時(shí)，過(guò)不了幾天，就會(huì)有關(guān)于對(duì)方的消息傳到你這兒。同理，當(dāng)你想了解某方面的信息時(shí)，相關(guān)的信息就會(huì)源源不斷地來(lái)到你身邊。
所以，只要你想，你就可以為你的客戶講出最具有煽動(dòng)力的購(gòu)買故事。
技巧二：講故事前，想辦法讓客戶講出他的故事！
1、客戶的故事將告訴我們，他的價(jià)值觀、購(gòu)買偏好、人生經(jīng)歷與樂(lè)趣，甚至是他在這場(chǎng)購(gòu)買過(guò)程中的真正的決定權(quán)。
2、客戶講的越多，他對(duì)這場(chǎng)銷售的參與度越高；
3、客戶分享的信息越隱私，他對(duì)你的信任越高。
所以在良性互動(dòng)中，客戶會(huì)把你們的關(guān)系進(jìn)行升級(jí)，意味著他將向你開(kāi)放更大的空間，接納你更多建議。
案例一：教你瞬間挖掘客戶的需求
名表專柜前，一位銷售人員正在向客戶推銷手表。這時(shí)，她注意到客戶手腕佩戴的是一塊國(guó)產(chǎn)梅花表。
“先生，你現(xiàn)在佩戴的這塊表也很好看哦，很經(jīng)典的。不過(guò)看款式，應(yīng)該是比較早一點(diǎn)的吧。”
“對(duì)。我媽媽送給我的。戴了幾十年了，很有感情。那時(shí)候，手表是很貴重的禮品。”
“那你今天想買一塊什么樣的表呢？”
“過(guò)幾天是我媽媽六十大壽的日子，我想選一個(gè)特別的生日禮物送給她。”
【案例解析】：
通過(guò)聆聽(tīng)客戶講述自己的故事，銷售人員迅速做出了以下幾個(gè)判斷：
1-通過(guò)聆聽(tīng)迅速作出判斷
A、客戶對(duì)商品的心理需求傾向于情感層面：
感謝母親這些年為自己的付出，希望能通過(guò)禮物向父母表達(dá)自己的愛(ài)意。
也就是說(shuō)，情感在此作為一個(gè)商品功能之外的很重要的附加值。什么商品能夠表達(dá)、渲染出這種親情，這種商品被購(gòu)買的可能性就會(huì)越高。
B、客戶對(duì)新手表的比較注重性價(jià)比，不太關(guān)注是否時(shí)尚。
2-判斷客戶的購(gòu)買清單
在這樣的分析結(jié)果下，銷售人員判斷客戶的購(gòu)買清單為：
①情感述求：能表現(xiàn)兒女對(duì)父母的親情孝心；
②功能述求：能滿足年紀(jì)較長(zhǎng)的老年人的使用需求；
③價(jià)格述求：作為貴重禮品，價(jià)格以中高檔為宜。
3-根據(jù)客戶需求來(lái)作出回應(yīng)
所以，銷售人員立即對(duì)客戶的故事做出了回應(yīng)：“呀，您母親六十大壽，真是可喜可賀！我們有專門針對(duì)老年人開(kāi)發(fā)的系列產(chǎn)品。上次也有位客戶在此購(gòu)買這款表作為祝壽大禮，深得老人家歡心。請(qǐng)到這邊來(lái)看一下。”
4-聆聽(tīng)—讓客戶分享自己的故事
①在銷售過(guò)程中，客戶講的越多，銷售成功的可能性越高。那么，在什么情況下，客戶才樂(lè)于分享自己的故事呢？
②在銷售舞臺(tái)上，聚光燈已經(jīng)從銷售人員（賣方）轉(zhuǎn)向客戶（買方），再轉(zhuǎn)到彼此互動(dòng)所建立起的“關(guān)系”上面，關(guān)系是買賣雙方互動(dòng)的結(jié)果。
與以往不同的是，現(xiàn)在信息不對(duì)稱的情況依然存在，可是真正信息滯后的一方卻是賣方，銷售人員。
③當(dāng)客戶一旦產(chǎn)生購(gòu)買需求，他們可以通過(guò)越來(lái)越廣泛的信息渠道（尤其是互聯(lián)網(wǎng)）了解商品的性能、功效時(shí)，而銷售人員卻沒(méi)有機(jī)會(huì)立刻捕捉到面對(duì)的這個(gè)人的教育背景、收入狀況、健康情況、真實(shí)的購(gòu)買意圖。
④為什么人們有兩只耳朵卻只有一張口？聆聽(tīng)的重要性不言而喻。學(xué)習(xí)聆聽(tīng)，將讓我們收獲足夠多的信息�？墒牵诂F(xiàn)實(shí)銷售過(guò)程中，銷售人員總是急于向客戶強(qiáng)迫銷售商品的卓越功能、優(yōu)美外觀、低廉價(jià)格、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)、強(qiáng)勁網(wǎng)絡(luò)，卻對(duì)客戶真正需求一無(wú)所知。
步驟四：什么樣的故事最受歡迎？——故事的關(guān)鍵在于引起客戶的情緒共鳴
1、講故事的目的——為客戶提供最佳解決方案
在沒(méi)有接受小學(xué)教育前，我們已經(jīng)接觸過(guò)無(wú)數(shù)有趣的童話故事了，而在我們學(xué)會(huì)寫第一個(gè)字之前，我們已經(jīng)會(huì)講述一些引人入勝的故事片斷了，聽(tīng)故事和講故事，幾乎是我們的本能。
所以，我們銷售人員的任務(wù)是：如何將講故事的天賦更好利用在銷售過(guò)程中，為客戶提供最佳解決方案？在該過(guò)程中，銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成，不過(guò)是解決方案的一個(gè)量化結(jié)果而已。
2、故事的關(guān)鍵——鎖定+創(chuàng)造+滿足客戶的情感需求
為什么好故事會(huì)被一代代傳承下來(lái)？好故事真正感人的地方在哪里？
a.其實(shí)故事真正感人的關(guān)鍵，往往在于其中的情感因素。
b.故事很少以理服人，更遑論以利誘人。
故事往往通過(guò)一些起伏的事件，帶動(dòng)人們的情感起伏，最后讓人們接受它所弘揚(yáng)的道理：什么是對(duì)錯(cuò)、公義、好壞、是非與黑白。
c.故事的關(guān)鍵在于鎖定、創(chuàng)造、滿足客戶的情感需求。通過(guò)故事讓客戶進(jìn)入到有利于銷售成功的情境中。同時(shí)，去掉故事與銷售關(guān)系不大的繁瑣細(xì)節(jié)。
3、解決之道———
抓住最有利于銷售、對(duì)客戶的購(gòu)買決策最有沖擊力的細(xì)節(jié)來(lái)編輯故事。所以，不需要完整講述你的故事。
提示：講故事是為了銷售成功，而不是為了銷售人員的表演欲望的滿足！
步驟五：設(shè)計(jì)故事時(shí)要考慮的問(wèn)題——
1、故事講給誰(shuí)聽(tīng)？模仿你客戶的風(fēng)格
a.溝通成效是以溝通中對(duì)方收到的信息為準(zhǔn)。所以在設(shè)計(jì)故事前，銷售人員必須分析：
①我所面對(duì)的客戶群具有什么樣的特征？
②他們希望、喜歡聽(tīng)到什么樣的故事？
③這些故事的情感元素是什么？
④我用哪種語(yǔ)言來(lái)講更容易被他們所接受？
b.銷售人員必須培養(yǎng)銷售敏感性：
㈠要在心里勾畫出商品所細(xì)分的理想客戶形象。
理想客戶形象主要包含以下要素：有無(wú)性別側(cè)重、大致年齡段、共同特質(zhì)、教育背景、生活背景、階層屬性、婚戀狀況、具有什么樣共通的情感需求等。
㈡當(dāng)勾劃出理想客戶模型后，銷售人員要學(xué)習(xí)他們的溝通方式。
①尋找客戶喜歡談?wù)摰念}材
想一想他們平時(shí)喜歡閱讀哪種類型的雜志、瀏覽哪些網(wǎng)站、關(guān)心哪些方面的資訊……在這個(gè)全民皆八卦的時(shí)代，他們平時(shí)都喜歡八卦一些什么樣的題材？
②進(jìn)一步找到客戶喜歡的故事素材
圍繞著這些，銷售人員更容易找到客戶喜歡的故事素材，從而成功吸引他們的注意。而且在講述的時(shí)候，盡量用客戶所喜聞樂(lè)見(jiàn)的方式展現(xiàn)出來(lái)。
③頂級(jí)銷售動(dòng)作——模仿你的客戶
如果你覺(jué)得這樣還是不清晰的話，請(qǐng)模仿你的客戶！頂級(jí)銷售高手告訴我們：“模仿是最高的禮贊”。人們都在潛意識(shí)中尋找著自己。人最喜歡自己，其次是和自己相似的人，這是規(guī)律。
【實(shí)操做法】：
A、我們可以模仿客戶的語(yǔ)言（包括語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、某一些特別的用詞）
B、我們也可以模仿客戶的肢體語(yǔ)言，細(xì)心觀察一下客戶是如何擺放他的手的，他是如何站立的，他呼吸的頻率大概是什么樣的，然后模仿他。
C、幾秒鐘之后，改變你的肢體語(yǔ)言，觀察你的客戶是否同時(shí)跟你在改變。如果沒(méi)有也不要緊，繼續(xù)模仿你的客戶——直到你發(fā)現(xiàn)你們的動(dòng)作開(kāi)始互相影響。
【實(shí)操效果】：
成功的模仿將極快地拉攏你和客戶間的距離。它將產(chǎn)生一種巨大的黏力。模仿所具有的趨同作用將讓你和客戶之間更快地建立起更好的互動(dòng)關(guān)系。
2、怎樣才能講好故事？故事愿景中要加入客戶
a.好故事——要與客戶息息相關(guān)
正如我們前文中所反復(fù)提到的：銷售其實(shí)就是銷售人員與客戶建立關(guān)系的過(guò)程。所以，我們實(shí)在想象不出來(lái)，有什么情況比你的客戶在聽(tīng)完故事冷漠的回應(yīng)：“是很有趣，可是我看不出來(lái)跟我有什么關(guān)系”更糟糕的了！
好的故事必須與客戶息息相關(guān)。對(duì)于他而言，好故事是可以立刻讓他產(chǎn)生關(guān)聯(lián)感：在客戶頭腦想象中，他似乎看得到、聽(tīng)得到、聞得到、嘗得到、甚至可以摸得到他擁有或使用商品后的一切。而且這個(gè)圖像較之于他的現(xiàn)實(shí)生活更美好、更具有誘惑力。
B.好故事成功的關(guān)鍵——是否讓客戶有所感觸
好故事為客戶經(jīng)營(yíng)了一個(gè)或無(wú)數(shù)個(gè)美夢(mèng)，客戶被成功編織進(jìn)了商品的未來(lái)圖景里面。如果你不知道該如何為客戶編織夢(mèng)想的話，再重新學(xué)習(xí)一遍商品能帶給客戶的利益點(diǎn)。
看看客戶如果購(gòu)買了你的商品，他將會(huì)擁有什么樣的利益。然后用感性的故事來(lái)包裝該利益。
故事成功與否的關(guān)鍵就在于：它是否讓你的客戶有所感觸。
步驟六：從現(xiàn)在開(kāi)始，抓住一切機(jī)會(huì)練習(xí)你的故事——
正如我們?cè)谇拔乃v的，故事在整個(gè)銷售過(guò)程中的作用是將客戶的購(gòu)買熱情從99°推向100°！同樣的故事，銷售人員是否用心講，將對(duì)最終效果起到?jīng)Q定性作用。銷售人員如何在講故事的過(guò)程中展現(xiàn)出“用心”的效果呢？
提醒：6個(gè)技巧助你瞬間激發(fā)客戶購(gòu)買熱情：
技巧①——注視與客戶的目光接觸──目光與客戶相遇，表示了銷售人員對(duì)客戶的關(guān)注。
技巧②——銷售人員講故事時(shí)，要有表情生動(dòng)。
技巧③——銷售人員用直接的、明白的語(yǔ)言來(lái)講故事；避免語(yǔ)言不詳，盡量避免使用有歧義的語(yǔ)言。
技巧④——一定要注意目標(biāo)客戶語(yǔ)言中喜歡使用什么樣的詞，并加以配合，一個(gè)故事只傳達(dá)一個(gè)單純、明確、有說(shuō)服力的信息。
技巧⑤——銷售人員盡量為故事提供視覺(jué)材料──在語(yǔ)言中盡量引入感官詞匯，引發(fā)客戶產(chǎn)生積極聯(lián)想。大多數(shù)情況下，人們聽(tīng)故事都只是用“耳朵”聽(tīng)的功能；但當(dāng)故事無(wú)趣時(shí)，注意力自然消失了。
技巧⑥——故事及時(shí)、漂亮地結(jié)束。講一個(gè)故事大約控制在3分鐘，而且在頭30秒一定要抓住客戶眼球，故事高潮要引發(fā)客戶情緒互動(dòng)。如果講了5分鐘故事，客戶一點(diǎn)興趣都沒(méi)有，趕快收起這個(gè)工具吧，也許你可以再試試別的可能性。
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