特崗企業(yè)的營(yíng)銷模式有很多地方需要與時(shí)俱進(jìn)，下面小編就為大家?guī)�來了特鋼企業(yè)營(yíng)銷模式與實(shí)踐分析，感興趣的朋友可以看一看哦！

摘要：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，傳統(tǒng)的鋼鐵行業(yè)營(yíng)銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)的發(fā)展，需要用新思維、新方式適應(yīng)新時(shí)代的發(fā)展要求，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展下去。特鋼企業(yè)“一切以客戶為中心”的新型營(yíng)銷模式為傳統(tǒng)鋼鐵行業(yè)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型升級(jí)提供了有力的探索和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)經(jīng)歷了嚴(yán)重供大于需、價(jià)格劇烈波動(dòng)、市場(chǎng)資金萎縮、傳統(tǒng)客戶流失及合同組織困難等嚴(yán)峻考驗(yàn)。特別是黨的十八大以來，國(guó)家持續(xù)推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，去產(chǎn)能、調(diào)結(jié)構(gòu)、提質(zhì)量、加大資源整合成為鋼鐵行業(yè)發(fā)展的新方向，傳統(tǒng)鋼鐵企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張、產(chǎn)品高度同質(zhì)化、管理粗放的經(jīng)營(yíng)方式已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，后期將直接面臨生存和發(fā)展的嚴(yán)峻考驗(yàn)。而近年來特鋼企業(yè)充分利用企業(yè)規(guī)模小、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式靈活、能夠全方位滿足客戶需求等營(yíng)銷模式優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)占有率和經(jīng)濟(jì)效益方面取得了比較好的效果。為此，本文以特鋼營(yíng)銷模式為研究對(duì)象，為傳統(tǒng)鋼廠實(shí)施轉(zhuǎn)型升級(jí)提供理論參考。

一、特鋼企業(yè)營(yíng)銷模式的關(guān)鍵是建立以客戶

為中心的經(jīng)營(yíng)理念未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)，客戶資源成為鋼鐵企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展壯大的寶貴財(cái)富。特鋼企業(yè)營(yíng)銷模式并不是“高深莫測(cè)”的專屬模式，而是一種思維模式，特鋼企業(yè)營(yíng)銷模式只是把市場(chǎng)和客戶開發(fā)工作擺在所有工作的首位，集中自身資源為客戶提供更多的增值服務(wù)，其特殊在于對(duì)待工藝、產(chǎn)品和客戶的標(biāo)準(zhǔn)上，在于對(duì)市場(chǎng)和客戶的關(guān)注度上，在于資源的配置上。但在傳統(tǒng)鋼鐵企業(yè)實(shí)踐過程中效果并不太理想，主要原因是部分企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和生產(chǎn)、技術(shù)、物流等單位認(rèn)為轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式是營(yíng)銷部門的事，與自身關(guān)系不大，為客戶服務(wù)的意識(shí)不強(qiáng)，特別是在市場(chǎng)形勢(shì)較好時(shí)片面追求經(jīng)濟(jì)效益、以產(chǎn)促銷的生產(chǎn)觀念沒有轉(zhuǎn)變，造成了市場(chǎng)形勢(shì)好時(shí)拼產(chǎn)量、市場(chǎng)形勢(shì)不好時(shí)拼價(jià)格的現(xiàn)象。因此，傳統(tǒng)鋼鐵企業(yè)要推進(jìn)特鋼企業(yè)營(yíng)銷模式，關(guān)鍵要轉(zhuǎn)變思想，突破固有生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)理念，以客戶和市場(chǎng)為中心，建立特鋼經(jīng)營(yíng)思維模式，并在為客戶提供的售前、售中、售后服務(wù)過程中體現(xiàn)出來。

二、特鋼企業(yè)營(yíng)銷模式最重要的是找準(zhǔn)發(fā)力點(diǎn)

特鋼營(yíng)銷模式的實(shí)質(zhì)是要做到產(chǎn)品定位更獨(dú)特、客戶服務(wù)更獨(dú)特、營(yíng)銷方式更獨(dú)特，推廣特鋼營(yíng)銷模式最重要的是找準(zhǔn)企業(yè)的發(fā)力點(diǎn)和著力點(diǎn)。在產(chǎn)品定位方面，傳統(tǒng)鋼鐵企業(yè)要以客戶和市場(chǎng)為先導(dǎo)，圍繞客戶需求展開深層次研究，要瞄準(zhǔn)代表行業(yè)未來發(fā)展方向的高端客戶，突出與高端客戶的戰(zhàn)略合作，緊盯新興市場(chǎng)、新興產(chǎn)業(yè)和新的商業(yè)機(jī)會(huì)，并借助社會(huì)組織、行業(yè)協(xié)會(huì)、大型展會(huì)等資源，積極主動(dòng)尋求合作。同時(shí)，加大客戶研發(fā)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，研發(fā)代表鋼鐵材料發(fā)展趨勢(shì)的高附加值、高含金量產(chǎn)品，不斷提升品牌影響力。在營(yíng)銷服務(wù)方面，傳統(tǒng)鋼鐵企業(yè)要摒棄單純的買賣關(guān)系，通過建立與客戶無縫對(duì)接的機(jī)制和平臺(tái)，為客戶提供整體解決方案，最大限度地為客戶提供增值服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)合作關(guān)系的不斷升級(jí)。

三、特鋼企業(yè)營(yíng)銷模式的核心體現(xiàn)在實(shí)施過程

特鋼企業(yè)營(yíng)銷模式的核心主要體現(xiàn)在日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中為客戶提供服務(wù)的整個(gè)過程，如在售前、售中、售后的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中建立客戶服務(wù)支撐體系。1.技術(shù)型營(yíng)銷隊(duì)伍提升客戶服務(wù)保證能力特鋼產(chǎn)品具有多品種、多規(guī)格、小批量的特點(diǎn)，在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)上單純地執(zhí)行國(guó)標(biāo)或冶標(biāo)的產(chǎn)品很少，大部分客戶需求個(gè)性化較多，為下游用戶打造合適的產(chǎn)品，提供一對(duì)一的技術(shù)服務(wù)至關(guān)重要，這就對(duì)營(yíng)銷人員提出了更高的要求，必須懂得技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)工藝，對(duì)客戶提出的產(chǎn)品需求和產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要及時(shí)給予解答。為此，需要對(duì)傳統(tǒng)鋼鐵企業(yè)的營(yíng)銷人員進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，補(bǔ)充一部分生產(chǎn)技術(shù)一線人員，對(duì)其進(jìn)行營(yíng)銷知識(shí)的培訓(xùn)，使其經(jīng)過足夠長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)奔波，不斷積累營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，成為一個(gè)合格的銷售人員。同時(shí)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作，實(shí)施“導(dǎo)師帶徒”，定期組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)和集體學(xué)習(xí)，邀請(qǐng)專業(yè)人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，安排業(yè)績(jī)表現(xiàn)突出的業(yè)務(wù)人員介紹經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)等，為做好客戶的差異化服務(wù)提供人才保障。2.拓展直供直銷渠道，培育直銷戰(zhàn)略客戶群在嚴(yán)峻的市場(chǎng)條件下，擁有穩(wěn)定的客戶群至關(guān)重要。特鋼企業(yè)摸索建立了一套客戶管理服務(wù)體系，這個(gè)體系包含了客戶開發(fā)、客戶分類服務(wù)、客戶問題反饋—解決—再反饋機(jī)制，建立客戶日常管理檔案；掌握區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有客戶的基本構(gòu)成、所屬的行業(yè)及地位、客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、所需鋼材品種及需求量、主導(dǎo)產(chǎn)品及發(fā)展趨勢(shì)等情況，有針對(duì)性地制定目標(biāo)客戶開發(fā)計(jì)劃，并按照計(jì)劃穩(wěn)步推進(jìn)；對(duì)客戶實(shí)施分級(jí)管理；根據(jù)客戶的個(gè)性化要求，堅(jiān)持一對(duì)一的營(yíng)銷措施，在服務(wù)策略上實(shí)行一戶一議，提供差異化服務(wù)；持續(xù)優(yōu)化以銷售為龍頭的“銷售、技術(shù)、生產(chǎn)”一對(duì)一、一站式、一體化服務(wù)體系，緊貼客戶需求，實(shí)施有效營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)全方位優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為客戶提升價(jià)值，鞏固戰(zhàn)略同盟關(guān)系。目前，傳統(tǒng)鋼鐵企業(yè)普遍以“批量化的貿(mào)易商代理代銷模式”為主，貿(mào)易商再以市場(chǎng)流通的零售方式進(jìn)入終端需求客戶，由于第三方的存在，傳統(tǒng)鋼鐵企業(yè)普遍不清楚產(chǎn)品賣給了誰、誰在使用、使用效果怎么樣等問題，客戶服務(wù)和產(chǎn)品升級(jí)方面存在盲區(qū)。因此，傳統(tǒng)鋼廠要加大目標(biāo)客戶和目標(biāo)市場(chǎng)的開拓力度，堅(jiān)持一切以市場(chǎng)為導(dǎo)向、一切以客戶為出發(fā)點(diǎn)，認(rèn)真做好對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶的分析；在每年年初，制定下發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶拓展的公司級(jí)重點(diǎn)攻關(guān)課題，從銷售、技術(shù)、生產(chǎn)方面建立三位一體的攻關(guān)組，加強(qiáng)組織，集中力量，力求快速突破，導(dǎo)入EVI系統(tǒng)，實(shí)行層次攻關(guān)，把原來的代儲(chǔ)代銷制逐步改為直供直銷的營(yíng)銷模式，在差異化營(yíng)銷基礎(chǔ)上，遵循“至誠(chéng)服務(wù)、高端高效、互利共贏、合作發(fā)展”的營(yíng)銷理念，與客戶建立長(zhǎng)期供應(yīng)的戰(zhàn)略合作關(guān)系。3.訂單化生產(chǎn)組織方式滿足客戶個(gè)性化需求特鋼企業(yè)建立了以客戶為中心、產(chǎn)銷聯(lián)動(dòng)的生產(chǎn)組織體系。銷售合同一旦簽訂，企業(yè)內(nèi)生產(chǎn)、質(zhì)量、技術(shù)等部門都必須保證在生產(chǎn)過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)中，將保證“客戶的交貨期和產(chǎn)品質(zhì)量”放在第一位，為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)成為公司所有員工的共同目標(biāo)。通過生產(chǎn)組織的精細(xì)管理，形成了以訂單為核心的生產(chǎn)組織管理系統(tǒng)，有效保證“準(zhǔn)時(shí)、高質(zhì)、高效”交貨。為客戶提供最好的服務(wù)不僅是銷售的事情，而是產(chǎn)、供、銷及技術(shù)部門協(xié)同配合、共同努力的結(jié)果，是整個(gè)系統(tǒng)服務(wù)保證能力的發(fā)揮及全體員工市場(chǎng)意識(shí)提升并高效協(xié)作的結(jié)果。因此，傳統(tǒng)鋼鐵企業(yè)要通過整體系統(tǒng)保證能力的穩(wěn)定提高，從而真正意義上滿足客戶的個(gè)性化需求，真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的提高。同時(shí)，傳統(tǒng)鋼鐵企業(yè)對(duì)客戶的計(jì)劃申報(bào)、合同排產(chǎn)、貨款收取、貨物發(fā)運(yùn)等設(shè)專人負(fù)責(zé)；組織定期走訪，及時(shí)反饋信息，幫助客戶解決在鋼材加工過程中出現(xiàn)的各種問題。4.嚴(yán)格考核評(píng)價(jià)體系，提高執(zhí)行力特鋼企業(yè)都建立了完善的指標(biāo)考核辦法來保障特鋼營(yíng)銷模式的過程實(shí)施。對(duì)銷售人員每月進(jìn)行業(yè)績(jī)排隊(duì)并將個(gè)人收入與業(yè)績(jī)掛鉤，設(shè)立單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)（如新客戶開發(fā)、產(chǎn)品毛利、品種開發(fā)等一系列單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)措施），實(shí)施優(yōu)勝劣汰的末端淘汰機(jī)制。例如，在新產(chǎn)品開發(fā)方面，設(shè)立科技開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)做出突出貢獻(xiàn)的團(tuán)隊(duì)和個(gè)人進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；在生產(chǎn)、物流保障方面，建立如客戶合同兌現(xiàn)率、產(chǎn)銷率、庫存等指標(biāo)考核體系；等等。傳統(tǒng)鋼鐵企業(yè)在推廣特鋼營(yíng)銷模式時(shí)，應(yīng)該以指標(biāo)考核辦法的創(chuàng)新來推進(jìn)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變，通過制定責(zé)權(quán)利相結(jié)合的考核辦法，改變?cè)瓉沓源箦侊埖目己朔绞剑�使目�?biāo)任務(wù)到人，以指標(biāo)論英雄，對(duì)整個(gè)的客戶服務(wù)過程進(jìn)行細(xì)分，量化考核指標(biāo)，提高基層人員的執(zhí)行力，提升客戶服務(wù)的質(zhì)量。

四、結(jié)論

特鋼企業(yè)營(yíng)銷模式是鋼鐵企業(yè)高度關(guān)注市場(chǎng)和客戶的新型營(yíng)銷模式，在企業(yè)內(nèi)部以市場(chǎng)化改革為手段，全面對(duì)接市場(chǎng)和客戶，形成了企業(yè)上下一切以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念。傳統(tǒng)鋼鐵企業(yè)應(yīng)該全面借鑒特鋼企業(yè)營(yíng)銷模式，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷模式和運(yùn)營(yíng)支撐體系進(jìn)行變革和創(chuàng)新，建立與客戶需求相適應(yīng)的體制和機(jī)制，提升企業(yè)品牌價(jià)值和市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)鋼鐵企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

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