特崗企業(yè)的營銷模式有很多地方需要與時俱進，下面小編就為大家?guī)�來了特鋼企業(yè)營銷模式與實踐分析，感興趣的朋友可以看一看哦！

摘要：隨著市場競爭的加劇，傳統(tǒng)的鋼鐵行業(yè)營銷模式已經(jīng)不能適應市場形勢的發(fā)展，需要用新思維、新方式適應新時代的發(fā)展要求，才能在激烈的市場競爭中生存和發(fā)展下去。特鋼企業(yè)“一切以客戶為中心”的新型營銷模式為傳統(tǒng)鋼鐵行業(yè)營銷模式轉型升級提供了有力的探索和實踐經(jīng)驗。

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，國內鋼鐵企業(yè)經(jīng)歷了嚴重供大于需、價格劇烈波動、市場資金萎縮、傳統(tǒng)客戶流失及合同組織困難等嚴峻考驗。特別是黨的十八大以來，國家持續(xù)推進供給側結構性改革，去產(chǎn)能、調結構、提質量、加大資源整合成為鋼鐵行業(yè)發(fā)展的新方向，傳統(tǒng)鋼鐵企業(yè)的規(guī)模擴張、產(chǎn)品高度同質化、管理粗放的經(jīng)營方式已經(jīng)不能適應市場競爭的需要，后期將直接面臨生存和發(fā)展的嚴峻考驗。而近年來特鋼企業(yè)充分利用企業(yè)規(guī)模小、生產(chǎn)經(jīng)營方式靈活、能夠全方位滿足客戶需求等營銷模式優(yōu)勢，在市場占有率和經(jīng)濟效益方面取得了比較好的效果。為此，本文以特鋼營銷模式為研究對象，為傳統(tǒng)鋼廠實施轉型升級提供理論參考。

一、特鋼企業(yè)營銷模式的關鍵是建立以客戶

為中心的經(jīng)營理念未來的市場競爭就是客戶資源的競爭，客戶資源成為鋼鐵企業(yè)長期發(fā)展壯大的寶貴財富。特鋼企業(yè)營銷模式并不是“高深莫測”的專屬模式，而是一種思維模式，特鋼企業(yè)營銷模式只是把市場和客戶開發(fā)工作擺在所有工作的首位，集中自身資源為客戶提供更多的增值服務，其特殊在于對待工藝、產(chǎn)品和客戶的標準上，在于對市場和客戶的關注度上，在于資源的配置上。但在傳統(tǒng)鋼鐵企業(yè)實踐過程中效果并不太理想，主要原因是部分企業(yè)領導和生產(chǎn)、技術、物流等單位認為轉變營銷模式是營銷部門的事，與自身關系不大，為客戶服務的意識不強，特別是在市場形勢較好時片面追求經(jīng)濟效益、以產(chǎn)促銷的生產(chǎn)觀念沒有轉變，造成了市場形勢好時拼產(chǎn)量、市場形勢不好時拼價格的現(xiàn)象。因此，傳統(tǒng)鋼鐵企業(yè)要推進特鋼企業(yè)營銷模式，關鍵要轉變思想，突破固有生產(chǎn)經(jīng)營理念，以客戶和市場為中心，建立特鋼經(jīng)營思維模式，并在為客戶提供的售前、售中、售后服務過程中體現(xiàn)出來。

二、特鋼企業(yè)營銷模式最重要的是找準發(fā)力點

特鋼營銷模式的實質是要做到產(chǎn)品定位更獨特、客戶服務更獨特、營銷方式更獨特，推廣特鋼營銷模式最重要的是找準企業(yè)的發(fā)力點和著力點。在產(chǎn)品定位方面，傳統(tǒng)鋼鐵企業(yè)要以客戶和市場為先導，圍繞客戶需求展開深層次研究，要瞄準代表行業(yè)未來發(fā)展方向的高端客戶，突出與高端客戶的戰(zhàn)略合作，緊盯新興市場、新興產(chǎn)業(yè)和新的商業(yè)機會，并借助社會組織、行業(yè)協(xié)會、大型展會等資源，積極主動尋求合作。同時，加大客戶研發(fā)團隊建設，研發(fā)代表鋼鐵材料發(fā)展趨勢的高附加值、高含金量產(chǎn)品，不斷提升品牌影響力。在營銷服務方面，傳統(tǒng)鋼鐵企業(yè)要摒棄單純的買賣關系，通過建立與客戶無縫對接的機制和平臺，為客戶提供整體解決方案，最大限度地為客戶提供增值服務，從而實現(xiàn)合作關系的不斷升級。

三、特鋼企業(yè)營銷模式的核心體現(xiàn)在實施過程

特鋼企業(yè)營銷模式的核心主要體現(xiàn)在日常生產(chǎn)經(jīng)營中為客戶提供服務的整個過程，如在售前、售中、售后的生產(chǎn)經(jīng)營過程中建立客戶服務支撐體系。1.技術型營銷隊伍提升客戶服務保證能力特鋼產(chǎn)品具有多品種、多規(guī)格、小批量的特點，在技術標準上單純地執(zhí)行國標或冶標的產(chǎn)品很少，大部分客戶需求個性化較多，為下游用戶打造合適的產(chǎn)品，提供一對一的技術服務至關重要，這就對營銷人員提出了更高的要求，必須懂得技術標準和生產(chǎn)工藝，對客戶提出的產(chǎn)品需求和產(chǎn)品質量標準要及時給予解答。為此，需要對傳統(tǒng)鋼鐵企業(yè)的營銷人員進行優(yōu)化調整，補充一部分生產(chǎn)技術一線人員，對其進行營銷知識的培訓，使其經(jīng)過足夠長時間的市場奔波，不斷積累營銷經(jīng)驗，成為一個合格的銷售人員。同時，加強團隊建設工作，實施“導師帶徒”，定期組織業(yè)務培訓和集體學習，邀請專業(yè)人員進行專業(yè)培訓，安排業(yè)績表現(xiàn)突出的業(yè)務人員介紹經(jīng)驗和體會等，為做好客戶的差異化服務提供人才保障。2.拓展直供直銷渠道，培育直銷戰(zhàn)略客戶群在嚴峻的市場條件下，擁有穩(wěn)定的客戶群至關重要。特鋼企業(yè)摸索建立了一套客戶管理服務體系，這個體系包含了客戶開發(fā)、客戶分類服務、客戶問題反饋—解決—再反饋機制，建立客戶日常管理檔案；掌握區(qū)域內現(xiàn)有客戶的基本構成、所屬的行業(yè)及地位、客戶的經(jīng)營狀況、所需鋼材品種及需求量、主導產(chǎn)品及發(fā)展趨勢等情況，有針對性地制定目標客戶開發(fā)計劃，并按照計劃穩(wěn)步推進；對客戶實施分級管理；根據(jù)客戶的個性化要求，堅持一對一的營銷措施，在服務策略上實行一戶一議，提供差異化服務；持續(xù)優(yōu)化以銷售為龍頭的“銷售、技術、生產(chǎn)”一對一、一站式、一體化服務體系，緊貼客戶需求，實施有效營銷，實現(xiàn)全方位優(yōu)質服務，為客戶提升價值，鞏固戰(zhàn)略同盟關系。目前，傳統(tǒng)鋼鐵企業(yè)普遍以“批量化的貿(mào)易商代理代銷模式”為主，貿(mào)易商再以市場流通的零售方式進入終端需求客戶，由于第三方的存在，傳統(tǒng)鋼鐵企業(yè)普遍不清楚產(chǎn)品賣給了誰、誰在使用、使用效果怎么樣等問題，客戶服務和產(chǎn)品升級方面存在盲區(qū)。因此，傳統(tǒng)鋼廠要加大目標客戶和目標市場的開拓力度，堅持一切以市場為導向、一切以客戶為出發(fā)點，認真做好對目標市場和目標客戶的分析；在每年年初，制定下發(fā)目標市場和目標客戶拓展的公司級重點攻關課題，從銷售、技術、生產(chǎn)方面建立三位一體的攻關組，加強組織，集中力量，力求快速突破，導入EVI系統(tǒng)，實行層次攻關，把原來的代儲代銷制逐步改為直供直銷的營銷模式，在差異化營銷基礎上，遵循“至誠服務、高端高效、互利共贏、合作發(fā)展”的營銷理念，與客戶建立長期供應的戰(zhàn)略合作關系。3.訂單化生產(chǎn)組織方式滿足客戶個性化需求特鋼企業(yè)建立了以客戶為中心、產(chǎn)銷聯(lián)動的生產(chǎn)組織體系。銷售合同一旦簽訂，企業(yè)內生產(chǎn)、質量、技術等部門都必須保證在生產(chǎn)過程的每一個環(huán)節(jié)中，將保證“客戶的交貨期和產(chǎn)品質量”放在第一位，為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務成為公司所有員工的共同目標。通過生產(chǎn)組織的精細管理，形成了以訂單為核心的生產(chǎn)組織管理系統(tǒng)，有效保證“準時、高質、高效”交貨。為客戶提供最好的服務不僅是銷售的事情，而是產(chǎn)、供、銷及技術部門協(xié)同配合、共同努力的結果，是整個系統(tǒng)服務保證能力的發(fā)揮及全體員工市場意識提升并高效協(xié)作的結果。因此，傳統(tǒng)鋼鐵企業(yè)要通過整體系統(tǒng)保證能力的穩(wěn)定提高，從而真正意義上滿足客戶的個性化需求，真正實現(xiàn)企業(yè)競爭力和產(chǎn)品競爭力的提高。同時，傳統(tǒng)鋼鐵企業(yè)對客戶的計劃申報、合同排產(chǎn)、貨款收取、貨物發(fā)運等設專人負責；組織定期走訪，及時反饋信息，幫助客戶解決在鋼材加工過程中出現(xiàn)的各種問題。4.嚴格考核評價體系，提高執(zhí)行力特鋼企業(yè)都建立了完善的指標考核辦法來保障特鋼營銷模式的過程實施。對銷售人員每月進行業(yè)績排隊并將個人收入與業(yè)績掛鉤，設立單項獎勵（如新客戶開發(fā)、產(chǎn)品毛利、品種開發(fā)等一系列單項獎勵措施），實施優(yōu)勝劣汰的末端淘汰機制。例如，在新產(chǎn)品開發(fā)方面，設立科技開發(fā)獎勵，對做出突出貢獻的團隊和個人進行獎勵；在生產(chǎn)、物流保障方面，建立如客戶合同兌現(xiàn)率、產(chǎn)銷率、庫存等指標考核體系；等等。傳統(tǒng)鋼鐵企業(yè)在推廣特鋼營銷模式時，應該以指標考核辦法的創(chuàng)新來推進營銷模式的轉變，通過制定責權利相結合的考核辦法，改變原來吃大鍋飯的考核方式，使目標任務到人，以指標論英雄，對整個的客戶服務過程進行細分，量化考核指標，提高基層人員的執(zhí)行力，提升客戶服務的質量。

四、結論

特鋼企業(yè)營銷模式是鋼鐵企業(yè)高度關注市場和客戶的新型營銷模式，在企業(yè)內部以市場化改革為手段，全面對接市場和客戶，形成了企業(yè)上下一切以客戶為中心的經(jīng)營理念。傳統(tǒng)鋼鐵企業(yè)應該全面借鑒特鋼企業(yè)營銷模式，對企業(yè)營銷模式和運營支撐體系進行變革和創(chuàng)新，建立與客戶需求相適應的體制和機制，提升企業(yè)品牌價值和市場綜合競爭力，實現(xiàn)傳統(tǒng)鋼鐵企業(yè)的轉型升級。

來源：網(wǎng)絡整理 免責聲明：本文僅限學習分享，如產(chǎn)生版權問題，請聯(lián)系我們及時刪除。

《特鋼企業(yè)營銷模式與實踐分析》由互聯(lián)網(wǎng)用戶整理提供,轉載分享請保留原作者信息,謝謝!
鏈接地址：http://www.seogis.com/gongwen/186238.html

• 上一篇：初中思想品德課堂教學途徑
• 下一篇：改革開放40年征文原創(chuàng)范文10篇