市場的人員不僅要對自己的工作范疇的區(qū)域進(jìn)行合理的規(guī)劃還要在合作方面與他人交流這一塊要用一個良好的狀態(tài)，那么市場中有哪些雷區(qū)是我們不應(yīng)該觸碰的能，小編接下來就大家簡單的分享一下。

品牌是把雙刃劍，牛氣沖天的品牌，銷售人員就是這個品牌的“富二代”，神氣十足！背靠這個牛氣沖天的品牌，大樹底下好乘涼。

同時(shí)，又容易造成銷售人員，太浮躁、太驕橫、太囂張、太懶惰、太傲慢的工作作風(fēng)。

甚至，有的見到客戶，吆五喝六，耀武揚(yáng)威，大有橫掃千軍的架勢！

用威脅和傲慢的口氣，對經(jīng)銷商發(fā)號施令，趾高氣揚(yáng)，對以后的合作關(guān)系，也是隱患重重，危機(jī)四伏。

想當(dāng)年，手機(jī)行業(yè)里面的洋品牌，不都如此嗎？現(xiàn)在的生存處境呢？

不是破產(chǎn)的，就是轉(zhuǎn)手的，然后就是爆炸的。

在牛氣沖天的品牌淫威下，客戶為了多掙點(diǎn)兒銀子，只能選忍氣吞聲，委曲求全。

銷售人員卻自以為是，認(rèn)為這是自己工作能力的體現(xiàn)，殊不知你離開這個品牌，你的實(shí)戰(zhàn)工作能力，也就是蜻蜓點(diǎn)水。

背靠大樹好乘涼，前提是你是在背靠大樹，別把自己認(rèn)為是大樹。

1、業(yè)務(wù)拜訪能力

銷售工作的拜訪能力，通俗點(diǎn)說就是：登門拜訪客戶，和客戶溝通有工作工作。

看起來是一個非常簡單的動作，其實(shí)是所有銷售過程中，這是第一個關(guān)鍵步驟。

很多做銷售的老江湖，對于剛?cè)胄袠I(yè)的新兵蛋子，這樣說：

“你先去叫某某門店，和那個老板談一下某某事情”。

這就是銷售老江湖給“新兵蛋子”的“新手大禮包”。

這個“新手大禮包”根本沒有“新手指引”的路徑圖，只是告訴他，你去某某門店，僅此而已。

這都是草率、隨意的管理方法！

要做好業(yè)務(wù)拜訪，要做好區(qū)域的拜訪路徑圖

1、定量，不求你拜訪多少門店？但求你拜訪門店的質(zhì)量。是走馬觀花，還是腳踏實(shí)地。拜訪門店的數(shù)量只做參考標(biāo)準(zhǔn)。

2、定質(zhì)，是否按照公司標(biāo)準(zhǔn)的拜訪流程，進(jìn)行客戶拜訪。

同時(shí)，負(fù)責(zé)門店的數(shù)量，從某種意義上來說，會影響拜訪的質(zhì)量，要根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)承載量，要在數(shù)量和質(zhì)量之間找到平衡。

3、定時(shí)，對于每個門店的拜訪時(shí)間，每周每月登門拜訪幾次，一般來說，最好固定下來。同時(shí)在這個基礎(chǔ)上，你要制定拜訪計(jì)劃，而不是囫圇吞棗。

4、定線，對門店做好拜訪路徑圖，這是提升拜訪效率的方法之一。根據(jù)交通乘車情況，小到每條街；大到每個鎮(zhèn)、縣， 市，設(shè)計(jì)高效的拜訪路徑。

如何提升業(yè)務(wù)拜訪能力？

1、最捷徑的方法，老江湖去拜訪客戶，你跟著去學(xué)習(xí)，然后回來練習(xí)。做銷售臉皮厚一點(diǎn)，心態(tài)謙卑一點(diǎn)，四肢勤快一點(diǎn)。

2、每次拜訪，務(wù)必要給客戶留下一個閃光點(diǎn)，這個閃光點(diǎn)包含產(chǎn)品組合、經(jīng)營理念，品牌價(jià)值等。先把自己本人的廣告打出去。

3、要學(xué)會傾聽，每一次拜訪要探尋客戶至少一個實(shí)際需求，不管是工作上還是日常生活上，這個需求，就是你下一次拜訪，要抓住的談話重點(diǎn)和工作重點(diǎn)。與客戶有話可聊，才能促進(jìn)更好的拜訪效果。

4、激發(fā)客戶，你要準(zhǔn)備并人為制造，客戶想要見你的理由。讓客戶離不開你，遇到問題就想到你，才能更好的推動銷售。

5、客戶沒有高低貴賤之分，卻有等級分級，根據(jù)綜合分析，進(jìn)行客戶等級分級，得出拜訪頻率和拜訪時(shí)間，把拜訪時(shí)間發(fā)揮出最大的效率。

在拜訪客戶中，客戶對什么樣的話記得清楚。

1、登門拜訪的“開場白”

很多銷售人員在拜訪的過程中，見到老板的第一句話就是：老板生意咋樣？老板生意還好吧！

老板會面無表情，敷衍的回答你：還行吧。要不就是裝著沒聽見，你沒得到任何實(shí)際的溝通價(jià)值，把自己帶入尷尬的境地。

不管是第一次拜訪，還是熟客拜訪。在開場白的設(shè)計(jì)上，寧可用生意以外的話來做開場白，也不要用不痛不癢的話，或者單刀直入更好，比如：張總，今天你們門店做某某品牌的促銷活動，下個月我們要做包場促銷活動...

2、拜訪結(jié)束，臨走說的話

很多銷售人員在拜訪結(jié)束時(shí)，都會有意無意說一句無關(guān)緊要的話：“老板，我改天再來”。

你這個改天再來，就是代表著“猴年馬月”。改天再來在和朋友相處之中，可以隨口一說。但是在拜訪客戶中，改天再來，就是在敷衍客戶。

客戶會馬上認(rèn)為，這小子說著玩兒的，鬼才知道他下次什么時(shí)間會竄過來。

所以在拜訪結(jié)束，臨走說的話，最好告訴老板你下次什么時(shí)間來？這也是拜訪計(jì)劃的重要性也是，也是在約束銷售人員的散漫行為，同時(shí)也讓每個經(jīng)銷商對拜訪時(shí)間心中有數(shù)，而不是盼星星盼月亮。

那拜訪結(jié)束臨走該說什么話呢？我給大家一個簡單的模板：

王老板，下次我過來大概是下周周四，來前我會給你說下，你剛才提到的柜臺問題，到時(shí)我會給你個準(zhǔn)信兒，我先走了，有事電話我。

3、對他來說最重要事情的回復(fù)

在拜訪的過程中，和客戶的溝通中，有時(shí)要聊到幾個問題，這些問題也許都是瑣事，但你都要記下來，根據(jù)緊急重要性，做個簡單的排序。

如果客戶對某個事情喋喋不休，說個不停，那么這件事對他來講是非常重要，你要根據(jù)實(shí)際情況去解決，而不是虎頭蛇尾。

2、客戶溝通能力

客戶溝通的核心就是“溝通到永遠(yuǎn)”，越是難溝通的客戶，越要突破心理防線多溝通。

1、做銷售，推銷你本人，比推銷產(chǎn)品更重要。你自身的工作態(tài)度、辦事作風(fēng)，價(jià)值觀，都會影響客戶對你的認(rèn)可度�？蛻粲X得你這個人“行”，就會潛移默化認(rèn)同你的工作。

2、做終端免不了和客戶談“費(fèi)用”，“費(fèi)用”是個雙刃劍，用好了，客戶覺得你為他著想，用不好，客戶覺得你缺斤短兩。

永遠(yuǎn)要學(xué)會給客戶“念經(jīng)”，“費(fèi)用”是一種支持，而不是“保護(hù)費(fèi)”。既然你不支持我，我也可以放棄對你的支持。

3、銷售任務(wù)完成，對廠家和客戶來說是好事成雙。然后，廠家和客戶，各自關(guān)上門，各自算自己的帳。

這個時(shí)候，很多廠家都忽略一點(diǎn)，去主動和客戶坐在一起，我說的不是慶功宴。而是，雙方共同分析為什么銷售任務(wù)能完成，完成的原因是什么，雙方都做了哪些細(xì)節(jié)的工作，這些工作是如何推進(jìn)的。

因?yàn)�，廠家關(guān)注“任務(wù)完成”，客戶關(guān)注“掙多少錢”，雙方要探討“任務(wù)完成”背后的關(guān)鍵點(diǎn)和細(xì)節(jié)，這是我們雙方努力的結(jié)果，而不是單方的努力！為了以后更好的合作。

避免走進(jìn)怪圈：因?yàn)閺S家“利潤高、產(chǎn)品好”才完成任務(wù)，只要完不成任務(wù)，客戶就指責(zé)廠家“利潤低、產(chǎn)品差”！

必須給客戶“念經(jīng)”：銷售好壞，是雙方合作的結(jié)果，利益共享，責(zé)任也要共享，不要都推到廠家身上！

千萬不要讓客戶覺得：賣的好，是客戶的功勞，賣不好，把原因都推到廠家身上！

這樣做的目的，不是廠家對客戶“肝膽相照”，而是在“課堂培訓(xùn)”客戶，讓客戶知道我對你的“愛”，比別的廠家多一點(diǎn)，我的心里只有你！

4、學(xué)會給客戶出謀劃策，前提你有當(dāng)軍師的能力，因?yàn)榭蛻艉湍阋粯�，都是天天為了銷售任務(wù)打轉(zhuǎn)，他也有迷茫和懵逼的時(shí)候，這個時(shí)候，你當(dāng)狗頭軍師的機(jī)會來了。

5、和客戶溝通，不要搞得像是電影上的商務(wù)談判一樣，一板一眼的進(jìn)行。溝通氛圍的營造很重要，在溝通中不斷微笑的重復(fù)“咱都是打工的，相互理解，都是朋友”的語言，打破對方的心里防線，拉近之間的距離，產(chǎn)生認(rèn)知共鳴。

6、客戶提出要求，超出你管轄的職能范圍，無論這個事情大小，難度大小，盡量不要爽快馬上的答應(yīng)。有時(shí)候你的爽快，會給你酸爽的感覺。

人就是這樣的，容易得到的，也容易失去，對方也不會感激，備胎不都是這樣的下場嗎?對方提出所有的要求，你不可能都能答應(yīng)，一旦你否決，你們的關(guān)系就會降溫，影響以后的合作。

大部分銷售人員，有個職業(yè)�。�

1、只顧自己講，不顧他人的狀態(tài)。

2、認(rèn)為自己講完了，就代表別人聽懂了。

人與人的溝通，就好比是在打乒乓球，是兩個人的游戲，你一拍我一拍，只有相互之間的互動，才能打好這場比賽。

同樣和客戶的溝通也是如此，溝通也是兩個人的游戲的，那溝通這個游戲該怎么玩呢

首先，要激發(fā)和調(diào)動客戶講話的積極性，刺激客戶說話，你給予配合，這種配合來自于你的表情，你的眼神，你的肢體動作。

千萬不要讓你一直在說，客戶一直在傾聽，雙方的講話要保持在一個頻道上，才能有順暢的溝通。

其次，在客戶講話的過程中，你要找到客戶的興趣點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)、刺激點(diǎn)，引導(dǎo)話題到客戶的舒適區(qū)。

比如客戶說：

對，你這個想法好，

哎，這個主意不錯，

為什么是這樣呢？

到底存在什么情況？

等等，客戶對觀點(diǎn)的認(rèn)同，以及對一件事情不斷的詢問，你們之間的溝通質(zhì)量就會大幅提高。

銷售人員與客戶溝通的內(nèi)容很多，從業(yè)務(wù)上來說，包含產(chǎn)品、促銷、庫存、物流、銷量、陳列、市場秩序、銷售政策等等，都是一些老生常談、日復(fù)一日的內(nèi)容。

還要包含日常生活中的話題，今天的新聞、八卦、體育、天氣等等話題。建議每天打開手機(jī)軟件，了解國家大事、社會消息、娛樂八卦，這往往是最好的話題，

在此，我建議銷售人員，工作閑暇的時(shí)候，多看一些經(jīng)管類、銷售類的書籍和雜志，這樣我們在拜訪客戶時(shí)，才不會孤陋寡聞、見識淺薄。

在和客戶的溝通中，你“說清楚了”，只是溝通的基礎(chǔ)，并不代表客戶聽懂了，

要從對方的背景、環(huán)境、思維模式與所處立場，模擬對方對事的態(tài)度和反應(yīng)，引導(dǎo)認(rèn)同你的想法。

和客戶溝通要做到兩點(diǎn)

1、聽進(jìn)去

如何讓客戶聽進(jìn)去？也很簡單，就是你把一件事，天天不斷的重復(fù)，天天不斷的講給他聽，要學(xué)會給他“念經(jīng)”！前提你念的經(jīng)，是能促進(jìn)雙方共贏的經(jīng)。不然客戶只會把你攆出去。

因?yàn)榭蛻翡N售的產(chǎn)品，不僅僅是你一家的產(chǎn)品，客戶每天要面對很多廠家，很多銷售人員，大量的信息騷擾騷擾。所以，你只有天天給他插播廣告，不斷給他念經(jīng)，給他腦海里打下烙印。

2、認(rèn)同我

客戶認(rèn)同你，其實(shí)就是六個字：會做人、會做事！

在客戶眼中的做人標(biāo)準(zhǔn)：說話算話、不坑不蒙、及時(shí)兌現(xiàn)

在客戶眼中的做事標(biāo)準(zhǔn)：手腳勤快、吃苦耐勞、為他著想

3、內(nèi)部溝通能力

內(nèi)部溝通能力，就是公司組織內(nèi)部的協(xié)調(diào)能力。

因?yàn)殇N售中很多事情，不是靠你一個人就能完成的，你要整合公司內(nèi)部很多資源，才能把銷售做好。

我們把內(nèi)部溝通能力分為兩點(diǎn):

對上：面對上級，如何爭取資源？

為了達(dá)成自己的銷售，難免會找上級爭取資源。同時(shí)你也避免不了，在有些事情上和領(lǐng)導(dǎo)有不同的意見和看法，這都純屬正�，F(xiàn)象。

很多人最容易犯一個錯誤，就是站在主觀的角度上表達(dá)問題，一張口就是“我認(rèn)為”，“我想”，“我覺得”。

上司會馬上問你：為什么這樣做？這樣做的理由是什么？一般情況下，你很難說服一個官位比你高，經(jīng)歷比你多，經(jīng)驗(yàn)比你更豐富的上級，那你怎么辦？

面對這樣的情況，其實(shí)也很簡單，我跟他說一個方法，一切以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，展開分析，有些時(shí)候只有數(shù)字，才能證明你的邏輯是正確的。

收集數(shù)據(jù)的能力，整合數(shù)據(jù)的能力，分析數(shù)據(jù)的能力，把這些能力鍛煉到位，能加大說服上司的勝算。

在工作中，要養(yǎng)成做工作總結(jié)和工作計(jì)劃的職業(yè)習(xí)慣，讓領(lǐng)導(dǎo)對你放心，你讓他感覺到省心。

你沒有建議，最好不要提出問題，不然倒霉的還是你，讓領(lǐng)導(dǎo)感覺到你是不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，喜歡挑毛病。

積極主動給出選擇題的答案，讓領(lǐng)導(dǎo)權(quán)衡，做好你是選擇題的搬運(yùn)工

站在領(lǐng)導(dǎo)的角度看待問題，來培養(yǎng)自己的全局觀，用領(lǐng)導(dǎo)的邏輯思維做事，而不是用自己的想法和態(tài)度做事。

摸清上級領(lǐng)導(dǎo)對待一件事的目的和期望值，而不是兩眼一抹黑的走路，最后讓自己無路可走。

對平：面對同級，你該如何協(xié)調(diào)？

職場的利益都是相互交換的的，一切以利益為基礎(chǔ)，特別針對同級別的同事，大家表面上風(fēng)平浪靜，一片祥和，背后都有潛在的競爭關(guān)系。

基于這樣的情況，該如何協(xié)調(diào)。

平時(shí)在工作上，多和大家溝通，以尊重?fù)Q取別人的方便。原則上在不損失個人利益的情況下，該幫助的就幫助，該支持就支持。

在職場上最忌諱的就是平時(shí)自己低頭干活，自己遇到麻煩了，開始求助別人，那么別人為什么要幫你呢？

這個世界誰也不欠誰的，你對別人沒有實(shí)際的付出，你就不要想著有過多的收獲。同樣，你對別人付出過，幫助過，你也不要期望別人來回報(bào)你，不然你會很心累的。

在工作中，難免和同事之間有所爭議，務(wù)必讓工作的差異達(dá)成共識，讓他們知道自己的難處，一起找出同心圓，畫出交叉點(diǎn)，吃頓飯，喝點(diǎn)酒，沒有解決不了的事情。

站在別人的角度，去想自己的問題，往往會對一個問題豁然開朗。

4、終端管理能力

這個能力往大的說，能寫一本書。

因?yàn)榻K端管理能力涵蓋的內(nèi)容，太多太多了，在我以前的文章里，都寫了很多。

終端，是一個讓人愛的死去活來，也會讓人恨的咬牙切齒。

做好終端管理，先搞清楚，什么叫做完，什么叫做好？

做完和做好，表面上看沒多大區(qū)別，僅有一字之差。

但是，在一線銷售終端管理的過程中，兩者是天與地的差距。

在工作中，我們經(jīng)常會問員工：“張三，你這個事做了嗎”？

張三會回答你：“做完了”！

至于做的好不好，做的效果如何？在張三潛意識里來說不重要。

做完，就是這件事我已經(jīng)執(zhí)行了，做的質(zhì)量如何？是在走過場，還是應(yīng)付了事？

做好，代表著我對過程和目標(biāo)負(fù)責(zé)，一個員工是否具備執(zhí)行力，不要去看他是否做完，而要看他是否做好，因?yàn)槟阕x了三年高中，不代表你能考上大學(xué)。

終端管理是所有銷售企業(yè)的關(guān)口，現(xiàn)在大家都說終端為王，終端就是用臨門一腳的功夫，把產(chǎn)品這個球踢進(jìn)去。

所以，每個企業(yè)都無比重視終端，你的資源和精力都投放到終端上，喊出“終端制勝，血拼終端”，富有激情而慘烈的口號。

此刻，我想說的是，前鋒很重要，進(jìn)球是關(guān)鍵。

歷史上，認(rèn)為老子有錢，拿出xx億，就能玩轉(zhuǎn)終端的企業(yè)，最后都被錢燒沒了。

我們經(jīng)常說，終端是個無底洞！

拿手機(jī)銷售行業(yè)來說，有的企業(yè)對終端建設(shè)的普遍認(rèn)識就是“三投”：

投放人員，投放專區(qū)，投放廣告；

然后，做陳列生動化、做宣傳活動，能做的都給他做了。

然后，把銷售人員每天的工作固化下來，搞它20個步驟出來，每天定位打卡，定位拜訪，認(rèn)為過程全部控制，終端工作就會做的越“扎實(shí)”。

最后，一幫領(lǐng)導(dǎo)大爺們，坐在冬暖夏涼的辦公室，一杯茶，一根煙，賽過活神仙，坐等秋收。

事實(shí)上呢，你會跳到終端這個大坑里。

對于終端的投入，有幾種奇葩的思想

1、終端市場投入，巴不得立竿見影要效果，這都是急于求成，投機(jī)的心態(tài)做市場。終端是一個慢熱的過程，不是一個急功近利的活，也許你的投入會帶來銷量的增長。正確的是，要看從終端投入這一刻，看一年、甚至三年內(nèi)的長線發(fā)展。

2、投10塊錢，想撈回來100塊的賭徒心態(tài)，你當(dāng)做終端市場，是在買雙色球彩票嗎？做好終端一線，很多廠家都認(rèn)為砸錢是第一步。沒錯！終端是燒錢的游戲，錢是必備條件，但不是主要條件，能上終端這個賭桌的，都不是窮鬼。

3、認(rèn)為資源投下去，市場銷售自然水到渠成，剩下的配套工作跟不上，甚至還有坐等秋收的想法。如果按你這樣的說法，那些500強(qiáng)企業(yè)，還叫著“終端為王”干嘛！做終端市場，最忌諱的是虎頭蛇尾，因?yàn)檫@是個持久戰(zhàn)。

4、把資源剛投入下去，稍有一點(diǎn)成效。很多人會在這個時(shí)候，洋洋得意，鑼鼓喧天，認(rèn)為做終端很簡單，不過如此，自己馬上成為終端行業(yè)高手，開始得意忘形，一哄而上，最后這些人，都是鎩羽而歸。歷史上，這些品牌死的太多了，舉不勝舉。

5、你想把這個市場健康長久的做好，看終端投入的效果時(shí)，千萬別看一時(shí)的，不要被一時(shí)的虛幻縹緲?biāo)�迷惑。更不能給終端市場急于下春藥，不然，在不久的將來，肯定會痿掉的。

你一時(shí)的有成效，那是老天爺開眼，讓你“瞎貓逮上了死耗子”。

去南極賣冰箱，只是營銷教學(xué)的案例，不是讓你真去南極賣冰箱，有這樣的好事，海爾不早跑去了？這個案例告訴我們：

“不要受思維的局限，要回歸到現(xiàn)實(shí)中，不要天天找‘周公’。”

最后，也不能神話終端市場，一個企業(yè)能生存下來，是每個環(huán)節(jié)無縫連接的運(yùn)營過程，是整體的閉環(huán)系統(tǒng)。

資源配置必須兼顧各個運(yùn)營環(huán)節(jié)，不要過度的資源投入，更不要導(dǎo)致資源配置發(fā)生失衡，一旦資源配置失衡，南轅北轍，害人害己。

5、自我業(yè)務(wù)管理能力

有些銷售人員，管理客戶和零售商，一套一套的，隨口套路一大堆。

但說起，自我業(yè)務(wù)管理的能力，很多老江湖都一語帶過，或，避而不談。因?yàn)椋�管理別人容易，管理自己難呀！

這么多年，我也見過行業(yè)很多自稱為“大神”的神人，能把你侃得一臉懵逼，胸懷宇宙，指點(diǎn)江山，國內(nèi)海外，無所不知無所不曉....

然后，我都會隨口問他們：哪些是你不懂的？

然后對方：咽下唾液，眼珠子打轉(zhuǎn)，不知所云...

在當(dāng)今，互聯(lián)網(wǎng)碎片化的時(shí)代，信息和知識的獲取，信手拈來，你以為你看過了，聽過了，知道了，難道你就懂了嗎？背后的精通了嗎？

倒掉杯子里的水，才能再裝水，當(dāng)你還得意且沉浸于歷史的時(shí)候，企業(yè)正在錄用的其它員工...

網(wǎng)上有個故事：

一個人，看到蘋果只想到蘋果，這個人是一個基層員工。

一個人，看到蘋果會想，這是誰的蘋果，這個人是個低層主管。

一個人，看到蘋果會想，這個蘋果為什么在這里？這個人是一個高級主管。

一個人，看到蘋果會想，這樣的蘋果值不值錢，這個人是老板。

所以說，我們做銷售的人，看問題，要往深處想，背后的邏輯是什么？也許有人說，這要靠“悟”，也就是深度思考的能力。

我不管你什么時(shí)間管理、目標(biāo)管理、各項(xiàng)基本管理工具。但這個“思考的能力”，是最基礎(chǔ)的自我業(yè)務(wù)管理能力。

最后

職場生涯，就是逆水行舟，不進(jìn)則退。

隨著年齡的增長，企業(yè)對你的期望越來越高了。

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