第一篇：經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店調(diào)研報(bào)告

經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店調(diào)研報(bào)告

——以**南坪萬達(dá)廣場(chǎng)7天酒店為例

摘要：伴隨著改革開放地不斷深入及經(jīng)濟(jì)社會(huì)的飛速發(fā)展，中國(guó)旅游市場(chǎng)需求在質(zhì)和量?jī)蓚�(gè)方面產(chǎn)生了顯著變化，高端的星級(jí)酒店市場(chǎng)及廉價(jià)的旅店市場(chǎng)已不能滿足日益豐富的旅游市場(chǎng)客源群體，高速發(fā)展的大眾旅游和商務(wù)旅行市場(chǎng)給酒店業(yè)帶來了新的發(fā)展空間，經(jīng)濟(jì)型酒店以自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)迎合了這種需求。本文以萬達(dá)7天連鎖酒店為例深入分析了區(qū)位條件經(jīng)濟(jì)型酒店的影響，對(duì)其主要的消費(fèi)群體做出了調(diào)研，并分析了經(jīng)濟(jì)酒店的優(yōu)缺點(diǎn)。最后，就經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的未來提出了意見和建議。

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店區(qū)位條件優(yōu)缺點(diǎn)

7天連鎖酒店集團(tuán)（7 days group holdings limited）是一家覆蓋全國(guó)的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店網(wǎng)絡(luò)，目前擁有超過1500家分店，是中國(guó)連鎖酒店行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌之一，同時(shí)它也是第一家登錄紐約交易所的中國(guó)酒店集團(tuán)，它創(chuàng)立于201*年，201*年11月20日在美國(guó)紐約證券交易所上市（股票代碼：svn）。

一、酒店的區(qū)位條件

德國(guó)地理學(xué)家克里斯泰勒早在三十年代就提出中心地理論，該理論的主要觀點(diǎn)是中心地為圓心，以最大的商品銷售或餐飲，商住服務(wù)輻射能力為半徑，形成商品銷售和餐飲服務(wù)的中心地。以經(jīng)濟(jì)連鎖酒店所在地為中心，沿著一定的方向和距離想歪擴(kuò)張和延伸，能夠最大限度吸引目標(biāo)旅客的范圍，也就是說能吸引旅客來目標(biāo)分店進(jìn)行消費(fèi)的最大可能地地理范圍。本文以位于南坪商圈的萬達(dá)7天酒店為例，萬達(dá)廣場(chǎng)代表了**商業(yè)中心的最高水準(zhǔn)、是南坪商圈的中心，南坪商圈也是**三大主流商圈之一。萬達(dá)廣場(chǎng)3公里范圍內(nèi)企業(yè)、機(jī)關(guān)單位密集、寫字樓眾多，有充足的商旅住宿需求。酒店位于萬達(dá)廣場(chǎng)內(nèi)，靠近主要的交通干道，交通便利。同時(shí)萬達(dá)廣場(chǎng)1公里范圍內(nèi)有非常完備的生活配套，餐飲、娛樂、購(gòu)物便利。酒店周邊一公里沒有相同層次的經(jīng)濟(jì)型酒店。

二、消費(fèi)群體

不同消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生完全不同的購(gòu)買決策，其主要原因是處于不同年齡段的消費(fèi)者會(huì)收到不同成長(zhǎng)環(huán)境的影響，而且其社會(huì)閱歷，認(rèn)知程度，學(xué)習(xí)能力等都會(huì)根據(jù)年齡的大小而產(chǎn)生巨大的差異。根據(jù)調(diào)查得知：18-38歲的會(huì)員占了絕大部分，這部分人群是7天連鎖酒店的主要消費(fèi)者。同時(shí)這部分人群中學(xué)生群體占了很大的比例。學(xué)生有時(shí)間，但經(jīng)濟(jì)能力不是很高，熱愛旅游和上網(wǎng)，因此經(jīng)濟(jì)酒店會(huì)成為他們一個(gè)很好的選擇。由此看來，經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的消費(fèi)群體集中在中低端收入人群。同時(shí)隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，旅游的人越來越多，人們?cè)谕獾芈糜螌?duì)酒店要求干凈整潔同時(shí)不超過自己的經(jīng)濟(jì)承受能力，因此經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店成為了他們的選擇。同時(shí)經(jīng)常出差的公務(wù)人員也是經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的�？汀�

三、經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的優(yōu)缺點(diǎn)

（一）經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的優(yōu)點(diǎn)

1、理念創(chuàng)新

在這個(gè)提倡服務(wù)質(zhì)量的時(shí)代，『我』成為服務(wù)的核心，在經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店模型基礎(chǔ)上，除了提供環(huán)保、健康的硬件環(huán)境，7天連鎖酒店還倡導(dǎo)“快樂自主，我的生活”的品牌理念，在產(chǎn)品及服務(wù)流程的設(shè)計(jì)上不斷整合創(chuàng)新，提供更具人性化、便捷的優(yōu)質(zhì)酒店及會(huì)員服務(wù)。

2、技術(shù)領(lǐng)先

利用it技術(shù)進(jìn)行整合管理是7天連鎖酒店核心優(yōu)勢(shì)之一。領(lǐng)先的it技術(shù)系統(tǒng)包括：

中央預(yù)定系統(tǒng)

網(wǎng)絡(luò)即時(shí)預(yù)訂/確認(rèn)/支付系統(tǒng)

短信即時(shí)預(yù)訂/確認(rèn)系統(tǒng)

www.seogis.comba從來不給你解決問題的答案，只是告訴你別人是怎么想的、是怎么分析問題的。然后，你應(yīng)該找到自己所在的特定環(huán)境中問題的原因以及解決這一問題的途徑。所以，一個(gè)正確的企業(yè)決策，一定要建立在對(duì)自己企業(yè)主、客觀因素正確分析的基礎(chǔ)上，不能靠主觀意愿。個(gè)人的自尊心和雄心壯志不能代表能力。所以我們一定要尊重客觀現(xiàn)實(shí)，同時(shí)學(xué)習(xí)和掌握正確的思維方法。

一、飯店要明確市場(chǎng)定位：不是所有的客人都是你的客人

（一）明確市場(chǎng)定位，找準(zhǔn)目標(biāo)客源

“進(jìn)門都是客，全憑嘴一張”，這是現(xiàn)代京劇《沙家浜》里開茶館的阿慶嫂說的。但是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天這個(gè)地步，應(yīng)該講進(jìn)門的也不一定就是你的客人了。為什么？因?yàn)榭腿擞捎诜N種原因有著各自不同的習(xí)慣，是分群體的，分消費(fèi)層次的。俗話說“物以類聚，人以群分”。既然這樣，一家飯店如果什么客人都想要，就表明這家飯店的市場(chǎng)定位不明確。定位不明確，別人就不好找到你。我們?cè)阡N售的時(shí)候信息流是雙向的：一方面我們主動(dòng)宣傳自己，讓別人知道我們是一個(gè)什么類型的飯店，提供什么樣的服務(wù)；另一方面，由于我們并不能接觸到所有該接觸的客人，就只能讓客人在市場(chǎng)上找我們，如果我們飯店的市場(chǎng)定位不清楚，客人自然就不跟我們接觸。因此，明確市場(chǎng)定位，找準(zhǔn)目標(biāo)客源是市場(chǎng)銷售中第一重要的事情。

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，也不乏由于飯店市場(chǎng)定位明確而不卷入惡性競(jìng)爭(zhēng)漩渦的成功案例。就北京市來講，有兩家飯店在距離上是靠得最近的，這就是北京京倫飯店和建國(guó)飯店。這兩家飯店都在長(zhǎng)安街的一側(cè)，互相間只隔著一條不到10米寬的小馬路。但是，他們相臨而不相爭(zhēng)。為什么能夠做到這一步，就是因?yàn)楦髯允袌?chǎng)定位非常明確。如果一個(gè)日本客人原想住京倫飯店，因?yàn)闆]有空房，京倫飯店的前臺(tái)會(huì)把他介紹到建國(guó)飯店去住。第二天，這個(gè)日本客人還會(huì)回到京倫飯店。為什么？因?yàn)榻▏?guó)飯店歐美客人多，日本人不習(xí)慣。物以類聚，人以群分，他要回到自己的群體中去。北京凱賓斯基飯店剛開業(yè)的時(shí)候，從不把同是五星級(jí)的長(zhǎng)富宮飯店列為自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。因?yàn)殚L(zhǎng)富宮飯店基本上是日本客人的天下，你有什么好爭(zhēng)的呢。你應(yīng)該有自己的市場(chǎng)定位，定位明確以后，競(jìng)爭(zhēng)壓力就會(huì)相對(duì)減弱。

“錯(cuò)誤的市場(chǎng)定位將導(dǎo)致飯店銷售策略的不穩(wěn)定性，使企業(yè)盲目卷入價(jià)格戰(zhàn)，特別是卷入團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)。價(jià)格戰(zhàn)雖然導(dǎo)致客房出租率上升，但是房?jī)r(jià)下降，營(yíng)業(yè)額減少，客房費(fèi)用增加，企業(yè)形象受損”。這句話不是哪位名人講的，是原來云岫山莊的一位銷售部經(jīng)理說的。我覺得他講的非常形象，特別符合打價(jià)格戰(zhàn)的實(shí)際情況。飯店卷入價(jià)格戰(zhàn)之后，由于你是低價(jià)格，自然希望得到團(tuán)隊(duì)，得到批量的生意，你的客源結(jié)構(gòu)就自然地轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)客人。當(dāng)批量的團(tuán)隊(duì)客人進(jìn)來以后，你的出租率是上升了，但是平均房?jī)r(jià)肯定大幅度下降。平均房?jī)r(jià)下降導(dǎo)致的結(jié)果就只能是高費(fèi)用率和低利潤(rùn)率。與團(tuán)隊(duì)客人不能“類聚”的其他客人就會(huì)轉(zhuǎn)向別的飯店。北京市就曾經(jīng)發(fā)生過這樣的事例，一家原本以商務(wù)客人為主的飯店，為了大幅度提高出租率，在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)集中接待大量的入境旅游團(tuán)隊(duì)。結(jié)果，原來每次到北京都住在這家飯店的商務(wù)客人們寧肯多坐一個(gè)小時(shí)的出租車去另一家飯店，也不愿意回到原

先住的這家飯店。問他們?yōu)槭裁催@樣，他們說：這已經(jīng)變得不是他們的飯店了。

（二）同等級(jí)飯店不一定都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象

同等級(jí)飯店互相間是否是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象當(dāng)然也是有前提條件的。有人會(huì)說，北京市“燕莎圈”里長(zhǎng)城飯店、凱賓斯基飯店，昆侖飯店和希爾頓飯店四家五星級(jí)扎成一堆，不是經(jīng)營(yíng)得很不錯(cuò)碼。不錯(cuò)。但是，我們不能只看到這四家飯店今天經(jīng)營(yíng)得好，就認(rèn)為五星級(jí)飯店建在一起就能成功。我們要看到在過去十五年里他們是怎么走過來的，要看歷史發(fā)展的過程。

“燕莎圈”之所以興旺，并不是因?yàn)樵瓉砭团d旺，而是逐漸興旺起來的。這四家五星級(jí)飯店經(jīng)營(yíng)成功，也不是一開始就成功的，是經(jīng)歷了波折才成功的。歷史上長(zhǎng)城飯店曾經(jīng)四次改變自己的客源結(jié)構(gòu)，1000間客房的壓力使飯店搖擺于入境旅游團(tuán)隊(duì)和商務(wù)客人之間，每一次客源結(jié)構(gòu)的改變至少丟掉一年半的時(shí)間。后來總算穩(wěn)定在以商務(wù)客人為主的市場(chǎng)定位上。喜來登預(yù)訂網(wǎng)也為長(zhǎng)城飯店提供了很好的支持。凱賓斯基飯店剛開業(yè)的頭兩年也是很迷惘的，賣的價(jià)錢非常低，市場(chǎng)定位與客源結(jié)構(gòu)不相符合。最后，飯店痛下決心采取清理客戶的手段，重新調(diào)整客源，以出租率的犧牲換取平均房?jī)r(jià)和高消費(fèi)客人比例的提高。經(jīng)過重新洗牌，凱賓斯基飯店確立了自己五星級(jí)龍頭飯店的地位。昆侖飯店也是一樣，一開始自己管理，不行。后來請(qǐng)外國(guó)人管，也不行。最后錦江集團(tuán)接管，才開始有了起色。這些飯店都是經(jīng)過曲折的道路以后，明確了自己的市場(chǎng)定位，才逐漸站穩(wěn)了腳跟的�，F(xiàn)在這四家飯店經(jīng)常不是互相爭(zhēng)奪，而是聯(lián)合接生意。遇到一個(gè)大的會(huì)議，一個(gè)飯店不可能接下來，大家便合在一起，一家飯店當(dāng)主會(huì)場(chǎng)，其他的飯店當(dāng)分會(huì)場(chǎng)，一起去拉這個(gè)會(huì)議，而不是互相去爭(zhēng)作主會(huì)場(chǎng)。由于這四家飯店離得很近，互相間走路五分鐘便可到達(dá)，所以無論是用班車還是讓客人步行，都很方便。這樣等于組成了一個(gè)國(guó)際會(huì)議中心。由此我們要看到的是：“燕莎圈”里的五星級(jí)飯店能如此和諧的運(yùn)作，是他們長(zhǎng)年以來堅(jiān)持自己的市場(chǎng)定位，確定了自己與人不同的客源結(jié)構(gòu)并堅(jiān)持下去，才達(dá)到這一步的。

美國(guó)有一位唐·e·舒爾茨教授，是“組合營(yíng)銷理論”之父。他曾經(jīng)到上海作過演講。他說過這樣一段話：“你需要選擇你的客戶，來做你的重點(diǎn)，而不是說你要針對(duì)所有的客戶。很多公司認(rèn)為所有的人都是他的潛在客戶，但事實(shí)上，對(duì)于有些公司來說，有些人永遠(yuǎn)也不可能成為他的客戶。因此，公司要做的就是必須找到哪些人能成為他們的客戶，然后把重點(diǎn)放在他們身上，把精力集中在這個(gè)有選擇的群體之上�！彼�以，我們一定要找自己的潛在客戶才行，不能一看到別家飯店的客人就眼紅，就想要。如果我們什么客人都想要，首先就會(huì)在價(jià)格上出現(xiàn)問題。一個(gè)飯店應(yīng)該掙到多少錢，營(yíng)業(yè)額、平均房?jī)r(jià)應(yīng)該達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)，都有自己的計(jì)劃。在談判的時(shí)候，每個(gè)飯店都有價(jià)格底線。有的客人在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，已經(jīng)探到你的底線了，還希望繼續(xù)壓價(jià)。我認(rèn)為，這樣的客人就不要再跟他談了，把時(shí)間省下來找新的客人。為什么呢？因?yàn)樗麤]有準(zhǔn)備按你飯店的標(biāo)準(zhǔn)付費(fèi)，他就不是你的客人，他也就不應(yīng)該住你這家飯店，而讓他到別的飯店去。飯店業(yè)是個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，他肯定能找到適合他的價(jià)格的地方。

（三）細(xì)分客源類別，提高經(jīng)營(yíng)效益

我們確定了飯店的市場(chǎng)定位，并為此找準(zhǔn)了目標(biāo)客源，這還不夠，我們還需要將鎖定的目標(biāo)客源劃分類別。為什么，為了向目標(biāo)客源中的不同類客人提出不同的價(jià)格，以便爭(zhēng)取更好的飯店經(jīng)營(yíng)效益。

對(duì)目標(biāo)客源進(jìn)行分門別類是國(guó)際上飯店業(yè)的通常做法，各個(gè)跨國(guó)飯店管理集團(tuán)在客源劃分標(biāo)準(zhǔn)和方式上大同小異，只是個(gè)別稱呼不同而已。但是，我們本土飯店還不習(xí)慣這樣細(xì)致的劃分客源。很多飯店最簡(jiǎn)單的區(qū)分就是“商散”，所謂“商散”就是商務(wù)客人和散客，或者散客和團(tuán)隊(duì)。實(shí)際上，在商務(wù)客人里有高消費(fèi)的客人，同樣也有低消費(fèi)的客人；在旅游團(tuán)隊(duì)里有低消費(fèi)的團(tuán)隊(duì)，同樣也有高消費(fèi)的團(tuán)隊(duì)。我們之所以要將目標(biāo)客源分得更細(xì)一些，目的就是對(duì)不同類型的客人給出不同的價(jià)格，客人之間就不好互相攀比，也不會(huì)因此與你討價(jià)

還價(jià)了。有人曾經(jīng)在報(bào)紙上批評(píng)過中國(guó)大飯店，說：憑什么我住店價(jià)格就高，而別人住店價(jià)格就低。是的，如果你是一個(gè)無客房預(yù)訂進(jìn)店的客人，在世界各地都會(huì)被視為是個(gè)無預(yù)訂散客，飯店給出的就是柜臺(tái)價(jià)（rack rate），也就是標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格。這種情況在旅游旺季就更為明顯。那為什么有人得到的價(jià)格卻比你低呢？他可能是被記錄在案的�？�，也可能是使用合同價(jià)住店的客人，或是其他的原因。飯店�？彤�(dāng)然應(yīng)該得到優(yōu)惠待遇，有合同的客戶（這里常指業(yè)務(wù)單位）給飯店帶來的客源多，飯店給的是批量?jī)r(jià)格，價(jià)位自然就低。因此，不能說同樣一個(gè)客房賣出不同的價(jià)格，對(duì)客人就是不平等的。不是因?yàn)榭头坎煌�，而是因�(yàn)樽∵@間房的客人給飯店帶來的利益不同，這是商業(yè)行為。所以我們說細(xì)分客源類別能給飯店帶來更好的效益。

如何細(xì)分客源呢，我們以喜來登集團(tuán)對(duì)客源的劃分為例（見表一）。表一中總體上將客人分為團(tuán)隊(duì)客人、散客和其他三大類。劃分的時(shí)候，旅游團(tuán)隊(duì)一欄中又分為系列團(tuán)，或一次性團(tuán)。系列團(tuán)給的價(jià)格就可以低一些，一次性團(tuán)就可能高一些。由于入境客人來自不同地區(qū)：日本、美國(guó)、歐洲，對(duì)不同的地區(qū)還可以報(bào)出不同的價(jià)格。這一點(diǎn)在包價(jià)旅游團(tuán)上表現(xiàn)的比較突出。

團(tuán)隊(duì)里除了旅游團(tuán)還有商務(wù)團(tuán)，商務(wù)團(tuán)分國(guó)際會(huì)議團(tuán)、公司會(huì)議團(tuán)、獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)、政府代表團(tuán)等。這里我們只重點(diǎn)講一下獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)。北京市旅游局為搞獎(jiǎng)勵(lì)旅游下了很大功夫，曾經(jīng)把美國(guó)各大獎(jiǎng)勵(lì)旅游公司總經(jīng)理都請(qǐng)到北京來考察，希望他們能夠協(xié)助重新開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場(chǎng)。

首先，為什么把獎(jiǎng)勵(lì)旅游放在商務(wù)團(tuán)里呢？因?yàn)楠?jiǎng)勵(lì)旅游不像普通的旅游團(tuán)那樣由旅游者自己付錢，而是由公司付錢，屬于商務(wù)行為。獎(jiǎng)勵(lì)旅游是公司獎(jiǎng)勵(lì)自己職工的一種方式，組織者自然希望讓他們每到一個(gè)地方，都能得到最好的服務(wù)，留下深刻的印象，回去之后感激自己的上司和公司，然后再拼命工作。因此獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)對(duì)服務(wù)形式、內(nèi)容、質(zhì)量的要求都很高，在所有國(guó)家里，獎(jiǎng)勵(lì)旅游都是作為商務(wù)旅游團(tuán)來看待的，而不作為普通旅游團(tuán)看待，所以對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)的報(bào)價(jià)就就應(yīng)當(dāng)高。

關(guān)于散客，零散客人也分各種類別。這里我們只講兩點(diǎn)提請(qǐng)注意。

一是公司合同價(jià)散客問題：由于某個(gè)公司能為飯店送來一定數(shù)量的客人（間晚數(shù)），飯店和客戶單位簽訂了優(yōu)惠價(jià)的公司合同。但是有的時(shí)候這個(gè)公司一次同時(shí)來了10個(gè)人，說我是團(tuán)隊(duì)，你就給他團(tuán)隊(duì)價(jià)，這是不需要的。為什么呢？你跟他簽的是公司合同價(jià)，不管同時(shí)來多少人，還是按合同中公司散客的價(jià)格處理，而不能給團(tuán)隊(duì)的價(jià)格。

二是前臺(tái)對(duì)進(jìn)店客人報(bào)價(jià)問題：客房推銷培訓(xùn)課里講過，旺季首先報(bào)高價(jià)格的房間，或報(bào)套房的價(jià)格，因?yàn)槭峭�季，�?duì)沒有預(yù)訂就到店的客人來說，普通房間是早已都賣光了的。這樣做是為獲得高平均房?jī)r(jià)。在珠海我遇到一件事情，到了一家五星級(jí)飯店豪華層后，我問服務(wù)員房?jī)r(jià)多少錢，她說1600人民幣一間。我說是不是太高了點(diǎn)，她說這是面向海的，面向山的是1200。我說周末生意才旺呢，現(xiàn)在是工作日，聽說沒有多少客人，房子并不滿，隨后她說工作日有特殊的價(jià)格800人民幣。這樣報(bào)價(jià)沒錯(cuò)誤，因?yàn)閺母邇r(jià)開始報(bào)起是她的報(bào)價(jià)方式，按合同法來講這叫要約。如果答應(yīng)了，是你自己事情；如果不答應(yīng)，可以繼續(xù)討價(jià)還價(jià)。但就飯店方面來說，目的是為了多要錢，因?yàn)轱埖晔且�收入的�?/p>

表一中“其他”欄里，有一項(xiàng)是免費(fèi)客。在跨國(guó)管理集團(tuán)管理的飯店里一年里給出去的“免費(fèi)房間”一般不超過全年客房出租率的2%。免費(fèi)房是給業(yè)務(wù)關(guān)系戶的，給這些客戶的要人的，為使他覺得對(duì)他是優(yōu)惠了，希望他公司的客人或者是旅游團(tuán)隊(duì)能夠到飯店里多來一些。另外就算給免費(fèi)房的話也不一定全免，譬如住3天免一天等，反正不要太大方了。在價(jià)格問題上，還有很多問題可以探討，還可以想辦法通過不同方式增加飯店的收入。

二、在價(jià)格政策上，沒有“高價(jià)格”只有賣不出去的價(jià)格

（一）飯店價(jià)格應(yīng)該由誰決定？

價(jià)格到底應(yīng)該由誰來定？現(xiàn)在很多人都會(huì)說，價(jià)格是市場(chǎng)定的。其實(shí)，這個(gè)目前逐漸獲得社會(huì)共識(shí)的問題在改革的過程中也是經(jīng)歷了很多波折的。最早是政府定價(jià)，例如，北京飯店的房?jī)r(jià)由市物價(jià)局來定，每年到時(shí)候發(fā)一個(gè)文，北京飯店客房從多少漲到多少，沒有這個(gè)文北京飯店是不能漲價(jià)的。這種現(xiàn)象現(xiàn)在沒有了，什么時(shí)候沒有的，是合資飯店進(jìn)來以后。當(dāng)然，一開始也不是很順利的，當(dāng)時(shí)國(guó)務(wù)院組織13個(gè)省市的物價(jià)局搞了一個(gè)調(diào)查，首先被調(diào)查的是每個(gè)晚上每間房100美元的長(zhǎng)城飯店。接待調(diào)查組時(shí)有一番討論，最后大家同意了這樣的價(jià)格。后來下了文，合資飯店的價(jià)格不管了。但是內(nèi)資飯店的價(jià)格照樣管。再后來房?jī)r(jià)全部放開，最后餐飲價(jià)格也放開了。201*年6月1日北京市物價(jià)局宣布關(guān)于控制餐飲毛利率的文件作廢。至此，北京地區(qū)政府不管服務(wù)業(yè)的價(jià)格了。企業(yè)自己定價(jià)，尋求市場(chǎng)上最好的價(jià)格，為自己爭(zhēng)取更好的效益。企業(yè)得到了更好的市場(chǎng)運(yùn)作條件。

過去，政府部門也曾經(jīng)試圖推行最低限價(jià)和最高限價(jià)的政策。1989年的風(fēng)波之后競(jìng)爭(zhēng)慘烈，價(jià)格混亂。北京市個(gè)別五星級(jí)飯店低到18美元含兩個(gè)早餐。那個(gè)時(shí)候政府主管部門想搞一個(gè)最低限價(jià)以維護(hù)飯店企業(yè)的利益，但是沒有成功。因?yàn)樯厦婵梢韵�，下面也可以做手腳。各飯店需要生存，有點(diǎn)錢總比沒錢好。最低限價(jià)沒限住，最高限價(jià)什么時(shí)候出現(xiàn)的呢？亞運(yùn)會(huì)期間。當(dāng)時(shí)市政府有點(diǎn)擔(dān)心，怕大家利用亞運(yùn)會(huì)把價(jià)格無限度地往上提，會(huì)把客人嚇回去了。于是政府便提出一個(gè)最高限價(jià)，不要高于多少，實(shí)際也沒有成功，為什么？市場(chǎng)供求關(guān)系改變的時(shí)候，價(jià)格能升到多少就升到多少。像廣州交易會(huì)期間，一到廣交會(huì)的時(shí)候房?jī)r(jià)就增加一倍，實(shí)際上再高點(diǎn)照樣能賣，并不會(huì)影響客源。我們飯店業(yè)在某些情況下也很難市場(chǎng)運(yùn)作，如聯(lián)合國(guó)議員聯(lián)盟大會(huì)，該會(huì)一年召開兩次。那年的第一次是在伊斯坦布爾，主會(huì)場(chǎng)是伊斯坦布爾的凱賓斯基飯店，秋天是在北京。在北京的時(shí)候組委會(huì)要求各飯店報(bào)的價(jià)格不允許超過120美元�？墒谴禾煸谝了固共紶柕膬r(jià)格是多少呢，我國(guó)的政府代表團(tuán)，主會(huì)場(chǎng)沒住進(jìn)去，住的是其他飯店，280美元加15%的服務(wù)費(fèi)，一分錢的優(yōu)惠都不給。為什么？那是賺錢的機(jī)會(huì)，在旅游業(yè)旺季的時(shí)候，不賺白不賺。淡季的時(shí)候想賺沒人給你送錢，“上帝”是不會(huì)可憐你的。隨著市場(chǎng)的情況采取浮動(dòng)價(jià)格方式，這是旅游業(yè)經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，全世界都是一樣的。當(dāng)然它浮動(dòng)的幅度是有一定限度與規(guī)律的，這點(diǎn)我們后面再談。但是由于組委會(huì)限制不許超過120美元報(bào)價(jià)，我們?cè)搾甑腻X并沒有掙到，連臉面都沒有掙到，因?yàn)楸本┻@么多好飯店、這么高檔的服務(wù)卻沒有拿到相當(dāng)于這個(gè)檔次的價(jià)格。我想這種現(xiàn)象以后會(huì)越來越少的。

我們要把價(jià)格完全放開了，對(duì)企業(yè)來講是不是就管不住了呢，其實(shí)不會(huì)。因?yàn)槭袌?chǎng)決定價(jià)格，企業(yè)也會(huì)自律。當(dāng)年，國(guó)內(nèi)人民幣和人民幣外匯券匯率并軌時(shí)就有一個(gè)很好的事例。1993年夏天，北京市合資飯店的總經(jīng)理們互相之間碰頭交換意見時(shí)，認(rèn)為形勢(shì)不錯(cuò)，大家在各自的預(yù)算中想將第二年餐飲價(jià)格上調(diào)15%�？墒堑搅�12月份得到政府通知，匯率并軌，取消人民幣外匯券，只用人民幣標(biāo)價(jià)。這樣菜單上的價(jià)格自然而然的就會(huì)上漲近15%。在這樣的情況下如果還堅(jiān)持原來打算上調(diào)的15%，等于漲價(jià)30%。這樣實(shí)際上對(duì)生意是有傷害的。總經(jīng)理們又坐在一起研究，決定原來打算上調(diào)價(jià)格的做法應(yīng)該停止。首先按政府要求先做好統(tǒng)一人民幣報(bào)價(jià)的工作，按政府公布的匯率更改所有類型的菜單、房?jī)r(jià)表及各種報(bào)價(jià)材料。那次合資飯店采取措施非常快，幾天之后，1994年1月1日早起，按政府要求統(tǒng)一的人民幣標(biāo)價(jià)就出來了。凡是改的慢的在營(yíng)業(yè)收入上就有損失，因?yàn)樵瓉聿藛紊嫌∷⒌氖侨嗣駧磐鈪R券，但1月1日起只能照此價(jià)收人民幣，實(shí)際少收近15%。在這種情況下各企業(yè)都知道，不改價(jià)目表將受損失，再往上加價(jià)生意就不好做，因此不敢胡來。另一個(gè)例子是凱賓斯基飯店的普拉那啤酒坊，因?yàn)樯�意特別好，曾經(jīng)也做過一個(gè)錯(cuò)誤的決定，原來18元一杯啤酒賣得很火，然后就一再提價(jià)。當(dāng)價(jià)格提到54塊錢一杯時(shí)，銷量馬上掉了下來，普拉拉只好自己又把價(jià)格降了一格。這些事例都能充分說明市場(chǎng)決定價(jià)格的作用和企業(yè)能夠自律。

（二）什么是高價(jià)格？飯店的高價(jià)格高利潤(rùn)不等于暴利

什么是高價(jià)格？高價(jià)格高利潤(rùn)是不是就是暴利？無論是消協(xié)也好，一般消費(fèi)者也好，總將我們飯店業(yè)的高價(jià)格同暴利聯(lián)系在一起提出批評(píng)。其實(shí)這里面有一個(gè)認(rèn)識(shí)觀念問題。我們穿的名牌衣服，帶的名牌領(lǐng)帶成本就很低，就因?yàn)閽炝藗�(gè)名牌能幾百塊錢、幾萬元的標(biāo)價(jià)出售，利潤(rùn)已是成本的近百倍，可是很少被人說是暴利。因?yàn)�，這是物質(zhì)性的產(chǎn)品，人們看得見摸得著，再加上名牌效應(yīng)就更覺得值得了。然而我們名牌酒店，高額投資，豪華的消費(fèi)場(chǎng)所，高素質(zhì)的服務(wù)人員??，為什么標(biāo)一個(gè)高價(jià)就不行呢？這里面不僅有對(duì)非物質(zhì)性產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不夠的問題，也有對(duì)服務(wù)行業(yè)的認(rèn)識(shí)程度問題。應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)消費(fèi)者正確認(rèn)識(shí)問題并正確消費(fèi)。高檔產(chǎn)品，高檔服務(wù)就應(yīng)該理直氣壯的賣高價(jià)格。當(dāng)然它不可能是面向所有的人銷售，而是面向特定的消費(fèi)群體。

以凱賓斯基飯店總統(tǒng)套為例，它的總統(tǒng)套在北京市是屬不上的，德國(guó)人的設(shè)計(jì)，死板、小氣，但是實(shí)用。在家家都推行淡季價(jià)格的冬季，它卻用標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格賣出去七次，每天2700美元加15%的服務(wù)費(fèi)，不打折扣。這就看你賣給誰，中東的石油大商來了，電影明星成龍來了，希望衣錦還鄉(xiāng)的美國(guó)華裔來了等等，他們的“跟包的”根本就不問價(jià)錢。就這點(diǎn)來講，我們說，沒有賣不出去的高價(jià)格，就看賣給誰。

我們有些飯店的管理者在飯店顧客盈門，長(zhǎng)年保持高出租率的時(shí)候，常常滿足于現(xiàn)狀，不敢提升價(jià)格，怕提價(jià)丟失了�？�。其實(shí)這里面也有一個(gè)誤區(qū)。長(zhǎng)年高出租率，又沒有人抱怨你的房?jī)r(jià)高，這只能說明你的價(jià)格針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)定低了。也就是說你有該掙的錢，但是并未掙到，這里講的是利潤(rùn)，不是營(yíng)業(yè)收入。因?yàn)楦叱鲎饴什坏扔诟呃�率，有可能等于高成本。這點(diǎn)我們將在后面用案例說明。價(jià)格定高了當(dāng)然不好，因?yàn)闆]人來。沒人抱怨價(jià)高，也不好，說明定低了。既有人有微詞，可是還上門，這樣的價(jià)格還差不多。那在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)決定提高房?jī)r(jià)水平的標(biāo)準(zhǔn)怎樣確定呢？一般的可以說，當(dāng)你飯店的平均出租率長(zhǎng)期領(lǐng)先于與你具備相同競(jìng)爭(zhēng)力的飯店平均出租率以上的話，這時(shí)便可以考慮適當(dāng)提高房?jī)r(jià)，以爭(zhēng)取更好的利潤(rùn)水平。

（三）降價(jià)就一定能爭(zhēng)取到更多的客人提高出租率增加收入嗎？

當(dāng)市場(chǎng)形勢(shì)不太好時(shí)，很多飯店便采用降低價(jià)格的手段來爭(zhēng)取更多的客人。我們這里說的不是淡旺季差價(jià)問題，而是在同一時(shí)期把價(jià)格降得比別家低來吸引客人的問題。降價(jià)是不是就能爭(zhēng)取更多的客人、提高出租率和增加收入呢？

表二描述的是1999年1月份到5月份北京市七家五星級(jí)飯店平均房?jī)r(jià)與1998年同期的比較。那時(shí)候東南亞金融危機(jī)陰影還未消散，入境客源總數(shù)雖略有恢復(fù)，但是入境客源中占相當(dāng)比例的外國(guó)華僑數(shù)量同比還在減少，在華常駐客人仍在緊縮費(fèi)用減少開支。

第四篇：經(jīng)濟(jì)型酒店

一、經(jīng)濟(jì)型酒店品牌 定位的設(shè)計(jì)：

（1）品牌定位的步驟：

一是市場(chǎng)細(xì)分

二是選擇目標(biāo)市場(chǎng)

三是確定品牌具體定位。

（2）充分進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，做好經(jīng)濟(jì)型酒店的品牌定位。從我國(guó)本土經(jīng)濟(jì)型酒店面臨的是一個(gè)龐大的異質(zhì)市場(chǎng)和當(dāng)前的市場(chǎng)需求狀況來看，我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店在品牌定位上應(yīng)采取多元化的思路。因此在給經(jīng)濟(jì)型酒店品牌定位之前，有必要分析一下經(jīng)濟(jì)型酒店的細(xì)分市場(chǎng)。

二、經(jīng)濟(jì)型酒店品牌的維護(hù)：

（1）保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量

（2）更新品牌市場(chǎng)形象

（3）創(chuàng)新品牌運(yùn)營(yíng)模式

（4）注重品牌的法律維護(hù)

經(jīng)濟(jì)型酒店品牌營(yíng)銷的現(xiàn)狀：

（1）市場(chǎng)定位于商務(wù)旅客和休閑旅客

（2）連鎖經(jīng)營(yíng)、加盟店占比顯著上升

（3）單一品牌策略

（4）多品牌戰(zhàn)略

（5）直銷市場(chǎng)規(guī)模日益擴(kuò)大

經(jīng)濟(jì)型酒店品牌營(yíng)銷存在的問題：

（1）品牌意識(shí)不強(qiáng)，缺乏國(guó)際知名品牌

（2）市場(chǎng)定位不準(zhǔn)，盲目模仿、缺乏個(gè)性

（3）從業(yè)人員總體素質(zhì)較差，缺乏管理人才

（4）品牌推廣不力，營(yíng)銷手段單一

（5）缺乏強(qiáng)大的營(yíng)銷力量和預(yù)定網(wǎng)絡(luò)

（6）國(guó)際知名品牌進(jìn)入，面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)

（7）定位雷同

經(jīng)濟(jì)型酒店品牌營(yíng)銷策略：

（1）樹立品牌形象，建立品牌戰(zhàn)略

（2）打造品牌支撐體系：

塑造培育理念文化

準(zhǔn)確定位，細(xì)分市場(chǎng)

提高從業(yè)人員素質(zhì)，建設(shè)培訓(xùn)體系

（3）加強(qiáng)品牌管理：

運(yùn)用連鎖化或集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)模式，促進(jìn)品牌建設(shè)

引導(dǎo)酒店集團(tuán)進(jìn)軍經(jīng)濟(jì)型酒店

注重創(chuàng)新

（4）注意品牌的推廣：首先要注重品牌的文化包裝，其次要注重品牌的銷售推廣

（5）從追求品牌知名度向追求品牌忠誠(chéng)度轉(zhuǎn)移

（6）突出品牌個(gè)性，進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)

（7）收購(gòu)中高檔酒店，助推品牌延伸

第五篇：201*經(jīng)濟(jì)型酒店

201*年8月，水清木華研究中心和第一調(diào)查網(wǎng)合作對(duì)中國(guó)大陸市場(chǎng)600位用戶進(jìn)行了經(jīng)濟(jì)型酒店消費(fèi)特征調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容包括：行業(yè)前十位酒店認(rèn)知度、酒店信息獲取方式、酒店客房?jī)r(jià)位選擇、酒店訂房方式、選擇酒店首要考慮因素、酒店服務(wù)項(xiàng)目等。

關(guān)于酒店知名度調(diào)查的結(jié)果顯示，當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)上，7天連鎖酒店、如家快捷酒店、錦江之星快捷酒店、假日之星酒店、漢庭連鎖酒店和速8酒店等全國(guó)性經(jīng)濟(jì)酒店在消費(fèi)者心目中知名度最高，而區(qū)域性經(jīng)濟(jì)型酒店的知名度比較低。

在酒店信息獲取方式的調(diào)查結(jié)果中，“網(wǎng)上搜索”已成為消費(fèi)者獲取酒店信息的最主要方式，占比超過60%，占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。其次“通過朋友介紹”了解酒店信息的方式位居第二，可見利用消費(fèi)者口碑傳播酒店信息仍是比較可靠的方式之一。

在酒店客房?jī)r(jià)位選擇的調(diào)查結(jié)果中，價(jià)位在100-150元和150-200元的標(biāo)間客房最受消費(fèi)者歡迎，這兩個(gè)價(jià)位的消費(fèi)者數(shù)量占比均超過三成，占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。其次價(jià)位在200-300元的經(jīng)濟(jì)型酒店標(biāo)間客房，消費(fèi)者數(shù)量占比也已超過15%，而其余過高或是過低價(jià)位的客房在消費(fèi)者中的接受度相對(duì)較低。

在消費(fèi)者特征分析的基礎(chǔ)上，我們還針對(duì)相應(yīng)結(jié)果向國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)以及不同酒店企業(yè)提出了改善和發(fā)展建議。

比如，在外出住宿目的的調(diào)查結(jié)果中，我們發(fā)現(xiàn)，有六成以上的消費(fèi)者是旅游外出住宿經(jīng)濟(jì)型酒店的，還有近三成的消費(fèi)者住宿經(jīng)濟(jì)型酒店的目的是商務(wù)外出，而以探親訪友為目的住宿經(jīng)濟(jì)型酒店的消費(fèi)者較少。為此，我們建議，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)應(yīng)該在以下方面做出努力和改善：一是，增加重要景區(qū)所在城市的門店和客房數(shù)；二是，加大旅游網(wǎng)站的聯(lián)合推廣；三是，酒店應(yīng)該更加注重對(duì)于旅游人士的配套服務(wù)，比如免費(fèi)提供城市景區(qū)地圖、導(dǎo)游服務(wù)、票務(wù)服務(wù)等等。

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