第一篇:銷售半年工作總結(jié)
銷售半年工作總結(jié)
銷售半年工作總結(jié)范文寫法
來源:(www.seogis.com)滴的積累,為我今后更好地為客戶服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及市場部后勤工作的一些工作外,時刻監(jiān)控市場動態(tài),為維護市場秩序和客戶管理提供相關(guān)建議等。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)協(xié)助下,基本保質(zhì)保量的按時完成了各級領(lǐng)導(dǎo)安排的各項工作。二是產(chǎn)品的價格管理、客戶管理,具體包括按照相關(guān)銷售管理制度,對相關(guān)部門進行監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況,提出意見和建議;隨時掌握市場變化情況,與銷售部一道對客戶實行動態(tài)管理,作好客戶滿意度調(diào)查、客戶評價;對銷售市場進行檢查、監(jiān)督、檢查等工作;三是領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。
通過完成上述工作,使我認識到一個優(yōu)秀市場部員工應(yīng)當(dāng)具有優(yōu)秀的管理能力,不斷強化的服務(wù)意識,遇事經(jīng)常換位思考的能力,良好的協(xié)調(diào)、溝通能力,及時發(fā)現(xiàn)、解決問題的能力,準確分析、判斷、預(yù)測市場的能力,如何保證管理者信息及時、對稱的能力,良好的語言表達能力、流暢的文字寫作能力,較強的創(chuàng)新能力。以提高辦事效率和工作質(zhì)量為標準,這樣才能不斷增強自身工作的號召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。
在部領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事們的幫助下,通過自己的努力,我按照崗位職責(zé)的要求,做好個人銷售工作計劃,克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難,較好的完成了工作任務(wù)。
短短幾個月時間,雖然自己做了一些力所能及的工作,但是與一個優(yōu)秀的市場員工標準相比,還有一定的差距。表現(xiàn)在:
1、由于經(jīng)驗少,從事管理工作時間較短等原因,雖然能夠充分認識創(chuàng)新在管理工作中的重要意義,但創(chuàng)新意識不夠強;
2、由于多種原因,有時對于工作中相關(guān)問題的處理,協(xié)調(diào)難度大。
3、遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進一步加強。
4、在工作和生活中,與人溝通時,說話的方式、方法有待進一步改進。
我認為:勇于承認缺點和不足并正確認識,在以后的工作和生活中不斷加以改進,對于自己來講是開展好工作的前提和保證。
以上是我個人任職市場部工作以來的小結(jié),也是我個人201*年上半年工作總結(jié) ,不足之處,請領(lǐng)導(dǎo)指正。
第二篇:銷售半年工作總結(jié)范文寫法
半年銷售工作總結(jié)怎么寫呢?一半銷售的工作總結(jié),都是圍繞以下三個點展開的,
一、上半年情況的概述:
二、簡單的分析上面的數(shù)據(jù):
三、對一些特殊事情的說明:
銷售半年工作總結(jié)范文201*年上半年銷售季度,漸進尾聲,許多銷售人員都開始著手撰寫11年上半年銷售工作總結(jié)。上半年銷售工作總結(jié)怎么寫呢?其實很簡單,具情寫作方法大家可以參考以下這篇優(yōu)秀的銷售工作總結(jié)范文。
來到市場部工作已有三個月。在這三個月的時間中,領(lǐng)導(dǎo)給予了我很大的支持和幫助,使我很快了解并熟悉了自己負責(zé)的業(yè)務(wù),同時更感受到了市場部領(lǐng)導(dǎo)們“海納百川”的胸襟和對員工無微不至關(guān)懷的溫暖,感受到了市場部人“不經(jīng)歷風(fēng)雨,怎能見彩虹”的豪氣,也體會到了市場部人作為公司核心部門工作的艱辛和堅定。更為我有機會成為市場部的一分子而榮幸和高興。三個月以來,在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下,通過自身的努力,各方面均取得了一定的進步,現(xiàn)將我的工作情況作如下簡要匯報。
由于崗位的職責(zé)目前我的工作重點:一是在于服務(wù),直接面對客戶,深深的覺得自己身肩重任。作為企業(yè)的門面,企業(yè)的窗口,代表的是企業(yè)的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應(yīng)態(tài)度熱情、和藹、耐心,處理業(yè)務(wù)更應(yīng)迅速、準確。過去的工作中,真正體會到什么才是客戶最需要的服務(wù),工作中點點滴滴的積累,為我今后更好地為客戶服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及市場部后勤工作的一些工作外,時刻監(jiān)控市場動態(tài),為維護市場秩序和客戶管理提供相關(guān)建議等。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)協(xié)助下,基本保質(zhì)保量的按時完成了各級領(lǐng)導(dǎo)安排的各項工作。二是產(chǎn)品的價格管理、客戶管理,具體包括按照相關(guān)銷售管理制度,對相關(guān)部門進行監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況,提出意見和建議;隨時掌握市場變化情況,與銷售部一道對客戶實行動態(tài)管理,作好客戶滿意度調(diào)查、客戶評價;對銷售市場進行檢查、監(jiān)督、檢查等工作;三是領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。
通過完成上述工作,使我認識到一個優(yōu)秀市場部員工應(yīng)當(dāng)具有優(yōu)秀的管理能力,不斷強化的服務(wù)意識,遇事經(jīng)常換位思考的能力,良好的協(xié)調(diào)、溝通能力,及時發(fā)現(xiàn)、解決問題的能力,準確分析、判斷、預(yù)測市場的能力,如何保證管理者信息及時、對稱的能力,良好的語言表達能力、流暢的文字寫作能力,較強的創(chuàng)新能力。以提高辦事效率和工作質(zhì)量為標準,這樣才能不斷增強自身工作的號召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。
在部領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事們的幫助下,通過自己的努力,我按照崗位職責(zé)的要求,做好個人銷售工作計劃,克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難,較好的完成了工作任務(wù)。
短短幾個月時間,雖然自己做了一些力所能及的工作,但是與一個優(yōu)秀的市場員工標準相比,還有一定的差距。表現(xiàn)在:
1、由于經(jīng)驗少,從事管理工作時間較短等原因,雖然能夠充分認識創(chuàng)新在管理工作中的重要意義,但創(chuàng)新意識不夠強;
2、由于多種原因,有時對于工作中相關(guān)問題的處理,協(xié)調(diào)難度大。
3、遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進一步加強。
4、在工作和生活中,與人溝通時,說話的方式、方法有待進一步改進。
我認為:勇于承認缺點和不足并正確認識,在以后的工作和生活中不斷加以改進,對于自己來講是開展好工作的前提和保證。
以上是我個人任職市場部工作以來的小結(jié),也是我個人201*年上半年工作總結(jié) ,不足之處,請領(lǐng)導(dǎo)指正。
第三篇:銷售半年工作總結(jié)
九月已悄悄離我們遠去,十月的到來告訴我們,201*年已經(jīng)過去一大半了,在上個月底我們公司也開了半年的銷售會議,公司領(lǐng)導(dǎo)在會議上也做了半年的工作總結(jié),給我們更深的了解了我們公司半年來的工作情況,還總結(jié)了一些經(jīng)驗供我們分享。所以在這會議之后,領(lǐng)導(dǎo)要求我們也來給自己半年的工作做個總結(jié),希望通過總結(jié)我們能夠更好的認識自己和向優(yōu)秀的同事學(xué)習(xí)經(jīng)驗,從而更好的開展下半年的工作。
現(xiàn)在我對我這半年來的工作心得和感受總結(jié)如下:
一、塌實做事,認真履行本職工作。
首先自己能從產(chǎn)品知識入手,在了解技術(shù)知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案,及時的跟進客戶并對客戶資料進行分析,其次自己經(jīng)常同其他業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流,分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案,以求共同提高。
要經(jīng)常開發(fā)新客戶同時要不斷的對手中的客戶進行歸類,把最有可能用到我們產(chǎn)品的客戶作為重要的客戶,把近期有項目的客戶作為重點跟進客戶,并根據(jù)他們的需求量來分配拜訪次數(shù)。力求把單子促成,從而達到銷售的目的。
分析客戶的同時,必須建立自己的客戶群。根據(jù)我們產(chǎn)品的特點來找對客戶群體是成功的關(guān)鍵。在這半年來我手中所成交的客戶里面,有好幾個都是對該行業(yè)不是很了解,也就是在這個行業(yè)上剛剛起步,技術(shù)比較薄弱,單子也比較小,但是成功率比較高,價格也可以做得高些。像這樣的客戶就可以列入主要客戶群體里。他們一般都是從別的相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)行的或者是新成立接監(jiān)控項目的部門的,因為他們有這方面的客戶資源,有發(fā)展的前景,所以如果能維護好這部分客戶,往后他們走的量也是比較可觀的。
二、主動積極,力求按時按量完成任務(wù)。
每天主動積極的拜訪客戶,并確保拜訪質(zhì)量,回來后要認真分析信息和總結(jié)工作情況,并做好第二天的工作計劃。拜訪客戶是銷售的基礎(chǔ),沒有拜訪就沒有銷售,而且因為人與人都是有感情的,只有跟客戶之間建立了感情基礎(chǔ),提高客戶對我們的信任度之后方有機會銷售產(chǎn)品給他們。
主動協(xié)助客戶做工作,比如幫忙查找資料,幫忙做方案,做預(yù)算,這都是讓客戶對我們增加信任度的方式之一,也是推我們產(chǎn)品給他們的最好機會。即使當(dāng)時沒有能立刻成交,但是他們會一直記得你的功勞的,往后有用到的都會主動找到我們的。
三、做好售后服務(wù)
不管是多好的產(chǎn)品都會有次品,都會有各種各樣的問題出現(xiàn),如此售后就顯得尤其重要,做好售后是維護客情的重要手段,是形成再次銷售的關(guān)鍵。當(dāng)客戶反應(yīng)一個問題到我們這里來的時候,我們要第一時間向客戶詳細了解情況,并盡量找出問題的所在,如果找不出原因的,也不要著急,先穩(wěn)定客戶的情緒,安慰客戶,然后再承諾一定能幫他解決問題,讓他放心,再把問題跟公司的技術(shù)人員反應(yīng),然后再找出解決的方案。
在我成交的客戶里,有反應(yīng)出現(xiàn)問題的也不少,但是經(jīng)過協(xié)調(diào)和幫忙解決以后,大多客戶都對我們的服務(wù)感到很滿意。很多都立刻表示要繼續(xù)合作,有項目有需要采購的都立刻跟我們聯(lián)系。
四、堅持學(xué)習(xí)
人要不斷的學(xué)習(xí)才能進步。首先要學(xué)習(xí)我們的新產(chǎn)品,我們的產(chǎn)品知識要過關(guān);其次是學(xué)習(xí)溝通技巧來提高自身的業(yè)務(wù)能力;再有時間還可以學(xué)習(xí)一些同行的產(chǎn)品特點,并跟我們的作個比較,從而能了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢,從而做到在客戶面前揚長避短。
五、多了解行業(yè)信息
了解我們的競爭對手我們的同行,了解現(xiàn)在市場上做得比較好的產(chǎn)品,了解行業(yè)里的相關(guān)政策,這些都是一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須時刻都要關(guān)心的問題。只有了解了外面的世界才不會成為坐井觀天的青蛙,才能對手中掌握的信息做出正確的判斷,遇到問題才能隨機應(yīng)變。
六、后半年的計劃
在半年銷售總結(jié)會議上,我的數(shù)據(jù)跟同部門的同事xx的數(shù)據(jù)差距很大,她半年的銷售額是15萬多,回款是8萬多,而我只有兩萬多的銷售額,遠遠的落后了,所以我要在下半年迎頭趕上。雖然她比我早一段時間進公司,但是大家面對的同一個市場,手中也是同樣多的客戶,這之間的差距只有人與人之間的差距,往后我要多向她和其他同事學(xué)習(xí)銷售技巧,要努力提高自己的銷售量,爭取趕上他們。我要給自己定一個明確的目標,在后半年里爭取做到15萬,即每個月要做3萬左右。同時要制定一個銷售計劃,并把任務(wù)分配到手中的客戶里面,大方向從行業(yè)分,小到每一個客戶。這樣才能每天都明確的知道自己的任務(wù),才能明確自己拜訪客戶的目的,提高拜訪的質(zhì)量。由于我上半年工作計劃做得不詳細,拜訪客戶比較盲目,對產(chǎn)品也不是特別熟悉,以至銷量比較少,所有在后半年要改變辦法,要努力提高銷量,要努力完成公司分配的任務(wù)。
最后我要感謝我們的領(lǐng)導(dǎo)和我們同事在上半年對我工作的支持和幫助,希望往后通過大家一起努力,讓我們能夠在下半年再創(chuàng)佳績。
第四篇:xx年度銷售半年工作總結(jié)
xx年度銷售半年工作總結(jié)
x月已悄悄離我們遠去,x月的到來告訴我們,201x年已經(jīng)過去一大半了,在上個月底我們公司也開了半年的銷售會議,公司領(lǐng)導(dǎo)在會議上也做了半年的工作總結(jié),給我們更深的了解了我們公司半年來的工作情況,還總結(jié)了一些經(jīng)驗供我們分享,xx年度銷售半年工作總結(jié)。所以在這會議之后,領(lǐng)導(dǎo)要求我們也來給自己半年的工作做個總結(jié),希望通過總結(jié)我們能夠更好的認識自己和向優(yōu)秀的同事學(xué)習(xí)經(jīng)驗,從而更好的開展下半年的工作。
現(xiàn)在我對我這半年來的工作心得和感受總結(jié)如下:
一、塌實做事,認真履行本職工作。
首先自己能從產(chǎn)品知識入手,在了解技術(shù)知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案,及時的跟進客戶并對客戶資料進行分析,其次自己經(jīng)常同其他業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流,分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案,以求共同提高。
要經(jīng)常開發(fā)新客戶同時要不斷的對手中的客戶進行歸類,把最有可能用到我們產(chǎn)品的客戶作為重要的客戶,把近期有項目的客戶作為重點跟進客戶,并根據(jù)他們的需求量來分配拜訪次數(shù)。力求把單子促成,從而達到銷售的目的。
分析客戶的同時,必須建立自己的客戶群。根據(jù)我們產(chǎn)品的特點來找對客戶群體是成功的關(guān)鍵,工作總結(jié)《xx年度銷售半年工作總結(jié)》。 在這半年來我手中所成交的客戶里面,有好幾個都是對該行業(yè)不是很了解,也就是在這個行業(yè)上剛剛起步,技術(shù)比較薄弱,單子也比較小,但是成功率比較高,價格也可以做得高些。像這樣的客戶就可以列入主要客戶群體里。他們一般都是從別的相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)行的或者是新成立接監(jiān)控項目的部門的,因為他們有這方面的客戶資源,有發(fā)展的前景,所以如果能維護好這部分客戶,往后他們走的量也是比較可觀的。
二、主動積極,力求按時按量完成任務(wù)。
每天主動積極的拜訪客戶,并確保拜訪質(zhì)量,回來后要認真分析信息和總結(jié)工作情況,并做好第二天的工作計劃。拜訪客戶是銷售的基礎(chǔ),沒有拜訪就沒有銷售,而且因為人與人都是有感情的,只有跟客戶之間建立了感情基礎(chǔ),提高客戶對我們的信任度之后方有機會銷售產(chǎn)品給他們。
主動協(xié)助客戶做工作,比如幫忙查找資料,幫忙做方案,做預(yù)算,這都是讓客戶對我們增加信任度的方式之一,也是推我們產(chǎn)品給他們的最好機會。即使當(dāng)時沒有能立刻成交,但是他們會一直記得你的功勞的,往后有用到的都會主動找到我們的。
三、做好售后服務(wù)
不管是多好的產(chǎn)品都會有次品,都會有各種各樣的問題出現(xiàn),如此售后就顯得尤其重要,做好售后是維護客情的重要手段,是形成再次銷售的關(guān)鍵。當(dāng)客戶反應(yīng)一個問題到我們這里來的時候,我們要第一時間向客戶詳細了解情況,并盡量找出問題的所在,如果找不出原因的,也不要著急,先穩(wěn)定客戶的情緒,安慰客戶,然后再承諾一定能幫他解決問題,讓他放心,再把問題跟公司的技術(shù)人員反應(yīng),然后再找出解決的方案。
在我成交的客戶里,有反應(yīng)出現(xiàn)問題的也不少,但是經(jīng)過協(xié)調(diào)和幫忙解決以后,大多客戶都對我們的服務(wù)感到很滿意。很多都立刻表示要繼續(xù)合作,有項目有需要采購的都立刻跟我們聯(lián)系。
四、堅持學(xué)習(xí)
人要不斷的學(xué)習(xí)才能進步。首先要學(xué)習(xí)我們的新產(chǎn)品,我們的產(chǎn)品知識要過關(guān);其次是學(xué)習(xí)溝通技巧來提高自身的業(yè)務(wù)能力;再有時間還可以學(xué)習(xí)一些同行的產(chǎn)品特點,并跟我們的作個比較,從而能了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢,從而做到在客戶面前揚長避短。
五、多了解行業(yè)信息
了解我們的競爭對手我們的同行,了解現(xiàn)在市場上做得比較好的產(chǎn)品,了解行業(yè)里的相關(guān)政策,這些都是一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須時刻都要關(guān)心的問題。只有了解了外面的世界才不會成為坐井觀天的青蛙,才能對手中掌握的信息做出正確的判斷,遇到問題才能隨機應(yīng)變。
六、后半年的計劃
在半年銷售總結(jié)會議上,我的數(shù)據(jù)跟同部門的同事xx的數(shù)據(jù)差距很大,她半年的銷售額是15萬多,回款是8萬多,而我只有兩萬多的銷售額,遠遠的落后了,所以我要在下半年迎頭趕上。雖然她比我早一段時間進公司,但是大家面對的同一個市場,手中也是同樣多的客戶,這之間的差距只有人與人之間的差距,往后我要多向她和其他同事學(xué)習(xí)銷售技巧,要努力提高自己的銷售量,爭取趕上他們。
我要給自己定一個明確的目標,在后半年里爭取做到15萬,即每個月要做3萬左右。同時要制定一個銷售計劃,并把任務(wù)分配到手中的客戶里面,大方向從行業(yè)分,小到每一個客戶。這樣才能每天都明確的知道自己的任務(wù),才能明確自己拜訪客戶的目的,提高拜訪的質(zhì)量。由于我上半年工作計劃做得不詳細,拜訪客戶比較盲目,對產(chǎn)品也不是特別熟悉,以至銷量比較少,所有在后半年要改變辦法,要努力提高銷量,要努力完成公司分配的任務(wù)。
最后我要感謝我們的領(lǐng)導(dǎo)和我們同事在上半年對我工作的支持和幫助,希望往后通過大家一起努力,讓我們能夠在下半年再創(chuàng)佳績。
第五篇:卷煙銷售半年工作總結(jié)
今年上半年,按照市局(公司)的總體部署,營銷部在縣局(分公司)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,認真貫徹全省卷煙銷售工作會議精神,緊密結(jié)合“穩(wěn)中求進”的主基調(diào),緊緊圍繞“卷煙上水平”基本方針和戰(zhàn)略任務(wù),面對宏觀經(jīng)濟下行壓力加大和外部環(huán)境復(fù)雜多變形勢,以培育品牌為重點,重基礎(chǔ)、調(diào)結(jié)構(gòu)、嚴管理、促規(guī)范、強素質(zhì),經(jīng)濟運行質(zhì)量和效益明顯提高,保持了卷煙市場持續(xù)健康發(fā)展,各項經(jīng)濟指標良好運行,全面提升卷煙營銷工作水平,為全面推進“卷煙上水平”各項目標任務(wù)提供堅實的基礎(chǔ),F(xiàn)將201*年上半年卷煙營銷管理工作情況總結(jié)如下:
一、卷煙銷售工作主要情況:
(一)卷煙銷量保持穩(wěn)定發(fā)展態(tài)勢。
今年上半年,我縣卷煙市場在經(jīng)歷了元旦與春節(jié)相繼而至的佳節(jié)消費刺激后,市場較快轉(zhuǎn)入調(diào)整期,逐漸由銷售旺季進入淡季。自四月份開始,廣東煙草商業(yè)系統(tǒng)積極貫徹201*年全國煙草工作會議提出的“穩(wěn)中求進”工作總基調(diào),省局(公司)根據(jù)市場狀況采取措施及時調(diào)控,以保持各項經(jīng)濟指標良好運行,卷煙市場迅速得到恢復(fù)并呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢,其中重點品牌支撐作用明顯。截止至6月份,今年銷售卷煙22202.8萬支,相比去年22801.54萬支減少598.74萬支,同比減少2.63%,其中銷售省內(nèi)卷煙13790.52萬支,占卷煙銷售總量的62.11%,同比去年14222.54萬支,下降3.04%;銷售省外卷煙8412.28萬支,占卷煙銷售總量的37.89%,同比去年8579萬支,減少1.94%。
今年,一、二類煙銷售繼續(xù)保持較大增幅,完成銷售5863.48萬支,同比增長557.94萬支,增幅達到10.52%,跌幅較大的是四、五類煙,完成銷售3382.84萬支,同比減少890.82萬支,跌幅為20.84%。
(二)卷煙經(jīng)營效益持續(xù)提升。
今年我縣共實現(xiàn)卷煙銷售收入9398.5688萬元 ,同比增加130.7274萬元,增幅1.41%,實現(xiàn)卷煙銷售毛利2328.7599萬元, 同比減少44.7594萬元,增幅為-1.89%,毛利率為24.78%,受去年工業(yè)企業(yè)調(diào)整各品牌規(guī)格出廠調(diào)撥價影響,毛利率相比去年同期的25.61%有所下降,同時受貨源投放影響,今年上半年銷量同比略減,對毛利影響較大,單箱銷售毛利達0.5244萬元/箱,同比提升0.0039萬元/箱,增幅為0.75%。
(三)全國重點品牌在我縣銷售情況。
我縣上半年共經(jīng)營全國性重點骨干品牌23個,共銷售全國性重點骨干品牌卷煙19374.5萬支,占總銷售的87.26%,同比去年同期19469萬支,減少94.5萬支,同比減少0.49%。
全國銷量排行前十五品牌在我縣銷售18478.64萬支,相比去年同期的18400.3萬支增長0.43%,占總銷售的83.27%,高于全省平均水平(81.1%)。行業(yè)鼓勵培育品牌共銷售247.28萬支,同比增加92.06萬支,同比增幅59.31%,占總銷售的1.11%,低于全省平均水平(2.09%)。
全國銷售收入排行前十五品牌在我縣銷售收入8834.255萬元,
同比增長2.67%,占我縣銷售收入的94.00%,與全省平均水平持平(94.2%)。
二、卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作的情況:
(一)重點培育品牌在我縣市場發(fā)展。
努力貫徹落實國家局“卷煙上水平”的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù),按照行業(yè)“532”、“461”知名品牌發(fā)展規(guī)劃要求,和市局(公司)201*年度卷煙品牌培育方案的指導(dǎo),充分發(fā)揮大市場對大品牌培育的基礎(chǔ)作用和引領(lǐng)作用,進一步加大知名品牌培育的工作力度。結(jié)合我縣市場實際,精心培育重點品牌。認真分析各品牌在我縣市場發(fā)展現(xiàn)狀,確定23個重點培育品牌目錄,采取綜合措施,加大工作力度,破解品牌培育瓶頸,集中資源進行扶持,確保“532”品牌在我縣市場生根落地。同時針對市場出現(xiàn)的問題,多方舉措,如提供個性化服務(wù)、加強經(jīng)營指導(dǎo)、出臺行之有效的考核措施,有效解決了市場實際問題。
按照省、市局(公司)下發(fā)的《“雙喜·紅雙喜”品牌培育實施意見》,重點關(guān)注雙喜·紅雙喜在我縣市場發(fā)展,努力實現(xiàn)銷量平穩(wěn)增長、結(jié)構(gòu)合理提高的經(jīng)營目標,樹立“品牌培育、人人有責(zé)”的工作理念,推動“雙喜·紅雙喜”品牌發(fā)展再上水平,營銷部專門就此項進行工作部署,要求營銷部全員做好“雙喜·紅雙喜”品牌的培育工作,穩(wěn)步擴大“雙喜·紅雙喜”品牌銷量規(guī)模、重點提升“雙喜·紅雙喜”品牌結(jié)構(gòu)效益,力爭省產(chǎn)雙喜一、二類卷煙全年銷量占比同比提升3.35個百分點以上,完成市局(公司)營銷管理中心下達的任務(wù)。
(二)嚴格規(guī)范卷煙經(jīng)營管理工作。
為有效規(guī)范卷煙零售市場秩序,營銷部進一步加強卷煙銷售大戶管理,全面系統(tǒng)加強對卷煙銷售大戶的規(guī)范管理,及時掌握市場動態(tài),提升卷煙營銷工作效率,增強市場宏觀調(diào)控的科學(xué)性、針對性和有效性,認真遵照執(zhí)行卷煙市場分析制度,加強日常調(diào)研、需求預(yù)測分析和總結(jié)、市場分析和監(jiān)控、品牌測評及動態(tài)分析等工作力度。分管領(lǐng)導(dǎo)、正(副)主任、綜合管理員、市場經(jīng)理每月定期進行走訪零售戶,扎實做好日常調(diào)研、市場監(jiān)測、品牌培育、終端建設(shè)等工作。堅持每月進行市場檢查考核100名客戶以上(其中城網(wǎng)60戶,農(nóng)網(wǎng)40戶),考核范圍涵蓋全國重點培育品牌(規(guī)格)、四五類重點培育品牌上架情況,明碼標價展示情況,天價煙等幾項內(nèi)容,考核面覆蓋全縣所有客戶,并將考核結(jié)果列入各崗位人員工作質(zhì)量考核內(nèi)容之一。
(三)多措并舉密切客我關(guān)系,增強客戶“向心力”。
每年年初安排客戶經(jīng)理利用拜訪客戶之機,為客戶送上新年賀卡,傳達煙草的新年祝福,密切了零售客戶與煙草之間的感情聯(lián)系;邀請客戶參加專題座談會,了解經(jīng)營中存在的問題,傾聽客戶的意見建議;組織營銷線黨員走訪慰問殘疾、困難卷煙經(jīng)營戶,了解他們的生產(chǎn)生活和家庭實際困難,鼓勵他們堅定生活信心。通過一系列措施,大大提高了零售客戶對公司的滿意度和忠誠度,有效塑造了“客家親”的服務(wù)品牌。根據(jù)第三方調(diào)查統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,目前我縣零售客戶滿意度為94.52%,同比去年的93.17%,提高1.35個百分點。
(四)網(wǎng)上訂貨工作開展
根據(jù)市局(公司)營銷管理中心的工作安排,我縣今年網(wǎng)上訂貨客戶需達到83%,為順利完成市局(公司)營銷管理中心下達的任務(wù),扎實推動“網(wǎng)上訂貨”工作,推動現(xiàn)代零售終端發(fā)展,營銷部組織客戶經(jīng)理進行培訓(xùn),學(xué)習(xí)《卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》實施指南,強化客戶經(jīng)理理論素質(zhì)水平,同時積極與電信、聯(lián)通等單位溝通,
幫助客戶獲取優(yōu)惠政策,增加零售客戶聯(lián)網(wǎng)率,截止至6月24日,我縣網(wǎng)訂客戶數(shù)為627戶,總客戶數(shù)為774戶,占比81.01%,接近完成市局(公司)營銷管理中心下達的年度任務(wù)。
(五)電子結(jié)算工作情況
我縣到6月份,現(xiàn)有入網(wǎng)客戶774戶;其中:城鎮(zhèn)持證入網(wǎng)戶519戶,占總持證入網(wǎng)戶的67.05%;鄉(xiāng)村持證入網(wǎng)戶255戶,占總持證入網(wǎng)戶的32.95%;全縣電子結(jié)算總戶數(shù)718戶,占總持證入網(wǎng)92.76%。其中: 城鎮(zhèn)電子結(jié)算戶占城鎮(zhèn)客戶數(shù)97.69%;鄉(xiāng)村電子結(jié)算戶占鄉(xiāng)村客戶總數(shù)82.75%。
(六)物流動態(tài)。
根據(jù)市局(公司)物流配送中心下發(fā)的《關(guān)于對各縣(市)中轉(zhuǎn)站下一階段工作安排的通知》文件要求,營銷部組織物流人員對全縣各條配送線路歸納匯總并繪制成圖,通過對全縣交通地形圖的了解和參與配送路線圖的繪制,各線路配送人員對轄區(qū)交通路況的了解進一步加深,并得益于此,當(dāng)5月份洪災(zāi)發(fā)生時,各配送人員因為對轄區(qū)交通狀況有過細致了解,所以及時規(guī)避了一些危險路段,順利完成當(dāng)月配送任務(wù)。
進一步明確了中轉(zhuǎn)站物流費用的核算,并建立了站長負責(zé)制的物流費用明細臺賬,通過臺賬的建立,中轉(zhuǎn)站預(yù)算管控水平不斷提高,同時進一步提高了中轉(zhuǎn)站各崗人員節(jié)能減耗的意識。
(七)加強隊伍建設(shè),提升營銷人員素質(zhì)。
隨著零售終端建設(shè)的不斷推進和全面提升,和“135”工作法的推廣實施,對卷煙營銷人員整體素質(zhì)也提出了更高的要求,營銷人員怎樣適應(yīng)工作職能、工作流程、工作方法的變化,都需要我們認真思考和探索的問題。因此,我們引進激勵機制、新的營銷理念、新的工作思維、強化業(yè)務(wù)技能和工作流程及制度的培訓(xùn),以統(tǒng)一培訓(xùn)、以會代培和自學(xué)相結(jié)合方式,把好人才質(zhì)量關(guān),以提高營銷人員的業(yè)務(wù)技能和知識水平,努力塑造一支高素質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)隊伍。今年,我們組織對員工進行了品牌培育、現(xiàn)代終端建設(shè)、交通法規(guī)等方面的培訓(xùn)工作,實現(xiàn)培訓(xùn)時間47.52學(xué)時/人,通過行業(yè)政策學(xué)習(xí)、經(jīng)濟形勢教育,市場環(huán)境分析,營銷工作點評等多種形式的交流學(xué)習(xí),同時開通網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)習(xí)平臺,鼓勵和支持員工參加學(xué)習(xí),使全員綜合素質(zhì)有了一定的提高。并建立健全有效的激勵約束機制,充分調(diào)動員工積極性、主動性和創(chuàng)造性。通過分類管理、科學(xué)設(shè)崗、明確職責(zé)、嚴格考核,努力為員工提供順暢的成長通道,鼓勵員工向高素質(zhì)、高層次人才發(fā)展。
(八)安全工作。
按照全國行業(yè)會議精神,繼續(xù)深入開展“安全生產(chǎn)年”活動,扎實推進安全生產(chǎn)標準化達標創(chuàng)建工作,分公司各項經(jīng)營活動都必須把安全工作放在首位。一是堅持“安全第一,預(yù)防為主,綜合治理”的方針,狠抓安全工作責(zé)任制的落實,強化送貨車輛安全管理,做好維穩(wěn)工作;二是加強安全工作教育,安全工作做到逢會必講,對一線員工,特別是送貨員和司機,強化行車、送貨收款安全教育,提高防范意識,出車前、收車后,對車輛勤檢查,及時發(fā)現(xiàn)問題及時處理,確保了人、財、物和資金的安全回籠。三是嚴格按有關(guān)規(guī)定遵守車輛管理規(guī)定和工作職責(zé),貨款做到日清日結(jié)。總之,我們在做好安全工作的前提下,保障各項經(jīng)營活動正常有序的開展。
三、存在問題及措施:
(一)品牌培育工作水平尚需提升,個別客戶經(jīng)理在推薦新品牌與高檔品牌之前未對零售客戶的具體情況進行分析,在不了解零售客戶所處商圈、消費者消費結(jié)構(gòu)、消費偏好的情況下盲目的向零售客戶推薦,不能有效地指導(dǎo)零售客戶進行新品陳列、品牌宣傳等工作。建議客戶經(jīng)理應(yīng)關(guān)注卷煙經(jīng)營環(huán)境的變化,客觀理性地判斷本地經(jīng)濟發(fā)展形勢,密切關(guān)注市場價格,以充分應(yīng)對市場消費的變化,掌握好投放力度和節(jié)奏,牢記“控總量、調(diào)結(jié)構(gòu)、降庫存、穩(wěn)價格”的工作重點,促進卷煙市場的平穩(wěn)、健康運行。
(二)客戶經(jīng)理的服務(wù)技巧有待進一步加強。個別客戶經(jīng)理的溝通能力有欠妥之處,不能很好的與客戶交流,從客戶那里獲取有價值的市場信息,存在服務(wù)技能不高,信息溝通不暢,缺乏針對性的指導(dǎo)低端客戶經(jīng)營好卷煙的問題。建議客戶經(jīng)理應(yīng)加強各方面的學(xué)習(xí),探索服務(wù)溝通渠道,與零售客戶建立多種溝通平臺,指導(dǎo)零售客戶如何開展品牌培育。以“一對多”的方式,通過準確定位、規(guī)模傳播,實現(xiàn)信息的快速、批量傳遞,提高服務(wù)質(zhì)量,使得品牌培育工作能快速向零售客戶、消費者延伸。
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