第一篇：經(jīng)銷商應(yīng)該如何面對(duì)陌生市場(chǎng)

經(jīng)銷商是連接生產(chǎn)商、產(chǎn)品和終端消費(fèi)者以及目標(biāo)市場(chǎng)這一過(guò)程的最重要的環(huán)節(jié)，對(duì)于生產(chǎn)商而言，除了銷售，一切都是成本。在現(xiàn)實(shí)生活中，有的生產(chǎn)型企業(yè)，有自己的營(yíng)銷鏈條，但更多的企業(yè)會(huì)選擇走經(jīng)銷商渠道：第一、為了成本；第二、為了保持利潤(rùn)的穩(wěn)定增長(zhǎng)；第三，為了保證品牌的有效維護(hù)。

據(jù)我簡(jiǎn)單的了解，我們公司是家主營(yíng)電子科技家居產(chǎn)品的公司，目前主要做京津冀的市場(chǎng)，成立不到五年。但我認(rèn)為一個(gè)企業(yè)是否有發(fā)展空間或者說(shuō)評(píng)判一個(gè)企業(yè)強(qiáng)弱的標(biāo)準(zhǔn)，不是公司成立的時(shí)間，而是戰(zhàn)略方向。因?yàn)槊膳＜瘓F(tuán)從成立到完成奶業(yè)龍頭老大這一飛躍過(guò)程只有區(qū)區(qū)十年時(shí)間，憑的無(wú)非是四樣法寶：信心、方向、制度、創(chuàng)新。所以，在簡(jiǎn)單了解我們公司產(chǎn)品之后，我隱約感覺我們產(chǎn)品本身沒有問(wèn)題，非但是沒有問(wèn)題，而且可以說(shuō)性價(jià)比很好。如果我們經(jīng)銷的產(chǎn)品資質(zhì)齊全，而且，在國(guó)際市場(chǎng)有相當(dāng)成功的先例，我覺得我們應(yīng)當(dāng)有自信把產(chǎn)品做好，在一片本是寂靜的荒原里，燃起希望之火。

鑒于我在營(yíng)銷行業(yè)淺薄的經(jīng)驗(yàn)，我有如下思路，今天來(lái)和各位領(lǐng)導(dǎo)一起交流，希望能得到大家的批評(píng)和建議。

第一、下大力氣，評(píng)估產(chǎn)品的市場(chǎng)容量和市場(chǎng)期望值。由于我們對(duì)秦皇島市場(chǎng)還不是特別了然，所以，我在進(jìn)行產(chǎn)品的大批量銷售之前，我們必須要經(jīng)過(guò)黎明前的黑夜。所以，我們首先應(yīng)該去做的就是搜索資料，整合資源，評(píng)估市場(chǎng)。知己知彼，方能行之有效，戰(zhàn)而不敗。

第二、我希望大家做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，因?yàn)榘亚鼗蕧u整個(gè)市場(chǎng)全部都收入囊中，需要時(shí)間和持續(xù)的努力。由于我們的客戶對(duì)于產(chǎn)品要進(jìn)行全方位的選擇，同時(shí)我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)對(duì)客戶資源進(jìn)行一定的爭(zhēng)搶。加之，我們對(duì)秦皇島市場(chǎng)的工作屬于前期探索階段。冰凍三尺非一日之寒，把這塊寒冰融化也非一日之功所能達(dá)到�？傊�一句話，一個(gè)品牌要想完全打入市場(chǎng)，我們需要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

第三、開辟渠道，了解同行業(yè)同類產(chǎn)品的營(yíng)銷模式，以及其產(chǎn)品的賣點(diǎn)，通過(guò)對(duì)比，我們?cè)谝院笈c客戶商談的過(guò)程中，才能做到問(wèn)而有答。爭(zhēng)取做到我們說(shuō)的每一句話，都能說(shuō)到客戶的心坎兒上。希望通過(guò)努力，我們的每一次業(yè)務(wù)的洽談，都是有備而去，微笑而歸。所以，我希望以后的工作做的一次比一次好。

第二篇：保險(xiǎn)如何面對(duì)陌生市場(chǎng)

如何面對(duì)陌生市場(chǎng)

陌生市場(chǎng)、陌生客戶的開發(fā)，是每個(gè)公司及銷售人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。陌生市場(chǎng)開發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞，對(duì)一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)及銷售人員個(gè)人能力提升至關(guān)重要。那么如何面對(duì)陌生市場(chǎng)呢，很多企業(yè)和銷售人員都為之苦惱，筆者曾從市場(chǎng)一線一路走來(lái)，并與眾多企業(yè)和銷售一線人員進(jìn)行了交流，得到到結(jié)果都是“難”，下面筆者就這一個(gè)問(wèn)題，根據(jù)自己多年的經(jīng)驗(yàn)和與相關(guān)專業(yè)人員進(jìn)行了交流總結(jié)一些觀點(diǎn)，供朋友們學(xué)習(xí)交流

第一部：充分準(zhǔn)備

無(wú)論開發(fā)什么樣的陌生市場(chǎng)，事前的準(zhǔn)備非常重要，孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。準(zhǔn)備充分了談判時(shí)才能有的放矢，才能立于不敗之地。本文作者強(qiáng)調(diào)的事前準(zhǔn)備包括三個(gè)方面，第一，對(duì)公司情況詳細(xì)了解，第二，對(duì)目標(biāo)客戶情況有比較清晰的了解，第三，個(gè)人的準(zhǔn)備，主要是思想上和儀表上。

一、從公司入手

1、企業(yè)基本情況與銷售政策

（1）及時(shí)培訓(xùn)銷售員：新進(jìn)銷售員正式上崗之前，應(yīng)該進(jìn)行為期一周左右的崗前培訓(xùn)，安排有關(guān)企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文化、技術(shù)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、法律、銷售等專業(yè)人士對(duì)他們分別進(jìn)行企業(yè)情況、產(chǎn)品技術(shù)與配方、生產(chǎn)工藝、財(cái)務(wù)政策、銷售政策等基本知識(shí)培訓(xùn)，使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價(jià)格及銷售政策；新產(chǎn)品上市前，邀請(qǐng)技術(shù)等專業(yè)人士對(duì)產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)。

（2）銷售員自我學(xué)習(xí)：銷售員對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價(jià)格、銷售政策等情況不明白，可以主動(dòng)向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)交流與請(qǐng)教，也可以向企業(yè)有關(guān)部門咨詢。

二、目標(biāo)市場(chǎng)

我們所說(shuō)的目標(biāo)市場(chǎng)是指了解目標(biāo)客戶、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和宏觀政策等，我們通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查的方式得到，主要有以下幾個(gè)重點(diǎn)：

（1）風(fēng)土人情：包括目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等。

（2）市場(chǎng)狀況：主要指市場(chǎng)容量及競(jìng)品狀況，競(jìng)品狀況包括競(jìng)品規(guī)格、價(jià)位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動(dòng)化、競(jìng)品銷售量（月度、年度）等。

（3）客戶狀況：通過(guò)直接或間接的方式，了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況，包括競(jìng)

品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商。對(duì)競(jìng)品經(jīng)銷商要了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、與廠家合作程度等，對(duì)本品潛在經(jīng)銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標(biāo)準(zhǔn)，即良好的信譽(yù)、(好 范文網(wǎng)：www.seogis.com)健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉(cāng)儲(chǔ)、雄厚的資金以及先進(jìn)的市場(chǎng)運(yùn)作思路等。

通過(guò)以上市場(chǎng)調(diào)查，其目的是熟悉市場(chǎng)行情，掌握第一手的客戶資料，確定潛在目標(biāo)客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通過(guò)終端零售點(diǎn)以及二級(jí)批發(fā)商了解目標(biāo)客戶的資金、信譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)等方面的情況。此方法由于來(lái)自一線，便于把握事實(shí)真相，找到合適的客戶。

三、準(zhǔn)備好自己

古人云：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！陌生市場(chǎng)的開拓也是一樣，事前的準(zhǔn)備工作相當(dāng)重要。

1、自我形象設(shè)計(jì)

人的形象分為外在形象和內(nèi)在形象。外在形象就是指一個(gè)人的儀表、服飾、舉止等外在表現(xiàn)。作為銷售人員，要儀表端詳：頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮凈，領(lǐng)帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，總之要干凈利索，顯得有精神；如是女士，可適當(dāng)化些淡妝。服飾穿著應(yīng)得體大方，服飾不見得名貴，但一定要干凈整潔，比如要盡量穿職業(yè)裝打領(lǐng)帶或者領(lǐng)結(jié)，顯得有職業(yè)感，穿這不宜過(guò)于暴露，以免給客戶不穩(wěn)重的感覺。作為一名銷售人員，他的舉止概括起來(lái)為坐如鐘、站如松、行如風(fēng)，處處顯示生機(jī)與活力。

內(nèi)在形象是一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn)。作為營(yíng)銷人員，應(yīng)該遵循“禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉”的處世原則。禮在先，就是要有禮貌，表現(xiàn)的是一個(gè)人的文化內(nèi)涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前，體現(xiàn)一個(gè)人的談吐水平，它會(huì)讓你深受客戶“喜歡”；喜在眉，笑在臉，則會(huì)讓你如沐春風(fēng)，左右逢源。幽雅的談吐，翩翩的風(fēng)度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，并將促成交易的成功。

2、行銷手冊(cè)的準(zhǔn)備。

成功的銷售人員在開發(fā)陌生市場(chǎng)以前，一定要弄清公司的發(fā)展歷史，營(yíng)銷理念，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷政策等。并帶齊所需的資料如：產(chǎn)品宣傳冊(cè)、個(gè)人名片、樣品、營(yíng)業(yè)執(zhí)照以及相關(guān)公司證書的復(fù)印件等，并要熟記在心。還有，營(yíng)銷人員出發(fā)前，在調(diào)整自己的心態(tài)，放松自己，相信自己今天一定會(huì)有所收獲。

3、按計(jì)劃辦事

雖然有句話說(shuō)：計(jì)劃趕不上變化。筆者還經(jīng)常講到：變化不如你說(shuō)話。作為一個(gè)銷售人員，往往認(rèn)為市場(chǎng)變化無(wú)端，自己只要能隨機(jī)應(yīng)變就可以了，無(wú)須制定銷售計(jì)劃。其實(shí)不然，銷售計(jì)劃對(duì)任何一個(gè)銷售人員都非常重要，成功的銷售計(jì)劃幫助你如何一步一步走向成功，指定的計(jì)劃要點(diǎn)必須是能完成的但有難度的目標(biāo)設(shè)定。

第二步：營(yíng)銷執(zhí)行

對(duì)于一個(gè)陌生市場(chǎng)，對(duì)于一個(gè)企業(yè)也好，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)也好，由于我們還不知道“水”有多深，因此首先我們就必須進(jìn)行恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研的作用在于：a、獲得有效的客戶數(shù)據(jù)。 b、降低客戶的防備心理。c、及時(shí)了解產(chǎn)品一些缺點(diǎn)加以改進(jìn)。d、能直接地了解客戶的潛在需求。 當(dāng)我們完成初步的市場(chǎng)調(diào)查之后，我們就進(jìn)入到實(shí)際銷售工作當(dāng)中：

1、客戶聯(lián)系

客戶聯(lián)系是在我們上面拜訪和交流公司產(chǎn)品服務(wù)的必要途徑�？蛻袈�(lián)系的方式有很多，現(xiàn)在最多的是電話聯(lián)系，另外我們還可以利用郵件、信函、直接預(yù)約和轉(zhuǎn)介紹等，如果組合利用，更能幫助成功聯(lián)系客戶，達(dá)到預(yù)約的目的。

2、拜訪洽談

在決定拜訪哪幾家客戶后，我們就可以規(guī)劃線路圖，路線的安排很有講究，一般不宜把對(duì)門或相臨的兩個(gè)客戶安排在連續(xù)的時(shí)間拜訪，以免彼此顯得尷尬。在上門談判時(shí)，要善于察言觀色，除了適時(shí)呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”以渲染、制造氣氛外，還要注意“三不談”，即：客戶情緒不好時(shí)不要談、客戶下級(jí)分銷商在場(chǎng)時(shí)不要談、競(jìng)品廠家業(yè)務(wù)員在場(chǎng)時(shí)不要談。

3、洽談內(nèi)容

營(yíng)銷人員進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)，首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情，往往與經(jīng)銷商第一次接觸就談生意的，不是被經(jīng)銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產(chǎn)品還是無(wú)法進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)。因此，區(qū)域銷售員開發(fā)經(jīng)銷商的第一件事情是與經(jīng)銷商交朋友。如何才能與經(jīng)銷商交上朋友呢？首先，第一印象很重要。區(qū)域銷售員進(jìn)入經(jīng)銷商店內(nèi)前，整理一下自己的儀容、穿飾，深呼吸，放松自己。然后很自信的走進(jìn)經(jīng)銷商店內(nèi)，并很自然地向經(jīng)銷商自我介紹，“您好，我是xx公司的業(yè)務(wù)員xxx，久仰x老板的大名，今天專程來(lái)向x老板請(qǐng)教。這是我的名片，希望能成為你真誠(chéng)的朋友。”

接著，從生活和愛好談起。仔細(xì)觀察經(jīng)銷商店內(nèi)陳設(shè)，從中找到蛛絲馬跡。如桌上有報(bào)紙，“今天的天氣真好，x老板喜歡看報(bào)嗎？”“我也喜歡，x老板一般關(guān)心哪方面的信息？??”“我也是??”�？傊�，區(qū)域銷售員一定要找到與客戶的共同愛好，并就這一話題，展開討論，注意與客戶保持共識(shí)。如果一時(shí)間沒有能夠發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，也可談些輕松以及對(duì)方都感興趣的“題外話”，比如國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策及走勢(shì)，行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)，未來(lái)市場(chǎng)走向等，旨在創(chuàng)造與客戶談話的良好氛圍，但不能花費(fèi)太多的時(shí)間，不能海闊天空、偏離主題的、漫無(wú)邊際的談，在切入正題后，一般要從公司的發(fā)展談起，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品及其特點(diǎn)，產(chǎn)品的價(jià)格政策及在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)。

最后，重點(diǎn)談判產(chǎn)品進(jìn)入及其市場(chǎng)操作模式，從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價(jià)，從促銷的設(shè)定，到渠道的拉動(dòng)，品牌的規(guī)劃，談的越詳細(xì)客戶將越感興趣，營(yíng)銷人員最好還能把未來(lái)的市場(chǎng)藍(lán)圖充分向客戶展示，要學(xué)會(huì)和客戶算帳，兩家合作能給客戶帶來(lái)多少的利潤(rùn)，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)品。每個(gè)客戶的性格各異、層次不齊、需求也不盡相同，但作為商家最終關(guān)注的都是利潤(rùn)，只要能賺錢，就有永恒的共同話題。

4、注意事項(xiàng)

在洽談過(guò)程中，要注意聆聽的藝術(shù)，要學(xué)會(huì)多聽少說(shuō)，一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對(duì)方的問(wèn)題，并發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)市場(chǎng)操盤有無(wú)運(yùn)作思路。多聽，為什么要多聽呢？多聽，可以讓客戶感覺你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，最大限度的了解客戶的基本情況；多聽，可以有足夠的時(shí)間判斷和思考客戶的講話是否真實(shí)，如何繼續(xù)引導(dǎo)話題。營(yíng)銷人員如何傾聽呢？集中精力，以開放式的姿勢(shì)，積極投入的方式傾聽；聽清全部?jī)?nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽出對(duì)方感情色彩；以適宜的身體語(yǔ)言回應(yīng)。

同時(shí)，對(duì)不同類型的客戶還要采取不同的交流方式。對(duì)老年人，要象對(duì)待父母一樣表示尊重，說(shuō)話語(yǔ)速要放慢，洽談要象拉家常、談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重和尊敬；對(duì)于中年人，要極盡贊美之言，通過(guò)洽談，讓其感到成就感，要傳遞這樣的信息：“公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功！”；對(duì)于青年人，要放開談自己的操作思路、運(yùn)做模式、營(yíng)銷理念，讓其心馳神往，心服口服，進(jìn)入自己的思維模式，為以后的合作掌控做好鋪墊。

第三部：跟進(jìn)、簽約

經(jīng)過(guò)我們前期的努力，獲得客戶的基本認(rèn)可，銷售人員最重要的工作、最激

動(dòng)人心的工作就客戶跟進(jìn)和簽定合同�？蛻舾�進(jìn)的時(shí)候一定要掌握火候，不能太急也不能太慢；太急，客戶就有可能提出更加苛刻的要求，要求降低價(jià)格或者增加服務(wù)，太慢，當(dāng)客戶處于難以選擇或者業(yè)務(wù)繁忙的時(shí)候，銷售人員促成速度過(guò)慢就有可能拖延時(shí)機(jī)而被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿走。

在簽約的時(shí)候，客戶可能會(huì)提出一些異議。此時(shí)客戶提出的異議總括有以下幾種：1、基本異議：該異議是客戶基本的需求，銷售人員必須給予解決的。

2、阻礙異議：該異議的提出是客戶為了爭(zhēng)取談判優(yōu)勢(shì)而提出一些異議，目的是希望企業(yè)降低價(jià)格等。談判人員要求巧妙處理，防止陷于被動(dòng)。3、附屬異議：此類異議客戶是不經(jīng)意之間提出來(lái)的，解決和不解決可能客戶也沒有這個(gè)準(zhǔn)，談判可以回避這樣異議，防止深入交流，從而帶出更多異議需要處理。處理異議過(guò)程就是解決問(wèn)題的過(guò)程，當(dāng)隨著問(wèn)題的清晰，就離簽約不遠(yuǎn)了。在處理異議的時(shí)候我們必須把握誰(shuí)是異議的主角，需要重點(diǎn)突破，防止全面應(yīng)付各種提問(wèn)等。 有些異議我們不必完全處理，可以回避而達(dá)成合作。

第四部：客戶服務(wù)和二次開發(fā)

陌生市場(chǎng)的開發(fā)的落腳點(diǎn)在客戶服務(wù)和二次開發(fā)。這里提的二次開發(fā)，是指對(duì)客戶需求深入分析后提供更多產(chǎn)品的服務(wù)。這一點(diǎn)筆者就不再做過(guò)多的分析。

陌生市場(chǎng)的開發(fā)，是任何客戶和企業(yè)都需要面臨的問(wèn)題，它是一個(gè)艱辛而又充滿挑戰(zhàn)的過(guò)程，只要企業(yè)和營(yíng)銷把握住營(yíng)銷前進(jìn)中每一個(gè)環(huán)節(jié)，自然能把成功觸角深到你想要達(dá)到的地方。這里講的主要是陌生市場(chǎng)開發(fā)的基本的層面的分析，除了把握好這些方面，我們還需要在產(chǎn)品規(guī)劃、營(yíng)銷戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等各個(gè)方面做足文章。陌生市場(chǎng)就是一個(gè)“摸生”，只要我們不斷去摸索這個(gè)市場(chǎng)，成功自然會(huì)到來(lái)！

第三篇：如何在陌生市場(chǎng)尋找經(jīng)銷商

如何在陌生市場(chǎng)尋找經(jīng)銷商.txt不相信永遠(yuǎn),不擁有期待,不需要諾言當(dāng)你不能再擁有的時(shí)候，唯一可以做的，就是令自己不要忘記。王子之所以能口奐酉星目垂美人是因?yàn)橥踝佑眯牧?我能口奐酉星什么如何在陌生市場(chǎng)尋找經(jīng)銷商201*-03-28 14:21

出發(fā)前必須明確產(chǎn)品市場(chǎng)定位、渠道選擇、根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司影響力明確什么樣的經(jīng)銷商才是最適合的，這是招商成功與否的關(guān)鍵。

很多業(yè)務(wù)經(jīng)理朋友相信都有這樣的經(jīng)歷：被公司派往一個(gè)陌生的市場(chǎng)去招商，連一點(diǎn)市場(chǎng)資料和一個(gè)意向客戶都沒有，一切只能自己靠自己摸著石頭過(guò)河；到了新市場(chǎng)之后很多人人生地不熟，業(yè)務(wù)員都會(huì)很迷茫，感覺很無(wú)助——找不到客戶，想找客戶又不知從何下手，幾天過(guò)去了碰壁無(wú)數(shù)還是沒有頭緒，結(jié)果壓力很大，急的滿嘴是泡！

出發(fā)前必須明確產(chǎn)品市場(chǎng)定位、渠道選擇、根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司影響力明確什么樣的經(jīng)銷商才是最適合的，這是招商成功與否的關(guān)鍵。我初從事招商工作時(shí)就犯過(guò)這樣的錯(cuò)誤——拿著定位商超流通的產(chǎn)品跑到批發(fā)市場(chǎng)去找客戶，結(jié)果吃足了閉門羹。同樣如果一個(gè)中小企業(yè)定位低端流通的產(chǎn)品你去找當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的商超經(jīng)銷商就算不會(huì)吃閉門羹也會(huì)被客戶一系列的費(fèi)用支持問(wèn)題給追問(wèn)的啞口無(wú)言。以下是尋找客戶常用的方法。

1.互聯(lián)網(wǎng)搜�，F(xiàn)在網(wǎng)上信息很豐富，很多經(jīng)營(yíng)理念超前的經(jīng)銷商都會(huì)在一些專業(yè)網(wǎng)站發(fā)布一些求購(gòu)信息，很多網(wǎng)站專門搜集各類經(jīng)銷商的信息以提高點(diǎn)擊率，搜一下大多會(huì)有很多收獲；在網(wǎng)上了解一下當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、經(jīng)濟(jì)發(fā)展等信息。

2.向朋友咨詢。做業(yè)務(wù)的最關(guān)鍵的就是人脈，正所謂多個(gè)朋友多條路。如果你在當(dāng)?shù)赜袕氖孪嚓P(guān)行業(yè)的朋友，把他請(qǐng)過(guò)來(lái)坐一會(huì)聊一下，請(qǐng)他為你講講當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，相關(guān)經(jīng)銷商實(shí)力排名、分布會(huì)有很大收獲。如果朋友能夠?yàn)槟銧烤�搭橋，從中介紹一下，那就更加事半功倍，正是“聽君一席話，勝走百里路啊”。

3.廣告招商。每個(gè)地方都會(huì)有地方報(bào)紙及報(bào)紙的內(nèi)夾廣告等媒體，可以免費(fèi)發(fā)布各類信息，既使購(gòu)買招商版面費(fèi)用也不高，而且針對(duì)性強(qiáng)，覆蓋面廣。

4.當(dāng)?shù)刭Q(mào)易市場(chǎng)“撒網(wǎng)”。很多業(yè)務(wù)招商都會(huì)先去當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)的貿(mào)易市場(chǎng)，市場(chǎng)上相關(guān)的商戶比較集中，這樣尋找起來(lái)較為方便，可先擇的空間也比較大。但是“撒網(wǎng)”的做法也有很多缺點(diǎn)：

(1) 市場(chǎng)上魚龍混雜，經(jīng)銷商與二批共存，拜訪的針對(duì)性差。

(2) 拜訪前缺乏對(duì)該客戶的了解和事先準(zhǔn)備，比較盲目、成功率低、容易給客戶留下不專業(yè)的印象。

(3) 事先沒有預(yù)約有可能會(huì)出現(xiàn)下面兩種情況：一、被拒之門外；二、見不到主角。

(4) 現(xiàn)在很多有實(shí)力的經(jīng)銷商都在精耕終端、搞專業(yè)配送，市場(chǎng)上的多是一些二批和散

戶，很難找到有實(shí)力的經(jīng)銷商。

5.客戶介紹。很多拜訪過(guò)的客戶如果溝通的比較好，而對(duì)方對(duì)我產(chǎn)品卻沒有需求或意向的話，那就可以請(qǐng)他給介紹幾個(gè)適宜的經(jīng)銷商，必竟客戶對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的經(jīng)銷商非常了解，如果他能真心幫忙的話，那可是真的遇到“貴人”了，會(huì)少走很多彎路。不過(guò)中國(guó)人都信奉一句話：同行是冤家，既使他不做這個(gè)產(chǎn)品，他也不想讓別人來(lái)做，以免給自己增加一個(gè)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這個(gè)方法成功的概率很低，甚至多是誤導(dǎo)。

6.銷售終端調(diào)查了解。

a.定位傳統(tǒng)流通渠道的產(chǎn)品：找家生意不錯(cuò)的便利店，在生意不忙的時(shí)候進(jìn)去隨便買點(diǎn)東西，再跟老板聊會(huì)天，拉拉家常，等聊到開心的時(shí)候再虛心請(qǐng)教，很多的老板都會(huì)拿出供貨商名錄來(lái)給你看，這上面幾乎包括了所有的快消品類經(jīng)銷商的聯(lián)系方式。遇上熱心人還會(huì)給你推薦幾家經(jīng)營(yíng)信譽(yù)好、較有實(shí)力的經(jīng)銷商。其實(shí)很多店里收銀旁邊的墻上都貼了張紙，上面寫的都是供貨商的電話。照這方法轉(zhuǎn)上幾家店就心里有數(shù)了。

b.定位現(xiàn)代商超渠道的產(chǎn)品：去當(dāng)?shù)刈畲蟮膸准屹u場(chǎng)去走訪。

信息的來(lái)源一般有兩種：

一、從商場(chǎng)采購(gòu)人員入手，先向商場(chǎng)采購(gòu)介紹我們的產(chǎn)品情況，讓他們推薦適合操作這個(gè)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。這有幾點(diǎn)好處：

采購(gòu)人員在經(jīng)銷商面前是有面子的，他做推薦人，經(jīng)銷商會(huì)認(rèn)真對(duì)待的。

如果采購(gòu)認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品在商場(chǎng)能賣，那經(jīng)銷商會(huì)很相信的。

二、很多名牌的產(chǎn)品為了搶奪終端資源往往都會(huì)在人氣較旺的超市選購(gòu)特殊陳列同時(shí)也有專職促銷員，通過(guò)這些促銷員我們可以了解到所需要的經(jīng)銷商信息，而且了解的更加細(xì)致。

c、終端走訪的幾大好處：

一、在走訪的過(guò)程中了解了當(dāng)?shù)亟K端分布、市場(chǎng)規(guī)模、消費(fèi)特點(diǎn)、競(jìng)品信息、產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

二、尋找到的客戶針對(duì)性強(qiáng)、質(zhì)量高。

三、可以充分的了解目標(biāo)客戶的聯(lián)系方式、經(jīng)營(yíng)實(shí)力、終端服務(wù)質(zhì)量、客戶口碑、經(jīng)營(yíng)方向、產(chǎn)品組合等重要信息，這樣洽談前的準(zhǔn)備才會(huì)充分，成功率才會(huì)高。

第四篇：面對(duì)陌生市場(chǎng)的銷售技巧

面對(duì)陌生市場(chǎng)的銷售技巧

區(qū)域經(jīng)理游走在廠家和經(jīng)銷商之間，遇到的問(wèn)題千千萬(wàn)，面臨尷尬是家常便飯。久而久之，煉就了“一笑而過(guò)”的境界。不過(guò)，有一個(gè)境況是無(wú)論如何不能“一笑了之”的，那就是遭遇到這樣的窘態(tài)：面對(duì)陌生市場(chǎng)不知道該如何開展工作。

很多時(shí)候，區(qū)域經(jīng)理就是“一塊磚，搬到哪里就在哪里安�！币�?yàn)�，領(lǐng)導(dǎo)的安排多是出于企業(yè)戰(zhàn)略考慮，往往不能隨你心愿，安排你去熟悉的地方“指點(diǎn)江山”。不過(guò)，即使去陌生的區(qū)域，你也不必?fù)?dān)心。只要掌握工作中的“五藝”，并佐以合適的工作技巧，就可以達(dá)到“高強(qiáng)”，最終讓你所轄市場(chǎng)的業(yè)績(jī)依然會(huì)在短時(shí)間內(nèi)迅速“躥紅”。

一、工作效率

初到陌生市場(chǎng)，似乎一切都“百?gòu)U待興”，區(qū)域經(jīng)理很容易陷入無(wú)邊的瑣事中，從而失去思想與主張，下面就是五種常見的癥狀：

1.每天都有做不完的事，但似乎做了也白做，看不到成績(jī)，也沒有成就感；

2.總被工作牽著跑，而不是我在安排工作；

3.我不知道哪件事更重要，好像每件都十萬(wàn)火急；

4.我付出了很多，但業(yè)績(jī)?nèi)浴八�平如鏡”；

5.好多事情雖然安排了，但是執(zhí)行人的健忘癥比自己還厲害。

問(wèn)題到底出在哪里？原因往往來(lái)自以下四個(gè)方面:

1.對(duì)自己的核心職責(zé)不清楚；

2.發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵問(wèn)題的洞察力欠缺；

3.缺乏統(tǒng)籌安排時(shí)間的技巧；

4.性格上的弱點(diǎn)（不敢說(shuō)不、不敢強(qiáng)勢(shì)等）。

凡事總有解決方法，針對(duì)上述問(wèn)題，需要打開三個(gè)錦囊 。

其一，角色定位錦囊。

明確自己的兩個(gè)核心角色功能：

一是發(fā)動(dòng)機(jī)，做好推動(dòng)與激勵(lì)、調(diào)配與掌控、領(lǐng)導(dǎo)與示范；二是參謀員，做好資訊搜集、分析預(yù)測(cè)、整理進(jìn)言。一切工作圍繞上述兩個(gè)核心，自然不會(huì)迷失方向。

其二，輕重緩急錦囊。

輕重，反映事件的屬性性質(zhì)。與全局有關(guān)的為重，否則為輕，如新品上市是重；與戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)有關(guān)的為重，否則為輕，如網(wǎng)路開發(fā)、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)是重；與銷售增長(zhǎng)有關(guān)的為重，否則為輕，如分銷服務(wù)、促銷舉措是重；具有多方關(guān)聯(lián)性的為重，否則為輕，如沖貨就是重。

緩急，反映事件的時(shí)間性質(zhì)。如沖貨，屬性為重，時(shí)間則緩；又如顧客投訴，即使小事，時(shí)間亦急。

處理問(wèn)題的優(yōu)先順序應(yīng)該是：又重又急──只急不重──重而不急──其他。

其三，計(jì)劃錦囊。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。但預(yù)見不是目的，其真實(shí)的意圖是根據(jù)預(yù)見做出應(yīng)對(duì)安排

安排就是計(jì)劃。在我們的工作中，計(jì)劃無(wú)處不在，但對(duì)絕大多數(shù)人而言，都是在服從別人的計(jì)劃。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該善于制定自己的計(jì)劃，因?yàn)椤笆�算”勝，是運(yùn)氣，“得算”勝，是必然。

另外，按照計(jì)劃時(shí)間跨度的長(zhǎng)短，要有年計(jì)劃、季度計(jì)劃、月計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃等。

一個(gè)相對(duì)完整的月度工作計(jì)劃中，至少包含以下四個(gè)方面的內(nèi)容：

一是打算做什么，達(dá)到什么目的；

二是為什么這樣做（計(jì)劃的背景）；

三是具體措施及實(shí)施進(jìn)度；

四是監(jiān)測(cè)手段。

二、增長(zhǎng)方向

推動(dòng)銷售增長(zhǎng)是區(qū)域經(jīng)理的首要任務(wù)，更是核心中的核心。思路決定出路，無(wú)數(shù)事實(shí)證明，沒有明確的方向，盲目地投入工作，眉毛胡子一把抓，必定事倍功半。那么，事情千頭萬(wàn)緒，該從何抓起？以下是促進(jìn)其核心增長(zhǎng)的八個(gè)基本方向：

1.提高老客戶銷量；

2.開發(fā)新客戶；

3.進(jìn)入新市場(chǎng)或加強(qiáng)薄弱區(qū)域挖潛；

4.增加重點(diǎn)區(qū)域投入，提高占有率；

5.開發(fā)新產(chǎn)品；

6.增加對(duì)現(xiàn)有客戶的多品種分銷力度；

7.增加對(duì)某個(gè)單品的支持力度，以點(diǎn)帶面；

8.改進(jìn)銷售方法。

上述每個(gè)方向都能獲得增長(zhǎng)，區(qū)域經(jīng)理需要決定的是：在哪一個(gè)階段將哪一個(gè)方向作為優(yōu)先考慮的方法。

第五篇：廠家該如何幫助經(jīng)銷商操作市場(chǎng)

如何幫助經(jīng)銷商操作市場(chǎng)筆者：金德泉凈水張政

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)已經(jīng)成為一種潮流，國(guó)家也是大力鼓勵(lì)更多的年輕人來(lái)創(chuàng)業(yè)。然而，事實(shí)是很殘酷的，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。一個(gè)沒有任何經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的年輕人毅然投入商海，如果沒有那方面的具體優(yōu)勢(shì)或?qū)Ｈ酥笇?dǎo)規(guī)劃的話，往往是很容易以失敗收?qǐng)龅摹?/p>

例如，我們河北經(jīng)銷商鄭先生剛剛大學(xué)畢業(yè)，滿腔熱血獨(dú)自創(chuàng)業(yè)就遇到了一肚子疑問(wèn)。加盟凈水機(jī)是一個(gè)很好的選擇嗎？?jī)羲畽C(jī)市場(chǎng)該怎么操作？我會(huì)這樣給他解答：凈水機(jī)市場(chǎng)前景很好，發(fā)達(dá)國(guó)家飲用水的觀念和方式的今天就是我們發(fā)展中國(guó)家的明天，21世紀(jì)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。加盟凈水機(jī)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，凈水機(jī)市場(chǎng)好操作，但是又不好操作，選擇加盟凈水機(jī)就要抓住機(jī)遇面對(duì)挑戰(zhàn)。選擇正確的凈水機(jī)廠家，廠家的市場(chǎng)操作指導(dǎo)對(duì)凈水器經(jīng)銷商代理商有十分重要的作用，能讓代理商經(jīng)銷商更快的站穩(wěn)市場(chǎng)，少走彎路。這是由于凈水機(jī)市場(chǎng)的特點(diǎn)和凈水機(jī)行業(yè)特點(diǎn)和發(fā)展現(xiàn)狀決定的。

那我們廠家該如何來(lái)幫助經(jīng)銷商操作市場(chǎng)呢，下面簡(jiǎn)單講解幾點(diǎn)

第一，理順經(jīng)銷商思路，樹立樣板工程。 針對(duì)公司的發(fā)展階段和各區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商所遇到的問(wèn)題，將工作的重心轉(zhuǎn)移到“以終端為核心，推動(dòng)分銷和區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展，深耕市場(chǎng)”的營(yíng)銷管理戰(zhàn)略上來(lái)，以求盡快解決經(jīng)銷商遇到的瓶頸問(wèn)題。以終端為核心，就必須加快專賣店建設(shè)，加快大型建材、家電賣場(chǎng)的進(jìn)駐銷售。這是因?yàn)�，終端才是真正與目標(biāo)消費(fèi)者接觸的地方，終端實(shí)現(xiàn)的銷售才是真正的銷售，終端的成功搶奪才能真正體現(xiàn)品牌競(jìng)爭(zhēng)力，終端的成功占領(lǐng)意味著營(yíng)銷占領(lǐng)了制高點(diǎn)。公司經(jīng)過(guò)深思熟慮最后做出了一個(gè)決策——迅速培養(yǎng)一支“精�！钡膮^(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊(duì)去協(xié)助指導(dǎo)經(jīng)銷商，在各區(qū)域市場(chǎng)樹立樣板工程，以增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心。

第二，加強(qiáng)扶持經(jīng)銷商隊(duì)伍建設(shè)，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行一對(duì)一的扶持。

對(duì)于現(xiàn)已擁有了一支強(qiáng)大的扶持經(jīng)銷商的隊(duì)伍的公司，往往他們都是擁有兩三年以上家電類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，并熟悉區(qū)域市場(chǎng)開拓、渠道建設(shè)、營(yíng)銷策劃，具有較強(qiáng)的談判技巧及溝通能力。公司對(duì)扶持經(jīng)銷商的區(qū)域經(jīng)理有一套嚴(yán)格的培訓(xùn)體系，經(jīng)過(guò)為期三個(gè)月的培訓(xùn)，考核通過(guò)后才能下到市場(chǎng)上扶持經(jīng)銷商。

他們即了解凈水行業(yè)市場(chǎng)，又了解凈水機(jī)專業(yè)知識(shí)，而且通過(guò)在各地辦事處實(shí)習(xí)后，接觸到各種類型的分銷商和終端消費(fèi)者，懂得如何把消費(fèi)者細(xì)分并把凈水機(jī)銷售出去，如何說(shuō)服分銷商接納凈水機(jī)，更重要的是，他們掌握了公司大量營(yíng)銷方案，活動(dòng)推廣方案，及凈水行業(yè)的談判技巧，并運(yùn)用自如。所以他們被派到市場(chǎng)后有信心做好所在區(qū)域，為經(jīng)銷商解決疑難雜癥，提高銷量。

第三、區(qū)域經(jīng)理親自下到市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行傳、幫、帶。 當(dāng)經(jīng)銷商在市場(chǎng)遇到具體問(wèn)題的時(shí)候，他們需要的不僅僅是一本教科書，而是一位能帶領(lǐng)他們?nèi)ラ_拓市場(chǎng)的實(shí)踐者，而區(qū)域經(jīng)理正是扮演這樣的角色，貼身指導(dǎo)經(jīng)銷商，為其鋪貨、銷貨，做活動(dòng)推廣，建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員。

從各個(gè)區(qū)域受扶持的經(jīng)銷商反饋到公司總部的意見來(lái)看，廣大經(jīng)銷商對(duì)公司的這種扶持政策是相當(dāng)認(rèn)同的，而且認(rèn)為是極其有效的一種激勵(lì)措施，如果說(shuō)給予經(jīng)銷商的各種優(yōu)惠政策是硬件支持的話，那么為經(jīng)銷商派遣區(qū)域經(jīng)理就是軟件支持，也是實(shí)實(shí)在在能轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的支持，能最大程度上看到其價(jià)值。

中國(guó)凈水行業(yè)做凈水機(jī)產(chǎn)品的廠家?guī)浊Ъ�，大小品牌無(wú)數(shù)，能這樣如此大規(guī)模動(dòng)用公司的銷售隊(duì)伍扶持經(jīng)銷商的廠家?guī)缀鯖]有，不論經(jīng)銷商實(shí)力的大小，只要有決心做好凈水機(jī)，公司都要派人去扶持。哪里有需要，哪里有解決不了的銷售難題，哪里就應(yīng)該有區(qū)域經(jīng)理奮戰(zhàn)的身影。

“緊貼各地經(jīng)銷商，服務(wù)市場(chǎng)，擴(kuò)大與目標(biāo)消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，為各位經(jīng)銷商朋友提供貼身的服務(wù)和市場(chǎng)開拓指導(dǎo)，努力促使各區(qū)域市場(chǎng)盡快突破發(fā)展，持續(xù)贏利”。這也充分能展示出凈水器廠家，做強(qiáng)終端的決心。同時(shí)，也表明了這一公司不愿意放棄任何一個(gè)經(jīng)銷商，不惜成本扶持經(jīng)銷商成長(zhǎng)壯大的經(jīng)營(yíng)策略和不斷把品牌做強(qiáng)做大的信心

只有給了經(jīng)銷商正確的操作思路，完善的市場(chǎng)操作指導(dǎo)才能讓凈水機(jī)經(jīng)銷商在凈水機(jī)商海游刃有余的翱翔。我們也希望新一代的創(chuàng)業(yè)者，奮發(fā)圖強(qiáng)，超越夢(mèng)想成就自己的事業(yè)。

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