第一篇：銷售茶葉的問題

銷售茶葉的問題

完成銷售原則：a要素：?禮貌?興趣?渴望?成交b注意音簡c一句有魅力的話d反對意見贏得他人信任的方式借鑒。1.值得信任2.不斷了解自己的事業(yè)3.夸贊你的對手4.不做自己不信任的事5.利用你讓人們幫著促銷6讓人看起來你是最棒的7.學(xué)會(huì)微笑（微笑是使你在內(nèi)外都受歡迎的決定）注意事項(xiàng)：1促銷員失業(yè)的重要原因：說得太多，卻值得得太少（對產(chǎn)品不了解）2.怎樣理解促銷：自己了解產(chǎn)品，更讓客人了解你所促銷的產(chǎn)品，并接受。不僅要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，而且要是一個(gè)促銷高手，如果不會(huì)促銷你自己的產(chǎn)品，那么就沒有人知道你操作的產(chǎn)品是否合格。相反，如果你操作的味道不對，你再會(huì)促銷，那也是千人喝一次的結(jié)果，所以作為一名南國椰源的合格促銷員來說，質(zhì)量和推銷相等。

促銷技巧:㈠觀察技巧

促銷員要有一雙敏銳的眼睛，能通過客人的表情判斷客人的消費(fèi)意愿，促銷員只有洞察客人的消費(fèi)意愿和消費(fèi)心理，才能利用自己的語言來引導(dǎo)客人消費(fèi)。另外，通過細(xì)心和深入的觀察，促銷員還可以做到說話不失禮節(jié)，不早語言上得罪客人，根據(jù)客人的心情促銷適合他的產(chǎn)品，知己知彼百戰(zhàn)百勝。

① 按身份促銷：對于每位前來消費(fèi)的客人，促銷員都要通過顧客的年齡和舉止以及口音，

判斷顧客的身份，在判斷顧客的身份后，一般先推薦高價(jià)位的產(chǎn)品，再推薦低價(jià)位的產(chǎn)品，對于男士，一般是解酒（如果有喝湯）玉米，核桃之類，如果女士則推薦一些美容產(chǎn)品，如蘆薈之類的產(chǎn)品。

② 區(qū)分熟客還是生客：記住來餐廳的客人，和他們的消費(fèi)習(xí)慣，是促銷員做好營銷的基本

功之一，對于熟客，促銷員可以主動(dòng)問：“你還 喝上次一樣的果汁嗎”這樣招待顧客會(huì)使顧客對餐廳產(chǎn)生一種親切感和隨意感，提高顧客來餐廳消費(fèi)的興趣。對于生客，促銷員最好選擇三種檔次的產(chǎn)品推銷，以上觀察顧客的心態(tài)，判斷顧客的消費(fèi)意愿，最后做出決定。

③ 選擇推銷目標(biāo)：在餐廳中，一般性格外向的顧客是促銷員推銷產(chǎn)品的重點(diǎn)目標(biāo)，外向的

顧客喜歡溝通和交流，“這個(gè)果汁口感怎樣點(diǎn)得客人多嗎”等問題對于這樣的顧客，促銷員可以說“這果汁味道不錯(cuò)，其他客人反映還可以，你來這個(gè)試試嗎”最好是，你喜歡喝什么，什么就好喝

當(dāng)推銷員向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)，會(huì)有幾種不同的方式

① 先生，你看給你準(zhǔn)備點(diǎn)什么酒水飲料

② 先生，你喝點(diǎn)什么茶水呢？青茶，綠茶

③ 先生，你喝帶你什么飲料嗎？我們有盒裝的和現(xiàn)榨的

從促銷的角度來說，在不同的場合，有不同的方法，人們在做決定時(shí)，思維往往會(huì)唄第一份信息所左右，第一信息會(huì)像沉入海底的錨一樣，思維固定在某一處，促銷員在促銷產(chǎn)品時(shí)，注意不要以“是”與“否”的問句提問，這樣問句的答復(fù)，往往是要

促銷員有的十二種心態(tài)，十個(gè)一點(diǎn)

十二心態(tài)

① 心態(tài)決定一切

② 積極的心態(tài)

③ 主動(dòng)的心態(tài)

④

⑤

⑥

⑦

⑧

⑨

⑩

?

? 空杯的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 包容的心態(tài) 自信的心態(tài) 行動(dòng)的心態(tài) 給予的心態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài) 老板的心態(tài) 什么樣的心態(tài)決定我們的真心

十個(gè)一點(diǎn)

微笑露一點(diǎn)效率高一點(diǎn)說話輕一點(diǎn) 理由少一點(diǎn)嘴巴甜一點(diǎn)

做事多一點(diǎn)行動(dòng)多一點(diǎn)度量大一點(diǎn)腦筋活一點(diǎn)脾氣小一點(diǎn)

促銷的服務(wù)宗旨

① 通過我們熱情的服務(wù)與顧客在溝通，為他人提供方便，使雙方都能在融洽的氣氛中 ② 顧客的滿意主要是檢查我們的最高標(biāo)準(zhǔn)，切記我們出售的不僅是我們的產(chǎn)品還附帶我

們的服務(wù)，因此，對于買或不買的顧客都要熱誠的對待，今天不買的顧客也許就是我們明天的主客

促銷前的促銷：接近客人的首要目的，是推銷自己，而不是產(chǎn)品

促銷過程注意事項(xiàng)；

① 表情不自然:原因（1）對自己產(chǎn)品不了解（2）對陌生環(huán)境和陌生人的適應(yīng)過程（3）

促銷行業(yè)的心理突破

② 員工的自我定位：不僅是自己產(chǎn)品的促銷員，更是現(xiàn)場所有產(chǎn)品的促銷員

③ 臨場反應(yīng)：（隨機(jī)應(yīng)變）遇到什么樣的客人用什么樣的語言和語氣，方式（謹(jǐn)記）不

管遇到什么樣的客人，退出產(chǎn)品是最終目的，如果達(dá)不到這樣的目的，也要雪會(huì)給自己找臺(tái)階下。

④ 促銷方式：視現(xiàn)場和現(xiàn)場客人來決定。不管用什么方式促銷，首先，得了解產(chǎn)品，注：

在客人不能接受果汁的同時(shí)，為了和服務(wù)員處好關(guān)系，可以促銷一些提成較高的盒裝 ⑤ 手勢：所為手勢，也就是一些常用禮儀，在給客人促銷產(chǎn)品時(shí)，手必須放在適當(dāng)?shù)奈?/p>

置，如前腹，后背，或給客人服務(wù)產(chǎn)品

⑥ 語言：吐字清晰,語病

以上起到連貫的作用，缺一不可

行動(dòng)：

① 信心克服膽量和增加勇氣，自信的最好方法就是勇敢的再眾人面前講話，突破原有的

極限，發(fā)現(xiàn)自己的潛能。

② 如果你努力去工作，推銷是世界上最容易的工作，可是一開始你就吧促銷當(dāng)成一件最

容易的事 ，那它就會(huì)變成最難的事。

③ 多花時(shí)間，分輕重與否

建立信心

① 做購買者的助手:你不是刻意促銷產(chǎn)品，你是客人的朋友，你是給他們介紹適合的產(chǎn)品，

你在幫他做決定。

② 夸獎(jiǎng)你的競爭對手，如果你不能夸獎(jiǎng)你的競爭對手，那最好不要講別人的壞話，注：

這是促銷原則。

不要

，如果以選擇性問句提問，客人的反應(yīng)往往是多個(gè)選擇中做一個(gè)選擇，這無疑是提高推銷的成功率。問話之后，促銷員要注意一下幾點(diǎn)：

1. 觀察人的反應(yīng)，如客人反應(yīng)明確，就詢問數(shù)量，如果客人不確定時(shí)，則要幫忙客人拿注

意，主動(dòng)引導(dǎo)客人。

2. 不可忽視女性，對他們應(yīng)該熱情，主動(dòng)介紹各種產(chǎn)品

3. 重復(fù)客人的產(chǎn)品，以免出錯(cuò)

4. 產(chǎn)品確定后，應(yīng)用最快的速度把產(chǎn)品上島客人面前

最后，不斷為客人倒飲料，以便客人更多的消費(fèi)，收拾空杯時(shí)，應(yīng)禮貌的詢問客人，還續(xù)杯嗎？

公司全稱貴陽輝瑞工貿(mào)有限公司

公司品牌名稱 南國椰源

茶廣告 品茶人生 好茶號(hào)品味

果汁廣告 綠色飲品 健康生活

第二篇：茶葉銷售

銷售員要把茶葉最終銷售出去，其技巧必不可少。下面介紹茶葉銷售中的實(shí)戰(zhàn)步驟：

一、控制聲音

1、語調(diào)、語速的作用

聲音在茶葉銷售中起到了至關(guān)重要的作用。

如何塑造動(dòng)聽的聲音呢?聲音是先天的，我們無法改變。但可以通過調(diào)整語調(diào)、語速來彌補(bǔ)，通常保持中等的語速能使語調(diào)也保持在中音，過快的語速會(huì)無形提高語調(diào)。

慢語速。慢的語速使一切事情都變得那么輕松隨意。一般我們在向客戶介紹產(chǎn)品、服務(wù)和回答問題時(shí)，應(yīng)采用慢或較慢的語速，以便讓客戶聽清楚，聽明白。

快語速�？斓恼Z速使聽者有種緊迫感。因此，在交談中不宜使用，在結(jié)單時(shí)我們則應(yīng)采用快語速，能幫助客戶快下決定。

2、音調(diào)、聲調(diào)的作用

在談話時(shí)，不要保持單一的聲調(diào)，抑揚(yáng)頓挫最能提起客戶的興趣，給人熱情洋溢的感覺。當(dāng)然，也不是要求在整段對話中始終保持一致的韻律，重點(diǎn)是放在開場白的問候語，略微提高音調(diào)，加重語氣，先"聲"奪人，一下就把客戶吸引過來。在介紹和交談中可恢復(fù)平常的談話速度和語氣。當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶對銷售員提及的內(nèi)容缺乏反饋，保持沉默時(shí)，這很大程度上就意味著客戶沒有興趣聆聽，或持懷疑態(tài)度，這時(shí)就應(yīng)該提高聲音，在一些關(guān)鍵詞上加強(qiáng)語氣。適當(dāng)?shù)亟o予提問：

“促銷期到10日(重語氣)就結(jié)束了�！�

“購買產(chǎn)品我們有提供現(xiàn)金抵用券(重語氣)，再次購買時(shí)可當(dāng)現(xiàn)金抵用(重語氣)�！� “你覺得這建議如何”??

另外，個(gè)人的情緒會(huì)影響到聲音，一個(gè)精力充沛，熱情洋溢銷售人員，他的聲音一定是活潑、有力，對客戶具有感染力的。所以銷售員在工作時(shí)，一定要放棄一切私人的不愉快情緒，想象是在給一位好友推薦性價(jià)比最好的產(chǎn)品，別忘了還要帶上微笑。平時(shí)多照照鏡子，時(shí)時(shí)提醒自己微笑。

二、有效提問（發(fā)問—尋找客戶需求）

㈠提開放性的問題

宜提的問題，如：“您都喝過什么茶？、您平時(shí)都喝什么茶？”??

“如何評價(jià)茶的好壞？、您喝這茶感覺何？”??

“您都喝過哪些紅茶？??

這樣的提問使客戶必須回答較長的句子，以便我們了解客戶的情況和想法，并且在此基礎(chǔ)上把話題擴(kuò)大、加深，這樣銷售員就能更多的發(fā)揮空間，引導(dǎo)客戶往銷售員所希望的方向發(fā)展。

忌提的問題，盡量避免“是不是”、“好不好”、“對不對”這樣的提問�？蛻舻幕卮鹜ǔＪ恰笆恰�、“不是”、“對”、“不對”、“好”、“不好”，無法讓客戶說出更多的內(nèi)容。

㈡完整回答一個(gè)再提下一個(gè)

如果同時(shí)提多個(gè)問題，會(huì)使客戶回答了一個(gè)而忘了另一個(gè)，或者客戶不知如

何回答而產(chǎn)生逆反心理。提問時(shí)要講究循序漸進(jìn)的方式。

⑴ 一個(gè)新手往往會(huì)這樣：

① 在完全不了解客戶需求的情況下，一開始就盲目的介紹公司或產(chǎn)品怎么怎么好，歷史怎么怎么悠久等等，盡管你介紹地很認(rèn)真很精彩，假如這些都不是客人真正想要的，那接下來的整個(gè)銷售過程就會(huì)受影響，成交率就會(huì)大大降低；

② 對客戶的問題沒有層層深入，似乎是東一扯西一搭的。還不知道客戶是否喝過同類產(chǎn)品之前告訴客戶產(chǎn)品的性價(jià)比更優(yōu)越，客戶怎能有可比的參照物?在還不知道客戶購買意向之前推薦產(chǎn)品，怎么知道客戶能否購買呢?

⑵ 一個(gè)熟練地銷售員就會(huì)這樣做：

① 通過提問式地交談了解客戶的情況和想法；

② 先說明原因，再提問。為提問找個(gè)好理由，是能否取得滿意答案的先決條件，當(dāng)客戶了解到提問的原因是合理的甚至是有利的，將非常愿意配合你。比如：年齡是女人最不愿意泄露的秘密，但是如果告訴她了解年齡是為了登記資料申請領(lǐng)取vip卡，相信沒人會(huì)拒絕。又如："我們最近有些促銷活動(dòng)，覺得挺適合您的。"與客戶分享資源，再問意見。

㈢ 學(xué)會(huì)聆聽

銷售員要學(xué)會(huì)聆聽，從聆聽中了解客戶的真正想法、要求、現(xiàn)狀、經(jīng)歷，同時(shí)

也要學(xué)會(huì)表現(xiàn)自己，讓客戶聽你的“話”；??這些都將幫助我們找到切入點(diǎn)，挖 掘購買能力，迅速成交。以下幾點(diǎn)請注意：

⑴ 尊重客戶

無論對方是專業(yè)人士，還是對產(chǎn)品一竅不通；無論是老板級人物還是普通人員； 無論是怒氣沖沖還是溫文爾雅，作為銷售員都應(yīng)尊重并且禮貌待客。因?yàn)榭蛻羲��?/p>

及的問題，都會(huì)直接或間接地影響到我們的生意。準(zhǔn)確地了解，及時(shí)地給予解決， 客戶不僅僅會(huì)記住你，而且還會(huì)我們的企業(yè)抱以肯定。

⑵ 保持耐心

很多時(shí)候，不同的客戶反映的問題是相同或相似的。這時(shí)你就要懷著高度耐心去聆聽，而不能中途打斷：“你不用說了，這個(gè)我知道�！被颉澳憧梢钥凑f明書，上面有寫。”要知道你熟悉的企業(yè)情況、產(chǎn)品特點(diǎn)和售后服務(wù)，作為客戶不一定了解。因此，我們應(yīng)該耐心地聆聽，并給予解釋和幫助。

⑶ 專心致志

如果不是很重要的電話或事情，做到談完客戶再安排和處理；

如果身邊確實(shí)有必須馬上處理的事情，要是時(shí)間不長，就應(yīng)該直接同客

戶說：“對不起，我這邊有點(diǎn)急事，處理下馬上過來，請您稍等�！�

如果是很重要的電話，就應(yīng)該直接同客戶說：“對不起，我接下電話，

給我10秒鐘，請您稍等�！�

你這樣做了，相信客戶一定會(huì)理解的。

⑷ 認(rèn)同客戶

在聆聽客戶的同時(shí)要認(rèn)同客戶，并且向客戶表達(dá)感謝。我們可以這么說：

“我很同意您對產(chǎn)品的評價(jià)和看法�！保ń涣鳟a(chǎn)品時(shí)，客人提出的意見，不能直接或當(dāng)面反駁，反駁了他，就等于拒絕了他的生意。）

“對極了，我們也是在朝著這個(gè)方向努力�！保ń涣鞯椒�務(wù)時(shí)，客人提出的意見，要熱心接受和采納，反對了他，就等于拒絕了他的到來。）

“我非常了解你的感受�！保ó�(dāng)客人談到其他同行的不足時(shí)，曾經(jīng)受過委屈了，你要附和他的感受。）

這樣使客戶覺得被尊重，并且愿意繼續(xù)關(guān)顧下去。

通過以上，你基本了解到顧客的想法、要求、經(jīng)歷、現(xiàn)狀以及購買能力，這樣你就能更準(zhǔn)確的找到客人的需求了。

三、滿足客戶需求

㈠聽取客戶反饋

客戶提供信息后，抓住機(jī)會(huì)提問“為什么”，真正達(dá)到同客戶的互動(dòng)。

㈡滿足客戶的提問

我們都打過乒乓球，首先要發(fā)球，然后才有接球的機(jī)會(huì)。在同客戶溝通的時(shí)候，首先銷售員要掌握客戶的想法與建議，然后再一一給予回答，從而顧及到客戶的感受。要讓客戶感覺你是在同他探討問題，而不僅僅是推銷。

四、促成交易

㈠清晰定位

當(dāng)向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，銷售員就要開始對整個(gè)銷售進(jìn)行定位。有三件事必需做到：⑴ 清晰地了解自己的產(chǎn)品種類、產(chǎn)品特性，知道能為你的客戶提供什么。

⑵ 通過了解客戶的需求，知道怎樣用自己的產(chǎn)品為客戶打造價(jià)值、帶來利益。

⑶ 在同客戶溝通的整個(gè)過程，要不斷增強(qiáng)對客戶的說服力，引導(dǎo)客戶，最終促成交易。㈡ 定位階段的注意事項(xiàng)

在定位階段，銷售員在語言表達(dá)上又該注意哪些呢？

⑴ 條理清楚，遵循從基礎(chǔ)向高級發(fā)展，循序漸進(jìn)的方式。

以茶葉為例，先介紹該產(chǎn)品的特點(diǎn)，然后再突出性價(jià)比，在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步介紹能給客戶帶來的經(jīng)濟(jì)利益。

⑵ 快速綜合并總結(jié)客戶的欲望點(diǎn)。

作為客戶往往對購買產(chǎn)品后的增值服務(wù)最關(guān)心。在最后階段，假如客戶還有些猶豫，這時(shí)可以給出一些優(yōu)惠方案，提高你客戶的購買欲，以至于讓客戶快下決定。買了產(chǎn)品，又能得到多重好處，還有誰會(huì)拒絕呢?

㈢ 時(shí)時(shí)應(yīng)對細(xì)節(jié)問題

我們在推薦產(chǎn)品和定位客戶需求的同時(shí)，時(shí)時(shí)要記住核對。

⑴ 為何要核對?

因?yàn)樽尶蛻粢沧匀坏厝谶M(jìn)銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)細(xì)節(jié)。不要讓客戶感覺只是你一味在訴說，在推銷；要讓客戶感覺雙方是在研究，是為解決同一個(gè)問題的方向在努力。在核對的過程中，客戶可能會(huì)道出更多的想法。要知道，客戶所想的遠(yuǎn)比你說的多更重要。

在核對的過程中，你可以更深入地了解，并隨時(shí)調(diào)整方向。

通過核對，你會(huì)將客戶引導(dǎo)到促單的方向。

⑵ 何時(shí)進(jìn)行核對?

① 當(dāng)你回答完一個(gè)問題后，就可以簡要地將內(nèi)容概括一遍，問客戶是否理解。比如：

“我的解釋清楚嗎？”

“這樣回答你的問題了嗎？”

② 這樣通過有效地進(jìn)行核對，就能決定客戶定位的準(zhǔn)確與否。比如：

“這些服務(wù)你滿意嗎？”

“這能滿足你的需求嗎？”

③ 當(dāng)客戶還在沉默時(shí)，用開放式的問話進(jìn)行核對，以便確認(rèn)客戶是否誠心。比如：“那你的看法怎樣？”

④ 當(dāng)在客戶表示出成交的信號(hào)時(shí)，你及時(shí)的用行動(dòng)進(jìn)行核對，以便快速成交。

如：運(yùn)用二選一或直接的確定法 五、怎樣通過看人進(jìn)行茶葉銷售 1、我沒想買，只是看看。其實(shí)這是一種托詞，店員不必計(jì)較，當(dāng)他看后有喜歡上的，看好就買，這一類顧客還是比較容易對付的。

2、對你的介紹不理睬，看起來比較冷淡，持有懷疑心。其實(shí)他們在細(xì)心傾聽，從店員的舉動(dòng)中估量對方是否真誠，可信度如何？這類客人喜歡審視別人，但判斷大都正確，非常自信。店員不要膽怯，要自信，實(shí)打?qū)嵉亟榻B，多進(jìn)行推心置腹地情感交流，使對方產(chǎn)生共鳴，只要對方認(rèn)可你，就會(huì)購買我們的產(chǎn)品，這種人往往會(huì)成為回頭客。

3、年青人。茶葉既是傳統(tǒng)的，又是時(shí)尚的。通過交談使他們佩服店員的文化底蘊(yùn)和品位，從而對茶葉產(chǎn)生興趣，通過宣傳茶葉引起他們的好奇心，動(dòng)員其購買。

4、中年人，實(shí)在，有經(jīng)驗(yàn)，無動(dòng)于衷，對店員毫不在乎，也不重視推銷的茶葉，不發(fā)一言，有時(shí)也會(huì)提出一些讓店員難以解答的問題。店員千萬不能蒙混過去，問題得不到合適的解釋，他們不會(huì)購買。店員應(yīng)用心在意，小心地為他解決問題。對茶葉進(jìn)行說明時(shí)，要說地全面和完整。有時(shí)也可以沉默，等顧客提一些問題，再做解答。等其有購買的意愿時(shí)，再強(qiáng)調(diào)茶葉的優(yōu)點(diǎn)，乘勝追擊。

5、對于一些木納老實(shí)的客人，店員絕對不能欺騙他。只要一次購買后，認(rèn)為對他有利或者覺得你坦誠，他會(huì)一直購買。但只要有一次欺騙了他，他會(huì)永遠(yuǎn)拒絕你的茶葉。

6、對老年顧客，要裝出一副老實(shí)相，不能多說話，更不能搶話頭，要全心傾聽他們的話。他們覺得你誠實(shí)，對你產(chǎn)生好感，就可以了。

7、文化素質(zhì)比較高，能夠仔細(xì)分析店員的言行真誠與否，再?zèng)Q定是否購買。他們有時(shí)對店員很挑剔，愛審視人家，店員也許會(huì)感到壓抑，但不要放棄。其實(shí)他們極易被說服，

只要店員在銷售上突出茶葉品種特色，他們很快會(huì)購買，他們內(nèi)心最難忍受的是店員冰冷的精神面貌。

總之，店員要以言語打動(dòng)人，讓想買茶葉的人立即就買，讓不想買的顧客做出買的決定，如果說話不到位，會(huì)適得其反的。有時(shí)要站在顧客的位置上說話，更能激發(fā)顧客的心理同感。

六、建立關(guān)系

銷售員要樹立在客戶心目中的信任感，首先要有坦誠的態(tài)度，對客戶的感受表

示認(rèn)同，對客戶所面臨的困境報(bào)以關(guān)切，并顯示出積極的態(tài)度予以解決。銷售員同 客戶交往過程中建立的關(guān)系。可以歸納為如下三種：

㈠ 業(yè)務(wù)關(guān)系

通過他人介紹或者是銷售員隨機(jī)接聽客戶來電的。

在這樣的情況下，銷售員同客戶只能建立業(yè)務(wù)關(guān)系。把工作重心放在及時(shí)的交易項(xiàng)目上。往往企業(yè)或門店對銷售員業(yè)績考評也是以成交率為主要指標(biāo)(也就是說銷售額)。所以銷售員沒有必要將時(shí)間花費(fèi)在聊家常上。

㈡ 商務(wù)關(guān)系

銷售員將那些成熟的、訂量大、并循環(huán)訂量的客戶定位成“商務(wù)伙伴”。雙方的成長都依賴于對方的發(fā)展。在這種關(guān)系下，銷售員往往扮演著“茶葉顧問”的角色。當(dāng)雙方熟悉以后，談話可以輕松隨意，不需要太過拘謹(jǐn)，當(dāng)然禮貌還是要注意的。平時(shí)致電的頻率也不需要太高，除非是處理具體的預(yù)訂產(chǎn)品或包廂，否則每周一次的問候足已，以免給客戶造成受騷擾的感覺。

㈢ 個(gè)人關(guān)系

當(dāng)客戶同銷售員之間成了朋友，那么客戶就不再心存戒備，會(huì)同銷售員暢所欲言。無論是長期大客戶還是一次性消費(fèi)的客戶，都應(yīng)該保持個(gè)人關(guān)系。

行業(yè)中有很多促進(jìn)銷售的活動(dòng)，比如：銷售員通過電話拜訪，了解到客戶領(lǐng)導(dǎo)的生日，在他生日那天寄上了一份小禮物。這個(gè)活動(dòng)很成功，為安排高層拜訪打通了道路，許多客戶領(lǐng)導(dǎo)都在繁忙的日程表中為我們的銷售員留出了時(shí)間。在重點(diǎn)同大客戶保持個(gè)人關(guān)系的同時(shí)，也應(yīng)適當(dāng)顧及那些小的客戶，他們可以間接地給予我們幫助。

最后總結(jié)：從客戶需求了解到作出響應(yīng)，及時(shí)引導(dǎo)客戶購買，并且確保準(zhǔn)確無誤，這絕對是個(gè)短、平、快的操作。

銷售技巧五條金律

怎么樣更好的做好銷售工作，做個(gè)成功的銷售精英，下面是我總結(jié)的銷售技巧培訓(xùn)的五條金律，希望能對各位有所幫助。

第一：在不能了解客戶的真實(shí)意圖時(shí)，盡量讓客戶說話 ，并學(xué)會(huì)傾聽；

多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷；多提提問題，引出客戶的真實(shí)意圖，了解客戶的真實(shí)需求。 （注意；在自己問客戶問題的時(shí)候，也要記住客戶的回答。）

第二：感同客戶的感受

當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我同意您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。最簡單的做法就是回答 （恩，是的，我覺得很有道理）

第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述

“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。 （重點(diǎn)就出來了）

第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問

你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。 （用自己的產(chǎn)品益處排除客戶的憂慮）

第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)

當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。（成交）

總結(jié)起來就是：了解需求-消除戒備-抓住要害-滿足需求-成交。

第三篇：茶葉專業(yè)合作社工作總結(jié)

201*年####茶葉專業(yè)合作社工作總結(jié)

####茶葉專業(yè)合作社在政府及各有關(guān)部門的關(guān)心支持下，通過合作社全體成員的共同努力，度過了不平凡的一年，并已逐步向正常有序的趨勢發(fā)展，回顧一年來我們主要做了以下幾個(gè)方面的工作：

一、以茶農(nóng)及成員的思想認(rèn)識(shí)為突破口，做好宣傳發(fā)動(dòng)工作。

受07年茶葉市場營銷中相互炒作的影響，造成08、09年茶葉產(chǎn)業(yè)的不景氣，導(dǎo)致09年茶農(nóng)、茶廠對茶葉生產(chǎn)失去信心，對茶園不認(rèn)真管理，茶廠不愿加工，甚致出現(xiàn)茶農(nóng)毀掉茶園的現(xiàn)象，面臨如此困境，合作社擔(dān)起自己的職責(zé)，組織人員分別到合作社服務(wù)的村寨，進(jìn)行正面宣傳，耐心細(xì)致的跟茶農(nóng)解釋，茶葉產(chǎn)業(yè)是我縣發(fā)展經(jīng)濟(jì)的主要產(chǎn)業(yè)之一，很多人在茶葉生產(chǎn)上得到過實(shí)惠，價(jià)格處于低谷是暫時(shí)的，茶葉產(chǎn)業(yè)是我們農(nóng)民朋友不能丟，也丟不起的產(chǎn)業(yè)。通過我們的宣傳提高了茶農(nóng)的認(rèn)識(shí)和認(rèn)可，調(diào)動(dòng)了茶農(nóng)和茶葉初制廠的生產(chǎn)、加工積極性。

二、加強(qiáng)茶園改造管理

近年來，當(dāng)?shù)卣�府和各有關(guān)部門對龍陵茶葉產(chǎn)業(yè)比較重視，安排了不少的扶持資金，部分茶區(qū)有了改觀，但大部分地區(qū)仍處于粗放管理，低產(chǎn)茶園比重大，平均每畝單產(chǎn)僅50多公斤，經(jīng)濟(jì)效益低

下，為整合和優(yōu)化資源配置，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級，加大低產(chǎn)茶園改造和良種推廣力度，提高質(zhì)量，提高單產(chǎn)，以點(diǎn)代面帶動(dòng)全縣茶葉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。我們專業(yè)合作社投資30萬元對低產(chǎn)茶園實(shí)施改造，分片區(qū)示范，重點(diǎn)在龍江鄉(xiāng)勐外壩基地實(shí)施低產(chǎn)茶園標(biāo)準(zhǔn)化改造轉(zhuǎn)換示范400畝，其次是有代表性的在其它鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）進(jìn)行改造示范和新品種引進(jìn)示范，目前，茶園示點(diǎn)、示范已初見成效，同時(shí)也帶動(dòng)了周邊茶農(nóng)的效仿。

三、強(qiáng)化科技培訓(xùn)，提高農(nóng)民技能

龍陵縣有豐富的茶葉資源，是國家農(nóng)業(yè)部全國出口茶葉生產(chǎn)基地縣，云南省有機(jī)茶、無公害茶示范縣。近年來，隨著歐盟對進(jìn)口茶葉農(nóng)殘的檢測范圍幅度擴(kuò)大，農(nóng)藥殘留限量標(biāo)準(zhǔn)提高，茶葉出口面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，特別是當(dāng)?shù)氐蜋n次茶葉市場需求相對飽和，在國內(nèi)、國外出現(xiàn)賣茶難，經(jīng)營效益差的現(xiàn)象，如果我們專業(yè)合作社不轉(zhuǎn)變觀念，不提高科技意識(shí)，在今后的運(yùn)作中就會(huì)很被動(dòng)。為此，專業(yè)合作社雖處于起步困難的時(shí)期，仍然決定聘請市、縣有關(guān)專家和技術(shù)人員對合作社成員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，一是種植栽培、加工技術(shù)培訓(xùn)；二是對有機(jī)茶、無公害茶示范培訓(xùn)。方法是：代表集中統(tǒng)一培訓(xùn)；到外地實(shí)地參觀學(xué)習(xí)培訓(xùn)；接受培訓(xùn)的代表又到鄉(xiāng)鎮(zhèn)組織茶農(nóng)培訓(xùn)。通過不斷的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，很多茶農(nóng)對種植、采摘技術(shù)有所提高，加工技術(shù)有所改進(jìn)，知道茶葉發(fā)生病蟲害如何防治，哪些化肥農(nóng)藥可以在茶園上施用，哪些不能用，用了有農(nóng)藥殘留的會(huì)對人體有害。09年我們專業(yè)合作社開展技術(shù)培訓(xùn)940人（次），相關(guān)費(fèi)用開支14萬元。

四、加大基礎(chǔ)設(shè)施的投入和改造

民豐茶葉專業(yè)合作社有茶葉初制廠30個(gè)，很多設(shè)備已是上世紀(jì)80、90年代購置的，現(xiàn)在有很多廠房和機(jī)械設(shè)備已老化淘汰，合作社未成立前，有部分茶廠靠自身的條件沒有辦法改造和更新，生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)次，成本高，產(chǎn)品不適應(yīng)市場需求，為提升產(chǎn)品質(zhì)量，合作社投資40萬元，對10個(gè)茶廠的廠房和設(shè)備進(jìn)行更新改造，從而改善了加工環(huán)境，也提高了產(chǎn)品質(zhì)量。

五、加大力度拓展?fàn)I銷業(yè)務(wù)

專業(yè)合作社的組建旨在按照農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的要求，拉動(dòng)茶葉從產(chǎn)前到產(chǎn)中、產(chǎn)后的加工，儲(chǔ)存、銷售等環(huán)節(jié)的縱向合作，合作社能把一家一戶分散經(jīng)營的農(nóng)民組織起來，由各茶葉初制廠有計(jì)劃、有規(guī)模的組織生產(chǎn)，形成“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享”的利益機(jī)制。從而，產(chǎn)品銷售渠道是否順暢，銷售得好與差，是整個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中的重要環(huán)節(jié)，在營銷上不等客上門，主動(dòng)出擊，在充分調(diào)查了解市場的基礎(chǔ)上，組織營銷人員到全國各地跑市場、找信息、要訂單。市場需要什么類型，什么檔次的產(chǎn)品，我們就組織生產(chǎn)什么產(chǎn)品，對市場行情的變化做到心中有數(shù)。目前，我們專業(yè)合作社已投50萬元在下關(guān)、**、廣西、廣東、湖南等地設(shè)立了銷售點(diǎn)。形成生產(chǎn)、加工、銷售一體化的專業(yè)合作組織，產(chǎn)品已銷往全國各地，并有部分產(chǎn)品出口。通過合作社的努力，在國際金融危機(jī)，茶葉行業(yè)不景氣的情況下，生產(chǎn)、銷售干茶1060余噸，產(chǎn)值、產(chǎn)量都有所提升。

六、強(qiáng)化合作社內(nèi)部管理，健全財(cái)務(wù)制度

民豐茶葉專業(yè)合作社是由農(nóng)民種茶大戶、茶葉加工廠、營銷人員在傳統(tǒng)聯(lián)合經(jīng)營的基礎(chǔ)上，由茶農(nóng)自愿入股成立的，實(shí)行“自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧、自我服務(wù)、民主管理”的聯(lián)合經(jīng)營模式，現(xiàn)有入社成員470戶（農(nóng)民占98%），注冊資金526萬元，有規(guī)�；�種植茶園4000余畝，茶葉加工廠30個(gè)，輻射5鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）23個(gè)行政村，服務(wù)茶農(nóng)40560人，可采茶園25000畝�？伤愠蹙咭�(guī)模的專業(yè)合作社，如果沒有嚴(yán)格的管理制度和規(guī)范的財(cái)務(wù)制度，即變它的模式符合當(dāng)前農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢，最終會(huì)因管理不善，賬務(wù)不清而中途妖折，為使合作社健康，持續(xù)發(fā)展，發(fā)揮它應(yīng)有的作用，專業(yè)合作社健康、持續(xù)發(fā)展，發(fā)揮它應(yīng)有的作用，專業(yè)合作社根據(jù)《章程》選舉并成立了理事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，建立健全財(cái)務(wù)制度。實(shí)施措施是：全社一盤棋，合作社根據(jù)市場行情，制定的收購價(jià)略高行情價(jià)，由茶葉初制廠統(tǒng)一收購鮮葉，統(tǒng)一加工產(chǎn)品，產(chǎn)品生產(chǎn)出來后再由合作社統(tǒng)一銷售，誰不按規(guī)定執(zhí)行都要受到相應(yīng)的處罰。這樣的運(yùn)作模式，節(jié)約了流通環(huán)節(jié)費(fèi)用，有了規(guī)模效益，降低了生產(chǎn)成本。通過年終核算，專業(yè)合作社201*年收購鮮葉4240余噸，生產(chǎn)銷售干茶1060余噸，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值1007萬余元，實(shí)現(xiàn)利潤18.6萬（已提取公積金和公益金），幫助茶農(nóng)實(shí)現(xiàn)收入763.2萬元。成員鮮葉收購價(jià)高0.1元/kg，加利潤分配，入社成員凈增61萬元，戶均凈增1298元。

七、專業(yè)合作社目前存在的問題

主要是：1、基地標(biāo)準(zhǔn)培裁技術(shù)示范推廣范圍小，很多茶區(qū)學(xué)不到經(jīng)驗(yàn)，有待推廣；2、種植加工技術(shù)落后，產(chǎn)品價(jià)值提升不高，有待加強(qiáng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)；3、產(chǎn)品市場銷售份額小，有待加強(qiáng)市場培植和信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。解決存在問題，需要投入大量的資金和人力，需要全體成員共同出主意，想辦法，鑒于我們專業(yè)合作社處于起步階段，籌資困難，要辦好專業(yè)合作社，需要得到政府和各有關(guān)部門的關(guān)心支持，在科技信息、資金項(xiàng)目上請給予扶持。

總之，####茶葉專業(yè)合作社的成立，從經(jīng)營理念上帶動(dòng)了龍陵茶葉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，提高了茶農(nóng)的種植、加工等技術(shù)，很大成度的解決了農(nóng)民存在的實(shí)際問題，茶農(nóng)得到實(shí)惠，出現(xiàn)很多茶農(nóng)要求入社的良好勢頭。同時(shí)，由于我們合作社在經(jīng)營上講誠信，價(jià)格合理公道，目前經(jīng)營業(yè)務(wù)已輻射龍陵縣三分之一的茶廠及德宏州和騰沖縣的很多茶廠。

實(shí)踐證明，民豐茶葉專業(yè)合作社只要走標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化、專業(yè)化的發(fā)展思路，注重名、特、優(yōu)產(chǎn)品開發(fā)，著力于在茶農(nóng)之間，市場與茶農(nóng)之間，政府與茶農(nóng)之間搭建溝通橋梁，真正為成員服務(wù)，對發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，提高農(nóng)民收入發(fā)揮著積極的作用。

####茶葉專業(yè)合作社

201*年12月28日

第四篇：201*年茶葉工作總結(jié)

xxx縣xxx鎮(zhèn)人民政府

201*年茶業(yè)工作總結(jié)

201*年，我鎮(zhèn)的茶業(yè)工作在鎮(zhèn)黨委、政府和縣茶葉局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，緊緊圍繞縣委、縣政府的“建設(shè)茶業(yè)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)縣”戰(zhàn)略，認(rèn)真落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，積極推進(jìn)茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展，引導(dǎo)茶農(nóng)科學(xué)種植、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、不斷提升茶葉產(chǎn)量和質(zhì)量，有力促進(jìn)茶葉經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，現(xiàn)將一年來的茶業(yè)工作情況總結(jié)如下。

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)、夯實(shí)責(zé)任，確保工作全面完成

在學(xué)習(xí)方面，堅(jiān)持鎮(zhèn)上每周星期一上午干部學(xué)習(xí)制度，學(xué)習(xí)內(nèi)容主要包括黨的路線、方針、政策和各項(xiàng)法律、法規(guī)及各項(xiàng)支農(nóng)惠農(nóng)政策，通過學(xué)習(xí)達(dá)到統(tǒng)一思想、提高認(rèn)識(shí)，加快發(fā)展的目的，促進(jìn)干部在學(xué)習(xí)和工作中自覺提高理論水平和工作水平。年初，根據(jù)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議精神，及時(shí)安排春茶生產(chǎn)工作，將各項(xiàng)工作任務(wù)指標(biāo)細(xì)化分解，明確任務(wù)

目標(biāo)，落實(shí)工作責(zé)任，并協(xié)助各村茶場及茶農(nóng)抓好茶葉生產(chǎn)工作，同時(shí)，加強(qiáng)茶葉生產(chǎn)技術(shù)指導(dǎo)，并及時(shí)解決實(shí)際問題，促進(jìn)了全鎮(zhèn)茶業(yè)經(jīng)濟(jì)持續(xù)協(xié)調(diào)健康發(fā)展。

二、加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，開展技術(shù)培訓(xùn)，不斷提高茶葉生產(chǎn)質(zhì)量。 一年來，在業(yè)務(wù)部門和技術(shù)人員的協(xié)助指導(dǎo)下，定期不定期深入茶場、深入村組開展春季茶葉實(shí)用技術(shù)培訓(xùn)，重點(diǎn)對茶園施肥、茶樹修剪、鮮葉采摘、茶園管理、茶葉加工、茶葉經(jīng)銷等方面知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)，培訓(xùn)人員達(dá)350人。通過培訓(xùn)，提高了廣大茶農(nóng)對茶葉發(fā)展思路方面的知識(shí)，同時(shí)也掌握了 一定的實(shí)用技術(shù)。茶事季節(jié)，茶葉辦人員分頭到各茶場指導(dǎo)茶葉生產(chǎn)。截至年底，全鎮(zhèn)完成茶葉產(chǎn)量212噸，其中名茶

4.48噸，均比去年同期有較大增長。茶葉質(zhì)量總體水平也有明顯提高。精心籌劃，認(rèn)真做好茶業(yè)發(fā)展工作，鎮(zhèn)政府于201*年不定期召開了鎮(zhèn)村領(lǐng)導(dǎo)干部茶業(yè)發(fā)展工作會(huì)議，提出在201*年無性系茶園建設(shè)發(fā)展工作中的發(fā)展思路，要求做到認(rèn)識(shí)到位、措施到位、落實(shí)到位、領(lǐng)導(dǎo)到位。經(jīng)過鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)和xx村、組干部的積極引導(dǎo)，使xx村一組x余戶村民認(rèn)識(shí)到發(fā)展茶園的長遠(yuǎn)思路，并主動(dòng)與村組干部一同前往xx鎮(zhèn)參觀、學(xué)習(xí)，與xx茶農(nóng)相互交流、學(xué)習(xí)。 8月份，鎮(zhèn)上相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和茶葉辦人員一同到各村再次落實(shí)和確定無性系茶園的預(yù)留地塊工作和低產(chǎn)茶園改造的實(shí)施工作的檢查，確保完成年初下達(dá)責(zé)任書上的各項(xiàng)責(zé)任落實(shí)。

三、精心組織、積極完成賽茶節(jié)各項(xiàng)工作任務(wù)

賽茶節(jié)之前，鎮(zhèn)黨委、政府高度重視，早計(jì)劃、早安排，茶辦全體

人員及早動(dòng)手分頭到各茶場做宣傳動(dòng)員，并在業(yè)務(wù)技術(shù)部門的指導(dǎo)下，做好了樣茶的生產(chǎn)和收樣工作。共征集樣茶13只，其中仙毫4只，炒青綠茶9只，在茶葉質(zhì)量評比中共獲得9個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。其中獲省xx仙毫銅獎(jiǎng)的有xx茶場和xx茶場，獲省xx炒青銅獎(jiǎng)的有xxx茶場，獲市仙毫銀獎(jiǎng)的有xx茶場和xxx茶場，獲市炒青銀獎(jiǎng)的有xx茶場，xx茶場獲得縣仙毫銀獎(jiǎng)和炒青銀獎(jiǎng)，鎮(zhèn)政府獲得縣優(yōu)秀組織獎(jiǎng)一個(gè)。這些獎(jiǎng)項(xiàng)的獲得大大提高了我鎮(zhèn)茶葉知名度和市場競爭力、拓寬了銷售渠道，有力推進(jìn)了我鎮(zhèn)茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

四 、加強(qiáng)茶園管理、開展科技進(jìn)村入戶工作

年初，茶辦制定了茶園管理實(shí)施方案，利用鎮(zhèn)村兩級茶葉協(xié)會(huì)組織，引導(dǎo)茶農(nóng)采用科學(xué)的實(shí)用技術(shù)，種好茶、管好園，同時(shí)，加強(qiáng)督促對老茶園的改造工作，分別在全鎮(zhèn)x個(gè)村和鎮(zhèn)屬兩個(gè)茶場實(shí)施低改茶園1500畝，截止目前，已全面結(jié)束。在示范茶園、科技示范戶帶動(dòng)下，茶辦全體人員廣泛聯(lián)系茶場、茶農(nóng)，抓標(biāo)準(zhǔn)、抓典型，加大了對茶場、茶農(nóng)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和幫扶力度，一年來，共培育科技示范戶10戶，培育茶葉示范茶園1個(gè)。茶葉加工廠建設(shè)方面，鎮(zhèn)茶葉辦、鎮(zhèn)扶貧辦積極向縣xx辦爭取茶葉機(jī)械支持xx村茶葉發(fā)展。于201*年3月建成茶葉加工廠并安裝茶葉機(jī)械9臺(tái)（套），擴(kuò)建加工廠在xx和xx村加緊籌建中。

五、加強(qiáng)茶葉協(xié)會(huì)工作的領(lǐng)導(dǎo)

依托鎮(zhèn)茶葉協(xié)會(huì)組織，積極開展茶葉生產(chǎn)各類培訓(xùn)，以及新技術(shù)示范推廣工作和茶葉專業(yè)協(xié)會(huì)改建工作，通過會(huì)員之間的相互交流，進(jìn)一

步完善茶葉協(xié)會(huì)組織制度，和茶葉協(xié)會(huì)管理細(xì)則，引導(dǎo)茶葉協(xié)會(huì)創(chuàng)辦農(nóng)民專業(yè)合作社，有效發(fā)揮職能作用，促使協(xié)會(huì)不斷提高服務(wù)群眾的水平。

六、加強(qiáng)無性系茶園建設(shè)

年初，鎮(zhèn)黨委、政府在經(jīng)濟(jì)工作會(huì)上向各村下達(dá)了無性系茶園建設(shè)任務(wù)，通過各村報(bào)回的面積和地塊，鎮(zhèn)茶葉辦通過實(shí)地勘察后，請縣茶葉局技術(shù)人員，最后確定在xx一組xx、xx村一組xx灣、xx村六組xxx實(shí)施無性系茶園建設(shè)工作，從10月中旬開始規(guī)劃、整地到栽植，截止11月7日，全面完成無性系茶園建園面積510畝，共調(diào)運(yùn)茶苗246萬株。同時(shí)發(fā)放無性系茶園栽植技術(shù)要點(diǎn)資料80余份，在科技活動(dòng)月活動(dòng)中，發(fā)放茶葉宣傳資料170余份，目前已實(shí)施完畢。

一年來，我鎮(zhèn)在茶葉生產(chǎn)方面做了大量的工作，取得了一定的成效，然而，我鎮(zhèn)茶葉發(fā)展也存在茶園面積規(guī)模小、生產(chǎn)技術(shù)提高不快、茶葉品牌知名度不高等不足。今(來源說明好范 文網(wǎng)：Wwww.seogis.com)后工作中，我們將進(jìn)一步解放思想，加快新茶園建設(shè)，努力提高茶葉生產(chǎn)質(zhì)量和品牌影響力，創(chuàng)新舉措，狠抓工作落實(shí)，大力推進(jìn)鎮(zhèn)域茶業(yè)經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展。

西鄉(xiāng)縣古城鎮(zhèn)人民政府

二○一○年十一月十一日

第五篇：茶葉銷售渠道

茶葉銷售渠道[tea distribution channel]亦稱“茶葉流通渠道”、“茶葉分銷渠道”。商品茶由生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的路線和環(huán)節(jié)。茶葉生產(chǎn)者是茶葉銷售渠道的始點(diǎn)，茶葉消費(fèi)者是銷售渠道的終點(diǎn)，茶葉批發(fā)商和零售商是銷售渠道的主要中間環(huán)節(jié)。茶葉銷售渠道一般有以下形式：①直接式。茶葉生產(chǎn)者一茶葉消費(fèi)者。如茶葉在集市上交易，茶葉生產(chǎn)企業(yè)自設(shè)門市部或舉辦展銷會(huì)，企業(yè)郵售茶葉等。產(chǎn)銷直接見面，縮短流通時(shí)間、減少流通費(fèi)用。②經(jīng)一種中間商式。茶葉生產(chǎn)者一零售商一消費(fèi)者。如茶葉企業(yè)通過工商聯(lián)營、農(nóng)商聯(lián)營等形式將茶葉銷售給消費(fèi)者。⑧經(jīng)兩種中間商式。茶葉生產(chǎn)者一批發(fā)商(或代理商)一零售商一消費(fèi)者。這里的批發(fā)商可以是一級，也可以是多級。④經(jīng)三種中間商式：茶葉生產(chǎn)者一代理商一批發(fā)商一零售商一消費(fèi)者。這種渠道多為出口茶銷售渠道。②、③、④三種渠道模式，有利茶葉流通、銷售，中間商的參與減輕了茶葉生產(chǎn)者的庫存負(fù)擔(dān)和市場風(fēng)險(xiǎn)，有利資金的周轉(zhuǎn)，一般為茶葉企業(yè)銷售茶葉的主要渠道。 茶葉銷售渠道多元化

茶葉企業(yè)在基本完成了產(chǎn)品制作的準(zhǔn)備工作后，面臨最大的問題就是市場渠道的建設(shè)。目前中國的茶葉銷售渠道已經(jīng)逐步呈多元化的趨勢，除了傳統(tǒng)的批發(fā)市場外，茶葉零售店，連鎖店，茶藝館、超市賣場和高檔會(huì)所等都漸漸在茶葉銷售渠道中占據(jù)了一定的地位。在這種茶葉渠道不斷多元化的趨勢下，作為一個(gè)巖茶企業(yè)，在有限的資金和時(shí)空下，選擇一個(gè)適合自己產(chǎn)品銷售的渠道非常重要，甚至關(guān)乎企業(yè)的生死存亡。

用接力的方式走多條道

武夷山市村野巖茶廠是典型的中小型企業(yè)。這種企業(yè)特征是：產(chǎn)品優(yōu)秀，但品牌概念模糊；市場潛力巨大，但市場建設(shè)混亂；企業(yè)前景廣闊，但后勁支持不足。當(dāng)村野巖茶廠的領(lǐng)導(dǎo)找到業(yè)內(nèi)著名營銷公司百納營銷機(jī)構(gòu)，提出請百納營銷機(jī)構(gòu)為其進(jìn)行市場策劃時(shí)，茶廠因?yàn)椴枞~產(chǎn)量不斷擴(kuò)大，正面臨著嚴(yán)重的銷售困境。這一困境主要原因是因?yàn)椴鑿S的銷售渠道太過單一且不穩(wěn)定，建立一個(gè)完善的銷售渠道迫在眉睫。

那么這渠道建設(shè)該怎樣進(jìn)行呢？百納營銷機(jī)構(gòu)的專家們在仔細(xì)分析了整個(gè)茶葉市場的消費(fèi)特點(diǎn)和巖茶的產(chǎn)品特點(diǎn)后認(rèn)為，巖茶當(dāng)前在整個(gè)茶葉消費(fèi)市場中，還不屬于主流。巖茶的品種和品牌在整個(gè)茶葉市場中還處于附屬地位，但是，隨著整個(gè)茶葉市場的不斷擴(kuò)大和巖茶本身在宣傳和市場上的努力，對巖茶認(rèn)識(shí)和愿意嘗試消費(fèi)巖茶的人也越來越多。不過這些消費(fèi)者非常分散，不像普洱茶消費(fèi)者那樣主要集中在廣東地區(qū)，也不像鐵觀音消費(fèi)者那樣非常普遍。比如在廣東地區(qū)，雖說巖茶的知名度相對較高，但是，除了潮汕地區(qū)因?yàn)閭鹘y(tǒng)的工夫茶習(xí)慣，對巖茶的消費(fèi)欲望強(qiáng)烈些外，其它地區(qū)消費(fèi)特征并不是那樣明顯，巖茶消費(fèi)在許多茶葉消費(fèi)者那里并不占有很大的比例。

針對這樣的市場特點(diǎn)，百納營銷機(jī)構(gòu)的方案是，村野巖茶的渠道建設(shè)應(yīng)該多管齊下，盡可能覆蓋更多的消費(fèi)人群。多管齊下就是不要放棄目前茶葉銷售的任何一個(gè)主要渠道，批發(fā)零售兼顧，中間商終端商通吃。只有這樣，才能在有限的巖茶市場中搶占更大的份額，同時(shí)，影響到更多的潛在消費(fèi)者。但是，這里存在著一個(gè)重要的問題：市場推廣的資金有限，怎樣去全面覆蓋呢？另外，批發(fā)渠道與零售渠道的利益怎樣兼顧呢？所以這時(shí)就有“接力”的問題。什么接力呢？就是在生產(chǎn)廠家能力有限的情況下，讓銷售商們來把“力”接上，把產(chǎn)品傳遞到消費(fèi)者手中。因?yàn)椤傲Α绷坑邢蓿�所以廠里就要讓“利”給銷售商們，至于怎樣讓利，方式很多，簡單來講，就是誰給廠家接的“力”多，它得到“利”的機(jī)會(huì)就越大。

茶葉銷售渠道如何走

春茶上市通常是茶葉界人士認(rèn)可的市場升溫點(diǎn)，可是今年，茶葉市場卻沉寂如水，行業(yè)的低迷狀態(tài)仍在持續(xù)。偏偏在這個(gè)時(shí)候，可口可樂“原葉”茶飲料全面上市，并推出“原葉”茶飲料不再使用傳統(tǒng)茶飲料的茶粉沖泡，而是“100％用真正茶葉泡制”的新概念。茶飲料進(jìn)一步擴(kuò)大地 盤與傳統(tǒng)茶葉爭奪消費(fèi)者。對于市場的爭奪，茶飲料的銷售渠道有著茶葉無法比擬的優(yōu)勢，所以，渠道問題成為茶葉廠商當(dāng)前最為關(guān)注的焦點(diǎn)。

原始交易方式阻礙市場發(fā)展

茶行業(yè)內(nèi)往往有一個(gè)不成文的規(guī)矩，那就是看什么人，賣什么價(jià)，甚至有人形容茶業(yè)是暴利行業(yè)。

在日前舉辦的中國茶產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展暨建設(shè)中國(廣州)茶葉交易中心高層論壇上，國務(wù)院發(fā)展研究中心主任張玉臺(tái)指出，導(dǎo)致我國茶葉產(chǎn)業(yè)大而不強(qiáng)的一個(gè)重要原因是我國茶葉市場體系的發(fā)育嚴(yán)重滯后，茶葉交易基本采取原始的小門市現(xiàn)貨交易方式，交易規(guī)模小，交易費(fèi)用居高不下。

據(jù)他介紹，201*年，我國茶葉銷售額為320億元，而茶葉消費(fèi)者實(shí)際花費(fèi)金額超過了1000億元。茶葉市場體系運(yùn)行不暢，使其無法有效發(fā)揮連接茶農(nóng)、茶葉企業(yè)和茶葉消費(fèi)者的橋梁與紐帶作用，無法有效配置資源，致使茶農(nóng)收入低，茶葉企業(yè)的收益不高，消費(fèi)者也難以買到貨真價(jià)實(shí)的茶葉。

正是看到茶葉交易中的這一頑疾，一些具有較強(qiáng)實(shí)力的茶葉廠商從簡化渠道入手，擴(kuò)大自己的市場份額。

大型茶企借力現(xiàn)代商超

云南知名茶商龍潤的學(xué)習(xí)樣本是立頓紅茶。龍潤普洱茶副總裁婁自田一直強(qiáng)調(diào)，立頓紅茶之所以成功，有兩個(gè)要素值得學(xué)習(xí)：渠道和標(biāo)準(zhǔn)化。

因此龍潤在渠道布局上下功夫。龍潤設(shè)有專門的渠道連鎖事業(yè)部，旗下有100多家連鎖加盟店；為了達(dá)到產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化目標(biāo)，在年初推出對準(zhǔn)快速消費(fèi)渠道的專門品種。

龍潤競爭對手龍生普洱也于今年正式進(jìn)軍北京市場。日前，龍生茶業(yè)已經(jīng)與北京的家樂福、沃爾瑪、華普、新世界、樂購、歐尚、華堂、百盛、華潤、屈臣氏等近500家商超渠道商正式簽約。

而今，茶葉經(jīng)營者大多認(rèn)識(shí)到，茶葉不僅要開拓專買店市場，還要走進(jìn)現(xiàn)代商超零售渠道，甚至是一些書店、小的便利店等，做到可以買東西的地方就可以買到茶葉。

像“沃爾瑪”一樣搞平價(jià)

濟(jì)南好運(yùn)順茗茶銷售連鎖有限公司在去年成為中國第一條茶葉直營通道，并打出像“沃爾瑪”一樣搞平價(jià)的茶葉營銷新概念。

該公司董事長徐躍華認(rèn)為，和傳統(tǒng)的“買進(jìn)賣出”經(jīng)營模式相比，通過相當(dāng)規(guī)模的直營渠道，減少中間環(huán)節(jié)，規(guī)模采購，把平價(jià)店開到飲茶人的家門口，這就是公司的“平價(jià)之道”。

據(jù)了解，公司目前建有近500家茶葉直營店，分布在山東、河北、河南、江蘇、天津、北京等地，茶葉也涵蓋了鐵觀音、普洱茶、綠茶等所有茶種類，全部采取明碼標(biāo)價(jià)的形式，把利潤控制在8%。

“應(yīng)該說，全國網(wǎng)絡(luò)的鋪開，是我們開展茶葉平價(jià)的基礎(chǔ)�！毙於�說。好運(yùn)順直營店合作模式實(shí)行的是股份制，對渠道進(jìn)行統(tǒng)一管理，統(tǒng)一采購，統(tǒng)一物流配送。這樣就可大大減少中間環(huán)節(jié)的成本，茶葉的價(jià)格就自然下降，從規(guī)�；�的角度實(shí)現(xiàn)茶葉的平價(jià)化。

業(yè)界人士一致認(rèn)為，所謂茶葉平價(jià)，就是盡可能實(shí)現(xiàn)茶葉價(jià)值與價(jià)格的大體統(tǒng)一，讓消費(fèi)者喝到貨真價(jià)實(shí)的茶。

走平民路線進(jìn)社區(qū)

北京茶葉總公司剛剛把“京華”茶葉品牌從聯(lián)合利華手中回購，便開展“京華茶葉弘揚(yáng)國飲文化專車進(jìn)社區(qū)”活動(dòng)�；顒�(dòng)以茶藝、授課、鑒偽、品嘗、銷售為主，使居民在家門口就可學(xué)到茶文化知識(shí)。該公司負(fù)責(zé)人表示，許多消費(fèi)者在飲茶方式、茶葉選擇、品茶悟道等方面還有待進(jìn)一步提升檔次。

據(jù)了解，北京茶業(yè)總公司還積極與各區(qū)縣消費(fèi)者協(xié)會(huì)合作，努力把京華茶葉品牌文化內(nèi)涵傳遞到大大小小的居民社區(qū)。

現(xiàn)在，很多茶商已開始重走平民路線進(jìn)小區(qū)。比起茶城一年房租動(dòng)輒近10萬元的價(jià)格，小區(qū)相對便宜的房租吸引了很多茶商入住。茶商進(jìn)小區(qū)已是一個(gè)普遍現(xiàn)象了。

“人人都喝茶”的信念支撐著茶商們堅(jiān)持走小區(qū)路線，“小區(qū)里人員集中，只要下工夫開發(fā)好這一區(qū)域的市場就能獲利很多�！币婚g茶葉店館的老板說。終端建設(shè)成名牌茶葉發(fā)展關(guān)鍵

主營產(chǎn)品為普洱茶的云南大益茶業(yè)集團(tuán)，今年發(fā)起“高空廣告轟炸”。該集團(tuán)在201*年中央電視臺(tái)黃金資源招標(biāo)中，以5000萬元奪得特a時(shí)段和焦點(diǎn)訪談提要后廣告投放權(quán)，成為第一家在央視招標(biāo)中亮相并獲成功的茶品牌企業(yè)。拿出5000萬元來做央視廣告，在中國茶界絕對是開山之舉。

該品牌的廣州經(jīng)銷商康先生稱，他作為一級經(jīng)銷商，下面直接就是二級經(jīng)銷商，再就是消費(fèi)者，渠道短而且流暢�！按笠妗睂�經(jīng)銷商要求很高，必須是茶專業(yè)人士，至少要有茶鋪。但幾位曾看到過大益廣告的茶友說，一是沒感覺，二是不知道去哪買，也不敢買，

怕買到假的。據(jù)悉，現(xiàn)在消費(fèi)者想買“大益”茶葉，還需向其營銷部門打電話咨詢購買。看來，欲試水快速消費(fèi)模式的“大益”，在樹立品牌形象的同時(shí)，面臨著拓展渠道、重視終端建設(shè)的考驗(yàn)。

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