第一篇：工業(yè)品銷售的幾點心得體會

說起銷售，每個做銷售的人都有自己的心得體會，下面我談?wù)勛约哼@幾年做銷售的一些感悟。

　

　一、耐心

　在得知a公司有擴建項目后，我去拜訪a公司關(guān)鍵人時他告訴我以前一直使用s公司的產(chǎn)品，合作的也很愉快，并且很明確的告訴我不會再考慮其他公司的產(chǎn)品了。

　該客戶的擴建工程共分三期，目前是一期工程。我按照計劃每三周左右打電話給該關(guān)鍵人，最開始電話里我并不和他聊產(chǎn)品，而是問候他。比如：工作忙不忙啊、順不順利啊、保重身體之類的。從最開始的兩三分鐘到后來甚至半個多小時的朋友似的聊天。半年后的某一天突然接到他給我打電話來說他們公司用的s公司產(chǎn)品出了問題，由于s公司的人員變動不能及時給他們解決問題，問我公司能不能幫他們解決一下，我立即答應(yīng)了他，馬上安排技術(shù)人員前去。問題解決后他非常感激我。在該公司的二期擴建項目中選用了我公司的產(chǎn)品。從第一次拜訪到最終和該公司合作共花了十六個多月，第三期工程現(xiàn)在還未啟動。

后來他告訴我說：現(xiàn)在和他打交道的廠家很多，打電話全是聽他說他公司是多么多么的不錯，產(chǎn)品是如何如何的好，每次接到這些電話都很煩。而你打電話來則讓我感覺輕松些，有時你的一聲問候讓我很受感動。現(xiàn)在工作都很忙并且壓力很大，工作中難免會遇到一些麻煩，偶爾能收到一聲問候讓人感到很舒心。以前一直和s公司合作挺愉快，所以開始并不想冒險和其他公司合作，即使價格便宜些。后來慢慢接觸你后覺得你這個人挺可靠，愿意交你這個朋友，通過對上次那個小問題的接觸，我覺得你公司的服務(wù)也還是挺不錯的，所以最后決定把這次機會給你。

做銷售的人都知道，有些銷售像馬拉松，將產(chǎn)品銷售到有些公司需要一年、兩年甚至更久，我們需要的是慢慢的和客戶接觸，耐心地獲得客戶信任。

二、細心

在與b公司技術(shù)負責人切磋完畢后，該負責人叫我再去物質(zhì)部的z，在商務(wù)方面是由z在負責（技術(shù)都差不多的情況下選擇誰是z說了算）。了解了一些關(guān)于z的事情后然后去找z，他所在的是個大辦公室，有很多人，當我找到z給他介紹完后，他對我“打官嗆”：“好的，知道了，留份資料需要時給你打電話吧！”說完就做他自己的了，找他留個電話，他說他到時給我打電話。當時我想他沒有明確的趕我出去，我先呆一會兒看看有沒有其他的機會。過了一會兒我發(fā)現(xiàn)他在www.seogis.com元,超過的部分必須付現(xiàn)金。

4、計算每一家工廠客戶的去年月平均進貨金額,今年每月進貨不得比平均值超過50％。若某工廠客戶屬淡旺季明顯的;或經(jīng)由本公司業(yè)務(wù)人員的努力,某工廠客戶將本公司從“備胎”變?yōu)椤爸髁Α钡?并經(jīng)業(yè)務(wù)主管批準的,不在此限。

5、新客戶(含去年交易未滿6個月的客戶)今年每月進貨不得超過去年3個月之金額,超過的部分必須付現(xiàn)金。

6、任何一家工廠客戶的未付款和未兌現(xiàn)金額之總額不得超過x元,超過的部分須付現(xiàn)金。

建立業(yè)務(wù)員管理制度

(十二)業(yè)務(wù)人員管理。

1、新進業(yè)務(wù)人員報到時,須提交全家戶口簿復(fù)印件,人力資源部派員按全家戶口簿上的地址拜訪,確定其父母住在該地址屬實,方可正式錄用。

2、業(yè)務(wù)人員必須每天填寫拜訪日報表,逐日傳真至總公司。

3、必須將業(yè)務(wù)人員拜訪新客戶取得的名片復(fù)印或掃描建文件。

4、應(yīng)建立本行業(yè)本公司專用的業(yè)務(wù)管理制度。例如:費用請款規(guī)定、新客戶征信調(diào)查作業(yè)流程、報價作業(yè)流程、訂單與出貨作業(yè)流程、招投標作業(yè)流程、安裝試車驗收作業(yè)流程、維修作業(yè)流程。

5、許多中國籍業(yè)務(wù)員兼職做私生意,從而其拜訪日報表是虛構(gòu)的。所以,主管針對有問題的業(yè)務(wù)員,可打電話向日報表填寫的客戶查詢(借口查問其需求、規(guī)格等),一旦查獲虛構(gòu)日報表,立即開除。

6、業(yè)務(wù)人員每天出門前,向出納領(lǐng)取收款賬單,當天下班前必須將收回的貨款(現(xiàn)金或票據(jù))交給出納。若客戶需辦理請款手續(xù),則應(yīng)取得客戶簽收單,連同仍未收款的賬單同樣于當天下班前交給出納。若業(yè)務(wù)人員因工作需要延遲至下班后才返回分公司,則應(yīng)交給主管,第二天上班后再由主管交給出納。

7、中國自1999年起,全國公安系統(tǒng)進行網(wǎng)上追逃行動。例如,公安警察可隨時向搭乘火車的乘客索取“居民身分證”,上網(wǎng)核對是否為通緝犯。因此,當業(yè)務(wù)人員挪用公款潛逃時,應(yīng)立即委托律師向當?shù)毓�安機關(guān)報案,設(shè)法列入全國公安系統(tǒng)網(wǎng)上追捕對象。以期逮捕歸案,繩之以法,以對其他業(yè)務(wù)人員起到警示作用。

刊登廣告郵寄dm(直投廣告)

(十三)銷售區(qū)域促銷。

1、刊登黃頁電話簿廣告。

2、刊登報紙和專業(yè)性雜志廣告。

3、加入當?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會。例如:模具業(yè)加入上海市模具工業(yè)協(xié)會。

4、郵寄dm給潛在客戶。

關(guān)于郵寄dm給潛在客戶的重要性包括:

(1)中國幅員遼闊,若全靠人員推銷,必然力所不及,將遺漏許多客戶。應(yīng)以郵寄dm取代一部分人員拜訪推銷。

(2)以郵寄dm給潛在客戶作為探路、開路,針對有反饋的,則加緊拜訪推銷。如此,就能有的放矢,提高效率。

(3)找不到人脈關(guān)系介紹工廠客戶的關(guān)鍵人士時,可先郵寄dm給采購部門,再去電話約時間拜訪。

有關(guān)郵寄dm的對象為:(1)從各種名錄(例如:天津市對外經(jīng)濟貿(mào)易委員會出版的“天津市供貨商1000家”)挑出需要本產(chǎn)品的,郵寄dm。

(2)收集人才市場報等媒體的招聘廣告,從中挑出需用本產(chǎn)品的,郵寄dm。

這是由于正在招兵買馬的公司較活躍,從而較有可能采購。

至于dm的制作則有:(1)以“寫信”的格式附上一封信,簡介本公司和產(chǎn)品。

(2)再附上本公司現(xiàn)有的

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