給大家分享一篇一名啤酒銷售人員的工作自我總結(jié)范文,供參考:
今年以來,我負(fù)責(zé)**啤酒銷售工作。一年中,我認(rèn)真履行職責(zé),切實做好銷售工作,取得了可喜的成績。下面,就一年來工作作自我總結(jié)如下:
一、開展了“零風(fēng)險”服務(wù)。自**啤酒承諾“零風(fēng)險”以來,我對消費者零風(fēng)險服務(wù)進行了認(rèn)真調(diào)查研究,認(rèn)為要通過**啤酒零缺陷產(chǎn)品、精巧細(xì)膩的市場細(xì)分服務(wù)消費者,消費者購買的每一瓶啤酒,都印有800全國免費服務(wù)電話,通過溝通,拉近了消費者和青啤之間的距離,進一步強化了**啤零缺陷的品質(zhì)。我通過專業(yè)化的服務(wù),及時幫助**加速走貨,從商品陳列到貨柜展示,再到無處不在的pop招貼提示,業(yè)務(wù)代表一路跟蹤,使得每個終端成為完美終端,個個作成為樣板工程,**啤賣的不僅是商品,更重要的是專業(yè)化服務(wù),并帶來的豐厚回報。據(jù)統(tǒng)計,年內(nèi)銷售額達(dá)到了**元。
二、拓寬了市場。在年初以前,**市場上**啤酒占市場達(dá)90%以上。而**啤酒較我們的啤酒落后許多,對于競爭,我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量的辦法,大做銷售廣告,在當(dāng)?shù)囟嗉颐襟w做廣告,收到了明顯的效果。結(jié)果使**地老百姓對**啤酒家喻戶*,人人皆知。同時我們大力在農(nóng)村促銷啤酒。在促銷中,采取贈品與獎勵辦法,對農(nóng)民具有強大的吸引力。如針對部分農(nóng)民急需農(nóng)機卻缺少資金的情況,在開蓋有獎活動中,把一等獎設(shè)為農(nóng)用三輪車,而不是彩電、冰箱、空調(diào)之類的高檔電器,并對獲獎?wù)哌M行大力宣傳,使農(nóng)民們懷著獲得一輛三輪車的夢想,在消費時認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌;針對許多農(nóng)民與親朋好友在一起,酒后喜歡打撲克的特點,把贈品定為設(shè)計精美、市場上買不到的特制廣告撲克,非常受農(nóng)民朋友歡迎,從而銷量隨之大增。
三、*******
總之,一年來,我在銷售中做了大量工作,但也存在一些不足,主要是宣傳的力度還不夠大,宣傳導(dǎo)資金欠缺。不過,隋著銷售業(yè)績的大好,在明年****啤酒的銷售中,我們會做得更好。
第二篇:啤酒市場銷售年終工作總結(jié)xx年已經(jīng)過去,我來酒行也已有一年之久,在這一年的時間中我通過努力的工作,也有了一點收獲,下面我對一年的工作進行簡要的總結(jié):望各位給與評價與建議。
剛剛加入公司,在沒有負(fù)責(zé)市場以前,我是絲毫沒有銷售經(jīng)驗的,僅憑一股熱情,有點蠻干,為了融入團體,我一邊學(xué)習(xí),遇到一些問題時,往往請教部門經(jīng)理以及向同事請教。在一年的學(xué)習(xí)中,現(xiàn)在漸漸能分析一些關(guān)于客戶心理以及產(chǎn)品的市場力度。最起碼能理出一條思路來。
存在的缺點:
對于啤酒市場了解的還不夠深入,對產(chǎn)品知識掌握的過度薄弱,不能十分清晰的向客戶解釋,對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中,過分的依賴和相信客戶,以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好,有時由于自己的拖拉習(xí)慣,造成事情的惡性循環(huán)。
xx年存在的市場問題。
1:產(chǎn)品的不段漲價,造成客戶對產(chǎn)品有一定情緒化。
2:促銷力度加大,利潤下滑。
3:促而不銷。
4:對手虎拼。
市場其實是良好的,然而形式卻是很嚴(yán)重的。?梢杂眠@一句話來概括,在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,明年是大有作為的一年,假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好,沒有抓住這個機遇,我們很可能失去這個機會,永遠(yuǎn)沒有機會在做這個市場。
第三篇:啤酒有限公司銷售個人工作總結(jié)啤酒有限公司銷售個人工作總結(jié)
201*年11月1日至今,我進燕京啤酒有限公司已有兩年多了,時間雖短,但對于我來說,卻是受益匪淺的。這期間,在單位領(lǐng)導(dǎo)的培養(yǎng)和同事們的關(guān)心支持下,我逐步對公司有了全新的認(rèn)識與了解。我在單位擔(dān)任銷售大廳開票的工作,剛開始我認(rèn)為開票工作比較簡單,不過是填填單據(jù)等事務(wù)性工作,但是通過前一階段的學(xué)習(xí),才知道自己對開票工作的認(rèn)識和了解太膚淺了,開票工作不僅責(zé)任重大,而且有不少的學(xué)問和技術(shù)性問題,需要反復(fù)練習(xí),理解性學(xué)習(xí)才能掌握。我的理論和實踐有還有一定的差距,缺乏工作經(jīng)驗,還好在指導(dǎo)老師的幫助下,我學(xué)會了如何開票以及填寫票據(jù),保證自己經(jīng)手的票據(jù)的安全與完整,學(xué)會了使用開票軟件,理解了這項業(yè)務(wù)的程序及來龍去脈。通過三個月的學(xué)習(xí)與實踐,知道了要做好開票工作絕不可以用“輕松”來形容,工作中一定要謹(jǐn)慎,要認(rèn)真對待每一張票據(jù)。
銷售開票是銷售工作不可缺少的一個部分,它要求我們開票人員要有精湛的業(yè)務(wù)水平,熟練的業(yè)務(wù)技能,嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作作風(fēng),作為一個合格的開票人員必須要具備以下的基本要求
(一)學(xué)習(xí)、了解和掌握政策法規(guī)和公司制度,不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。銷售開票工作需要很強的操作技巧。作為專職的開票人員,不但要具備處理一般會計事務(wù)的財務(wù)會計專業(yè)基本知識,還要具備較高專業(yè)知識水平和較強的數(shù)字運用能力。
(二)做好銷售開票工作要有嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作作風(fēng)和職業(yè)道德,要有較強的安全意識,各種票據(jù),既要有內(nèi)部的保管分工,各負(fù)其責(zé),并相互牽制;也要有對外的保密措施,維護個人安全和公司的利益不受到損失。
(三)開票人員必須具備良好的職業(yè)道德修養(yǎng),要熱愛本職工作,精業(yè)、敬業(yè),要竭力為單位的總體利益服務(wù)。
目前,我廠剛剛投產(chǎn)運營,作為銷售開票人員的工作量并不大,在前一階段的工作學(xué)習(xí)當(dāng)中,我遵守公司的各種規(guī)章制度,認(rèn)真做好自己的本職工作,對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作能夠按時完成,但是在工作當(dāng)中我也發(fā)現(xiàn)了自己的不足之處,在某些細(xì)節(jié)問題上有不夠仔細(xì)的地方,因此,我要時時刻刻提醒自己努力改正自身缺點,在今后的工作中,加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),主要是銷售開票以及財務(wù)方面的學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)如何分析企業(yè)的經(jīng)營狀況,為今后新業(yè)務(wù)的開展和經(jīng)營范圍的拓展,努力提高自身素質(zhì),勝任本職工作,提高工作效率。我有信心把工作做好,為公司的發(fā)展做出更大的成績!
第四篇:201*~201*年度啤酒銷售總結(jié)201*~201*年度啤酒銷售總結(jié)
今年以來,我負(fù)責(zé)啤酒銷售工作。一年中,我認(rèn)真履行職責(zé),切實做好銷售工作,取得了可喜的成績。下面,就一年來工作小結(jié)如下:
一、我通過專業(yè)化的服務(wù),及時幫助加速走貨,從商品陳列到貨柜展示,再到無處不在的畫報招貼提示,業(yè)務(wù)代表一路跟蹤,使得每個終端成為完美終端,個個成為樣板工程,啤酒賣的不僅是商品,更重要的是專業(yè)化服務(wù),并帶來的豐厚回報。據(jù)統(tǒng)計,年內(nèi)銷售額達(dá)到了x元。
二、拓寬了市場在年初以前,市場上啤酒占市場達(dá)x%以上。而競品啤酒較我們的啤酒先進許多,對于競爭對手,我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量和大做銷售廣告的辦法,比如在盱眙龍蝦節(jié)期間,開展我公司啤酒節(jié)活動,收到了明顯的效果,結(jié)果使當(dāng)?shù)氐睦习傩諏ξ夜镜钠【萍矣鲬魰,人人皆知。同時我們大力在農(nóng)村促銷啤酒。在促銷中,采取贈品與獎勵辦法,對農(nóng)民具有強大的吸引力,消費時認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌;
三、我提出一點看法,就是針對許多農(nóng)民與親朋好友在一起,酒后喜歡打撲克的特點,把贈品定為設(shè)計精美、市場上買不到的特制廣告撲克,應(yīng)該能受到農(nóng)民朋友歡迎,從而銷量隨之大增。
總之,上一年在領(lǐng)導(dǎo)正確指導(dǎo)下,在我不斷努力下,取得很不錯的成績,但是在好成績下也有一定的不足,我相信在下一年工作中兢兢業(yè)業(yè),售量會更上一層樓!
第五篇:啤酒銷售代表工作規(guī)劃?
? 銷售區(qū)域;
? 專銷;
? 經(jīng)銷商的責(zé)任和義務(wù);
? 違約責(zé)任;
? 條件支持。
? 在經(jīng)銷商的銷售過程中嚴(yán)格以合同對其進行約束。
6)渠道規(guī)劃
? 根據(jù)市場類型、實際狀況選擇分銷模式。
? 確定各級批發(fā)渠道經(jīng)銷商的數(shù)量、經(jīng)營條件。
? 分銷售區(qū)域/分產(chǎn)品經(jīng)營。
7)客戶培訓(xùn)與發(fā)展
7-1)經(jīng)銷商內(nèi)部管理
? 建立臺帳管理辦法。
? 完善內(nèi)部管理制度。
7-2) 對經(jīng)銷商銷售隊伍進行培訓(xùn)
? 對銷售人員的工作技能和營銷理念培訓(xùn)。
? 對送貨工人的服務(wù)進行指導(dǎo)。
? 對內(nèi)部人員的工作協(xié)作提出建議。
7-3) 對經(jīng)銷商本人的經(jīng)營理念培訓(xùn)。
8)渠道成員之間矛盾的處理
8-1)處理經(jīng)銷商之間矛盾的原則:公平、公正
8-2)經(jīng)銷商之間矛盾的了解和分析
? 矛盾方(一方或雙方)投訴
? 實地走訪了解
? 判斷矛盾雙方哪一方對公司業(yè)務(wù)影響大,從而決定工作的側(cè)重點。
? 分析矛盾產(chǎn)生的原因,是由公司造成的,還是由其中一方或是第三方造成的。 ? 對矛盾定性,是可調(diào)節(jié)的“內(nèi)部矛盾”或已經(jīng)成為了不可調(diào)節(jié)的“敵我矛盾”。 8-3) 矛盾的處理
? 以規(guī)勸為主,可分別與矛盾雙方溝通,舉例分析,擺事實講道理。
? 對于可調(diào)節(jié)的矛盾雙方,可以創(chuàng)造機會使其見面,當(dāng)面溝通;對于已是“敵
我矛盾”的雙方,則應(yīng)避免雙方正面沖突,激化矛盾。
? 對于不聽規(guī)勸的責(zé)任方,要采取強制性措施,如清戶、斷酒、扣折讓、減少
公司支持等方法迫其就范。
9)保持良好客情關(guān)系的原則
? “先做好人”-具有良好的人品才能得到經(jīng)銷商的信任,使其樂意與你合作。 ? “贏得尊重”-專業(yè)的客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的。經(jīng)銷商注重的是利潤,
如果讓經(jīng)銷商覺得你比他專業(yè),比他更會作生意,能夠給他帶來更多的利潤,你就自然會贏得經(jīng)銷商的尊重。
? “做好服務(wù)”-在維護公司利益原則下,多投入些時間和精力為經(jīng)銷商服務(wù),
多做些實事。
? “說到做到”-重視諾言,講究效率。
? “不卑不亢”-對不同經(jīng)銷商一視同仁,處理問題要公正。
4.6)庫存管理/物流管理
1)定期拜訪,了解信息
? 客戶配送信息。包括:自提/公司送貨、車型、車號、運能、運輸時間、裝
卸工、司機、送貨半徑、時間等。
? 庫房信息:庫房總?cè)萘、?暖庫、淡、旺季日均出貨量。
? 訂貨方式。
? 隨時掌握客戶的實際銷量、庫存量和產(chǎn)品流向。
2)協(xié)助經(jīng)銷商進行庫存管理。
? 保證(本站隆重推薦好范 文網(wǎng)www.seogis.com)產(chǎn)品循環(huán),先進先出。
? 保證經(jīng)銷商庫存量在其實際銷量的1.5倍左右。
? 產(chǎn)品保存常識:溫度、防雨、防曬、防潮等。
3)能夠進行費用核算(配送到他的客戶的成本)。
4)能夠?qū)?jīng)銷商進行送貨調(diào)配與服務(wù)指導(dǎo)。根據(jù)經(jīng)銷商的運力,協(xié)助其制定每日的送貨計劃/路線圖,以節(jié)約時間和費用。
4.7)市場監(jiān)控
1)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商違規(guī)經(jīng)營(亂價/竄貨)。
? 具有敏銳的洞察力,對區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商有清晰的判斷,了解每一戶經(jīng)銷商的
經(jīng)營心態(tài)。
? 重視日常的信息收集,力求詳細(xì)。如a經(jīng)銷商下屬60家終端,那么這60家
終端的狀況檔案都要掌握,并與a經(jīng)銷商能夠?qū)?yīng)。
? 信息跟蹤、判斷:如懷疑a經(jīng)銷商違規(guī)經(jīng)營,應(yīng)對其下屬終端調(diào)查,進行價
格詢問和銷量調(diào)查,并與a經(jīng)銷商的銷量對比,從而掌握“真憑實據(jù)”。 ? 違規(guī)經(jīng)銷商處理:果斷地對其進行處罰,如斷酒、扣折讓、減少公司支持、
清戶。
2)區(qū)域外竄貨、假酒
? 信息來源:銷量異常變化/相關(guān)人員舉報/市場跟蹤
? 根據(jù)提供的信息去現(xiàn)場核實,并盡可能的提取樣品。
? 尋求公司內(nèi)部支持。提取的樣品酒如懷疑是假酒,經(jīng)公司相關(guān)質(zhì)檢部門驗證,
上報公司監(jiān)察部門處理;如屬于異地竄貨,由監(jiān)察部門查驗樣品酒批號,確定該回流酒的來源,與該區(qū)域銷售主管人員、監(jiān)察部門協(xié)同處理。
4.8) 信息收集
1)專有信息(業(yè)務(wù)代表身處市場直接了解的信息)的收集途徑:
? 拜訪客戶(填寫常規(guī)信息表格,避免記錄式)
? 行走途中發(fā)現(xiàn)(路牌、店招等品牌信息、推廣活動、送酒車)
? 現(xiàn)場消費場所聆聽或詢問消費者
? 市場調(diào)研
? 朋友、熟人征詢意見
? 設(shè)定定點終端定期聯(lián)絡(luò)
2)相關(guān)信息(與區(qū)域市場有關(guān)的信息)收集途徑:
? 由政府相關(guān)部門處了解
? 通過報紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等方式了解
4.9) 市場調(diào)研執(zhí)行
執(zhí)行中,首先要考慮樣本配比,如性別、年齡、酒店類型等的比例。其次要嚴(yán)格執(zhí)行訪問提綱。通常訪問執(zhí)行分街頭攔訪和入店訪問兩種。
1)攔訪:
時間/地點選擇:通常選擇雙休日,選城市中心鬧市區(qū)人流較為集中的地區(qū),條件允許租用一處門市酒店,使用專門桌椅。
準(zhǔn)目標(biāo)人群選擇:以休閑、職業(yè)特征明顯的單人或雙人為主要選擇對象,非行色匆匆的個人或3人以上為選擇對象。
非目標(biāo)人群過濾:通過問詢,有禮貌地拒絕不附條件的人。
2)入店:(時間不宜過長、每桌只選1人)
? 時間/地點選擇:中餐、晚餐皆可。征得酒店負(fù)責(zé)人同意或贈送相關(guān)禮品求
得同意。
? 訪問人員必須著裝整潔,話語輕,同一酒店不能超過2個訪問人員。
? 準(zhǔn)目標(biāo)人群選擇:選擇就餐氣氛輕松的桌臺進行征求意見。同意后進行訪問。
3)訪問過程:
? 在訪問中,盡量不打擾受訪者情緒,可適當(dāng)對受訪者的支持表示感謝。 ? 按問卷順序逐一訪問。
? 盡量不讓受訪者看到問卷。
? 訪問后再次表示感謝。
贈送小禮品。
4)信息識別與處理
? 對客人不認(rèn)真、不愿或不耐煩時回答的問題要加以標(biāo)注。
? 訪問結(jié)束時,轉(zhuǎn)身后可慢些離開,搜集客人對接受訪問的態(tài)度。
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