第一篇：區(qū)域銷售經(jīng)理階段銷售工作總結(jié)

區(qū)域銷售經(jīng)理階段銷售工作總結(jié)

我們公司高科技產(chǎn)品的上市，的確是漁船保鮮領(lǐng)域的一次重大革命，一個重要里程碑。技術(shù)從來都是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的第一推動力，從電視、vcd到手機(jī)、電腦，這些超速發(fā)展的行業(yè)，無一不是由技術(shù)驅(qū)動的。我們的產(chǎn)品是前衛(wèi)的，技術(shù)是我們的核心競爭力。和傳統(tǒng)帶冰作業(yè)、原創(chuàng)：HAOwww.seogis.com/第三篇：201*年某區(qū)域銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)及201*年工作計劃

201*年某區(qū)域銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)及201*年工作計劃

**辦事處在全體人員的努力下，區(qū)域業(yè)務(wù)開展工作基本順利，(推薦訪問范文網(wǎng)www.seogis.com第五篇：區(qū)域銷售經(jīng)理的能力及工作

區(qū)域銷售經(jīng)理的能力及工作

隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，營銷已深入社會各行各業(yè)，如今言必談“營銷”。越來越多的行業(yè)、組織在構(gòu)建自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，越來越多的區(qū)域銷售經(jīng)理加入到營銷人的行列。

從事營銷工作十余年來，深深感到一個科學(xué)的營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)置的重要性，而其中人的問題，高素質(zhì)營銷隊伍的建設(shè)顯得尤為重要，特別是市場一線區(qū)域銷售經(jīng)理的基礎(chǔ)素質(zhì)，對完成公司銷售目標(biāo)有直接的意義，對培養(yǎng)企業(yè)核心競爭力至關(guān)重要。

一、區(qū)域銷售經(jīng)理的四大能力

筆者認(rèn)為，一個優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理必須具備四大基礎(chǔ)能力，即：營銷策劃能力、渠道拓展能力、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)能力、公共關(guān)系能力。

區(qū)域銷售經(jīng)理的營銷策劃能力

作為一名優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理，首先要具備優(yōu)秀的營銷策劃能力。

營銷是圍繞目標(biāo)消費者的需求為中心的銷售服務(wù)體系。

區(qū)域銷售經(jīng)理首先是一個宏觀構(gòu)想者，一個戰(zhàn)略規(guī)劃者，其次是公司營銷戰(zhàn)略與區(qū)域特色結(jié)合的執(zhí)行者，站在一個城市、省區(qū)、大區(qū)的戰(zhàn)略高度，“胸有成竹，運籌帷幄”。

中國市場之大、之復(fù)雜，不是一個公司市場戰(zhàn)略部門能面面俱到，銷售執(zhí)行過程中，需要區(qū)域銷售經(jīng)理結(jié)合本地特色科學(xué)處理相關(guān)的營銷問題，研究、調(diào)整營銷策略。區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)該是一個民俗文化專家、商圈研究專家、地理通，了解行政區(qū)劃沿革，了解政經(jīng)大事。

區(qū)域銷售經(jīng)理是公司決策的前哨站，一個有思維的區(qū)域經(jīng)理必須具備優(yōu)秀的營銷策劃品質(zhì)，而不是一個簡單的銷售執(zhí)行者。從品牌戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、傳播手段等方面要有清醒的認(rèn)識與了解，當(dāng)年三株公司曾提出必須取得公司初級企劃員資格才能擔(dān)任營銷子公司經(jīng)理職務(wù)，體現(xiàn)了營銷隊伍建設(shè)與營銷管理的遠(yuǎn)見，高素質(zhì)的營銷隊伍成就當(dāng)年的營銷神話。

區(qū)域銷售經(jīng)理的渠道拓展能力

銷售渠道的拓展能力是區(qū)域銷售經(jīng)理必備的基礎(chǔ)能力。

區(qū)域銷售經(jīng)理在市場一線的主要任務(wù)就是疏通渠道，把產(chǎn)品擺在消費者面前。中國市場的復(fù)雜性，各地市場發(fā)育的不平衡，決定了銷售渠道建設(shè)的本地化思考，而不是千篇一律。

無論大區(qū)代理制、小區(qū)域代理制、子公司直銷制、辦事處管理制、專賣店直營制等等，必須結(jié)合本地化恰如其分的理性思考，找到最恰當(dāng)?shù)那�道拓展機(jī)制，這樣才能把市場做深、做細(xì)、做透。

筆者認(rèn)為，一個營銷公司的渠道拓展機(jī)制可以多種機(jī)制共存，關(guān)鍵是能否與本地市場的

特點及市場發(fā)育階段的有效結(jié)合，必要的是加強(qiáng)有效價格規(guī)劃與管理，用價格的杠桿平衡市場、管理市場。

所以，區(qū)域銷售經(jīng)理必須具備銷售渠道拓展的宏觀規(guī)劃能力與執(zhí)行力。營銷是一門有藝術(shù)的科學(xué)，要學(xué)會“彈鋼琴”，渠道拓展的藝術(shù)性發(fā)揮顯得更為重要，結(jié)合本地特點，發(fā)揮階段優(yōu)勢，層層推進(jìn)，步步為營。

區(qū)域銷售經(jīng)理的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)能力

區(qū)域銷售經(jīng)理是區(qū)域營銷工作的首席執(zhí)行官，團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力是區(qū)域銷售經(jīng)理一個重要的能力。

俗話說“將強(qiáng)強(qiáng)一片，將熊熊一窩”，一個優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理帶領(lǐng)的是一支驍勇善戰(zhàn)的團(tuán)隊，否則就一盤散沙，潰不成軍，面對激烈的市場競爭無所作為。

營銷組織管理如軍隊組織管理的嚴(yán)密性，高素質(zhì)、協(xié)調(diào)性、執(zhí)行力、快速反應(yīng)能力給區(qū)域銷售經(jīng)理提出了更高的要求�？己艘粋�優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理，團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力是一個重要的指標(biāo)。

區(qū)域銷售經(jīng)理不僅要自己以身作則，嚴(yán)格要求，還得注重團(tuán)隊整體素質(zhì)的培養(yǎng)，注重整個團(tuán)隊素質(zhì)與執(zhí)行能力的提高。培養(yǎng)隨時能替代自己的后備力量或者向公司輸送優(yōu)秀的人才，是優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理的責(zé)任，也是考量區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力的一個重要方面。

核心凝聚力是團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)能力的具體體現(xiàn)，區(qū)域銷售經(jīng)理要懂得發(fā)揮團(tuán)隊整合優(yōu)勢，才能打勝仗，才敢打硬仗，只有“我能”不行，要“全能”。

區(qū)域銷售經(jīng)理的公共關(guān)系能力

吳登科——天下伐謀咨詢首席服務(wù)管理專家。

國內(nèi)著名服務(wù)管理研究學(xué)者，“感動服務(wù)”的倡導(dǎo)者。曾任職海爾售后服務(wù)總部總監(jiān)，負(fù)責(zé)海爾服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與服務(wù)人員的工作問題研究與方向把控，在三星銷售總部任職期間，與同事共同創(chuàng)建了三星電子銷售總部培訓(xùn)體系。現(xiàn)任北京天下伐謀咨詢公司高級合伙人、首席服務(wù)管理專家。

區(qū)域銷售經(jīng)理是公司派駐當(dāng)?shù)厥袌龅氖紫�代表，公共關(guān)系能力是必要的基礎(chǔ)能力。

營造好適合營銷工作開展的“塑料大棚”，營銷工作才能在“溫室”里更好的“生根、發(fā)芽、茁壯成長”，抵御“雨雪風(fēng)暴”。

在市場競爭的惡劣環(huán)境中，來自消費者、合作者、競爭者、當(dāng)?shù)卣�府主管機(jī)構(gòu)等不同的需求與矛盾，區(qū)域銷售經(jīng)理往往是個“消防員”，在公共關(guān)系的事務(wù)中處理著不同的矛盾與危機(jī)。案例表明，許多公司的公關(guān)危機(jī)來自于區(qū)域銷售經(jīng)理的處理不當(dāng)，引發(fā)公司的全面危機(jī)，直至發(fā)生品牌災(zāi)難性事故。

公共關(guān)系能力是區(qū)域銷售經(jīng)理的一個必要能力，不僅是“消防員”，更應(yīng)該是“預(yù)防員”。凡事“預(yù)則立，不預(yù)則廢”，區(qū)域經(jīng)理必須主動公關(guān)，營造好經(jīng)營的“塑料大棚”，保障營銷工作的正常開展。

區(qū)域銷售經(jīng)理的四大基礎(chǔ)能力也是區(qū)域銷售經(jīng)理的四項基礎(chǔ)工作，即：發(fā)動你的營銷策劃思維，拓展你的銷售服務(wù)渠道，管理好你的團(tuán)隊，建好“塑料大棚”。二、區(qū)域銷售經(jīng)理的工作方法

1.最近營銷界一個熱門話題就是如何全面推動區(qū)域市場營銷管理升級。《銷售與市場》雜志認(rèn)為：“區(qū)域市場是企業(yè)營銷工作的基本單元，因此區(qū)域市場營銷管理升級就成為企業(yè)營銷升級工程的支柱，重要性不言而喻。”并為此組織了系列策劃文章。應(yīng)該說，區(qū)域市場營銷管理升級，是一個系統(tǒng)工程，酒類企業(yè)擺脫低層次的競爭，同樣需要營銷管理升級。如何升級，見仁見智，求諸子以為最核心的就是要著重研究并提升區(qū)域銷售經(jīng)理的工作方法。

2.總體來講，區(qū)域銷售經(jīng)理無論從事哪個市場的銷售，有兩個工作方法是必須研究的，在營銷工作實踐中也是必須加強(qiáng)提高的——

一是一般和個別相結(jié)合；

二是領(lǐng)導(dǎo)和群眾相結(jié)合。

如果區(qū)域銷售經(jīng)理學(xué)會這兩種毛澤東稱之為“放之四海而皆準(zhǔn)”的工作方法，那么其區(qū)域市場工作必將是得心應(yīng)手，銷售業(yè)績也將是燦爛奪目。

3.任何市場的銷售工作，如果沒有一般的、普遍的號召，就不能動員銷售員和經(jīng)銷商行動起來。但如果僅僅限于一般號召，而區(qū)域銷售經(jīng)理沒有具體地直接地深入市場，將所號召的工作實施起來，貫徹下去，突破一點，取得市場經(jīng)驗，那么，區(qū)域銷售經(jīng)理就無法豐富完善一般號召的內(nèi)容，同時，也就無法驗證一般號召是否正確、是否有指導(dǎo)性。如果是這樣，那么一般號召就有落空的危險。

比方說，s公司去年的各個區(qū)域市場的銷售，凡是成績顯著者，如華南某省的朱姓區(qū)域銷售經(jīng)理，就是采用了一般號召和個別指導(dǎo)相結(jié)合的方法。朱經(jīng)理在其所負(fù)責(zé)的市場重點抓高價位產(chǎn)品五年陳釀，這是他“一般號召”的市場策略。“個別指導(dǎo)”是根據(jù)市場成熟度、客戶的綜合實力，朱經(jīng)理瞄準(zhǔn)了www.seogis.comdash;—分散的無系統(tǒng)的意見——集中起來，經(jīng)過研究，化為集中的系統(tǒng)的意見，總結(jié)歸納后，再回到市場中去作宣傳號召，逐步地化為銷售員和經(jīng)銷商的意見，達(dá)到共識，并且堅持下去、實施下去。在推展過程中還要考驗這些意見是否正確，然后再集中、再研究、再概括，然后又回到市場中去再堅持、再實施、再行動下去。如此循環(huán)往復(fù)，一次就比一次更正確、更生動、更豐富。

一個區(qū)域銷售經(jīng)理，如果身子浮在上面，腦子不沉到市場，不興調(diào)查研究之風(fēng)，一切從本本出發(fā)，一切從經(jīng)驗出發(fā)，不知道自己的市場好在什么地方？自己的市場壞在什么地方？對產(chǎn)品的市場營銷做不到周密的、深入的、過細(xì)的調(diào)查研究，對市場布局形不成系統(tǒng)化，規(guī)范化的意見，其所負(fù)責(zé)的市場，也就很難有大的起色，銷售業(yè)績也就達(dá)不到“一般性”擴(kuò)張的要求。

6.通過研究，在任何一個區(qū)域市場，不能同時有許多中心工作，在一定時間內(nèi)只能有一個中心工作，輔以別的第二位、第三位工作。

因此，一個區(qū)域市場銷售經(jīng)理，必須充分考慮到該市場的基礎(chǔ)，該市場的客戶狀況，該市場品牌的影響力如何，該市場的消費環(huán)境和競爭環(huán)境如何等等因素，將各項工作擺在適當(dāng)?shù)牡匚�，而不能自己全無計劃，只按上級批示來一件做一件，以致形成很多的“中心工作”和凌亂無序，突不出重點的工作狀態(tài)。

對上級批示照搬照套，不作具體市場具體分析，該區(qū)域市場經(jīng)理就容易犯教條主義錯誤。

同時，對應(yīng)的上級主管單位也不要不分輕重緩急地沒有中心、沒有重點地同時指定下級單位做很多產(chǎn)品推展工作，以致引起下級在市場工作步驟上的凌亂，而得不到好的戰(zhàn)果。比方說，上文所說的某市場201*年全年的中心工作就是要不遺余力地推展五年陳釀，人員、精力、財力、物力都是圍繞這中心工作來轉(zhuǎn)動，其它品種的如窖酒、特曲酒的終端推展只能作為輔助的工作來搞，中低檔的酒只能做為第二位、第三位的工作來抓。在全年的市場推廣過程中，由于該市場做到了中心突出，主次分明，因而其整體銷售業(yè)績名列該公司前茅，也就不足為奇了。

區(qū)域市場銷售經(jīng)理依照所轄具體市場的實際環(huán)境，統(tǒng)籌全局，正確地決定每一時期的工作重心和工作秩序，并把這種決定堅決地貫徹下去，務(wù)必得到一定的結(jié)果，這是一種領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。這也是在運用領(lǐng)導(dǎo)和群眾相結(jié)合、一般和個別相結(jié)合這些原則時，必須認(rèn)真解決的工作方法問題。

區(qū)域銷售經(jīng)理始終要不斷反省自己是誰，自己的管理風(fēng)格和管理方式是否有利于促進(jìn)銷售團(tuán)隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

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