第一篇：醫(yī)藥行業(yè)工作總結范文

預防用生物制品的推廣使用，是落實預防為主，防控疾病，保護大眾身體健康的有力措施，也是使大眾用較少的錢獲取健康受益最大化的方式。多年來經(jīng)過全體衛(wèi)生工作者的努力，預防用生物制品計劃免疫相應傳染病發(fā)病率大幅度下降，消滅了嚴重危害人民生命安全和身體健康的鼠疫、天花、脊髓灰質炎等疾病，基本控制了新生兒破傷風、百日咳、白喉。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人們對健康長壽的期望值越來越高，接受預防用生物制品疫苗接種的人群越來越廣，越來越普遍，而嚴格規(guī)范預防用生物制品采購、供應和使用，也越來越顯的重要。

一、社會背景

預防用生物制品顯著的防病作用在取得巨大的社會效益和一定的經(jīng)濟效益的同時 ,也贏得了社會的普遍認可和對它的主動需求 ,疾病預防控制機構也因此受到社會的關注并提高了聲譽。作為執(zhí)行預防用生物制品計劃免疫工作的各級疾控中心本來是國家公益性事業(yè)單位，應由財政全額撥款。但是從上個世紀80年代中期起，國家批準各級防疫站、疾控中心可以開展“有償服務”，特別是通過預防用生物制品采購、供應、開辦預防接種門診收費以彌補財政撥款不足。這等于把承擔計劃免疫工作的疾控中心推向市場，埋下了一定的弊端。在市場經(jīng)濟下，各地預防用生物制品公司如雨后春筍，在經(jīng)營策略上“八仙過海，各顯神通”。公安縣的預防用生物制品供應歸口管理是從上世紀90年代初開始的，一直運轉較為正常，所創(chuàng)造的利潤彌補了單位公共事業(yè)經(jīng)費的不足。近年來，有多起由于單位主要負責人信念偏離，經(jīng)受不住金錢的誘惑，自我約束缺失，私欲膨脹，誤入了“人無橫財不富”的歧途，最終受到法律的懲罰。針對這樣深刻的教訓，作為執(zhí)行預防用生物制品計劃免疫工作的疾控中心，如何規(guī)范預防用生物制品采購流程，加大監(jiān)督力度，做到公開透明，是當前政風行風評議中亟待解決的熱點問題之一。

二、主要工作做法

建立健全制度，明確工作職責

1．加強領導班子黨風廉政和政風行風建設。認真落實黨風廉政和政風行風責任制。首先是落實物資材料集中招標采購供應制度，嚴格加強二類疫苗采購供應管理。

2．將一類疫苗與二類疫苗嚴格實行分收、分儲、分管，各自建立較明細的專帳。一類疫苗實行供應制，二類疫苗實行配發(fā)制。供應科負責二類疫苗的采購、供應與管理以及一類疫苗的儲存與冷運、擴免疫苗的審核，計免科負責一類疫苗的使用情況上報，同時提交申報計劃。

3制定了《公安縣一類疫苗管理辦法》，對疫苗供應、核銷流程及基礎資料的建立等作出具體規(guī)定，堅持“誰審核、誰負責”的原則，實行疫苗管理責任追究制。

4．在二類疫苗購銷活動中，為維護雙方的權益，杜絕商業(yè)賄賂行為的發(fā)生，根據(jù)《合同法》、《疫苗流通和預防接種管理條例》及有關法律法規(guī)，制訂《疫苗購銷廉潔誠信協(xié)議書》。由縣衛(wèi)生局紀檢監(jiān)察室監(jiān)督執(zhí)行。

5．成立二類疫苗采購審查小組，成員由領導班子、供應科、防疫計免科、財務科有關人員組成。主要負責疫苗供應單位資質考查、考證及采購價格確定，對采購過程實行全程監(jiān)督。

規(guī)范疫苗采購流程，杜絕商業(yè)賄賂行為

1．為進一步加強生物制品管理，保障免疫規(guī)劃工作順利開展，杜絕商業(yè)賄賂行為的發(fā)生，黨支部召開了兩次生物制品管理專題會議，并形成了會議紀要，對疫苗采購流程及采購過程中必須遵循的原則作了明確規(guī)定。

2．由供應科聯(lián)系提供了14家有資質的疫苗供應公司，經(jīng)生物制品采購審查小組對14家供應公司逐一進行考查、考證，然后根據(jù)疫苗需求情況，最后遴選了10家生物制品供應公司。供應科嚴格按遴選的疫苗供應公司采購，若有新的疫苗或需補充其他疫苗或高于市場價的情況下，要與遴選公司以外的其他公司聯(lián)系供應的，首先必須經(jīng)領導同意，生物制品采購審查小組對公司資質進行考查、考證后，方可進行采購

第二篇：醫(yī)藥行業(yè)工作總結

醫(yī)藥工作的總結

高速發(fā)展的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)需要新型人才，需要具有創(chuàng)新意識、專業(yè)知識和富有團隊作業(yè)能力的醫(yī)藥市場新人。 醫(yī)藥公司兼職實踐經(jīng)歷，使我對醫(yī)藥行業(yè)的興趣和技能方面獲益匪淺。我從坎坷曲折中一步步走過，脫離了幼稚、浮躁和不

切實際，心理上更加成熟、堅定，專業(yè)功底更加扎實。現(xiàn)將實習工作總結如下：實習中工作表現(xiàn)：掌握了對公司藥品技能實際操作能力，同時使計算機應用水平、英語水平、社交能力有了很大程度的提高；實習過程中，我積極肯干，虛心好學、工作認真負責，主動參與公司各項活的、培訓、行政管理、運作管理等工作。實習中端正態(tài)度，腳踏實地，從基層開始工作，認認真了解公司情況，性能特色，公司概況，企業(yè)文化。以最快的速度容入企業(yè)，完成從一個大學生到一名企業(yè)員工的轉變。表現(xiàn)出了較強的適應能力，具備了一定的組織能力和溝通能力，受到實習單位的好評。并提做了許多實際工作，為企業(yè)的效益和發(fā)展做出了貢獻。

實習可以分為三個階段。第一階段該公司領導安排我在公司的驗收室工作。對于我這個毫沒有實際工作經(jīng)驗又是初出茅廬的人來說確實很難。所以剛開始那兩天無從下手，只能跟著同事跑來跑去虛心的學習驗收的全部流程及框架。通過對這一階段的工作使我知道了醫(yī)藥的藥品求購，藥品供應，藥品原材料的采購等流通過程。兩個星期的學習觀察和老同事的分析我總結了一下：要在實踐過程中充分體現(xiàn)專業(yè)的學術形象，有目的、有步驟地巧妙應用技巧，不僅工作提高效率，更重要的是使他們能接受和同意你的做法，最終達到別人認可的目的。

第二階段藥品為醫(yī)生帶來有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。作為一名醫(yī)藥采購人員，要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)采購定義明確自己的在醫(yī)藥專業(yè)采購中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。此外牢記：沒有天生的人才有經(jīng)由正確訓練的專業(yè)人才。 “皇天不負有心人”通過努力我終于在最短的實踐里鍛煉了我對醫(yī)藥采購的專業(yè)性。為了能證明自己是最棒的，不悉一切代價去努力去克服工作中的等等困難，在采購部一個月的實習讓我得到了前所未有的歷練是一件很辛苦的事。同樣也使我深刻體會到在學校學好專業(yè)知識固然很重要，但更重要的是把學到的知識靈活運用到實踐中去。雖然在采購部實習只有 七個月的時間,但這是我工作生涯中一個好的開始。

第三段我被安排做質管員，質量管理工作！根據(jù)藥品管理的制度，進行日常藥品的質量管理和監(jiān)控。

工作內容：貫徹執(zhí)行國家有關藥品、質量管理的法律、法規(guī)；根據(jù)gsp標準要求，做好藥品質量管理工作模范執(zhí)行和落實質量管理的規(guī)章制度；在質量管理部負責人領導下做好日常藥品質量管理與監(jiān)控工作；在進行藥品質量管理

工作中，對發(fā)現(xiàn)的問題有權處理并提出改進意見和改進措施的義務；對藥品購進合同中質量條款的實施監(jiān)督；收集和分析藥品質量信息，準確、及時地傳遞反饋；對發(fā)生質量問題的供應商或藥品品種有提出中止業(yè)務和處理意見的權利；

6、監(jiān)督指導和參與藥品購進、驗收、養(yǎng)護、儲存、配送、運輸、銷售等環(huán)節(jié)的藥品質量管理工作；負責處理藥品質量的咨詢、查詢，參與質量事故或質量投訴的調查、處理及報告；參加不合格藥品的處理，對退、收回、銷毀藥品實施監(jiān)督管理；收集藥品質量標準，建立藥品質量檔案，為企業(yè)質量決策提供依據(jù)；積極參與各類技術培訓，不斷提高藥學技術水平和自身素質；配合教育部門開展質量意識和質量工作的教育和培訓；對企業(yè)內有關質量問題的產(chǎn)品有否決權和暫時中止銷售權；處理企業(yè)內部質量事件；對不合格藥品的確認、處理、報損、銷毀負責。

實習收獲：通過直接參與企業(yè)的運作過程，學到了實踐知識，同時進一步加深了對理論知識的理解，使理論與實踐知識都有所提高，圓滿地完成了本科教學的實踐任務。提高了實際工作能力，為就業(yè)和將來的工作取得了一些寶貴的實踐經(jīng)驗。提高了基本技能：具有團隊合作能力、表達溝通能力、觀察能力、認知能力。素質得到了提高；主要表現(xiàn)在能吃苦耐勞,工作積極主動，能夠獨立工作、獨立思考，勤奮誠實，具備團隊協(xié)作精神，身體健康、精力充沛，可適應高強度工作。在今后的工作還會再接再厲，把自己所有的潛能都發(fā)揮出去，能夠做一個強人做個成功人。

第三篇：醫(yī)藥行業(yè)專業(yè)術語醫(yī)藥銷售

1、走票：是指一些沒有藥品經(jīng)營資質，但掌握較固定的銷售渠道和藥品來源的自然人，通過掛靠合法藥品經(jīng)營企業(yè)，在支付一定額度的稅款或管理費之后，將自身藥品經(jīng)營行為“正當”化的活動，其本質是無證經(jīng)營者使用有證企業(yè)的票據(jù)進行藥品經(jīng)營活動。

2、臨床費：藥品上市后，需要相關領域醫(yī)生支持，并提供繼續(xù)研究和觀察，并針對合適患者進行推廣應用中間所需要的費用，給臨床醫(yī)生處方的回扣就叫臨床費（pms）。

3、醫(yī)院純銷：是指醫(yī)院實際銷售出去的銷量，即上月庫存量+本月進貨-本月庫存=純銷

5、終端：藥品到患者手中使用的終級端口（醫(yī)藥、otc藥店）

6、vip醫(yī)生：對在終端推廣處方上量快而大的醫(yī)生的尊稱

7、槍手醫(yī)生：對在終端推廣處方上量快而大的醫(yī)生的俗稱

8、藥販子：對個體代理推廣的經(jīng)營者的俗稱13273707728

9、臨床殺手：對在終端推廣上量快而大的醫(yī)藥代表的俗稱

11、沖貨：是大用的躥貨，數(shù)量更巨大

12、統(tǒng)方：醫(yī)生的處方被藥房收下后，是要被統(tǒng)計、保留幾年的，你的品種根據(jù)藥房人員對處方的統(tǒng)計得到每個月、每個醫(yī)生實際開出多少，然后你按照這些數(shù)據(jù)，給醫(yī)生臨床費。

13、跑方：醫(yī)生開了處方藥，但病人沒有去取藥，但醫(yī)生按開的處方量統(tǒng)計，這就叫跑方。

14、虛數(shù)：醫(yī)生開了處方藥，但醫(yī)生可能虛報處方數(shù)量，或者因病人沒有取藥，導致處方統(tǒng)計數(shù)比實際純銷量大。

15、限方：醫(yī)院對醫(yī)生所開的每一張?zhí)幏竭M行最高限量，最高不超過多少金額，其中規(guī)定檢查費占多少比例？藥品占多少比例？

17、招標采購：是由采購方發(fā)出招標公告或通知，邀請投標人前來投標，最后由招標人通過對投標人提出的價格、質量、交期、技術生產(chǎn)能力及公司實力進行綜合分析，確定最合適的投標人作為中標人并對其簽訂供貨合同的整個過程。

19、“扣率”： 扣率是指批發(fā)價的百分比.即藥品批發(fā)價的折扣，如60扣就是批發(fā)價的60%.你進醫(yī)院的一種藥品批發(fā)價是15元,如扣率是70扣,則迸院

價:15*70%=10.5元.藥品進院當然是扣率越高越好了.同樣的藥品如90扣,則進院價就變成:15*90%=13.5元了.比70扣的進院價整整多出3元.這樣你這個品種的利潤空間就多了3元.扣率=底價/批發(fā)價 ，批發(fā)價=零售價/1.15批發(fā)價*扣率=醫(yī)院回款價，零售價-醫(yī)院回款價=醫(yī)院利潤

20、醫(yī)院處方量：醫(yī)生看病開出去的處方數(shù)量

21、醫(yī)院門診量：掛號看病的人員數(shù)量

22、藥品穴頭：

掌握藥品進入醫(yī)院通道的藥品代理商，一般一個地方都有若干個“藥品穴頭”，他們和醫(yī)院、藥品監(jiān)督管理部門、衛(wèi)生主管部門都有特殊的關系，可以打通各種“關節(jié)”。有的“藥品穴頭”自己開有醫(yī)藥公司，有的掛靠在某一家或者幾家醫(yī)藥公司名下�！八幤费�頭”一般代理著若干種藥品，手下有許多業(yè)務員（或稱“醫(yī)藥代表”）。一家醫(yī)藥公司的負責人告訴記者，現(xiàn)在連醫(yī)藥公司向醫(yī)院供貨都要找“藥品穴頭”幫忙，他們的“能量”很大。

24、二次公關：

省級藥品招標只框定了可以進入醫(yī)院的藥品，這是藥品進入醫(yī)院的第一道門檻。

要真正進入醫(yī)院，還要經(jīng)過醫(yī)院藥事委員會的“確標”，確定最終進入醫(yī)院的藥品。一般藥品中標后，藥品經(jīng)銷人員的下一步工作是到醫(yī)院進行第二次公關活動，想辦法“擺平”醫(yī)院藥事委員會的成員，即“二次公關”。

25、走醫(yī)院和走市場

目前，藥品購銷在事實上形成了價格上的雙軌制，通過醫(yī)院銷售的藥品執(zhí)行的是**部門核定的零售價，通過市場平價藥店銷售的藥品執(zhí)行的是競爭環(huán)境下形成的市場價。由于“零售價”中包含著“公關費用”，一般情況下“零售價”遠高于“市場價”。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)經(jīng)營策略的不同，確定不同的藥品是通過醫(yī)院銷售還是通過市場銷售。一般藥品代理商和藥廠在進行談判時，首先確定的是代理藥品是“走醫(yī)院”還是“走市場”。

1.滿懷信心地思考和行動，努力爭取你想要的東西。

自問一下，“它夠好嗎？我這個要求正當嗎？我準備好了嗎？”測試一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找準愿望，并不斷實現(xiàn)它們。但是，如果在實現(xiàn)它們的過程中，你受到了其他人或者環(huán)境方面的消極因素的阻礙，你根本控制不了，最好立刻看清形勢，積極通過其他的方式來達成愿望。

2.積極地接受任務，并且以首創(chuàng)的精神主動承擔責任，做出決定并將之付諸行動的能力。你越積極，承擔的責任就越大，就能更好地主動承擔更多的職責。你越消極，就越容易舉棋不定，等著積極的人來做決定。

3.按需工作的能力。

如果有必要，真正積極的人會去完成那些即使很枯燥的工作，而且不會感到氣餒和沒有成就感。不過，在做這些必要的但不會給人以靈感的工作時，他會制訂方案，醞釀希望，盡可能避免把這些工作變成日常生活中單調乏味之舉。

4.坦然面對失敗的能力。

如果你是一個成熟的和積極的人，你就會經(jīng)得起生活中困難的考驗，你會借助自己內在的力量抵制和反抗強加于你的不合理的東西，愚蠢的領導和生活中的打擊，避免成為一個心理上壓抑的和自我挫敗的人。

5.無私地對他人表現(xiàn)出欣賞、熱情和愛，投身于有益的事業(yè)的能力。

僅僅用心欣賞和愛是不夠的，一定要發(fā)自內心，并通過積極的言行去實踐它。消極抑制它們不會產(chǎn)生任何效果，正是積極的言行所展現(xiàn)的無私才使我們得到了真愛。

6.擺脫孤獨，結交朋友，維持友誼的能力。

任何社會中，都是那些追求友誼的人更受歡迎。他們做出許多不顯眼的熱情善良的小事。他們給朋友打電話。他們總是微笑著，仿佛很關注對方。他人取得成績時，他們會表示祝賀。他們對他人和他人所做的事情都表示感興趣。他們記得他人的生日和其他紀念日活動和事件，并且會有所表示。

7.具備超越如嫉妒、悔恨、自我憐憫、憂慮和玩世不恭等情感的能力。

這些都是破壞自信和鼓舞自卑的消極因素。有這種性格的人和與他們接觸的人生活得都很沉重。

8.熱情合作，甚至在最困難的情況下也能分擔責任的能力。

他重視自己并且充分承擔自己的責任，從不逃避和抱怨。他在自己的領域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定會得到好的結果。

9.不過分地理想化和自我欺騙，現(xiàn)實地面對生活并能解決日常問題的能力。

發(fā)展這種能力是通過采取積極的心態(tài)，拒絕消極的期望來實現(xiàn)的。消極的期待，如失敗、不滿、排斥、麻煩等，往往是由于你的過分期待造成的，二者就像磁鐵一樣彼此牢牢相吸。

10.為維護尊嚴和正直的品格，你可以在無足輕重的事上讓步，但是在這方面要具有誓死決

戰(zhàn)的精神。

真正積極的男女完全有能力超越小事的爭吵；通常，輕微的妥協(xié)無關緊要，但如果是涉及尊嚴等重大問題，你就要堅持到底。

第四篇：醫(yī)藥行業(yè)轉正工作總結

醫(yī)藥行業(yè)轉正工作總結（普工）

時間一晃而過，轉眼間三個月的試用期已接近尾聲。這是我人生中彌足珍貴的經(jīng)歷，也給我留下了精彩而美好的回憶。

在一個收獲的季節(jié)，我榮幸的踏進了一個新欣向榮、朝氣蓬勃的企業(yè)——。。。成為了醫(yī)藥行業(yè)普通的一員。成為了藥品質量的守護者。感謝領導給了我工作的機會，是您——延伸了我繼續(xù)展翅的夢想。

在這段時間里您們給予了我足夠的寬容、支持和幫助，讓我充分感受到了（….）人“海納百川”的胸襟，感受到了（..）人“不經(jīng)歷風雨，怎能見彩虹”的豪氣，也體會到了（….）人的執(zhí)著和堅定。在對您們肅然起敬的同時，也為我有機會成為（….）的一份子而驚喜萬分。

帶著對未來美好的憧憬和希望，踏上了新的征程，平凡而不平庸的崗位�；叵朐谶^去的三個月里，讓我歡喜讓我憂，有成功喜悅，也有傷心往事；有在煙霧繚繞的房間里發(fā)呆，也有半夜從床上蹦起來的經(jīng)歷，這好象是人生的一段縮影，讓人難以忘懷。生活顯得緊張，但又有秩序。

在這三個月的時間里，在領導和同事們的悉心關懷和指導下，通過自身的不懈努力，我已經(jīng)逐漸適應了周圍的生活與工作環(huán)境，對工作也逐漸進入了狀態(tài)。在這段過程中，我想分二個階段來總結我這段時間的工作。

一、

在這期間，我主要是熟悉日常工作流程。比如（….）及其他相關程序，如何保證更好的處理與上,下道工序之間的配合，與同道工序同事互相學習。而有時卻閑得無聊。并且在這些事情上，都缺乏表面層次性，在沒有對其內在屬性得到充分了解的情況下，很難通過直觀在第一時間內得出比較正確的判斷，因為在接收到每一信息時都沒有明確的標識哪個是重點哪個是非重點，哪些事情緊急哪些事情不急，哪些信息是需馬上傳達的哪些信息是需過濾掉的，這些在缺乏經(jīng)驗與對公司整體內部運作了解的情況下都是很難把握的。當然了，在這期間，是我出錯的高峰期了，特別是在有些事情的處理上，缺乏一定的靈活性，對有些事情考慮得不夠周全，但通過向一些有經(jīng)驗的同事學習，在后期的工作中逐步得到了改善。像我這樣一個新人，剛進入公司，對一切都充滿了陌生和好奇。所以我經(jīng)常會追著老員工問這問那，他們總是能不勝其煩地解說。從中讓我學到了許多自己以前所未學到的東西。經(jīng)常也和業(yè)主進行交流，從他們那里能夠學到自己在其他的地方所不能學到的東西，所以他們都成了我的良師益友。

二、。

通過對上階段的工作表現(xiàn)與領導、同事的的指導，在此階段的工作上作了一定的調整，開始分類進行工作制定每日計劃，學習新版gmp 、新版sop、公司各項規(guī)章制度、整改流程工作、工作等四大類。

在這期間，協(xié)助了組長的異常事故工作，為將人為事故降到最低而努力。醫(yī)藥行業(yè)的大洗牌，讓我清楚的看到了自己對醫(yī)藥行業(yè)及大輸液的認識不足和藥品質量意識需要提高，我向領導、同事及其他相關工作部門的學習(更多請搜索Wwww.seogis.com)，補充自己的該專業(yè)知識，提升自己的質量意識，使客

戶滿意，也讓自己更好得到更好的發(fā)展。在這里，我清楚的認識到：站在我面前的每一位客戶，都是我心中的上帝，而我的職責就成了傳遞快樂的天使，與專業(yè)打交道是一門硬的科學技術，與人打交道則是一門軟的思想藝術。這就要求我要兩手都要抓，并且兩手都要硬。

0時光流轉間，我已到公司工作三個多月。非常感謝公司領導對我的信任，給予了我體現(xiàn)自我、提高自我的機會。在整個工作過程中，我認為自己工作比較認真、負責、細心，具有較強的責任心和進取心，勤勉不懈，極富工作熱情，能完成領導交付的工作。并積極學習新知識、新技能，來提高自己的綜合素質，注重自身發(fā)展與進步。但也存在著許多缺點與不足：在日常工作中有時不夠干練，言行舉止沒有注重約束自己，且工作主動性發(fā)揮的還不夠，對工作的預見性和創(chuàng)造性不夠，離領導的要求還有一定的距離；對維修整改方面，感覺自己對有些知識潰缺，如專業(yè)知識和醫(yī)藥相關法律法規(guī)方面。但這些缺點與不足，在以后的工作中，缺點加以注意和改正，不足的通過學習充實自己。

在此，我想借此機會，正式向公司領導提出轉正申請，希望公司領導能對我的工作態(tài)度、能力與表現(xiàn)，以正式員工的要求做一個全面的考量。同時也非常感謝公司領導對我信任，給予我體現(xiàn)自我、提高自我的機會，使我的思想境界、業(yè)務素質、工作能力都得到了最大幅度的提高，同時也激勵了我在今后的工作中不斷前進與完善。

！

第五篇：醫(yī)藥銷售工作的自我總結

回顧201*年的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧!這不是只有我主觀原因，同時客觀原因也導致整體銷售上不去的一個因素，在此我存在的一些問題作自我總結如下。

一、目前的醫(yī)藥形勢：

1、現(xiàn)時藥價不斷下降、下調，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。

2、即使有的產(chǎn)品中標了，但在中標當?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷售，如某某省屬某某藥品中標，價格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進新藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個網(wǎng)絡全，這樣的供貨平臺更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。

3、在各地的投標報價中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗上不足，導致落標的情況時常發(fā)生，在這點上，我需做深刻的檢討，以后多學一些醫(yī)藥知識，投標報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順利完成。

4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。

二、所負責相關省份的總體情況：

隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓逐漸加強，醫(yī)藥招商面對國家藥品監(jiān)管力度逐漸增強，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價格管理的進一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，報價**元，****報價**元，有的客戶拿貨在當?shù)劁N售，但銷量不大，據(jù)了解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產(chǎn)品，加上今年當?shù)氐恼�策是，凡屬掛網(wǎng)限價品種，只要所報的價在所限價錢之內都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個品種只能進兩個規(guī)格(一品兩規(guī))，所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。

省內，我所負責的**地區(qū)中標產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點：

1、當?shù)氐氖袌鲂枨鬀Q定產(chǎn)品的總體銷量。

2、藥品的利潤空間不夠，導致客戶在銷售上沒有了極積性。

3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長(找不對人)。

4、 貨物發(fā)出去好幾天，但沒能及時到達醫(yī)藥代理的手里。讓客戶急不可耐，這種情況應避免。

5、 現(xiàn)在代理商年底結帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底

6、代理商需求減少，大部分找到適合的產(chǎn)品，已有好的渠道。

7、 有需求的代理商不能及時找到，代理商對產(chǎn)品更加慬慎

我覺得在明年，應該有針對性的到當?shù)蒯t(yī)藥公司進行詳細走訪，了解客戶的需求，制訂計劃，分品種給某些有銷售專長的客戶操作，不能像今年一樣，配送公司點了一大堆，但真正能做的品種沒幾個，而且這樣也不會導致不同配送商之間爭產(chǎn)品的沖突。

在此，提出對明年的銷售建議：

1、應避免服務不周到，例如：找到客房只把貨發(fā)出去了，業(yè)務跟蹤了，但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳。

2、避免發(fā)貨不及時的問題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發(fā)。

3、價格并不統(tǒng)一，應該有省、市、縣的梯度價。

4、稅票不及時。

5、哪個區(qū)分給了誰就應該讓這個經(jīng)理跟蹤，不斷了解市場，操作市場。

在銷售方面，建議公司考慮在原有的營銷基礎上再大力度的加大網(wǎng)絡營銷模式，畢竟現(xiàn)在電腦的普及網(wǎng)絡這個銷售平臺覆蓋面越來越大，這是我們電話招商方式所不及的，現(xiàn)在的藥商尋找藥品經(jīng)營不再是單獨靠以前參加各地的藥交會尋找產(chǎn)品了，(就這次成都會上所見到的已沒有前幾年多，現(xiàn)在的人越來越少)，加上經(jīng)濟危機，前景不太景氣，而且現(xiàn)在的人漸漸轉變了他們的想法，慢慢向網(wǎng)絡靠攏，因為網(wǎng)絡給他們帶來方便，快捷，而且成本低。

在網(wǎng)上代理醫(yī)藥的話，只要客戶現(xiàn)正尋找某一類型的藥品，都能在網(wǎng)上找到。因此鎖定好的廠家，好的品牌比較準確。在通過電話的交流，成功率是顯而易見的。現(xiàn)在是一個信息時代，網(wǎng)絡也成為人們不可忽視的宣傳平臺，它有著豐富的代理商資料可供查詢，對產(chǎn)品的市場開發(fā)及銷售都有很大的幫助。

在公司管理方面應加強底下業(yè)務員的心聲，多聽聽他們的意見，不要一味的堅持己見，員工反饋的信息能及時處理，盡快完善管理制度，使員工做每件事都有規(guī)可循，有法可依。也希望公司能體現(xiàn)出，人力資本的充分發(fā)揮，組織行為的絕對統(tǒng)一，企業(yè)文化對員工的吸引力及絕對的凝聚力。愿我們大家共同營造一個和諧共進的良好工作氛圍，來迎接201*年的到來。

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