內(nèi)衣銷售技巧
(1)、顧客進(jìn)店:導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)微笑面對(duì)顧客,并真誠(chéng)說“歡迎光臨!”
(2)、關(guān)注顧客:導(dǎo)購(gòu)員站在離顧客1.5米遠(yuǎn)的位置,觀察顧客、衣著打扮、身材等,并注意顧客的舉動(dòng),如果顧客的眼睛停留在某一件商品或用手觸摸產(chǎn)品時(shí),導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)立即來到顧客身邊并解說、推薦產(chǎn)品,同時(shí)確認(rèn)顧客的需求
(3)、激發(fā)顧客的需求:了解顧客的真正意圖后,根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)向顧客介紹最關(guān)心的問題,激發(fā)購(gòu)買欲望
(4)、如果這款產(chǎn)品沒有顧客需要的尺碼、顏色等,營(yíng)業(yè)員應(yīng)說“對(duì)不起,此款?,您可以選擇這款?”,并強(qiáng)調(diào)這款產(chǎn)品比她手里那款更好銷。(導(dǎo)購(gòu)員根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)靈活運(yùn)用)
(5)、確定顧客購(gòu)買意向后,導(dǎo)購(gòu)員立即拿適合顧客的產(chǎn)品、顏色、尺碼等給顧客,并進(jìn)行試穿(如果顧客有要求,導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)幫顧客試穿)。進(jìn)試衣間時(shí),導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該多帶幾款,以做備用
(6)、導(dǎo)購(gòu)員在幫顧客試穿時(shí),應(yīng)該站在顧客的左側(cè)邊。穿上身后,導(dǎo)購(gòu)員要把穿著效果調(diào)整到最佳狀態(tài)后,才讓顧客去面對(duì)鏡子
(7)、如果顧客試穿后不滿意;應(yīng)該弄清顧客不滿意的真正原因并做好相應(yīng)的記錄,還要抱歉對(duì)顧客說“對(duì)不起,沒有讓你挑選到滿意的產(chǎn)品,有時(shí)間再來看看,我們過幾天會(huì)有很多新產(chǎn)品到”。顧客走出店門時(shí)還應(yīng)微笑說“你慢走,歡迎下次光臨”
(8)、顧客決定購(gòu)買產(chǎn)品后,導(dǎo)購(gòu)員立即包裝好放到收銀臺(tái)處,然后應(yīng)繼續(xù)向顧客推銷關(guān)聯(lián)產(chǎn)品,比如購(gòu)買了文胸后推銷配套的內(nèi)褲、睡衣等。
(9)、顧客挑選完產(chǎn)品后,導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)立即按產(chǎn)品型號(hào)、顏色、單價(jià)開好售貨小票,將第二聯(lián)交給顧客,同時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該說“你購(gòu)買的產(chǎn)品原價(jià)是多少,打完折后應(yīng)該支付多少”。導(dǎo)購(gòu)收銀時(shí)應(yīng)說“收您?元,應(yīng)找您?元”然后把產(chǎn)品當(dāng)著顧客清點(diǎn)好后,連同小票一起放入購(gòu)物袋,詢問顧客還有沒有其它需要購(gòu)買的產(chǎn)品。
(10)、根據(jù)顧客購(gòu)買產(chǎn)品的金額,如果需要送上會(huì)員卡,這時(shí)就要拿出會(huì)員卡向顧客介紹會(huì)員卡購(gòu)物所享受的優(yōu)惠條件,同時(shí)做好登記客戶資料,(包括電話、姓名、年齡、職業(yè)等)以便以后有新產(chǎn)品到或者有優(yōu)惠活動(dòng)方便通知客戶。
(11)、成交后順便解說一些正確的內(nèi)衣保養(yǎng)知識(shí)、洗滌方法、晾曬方法,比如:深色產(chǎn)品前兩次清洗有可能會(huì)掉色,但不影響產(chǎn)品本身的顏色,不可以使用帶漂白的洗衣粉或者在太陽下暴曬等,并建議對(duì)方回去后認(rèn)真閱讀銷售小票背后的說明
(12)、如果顧客在準(zhǔn)備離開時(shí)繼續(xù)張望,導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該繼續(xù)詢問顧客還有什么需要的,我可以幫你介紹。確認(rèn)顧客準(zhǔn)備離開后,如果沒有其他客人,營(yíng)業(yè)員一定要送顧客到門口誠(chéng)懇的說,如果產(chǎn)品好穿就多帶一些朋友來,不好也要來給我們提意見,“你慢走,歡迎下次光臨”。
備注:
*接愛顧客的七種時(shí)機(jī):
①、顧客注視特定商品的時(shí)候;
②、用手觸摸商品時(shí);
③、顧客表現(xiàn)尋找商品的時(shí)候;
④、與顧客視線相對(duì)時(shí);
⑤、顧客與同伴交談的時(shí)候;
⑥、顧客放下手袋的一段時(shí)間內(nèi);
⑦、探視櫥窗和駐足門口的客人。
*接待顧客應(yīng)該注意事項(xiàng):
①、不宜站在顧客身后與側(cè)后方介紹,應(yīng)正前方或側(cè)前方,距離顧客1-1.5米左右;手勢(shì)規(guī)范;(2)介紹時(shí)要注意顧客及陪同人員的談?wù)搩?nèi)容與表情變化。
②、介紹商品時(shí)不要用極端的形容詞,贊詞適中,審美以顧客要求為主,主動(dòng)成為顧客進(jìn)行購(gòu)物的參謀。 ③、不可以衣冠取人,對(duì)所有顧客均保持平和態(tài)度。
*跟顧客進(jìn)行咨詢回答時(shí)遵循的原則:
①、永遠(yuǎn)不要用否定性的語氣;
②、永遠(yuǎn)不要用命令的語氣,只能用請(qǐng)求性的語氣;
③、用語應(yīng)表示尊重;
④、拒絕場(chǎng)合應(yīng)用對(duì)不起和請(qǐng)求性的語氣;
⑤、不斷妄下斷言,要讓顧客自己去進(jìn)行決定;
⑥、在自己的責(zé)任范圍內(nèi)說話;
⑦、多說贊美和感謝的話。
第二篇:內(nèi)衣銷售分析及方案一. 市場(chǎng)現(xiàn)狀:
據(jù)調(diào)查, 60%的女性不知道內(nèi)衣的型號(hào),有些連自己的胸圍尺寸也不清楚;90%以上的人認(rèn)為內(nèi)衣太貴是一種浪費(fèi);而關(guān)于內(nèi)衣款式只有15%的女性選擇性感。這一調(diào)查結(jié)果雖然未必全面,卻也說明了內(nèi)衣市場(chǎng)還有待開發(fā),需要一些方法等去打開更好的市場(chǎng)。
二. 內(nèi)衣店所在位置及現(xiàn)狀
1.位置狀況
東莞市是一個(gè)以工業(yè)區(qū)為主的城市,我司內(nèi)衣店分布為,莞城,橫瀝,黃江,東坑,后街,茶山 ,人群的消費(fèi)能力并不太高,對(duì)內(nèi)衣了解及理念模糊;私人內(nèi)衣店較多,價(jià)格和款式不亞于品牌店和連鎖店。以上情況會(huì)給公司在市場(chǎng)流失不少客戶。
2.人員狀況
銷售人員流動(dòng)大,培養(yǎng)一位合格的員人需要一定的時(shí)間和物質(zhì)。
銷售人員銷售技巧及專業(yè)知識(shí)不夠扎實(shí),會(huì)導(dǎo)入客戶對(duì)新產(chǎn)品的信任度。 店長(zhǎng)對(duì)公司的系統(tǒng)流程認(rèn)識(shí)不夠。
3.店面形象
店面形象也是一個(gè)產(chǎn)品的形象。產(chǎn)品的類型,款式和陳列,根據(jù)消費(fèi)者的
不同來進(jìn)行調(diào)配,F(xiàn)在很多私人的也主意到店面形象,形象好會(huì)更吸引有消費(fèi)能力的或年輕人來購(gòu)買產(chǎn)品。
4.促銷活動(dòng)
活動(dòng)期間可以更快的消化不良庫(kù)存或帶動(dòng)其它產(chǎn)品的消化。
5.庫(kù)存的管理
需計(jì)劃和執(zhí)行補(bǔ)充庫(kù)存,更好的確定進(jìn)貨和出貨多少,何時(shí)定貨。減少出
現(xiàn)過多的不良庫(kù)存。
三. 針對(duì)以面不足訂下以下營(yíng)銷方案及建意
1. 東莞市以工業(yè)區(qū)為主城市,可以中低檔為主打市場(chǎng),在價(jià)格不亞于私人店,以連鎖品牌優(yōu)于私人店。
2. 對(duì)人員進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn),可一個(gè)月進(jìn)行一次培訓(xùn),主要是銷售技巧。要求是:銷售人員以前的被動(dòng)銷售轉(zhuǎn)為主動(dòng)銷售,F(xiàn)在市場(chǎng)無論是私人或連鎖品牌都應(yīng)該是采取主動(dòng)。
對(duì)店長(zhǎng)進(jìn)行,公司系統(tǒng)流程的重點(diǎn)培訓(xùn),更好管理店面。
3. 店面要有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的陳列形象,每月給于考核?钍娇筛鶕(jù)當(dāng)?shù)甑匿N售指數(shù),實(shí)施發(fā)放。
4. 促銷方式除了傳統(tǒng)的打折外,贈(zèng)品是不可缺少的東西,類似的東西女人喜歡的相關(guān)聯(lián)的東西無非是襪子、絲巾、肩帶、毛巾、化妝包、化妝鏡等普通的東西,可以經(jīng)過一些點(diǎn)綴,或者在包裝下點(diǎn)功夫,取得能達(dá)到一定的效果。最大眾化東西其實(shí)往往也是最受歡迎的。
5. 庫(kù)存可以通過以上促銷的方式進(jìn)行消化,做好更準(zhǔn)確的數(shù)據(jù),以店長(zhǎng)負(fù)責(zé)計(jì)劃和控制,進(jìn)行每個(gè)月的消化報(bào)告,做到多進(jìn)多補(bǔ)少退
第三篇:內(nèi)衣銷售營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)資料****服飾有限公司
營(yíng)業(yè)員基本要素
一、銷售前準(zhǔn)備階段
對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員而言,在產(chǎn)品銷售前,需要認(rèn)真準(zhǔn)備的事很多,如心理準(zhǔn)備、牢記產(chǎn)品知識(shí)、認(rèn)真整理清潔終端柜臺(tái)、擺放產(chǎn)品、張貼懸掛擺放pop等宣傳品、整理擺放促銷品等。
心理準(zhǔn)備
1、作為****服飾有限公司在終端的銷售人員首先要記住的是:“我在銷售全中國(guó)最好的保暖內(nèi)衣,我是最好的營(yíng)業(yè)員,我會(huì)成為全商場(chǎng)的銷售冠軍!”
2、作為****服飾有限公司在終端的銷售人員要記住的第二點(diǎn)是:“我是****服飾有限公司在商場(chǎng)的代表,公司需要我來向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品、宣傳產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品,傳達(dá)訊息;我是‘帕倫尼’品牌的形象代表,‘帕倫尼’需要我來提高品牌聲譽(yù)!
3、作為帕倫尼在終端的銷售人員要記住的第三點(diǎn)是:“我是保暖內(nèi)衣方面的專家,我有責(zé)任向顧客推薦最好的產(chǎn)品,我能幫助顧客選擇最好的產(chǎn)品! 儀容儀表準(zhǔn)備
作為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員,需要始終保持儀容整潔、行為端正、個(gè)人形象美觀大方,并保持良好的心態(tài)和高昂的斗志。一項(xiàng)研究表明,客戶更青昧那些穿著得體的營(yíng)業(yè)員,身著商務(wù)制服和系領(lǐng)帶的營(yíng)業(yè)員所創(chuàng)造的業(yè)績(jī)要比身著便裝、不拘小節(jié)的營(yíng)業(yè)員高60%。
儀容整潔,儀態(tài)大方,將為你帶來豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。
產(chǎn)品陳列
醒目明亮的產(chǎn)品陳列、宣傳品張貼能讓顧客眼睛為之一亮,簡(jiǎn)潔清爽、合理有序的銷售區(qū)域的布置能讓顧客感到心舒意揚(yáng)。一句話,良好的購(gòu)物環(huán)境是吸引顧客的基本要求。****服飾有限公司的商場(chǎng)工作人員應(yīng)從以下6個(gè)方面來布置柜臺(tái),吸引顧客的主意。
1、注意顧客流動(dòng)的區(qū)域
每一位商店?duì)I業(yè)員都應(yīng)該研究顧客進(jìn)入銷售區(qū)域以后的活動(dòng)情形。根據(jù)調(diào)查,一 1
般情況下,顧客進(jìn)入銷售區(qū)域后通常先從柜臺(tái)看起,然后前往柜位看商品陳列,最后再仔細(xì)挑選商品。因此營(yíng)業(yè)員對(duì)于商品的陳列位置,應(yīng)首先重視顧客流量最多的區(qū)域,以及盡量排好完整的陳列商品,使顧客從頭到尾都看到,才不會(huì)造成死角,失去售貨機(jī)會(huì)。
2、進(jìn)行最有利的分配
營(yíng)業(yè)員在設(shè)計(jì)貨架時(shí)要將通常最暢銷品排在最前面,次暢銷者次之,依次列推,到后面必須擺設(shè)較有吸引力的商品,使顧客能繼續(xù)走到最后。此外,營(yíng)業(yè)員還需要注意凡屬于顧客會(huì)沖動(dòng)性購(gòu)買的商品一定要陳列在其他必需品附近,以形成乘數(shù)作用。
3、采用前進(jìn)立體式垂直陳列
市面上很多商品都采用后退平面式的陳列,由于這種陳列方式的錯(cuò)誤,使商品的陳列失去了多量感魅力,更易使顧客對(duì)貨架上商品產(chǎn)生陳列不足或缺貨的感覺。
垂直陳列法:將產(chǎn)品沿貨架由上向下垂直陳列;可以將同一系列或同一規(guī)格產(chǎn)品擺放一層;主推產(chǎn)品放在客流量大的地方,擺放在顧客視線水平15度角的范圍內(nèi);必須將產(chǎn)品正面面對(duì)顧客。
4、適當(dāng)添加提示標(biāo)語、張貼畫,使終端形象醒目豐滿
在眾多商品的陳列當(dāng)中,如果某些商品的旁邊適當(dāng)位置陳列各種標(biāo)語如:新產(chǎn)品、新項(xiàng)目、特惠價(jià)、新包裝、新上市、特別物品等,或注明品質(zhì)、特色等,能吸引消費(fèi)者的注意,增加銷量,營(yíng)業(yè)員應(yīng)多加利用。
5、保持清新整潔
商品陳列于貨架上以后,營(yíng)業(yè)員應(yīng)定期檢查貨品標(biāo)簽有無脫落、有無灰塵、有無污染等等。要常清理、常打掃、常檢查,力求貨架上商品的清新整潔。
6、配合現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品包裝的照明燈光
必須注意銷售終端的燈光,燈光太耀眼會(huì)讓人感覺不舒服、太暗也會(huì)影響顧客的消費(fèi)興趣,如果條件許可要盡量配合現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品包裝選擇效果最佳的照明的燈光。 公關(guān)準(zhǔn)備
經(jīng)常與商場(chǎng)的管理人員溝通,取得他們的支持和信任;遵守所在商場(chǎng)有關(guān)規(guī)定;與賣場(chǎng)周圍的其他品牌導(dǎo)購(gòu)員保持良好的關(guān)系。
二、銷售技巧
有關(guān)5www.seogis.com),只要營(yíng)銷人員遵循以下四個(gè)法則,便可筑起營(yíng)銷創(chuàng)新的大廈。
法則一:樹立正確的創(chuàng)新觀念
觀念作為人們對(duì)客觀事物的看法,它雖無形、看不見,卻直接影響著人們的行為。所謂創(chuàng)新觀念,就是家居內(nèi)衣企業(yè)在不斷變化的營(yíng)銷環(huán)境中,為了適應(yīng)新的環(huán)境而形成的一種創(chuàng)新意識(shí)。它是營(yíng)銷創(chuàng)新的靈魂,指揮支配著創(chuàng)新形成的全過程,沒有創(chuàng)新觀念的指導(dǎo),營(yíng)銷創(chuàng)新就會(huì)被忽視,仍然一味追求著傳統(tǒng)的、已不適應(yīng)新環(huán)境的模式。纖體內(nèi)衣企業(yè)只有把創(chuàng)新這一指導(dǎo)思想提上日程,才能使企業(yè)在變化中成長(zhǎng),在競(jìng)爭(zhēng)中生存。營(yíng)銷創(chuàng)新亦能更充分的發(fā)揮作用。海爾的斜坡理論是眾所周知的,其推力oec管理,拉力就是創(chuàng)新,由此可見海爾已經(jīng)樹立起了創(chuàng)新觀念,不斷的在指引著海爾各方面的創(chuàng)新工作。管理上“以市場(chǎng)鏈為紐帶的業(yè)務(wù)流程再造”的創(chuàng)新成果已經(jīng)獲得了全國(guó)第七屆企業(yè)管理現(xiàn)代化成果第一名。營(yíng)銷方面的創(chuàng)新也是接連不斷,“親情營(yíng)銷”這一新思路的執(zhí)行,不僅提升了內(nèi)衣品牌形象,而且增強(qiáng)了品牌親和力。試想,沒有創(chuàng)新意識(shí)的美體塑型內(nèi)衣企業(yè),又何以談營(yíng)銷創(chuàng)新呢?由此可見,樹立營(yíng)銷創(chuàng)新觀念是營(yíng)銷創(chuàng)新的首要條件。
那么,如何樹立起正確的營(yíng)銷創(chuàng)新觀念呢?首先要有明確的市場(chǎng)意識(shí)或稱市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。離開營(yíng)銷觀念的指導(dǎo),任何的創(chuàng)新活動(dòng)都將失去它存在的意義。目前,我國(guó)許多企業(yè)還沒有樹立起明確、清晰的營(yíng)銷觀念,尤其是中小企業(yè)。而在目前這種世界各大品牌紛紛上馬中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀下,塑形內(nèi)衣企業(yè)須以創(chuàng)新求生存,以正確的營(yíng)銷觀念為指導(dǎo)。
其次,要有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。這是營(yíng)銷創(chuàng)新的內(nèi)在推動(dòng)。在全球一體化的環(huán)境下,我國(guó)塑型內(nèi)衣企業(yè)所面對(duì)的是與國(guó)際成熟大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),所以有必要以危機(jī)感和使命感來警告、鞭策。
法則二:培養(yǎng)營(yíng)銷思維
思維是認(rèn)識(shí)活動(dòng)的高級(jí)階段,是對(duì)事物一般屬性和內(nèi)在聯(lián)系間接的、概括的反映。牛頓是從蘋果落地開始研究萬有引力的,而蘋果落地這一普通的自然現(xiàn)象在我們生活中是常見的,還常常被人們感慨人生的對(duì)象,為什么有這樣兩種截然不同的結(jié)果呢?其實(shí)這根源就是思維。牛頓所有的是科學(xué)的思維,而那些感慨人生的人有的卻是文學(xué)思維。正是這種科學(xué)思維使他發(fā)現(xiàn)了萬有引力,且不斷的發(fā)現(xiàn)科學(xué)領(lǐng)域的諸多奧秘。那么,企業(yè)要做好營(yíng)銷活動(dòng)就必須具備營(yíng)銷思維。事實(shí)上,營(yíng)銷創(chuàng)新的切入點(diǎn)就在生活中,或者說就在消費(fèi)者身邊,正是營(yíng)銷者所關(guān)注的對(duì)象。如果缺乏營(yíng)銷思維,就無法把握住這些切入點(diǎn),營(yíng)銷創(chuàng)新也就成了無本之源。筆者在做一項(xiàng)房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃時(shí),在其項(xiàng)目推廣造勢(shì)階段,將項(xiàng)目的地理位置與國(guó)家乒乓球訓(xùn)練基地要擴(kuò)建的本無關(guān)聯(lián)的兩件事聯(lián)系起來,使本無地理優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目,一時(shí)間變成了搶手貨。而且,巧妙的避開了宣傳迷信的嫌疑(此房產(chǎn)項(xiàng)目的地理位置與“隆興寺”在同一軸線上)。正是這種營(yíng)銷思維,使策劃者將兩件不相關(guān)的事物聯(lián)系在一起,創(chuàng)造營(yíng)銷佳績(jī)。
營(yíng)銷思維的培養(yǎng)要在營(yíng)銷人員的頭腦中建立起一種營(yíng)銷意識(shí)也即工作狀態(tài)。首先,要精通理論知識(shí),運(yùn)用這些知識(shí)去觀察生活中的諸多事物,培養(yǎng)起在生活中運(yùn)用營(yíng)銷的能力,自然能培養(yǎng)出營(yíng)銷意識(shí);另外,做生活中的細(xì)心人,注意觀察周圍的事物“消費(fèi)者”行為,深度挖掘營(yíng)銷創(chuàng)新切入點(diǎn)。
法則三:要有堅(jiān)韌不拔的精神
面對(duì)復(fù)雜多變的營(yíng)銷環(huán)境,尤其是中國(guó)這樣一個(gè)有著廣博精深的文化環(huán)境。營(yíng)銷創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)無時(shí)不在。要檢驗(yàn),可能會(huì)付出很大經(jīng)濟(jì)代價(jià),因此,創(chuàng)新極容易受挫,或是被束之高閣,或是不敢執(zhí)行。這樣就打擊了營(yíng)銷創(chuàng)新的積極性和開拓精神。所以,必須要有堅(jiān)韌不拔的精神做支撐,確保創(chuàng)新的大廈不倒。關(guān)注體育的人都知道乒壇常青樹瓦爾德內(nèi)爾,他每次出現(xiàn)都變換新的打法,面孔雖是老的,但是打法卻永遠(yuǎn)在創(chuàng)新,當(dāng)然這種創(chuàng)新不一定成功,但是這種精神卻是可貴的,也是營(yíng)銷創(chuàng)新所必要的精神。筆者在為企業(yè)作培訓(xùn)時(shí)就要求營(yíng)銷人員有一種勇于創(chuàng)新、敢于開拓的堅(jiān)韌不拔的精神;并創(chuàng)造條件加以訓(xùn)練。而事實(shí)上這種堅(jiān)韌不拔的精神也源自自身的性格和生活的磨煉,作為文胸內(nèi)衣營(yíng)銷人就應(yīng)該具備這種意志。
法則四:要有嚴(yán)格的制度保障
規(guī)章制度是使企業(yè)的各部門人員都有章可循,形成一個(gè)組織嚴(yán)密的團(tuán)隊(duì)。如果沒有制度保障,那么塑身內(nèi)衣企業(yè)就完全喪失了凝聚力,也不可能形成良好的企業(yè)文化。要一種思想或文化在企業(yè)員工的思想中滲透,運(yùn)用規(guī)章制度貫徹是非常必要的。那么要想將營(yíng)銷創(chuàng)新思想變?yōu)槠髽I(yè)營(yíng)銷人員或其他員工的行動(dòng)準(zhǔn)則或深層次的文化核心,就必須有嚴(yán)格的制度來規(guī)
范,保證其規(guī)范的運(yùn)行。將營(yíng)銷的觀念、精神和思維方面的轉(zhuǎn)化成員工進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的理念和方法。制度的保障作用是非常必要的。
當(dāng)營(yíng)銷創(chuàng)新制度化后,使創(chuàng)新觀念、思維和精神有了根本保障,從而充分的調(diào)動(dòng)了營(yíng)銷人員創(chuàng)新的積極性和主動(dòng)性,促使胸罩內(nèi)衣企業(yè)在復(fù)雜多變的環(huán)境中有的放矢的進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng),適應(yīng)變化。其實(shí),這正如管理學(xué)中的x理論、y理論及z理論所講的那樣,對(duì)人這個(gè)復(fù)雜的有機(jī)體必須用嚴(yán)格的制度管理,其效果也是不容致疑的。但是,要將一種思想制度化,甚至將這種思想提到企業(yè)文化的平臺(tái)上,就很困難了。所以,使?fàn)I銷創(chuàng)新制度化,還要使用企業(yè)文化的魅力,才能使效果更好。
在營(yíng)銷創(chuàng)新的制度保障中,激勵(lì)制度最有效的。只有制定適當(dāng)?shù)募?lì)制度,營(yíng)銷人員的積極性和主動(dòng)性才能夠被調(diào)動(dòng)起來。而企業(yè)制定的激勵(lì)制度,須將營(yíng)銷創(chuàng)新成果與薪酬制度和晉升制度相聯(lián)系,效果會(huì)更佳。
營(yíng)銷創(chuàng)新應(yīng)注意的問題
我們講了營(yíng)銷創(chuàng)新的四個(gè)法則,但是在營(yíng)銷創(chuàng)新的過程中還有些問題值得注意,否則會(huì)在執(zhí)行過程中大打折扣。
1、要注意在營(yíng)銷創(chuàng)新中必須創(chuàng)造價(jià)值。這是營(yíng)銷創(chuàng)新是否有價(jià)值的最重要的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),當(dāng)然,這里的價(jià)值不僅包括經(jīng)濟(jì)價(jià)值,還包括顧客價(jià)值。不創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值對(duì)企業(yè)沒有任何意義而不創(chuàng)造顧客價(jià)值的營(yíng)銷創(chuàng)新,就無法獲得經(jīng)濟(jì)價(jià)值。因此創(chuàng)造顧客價(jià)值是營(yíng)銷創(chuàng)新的關(guān)鍵。顧客價(jià)值不僅表現(xiàn)在產(chǎn)品功能上,還表現(xiàn)在顧客為購(gòu)買而付的精力、體力,時(shí)間及貨幣都屬于顧客價(jià)值范疇,甚至包括情感。所以在營(yíng)銷創(chuàng)新中,必須創(chuàng)造顧客價(jià)值,否則,難以提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
2、要注意營(yíng)銷創(chuàng)新的切實(shí)可行性。創(chuàng)新要在分析宏觀,微觀環(huán)境的基礎(chǔ)上創(chuàng)造出來的,而非憑主觀想像創(chuàng)造出來,要切實(shí)可行、易操作,尤其是要注意文化的影響。營(yíng)銷創(chuàng)新是就某時(shí)某地情況而進(jìn)行的營(yíng)銷要素的排列的最佳組合,要注意文化的可控和不可控制性,還可能存在著入鄉(xiāng)隨俗和入鄉(xiāng)不隨俗的問題。最后,還要注意營(yíng)銷創(chuàng)新活動(dòng)對(duì)社會(huì)的影響是否有負(fù)面影響。
3、要注意營(yíng)銷創(chuàng)新組合。企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新往往是一個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的成功,這是令人欣慰的,但要注意營(yíng)銷組合。一方面或一個(gè)環(huán)節(jié)的創(chuàng)新要有其他營(yíng)銷組合要素的配合,否則這種營(yíng)銷成功就要大打折扣。201*年農(nóng)夫山泉營(yíng)銷創(chuàng)新的案例就是缺少營(yíng)銷組合的最佳案例。那時(shí),農(nóng)夫山泉從4月的“小小科學(xué)家活動(dòng)”到宣布純凈水無益身體健康,再到8月“農(nóng)夫山泉,中國(guó)奧運(yùn)代表專用水”的訴求呼應(yīng)“純凈水是否有益人身健康”的話題暗示的營(yíng)銷創(chuàng)新企劃,可謂是“天衣無縫”,但卻因?yàn)榍赖膯栴}沒有配合好整個(gè)策劃的執(zhí)行,既損壞了品牌形象又損失利潤(rùn)。由此可見,營(yíng)銷創(chuàng)新的實(shí)質(zhì)是創(chuàng)新的組合,企業(yè)的創(chuàng)新工作應(yīng)與營(yíng)銷組合相互配合。
4、要注意運(yùn)用合力。在營(yíng)銷創(chuàng)新時(shí)要求運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的力量。日本企業(yè)就特別強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神,因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的合力總要大于個(gè)體的力量。在營(yíng)銷創(chuàng)新方面,團(tuán)隊(duì)的力量就顯得更為重要了,因?yàn),團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新較個(gè)人創(chuàng)新多些完整性和可行性,而且在執(zhí)行過程中,對(duì)于整體的溝通與理解要強(qiáng)于個(gè)體,效果也自然出人預(yù)料。
另外,這種合力還需要有知識(shí)的整合。營(yíng)銷本身就與許多學(xué)科休戚相關(guān),如經(jīng)濟(jì)學(xué)、哲學(xué)、數(shù)學(xué)、行為學(xué)、心理學(xué)等。沒有這些學(xué)科的基礎(chǔ),營(yíng)銷創(chuàng)新就不能夠盡善盡美。因此,營(yíng)銷創(chuàng)新不僅要有人員組合,還要有知識(shí)的整合。
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