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證券客戶經(jīng)理心得

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時(shí)間:2019-05-17 11:45:56 | 移動(dòng)端:證券客戶經(jīng)理心得

第一篇:證券客戶經(jīng)理心得

在證券這個(gè)令人既愛又恨的行業(yè),習(xí)慣了天天經(jīng)常被客戶罵交易系統(tǒng)垃圾、交易成本不對(duì);習(xí)慣了別人認(rèn)為好像做我們這一行的都是收入極高,工作又輕松的活兒(幾年前還在笑我們);也習(xí)慣了每天接到“這個(gè)股票能不能進(jìn)、該不該項(xiàng)賣、或者是能夠向我推薦幾支幾天內(nèi)能上漲的股票嗎”這種滑稽問題的電話;更是習(xí)慣了別人都說我們柜臺(tái)工作人員服務(wù)態(tài)度差,我們的水平不行等問題。

在回答這個(gè)問題之前,我套用某人的一句話:不要問證券公司為你做了什么,而是要問你為證券公司貢獻(xiàn)了什么

對(duì)于交易成本這種問題,alex已經(jīng)作了精辟回答:盡量減少交易的次數(shù)。事實(shí)上我們也傾向于客戶做長線,客戶賺錢了才是硬道理嘛。我服務(wù)的客戶里面到目前為止只有幾個(gè)提傭金的問題,因?yàn)槲业墓善弊屗麄冑嵙隋X,呵呵。他們也是公司最穩(wěn)定的客戶,一些以前做權(quán)證的,到我服務(wù)的時(shí)候都主動(dòng)取消這個(gè)權(quán)限了。如果是立足于中長線,交易系統(tǒng)爛,行情顯示速度慢于我何干呢,這個(gè)客服人員一定要明白,永遠(yuǎn)不要向客戶提供交易性品種。

證券這一行的收入問題,我在報(bào)紙上看了,由于地方的差異,我只說說我們營業(yè)部的(在廣西)。從總經(jīng)理的8000元/月(基本工資)+績效(基本與工資相同);到一線的員工,一個(gè)月1500元/月+績效,一線員工的績效取決于市場狀況,與其它營業(yè)部業(yè)績對(duì)比及總經(jīng)理的分配,大概是xx塊錢一個(gè)月吧。當(dāng)然,除了這個(gè),還有引進(jìn)客戶的提成,有時(shí)候這一塊是工資的好幾倍,但是這種情況僅局限于最優(yōu)秀的前20%的員工,其它的員工也就是幾個(gè)客戶而已。上面的情況表明,我們大多數(shù)員工的收入與當(dāng)?shù)氐氖杖胨绞浅制降模潜拘袠I(yè)的不要羨慕我們。如果遇到像xx年那種情況,我們的工資只發(fā)60%,也就是說我們每個(gè)月只有600多塊的工資,績效獎(jiǎng)金就算了吧,當(dāng)年?duì)I業(yè)部的收入都不夠交房租。那別人會(huì)問我們,現(xiàn)在行情那么多,證券公司收的錢都去哪了,我們也有自己的苦衷啊,行情不好的時(shí)候大股東一分錢都得不到,現(xiàn)在該秋后算帳了。

證券客戶經(jīng)理心得(2):

這一年來,幾乎每天都處于緊張和忙碌之中,先是年初由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響,很多客戶采取保守、觀望的態(tài)度,需要調(diào)整投資產(chǎn)品配置,選擇與之匹配的投資產(chǎn)品,重新分析制定規(guī)劃,盡量選擇較為保守的品種,比如貨幣基金、債券等;然后春節(jié)前后,宏觀經(jīng)濟(jì)略有回暖跡象,一些以往操作頻繁的客戶又有些按捺不住,要繼續(xù)進(jìn)行股票和權(quán)證的短線操作,在對(duì)市場進(jìn)行了綜合分析后,對(duì)各種股票板塊和證券品種進(jìn)行了對(duì)比,建議這些客戶可以選擇一些防御類行業(yè)的股票或者資源類的上市公司,盡量回避權(quán)證類的高風(fēng)險(xiǎn)品種,對(duì)于保守的客戶,也建議可以適當(dāng)嘗試產(chǎn)品的二級(jí)市場投資,這樣可以在保證資本安全的前提下,把握打盤上漲的幅度,收益較為穩(wěn)妥,這段時(shí)間的工作既繁重有辛苦,既要參考很多資料和數(shù)據(jù),反復(fù)研究,又要向客戶耐心的介紹各品種的特點(diǎn),得出的結(jié)論的理由,以及一些品種在操作上的簡單技巧和注意事項(xiàng)并隨時(shí)與客戶進(jìn)行溝通,交流彼此對(duì)市場的看法;接著是“創(chuàng)業(yè)板”的上市,身處證券行業(yè),這段時(shí)間的工作非常緊張和繁重,而且讓我在一次陷入矛盾之中:“創(chuàng)業(yè)板”開通手續(xù),公司是下達(dá)了任務(wù)指標(biāo)的,采取了很多聯(lián)系和通知客戶的措施,而通過對(duì)學(xué)習(xí)各國創(chuàng)業(yè)板市場的資料,特別是參加了天津地區(qū)持證人繼續(xù)教育活動(dòng),聽了老師對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資和創(chuàng)業(yè)板市場的分析后,覺得大多數(shù)客戶非常不適合參與創(chuàng)業(yè)板市場的投資,因此對(duì)前幾批發(fā)行的創(chuàng)業(yè)板股票的資料進(jìn)行了非常深入的分析并及時(shí)傳達(dá)各客戶;第四季度,市場通脹預(yù)期愈演愈烈,大盤也已逐漸顯示了上漲乏力的跡象,但個(gè)股依然活躍,新入市的客戶依然滿倉操作,并們有及時(shí)地調(diào)整倉位,一旦大盤調(diào)整會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)很大,建議客戶要控制好倉位,保留較大比例的帳戶資金,等待時(shí)機(jī)。以上這些行為包含著大量的查閱資料,分析對(duì)比,思考總結(jié)和交流溝通的工作,怎一個(gè)“忙”字了得?

第二篇:證券客戶經(jīng)理的思考

券商客戶經(jīng)理的思考

說實(shí)在,客戶經(jīng)理是流動(dòng)性最多的其中一個(gè)職位。常說,剩者為王。然而,剩者又有多少人能夠獲得高薪以及升遷?

在這工作期間,平均每個(gè)月都有同事離職,是他們不敢堅(jiān)強(qiáng)嗎?還是他們認(rèn)識(shí)到客戶經(jīng)理的剝削制度而離去呢?他們中離職原因,留給領(lǐng)導(dǎo)們激勵(lì)新同事的話語他們不夠堅(jiān)持。

至此,為何他們都離職,是他們不適應(yīng)這個(gè)制度,還是本身這個(gè)制度故意讓他們淘汰。 絕大多數(shù)券商采取的營銷與服務(wù)分離模式——即經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)只負(fù)責(zé)發(fā)展客戶和簡單的日常維護(hù),咨詢和其他專業(yè)服務(wù)均由傳統(tǒng)員工編制體系下的咨詢師和客服團(tuán)隊(duì)(投資顧問)提供。這樣,經(jīng)紀(jì)人的邊緣化被進(jìn)一步加強(qiáng),甚至淪為純粹的券商“拉客仔”。這種模式剛開始是從國信發(fā)展起來的。客戶經(jīng)理模式僅僅是營銷模式。客戶經(jīng)理在培養(yǎng)過程中,券商怕客戶經(jīng)理帶走客戶,中間搞了個(gè)投資顧問。這樣就形成了會(huì)銷售的不會(huì)投資之道,會(huì)投資的不會(huì)銷售之道。公司是安全了。為此,故意培養(yǎng)成蹩腳的人才。

一、經(jīng)紀(jì)人在美國與中國的地位

美國經(jīng)紀(jì)人是全面型人才,經(jīng)紀(jì)人服務(wù)的對(duì)象一般是相對(duì)高端的客戶(通過經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)進(jìn)行交易相當(dāng)昂貴,收取傭金往往是折扣傭金商的自助交易傭金的幾倍甚至十幾倍),展業(yè)模式更多的是以顧問服務(wù)帶動(dòng)交易業(yè)務(wù)和代銷業(yè)務(wù),從而創(chuàng)造顧問服務(wù)收入。與之相應(yīng)的是:經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)周期長,收入水平、社會(huì)地位和自我認(rèn)可度都比較高。

而我國目前的證券經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)內(nèi)涵和外延都較為單一,以推銷“經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)通道”(證券公司開戶)為主,也會(huì)涉足一些資訊信息傳遞和關(guān)系維護(hù)工作,以及少量理財(cái)產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù),代銷的理財(cái)產(chǎn)品品種也較為單一,常采用“硬推銷”的方式。我們所面向的市場是以中小散戶為主,客戶層次相對(duì)較低、資產(chǎn)量不高。與之相應(yīng)的是:經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)周期短,收入水平、社會(huì)地位和自我認(rèn)可度比較低。

二、券商目標(biāo)客戶的定位

美國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場可大致劃分為三個(gè)主要版圖:面向大眾散戶的零售經(jīng)紀(jì)、面向核心客戶的高凈值經(jīng)紀(jì)市場和面向投資機(jī)構(gòu)的“機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)”業(yè)務(wù)。與我國絕大部分券商含混的、所謂“全方位”目標(biāo)市場定義相比,美國券商的目標(biāo)客戶群都非常明確。如高盛、摩根斯坦利等定位于中高端客戶及機(jī)構(gòu)客戶;美林則是“全光譜型”, 主要定位于中高端市場;嘉信理財(cái)為代表的折扣經(jīng)紀(jì)商,專注于中等資產(chǎn)規(guī)模以下的、對(duì)交易成本高度敏感的個(gè)人客戶。

三、經(jīng)紀(jì)人與券商“雙軌跡”關(guān)系

1、員工制

如果一家券商明確定位于比較高端的客戶,提供服務(wù)比較全面,那么即使仍舊采用“銷售與服務(wù)分離”這一并不能很好符合金融服務(wù)業(yè)特性的業(yè)務(wù)模式,對(duì)于負(fù)責(zé)銷售的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)提出的素質(zhì)要求也會(huì)是比較高的,培養(yǎng)周期也較長,再加上對(duì)降低經(jīng)紀(jì)人流失、穩(wěn)定客戶資源、風(fēng)險(xiǎn)控制等因素的考慮,那么真正的“員工制”是更好的選擇,人員招聘標(biāo)準(zhǔn)也要全面提高。

2.、外掛式(與券商委托代理)——我們公司模式

為什么券商要用“外掛式”呢?因?yàn)槿讨幌M媒?jīng)紀(jì)人的人脈資源,所以只簽訂委托代理合同的“外掛式”。然而這種委托代理,,把監(jiān)管的權(quán)力全部委托給了舊體制中壟斷團(tuán)體——券商,使得券商和經(jīng)紀(jì)人在贏利模式上部分沿襲了以往的對(duì)立的關(guān)系,而且券商身兼裁判和球員兩重身份,利用制度賦予的監(jiān)管權(quán)力,在利益的驅(qū)動(dòng)下,單方面制訂霸王條款式合約,當(dāng)經(jīng)紀(jì)人資產(chǎn)發(fā)展到一定規(guī)模,黑哨頻吹,兼暗箱操作(降低提成比例、不公布明細(xì)帳目、暗吃稅款、雙重扣稅等),把經(jīng)紀(jì)人的

收益霸為已有,例如六年資產(chǎn)量減半,所以客戶經(jīng)理并不是一項(xiàng)長久的工作,因?yàn)檫@個(gè)公司制度明確就是讓你離開。勞動(dòng)責(zé)任推給對(duì)方,在此之前及以后券商侵吞經(jīng)紀(jì)人的合法權(quán)益和勞動(dòng)成果的事件一直層出不窮,花樣百出。

例如,合同是券商單方面訂的(違反《暫行規(guī)定》第六條:應(yīng)當(dāng)遵循平等、自愿、誠實(shí)信用的原則,公平地確定雙方的權(quán)利和義務(wù)。)券商單方面制定出游戲規(guī)則,把券商利益最大化,經(jīng)紀(jì)人利益最小化,按它們的行話說:就是割韭菜,割了舊的長新的,舊的經(jīng)紀(jì)人趕走,客戶及資產(chǎn)留下來歸券商,新的從頭再來。一方面由于滬指定交易的規(guī)則,客戶----所有的客戶,不僅僅是經(jīng)紀(jì)人的客戶----轉(zhuǎn)戶比較麻煩,另方面轉(zhuǎn)戶過程中券商設(shè)置重重障礙。券商不思進(jìn)取和提高服務(wù)質(zhì)量,而是忙于招一批又一批的經(jīng)紀(jì)人,既浪費(fèi)了大量的公共財(cái)富,又低水平循環(huán),專想攫取壟斷利潤,永遠(yuǎn)難以與虎視眈眈的國際高水平券商同臺(tái)競技。另方面經(jīng)紀(jì)人人心不定,在與券商的博弈中消耗很大的精力與資源,許多有良好素質(zhì)的經(jīng)紀(jì)人生存面臨絕境,為此經(jīng)紀(jì)人和券商的沖突常年不斷的發(fā)生。

四、培訓(xùn)

美國券商對(duì)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)中,高度重視理論教育和展業(yè)實(shí)踐相結(jié)合,常采用“行動(dòng)式”學(xué)習(xí),關(guān)注短、中、長期存在的問題,培訓(xùn)和實(shí)踐交替進(jìn)行,把知識(shí)成果轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)績效。相比之下,我國的“保險(xiǎn)式”證券經(jīng)紀(jì)人運(yùn)作體系,僅滿足日常例會(huì)中團(tuán)隊(duì)成員的案例分享,團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的系統(tǒng)性不強(qiáng),激勵(lì)打氣多于經(jīng)驗(yàn)傳授與現(xiàn)場輔導(dǎo),缺少對(duì)于可復(fù)制的成功要素去蕪存菁的提煉,難以形成“最佳實(shí)踐”案例。

五、績效導(dǎo)向管理和高提成激勵(lì),讓經(jīng)紀(jì)人分享經(jīng)營成果

對(duì)部分擁有很多客戶資源的經(jīng)紀(jì)人給予的提成也很高,甚至?xí)哌_(dá)50%以上。但是在實(shí)際上,大部分國內(nèi)的經(jīng)紀(jì)人可以分享到得經(jīng)營成果還是很少的。在實(shí)際上,大部分國內(nèi)的經(jīng)紀(jì)人可以分享到得經(jīng)營成果還是很少的。往往是大券商依仗“實(shí)力強(qiáng)大”,不想屈尊于經(jīng)紀(jì)人;中小券商相對(duì)愿意支付較高提成,可對(duì)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)支持能力不足,導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)人生存條件不佳。

《暫行規(guī)定》里面對(duì)經(jīng)紀(jì)人定性為代理角色,在服務(wù)中,行為嚴(yán)格限定在“二個(gè)介紹,三個(gè)傳遞”,沒有創(chuàng)新和能力發(fā)揮的空間,否則就會(huì)違規(guī)。有專家形象稱之謂戴著鐐銬跳舞。而且按說單僅是如此也不為過,經(jīng)紀(jì)人循規(guī)蹈矩,不追求成果也就可以生存了。但是管理部門又把管理權(quán)委托給券商。由于券商和經(jīng)紀(jì)人是利益分成關(guān)系,永遠(yuǎn)存在著對(duì)立,所以過河拆板,卸磨殺驢的形象詞就是券商的必然所作所為了。同時(shí)有的券商不管自身的信譽(yù)和能力如何,不管牛市熊市,不考慮股民的承受能力,單方面規(guī)定目標(biāo),考核任務(wù)及系數(shù)。

六、被綁架的“拉皮客”

證券市場,這么多年中國證券市場廣大投資者始終絕大多數(shù)處于絕對(duì)虧損境地,浪費(fèi)了不知多少萬億的股民資金,在此我不再詬病。做為一個(gè)有良知的經(jīng)紀(jì)人,我現(xiàn)在從自身十?dāng)?shù)年來經(jīng)歷反思我所從事的行業(yè)職業(yè)道德何在,我是考慮周圍朋友的利益還是迫于證券公司的任務(wù)壓力為了在公司活命去強(qiáng)拉客戶,證券行業(yè)的特殊性必須置疑券商對(duì)經(jīng)紀(jì)人績效考核任務(wù)的合理性。

證券經(jīng)紀(jì)人是個(gè)新生行業(yè)。因?yàn)槭切律,針?duì)這個(gè)行業(yè)的法律規(guī)定自然就更是欠缺。證券經(jīng)紀(jì)的人合法權(quán)益經(jīng)常受到侵犯。尤其是對(duì)于那些還沒有成長壯大,正艱難邁步的經(jīng)紀(jì)人而言,各種合法權(quán)益更是得不到保障。

在具備成熟證券經(jīng)紀(jì)制度的國家,“傭金收入分配權(quán)”這項(xiàng)基本權(quán)利是被白字黑子寫入法律條文中的,而在中國,對(duì)證券經(jīng)紀(jì)而言只不過是個(gè)夢(mèng)

證券經(jīng)紀(jì)人就是靠傭金吃飯的,傭金收入分配權(quán)是證券經(jīng)紀(jì)人追求職業(yè)發(fā)展的根本。連最基本的權(quán)利就得不到保障,還談何發(fā)展。證券公司一慣于鉆這個(gè)空子,通過制定苛刻的考核制度來惡意克扣證券經(jīng)紀(jì)人的傭金提成,剝奪證券經(jīng)紀(jì)人的勞動(dòng)成果。最極端的做法就是:如果當(dāng)月沒有新增有效客戶,或者沒有賣基金,過去的勞動(dòng)成果就會(huì)被大幅度扣掉,說扣都含蓄了,應(yīng)該叫吞掉才對(duì)。這是赤裸裸的土匪行為。

證券經(jīng)紀(jì)當(dāng)月發(fā)放的薪酬的是上個(gè)月的傭金提成。我始終認(rèn)為,就算當(dāng)月沒有新增客戶,也不能肆意剝奪證券經(jīng)紀(jì)過去的有效勞動(dòng)成果!在一個(gè)法制沒蹤影的行業(yè),無奈土匪總是無法無天,總是有權(quán)勢(shì)者說了算,嗚呼哀哉!

除了傭金收入分配權(quán)得不到保障。另一個(gè)就是個(gè)人所得稅。

證券經(jīng)紀(jì)人的個(gè)稅稅率一律是按收入的20%來繳納。不論你月收入是1000還是10000,哪怕只有1塊,也得被繳稅20%。如果每個(gè)月收入達(dá)到10000以上也就罷了,扣掉20%至少還有8000多,問題是一個(gè)月只有1000也要扣掉20%

七、最基本的保障沒有

“五險(xiǎn)一金”, 五種保險(xiǎn),包括養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)和生育保險(xiǎn); “一金”指的是住房公積金。老了沒有養(yǎng)老保險(xiǎn),生病了沒有保險(xiǎn),工傷了沒有保險(xiǎn),生育沒有保險(xiǎn)補(bǔ)貼;買房沒有住房公積金。

八、領(lǐng)導(dǎo)的話要用自己理智地去判斷,畢竟道路是自己的

領(lǐng)導(dǎo)說著再好的話,即使是一個(gè)事實(shí),也要從自己身上來衡量,因?yàn)楫吘钩晒Φ睦又皇莻(gè)別的。最主要的是不要被洗腦,因?yàn)樵谶@個(gè)行業(yè)里,很多證券走的是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。在市場初始階段,利用客戶對(duì)服務(wù)的淺層次需求,采用大規(guī)模、掠奪式“拉客”,重銷售,輕服務(wù)。但從長遠(yuǎn)來看,必須是于服務(wù)帶動(dòng)銷售,而不是于銷售帶動(dòng)服務(wù)。

所以莘莘學(xué)子剛從大學(xué)校園走出的,要從自己的實(shí)際、理智而不僅僅從興趣來從業(yè)這份工作,應(yīng)該全方位地去思考和評(píng)估這個(gè)職位是否適合自己,而不要聽人說這個(gè)行業(yè)某某人從業(yè)了多久工資每月上十萬這方面的誘惑。

光陰似箭日月如梭,未來的路自己決定而不要被左右,因?yàn)樽咤e(cuò)了就回不來,慎步!

第三篇:證券公司客戶經(jīng)理

證券公司客戶經(jīng)理

中國的證券公司客戶經(jīng)理是指接受證券公司的聘用,從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動(dòng)的證券公司營銷人員(業(yè)內(nèi)自稱金融業(yè)農(nóng)民工)。

1、職業(yè)概述 其主要職能是開發(fā)和招攬客戶、向客戶進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品銷售等,可以根據(jù)證券公司的授權(quán)從事下列部分或者全部活動(dòng):

(一)向客戶介紹證券公司和證券市場的基本情況;

(二)向客戶介紹證券投資的基本知識(shí)及開戶、交易、資金存取等業(yè)務(wù)流程;

(三)向客戶介紹與證券交易有關(guān)的法律、行政法規(guī)、證監(jiān)會(huì)規(guī)定、自律規(guī)則和證券公司的有關(guān)規(guī)定;

(四)向客戶傳遞由證券公司統(tǒng)一提供的研究報(bào)告及與證券投資有關(guān)的信息;

(五)向客戶傳遞由證券公司統(tǒng)一提供的證券類金融產(chǎn)品宣傳推介材料及有關(guān)信息;

(六)法律、行政法規(guī)和證監(jiān)會(huì)規(guī)定證券經(jīng)紀(jì)人可以從事的其他活動(dòng)。 不得有下列行為:

(一)替客戶辦理賬戶開立、注銷、轉(zhuǎn)移,證券認(rèn)購、交易或者資金存取、劃轉(zhuǎn)、查詢等事宜;

(二)提供、傳播虛假或者誤導(dǎo)客戶的信息,或者誘使客戶進(jìn)行不必要的證券買賣;

(三)與客戶約定分享投資收益,對(duì)客戶證券買賣的收益或者賠償證券買賣的損失作出承諾;

(四)采取貶低競爭對(duì)手、進(jìn)入競爭對(duì)手營業(yè)場所勸導(dǎo)客戶等不正當(dāng)手段招攬客戶;

(五)泄漏客戶的商業(yè)秘密或者個(gè)人隱私;

(六)為客戶之間的融資提供中介、擔(dān);蛘咂渌憷;

(七)為客戶提供非法的服務(wù)場所或者交易設(shè)施,或者通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、新聞媒體從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動(dòng);

(八)委托他人代理其從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動(dòng);

(九)損害客戶合法權(quán)益或者擾亂市場秩序的其他行為。

2、工作內(nèi)容 負(fù)責(zé)拓展銷售渠道,開發(fā)新客戶,銷售公司發(fā)行或代銷的金融理財(cái)產(chǎn)品;

負(fù)責(zé)把證券公司的金融產(chǎn)品和服務(wù)方面的信息傳遞給現(xiàn)有的及潛在的客戶;

負(fù)責(zé)為客戶提供金融理財(cái)?shù)暮侠砘ㄗh,為客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值;

負(fù)責(zé)組織并策劃高級(jí)營銷活動(dòng),開發(fā)高端市場。

3、職業(yè)要求 教育培訓(xùn): 金融、證券等相關(guān)專業(yè)專科及以上學(xué)歷,具有證券從業(yè)人員資格。

工作經(jīng)驗(yàn): 熟悉證券、股票和基金相關(guān)的金融基礎(chǔ)知識(shí);具有一定的金融從業(yè)經(jīng)歷或金融營銷工作經(jīng)驗(yàn);具有廣泛的客戶資源;具有良好的溝通能力、客戶開發(fā)能力;具有很強(qiáng)的工作責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)合作精神,并且能夠承受一定的工作壓力。

4、薪資行情

成功的客戶經(jīng)理的收入是非常可觀的。客戶經(jīng)理收入的高低,并不依賴于職位的高低,是否得到老板的賞識(shí),而是完全取決于其所擁有的客戶的價(jià)值。證券客戶經(jīng)理的薪資一般由:“底薪+提成(股票傭金提成+基金傭金提成)+年底利潤分紅”構(gòu)成。

5、發(fā)展前景

從發(fā)展前景來看,金融服務(wù)行業(yè)可以說是中國發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮男袠I(yè)之一。在今后的五至十年中,中國的個(gè)人投資理財(cái)顧問行業(yè),可以達(dá)到每年數(shù)十億元的市場規(guī)模。無論以什么標(biāo)準(zhǔn)來衡量,這都是一個(gè)非常龐大的市場。更重要的是,這一市場還處于起步階段,真正著力于這一市場開發(fā)的客戶經(jīng)理還不多。對(duì)于及時(shí)介入這一市場的客戶經(jīng)理,其領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)將是非常明顯的。此外,客戶經(jīng)理工作還有很強(qiáng)的獨(dú)立性。很多人寧可少賺錢也要自己做老板,因?yàn)檫@樣就可以不必看別人的眼色行事,可以有最大的獨(dú)立自主性。而作為客戶經(jīng)理,可以說就是擁有了自己的事業(yè),做自己的老板。

第四篇:證券公司客戶經(jīng)理

華融證券

第一季度“春雷行動(dòng)”工作總結(jié)

201*年第一季度,我們有個(gè)響亮的名字“春雷行動(dòng)”,轉(zhuǎn)眼“春雷行動(dòng)”已經(jīng)落幕?傮w而言,這一季度的工作可以說是至關(guān)重要的,既處理了201*年待續(xù)的工作,又拉開了201*年工作的帷幕。在這里,我對(duì)過往一個(gè)季度的工作、二季度以及全年的工作目標(biāo)及規(guī)劃有了新的思路,現(xiàn)總結(jié)如下:

一、主要工作:

1.營銷方面:主要負(fù)責(zé)中國工商銀行九華山路支行駐點(diǎn)工作,向在銀行辦理業(yè)務(wù)的客戶營銷我部的股票開戶、基金、信托等理財(cái)產(chǎn)品。另外,針對(duì)周邊的小區(qū)發(fā)放關(guān)于“春雷行動(dòng)”宣傳單頁。不定期的拜訪一些親朋好友的單位,向意向客戶推介公司的理財(cái)產(chǎn)品。

2.服務(wù)方面:每周一定期向已開發(fā)的客戶發(fā)送電子版策略周報(bào),部分客戶采用紙質(zhì)版,并通過這樣的契機(jī)與客戶溝通,給予適當(dāng)?shù)耐顿Y建議,對(duì)適合的客戶進(jìn)行基金、信托等產(chǎn)品的介紹。并對(duì)客戶提出的傭金優(yōu)惠、三方變更、手機(jī)炒股等問題,進(jìn)行妥善的處理。

3.客戶回訪:每月中下旬,針對(duì)我部上月所有新增客戶進(jìn)行回訪工作,并解答新客戶在軟件使用、短信服務(wù)等方面的疑問,協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)做好這方面的風(fēng)控工作。

二、需要改進(jìn)的地方:

雖然工作在有序的進(jìn)行,但是個(gè)人一季度的成績不是很理想,并沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。除了行情因素外,是本人工作不足造成這一結(jié)果。所以提出一下幾點(diǎn)需要改進(jìn):

1.營銷方面:在銀行駐點(diǎn)的時(shí)候,沒有抓住重點(diǎn)人物,分清主次。對(duì)客戶的宣傳不到位,營銷技巧不足。

2.服務(wù)方面:個(gè)人專業(yè)知識(shí)不夠精通,與客戶交流流于較淺的層次,難以真正做到提供較有價(jià)值的投資建議幫客戶理財(cái)。

3.客戶回訪方面:時(shí)間安排有點(diǎn)倉促,部分回訪難以達(dá)到預(yù)期效果。

三、二季度及全年工作設(shè)想:

1.營銷方面:在原有的基礎(chǔ)上再發(fā)展兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn),與網(wǎng)點(diǎn)的理財(cái)經(jīng)理等

傳承華夏智慧 創(chuàng)新融聚財(cái)富

華融證券 重要的人員搞好關(guān)系,以方便股票經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和信托推介活動(dòng)的開展。另外,由于股市行情低迷,傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)開展難度較大,轉(zhuǎn)換思路重點(diǎn)發(fā)展創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種,如大宗交易、固定收益信托產(chǎn)品等。在小區(qū)宣傳方面,積極配合領(lǐng)導(dǎo)安排,增強(qiáng)自身行動(dòng)力,加大宣傳力度。與營銷團(tuán)隊(duì)其他人員一起,協(xié)同合作,努力完成二季度任務(wù)指標(biāo)。

2.服務(wù)方面:加大力度學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),提高自身素養(yǎng),更好地服務(wù)于現(xiàn)有客戶和準(zhǔn)客戶。

3.接替工作:由于本組組長楊經(jīng)理將要休假,其手頭洽談的省行和辦事處的工作需要我協(xié)助跟進(jìn)。二季度會(huì)被安排拜訪一下,為后期項(xiàng)目的合作做準(zhǔn)備。我會(huì)積極與其保持聯(lián)絡(luò),及時(shí)傳達(dá)我部新推出理財(cái)產(chǎn)品等信息,保證合作順暢進(jìn)行。

4.培訓(xùn)方面:參與組織新進(jìn)人員的培訓(xùn)工作,爭取做到全面、系統(tǒng)、準(zhǔn)確,幫助新員工學(xué)學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)的和提高業(yè)務(wù)能力。

5.客戶回訪方面:合理安排回訪時(shí)間,把握好回訪的進(jìn)度,認(rèn)真解答客戶的每一個(gè)問題,做好回訪記錄,保證高質(zhì)量完成。

過去的這個(gè)季度里,在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,整個(gè)團(tuán)隊(duì)積極工作,齊心協(xié)力地對(duì)待每個(gè)項(xiàng)目,也取得了一定的成績。雖然仍有不足,但是我們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),保持戰(zhàn)斗力。那么,相信在新的季度里,乃至今后更長的時(shí)間里,我們會(huì)更加成熟,我們會(huì)取得更大的進(jìn)步。

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第五篇:如何做好證券公司的客戶經(jīng)理

首先職業(yè)概述: 證券客戶經(jīng)理作為證券公司和客戶之間相互聯(lián)系的紐帶,負(fù)有 維護(hù)雙方利益的責(zé)任,既要使證券公司獲得滿意的和不斷增長的營業(yè)額,又要培 養(yǎng)與客戶的友善關(guān)系。 工作內(nèi)容:負(fù)責(zé)拓展銷售渠道,開發(fā)新客戶,銷售公司發(fā)行或代銷的金融理財(cái)產(chǎn) 品; 負(fù)責(zé)把證券公司的金融產(chǎn)品和服務(wù)方面的信息傳遞給現(xiàn)有的及潛在的客戶; 負(fù)責(zé)為客戶提供金融理財(cái)?shù)暮侠砘ㄗh,為客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值; 負(fù)責(zé)組織并策劃高級(jí)營銷活動(dòng),開發(fā)高端市場。 職業(yè)要求: 工作經(jīng)驗(yàn): 熟悉證券、股票和基金相關(guān)的金融基礎(chǔ)知識(shí);具有一定 的金融從業(yè)經(jīng)歷或金融營銷工作經(jīng)驗(yàn);具有廣泛的客戶資源;具有良好的溝通能 力、客戶開發(fā)能力;具有很強(qiáng)的工作責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)合作精神,并且能夠承受一定 的工作壓力。成功的客戶經(jīng)理的收入是非?捎^的?蛻艚(jīng)理收入的高低,并不 依賴于職位的高低,是否得到老板的賞識(shí),而是完全取決于其所擁有的客戶的價(jià) 值。證券客戶經(jīng)理的薪資一般由:“底薪+提成(股票傭金提成+基金傭金提成)+ 年底利潤分紅”構(gòu)成。 你的薪水: 成功的客戶經(jīng)理的收入是非?捎^的?蛻艚(jīng)理收入的高低,并不 依賴于職位的高低,是否得到老板的賞識(shí),而是完全取決于其所擁有的客戶的價(jià) 值。證券客戶經(jīng)理的薪資一般由:“底薪+提成(股票傭金提成+基金傭金提成)+ 年底利潤分紅”構(gòu)成。 你的未來: 從發(fā)展前景來看,金融服務(wù)行業(yè)可以說是中國發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮男袠I(yè) 之一。在今后的五至十年中,中國的個(gè)人投資理財(cái)顧問行業(yè),可以達(dá)到每年數(shù)十 億元的市場規(guī)模。無論以什么標(biāo)準(zhǔn)來衡量,這都是一個(gè)非常龐大的市場。更重要 的是,這一市場還處于起步階段,真正著力于這一市場開發(fā)的客戶經(jīng)理還不多。 對(duì)于及時(shí)介入這一市場的客戶經(jīng)理,其領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)將是非常明顯的。此外,客戶經(jīng) 理工作還有很強(qiáng)的獨(dú)立性。很多人寧可少賺錢也要自己做老板,因?yàn)檫@樣就可以 不必看別人的眼色行事,可以有最大的獨(dú)立自主性。而作為客戶經(jīng)理,可以說就 是擁有了自己的事業(yè),做自己的老板。 只要你有這個(gè)決心,完全可以實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。首先,找尋緣故市場,然后轉(zhuǎn)介紹。你 會(huì)發(fā)現(xiàn)你的關(guān)系網(wǎng)會(huì)逐年加大。這是業(yè)務(wù)方面。另外,你要多看有關(guān)方面書籍。 推薦一本潘偉君的《從外行到內(nèi)行》。書店也有。同時(shí),建議你考從業(yè)資格,這 樣你會(huì)掌握基礎(chǔ)知識(shí)。書籍方面:最基礎(chǔ)的是 "貨幣銀行學(xué)" 高教出版社出的書 一般都比較瑣碎,適合不考試的初學(xué)者。 可以拿來入門。 最好再學(xué)點(diǎn)<西方經(jīng)濟(jì)學(xué)>, 一般都使用高鴻業(yè)的書.微觀和宏觀都要學(xué)

.其他中級(jí)的就不用學(xué)了。有了貨幣銀 行學(xué)的底子之后,再學(xué)商業(yè)銀行與中央銀行學(xué)這兩門,金融市場學(xué)也相當(dāng)重要。這 幾本書都可以使用高教出版社的.學(xué)了這幾門后,你就能了解到各金融工具,機(jī)構(gòu) 的運(yùn)作方式和原理了。做為輔助,可以再學(xué)<證券投資學(xué)>, <保險(xiǎn)學(xué)> ,F(xiàn)在各證 券公司的競爭,更多的是體現(xiàn)在客戶資源的競爭上,所以你去后無論被安排在哪個(gè) 崗位,可能首先就要面對(duì)"拉客戶"的問題,多數(shù)證券公司的工資都和員工的客戶交 易量掛鉤.即,有底薪再加交易量提成,獎(jiǎng)金,節(jié)假日補(bǔ)助,午餐補(bǔ)助,交通費(fèi)補(bǔ)助,單 位給你交住房公積金,養(yǎng)老保險(xiǎn)金,醫(yī)療保險(xiǎn)各單位有所不同.具體到崗位,因不知 道你去的公司是綜合類公司還是經(jīng)紀(jì)類的公司,所以只能泛泛而談,通常你如果不

是學(xué)計(jì)算機(jī)的,一般不會(huì)調(diào)你去電腦部,一般新人會(huì)安排在前臺(tái),也就是證券公司 的交易部,交易部普通員工一般要作的就是直接和客戶打交道,管理客戶資料,接 待客戶的咨詢服務(wù),客戶現(xiàn)場服務(wù),處理客戶交易中遇到的問題,以及一些日常雜 事,領(lǐng)打印紙啦,換墨盒了,張貼一些公告提示啦等...如果你被分到財(cái)務(wù)部就牽扯 的客戶資金往來管理,清算頭寸啦...請(qǐng)恕我不能將業(yè)務(wù)說清楚給你,總之是一些案 頭工作.綜合部或叫辦公室,主要是編寫文件,上傳下達(dá),迎來送往,內(nèi)勤,外勤,采買, 組織會(huì)議,總之辦(來自好范 文網(wǎng):www.seogis.com)公室是個(gè)筐什么都得往里裝.要吃得下冤枉,受得了氣才行.業(yè)務(wù) 上頂尖級(jí)的就是研發(fā)部,即,研究發(fā)展部,每天首先搜集全國各大媒體的重要信息, 形成自己的觀點(diǎn)和認(rèn)識(shí),以備老總召開班前行情走勢(shì)判斷會(huì),看盤,根據(jù)盤面表現(xiàn) 盡快捕捉市場熱點(diǎn),向老總提出買賣建議,負(fù)責(zé)午評(píng)日評(píng)的編寫,作出第二天的預(yù) 測(cè),以及倉位管理等.中期的工作主要的是,撰寫投資分析報(bào)告,包括行業(yè)分析,業(yè)績 預(yù)測(cè)等基本面的分析.按照課題布置展開研發(fā)工作,新方法的開發(fā)研究等等.但進(jìn) 這個(gè)部門不是很容易的事情,除了資歷學(xué)識(shí)資格以外,還要具備一定的悟性,被稱 做是證券行業(yè)金字塔的塔尖.總之,新人進(jìn)了一個(gè)新的環(huán)境首先要勤奮好學(xué),做事 要善始善終,該問的問,不該問的就不要愛打聽,各級(jí)有各級(jí)的權(quán)限,注意自己的儀 表裝束,剩下的就靠你自己去悟了!


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