第一篇：《玄奘大師》觀后感

201*級(jí)廣電班代雪梅學(xué)號(hào)：201*011136

《玄奘大師》觀后感

記得小時(shí)候，那時(shí)候是上小學(xué)吧，電視里面在播《西游記》，很迷戀這部電視劇，美中不足的是只一個(gè)星期周五播一集，那時(shí)候就很喜歡唐僧，從心里很羨慕他，因?yàn)樯磉呌兴膫�(gè)徒弟保護(hù)西行取經(jīng)，遇到妖魔鬼怪的時(shí)候他的徒弟總是保護(hù)他，特別是妖怪在把放入鍋中煮了來(lái)吃的那一刻，徒弟馬上出現(xiàn)把師父救下來(lái)的情節(jié)特別觸動(dòng)人的心炫，每當(dāng)看到精彩部分就結(jié)束，又得等一星期才能看，心里很不是滋味，心中就開始在幻想下一集的各種情節(jié)，而現(xiàn)在看了《玄奘大師》才明白，唐僧并不是一個(gè)在弟子保護(hù)下西行的人，歷史上的唐僧是獨(dú)自一人前往求學(xué)取經(jīng)的，途中的各種災(zāi)難也是他自己一個(gè)人克服走出來(lái)的，電視劇《西游記》中的唐僧不過是根據(jù)玄奘這個(gè)人來(lái)塑造的罷了，里面的徒弟保護(hù)師父的打妖怪的畫面深深印在了人們的腦海里，經(jīng)歷的九九八十一難給了現(xiàn)實(shí)人中很大的啟示，因此它成了一部家喻戶曉的影視作品。而西游記里面的唐僧是根據(jù)玄奘這個(gè)形象進(jìn)行藝術(shù)改造而得來(lái)的，真實(shí)的玄奘并沒有唐僧這樣傳奇，也沒有唐僧這樣的福氣收了四個(gè)徒弟，一路護(hù)送他西天取經(jīng)。最終回到大唐。

《玄奘大師》是我第一次看，和以前看的《西游記》里面的唐僧聯(lián)想在一起，感觸很深，當(dāng)看到玄奘在沙漠中行走，為了躲避被發(fā)現(xiàn)的可能只能在晚上行走的時(shí)候，當(dāng)沙漠里的沙把人生命中不可缺少的水完全覆蓋讓一個(gè)求生的人找不到希望的時(shí)候，那種感覺真的說不清楚，當(dāng)時(shí)只想著要是我我就放棄前行而返回了，而玄奘在心中也想過返途，但最后他為了自己能學(xué)到真正的佛法堅(jiān)定了自己前行的信念，一步一步往前走，最終走出了茫茫沙漠。

我認(rèn)為玄奘這一生給我最大的感觸就是他的執(zhí)著，他的堅(jiān)持、他的不放棄，他到達(dá)的每一個(gè)地方，都會(huì)向人們宣揚(yáng)佛法，而且鼓勵(lì)人們學(xué)佛，他的慈悲心在他到達(dá)的每一個(gè)地方都體現(xiàn)的淋漓盡致，當(dāng)孤身一個(gè)人西行求佛、手牽一匹消瘦馬走在沙漠中，在狂風(fēng)中慢慢前進(jìn)，我們會(huì)想到他這一生到底是為了什么，難道只是僅僅的為求得佛法嗎？我認(rèn)為不是這樣的，一個(gè)心靈有追求的人的追求到一定程度的時(shí)候，也就上升為了一種境界，因此可以說玄奘是在用生命旅行，是在用他行走了一路來(lái)實(shí)現(xiàn)他的人生價(jià)值。看玄奘回到我們的現(xiàn)實(shí)生活中，我們真正有過追求嗎？我們真正為夢(mèng)想而付諸過行動(dòng)嗎？全然不是這樣的，現(xiàn)在的好多人要么安于現(xiàn)狀，要么在采取行動(dòng)時(shí)走向極端，現(xiàn)實(shí)中的人只要是有那么一點(diǎn)錢，便在別人面前顯擺，而不努力做得更好，而有的人因想急于求成往往陪上自己的一生。在遇到事情的時(shí)候缺少玄奘的那份冷靜，試想一下要玄奘在沙漠中遇到困

難一死了之之后，那后面還有他輝煌的一生嗎？他的堅(jiān)持、冷靜的人生態(tài)度造就了他一生。而現(xiàn)實(shí)中的人往往遇到困難就煩躁、就不安靜想辦法，最終使得事情弄得更為糟糕，我們何不學(xué)學(xué)玄奘呢？

再則，看過《玄奘大師》后我覺得玄奘的勇氣和一顆平常的心態(tài)，寬容他人的錯(cuò)誤是值得我們學(xué)習(xí)的地方，一個(gè)沒有水的人，能走出那茫茫的沙漠，難道不需要一定的勇氣嗎？而現(xiàn)在的人好多都是膽小怕事的，遇事就后退成了現(xiàn)在人的一個(gè)通病，再看他面對(duì)自私自利的同伴、面對(duì)殺人不眨眼的強(qiáng)盜的時(shí)候的那顆慈悲心，在現(xiàn)實(shí)中也是很少有人做到的，面對(duì)那奢華的生活、高貴的禮節(jié)，玄奘一點(diǎn)也不為之動(dòng)容，在他心中只要是對(duì)自己有用、是好的就行了，超出這一切的東西，他則沒有想過去獲取。19年的舍身求法到底帶給了他什么，19年的辛苦閱經(jīng)到底造詣了他什么？我們看到的僅僅是到達(dá)目的地之后又返回初始地，而真正內(nèi)在的東西卻是我們所不可估計(jì)也不可想象的�？赐辍缎�奘大師》，我覺得現(xiàn)在的我們最應(yīng)該做的就是堅(jiān)持我們的目標(biāo)，向我們的夢(mèng)想一步步的走去，遇到困難要有一種持之以恒不放棄的精神，充分把玄奘在西行途中的堅(jiān)持執(zhí)著應(yīng)用到我們的身上，玄奘可以舍身19年求法，我相信我們也可以拿我們僅有的青春為自己的理想目標(biāo)而奮斗，以后的路上，要以玄奘的事例來(lái)鼓勵(lì)和鞭策自己的行為，堅(jiān)持堅(jiān)持再堅(jiān)持，始終堅(jiān)信“付出不一定有回報(bào)，不付出就連回報(bào)的機(jī)會(huì)都沒有”，大學(xué)生的這個(gè)階段。正是拼搏的時(shí)候，正是努力的時(shí)候，在這個(gè)充滿朝氣的時(shí)間里，為什么不放手一搏呢？因此，為了自己，為了以后的美好生活，把僅有的四年大學(xué)生活規(guī)劃好，勇敢的向前沖吧！當(dāng)堅(jiān)持不了的時(shí)候想想玄奘在沙漠中的日子，我相信再大的困難也就過去了，前方，風(fēng)景另是一番樣子。

第二篇：觀玄奘大師有感

作業(yè)：觀《玄奘大師》有感

班級(jí)：中文系201*級(jí)廣電班姓名：邱潔學(xué)號(hào)：201*011101

小時(shí)候看過西游記，那時(shí)候只覺的西游記好看，真的以為是唐僧、孫悟空、豬八戒、沙僧打妖怪的故事，對(duì)電視劇中孫悟空營(yíng)救師傅的片段記憶猶新，但是對(duì)最后去的西經(jīng)的結(jié)果記憶就不是很深刻，當(dāng)然更加不知道其中的寓意是什么。雖然大了之后知道這個(gè)都是虛構(gòu)的故事，但是對(duì)于玄奘還不是很了解，在課上看了《玄奘大師》這部紀(jì)錄片，才學(xué)習(xí)到了玄奘西行的一些曲折的故事，才感覺到玄奘的艱難。

在這部紀(jì)錄片中，我從玄奘的人生中學(xué)到了很多哲理，對(duì)于現(xiàn)在生活中的我們有很多的借鑒意義。

首先，信念。雖然我不信佛教，也不相信其他的宗教，但是不管信不信仰宗教，人們心中總會(huì)有屬于自己的信念，并且因?yàn)橛辛诉@個(gè)信念作為支撐，才能成就人生中的很多事情。例如，玄奘歷經(jīng)險(xiǎn)難，到達(dá)印度，在佛教發(fā)源的地方，潛心修佛，潛心學(xué)習(xí)�，F(xiàn)在我們也是一樣的，就拿自己來(lái)說，從山東來(lái)到從未聽說過的都勻上學(xué)，心中有個(gè)信念支撐著自己考研，希望可以得到深造的機(jī)會(huì)，所以大學(xué)期間努力學(xué)習(xí)自己的專業(yè)知識(shí)，利用沒有自習(xí)課的晚上學(xué)習(xí)考研的知識(shí)，在朋友同學(xué)都逛街上網(wǎng)的時(shí)候背著書包去自習(xí)室學(xué)習(xí)，也是一種信念的支持。

其次，堅(jiān)持。玄奘在經(jīng)過一片沙漠的時(shí)候由于自己的不小心將水壺丟掉，漫漫沙漠之路都沒有一滴水的情況下，決定返回，可是自己

心里不同意這樣無(wú)功而返的狀況，又返回西行之路，寧愿死在半路上也不會(huì)放棄的堅(jiān)持和勇氣，值得我們?nèi)�學(xué)習(xí)。在現(xiàn)實(shí)生活中也是一樣的，我們經(jīng)常遇到難題就退縮，甚至放棄，半途而廢，常常因?yàn)檫@樣耽誤了很多事情，不管是精神上還是肉體上，都不能承受一點(diǎn)點(diǎn)的磨難，就是沒有堅(jiān)持的品質(zhì)，才導(dǎo)致失敗。也可以說，堅(jiān)持就是勝利，放棄就永遠(yuǎn)看不到曙光。

還有，愛國(guó)。玄奘在印度呆了19年，最后還是修行回國(guó)，為祖國(guó)的佛教事業(yè)做出不朽的貢獻(xiàn)，我們國(guó)家歷史上這樣的人物有很多，錢學(xué)森在重壓之下毅然決然的返回祖國(guó)，為兩彈事業(yè)做出貢獻(xiàn)�，F(xiàn)在的大學(xué)生，雖然有很強(qiáng)的愛國(guó)之心，但是似乎缺少了些沉(請(qǐng)關(guān)注：www.seogis.com)著和判斷力，現(xiàn)在釣魚島事件非常敏感，但是大學(xué)生應(yīng)該理性愛國(guó)，不能沒有一絲的判斷力，成為別人的利用對(duì)象。應(yīng)該用政治的角度去分析問題，找出問題的實(shí)質(zhì)。玄奘在臨終前還在為自己的翻譯書籍奮斗，不僅是為了自己的心愿，也是愛國(guó)的表現(xiàn)。

另外，心胸。相信大家都看了《西游記》，在電視劇里唐僧被描述成一位連螞蟻都不會(huì)殺害、雖然被很多妖魔鬼怪抓捕最后都不會(huì)計(jì)較的心地善良、心胸寬闊的人，不僅這樣，他還經(jīng)常教育自己的徒弟要善待萬(wàn)物�，F(xiàn)在我們最缺少的就是心胸，很多人見不得別人好，因?yàn)榧刀蕰?huì)變得失去心善的本質(zhì)，也有些表現(xiàn)的小氣，不僅僅在金錢上，也在很多的日常事情中，這些都是我們?cè)摳倪M(jìn)和學(xué)習(xí)的態(tài)度。這種情況有很多因素組成，社會(huì)的黑暗面展現(xiàn)的越來(lái)越多，更多的不良信息傳入大學(xué)生的生活中并有很大的影響，獨(dú)生子女在家里成了寶，不舍

得打不舍得罵的家長(zhǎng)慣壞了現(xiàn)在的孩子，學(xué)生自己的生活態(tài)度也有很大的影響，上網(wǎng)多看書少，網(wǎng)聊太多日常交流太少。所以，我們應(yīng)該多看些書，多思考些，才能鍛煉自己的心胸，成為一個(gè)有理想、有道德、有紀(jì)律的好學(xué)生，也提升自己的道德水平。

最后，尊敬。玄奘大師是值得我們尊敬的一位人物，在現(xiàn)實(shí)生活中，我們也要學(xué)會(huì)尊重其他人。有的表現(xiàn)在說話上，有的表現(xiàn)在行動(dòng)上，也有的表現(xiàn)在態(tài)度上，都有很多很多。例如，不該在被人打電話的時(shí)候大聲講話，不該打斷別人的話語(yǔ)，不該用手指著別人的臉說話，等等，這都需要我們?cè)谏�活中注意這些細(xì)節(jié)。

通過觀看《玄奘大師》這部電視劇，我們對(duì)玄奘西行有了很多的了解，更重要的是我們從玄奘身上學(xué)習(xí)到了很多的做人行事的道理。也希望自己能在不斷的學(xué)習(xí)思考中進(jìn)步，成為一個(gè)思想道德水平和文化素質(zhì)水平都提升的人。

第三篇：《玄奘大師》觀后感

生命的高度

《玄奘大師》觀后感

《西游記》是一部家喻戶曉的影視作品，它講訴的是大唐和尚唐僧去西天取經(jīng)的故事，在經(jīng)歷了九九八十一難后終于將真經(jīng)帶回大唐。西游記里面的唐僧是根據(jù)玄奘這個(gè)形象進(jìn)行藝術(shù)改造，添加了商業(yè)的因素在里面。而真實(shí)的玄奘并沒有唐僧這樣傳奇，也沒有收了四個(gè)徒弟，一路護(hù)送他西天取經(jīng)。

《玄奘大師》是第十七屆大學(xué)生電影節(jié)入圍作品之一，該影片用歷史記錄片的形式展現(xiàn)了一代法師玄奘坎坷曲折卻又波瀾壯闊的一生。

我認(rèn)為一個(gè)偉大的時(shí)代，必然是有傳奇浪漫的人物，玄奘不但是倔犟的求法者，更是偉大的冒險(xiǎn)家，當(dāng)畫面呈現(xiàn)出無(wú)際的黃綢沙漠，玄奘大師手牽嬴弱的瘦馬，狂風(fēng)吹得沙塵四起，在逆風(fēng)中徐徐緩步的玄奘，給予我的是一種啟示，即人類在宇宙中的定位與存在，到底是虛無(wú)絕望和孤獨(dú)，還是存著一絲渺茫的希望前行？

這部電影帶給我的最大的感觸是對(duì)生命價(jià)值的思考。回頭想想我們的身邊發(fā)生過的事情，就會(huì)想到一句古話“死有輕于鴻毛，有重于泰山”。那些為了個(gè)人的利益而傷害別人的做法是否應(yīng)該被人們所鄙夷，那些輕易就選擇結(jié)束生命的人，是不是應(yīng)該在上帝面前懺悔。也許死的意思對(duì)于每個(gè)人來(lái)說都不一樣，做不到死的重于泰山，就只能輕于鴻毛。身體發(fā)膚受之父母，我們都只是一個(gè)平凡人，遙遠(yuǎn)的宏愿不去提及，但如果連我們自己的父母都無(wú)法報(bào)答，那么生的意義就會(huì)讓人質(zhì)疑。

在玄奘的身上我還讀到了兩個(gè)字—堅(jiān)持，兩個(gè)字對(duì)我來(lái)說是說起來(lái)容易做起來(lái)難。在上大學(xué)之前我有過很多的理想，要過英語(yǔ)過級(jí)，計(jì)算機(jī)過級(jí)，普通話過級(jí)，甚至有過考研的念頭，雖然我自己并不是很愿意考研，但這一直是父母的夢(mèng)想。其實(shí)想想他們有這樣的夢(mèng)想是挺正常的，生活在窮苦的年代里，無(wú)法享受受教育的權(quán)利，只能一輩子面朝黃土背朝天的勤奮勞作著。于是把全部的希望寄托在子女的身上，希望我們?nèi)ネ瓿伤麄兡贻p時(shí)候的夢(mèng)想。

那么我類？開始的時(shí)候一直很努力的去實(shí)現(xiàn)這些理想，但是到后面我發(fā)現(xiàn)是自己把理想定的太高了，還是自己不能堅(jiān)持下去？渾渾噩噩的過了幾年，曾經(jīng)的理想?yún)s遙不可及。歸根結(jié)底還是自己的問題，都說大學(xué)是一個(gè)染缸，跳進(jìn)去的人沒有幾個(gè)能真正的潔身自好。我做不到向玄奘一樣，19年的舍身求法，19年孜孜不倦譯經(jīng)，所以我到現(xiàn)在還是處于一種迷茫的狀態(tài)，雖然不能說一事無(wú)成，但也一直庸庸碌碌， 我想著就是所謂的高不成低不就吧。

勇氣和鍥而不舍是非常佩服和羨慕玄奘的地方。荒無(wú)人煙的沙漠，幾天幾夜滴水未進(jìn)；殺人不眨眼的強(qiáng)盜，自私自利的同伴；高貴奢華的生活，至高無(wú)上的禮遇，這些都無(wú)法阻擋他一心求正法的行為。而現(xiàn)在的我們又是怎樣的？膽小、自私是現(xiàn)代人的通病，現(xiàn)在推崇一切向錢看齊。所以古時(shí)候的得到高僧都稱這個(gè)世界為凡塵，大概也知道了和尚們?yōu)槭裁磿?huì)有這么多的清規(guī)戒律了。無(wú)論是“戒色”“戒肉”“戒酒”，因?yàn)檫@些東西都可能讓大家對(duì)佛法產(chǎn)生不良的印象，妨害著佛法的弘揚(yáng)，所以為了更好的弘揚(yáng)佛法，僧侶們犧牲了自己的諸多享受。他們的“舍”卻不僅僅是“施舍”，他們的“舍”是為了“得”，舍棄了世間的俗事糾纏，得到充裕的時(shí)間研究佛法弘揚(yáng)佛法。

在我認(rèn)為有目標(biāo)的人是很有魅力的，他們會(huì)給人一種安全感，執(zhí)著他們所追求的東西去克服自身的障礙。困難在他們面前顯得這樣微不足道，把自身的能力得以升華。人們常說的人最強(qiáng)的敵人不是別人而是自己，能戰(zhàn)勝自己的人不管是為國(guó)還是為私都能站在一個(gè)新的高度。如果中國(guó)能多幾個(gè)這樣的人，中國(guó)的發(fā)展在清朝末期的時(shí)候就不會(huì)停滯不前，那么現(xiàn)在的中國(guó)的經(jīng)濟(jì)，軍事，科技就肯定不是現(xiàn)在這樣了。

看完這部影片，內(nèi)心受到很大的鼓舞，同時(shí)也堅(jiān)定了自己的一個(gè)理想。然后默默的對(duì)自己說：孩子，加油吧！

09廣電（2）班

201*011541

姚練

第四篇：《銷售大師》讀書筆記

《銷售大師》—心得體會(huì)3

經(jīng)過前兩周的前面七章學(xué)習(xí)，使我對(duì)銷售意識(shí)、態(tài)度、技巧等有了比較深入步的理解；而這一周的的學(xué)習(xí)后使我對(duì)整個(gè)銷售的過程有了比較全面的了解，可以說是最后三章才是本書的精華，也是作者希望讀者能達(dá)到的一個(gè)境界，作者用最樸實(shí)的語(yǔ)言、最精彩的案例、最全面的觀點(diǎn)向我們展示了他們是如何成為銷售高手、營(yíng)銷高手的。下面將我閱讀的每一章結(jié)合我的實(shí)際情況與各位老總、同志們分享，希望各位老總給予點(diǎn)評(píng)，各位同事給予交流：

第8章：無(wú)形的銷售：網(wǎng)絡(luò)銷售技術(shù)

當(dāng)我看到這一章的標(biāo)題時(shí)，不禁問自己一句話：當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)什么樣的時(shí)代？腦子里隨即碰出了幾個(gè)詞：信息化、數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化??是的，世界在變，而且變的很快，世界也很小，小到了我們都叫“地球村”，這也許就是網(wǎng)絡(luò)化帶來(lái)的結(jié)果吧。銷售也是一樣，也在從傳統(tǒng)的銷售慢慢向網(wǎng)絡(luò)銷售轉(zhuǎn)化。 全憑第一印象，創(chuàng)造第一印象，看一眼就能夠吸引對(duì)象，這不是好萊塢大師們的專利，斯蒂文.凡.約德在面對(duì)虛擬客戶的時(shí)代一文中用4個(gè)建議向我們展示了他在面對(duì)虛擬客戶時(shí)是什么做的：

1、 購(gòu)買決策中搜索引擎的作用

搜索引擎對(duì)客戶的幫助巨大的，它幫助客戶尋找產(chǎn)品、評(píng)價(jià)產(chǎn)品、并由此繪制出他們偏好的賣家清單，然后再做決策

2、 虛擬的第一印象

不管什么是人還是物，錯(cuò)過了第一印象可能就錯(cuò)過了一切，你不會(huì)有第二印象的機(jī)會(huì)了，虛擬的第一印象通常意味著快速的轉(zhuǎn)移、流動(dòng)、游走，去了就不再回來(lái)了。

3、 贏得在線信譽(yù)口碑

沒有信譽(yù)就沒有口碑，沒有口碑就很難有市場(chǎng)，這是一個(gè)永不變的真理

4、 加入“縫隙”類的小規(guī)模社區(qū)

鎖定一些社區(qū)，并邀請(qǐng)對(duì)你有貢獻(xiàn)、感興趣的人進(jìn)去，讓大家知道你，讓他們成為你的朋友和客戶。成為別人都愿意參考意見的人，要將自己的

定位在影響力的中心。

說了這么多，那互聯(lián)網(wǎng)的銷售秘方是什么呢？羅伯特.斯茵菲爾德用

tot的想法告訴我們他是如何做到的：

t= 唯

o= 一

t= 事

他們的系統(tǒng)包括四個(gè)基本原理：

1、

2、

3、

4、 一套網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)想法 一套支撐網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的銷售策略方法 不斷促進(jìn)銷售量的不斷優(yōu)化的銷售流程 提升銷售結(jié)果的多媒體強(qiáng)化劑

在這一章中，作者用自己的經(jīng)歷告訴我們網(wǎng)絡(luò)銷售的基本形態(tài)和方法，但也只是書本上的而已，現(xiàn)實(shí)中我們應(yīng)該什么做，我相信每個(gè)公司都有自己的一套方法，但是我相信這些方法都是共通的。大學(xué)這幾年的校外兼職中，我也是主要做網(wǎng)絡(luò)銷售這一塊，我的最深體會(huì)是：1、不管向什么人介紹你的方案，第一印象很重要，一定不要搞得太虛無(wú)縹緲，一定要很實(shí)在，不要讓人的第一印象的傳銷或者打廣告的。2、用心去跟潛在客戶交流、不管是生活上、合作的事情甚至是感情都用心和他們交流，讓他們把你當(dāng)做熟人，只有這樣，成功簽單才可能離我們不遠(yuǎn)。3、就算最后我們沒有緣分合作，但是我還是很感謝他們給我一個(gè)展示我方案、想法的機(jī)會(huì)，我們也還可以做朋友，也許過后還有合作的可能，經(jīng)常這種情況是后面他們都介紹他們的朋友給我，讓我的潛在客戶更多。三年了，我一直用這樣的方法做招生宣傳和線上解答，當(dāng)然結(jié)果就是還算滿意，我也相信到公司后在這一塊我會(huì)盡快上手，不辜負(fù)公司的栽培！

第9章：迎接異議：從“抗拒”到“接受”

潛在客戶的異議可以讓銷售進(jìn)程出軌，而此時(shí)對(duì)銷售人員的挑戰(zhàn)就是如何處理這樣的不同意見，以及如何揭示潛在客戶內(nèi)心的 真正想法。

凱文.艾肯百利在將抗拒變成機(jī)會(huì)的5種方法中總結(jié)起來(lái)就是：

抗拒肯定不是什么好事，但作為銷售人員，總會(huì)在實(shí)戰(zhàn)中遇到各種坑距，比如：1、人們不接受新的想法 2、人們接受工作模式的改變 3、人們不接受指責(zé)并抗拒和反感4、人們不接受他們不理解的價(jià)值觀5、人們拒絕購(gòu)買產(chǎn)品。

面對(duì)這樣的不接受和抗拒時(shí)，作為銷售人員我們應(yīng)該什么做？什么樣轉(zhuǎn)變客戶的購(gòu)買心理，從“抗拒”轉(zhuǎn)換成“接受”。 凱文.艾肯百利在書中告訴我們他們是如何將抗拒變成機(jī)會(huì)的：1、深思抗拒，抗拒是創(chuàng)新的孵化器，一切進(jìn)展都從抗拒開始。對(duì)現(xiàn)實(shí)狀況的不滿，對(duì)產(chǎn)品的異議可以帶來(lái)產(chǎn)品的革新。抗拒并不總是壞事，它是生活中無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)。2、學(xué)著熱愛阻力期待阻力、不要感性化、隱形擁有、不要反抗、用抗拒磨練自己、講解與探索抗拒背后的秘密。通過這樣的方式作者能將抗拒變成機(jī)會(huì)，我相信我們只要結(jié)合實(shí)際認(rèn)真去付出，也會(huì)能將抗拒變成機(jī)會(huì)。

有時(shí)候我們約到潛在客戶，但卻不知道什么跟他們交流。頂級(jí)人際關(guān)系系營(yíng)銷大師哈維.麥凱在文中給了我們11個(gè)設(shè)問的建議。這11個(gè)建議從各個(gè)方面考慮到了客戶的需求和感受，客戶都不希望被推銷，而是希望我們的方案能真正幫他們解決問題并帶來(lái)效益。

第10章：關(guān)系銷售：是虛無(wú)縹緲，還是期望

信任關(guān)系的核心是交往的雙方不僅關(guān)注自己的興趣，同時(shí)關(guān)注對(duì)方的興趣使然。

—— 彼得.法格哈森

開篇的這句話對(duì)我影響很大，很多人在跟客戶交流都喜歡往自己擅長(zhǎng)或者喜歡的領(lǐng)域去開展話題，但是他們卻忽略了客戶的感受。好的銷售大師都是處處為客戶著想，都先在拜訪客戶前了解他們的興趣、優(yōu)勢(shì)、生活習(xí)慣、家庭、老家、甚至畢業(yè)學(xué)校等。在交流時(shí)盡量往客戶的長(zhǎng)處去開展話題。我自身的感受是我們?cè)谂c客戶交流時(shí)盡量找雙方的契合點(diǎn)或者喜歡點(diǎn)。比如是兩個(gè)人是否都喜歡籃球、爬山旅

游等，如果有了共同的興趣愛好，客戶就放下防備推銷的心態(tài)，而是真誠(chéng)地跟你去聊天，只要客戶把你當(dāng)做朋友了，其實(shí)離簽單就更近了。我清楚記得我每次做網(wǎng)上招生的線上解答時(shí)，我都會(huì)認(rèn)真詢問他們的興趣愛好，家鄉(xiāng)、對(duì)大學(xué)的期望等問題，讓他們覺得我不是向他們推銷，而是真心幫他們解答問題，往往這樣，跟我聊得好的同學(xué)總能給我?guī)��?lái)意外的收獲。

在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間討論恰當(dāng)?shù)氖�，這是關(guān)系銷售中一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，我們應(yīng)該擁抱關(guān)系銷售，它總是比其他銷售來(lái)的更直接，更穩(wěn)定，而且還有可能會(huì)有回頭客。關(guān)系銷售的重點(diǎn)：在動(dòng)態(tài)的商業(yè)環(huán)境中，仍然能保持不間斷的聯(lián)系。奧斯森博士介紹了兩種類型銷售人員：一種是r型的，就是注重關(guān)系，側(cè)重關(guān)系的建立和維護(hù)。還有一種是t型的意味著交易型，外向的、樂觀的、關(guān)照的。這兩種類型的銷售人員側(cè)重點(diǎn)不同，很多時(shí)候他們都有不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，t型的銷售人員太注重了結(jié)果而忘記了過程和后期服務(wù)，最后他們往往會(huì)被r型銷售替代。

第11章：簽下客戶：肺腑之感概

銷售的最終目的還是為了簽單，這個(gè)主題進(jìn)行不僅有益而且健康，本書的最后一章作者用肺腑直言感概了簽單的重要性和一些方法。羅賓.舒克曼在送上內(nèi)心的關(guān)懷時(shí)提到了銷售的黃金法則：用別人的期待被對(duì)待的方式對(duì)待他�？蛻舳枷Ｍ�自己享受超一流的服務(wù)水平，自己都是vip的感受，只有這樣他們是發(fā)自內(nèi)心的覺得被尊重，

并且愿意和我們合作。所以有時(shí)候就是多付出那么一點(diǎn)點(diǎn)，想的再周到細(xì)致一點(diǎn)，也許結(jié)果會(huì)讓吃驚。

看完這一章，真的是肺腑的感概作者的高超營(yíng)銷意識(shí)，我也從中總結(jié)了幾點(diǎn)：

1、永遠(yuǎn)要和客戶尋找共同點(diǎn)，并將這些共同點(diǎn)將彼此拉近成為可相互信任的人。人與人之間的共同點(diǎn)就是彼此相互了解的窗口，可以建立起可靠的聯(lián)系。

2、抱著投資的心態(tài)去跟客戶打交道。只有付出、投資才可能有回報(bào)，正所謂：拿人的手軟，吃人的嘴軟。對(duì)銷售來(lái)說也是一樣，人們總是被特殊的照顧而觸動(dòng)心靈，與你交流也是心與心的交流。

3、當(dāng)你表示感謝和愉快的時(shí)候，要銘記于心。發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)感謝總是可以得到笑臉回報(bào)的，如果能在此時(shí)落實(shí)一些行動(dòng)、計(jì)劃，就能讓對(duì)方銘記于心了。

4、世界上最昂貴的禮物就是時(shí)間。如果你對(duì)一個(gè)人花了很多時(shí)間去為對(duì)方著想并感動(dòng)了對(duì)方，他們也會(huì)用真情來(lái)回報(bào)你。就像我一直堅(jiān)信的兩個(gè)單詞:認(rèn)真和執(zhí)著，認(rèn)真可以改變自己，執(zhí)著可以改變命運(yùn)！

5、最珍貴的祝詞應(yīng)該是：我用真心來(lái)表達(dá)感謝。這就是所有人內(nèi)心的深處本質(zhì)了，如果能夠感受別人的真心，那一定是你用真心換來(lái)的，誠(chéng)懇、虐成，將價(jià)值灌溉在友誼中。

很多時(shí)候機(jī)會(huì)就在一瞬間出現(xiàn)，當(dāng)錯(cuò)過了就不會(huì)再有第二次了，就像前人所說：機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)等有準(zhǔn)備的人。我相信我們?cè)赿xy鼎芯在

各位老總的指導(dǎo)下，必將成長(zhǎng)更快，成為公司的重要一員。

尾聲：

就這樣把《銷售大師》看完了，當(dāng)初吸引自己的標(biāo)題：“一網(wǎng)打盡全球73位頂級(jí)銷售大師的銷售心得，11個(gè)想法，13個(gè)做法，9個(gè)方法，40個(gè)故事，來(lái)自一線銷售每天的陌拜，來(lái)自與客戶周旋的思考，來(lái)自彼此交流的技巧”。今天我又認(rèn)真的回味了一下。雖然我也還沒完全理解這句話的全部?jī)?nèi)容，但不像還沒讀這本書時(shí)的好奇，現(xiàn)在更多的是回味，回味作者用自己的親身經(jīng)歷來(lái)告訴我們這些道理。想起當(dāng)時(shí)在面試dxy時(shí)羅總問了我這樣一個(gè)問題：“如果你作為鼎芯一名銷售人員，你是如何開發(fā)客戶”。我清楚記得當(dāng)時(shí)我分三點(diǎn)回答：1、確定目標(biāo)市場(chǎng)、2我們的產(chǎn)品是否滿足客戶的需求3、堅(jiān)持不懈與客戶交流合作，爭(zhēng)取拿下訂單�，F(xiàn)在回過頭來(lái)看當(dāng)時(shí)的回答，我很慶幸自己又一定的銷售意識(shí)，只是這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我還要繼續(xù)努力學(xué)習(xí)，成為更好的自己。

最后，我問了我自己一個(gè)問題，銷售是什么？我想通過這本書，應(yīng)該大概可以這樣概括：識(shí)別潛在客戶，會(huì)見他們，問候他們，核實(shí)他們，處理異議，交付產(chǎn)品，展示產(chǎn)品，推廣產(chǎn)品的特色和功能，介紹產(chǎn)品的價(jià)值、價(jià)格。嘗試簽單，都是銷售的組成部分，都是需要不斷學(xué)習(xí)的技能，這就是銷售的職業(yè)生涯！

最后預(yù)祝各位老總和同事寄給寶貴的建議和意見，謝謝！jerry.li

201*/11/29

第五篇：走近教育大師讀書筆記

培根說：“書是人類進(jìn)步的階梯。”書中的文字使我們脫離了未開化的狀態(tài)�！蹲呓�教育大師》為我搭設(shè)了一個(gè)平臺(tái)，使我能夠有機(jī)會(huì)以文字的形式，聆聽大師的聲音，提升自己的心靈。作為這次教師主題讀書活動(dòng)的必讀書目之一，正如編者所言，該書讓讀者一冊(cè)在手，便能概覽從孔子到蔡元培，從蘇格拉底到蘇霍姆林斯基的教育主張，通讀全篇，受益匪淺。書中共收錄了47位國(guó)內(nèi)外著名教育家的言論，這個(gè)數(shù)字應(yīng)該說不小了，但對(duì)于人類xx多年的教育史而言，似乎又微乎其微。其實(shí)，任何一部辭書都難以容納所有的教育家。所以，當(dāng)我合上書本時(shí)，稍思片刻，就會(huì)深深地發(fā)覺：原來(lái)教育可以這樣美的。

競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，家長(zhǎng)挑選學(xué)校，孩子選擇老師，家長(zhǎng)聯(lián)名上書，道老師的好、說老師的壞，這些現(xiàn)象已屢見不鮮�？梢哉f一個(gè)學(xué)校創(chuàng)辦是否成功，管理固然很重要，但是好老師的數(shù)量與質(zhì)量卻是學(xué)校真正的生命線。

作為一名新教師，孔子的一句話給了我很大的啟發(fā)。

子曰：朝聞道，夕死可矣。

這句話常常被人們所引用。那道指什么呢？我理解，應(yīng)是指社會(huì)、政治的準(zhǔn)則和做人的準(zhǔn)則。而這些準(zhǔn)則要理解他，不是容易的事，多少人就是在追求中，從少年到白頭。

準(zhǔn)則其實(shí)是物與俱來(lái)的，有的隱藏較深或道理較深，有的則容易讓人察覺和接受。不管怎樣，求道是辛苦的，而且因人們的悟性所經(jīng)歷的辛苦程度也不一樣，但求道的過程又是幸福的，真可謂“早晨知道了道，就是晚上死去也值得了。”

就說現(xiàn)在學(xué)校開展的歷史讀書活動(dòng)，讀書之道，倒并不是真的為了顏如玉、黃金屋。人的一生是有限的，所擁有的知識(shí)也是有限的，如果不學(xué)習(xí)就會(huì)落后時(shí)代，落后于生活。特別是我們做教師的，如果知識(shí)不夠用了，那就意味著職業(yè)生命的結(jié)束�！�—拿什么去教學(xué)生！既然要讀書，那又要花費(fèi)許多休息時(shí)間，又會(huì)出現(xiàn)各種工作上的沖突，也就是求道之苦吧。

我思索，佛教認(rèn)為視名利為空者得道也，對(duì)嗎？誰(shuí)知道？不知道為什么，今天這句話老在腦海里沉浮。反復(fù)玩味，目光流轉(zhuǎn)，在猜測(cè)，這是怎樣一種的情感呢？即便付出一切，只要能得到答案，再大的代價(jià)也可以承受。

處于今天的社會(huì)中，立于自己的世界里，我以為“朝聞道，夕死不可矣”。求道之路辛苦如此，然得悟即死，得與不得，有何區(qū)別？求為何求？我們應(yīng)體現(xiàn)道的價(jià)值，體現(xiàn)求的價(jià)值，然后死亦無(wú)憾。

當(dāng)然，理解為道是自覺，不是自主。朝聞道，夕死可矣，死的是“是非”的我，不是主我。即聞道者可以離開是非之人，進(jìn)入立行真人世界。這又是另一種境界。

走進(jìn)書本與大師為友，走進(jìn)書本與經(jīng)典對(duì)話，走近這些教育的癡心漢可以讓人少一點(diǎn)浮躁和功利，多一點(diǎn)理解和寬容，更多一點(diǎn)熱情和關(guān)愛，可以讓我做一個(gè)讓人民滿意的好老師，讓學(xué)校的生命線真正得以延長(zhǎng)。

工作之余，翻閱了學(xué)校發(fā)放的《給老師的健康枕邊書》讀了這本書你會(huì)知道： 每個(gè)人都生活在充滿競(jìng)爭(zhēng)充滿壓力的社會(huì)中，每天都生活在節(jié)奏越來(lái)越快、工作壓力越來(lái)越大的現(xiàn)代社會(huì)，每個(gè)人的心理承受能力都會(huì)遇到越來(lái)越多的挑戰(zhàn)，在面對(duì)人生挫折、情緒波動(dòng)、心理傷害的時(shí)候，我們只要學(xué)會(huì)以正確的心態(tài)去認(rèn)識(shí)它、對(duì)待它，提高自己的心理素質(zhì)，學(xué)會(huì)心理自我調(diào)節(jié)，學(xué)會(huì)心理適應(yīng)，學(xué)會(huì)自助，每個(gè)人都可以在心理疾患發(fā)展的某些階段成為自己的“心理醫(yī)生”。中西方的經(jīng)驗(yàn)也表明，一般的心理問題都可以自我調(diào)節(jié)，每個(gè)人都可以用多種形式自我放松，緩和自身的壓力和排解心理障礙。在生活中做情緒的主人，做快樂的人。

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