（一）工作經(jīng)驗

1. “迎新春 創(chuàng)佳績”勞動競賽表現(xiàn)突出。

細致部署政企市場開門紅營銷工作及指標達成路徑，穩(wěn)步推進戰(zhàn)略產(chǎn)品發(fā)展、存量用戶合約工作，精準分析、強化支撐、目標任務責任到人、完成進度每日通報，最終獲得“迎新春 創(chuàng)佳績”勞動競賽政企信息化產(chǎn)品發(fā)展二等獎。

2.全面落實“格局之戰(zhàn)”。

（1）根據(jù)格局之戰(zhàn)“兩個份額”工作新要求，結合本地實際，形成“利刃行動”+“流量風暴”=“斬狼行動”，主動開展進攻，同時落實精細化營銷工作要求，開展友商高價值客戶削峰工作。

（2）持續(xù)加大“兩張表”的收集、運用，緊盯友商策反、存量拓展和新增發(fā)展三類市場，專線策反方面主動報價XX家目標集團，報價率100%；策反成功XX家，已成功簽訂XX條專線，新增專線年收入XX萬元；企業(yè)寬帶發(fā)展方面，緊盯泛酒店行業(yè)，開展清單式拓展，共新增XX家、累計XX條，開通企業(yè)寬帶XX戶以上的集團達到XX家。

（3）落實“流量風暴”，將球踢到對方戰(zhàn)場。加強營銷過程管理，通過統(tǒng)一宣傳要求、統(tǒng)一清單管理、統(tǒng)一作戰(zhàn)方案、統(tǒng)一進駐動作，借助信息化撬動成員策反、實現(xiàn)用戶保有、提升客戶價值，在信息化與集客市場融合營銷實現(xiàn)突破。

4.緊盯大項目推進并取得一定成效。

繼續(xù)堅持“每標必投，每單必爭”指導思想，ICT項目參與率和中標率遠高于全省平均值。201*年投標項目XX個，參與率100%；其中中標項目XX個，中標率80%，累計中標金額XX萬元，市場份額領先度遠高于友商。

（二）存在的不足

1.戰(zhàn)略產(chǎn)品發(fā)展不充分。全年戰(zhàn)略產(chǎn)品收入欠產(chǎn)，欠進度XXPP，欠產(chǎn)XX萬元。

2.信息化欠費管控欠佳。新增壞賬率XX%，超期欠費率XX%，欠費指標同比上升，排名有所下滑。

3.聚類市場發(fā)展體系化未落到實處。招募SA銷售代理商XX家，其中產(chǎn)生業(yè)務量SA僅XX家，信息化產(chǎn)品服務與銷售工作主要依靠客戶經(jīng)理，未有效激發(fā)代理商銷售能力。

三、分析存在的主要困難與挑戰(zhàn)

（一）項目拉動收入乏力。201*年項目中標金額較201*年增幅XX%，導致201*年戰(zhàn)略產(chǎn)品收入未見增長，且2019年收入基礎薄弱。

（二）業(yè)務發(fā)展渠道仍需拓寬。201*年引入的集團SA，對信息化產(chǎn)品銷售的參與度較低；六大場景中的臨街商鋪在渠道發(fā)展不足。

五、提出2019年主要工作思路和重點措施

（一）做大集客規(guī)模、提升用戶價值

1.跑馬圈地。結合本地公積金、稅務部門獲取的成員與集團清單，用好興業(yè)云等快開支撐系統(tǒng)，保持求真務實的發(fā)展態(tài)度，持續(xù)開展集團圈地和成員拓展工作。

2.攻異網(wǎng)勤報價。對照集團攻防戰(zhàn)略地圖與集團清單，建立集團信息化及成員合約到期臺賬。充分運用營銷資源，做到到期前3個月遞交方案、到期前2個月內(nèi)方案遞交率達到100%。對于不能整體續(xù)約或回流的集團，一方面通過信息化融合方式主動報價降低友商利潤，另一方面通過進駐營銷、點對點營銷等方式對成員進行逐一爆破。

3.盯集團融合營銷。優(yōu)化AB類集團融合營銷規(guī)則，加大信息化+話費融合營銷的靈活度，提升預存信息化回饋集團關鍵人的活動力度，以及信息化+家庭產(chǎn)品、終端+家庭產(chǎn)品等融合營銷方式，通過融合營銷提升客戶粘性與穩(wěn)定。針對雙卡客戶集中集團、低消費用戶集中集團，優(yōu)先開展信息化+終端融合營銷，以關鍵人為突破口，撬動友商優(yōu)勢市場。

（二）抓產(chǎn)品項目，提升信息化份額

1.專線產(chǎn)品：圍繞政府、金融、能源、教育等重點行業(yè)，梳理出未滲透我公司專線業(yè)務的集團清單，做好資源預覆蓋與主動報價工作。在存量保有不低于95%的基礎上，聚焦三大發(fā)展方向：項目帶動、集團贏回+融合拓展、中小微市場企業(yè)寬帶發(fā)展。

2.企業(yè)寬帶：做好2019年寬帶覆蓋的工作，五大場景目標集團清單分解至責任人，同時對存量目標清單式管理，做好存量保有。

3.云MAS產(chǎn)品：持續(xù)開展清單營銷，建立案例分享體系。垂直行業(yè)一點突破、全面復制，開展常態(tài)化節(jié)日營銷、精準化營銷。

4.物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品：依托專網(wǎng)平臺和車聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)終端，加快從純管道向智能化應用轉變；以市公安局警務通、金桔電力行業(yè)、引動前裝等現(xiàn)有項目為基礎，加強全網(wǎng)物聯(lián)卡的行業(yè)應用；同時以用戶為導向，聚焦NB需求明確、用戶增長較快的重點行業(yè)：燃氣/水表抄表、消防煙感、智慧停車等，開展規(guī)模拓展。

5.新產(chǎn)品賣點挖掘。做好云MAS、和對講、和路通X3、和商務直播、NB-IOT模組等新業(yè)務賣點挖掘，一方面需要進一步深入挖掘本地市場，另一方面需要結合本地用戶特點總結出賣點提供給客戶經(jīng)理以作參考，做好業(yè)務發(fā)展指導工作，引導業(yè)務發(fā)展。

（三）抓流程管理，提升發(fā)展效能

1.商機管理：用好商機平臺、督辦一線落實、建立獎征體系，細化商機分層分級管理制度，從項目金額、時間、重要性等各個維度對商機進行分層分級跟進。堅持定期開展重點項目研討會制度，總結通報商機收集、重點項目跟進及已簽約未交付項目進展情況。

2.業(yè)務管理：創(chuàng)新監(jiān)控手段，持續(xù)緊盯信息化業(yè)務簽約與收入轉化及時率，確保收入及時計費出賬。

3.欠費管理：強化預付費方式，新增業(yè)務要求預付費占比不低于80%，大項目費用回收早啟動，零星費用回收日常督導。全面提升基礎管理水平，降低運營風險。

4.服務管理：進一步提升集團客戶的服務意識和服務能力，根據(jù)集團的行業(yè)屬性及重要程度，明確服務標準、落實重要集團客戶定期拜訪機制、關懷機制，提升重要客戶感知。

（四）優(yōu)化客戶經(jīng)理體系，加強隊伍建設

重構客戶經(jīng)理隊伍體系，建立行業(yè)、商業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理三支隊伍，根據(jù)集團行業(yè)、重要程度及區(qū)域歸屬重新分配客戶經(jīng)理，并配套對應的服務、銷售、支撐、計件及考核體系。

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