一、注重實踐，加強跟蹤管理，實現(xiàn)零售客戶的滿意與成長，確�；顒有Ч�顯著。

1、追加多項措施，夯實基礎(chǔ)管理。一是每日晨會，總結(jié)工作內(nèi)容，對工作中存在的問題進(jìn)行交流與改進(jìn)，汲取優(yōu)秀經(jīng)驗，對當(dāng)日工作重點進(jìn)行梳理安排，進(jìn)而提升工作效率；二是每周《日跟蹤表》填寫，積極關(guān)注零售戶訂貨情況、單客戶重點品規(guī)訂購情況，對異動客戶、未訂貨客戶、余額不足客戶進(jìn)行逐戶分析，確保零售戶卷煙訂購質(zhì)的提升；三是每周客戶經(jīng)理例會，實時匯報片區(qū)基本情況，對個人一周內(nèi)工作內(nèi)容進(jìn)行匯總分析，開展工作經(jīng)驗交流。每位客戶經(jīng)理都要對本職工作認(rèn)真梳理，對個人當(dāng)日、當(dāng)周、當(dāng)月重點工作合理安排，做到工作目標(biāo)清晰，工作效果明顯。

2、追加多個維度，彰顯現(xiàn)代終端。

一是從客戶維度實現(xiàn)全面統(tǒng)一。下一步，我們將繼續(xù)借助我們堯都市場獨有的特點及優(yōu)勢，開展零售戶整體素能大提升活動，從行業(yè)政策、品牌銷售、市場狀態(tài)等方面，為零售戶提供專業(yè)培訓(xùn)，做到示范、誠信終端客戶上門一對一培訓(xùn)，普通零售戶分批次集中培訓(xùn)，弱勢群體零售戶多次培訓(xùn)，為零售戶提供經(jīng)營交流平臺，使零售戶素能得以提升；

二是從品牌維度實現(xiàn)全面統(tǒng)一。充分利用示范終端、誠信終端商店的有利條件以及上級部門提供的卷煙貨源優(yōu)勢，我們將重點品規(guī)、新進(jìn)品規(guī)進(jìn)行盒包、條包陳列展示，統(tǒng)一擺放到醒目位置，發(fā)揮終端品牌展示的作用；充分利用零售戶培訓(xùn)及拜訪，為零售戶講解產(chǎn)品賣點，邀請零售戶代表，講解卷煙銷售經(jīng)驗，提倡“開口營銷”“創(chuàng)新營銷”，將卷煙銷售做好、做活；充分利用現(xiàn)代終端建設(shè)平臺，將示范、誠信終端客戶作為卷煙信息收集的目標(biāo)客戶，定期采集重點品規(guī)、新進(jìn)品規(guī)的市場表現(xiàn)與信息反饋，為卷煙銷售環(huán)境奠定有利基礎(chǔ)；充分利用示范終端統(tǒng)一的店面形象，統(tǒng)一的資源配置，使其成為堯煙市場的風(fēng)向標(biāo)，使卷煙銷售環(huán)境更加規(guī)范和諧；三是從管理維度實現(xiàn)全面統(tǒng)一。制定了《堯都區(qū)局（營銷部）示范終端、誠信終端客戶管理辦法》，規(guī)范店面形象，規(guī)范陳列標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范經(jīng)營模式，規(guī)范銷售渠道，充分發(fā)揮終端客戶的引領(lǐng)作用；制訂了《示范終端客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》，為終端客戶實行每周雙拜訪、每月一培訓(xùn)、每月多督查機制，做到三及時：及時更新卷煙陳列方法，及時更換價格標(biāo)簽，及時補充缺貨品牌及新品上柜，實現(xiàn)目標(biāo)新品知曉率、出樣率100%，重點品規(guī)出樣率100%，價簽規(guī)范、保有率達(dá)到90%以上，價格執(zhí)行到位率100%。

3、追加多種方法，實現(xiàn)價格自律。

一是宣傳+督查，雙向出擊。卷煙價格自律互助工作是一項長期艱巨的工作，我們將宣傳此項工作視為“家常便飯”，做到一見到客戶就宣傳，何時何地都宣傳，新增零售戶再宣傳，切實形成常態(tài)化宣傳模式，為價格自律奠定基礎(chǔ)；我們將卷煙價格督查視為工作重點，通過上級部門督查、本單位督查、兄弟單位交叉督查、分組交叉督查、組長交叉督查、違規(guī)零售戶再督查等多種方式，全力發(fā)揮好此項工作的監(jiān)督檢查作用。自今年7月份，價格自律互助小組在城區(qū)、農(nóng)村均已成立，城區(qū) 組、農(nóng)村 組。小組成立以來，有數(shù)十名零售戶出現(xiàn)價格違規(guī)現(xiàn)象，根據(jù)《卷煙價格自律互助小組管理辦法》，已經(jīng)對違規(guī)零售戶進(jìn)行相應(yīng)的懲處，通過再次督查，這部分零售戶均能嚴(yán)格執(zhí)行約定價格，價格自律工作前景見好。

二是微信+會議，雙向溝通。運用微信平臺，按時發(fā)布價格自律互助小組運行階段相關(guān)信息，隨時傳達(dá)并交流零售戶違規(guī)信息，使零售戶充分轉(zhuǎn)變老舊銷售觀念，提升穩(wěn)價守價意識；定期召開價格自律互助小組會議，宣讀法律法規(guī)政策、價格自律公約、卷煙價格約定明細(xì)、價格違規(guī)處罰辦法等內(nèi)容，交流消費者購買卷煙的實例，學(xué)習(xí)價格自律相關(guān)的政策，通過不斷學(xué)習(xí)、溝通交流，切實營造規(guī)范有序的市場氛圍。

三是專銷結(jié)合+組長，雙向管理。充分發(fā)揮市管員、客戶經(jīng)理組織作用，按時召開月度例會、及時處理違規(guī)客戶、認(rèn)真?zhèn)鬟_(dá)行業(yè)政策信息，市管員持續(xù)宣貫卷煙經(jīng)營大戶的經(jīng)營管理工作，客戶經(jīng)理宣講貨源供應(yīng)策略以及盈利提升方式；充分發(fā)揮組長的管理作用，實時關(guān)注并反饋卷煙價格銷售情況，適時組織組內(nèi)零售戶調(diào)整卷煙零售價格。

4、追加多樣思路，精細(xì)客戶服務(wù)。

一是重素能提升。學(xué)專業(yè)技能，定期開展客戶經(jīng)理培訓(xùn)會，學(xué)習(xí)卷煙營銷專業(yè)知識；學(xué)先進(jìn)經(jīng)驗，利用周例會開展工作成果匯報、工作經(jīng)驗交流，學(xué)習(xí)先進(jìn)工作經(jīng)驗，提高工作效率；

二是重經(jīng)營指導(dǎo)。為零售戶算賬，使其從模糊的經(jīng)營狀態(tài)逐步轉(zhuǎn)向清晰的卷煙營銷中去。算每月訂煙總量、金額，算卷煙經(jīng)營毛利率，算卷煙銷售占比，算卷煙合理庫存，算客戶檔位升降，切實增加零售戶銷售卷煙的自信心與堅決心，有效助推盈利水平的提升；

三是重團隊協(xié)作。對營銷隊伍進(jìn)行分組，每天召開小組長工作晨會，通過工作計劃匯報、督查、交流，加強團隊協(xié)作，增加團隊凝聚力；四是重考評考核。按照市局（公司）客戶經(jīng)理綜合評價辦法，細(xì)化工作目標(biāo)，安排并強化監(jiān)督落實，月底嚴(yán)格執(zhí)行業(yè)績考核，嚴(yán)格績效兌現(xiàn)工作，切實增強責(zé)任意識、大局意識和擔(dān)當(dāng)意識。

二、注重總結(jié)，提升營銷水平，維護堯煙市場的穩(wěn)定與和諧，確保市場狀態(tài)向好。

一是基礎(chǔ)工作嚴(yán)管理。運用釘釘及客戶經(jīng)理移動辦公平臺，每月月初做好零售戶檔位變更情況以及進(jìn)行經(jīng)營指導(dǎo)書發(fā)放工作，確保檔位知曉率100%，經(jīng)營指導(dǎo)書發(fā)放面達(dá)100%以及經(jīng)營指導(dǎo)有效率達(dá)到80%以上。根據(jù)轄區(qū)銷售工作中存在的問題和困難，制定后三個月工作計劃，明確工作重點、時間安排、工作措施等內(nèi)容。同時，將工作計劃落實情況納入日常基礎(chǔ)考核工作中，以確保全年營銷任務(wù)順利完成、為明年營銷工作“開好頭，起好步”打下堅實基礎(chǔ)。

二是市場信息嚴(yán)采集。結(jié)合V6系統(tǒng)，按周采集目標(biāo)零售戶卷煙庫存、單品銷售價格、斷貨天數(shù)等信息，定期關(guān)注轄區(qū)市場重點品規(guī)的市場表現(xiàn)、實時價格以及社會庫存等信息，并進(jìn)行匯總分析，實時了解重點品規(guī)銷售現(xiàn)狀；客戶經(jīng)理要重點學(xué)習(xí)新進(jìn)品規(guī)的產(chǎn)品知識、新品推介方法，及時為零售戶宣傳以及講解，確保新品目標(biāo)客戶知曉率、零售價格執(zhí)行到位率、目標(biāo)客戶柜臺出樣率達(dá)到要求，在柜臺條件允許的零售戶店內(nèi)，進(jìn)行新品專柜陳列指導(dǎo)，使新品培育效果更加明顯。

三是現(xiàn)代終端嚴(yán)規(guī)范。規(guī)范示范終端客戶店面形象、規(guī)范柜臺陳列、規(guī)范價格標(biāo)簽、規(guī)范價簽盒以及推煙器，要求做到一物一碼一價，以及價簽盒一一對應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)要求，并做到隨時維護，確保形成長效工作機制；誠信終端力求打造一戶驗收一戶，成功一戶開展一戶，確保有效達(dá)成目標(biāo)；與自律互助小組建設(shè)工作相結(jié)合，為誠信終端戶統(tǒng)一授予“誠信經(jīng)營客戶”稱號和牌匾（授牌），確保突出誠信終端的“招牌”和引領(lǐng)作用；在誠信終端客戶中，開展“三個幫助”服務(wù)，確保戶戶有新意、店店有亮點；若誠信終端客戶存在違規(guī)行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，給予“摘牌”處罰，確保市場扎實規(guī)范。目前，我局（營銷部）5名示范終端客戶已通過驗收，7名新打造好的示范終端等待驗收，第三批13名終端正處于開工或待開工狀態(tài)，剩余20名示范終端客戶也正在努力征集刪選中，年底之前45名示范終端高標(biāo)準(zhǔn)的完成。

四是價格自律嚴(yán)督查。持續(xù)專銷結(jié)合，實地入戶，對價格自律互助小組工作再宣傳、再指導(dǎo)、再強調(diào)，確保價格自律、穩(wěn)價守價意識再次深入民心，真正做到“不售假、不串貨、不亂價”；持續(xù)發(fā)揮小組長作用，必須要帶頭執(zhí)行初期約定的14個品規(guī)銷售價格，起好示范作用。持續(xù)加大監(jiān)督檢查力度。定期對已成立的小組進(jìn)行明察暗訪，并實時通報，增加零售戶價格執(zhí)行的信心；建立《價格自律互助小組對比評價機制》，小組之間通過銷售對比、守法對比、合作對比、誠信對比等，促進(jìn)組間價格自律競爭意識，在提升盈利水平的同時，進(jìn)一步維護市場狀態(tài)的穩(wěn)定；持續(xù)開展自律互助小組的各項工作， 截止目前已建立175個自律互助小組，完成總小組數(shù)238的74%，10月底自律互助小組的成立工作將完成80%以上，11月底前成立工作全部完成。

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