第一篇:讓客戶感受電信企業(yè)文化
讓客戶感受電信企業(yè)文化近日,我到一些大客戶門(mén)上,碰到比以前更多熟悉的面孔,感受到了一種更為親近和諧的氛圍。有人會(huì)熱情友好地握著我的手說(shuō):“你是老朱呀!上次你們搞乒乓球友誼賽,邀請(qǐng)了不少大客戶參加,我見(jiàn)過(guò)你呢!”繼而,我們間就有了再深入下去的話題,從那次球賽談起,然后談到電信服務(wù)、電信產(chǎn)品……他們還會(huì)感慨地說(shuō):“你們電信的企業(yè)文化真不錯(cuò),讓我們用戶都感受到了!甭(tīng)到這,我亦頗有感觸:是!我們的企業(yè)文化應(yīng)是面向客戶的,電信企業(yè)不僅對(duì)內(nèi)要弘揚(yáng)企業(yè)文化,對(duì)外不同樣也要展示企業(yè)文化么?首先,我們應(yīng)以“用心服務(wù)”為宗旨,使客戶體味電信企業(yè)文化。我們知道:企業(yè)文化的宗旨是外塑形象、打造品牌,通過(guò)客戶的產(chǎn)品應(yīng)用而體現(xiàn)其最大價(jià)值。中國(guó)電信的企業(yè)文化是一種服務(wù)文化,其宗旨是以中國(guó)電信集團(tuán)提出的“用戶至上、用心服務(wù)”理念來(lái)體現(xiàn)的。近年來(lái)我們以這一理念為服務(wù)宗旨,通過(guò)實(shí)踐,已逐步形成了一種頗具行業(yè)特色的企業(yè)文化因子,得到了中國(guó)電信廣大員工的認(rèn)同;同時(shí),它也獲得了廣大客戶的好評(píng)。這里,所說(shuō)的“用心”,即是一種“文化”服務(wù)的境界!拔幕狈⻊(wù)是“情商”服務(wù),“情商”服務(wù)應(yīng)作為服務(wù)文化的著力點(diǎn),以真情、深情對(duì)待客戶。服務(wù)貴在“用心”、“用情”!坝眯摹、“用情”可以使我們發(fā)現(xiàn)客戶,了解并把握客戶的所思所想和所求,熱情周到地接待客戶,為客戶排憂解難,使客戶感到方便、舒適和滿意!坝眯摹薄ⅰ坝们椤本褪且环N較高境界并實(shí)實(shí)在在的“服務(wù)文化”,我們做到了,我們做好了,客戶就會(huì)樂(lè)意使用我們的電信業(yè)務(wù),就會(huì)覺(jué)得我們親切可信,就會(huì)成為我們的忠實(shí)客戶,傾心與我們結(jié)成牢不可破的產(chǎn)銷價(jià)值鏈。前一階段,興化電信大客戶部經(jīng)理帶著專業(yè)技術(shù)人員分別逐家走訪了該市金融、教育等系統(tǒng)的大客戶,主動(dòng)征詢他們對(duì)興化電信的意見(jiàn),并過(guò)細(xì)地為他們檢查設(shè)備,免費(fèi)提供維護(hù),使這些客戶心里暖洋洋的。他們滿意地說(shuō):“用你們的產(chǎn)品,我們放心、舒心、樂(lè)意。”其次,我們應(yīng)以“誠(chéng)實(shí)守信”為核心,讓客戶感受電信企業(yè)文化!罢袛Q,是种x?a href=http://www.seogis.com”。
標(biāo)識(shí)如右圖
3.2.1 中國(guó)電信
中文名稱“中國(guó)電信”,英文名稱“china telecom”。中國(guó)電信的品牌愿景是“世界級(jí)綜合信息服務(wù)提供商”
品牌形象元素:一、 品質(zhì)卓越、值得信賴二、 用戶至上、用心服務(wù)三、 創(chuàng)新科技、便捷高效
中國(guó)電信的品牌口號(hào)為:世界觸手可及(connecting thewww.seogis.come”!拔业膃 家”的品牌內(nèi)涵為“以綜合信息應(yīng)用,讓客戶盡情享受信息新生活”,
“我的e 家”傳播口號(hào)為“愛(ài)沒(méi)有距離,家就在身邊”
我的e 家品牌建設(shè)目標(biāo)是建設(shè)家庭信息新生活的完美溝通平臺(tái)。品牌打造通過(guò)三個(gè)層面 進(jìn)行填充,內(nèi)容包括:
產(chǎn)品感知填充,以固話、寬帶、phs/移動(dòng)終端等的融合捆綁,向綜合信息應(yīng)用延 展,最終形成面向家庭的整體綜合信息應(yīng)用解決方案;
服務(wù)感知填充,以強(qiáng)大的電子、實(shí)體渠道為主提供便捷高效的差異化服務(wù)體驗(yàn);通 過(guò)對(duì)客戶價(jià)值的承認(rèn)提高客戶忠誠(chéng);
文化感知填充,以營(yíng)造家庭親情、活力、舒適、精彩完美溝通,讓家庭成員盡情享 受信息新生活為核心訴求,在精神、文化層面與客戶產(chǎn)生共鳴。
3.4.1 號(hào)碼百事通
中文名稱“號(hào)碼百事通”,英文名稱“best tone”。號(hào)碼百事通是基于號(hào)碼信息查詢的增值服務(wù)業(yè)務(wù)品牌,面向的是全部電話客戶。
3.4.2 chinanet
chinanet 是包含中國(guó)電信骨干與接入網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)品牌。
英文名稱“chinanet”,中文名稱“中國(guó)寬帶互聯(lián)網(wǎng)”。
4.2.1 電信服務(wù)規(guī)范的目的
《電信服務(wù)規(guī)范》是中華人民共和國(guó)原信息產(chǎn)業(yè)部第八次部務(wù)會(huì)議審議通過(guò)的,自201* 年4 月20 日起施行。是為了提高電信服務(wù)的質(zhì)量,維護(hù)電信用戶的合法權(quán)利,保證電信服 務(wù)和監(jiān)管工作的系統(tǒng)化和規(guī)范化,依據(jù)《中華人民共和國(guó)電信條例》制定的。
4.2.3 電信服務(wù)規(guī)范內(nèi)容
1.電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)采取有效措施,持續(xù)改進(jìn)電信服務(wù)工作。
2.電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)建立健全服務(wù)質(zhì)量管理體系,并按規(guī)定的時(shí)間、內(nèi)容和方式向電信 管理機(jī)構(gòu)報(bào)告,同時(shí)向社會(huì)通報(bào)本企業(yè)服務(wù)質(zhì)量狀況。
3.發(fā)生重大通信阻斷時(shí),電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)按規(guī)定的要求和時(shí)限向電信管理機(jī)構(gòu)報(bào)
告。在事故處理過(guò)程中,電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)對(duì)所有與事故有關(guān)的數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、記錄和保存, 相關(guān)數(shù)據(jù)和書(shū)面記錄至少保存六個(gè)月。
4.電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者提供電信服務(wù)時(shí),應(yīng)公布其業(yè)務(wù)種類、服務(wù)時(shí)限、資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)范 圍等內(nèi)容,并報(bào)當(dāng)?shù)赝ㄐ殴芾砭謧浒。由于電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者檢修線路、設(shè)備搬遷、工程割接、 網(wǎng)絡(luò)及軟件升級(jí)等可預(yù)見(jiàn)的原因,影響或可能影響用戶使用的,應(yīng)提前七十二小時(shí)通告所涉 及的用戶。影響用戶的時(shí)間超過(guò)二十四小時(shí)或影響有特殊需求的用戶使用時(shí),應(yīng)同時(shí)向當(dāng)?shù)?通信管理局報(bào)告。電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者停止經(jīng)營(yíng)某種業(yè)務(wù)時(shí),應(yīng)提前三十日通知所涉及用戶,并 妥善做好用戶善后工作。
5.電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)執(zhí)行國(guó)家電信資費(fèi)管理的有關(guān)規(guī)定,明碼標(biāo)價(jià),并采取有效措施, 為用戶交費(fèi)和查詢費(fèi)用提供方便。
6.用戶申請(qǐng)辦理電信業(yè)務(wù)時(shí),電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)向用戶提供該項(xiàng)業(yè)務(wù)的說(shuō)明。該說(shuō)明 應(yīng)當(dāng)包括該業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)功能、通達(dá)范圍、業(yè)務(wù)取消方式、費(fèi)用收取辦法、交費(fèi)時(shí)間、障礙申 告電話、咨詢服務(wù)電話等。電信業(yè)務(wù)宣傳資料應(yīng)針對(duì)業(yè)務(wù)全過(guò)程,通俗易懂,真實(shí)準(zhǔn)確。對(duì) 用戶暫;蛲V狗⻊(wù)時(shí),應(yīng)在二十四小時(shí)前通知用戶。
7.電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者不得以任何方式限定用戶使用其指定的業(yè)務(wù)或購(gòu)買(mǎi)其指定的電信終
端設(shè)備。用戶要求開(kāi)通、變更或終止電信業(yè)務(wù)時(shí),電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者無(wú)正當(dāng)理由不得拖延、推 諉和拒絕,不得脅迫、刁難用戶。經(jīng)營(yíng)本地電話業(yè)務(wù)和移動(dòng)電話業(yè)務(wù)的電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者,應(yīng) 當(dāng)全面建立公開(kāi)、公平的電話號(hào)碼用戶選擇機(jī)制。
8.電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)以書(shū)面形式或其他形式明確經(jīng)營(yíng)者與用戶雙方的權(quán)利和義務(wù),其格 式合同條款應(yīng)做到公平合理、準(zhǔn)確全面、簡(jiǎn)單明了。
9.電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)合理設(shè)置服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)或代辦點(diǎn),合理安排服務(wù)時(shí)間或開(kāi)設(shè)多種方式受 理業(yè)務(wù),方便用戶。上門(mén)服務(wù)人員應(yīng)遵守預(yù)約時(shí)間,出示工作證明或佩帶本企業(yè)標(biāo)識(shí),代經(jīng) 銷人員應(yīng)主動(dòng)明示電信業(yè)務(wù)代理身份,愛(ài)護(hù)用戶設(shè)施,保持環(huán)境整潔。電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)為
殘疾人和行動(dòng)不便的老年用戶提供便捷的服務(wù)。
10.電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)建立與用戶溝通的渠道和制度,聽(tīng)取用戶的意見(jiàn)和建議,自覺(jué)
改善服務(wù)工作。電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)向用戶提供業(yè)務(wù)咨詢、查詢和障礙申告受理等服務(wù),并 采取公布監(jiān)督電話等形式,受理用戶投訴。對(duì)于用戶關(guān)于電信服務(wù)方面的投訴,電信業(yè)務(wù)經(jīng) 營(yíng)者應(yīng)在接到用戶投訴之日起十五日內(nèi)答復(fù)用戶。電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者在電信服務(wù)方面與用戶發(fā) 生糾紛的,在糾紛解決前,應(yīng)當(dāng)保存相關(guān)原始資料。
11.電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者提供電信卡類業(yè)務(wù)時(shí),應(yīng)當(dāng)向用戶提供相應(yīng)的服務(wù)保證,不得發(fā)行
超出服務(wù)能力的電信卡。電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)采取適當(dāng)?shù)姆绞矫鞔_電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者與持卡用 戶雙方的權(quán)利、義務(wù)和違約責(zé)任,告知用戶使用方法、資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、計(jì)費(fèi)方式、有效期限以及 其他應(yīng)當(dāng)告知用戶的事項(xiàng)。電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者不得做出對(duì)持卡用戶不公平、不合理的規(guī)定,不 得單方面免除或者限制電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者的責(zé)任,損害用戶的合法權(quán)益。
12.以代理形式開(kāi)展電信服務(wù)的,代理人在提供電信服務(wù)活動(dòng)時(shí),應(yīng)當(dāng)執(zhí)行本規(guī)范。電
信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)加強(qiáng)對(duì)其業(yè)務(wù)代理商的管理,并負(fù)責(zé)管理和監(jiān)督檢查代辦電信業(yè)務(wù)單位或個(gè) 人的服務(wù)質(zhì)量。
13.通信管理局可以根據(jù)本地實(shí)際情況,對(duì)本規(guī)范的服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)進(jìn)行局部調(diào)整或補(bǔ)充。 調(diào)整后的指標(biāo)低于本規(guī)范的,應(yīng)當(dāng)報(bào)原信息產(chǎn)業(yè)部批準(zhǔn)。通信管理局按照前款規(guī)定調(diào)整服務(wù) 質(zhì)量指標(biāo)的,該行政區(qū)域應(yīng)當(dāng)執(zhí)行調(diào)整后的服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)。
14.電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者可以根據(jù)用戶的特殊需要,約定有關(guān)的業(yè)務(wù)受理、開(kāi)通時(shí)限、故障
處理時(shí)限等問(wèn)題,但其服務(wù)質(zhì)量不得低于本規(guī)范或者當(dāng)?shù)赝ㄐ殴芾砭种贫ǖ姆⻊?wù)質(zhì)量指標(biāo)。
15.電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者提供的電信服務(wù)未能達(dá)到本規(guī)范或者當(dāng)?shù)赝ㄐ殴芾砭种贫ǖ姆⻊?wù)質(zhì)
量指標(biāo)的,由電信監(jiān)管機(jī)構(gòu)責(zé)令改正。拒不改正的,處以警告,并處一萬(wàn)元以上三萬(wàn)元以下 的罰款。
16. 原信息產(chǎn)業(yè)部根據(jù)實(shí)際情況,可以對(duì)電信業(yè)務(wù)項(xiàng)目及其服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)和通信質(zhì)量指 標(biāo)做出調(diào)整,并重新公布實(shí)施。
第8章 政企客戶營(yíng)銷服務(wù)策略
8.1 總體思路
抓住社會(huì)信息化進(jìn)程加速的歷史機(jī)遇,堅(jiān)定信心,加快發(fā)展,全面完成挑戰(zhàn)目標(biāo)和任務(wù);堅(jiān)持品牌統(tǒng)領(lǐng),聚焦重點(diǎn)客戶,充實(shí)產(chǎn)品及服務(wù),提升商務(wù)領(lǐng)航品牌價(jià)值;落實(shí)精確化營(yíng)銷,深化轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的組合營(yíng)銷,促進(jìn)存量鞏固和增量發(fā)展,有效應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng);以行業(yè)信息化應(yīng)用為切入,強(qiáng)化統(tǒng)籌部署產(chǎn)品及應(yīng)用,加大合作拓展力度,規(guī)模推廣ict 整體服務(wù)和行業(yè)應(yīng)用;建立政企客戶一體化矩陣式營(yíng)銷服務(wù)體系,加強(qiáng)針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的專業(yè)化營(yíng)銷和客戶總部營(yíng)銷,優(yōu)化銷售渠道覆蓋,落實(shí)協(xié)同營(yíng)銷,切實(shí)增強(qiáng)執(zhí)行力;進(jìn)一步從客戶感知、體驗(yàn)出發(fā),通過(guò)后端緊密嵌入,深化服務(wù)舉措,加強(qiáng)協(xié)同支撐,落實(shí)資源保障,提升ict 服務(wù)支撐能力;全面加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè),提高綜合信息整體服務(wù)水平,繼續(xù)保持同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)比較優(yōu)勢(shì)。加強(qiáng)全國(guó)政企隊(duì)伍建設(shè),持續(xù)提升ict 業(yè)務(wù)銷售、支撐和專業(yè)化服務(wù)能力,培養(yǎng)適應(yīng)企業(yè)轉(zhuǎn)型要求的人才隊(duì)伍,建立政企客戶縱向一體化營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)。
8.2 體系架構(gòu)
(一)為提升政企客戶營(yíng)銷服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力,樹(shù)立整體品牌形象,中國(guó)電信建立了集團(tuán)公司、省(區(qū)、市)公司、地(市)分公司三級(jí)政企客戶部,加強(qiáng)垂直一體化管理和控制,實(shí)行縱向與橫向相結(jié)合的雙重考核。
(二)各級(jí)政企客戶部統(tǒng)一以中國(guó)電信政企客戶事業(yè)部對(duì)外進(jìn)行政企客戶營(yíng)銷服務(wù)工作,在政企客戶部人員對(duì)外名片時(shí),應(yīng)按統(tǒng)一名稱系列對(duì)外提供服務(wù)。
(一)直接負(fù)責(zé)客戶銷售服務(wù)的省級(jí)公司和地(市)分公司政企客戶部成立黨政軍、金融和
大企業(yè)客戶服務(wù)中心(或組),下設(shè)若干行業(yè)客戶組,配置行業(yè)經(jīng)理、首席客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理,與集團(tuán)公司黨政軍、金融和大企業(yè)客戶服務(wù)中心及下設(shè)行業(yè)組對(duì)口形成縱向營(yíng)銷組織體系;省級(jí)公司、地(市)分公司政企客戶部行業(yè)客戶服務(wù)中心(或組)及下設(shè)的行業(yè)客戶組可進(jìn)行細(xì)分客戶群體的組合,但原則上不應(yīng)將集團(tuán)公司行業(yè)客戶組所負(fù)責(zé)的客戶群體進(jìn)行拆分,以確?v向責(zé)任落地和接口對(duì)應(yīng)。
(二)客戶總部所在地政企客戶部根據(jù)集團(tuán)公司《關(guān)于進(jìn)一步優(yōu)化中國(guó)電信政企客戶營(yíng)銷服務(wù)人員配置的通知》(中國(guó)電信 [201*]791 號(hào),以下簡(jiǎn)稱通知)的人員配備標(biāo)準(zhǔn)為試點(diǎn)客戶配備首席客戶經(jīng)理,首席客戶經(jīng)理通過(guò)扁平化的業(yè)務(wù)流程,接受集團(tuán)公司行業(yè)客戶服務(wù)中心行業(yè)經(jīng)理的專業(yè)化指導(dǎo)和支撐,建立營(yíng)銷信息、商機(jī)共享和協(xié)同轉(zhuǎn)化的運(yùn)作機(jī)制。
(三)在直接負(fù)責(zé)客戶銷售服務(wù)的省級(jí)公司和地(市)分公司政企客戶部建立一站式客戶服務(wù)運(yùn)營(yíng)分中心或服務(wù)站,網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行維護(hù)部向政企客戶部派出嵌入支撐團(tuán)隊(duì),聯(lián)合系統(tǒng)集成公司,形成橫向售前支持、售中實(shí)施以及售后服務(wù)接口的支撐服務(wù)團(tuán)隊(duì),共同承擔(dān)各行業(yè)客戶服務(wù)中心的服務(wù)支撐工作,為客戶提供專業(yè)化的ict 整體服務(wù)。
8.3 政企客戶分類
按政企客戶的需求特征,政企客戶細(xì)分為行業(yè)客戶與聚類客戶,根據(jù)銷售服務(wù)和客戶管控工作需要,在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上,增加“客戶價(jià)值屬性”和“客戶區(qū)域?qū)傩浴眱蓚(gè)分類維度,從多個(gè)維度對(duì)政企客戶實(shí)施進(jìn)一步劃分。
(一)行業(yè)客戶
行業(yè)客戶是指實(shí)行跨域垂直統(tǒng)一或分級(jí)統(tǒng)一管理和決策政企行業(yè)客戶。根據(jù)行業(yè)客戶的跨域需求特征,兼顧客戶信息通信消費(fèi)價(jià)值特征,可進(jìn)一步劃分為全球行業(yè)客戶、全國(guó)行業(yè)客戶、全省行業(yè)客戶和本地行業(yè)客戶,并根據(jù)行業(yè)客戶價(jià)值段 劃分為 5a、4a、3a、2a 和 1a行業(yè)客戶。
(二)聚類客戶
聚類客戶是指每個(gè)客戶主體分散決策,但具有相同行業(yè)通 信信息消費(fèi)特征或在同一場(chǎng)所、空間或區(qū)域,具有相似通信信 息消費(fèi)特征的客戶。聚類客戶可進(jìn)一步細(xì)分為高端聚類客戶和低端聚類客戶,并按聚類客戶價(jià)值段劃分為 5b、4b、3b(原大 客戶)和 2b(基本對(duì)應(yīng)原 a、b 類商業(yè)客戶)、1b(基本對(duì)應(yīng)原 c、d 類商業(yè)客戶)聚類客戶。
(一)行業(yè)分析
1.行業(yè)分析目的
通過(guò)行業(yè)分析可以讓我們進(jìn)一步思考及分析不同階段、不同行業(yè)的需求特點(diǎn),進(jìn)而為制定適用的解決方案提供支持。
2.行業(yè)分析的要點(diǎn)
(1)行業(yè)市場(chǎng)宏觀分析。
(2)行業(yè)機(jī)會(huì)分析、行業(yè)需求變化趨勢(shì)、行業(yè)技術(shù)政策變化趨勢(shì)。
(3)行業(yè)電信業(yè)務(wù)消費(fèi)特點(diǎn)分析
(四)定制化方案分析
為了滿足客戶的個(gè)性化需求,我們要為客戶制定個(gè)性化的解決方案,定制化解決方案要注意的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),一是提供解決方案時(shí)必須確保方案有明確的針對(duì)性,以符合客戶業(yè)務(wù)的個(gè)性化;二是在制定多個(gè)方案后進(jìn)行優(yōu)選與評(píng)估。
定制化方案的實(shí)施原則。
1.各項(xiàng)舉措的推出應(yīng)按照盈利大小、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和可行性分階段實(shí)施;
2.中、長(zhǎng)期的方案雖然推出時(shí)間較晚,但要確保在近期作出足夠準(zhǔn)備,并保證一定的靈活性;
3.在實(shí)施過(guò)程中與客戶相應(yīng)的決策層保持密切的溝通,確保方案的靈活性和在不同時(shí)期的可行性。
三、 行業(yè)解決方案定制四步法架構(gòu)綜述
行業(yè)解決方案定制四步法的中心思想是將中國(guó)電信目前能夠提供的產(chǎn)品和服務(wù)模塊化,根據(jù)行業(yè)客戶在各個(gè)階段的信息化需求分析,將產(chǎn)品和服務(wù)模塊與各階段相對(duì)應(yīng),達(dá)到快速生成行業(yè)解決方案的目的,也為產(chǎn)品和服務(wù)的進(jìn)一步優(yōu)化提供便利。
第一步,功能細(xì)分。其功能是將產(chǎn)品和服務(wù)模塊化。
第二步,需求匹配。其功能是將模塊分別與行業(yè)、階段、級(jí)別相對(duì)應(yīng)起來(lái)。
第三步,應(yīng)用模式設(shè)計(jì)。其功能是設(shè)計(jì)模塊在各個(gè)行業(yè)的應(yīng)用模式。
第四步,組合模塊。其功能是整合各個(gè)階段選擇的模塊,形成行業(yè)整體解決方案
縱觀四個(gè)步驟,這是一個(gè)從對(duì)單個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)化,到將其整合成行業(yè)解決方案的過(guò)程 方案建議書(shū)
(一) 適用范圍
建議方案主要指根據(jù)客戶口頭或書(shū)面需求(非招標(biāo)公司實(shí)施),以及根據(jù)客戶的發(fā)展方向分析預(yù)測(cè)代表中國(guó)電信以書(shū)面方式咨詢、解答客戶關(guān)注的問(wèn)題,并提出的整體解決方案(包括主動(dòng)根據(jù)客戶發(fā)展趨勢(shì),作出的建議解決方案)
四、 方案建議書(shū)編寫(xiě)格式
(一) 字體與字號(hào)要求(二) 頁(yè)面形式要求(三) 封面與目錄格式要求(四) 印制裝訂
一、 投標(biāo)文件的適用范圍
(一) 適用范圍
投標(biāo)書(shū)主要指根據(jù)客戶正式招標(biāo)(招投標(biāo)公司實(shí)施)書(shū)的要求代表中國(guó)電信按正式投標(biāo)文件格式及要求以文本方式應(yīng)答招標(biāo)書(shū)的問(wèn)題,并提出整體解決方案的全面、綜合投標(biāo)文件。
三、 溝通的分類
按溝通方式可分為語(yǔ)言溝通和非語(yǔ)言溝通。語(yǔ)言溝通主要有口頭語(yǔ)言溝通和書(shū)面語(yǔ)言溝通兩類;非語(yǔ)言溝通主要有身體動(dòng)作(手勢(shì)、表情、眼神、身體部位等)、身體特點(diǎn)(體型、姿勢(shì)、體味、膚色、發(fā)色等)、副語(yǔ)言(音質(zhì)、音量、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、大笑等)、空間利用(座位布置、談話距離等)、自然環(huán)境(房間構(gòu)造、擺設(shè)、裝潢、光線、噪音、整潔度等)、時(shí)間等。
按溝通形式可分為現(xiàn)場(chǎng)溝通和非現(xiàn)場(chǎng)溝通。
四、 溝通的三大階段
一個(gè)完整的溝通包括準(zhǔn)備階段、進(jìn)程階段、總結(jié)階段。
二、 銷售演示的基本原則
銷售演示不僅會(huì)拉近與客戶的距離,而且會(huì)促使銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。但是一不小心也可能 會(huì)毀掉一筆生意。追求成功的銷售人員在進(jìn)行銷售演示時(shí)應(yīng)遵循以下的原則。
(一) 演示計(jì)劃,事先準(zhǔn)備(二) 環(huán)境因素,重點(diǎn)考慮(三) 提問(wèn)技巧,善于應(yīng)用(四) 鼓勵(lì)客戶,積極參與(五) 成功案例,展示利益
第四篇:中國(guó)電信企業(yè)文化
企業(yè)文化 企業(yè)使命:讓客戶盡情享受信息新生活
戰(zhàn)略目標(biāo):做世界級(jí)綜合信息服務(wù)提供商
核心價(jià)值觀:全面創(chuàng)新 求真務(wù)實(shí) 以人為本 共創(chuàng)價(jià)值
經(jīng)營(yíng)理念:追求企業(yè)價(jià)值與客戶價(jià)值共同成長(zhǎng)
服務(wù)理念:用戶至上 用心服務(wù)
企業(yè)行為準(zhǔn)則:
恪守承諾,為客戶提供卓越服務(wù)
誠(chéng)信合作,在共創(chuàng)中尋求共贏
穩(wěn)健經(jīng)營(yíng),持續(xù)提升企業(yè)價(jià)值
精確管理,科學(xué)配置資源
關(guān)愛(ài)員工,讓每塊金子發(fā)光
回報(bào)社會(huì),做有責(zé)任心的企業(yè)公民
員工行為準(zhǔn)則:
持續(xù)學(xué)習(xí),高效工作
愛(ài)崗敬業(yè),遵章守紀(jì)
尊重他人,坦誠(chéng)溝通
服從大局,忠于企業(yè)
企業(yè)形象口號(hào):世界觸手可及
第五篇:網(wǎng)新企業(yè)文化感受
網(wǎng)新企業(yè)文化學(xué)習(xí)心得
時(shí)光如梭,轉(zhuǎn)眼來(lái)網(wǎng)新快3年了,在這三年里無(wú)時(shí)無(wú)刻不感受著企業(yè)文化的熏陶!皫椭鷨T工成長(zhǎng),為客戶謀利益”,始終貫徹于我們實(shí)際工作中!
網(wǎng)新歷經(jīng)十年風(fēng)風(fēng)雨雨,企業(yè)文化也隨著公司的不斷壯大而沉淀下來(lái),去除糟粕留下精華! “原則——腳踏實(shí)地,實(shí)事求是,點(diǎn)滴創(chuàng)新,用數(shù)據(jù)說(shuō)話。
團(tuán)隊(duì)——思想統(tǒng)一,形成合力,量才而用,追求團(tuán)隊(duì)成功!
首先,現(xiàn)今企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,各種文化交匯并容,作為現(xiàn)代企業(yè)必須時(shí)刻不斷地提升自身文化修養(yǎng)以適應(yīng)不斷變化的外部環(huán)境。在這個(gè)過(guò)程中,通過(guò)不斷地宣揚(yáng)企業(yè)文化來(lái)增強(qiáng)對(duì)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的凝聚力。在網(wǎng)新的大家庭里,每個(gè)人都是平等且受尊重的,領(lǐng)導(dǎo)積極地采取下屬的意見(jiàn),與員工平等對(duì)話,員工之間真誠(chéng)相待團(tuán)結(jié)合作,氣氛融洽。企業(yè)的做大做強(qiáng)不是一蹴而就,需不斷地追求,在這個(gè)過(guò)程中需要我們腳踏實(shí)地,實(shí)事求是。企業(yè)的穩(wěn)步成長(zhǎng)的核心思想就是實(shí)事求是。實(shí)事求是體現(xiàn)了網(wǎng)新人踏實(shí)肯干、腳踏實(shí)地、一步一個(gè)腳印的“!钡木窬辰。在腳踏實(shí)地的基礎(chǔ)上追求點(diǎn)滴創(chuàng)新,一切結(jié)果以最終數(shù)據(jù)說(shuō)話。 管理——增強(qiáng)大局觀,雙贏思維,注重,溝通調(diào)研,形成方法論。
計(jì)劃——合理規(guī)劃,嚴(yán)謹(jǐn)有序,要事第一,黃金時(shí)間辦要事。
其次,作為網(wǎng)新的一員,企業(yè)的利益高于一切。一切企業(yè)文化的塑造最終是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的不斷的提高。我們要讓網(wǎng)新企業(yè)文化出現(xiàn)在全公司的各個(gè)角落,讓每個(gè)人都能熟記公司的企業(yè)文化。要注意時(shí)時(shí)宣傳和闡釋我們公司的文化,尤其是企業(yè)文化理念,要員工銘記于心,員工的感受來(lái)自于切身的工作,作為員工要合理規(guī)劃自己的工作時(shí)間,嚴(yán)謹(jǐn)有序地安排工作做到要事第一,先做重要而緊急的事。對(duì)企業(yè)管理者來(lái)說(shuō),要增強(qiáng)大局觀,擁有雙贏思維,注重與員工之間的溝通和交流,積極調(diào)研最終形成方法論應(yīng)用于實(shí)踐工作中。
學(xué)習(xí)——始終保持學(xué)習(xí)心態(tài),不斷完善提升自我。
最后,企業(yè)文化是為了讓企業(yè)更好地發(fā)展。企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂,是指引員工前進(jìn)的明燈,需要每位員工去繼承和傳揚(yáng),我們需始終保持學(xué)習(xí)的心態(tài),不斷完善提升自我。我們所做的是互聯(lián)網(wǎng)方面工作,而我們身處于一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的大環(huán)境下,互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)更新?lián)Q代的速度遠(yuǎn)超越其他任何媒體,而我們學(xué)習(xí)的速度更要與時(shí)俱進(jìn),我們時(shí)刻準(zhǔn)備著接受新的知識(shí)的洗禮,每次新產(chǎn)品的上線,每次新的問(wèn)題的出現(xiàn),都需引起我們高度重視,注意知識(shí)的更新?lián)Q代。
以“為安徽企業(yè)提供專業(yè),高效,可信賴的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù),樹(shù)立先進(jìn)的現(xiàn)代科技經(jīng)營(yíng)意識(shí),打造新時(shí)代的一流徽商品牌”為己任,打造互聯(lián)網(wǎng)品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),行業(yè)創(chuàng)優(yōu)、區(qū)域創(chuàng)優(yōu)。同時(shí)構(gòu)建科學(xué)管理機(jī)制,成功的把打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、培育現(xiàn)代的企業(yè)文化、提升員工素質(zhì)作為企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的不竭之源。這樣既增強(qiáng)了企業(yè)的團(tuán)隊(duì)精神和文化品位,形成了網(wǎng)新特有的向心力,凝聚力,又激發(fā)了員工以企業(yè)為榮的學(xué)習(xí)力,創(chuàng)造力 。
新的一年,新的氣象,新的發(fā)展,新的文化!沒(méi)有文化支持的企業(yè)干不成大事,不去創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織的企業(yè)很可能被時(shí)代所淘汰。我們網(wǎng)新人要相互學(xué)習(xí)、相互信任、相互支持,努力“學(xué)習(xí)新知識(shí)、創(chuàng)造新業(yè)績(jī)、建設(shè)新生活”,使大家充分發(fā)揮個(gè)人的潛力,最大化地提升自己生命的價(jià)值,大家共同努力讓企業(yè)發(fā)展更上一層樓,企業(yè)的文化得以傳承發(fā)揚(yáng)。
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