最近我們高柜組織進行了主題轉(zhuǎn)介的貴賓卡活動，從自己轉(zhuǎn)介的這段時間來看，效果是明顯的，但是也發(fā)現(xiàn)了自己的一些不足，特此總結(jié)一下心得如下：

1、 轉(zhuǎn)介只是萬里長征的第一步

雖然說辦理業(yè)務(wù)的柜臺為非常有效的接觸式營銷點，我們柜員不僅可以通過系統(tǒng)提示與查詢，清晰判斷客戶類別與質(zhì)量；還可以通過主動地問些客戶感興趣的話題和一些開放性的問題獲得信息，從客戶的表情和動作判斷，或者是從他主動表達的話語中快速的評估客戶的需求，并進行宣傳資料的傳遞和轉(zhuǎn)介。但是客戶被我們轉(zhuǎn)介過后，或者從顧客離開柜臺的那一刻起，才是我們營銷路上的第一步。把客戶推薦到理財經(jīng)理處進行深度營銷才是我們的目地。所以說如何有效地收集優(yōu)質(zhì)客戶信息，尋找現(xiàn)場營銷機會以及后續(xù)跟進機會。通過優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)留住客戶，通過長期的關(guān)系維護提高忠誠度并提高轉(zhuǎn)介率，是需要高柜和低柜之間默契配合和有效溝通的。

2、切忌單向盲目推介服務(wù)或產(chǎn)品

在沒有摸清楚客戶的真實需求前，切勿隨意給客戶推介某種服務(wù)或產(chǎn)品，否則會造成客戶的反感和厭惡。不能生硬的強迫客戶申請貴賓卡，應(yīng)該在客戶辦理的業(yè)務(wù)中尋找突破點。例如，客戶在轉(zhuǎn)賬要收費時，我們可以主動的聞訊客戶有沒有貴賓卡，如果客戶說沒有的話，我們就可以適時的推薦客戶申請一張貴賓卡，并且給客戶介紹一些貴賓卡的優(yōu)惠，這樣客戶就會很容易接受，也很樂意申請。

3、 客戶的需求是多元化的

隨著金融業(yè)務(wù)及衍生產(chǎn)品的發(fā)展，以及客戶的理財意識的逐步增強，很多客戶不僅僅是來銀行網(wǎng)點辦理存取款業(yè)務(wù)，或者了解基礎(chǔ)的金融產(chǎn)品，如分紅保險，定投基金等業(yè)務(wù)，他背后蘊藏了無限的潛在需求，不僅是他本人，也包括和他有社會交往的人，所以我們應(yīng)該把客戶納入“大銷售團隊”概念，利用他們的口碑傳播和深度需求挖掘。例如給客戶介紹理財產(chǎn)品時，我們可以說如果感覺我們的理財產(chǎn)品好，您要多介紹您的一些親朋好友來購買，此時我們還可以適時地為一些高端客戶送一些小禮品，我想拿人手短，我們給客戶的這些小恩惠，客戶也一定會心里有數(shù)。

總之我認(rèn)為優(yōu)質(zhì)的營銷不僅僅是體現(xiàn)在轉(zhuǎn)介行為上，關(guān)鍵是從內(nèi)心要有真誠服務(wù)的心態(tài)，心態(tài)決定行為，行為決**果。優(yōu)質(zhì)的營銷理念輸出代表的是我們銀行員工的綜合素質(zhì)，也是顧客價值的集中體現(xiàn)，所有的一切，均是從與客戶接觸的每個細(xì)節(jié)入手，細(xì)節(jié)決定成敗。

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