突出陳列法——卷煙經(jīng)營(yíng)戶先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)

線路經(jīng)營(yíng)戶吳登容，地處菜蔬街一段，月銷(xiāo)量達(dá)800條以上，品牌結(jié)構(gòu)高，單條值達(dá)130-150元左右，主要以經(jīng)營(yíng)高檔卷煙為主，業(yè)態(tài)為煙酒店。戶主為**縣華陽(yáng)鎮(zhèn)人，長(zhǎng)年以經(jīng)營(yíng)卷煙為主，已做卷煙生意十年以上，另該店以卷煙銷(xiāo)售為主，酒類為輔，卷煙銷(xiāo)售金額能占到該店的總銷(xiāo)售金額的百分之七十以上，典型的卷煙零售大戶。

該戶的高檔卷煙一般是以軟云、**、**V8、中華、**王系統(tǒng)為主，這些卷煙在市場(chǎng)上名氣大，屬老牌高檔卷煙，基本上該戶也是供不應(yīng)求，所以對(duì)該類型卷煙的需求旺盛，常常因煙草公司不能滿足其需求而到華峰食品城等卷煙黑市上收購(gòu)回來(lái)再銷(xiāo)售，由于亂渠道購(gòu)煙之前被我專賣(mài)部門(mén)連續(xù)查處。

由于其銷(xiāo)售能力較大，而且有固定購(gòu)買(mǎi)高檔卷煙的客戶，有銷(xiāo)售高檔卷煙的潛力，但店堂陳列過(guò)于簡(jiǎn)陋，僅一個(gè)老式煙柜，致使部份品牌不齊，出樣也常常是出一些老牌暢銷(xiāo)卷煙，對(duì)新品培育極其不利。所以我擬定以品牌培育十法中的**來(lái)幫助培育重點(diǎn)培育品牌，經(jīng)過(guò)與戶主的多次交流，最后達(dá)到共識(shí)，該戶重新裝修了店面，新購(gòu)進(jìn)了三組煙柜，對(duì)重點(diǎn)品牌如：嬌子（精品）、嬌子（大金元）以三聯(lián)包，突出擺放，并在櫥窗上以六聯(lián)條形式陳列，以達(dá)到吸引眼球，刺激銷(xiāo)售的目的。

該戶之前的高檔卷煙銷(xiāo)售一直比較好，所以在重裝突出陳列之后，高檔的重點(diǎn)培育品牌從以前一個(gè)月5-10條的購(gòu)進(jìn)量，達(dá)到現(xiàn)在的月購(gòu)進(jìn)20-50條，由于同價(jià)位的卷煙不能滿足需求，所以基本上購(gòu)進(jìn)的重點(diǎn)品牌都能正常銷(xiāo)售，庫(kù)存較為合理，這樣不但銷(xiāo)售取得了可喜的成績(jī)，而且該戶也不用到卷煙黑市**價(jià)購(gòu)進(jìn)部份高檔卷煙，成為一個(gè)合格的遵紀(jì)守法的經(jīng)營(yíng)戶。

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