第一篇：醫(yī)藥銷售-區(qū)域管理會(huì)議記錄

區(qū)域管理的精髓：

目標(biāo)：在特定的區(qū)域內(nèi)，針對(duì)一群有潛力的客戶，運(yùn)用公司的一切銷售資源，通過銷售人員的努力和作為，以擴(kuò)增最大的投資回報(bào)率。

概念：規(guī)劃、控制、所負(fù)的責(zé)任、創(chuàng)造生產(chǎn)力。就今天的銷售人員而言，良好的區(qū)域管理最主要的關(guān)鍵，就在于如何能有效地管理時(shí)間和銷售活動(dòng)。

一、時(shí)間管理：在我們一年的工作時(shí)間為180—242天（合理的安排時(shí)間，以爭(zhēng)取最多的銷售時(shí)間來(lái)提高生產(chǎn)力）

區(qū)域管理的原則：stop原則—銷售、行程、組織、個(gè)人。在這里主要講的是：在我們一天八小時(shí)的工作中，其中只有35%的時(shí)間是銷售時(shí)間。告訴我們要爭(zhēng)分奪秒。 善于合理的安排拜訪路線以利于提高工作效力。

運(yùn)用時(shí)間管理手冊(cè)：

1、保存客戶的記錄與每日拜訪計(jì)劃

2、記錄和客戶約定的拜訪時(shí)間

3、確定在特定時(shí)間所需要的電話拜訪和其它活動(dòng)

4、涵蓋客戶的地址與所需知道的信息。

5、包含"top40"所列的客戶名單以重點(diǎn)產(chǎn)品來(lái)排列

6、用來(lái)記錄提醒你所要處理的事件，參加會(huì)議可作為的備忘錄。

二、生產(chǎn)力分析：

今天的銷售代表不只是一位"區(qū)域經(jīng)理"（territorymanagre）,他應(yīng)該是一位"營(yíng)業(yè)經(jīng)理" (businessmanager)負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)一群客戶，銷售產(chǎn)品，為公司賺取利潤(rùn)與提供客戶所需的服務(wù)。

改善投資報(bào)酬率：

有明確的拜訪目標(biāo)，增加拜訪的頻率與效率，銷售獲利較高的產(chǎn)品，減少支出。

三、客戶的分類和選擇：

innovara復(fù)式分類系統(tǒng)：

如何選擇客戶，以"使用現(xiàn)狀"（1-4級(jí)）和"使用潛力"（1-4級(jí)）選擇目標(biāo)客戶——以每位客戶、每種產(chǎn)品的使用情形來(lái)分類。

目的：通過客戶的篩選，確定a、b級(jí)目標(biāo)醫(yī)生，從而決定拜訪次數(shù)，資源的合理利用。

二八定律：用80%時(shí)間和80%的資源來(lái)跟蹤20%a級(jí)目標(biāo)醫(yī)生。

綜合組總的目標(biāo)醫(yī)生應(yīng)為100人（商業(yè)數(shù)據(jù)或打假）或120人

a： 占總目標(biāo)醫(yī)生的30%每月拜訪4次是我們的工資

b： 占總目標(biāo)醫(yī)生的70%每月拜訪2次是我們的獎(jiǎng)金

c： 不作具體要求（要用發(fā)展的觀點(diǎn)來(lái)看問題）是超額獎(jiǎng)金

四、設(shè)定目標(biāo)客戶

區(qū)域的潛力：針對(duì)主要的產(chǎn)品來(lái)評(píng)估客戶的潛力，潛力包含了銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，潛力也代表了競(jìng)爭(zhēng)能力與機(jī)會(huì)。

設(shè)定區(qū)域目標(biāo)：

smart原則：我們?cè)O(shè)定的目標(biāo)應(yīng)該是，s-具體的、m-可衡量的、a-可達(dá)到的、r-相關(guān)的、t-有時(shí)限的。

五、客戶的管理

建立客戶檔案：收集必須的相關(guān)信息，以便于對(duì)客戶提供"五心級(jí)"的個(gè)性化服務(wù)。 收集所有a、b級(jí)目標(biāo)醫(yī)生的檔案，在年底全部收集完畢。

表格1客戶檔案表：

收集客戶所有信息，其中最重要的是客戶的個(gè)人興趣愛好。

表格2拜訪記錄表：

記錄拜訪日期、此次拜訪的目標(biāo)以及達(dá)成情況、記錄約定及日期（下次拜訪將要達(dá)成的目標(biāo)及完成的事項(xiàng)）

表格3每星期的拜訪總結(jié)報(bào)告：

1記錄該星期所拜訪的每個(gè)目標(biāo)醫(yī)生以及其所在的醫(yī)院科室、類別等。

2記錄每天所拜訪的醫(yī)生及藥師的總數(shù)。

表格4拜訪計(jì)劃表：每星期制定下星期每天將要拜訪的醫(yī)院及科室。

六、安排拜訪路線

1、要集中全力照顧大部分業(yè)績(jī)來(lái)源和有潛力的點(diǎn)。

2、將所管轄的市場(chǎng)分區(qū)，每日的拜訪計(jì)劃應(yīng)集中在同一個(gè)小區(qū)。

3、評(píng)估客戶最恰當(dāng)?shù)陌菰L時(shí)間（星期幾、是上午、中午、下午、還是晚上）

七、每日的拜訪計(jì)劃

設(shè)定目標(biāo)客戶：每日拜訪計(jì)劃

每日拜訪工作的完成需基于：篩選重點(diǎn)的客戶/選擇次重要或有潛力的客戶/非銷售性的拜訪工作/其它必要的跟催或行政管理方面的工作等。

每日拜訪計(jì)劃：

1、 應(yīng)該與報(bào)表一致---不要做重復(fù)的工作

2、 應(yīng)該在拜訪前與客戶約定

3、 應(yīng)設(shè)立拜訪目標(biāo)，考慮所介紹的產(chǎn)品或所提供的服務(wù)、所需要的資料或物品——這就牽涉到跟催工作

4、 應(yīng)確認(rèn)拜訪的方式—親自拜訪或電話拜訪

5、 應(yīng)了解拜訪的時(shí)機(jī)—以節(jié)約時(shí)間

6、 應(yīng)了解其它的非銷售活動(dòng)—查量、核量

八、設(shè)定拜訪目標(biāo)

訂定拜訪目標(biāo)：應(yīng)根據(jù)smart原則——具體的、可衡量的、可達(dá)到的、相關(guān)的、有時(shí)限的。

拜訪的目標(biāo)有哪些：跟催、進(jìn)藥、競(jìng)爭(zhēng)、信息、反饋、推廣信息、醫(yī)生檔案、跟蹤實(shí)驗(yàn)。

拜訪過程：開場(chǎng)白—詢問—呈現(xiàn)—達(dá)成協(xié)議—約定

在拜訪前應(yīng)該考慮的因素：就該問一問自已：我要賣什么？我的競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)？我何時(shí)去賣？我如何去賣？我需要用哪些銷售輔助物？

九、 非拜訪式的銷售

非面對(duì)面的銷售方式能幫助銷售代表提升生產(chǎn)力。

推廣會(huì)：

a學(xué)術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品

b以當(dāng)?shù)蒯t(yī)院或醫(yī)療機(jī)構(gòu)的名義來(lái)展開推廣（降低商業(yè)味，提升學(xué)術(shù)味，巧妙地切入產(chǎn)品。

c不發(fā)交通費(fèi)

d發(fā)掘當(dāng)?shù)卣嬲�的學(xué)術(shù)需求，并滿足需求。

e請(qǐng)帶上問題起草有特色的邀請(qǐng)信

十、拜訪后的計(jì)劃與跟催工作

客戶評(píng)估代表：

a、以正面積極的態(tài)度來(lái)處理問題

b、對(duì)于答應(yīng)的事情后續(xù)的處理

c、經(jīng)常性的跟催工作

建立客戶回饋途徑："聆聽、承認(rèn)并感謝、反應(yīng)"

1、 和客戶一起做生意，而非只是單向銷售。

2、 承認(rèn)并感謝客戶的回饋、疑問、關(guān)切與建議。

3、 注重品質(zhì)，不要忘記留下自己的名片，迅速處理你已答應(yīng)客戶的事情，以滿足客

戶的需求。

十一、swww.seogis.com)有請(qǐng)

她是銘萬(wàn)長(zhǎng)沙的老員工，如果遇到n次困難和挫折，那么她就會(huì)有n+1次的努力與堅(jiān)持。以至于很多客戶跑到公司，一定要問問銘萬(wàn)哪里找來(lái)這么好的員工，這個(gè)人就是11月的銷售亞軍，何傳梅，掌聲有請(qǐng)

她是當(dāng)之無(wú)愧的銘萬(wàn)一線領(lǐng)軍人物，作為榜樣她學(xué)習(xí)改變爭(zhēng)取贏的結(jié)果，持續(xù)不斷做好每個(gè)細(xì)節(jié)，她永遠(yuǎn)都在大家的注目中。這個(gè)人就是11月的銷售冠軍：廖燕，掌聲有請(qǐng)。那么同時(shí)，她還獲得了一個(gè)神秘大獎(jiǎng)，是什么獎(jiǎng)呢？前臺(tái)服務(wù)之星，那么有請(qǐng)劉總給三位英雄頒獎(jiǎng)，致頒獎(jiǎng)詞。

8、在銘萬(wàn)這個(gè)平臺(tái)，每一個(gè)人都可以被尊重，每一個(gè)人都可以被成就，只要我們學(xué)習(xí)改變，爭(zhēng)取贏的結(jié)果，那么在11月就有這么一群人，他們做到了，所以他們值得尊重，值得成就，這群人就是：廖燕、何傳梅、李玲、凡夢(mèng)蝶、李成真、羅丹、謝青娥、伍黎秋、陳莉娜、朱浩。掌聲有請(qǐng)。請(qǐng)劉總頒獎(jiǎng)，致頒獎(jiǎng)詞。

9、他一直在幕后，陪伴著我們，郁悶時(shí)，可以找他一起分擔(dān)，開心時(shí)，可以找他一起分享，有錢可以找他，沒錢還是找他。這個(gè)人就是后臺(tái)服務(wù)之星，羅燕平。掌聲有請(qǐng)。請(qǐng)王總致頒獎(jiǎng)詞。

10、以文化為基礎(chǔ)，具有前線銷售經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，來(lái)自湖南長(zhǎng)沙，通過一對(duì)一服務(wù)，形成對(duì)客戶代表需求的深刻理解，他們就是11月優(yōu)秀服務(wù)部門：市場(chǎng)培訓(xùn)部。

11、良好的開端是成功的一半，那么積沙沉塔讓他們成功過半，他們就是：客戶五部、客戶三部、客戶一部，請(qǐng)每個(gè)部門派一個(gè)代表上來(lái)發(fā)言，請(qǐng)劉總頒獎(jiǎng)，致頒獎(jiǎng)詞。

12、放棄個(gè)人自我意識(shí)，專注團(tuán)隊(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。讓他們從不平凡，走向不簡(jiǎn)單。他們是最有凝聚力的部門，他們是11月精英客戶部客戶二部、客戶三部，請(qǐng)每個(gè)部門派一個(gè)代表上來(lái)發(fā)言，請(qǐng)劉總頒獎(jiǎng)，致頒獎(jiǎng)詞。

13、沒有最完美的個(gè)人，只有最完美的團(tuán)隊(duì)。當(dāng)其他團(tuán)隊(duì)，正向優(yōu)秀前行時(shí)，他們正從優(yōu)秀走向卓越，他們就是本屆頒獎(jiǎng)晚會(huì)的大獎(jiǎng)得主：客戶一部。掌聲有請(qǐng)，全體上臺(tái)。劉總頒獎(jiǎng)

14、她是一個(gè)追求高目標(biāo)的優(yōu)秀經(jīng)理人，她已經(jīng)讓不計(jì)其數(shù)的兄弟們?cè)谶@里賺到了錢，也一直走在長(zhǎng)沙的最前方，在成就別人的同時(shí)也成就了自己，她就是我們一部的優(yōu)秀經(jīng)理：吳曉。掌聲有請(qǐng)，請(qǐng)劉總頒獎(jiǎng)，致頒獎(jiǎng)詞。

15、最后有請(qǐng)，終極boss 劉總發(fā)言！

第五篇：醫(yī)藥公司主題分銷會(huì)議主持詞

醫(yī)藥公司主題分銷會(huì)議主持詞

尊敬的各位來(lái)賓、主治醫(yī)生以及各位臨床老師：

大家下午好！

醫(yī)療事故的頻頻發(fā)生，基層醫(yī)務(wù)人員的不規(guī)范操作，一系列安全用藥問題急切需要社會(huì)各界人士共同關(guān)注和解決，宣傳規(guī)范用藥，強(qiáng)化地區(qū)醫(yī)療隊(duì)伍建議，是我們義不容辭的責(zé)任。

為此，xx醫(yī)藥有限公司聯(lián)合知名藥企及知名醫(yī)院專家教授一起推動(dòng)主題為“高品質(zhì)福德 高品質(zhì)伙伴”學(xué)術(shù)研討會(huì)，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)扶植工程項(xiàng)目，計(jì)劃201*年期間在湖北省各地級(jí)市/縣/鎮(zhèn)等地開展80場(chǎng)以“安全用藥為主題”的臨床用藥實(shí)踐與指導(dǎo)活動(dòng)，為基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的衛(wèi)生工作者提供最權(quán)威最專業(yè)的臨床用藥指導(dǎo)和經(jīng)驗(yàn)交流平臺(tái)。

自我簡(jiǎn)介

在坐的有不少公司的老朋友，也有公司的新伙伴，在此，簡(jiǎn)單自我介紹一下

老朋友都很熟悉我們xx公司，更熟悉我們xx人，不怕吃苦，不畏艱辛勇往直前。<蓮山課 件>

在這兒，也簡(jiǎn)單地介紹一下xx醫(yī)藥有限公司：

xx醫(yī)藥有限公司是集合湖北醫(yī)藥精英集體智慧的結(jié)晶而發(fā)展成立的朝陽(yáng)公司。 公司地處全國(guó)十大經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)之一的武漢經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，是湖北省201*年第一家依照新的《藥品經(jīng)營(yíng)許可證管理辦法》成立的現(xiàn)代化藥品批發(fā)企業(yè)。公司藥學(xué)技術(shù)力量雄厚，執(zhí)業(yè)藥師4人，藥學(xué)人員占公司總?cè)藬?shù)的30%。

xx醫(yī)藥董事長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方針：一步一個(gè)腳印，做好每一個(gè)終端

成功的武漢外圍市場(chǎng)：

取得今天的成就，董事長(zhǎng)更忘不掉你們，大家可以看一下手中訂貨單的表一部份，價(jià)格一律感恩回饋。

xx的承諾：

a：提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,全套合法經(jīng)營(yíng)手續(xù),嚴(yán)密的市場(chǎng)保護(hù)體系,保證客戶最大的利潤(rùn)空間,建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系

b：資深的營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì),為您提供完善的營(yíng)銷方案及終端促銷的宣傳模式<蓮山課 件>

c；根據(jù)市場(chǎng)情況,資深營(yíng)銷專家協(xié)助客戶開拓市場(chǎng)及指導(dǎo)培訓(xùn),提供及時(shí)貼身的全心服務(wù),確保您快速的啟動(dòng)市場(chǎng)

培訓(xùn)大師陳安之老師曾說(shuō)過：要想成為第一，就必須和第一名聯(lián)接，xx醫(yī)藥也不例外，我司合作的合作伙伴有：

福澤四海，德報(bào)九洲

福德迎春聯(lián)誼會(huì)今天的議程從以下幾個(gè)方面為大家準(zhǔn)備：

一：學(xué)術(shù)介紹

二：現(xiàn)場(chǎng)代表感受

三：產(chǎn)品政策及現(xiàn)場(chǎng)訂貨

四：抽獎(jiǎng)

五：共進(jìn)晚宴

下面有請(qǐng)xx執(zhí)業(yè)藥師

福德的好處：現(xiàn)在問答

有請(qǐng)學(xué)術(shù)專員：

樟腦、婦康寶問答

在這兒，真誠(chéng)感謝各位蒞臨我司學(xué)術(shù)研討會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，在要約你們的過程中，你們給了我很多很好的建議以及個(gè)人的擔(dān)憂，擔(dān)憂我司的配送貨問題、藥品質(zhì)量問題、價(jià)格長(zhǎng)久問題等等。。。。。。如克林，我司克林3.5元/支,而大多用的只有一兩塊錢,在座的各位相信都清楚，剛剛上面也講過，水針和粉針的區(qū)別，在市場(chǎng)上，特別是現(xiàn)在，在給患者打克林時(shí)，一般都用毛毯、暖手袋把手暖著，這說(shuō)明什么呢？我不是學(xué)藥的，帶著這些問題我也請(qǐng)教過一線的臨床老師，他們告訴我：一般的克林注射會(huì)發(fā)冷，心慌，頭暈等，劑量重了甚至?xí)�拉肚子等，這些，只是表面癥狀，還有不可預(yù)見的，如肝、腎功能衰竭、血細(xì)包壞死等。。。。。。

另外，在市場(chǎng)上，在坐的也有好多在用粉針克林，說(shuō)明什么呢？求安全，賺錢是小錢，安全才是首位。<蓮山課 件>

而現(xiàn)在手中的克林粉針，湖北省單獨(dú)定價(jià)是11.58元/支,中心醫(yī)院均有貨.現(xiàn)直供給大家是3.5元./支.

關(guān)于藥品質(zhì)量問題:所有產(chǎn)品均是名企產(chǎn)品,我司也生產(chǎn)不出來(lái)這么優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品

最后一個(gè)配送貨物問題:今天所有的訂單我們的業(yè)務(wù)員會(huì)根據(jù)您的要求按時(shí)送達(dá)到您們手中。今天報(bào)計(jì)劃，最遲兩天內(nèi)送到。如：我司下午五點(diǎn)下班，五點(diǎn)前報(bào)的計(jì)劃，第二天發(fā)物流，第三天一早即可收到，如早上報(bào)計(jì)劃，下午發(fā)物流，第二天早上即可收到。

業(yè)務(wù)員隨叫隨到，這是我們的責(zé)任，更是我們的義務(wù)。

再次，我代表xx醫(yī)藥有限公司全休同仁，預(yù)祝各位在新的一年里：萬(wàn)事如意，財(cái)源廣進(jìn)，闔家歡樂，幸福一生！

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