各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事，大家晚上好！

我是來自XX支行的會計(jì)主管XX,很榮幸參加網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型內(nèi)訓(xùn)師的培訓(xùn),并由我代表第二組來講解我們針對永嘉支行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的一個實(shí)施計(jì)劃.

1、XX支行成立于2004年7月，現(xiàn)有員工25人，地處永嘉縣甌北鎮(zhèn)雙塔路中楠廣場，交通便利，公交站點(diǎn)多，報喜鳥和羅浮中學(xué)站基本甌北的線路都能到達(dá)，如51路，50路，60路，101路，201路等等。臨近溫州市區(qū)，驅(qū)車僅10分鐘車程。行門口路面寬敞，小區(qū)停車位眾多，方便客戶停留。中楠廣場屬于永嘉高端的成熟社區(qū)，企業(yè)老板及政府機(jī)關(guān)工作人員比較多。甌北屬于永嘉的經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)，企業(yè)眾多且本行臨近甌北多個工業(yè)區(qū)，如東甌工業(yè)區(qū)、五星工業(yè)區(qū)等，外來務(wù)工工人員客戶群體也較多。雙塔路金融機(jī)構(gòu)繁多，方圓1公里內(nèi)有永嘉農(nóng)商行、工商銀行、中國銀行、村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行，交通銀行，興業(yè)銀行、民生銀行等等，其中興業(yè)銀行在中楠廣場屬于社區(qū)銀行，面對社區(qū)群體，對理財(cái)產(chǎn)品與我行競爭較強(qiáng)，推出每日理財(cái)產(chǎn)品，優(yōu)勢略強(qiáng)于我行，永嘉農(nóng)商行因所有費(fèi)用全免（含短信、網(wǎng)銀、跨行取款、年費(fèi)等等）優(yōu)勢，客戶群體人數(shù)比我行多

2、 兩家社區(qū)銀行對我行沖擊力比較大, 主要表現(xiàn)在理財(cái)預(yù)期收益率、期限方面比我行略占優(yōu)勢。并借助我行柜面通平臺，為其攬存。永嘉農(nóng)商行在永嘉的儲蓄存款占比達(dá)28%,我行儲蓄占比僅0.66%。

3、下面我們來看一組數(shù)據(jù)

本年累計(jì)我行指標(biāo)完成情況，很明顯理財(cái)產(chǎn)品完成率很不理想。

再看一下我們的客戶分層情況，我們的客戶結(jié)構(gòu)極不正常。4級以上客戶占1%，3級客戶占2%，2級客戶占4%，1級客戶占了我行客戶數(shù)的93%

正因?yàn)槊鎸θ绱藦?qiáng)大的競爭，我們急需進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型升級，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客戶。改變客戶結(jié)構(gòu)，拓展中高端客戶群體。

4、下面我來展示一下,我們?yōu)橛兰沃�行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型做的一個實(shí)施方案,共分5點(diǎn)

第一點(diǎn)物理分區(qū)

叫號機(jī)：設(shè)置4個功能區(qū)分為綜合業(yè)務(wù)，企業(yè)網(wǎng)銀企業(yè)開銷戶，本票匯票簽發(fā)和承兌匯票，

第二點(diǎn)客戶分層

下面我們來看兩個圖表，第一個我們在前面已經(jīng)說到了我行的客戶結(jié)構(gòu)十分不合理。

第二張圖我們針對中高端客戶在我行開立的理財(cái)卡情況進(jìn)行分析，3級客戶共195人，但已開卡人數(shù)僅43人，4級以上客戶40人，已開卡數(shù)為23人。 從這里我們可以看出我行的客戶資源不足，中高端客戶少，存款流失嚴(yán)重，忠誠度不高，綜合貢獻(xiàn)不大

同時因柜員自身的考核壓力，柜員為完成自身的任務(wù)，識別到潛力客戶后會直接營銷，降低了辦業(yè)務(wù)的效率，容易造成壓柜和客戶投訴。

看圖

全員轉(zhuǎn)介就需要我們崗位分工協(xié)作才能促進(jìn)效率提升，說圖

第三模塊團(tuán)隊(duì)分立，看圖 團(tuán)隊(duì)分立實(shí)施意見，崗位職責(zé)，運(yùn)營管理　

中高端客戶的發(fā)展，更需要我們來提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，從而提高客戶的滿意度何忠誠度。

服務(wù)提升

第四模塊考核分設(shè) 針對考核這塊，我希望借鑒已轉(zhuǎn)型成功的網(wǎng)點(diǎn)考核制度，參考已成功的經(jīng)驗(yàn)，落實(shí)考核辦法，能充分調(diào)動全員營銷的積極性，建立識別轉(zhuǎn)介的氛圍。

網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型存在的一定的難點(diǎn)，一是人員配置到位，二是全員轉(zhuǎn)介的實(shí)施。三是考核辦法的制定。

第五點(diǎn)是實(shí)施計(jì)劃

首先我門要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，并對網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)崗位人員進(jìn)行調(diào)研訪談，提出無理布局的調(diào)整建議，提交敏捷的營銷工具，最后就提出實(shí)施方案，并與支行負(fù)責(zé)人實(shí)施方案的可行性

個人認(rèn)為還一點(diǎn)很必要的準(zhǔn)備就是內(nèi)訓(xùn)師及全體員工的心理思想準(zhǔn)備，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型是一個持續(xù)的過程，需要全體人員的配合才能取得成功。

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