第一篇：律師業(yè)務(wù)的開拓與維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)交流發(fā)言

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁：

值此省首屆律師論壇召開之際，謹(jǐn)對論壇的勝利召開表示熱烈的祝賀！

律師業(yè)務(wù)的開拓與維護(hù)這個論題一直是困擾律師事務(wù)所發(fā)展的一個重要問題，各位同仁在日常的工作中想必已經(jīng)做得很好，我僅僅結(jié)合我所的實(shí)際情況作一簡單的論述。

一、律師業(yè)務(wù)是律師個體獨(dú)立性很強(qiáng)的職業(yè)。律師個體業(yè)務(wù)的水平和能力直接關(guān)系到整個律師事務(wù)所的水平和能力。因此在整個律師業(yè)務(wù)的維護(hù)與開拓的基石是律師個體水平和能力的開發(fā)和挖掘，也就是講如何開發(fā)和發(fā)掘每個律師個體的水平和能力是擺在律師事務(wù)所管理者面前的一道很深的課題。律師事務(wù)所管理者應(yīng)當(dāng)建立一套相應(yīng)的制度來保持律師水平和能力的進(jìn)一步提高。具體的做法是律師事務(wù)所應(yīng)當(dāng)建立一套業(yè)務(wù)培訓(xùn)制度，這個制度應(yīng)當(dāng)是可行的，例如律師事務(wù)所每周六舉行的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，組織律師參加有關(guān)部門組織的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，還有各律師事務(wù)所之間可以以聯(lián)盟的形式進(jìn)行互相的交流與培訓(xùn)。律師管理者更應(yīng)當(dāng)注重對青年律師的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并把對青年律師的業(yè)務(wù)培訓(xùn)擺到日常管理工作中的首要位置，從各個方面提高青年律師的綜合素質(zhì)，青年律師的素質(zhì)提高了，相應(yīng)地在律師業(yè)務(wù)的開拓和維護(hù)中就打下了良好的基石，整個律師事務(wù)所才可以平穩(wěn)地向前發(fā)展。

二、律師事務(wù)所應(yīng)當(dāng)建立一定形式上的聯(lián)盟、組建聯(lián)盟體、開展律師事務(wù)所之間的有效聯(lián)合，有效地利用地域資源等資源。我認(rèn)為現(xiàn)階段律師聯(lián)盟宜采用較為松散的律師事務(wù)所聯(lián)合模式，可以在律師聯(lián)盟之間進(jìn)行業(yè)務(wù)交流、業(yè)務(wù)委托等方式進(jìn)行合作，為當(dāng)事人提供更加優(yōu)質(zhì)、高效的法律服務(wù)。例如現(xiàn)階段眾誠仁和律師事務(wù)所組建的以濟(jì)南都市圈七個城市為紐帶的律師事務(wù)所之間的聯(lián)盟。

緊緊把握社會熱點(diǎn)。法律的公布和實(shí)施往往都能促進(jìn)律師業(yè)務(wù)領(lǐng)域的擴(kuò)大，律師事務(wù)所應(yīng)當(dāng)把握社會經(jīng)濟(jì)的熱點(diǎn)，投入到為經(jīng)濟(jì)提供法律服務(wù)的工作中來，例如破產(chǎn)法的公布和實(shí)施，將會促進(jìn)律師參與到破產(chǎn)清算工作中來，各律師事務(wù)所應(yīng)當(dāng)主動參與到該項工作中來，并迅速占領(lǐng)一席之地。

盡量培育律師服務(wù)的拳頭產(chǎn)品。每一個律師事務(wù)所除了能夠辦理綜合法律業(yè)務(wù)外，還應(yīng)當(dāng)努力培育自己的拳頭產(chǎn)品，即在某個領(lǐng)域廣聚人才，形成服務(wù)的優(yōu)勢，在行業(yè)內(nèi)有一定的知名度，客戶會根據(jù)你的知名度和信譽(yù)，將這類事務(wù)委托過來，長此以往，會更加促進(jìn)律師事務(wù)所該項業(yè)務(wù)的發(fā)展。

謝謝大家！

第二篇：律師業(yè)務(wù)的開拓與維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)交流

文章標(biāo)題：律師業(yè)務(wù)的開拓與維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)交流

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁：

值此省首屆律師論壇召開之際，謹(jǐn)對論壇的勝利召開表示熱烈的祝賀！

律師業(yè)務(wù)的開拓與維護(hù)這個論題一直是困擾律師事務(wù)所發(fā)展的一個重要問題，各位同仁在日常的工作中想必已經(jīng)做得很好，我僅僅結(jié)合我所的實(shí)際情況作一簡單的論述。

一、律師業(yè)務(wù)是律師個體獨(dú)立性很強(qiáng)的職業(yè)。律師個體業(yè)務(wù)的水平和能力直接關(guān)系到整個律師事務(wù)所的水平和能力。因此在整個律師業(yè)務(wù)的維護(hù)與開拓的基石是律師個體水平和能力的開發(fā)和挖掘，也就是講如何開發(fā)和發(fā)掘每個律師個體的水平和能力是擺在律師事務(wù)所管理者面前的一道很深的課題。律師事務(wù)所管理者應(yīng)當(dāng)建立一套相應(yīng)的制度來保持律師水平和能力的進(jìn)一步提高。具體的做法是律師事務(wù)所應(yīng)當(dāng)建立一套業(yè)務(wù)培訓(xùn)制度，這個制度應(yīng)當(dāng)是可行的，例如律師事務(wù)所每周六舉行的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，組織律師參加有關(guān)部門組織的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，還有各律師事務(wù)所之間可以以聯(lián)盟的形式進(jìn)行互相的交流與培訓(xùn)。律師管理者更應(yīng)當(dāng)注重對青年律師的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并把對青年律師的業(yè)務(wù)培訓(xùn)擺到日常管理工作中的首要位置，從各個方面提高青年律師的綜合素質(zhì)，青年律師的素質(zhì)提高了，相應(yīng)地在律師業(yè)務(wù)的開拓和維護(hù)中就打下了良好的基石，整個律師事務(wù)所才可以平穩(wěn)地向前發(fā)展。

二、律師事務(wù)所應(yīng)當(dāng)建立一定形式上的聯(lián)盟、組建聯(lián)盟體、開展律師事務(wù)所之間的有效聯(lián)合，有效地利用地域資源等資源。我認(rèn)為現(xiàn)階段律師聯(lián)盟宜采用較為松散的律師事務(wù)所聯(lián)合模式，可以在律師聯(lián)盟之間進(jìn)行業(yè)務(wù)交流、業(yè)務(wù)委托等方式進(jìn)行合作，為當(dāng)事人提供更加優(yōu)質(zhì)、高效的法律服務(wù)。例如現(xiàn)階段眾誠仁和律師事務(wù)所組建的以濟(jì)南都市圈七個城市為紐帶的律師事務(wù)所之間的聯(lián)盟。

緊緊把握社會熱點(diǎn)。法律的公布和實(shí)施往往都能促進(jìn)律師業(yè)務(wù)領(lǐng)域的擴(kuò)大，律師事務(wù)所應(yīng)當(dāng)把握社會經(jīng)濟(jì)的熱點(diǎn)，投入到為經(jīng)濟(jì)提供法律服務(wù)的工作中來，例如破產(chǎn)法的公布和實(shí)施，將會促進(jìn)律師參與到破產(chǎn)清算工作中來，各律師事務(wù)所應(yīng)當(dāng)主動參與到該項工作中來，并迅速占領(lǐng)一席之地。

盡量培育律師服務(wù)的拳頭產(chǎn)品。每一個律師事務(wù)所除了能夠辦理綜合法律業(yè)務(wù)外，還應(yīng)當(dāng)努力培育自己的拳頭產(chǎn)品，即在某個領(lǐng)域廣聚人才，形成服務(wù)的優(yōu)勢，在行業(yè)內(nèi)有一定的知名度，客戶會根據(jù)你的知名度和信譽(yù)，將這類事務(wù)委托過來，長此以往，會更加促進(jìn)律師事務(wù)所該項業(yè)務(wù)的發(fā)展。

謝謝大家！

《律師業(yè)務(wù)的開拓與維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)交流》來源于公文素材庫，歡迎閱讀律師業(yè)務(wù)的開拓與維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)交流。

第三篇：關(guān)于律師客戶開發(fā)與維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)交流發(fā)言

尊敬的主持人，尊敬的各位律師同仁：

大家上午好！

非常感謝律師論壇，為我提供這樣一個與大家一起學(xué)習(xí)、交流的機(jī)會。通過參加這次律師論壇，我感到受益匪淺：開拓了視野，增長了知識，也給我?guī)�來了新理念、新�?jīng)驗(yàn)、新信息。今天我主要從微觀的角度，從具體操作的層面，就律師客戶的開發(fā)與維護(hù)的一些問題，談一下個人的看法，與大家一起交流。

一、目前律師在客戶開發(fā)與維護(hù)方面的現(xiàn)狀分析

大家知道，經(jīng)過多年市場經(jīng)濟(jì)的洗禮，在服務(wù)業(yè)中“客戶是上帝”已成為人們的一個共識。在我們律師業(yè)中，律師、律師事務(wù)所的生存和發(fā)展更依賴于客戶的支持，沒有了客戶，對我們律師、律師事務(wù)所是無法想象的，我們將無法生存。如何開發(fā)新客戶，維護(hù)好老客戶是擺在我們每一個律師、每一個律師事務(wù)所面前的頭等大事。就目前律師、律師事務(wù)所在客戶開發(fā)與維護(hù)方面的現(xiàn)狀而言，我認(rèn)為，主要有三種情形：

（一）第一種方式叫“狗熊掰棒式”。這種方式的律師、律師事務(wù)所營銷能力非常強(qiáng)，在吸引、開發(fā)客戶方面很有一套辦法。但是在服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效率、服務(wù)水平、甚至執(zhí)業(yè)理念等方面存在許多問題。客戶來得快，流失得也快，像一首歌所唱的那樣“來也匆匆，去也匆匆”，像狗熊掰棒子，掰一個，丟一個，沒有回頭客，能鞏固住的客戶很少。這種方式流失的不僅是客戶，而是一個律師、律師事務(wù)所的信譽(yù)和口碑。雖然在營銷方面，報紙、電機(jī)臺、電臺、甚至路邊街頭都有廣告，名氣很大，但是長此以往，其收獲的果實(shí)可能是臭名昭著。

（二）第二種方式叫“老牛負(fù)重式”。這種方式，律師、律師事務(wù)所非常勤奮，也非常認(rèn)真負(fù)責(zé)，但是只低頭干活，不抬頭看路，對客戶、對市場沒有一個準(zhǔn)確的分析，對自身也沒有一個正確的定位也，不講營銷手段，來什么活，干什么活，有什么活，干什么活，挖到籃子里就是菜。盡管這種律師勤奮的工作態(tài)度、敬業(yè)精神令人嘆服，但是由于開拓市場能力有限，業(yè)務(wù)水平、業(yè)務(wù)能力難有提高，只能做一些日常傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，湊合著維持下去。這種方式也可以叫“湊合維持型”。

（三）第三種方式叫“滾雪球式”。這種方式的律師、律師事務(wù)所，對客戶、對市場有一個認(rèn)真的分析，對自己有一個準(zhǔn)確的定位，既有開拓市場的能力，又有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，有良好的職業(yè)道德素養(yǎng)，誠實(shí)守信，口碑佳，在業(yè)務(wù)開拓中逐漸形成自己的優(yōu)勢和特色。新客戶不斷涌現(xiàn)，老客戶也很少流失，其業(yè)務(wù)像滾雪球一樣，越做越大。

總結(jié)以上情形，可以得出以下結(jié)論：

首先，律師、律師事務(wù)所必須有開發(fā)新客戶的能力，這是律師、律師事務(wù)所生存的基礎(chǔ)，律師應(yīng)該用一些營銷手段吸引、開發(fā)客戶。但這種開發(fā)必須有計劃、有目的地進(jìn)行，必須有充分的知識儲備，有良好的服務(wù)能力、服務(wù)體系作保障，否則，如果僅有開發(fā)能力，沒有服務(wù)能力，無法維護(hù)好客戶，客戶流失后，律師、律師事務(wù)所得不償失。對律師的發(fā)展是致命的，因?yàn)榱魇У牟粌H是客戶，還有信譽(yù)

其次，律師客戶的維護(hù)比客戶的開發(fā)更重要，這是律師、律師事務(wù)所發(fā)展的關(guān)鍵。

在律師行業(yè)，客戶看重的是律師過去的業(yè)績即實(shí)踐而不是實(shí)驗(yàn)。客戶看中是你過去的業(yè)績，而不愿意做律師的實(shí)驗(yàn)品。我們可以分析一下，我們的新客戶，新業(yè)務(wù)都是如何來的。我們的老客戶基于對我們的信任，才有可能將我們沒有做過的新業(yè)務(wù)交給我們做，而我們成功的新業(yè)務(wù)的實(shí)踐，才有可能將新客戶的新業(yè)務(wù)交給我們。因?yàn)槲覀円呀?jīng)做過類似的業(yè)務(wù)。這樣形成一個良性的循環(huán)，我們才有新業(yè)務(wù)、新客戶�？蛻舻目诳谙鄠鲗κ聞�(wù)所聲譽(yù)的影響是巨大的。獲得滿意服務(wù)的客戶會為律師及事務(wù)所推薦潛在的新客戶，而對服務(wù)不滿意的客戶會影響新客戶的委托意圖，這種影響像多米諾骨牌效應(yīng)一樣，往往是連鎖反應(yīng)，往往是客戶多的越來越多，客戶少的越來越少。

二、如何做好客戶開發(fā)與維護(hù)工作

（一）在客戶開發(fā)方面一定要把握政治、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的脈搏，敏銳地捕捉法律服務(wù)市場的新變化、新需求、搶占新機(jī)遇、新市場、開拓新業(yè)務(wù)。

我國的民主法制，市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展一直與我們律師業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)。新法律的出臺，原有法律的修改完善，都能為我們帶來新市場、新業(yè)務(wù)。80年代初，刑訴、民訴法的出臺，培養(yǎng)一批優(yōu)秀的訴訟律師。80年代中后期，國有企業(yè)法人制度的確立,《經(jīng)濟(jì)合同法》的頒布，合同、企業(yè)法律顧問業(yè)務(wù)等使一批商務(wù)律師走上舞臺。90年代初，證券業(yè)的發(fā)展，帶動了證券律師的發(fā)展。90年代末及本世紀(jì)初的國企改制、房地產(chǎn)、金融業(yè)務(wù)的發(fā)展，又帶動了改制律師、房地產(chǎn)律師、金融律師的發(fā)展。因此我們律師業(yè)務(wù)的發(fā)展一直與法治的進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展相適應(yīng)。我們一定要把握法治、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的脈搏和方向，做好相應(yīng)知識儲備，因?yàn)闄C(jī)會總是為有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備的。

（二）要靠淵博的法律知識、高超的法律服務(wù)技能，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏得客戶的信任

，這是客戶開發(fā)與維護(hù)工作的基礎(chǔ)。

律師是靠法律知識、法律技能為客戶提供服務(wù)的，如果沒有淵博的法律知識，高超的法律服務(wù)技能，就很難為客戶提供優(yōu)質(zhì)的法律服務(wù)，也很難留得住客戶。如果我們要為客戶提供滿意的、高質(zhì)量的法律服務(wù)，就必須認(rèn)真研究客戶的法律服務(wù)需求。在客戶的法律服務(wù)要求方面，我認(rèn)為有三個層次，一是領(lǐng)導(dǎo)決

策的法律服務(wù)需求；二是重大突發(fā)事件的應(yīng)急防范法律需求；三是日常法律服務(wù)的需求。相對應(yīng)的就必須具備相應(yīng)服務(wù)能力。

在參與領(lǐng)導(dǎo)決策的法律服務(wù)方面，是我們贏得客戶信任的一個標(biāo)志。在這方面，我們律師的服務(wù)不能成為交易的殺手，而應(yīng)成為風(fēng)險防范的能手。如果說在參與決策時，我們經(jīng)常說這不合法不能做，那風(fēng)險太大不能做，我們就很難參與決策領(lǐng)域。關(guān)鍵是能否提供一整套完善的風(fēng)險防范機(jī)制。

在重大突發(fā)事件的應(yīng)急防范方面，重大突發(fā)事件對一個客戶的影響是巨大的，甚至是致命的。如突發(fā)的勞動用工事件，重大犯罪案件的發(fā)生等等。在這一方面律師必須提供一個全面的風(fēng)險防范預(yù)案，不僅要考慮法律上的風(fēng)險，還要考慮經(jīng)營上的風(fēng)險，道德上的風(fēng)險，如果僅考慮法律上的風(fēng)險,這樣的風(fēng)險防范預(yù)案缺乏可行性、可操作性。

在日常法律事務(wù)處理方面，律師的服務(wù)必須及時、高效。為客戶提供準(zhǔn)確、及時、全面、高效的法律服務(wù)，我們才能維護(hù)好客戶。

（三）要有良好的職業(yè)道德修養(yǎng)，誠實(shí)守信，在當(dāng)事人中建立良好的口碑。

我們律師為客戶提供的每一個服務(wù)都關(guān)系到客戶的自由、財產(chǎn)、生命、尊嚴(yán)和財產(chǎn)的安全。而自由、財產(chǎn)、生命、尊嚴(yán)、財產(chǎn)對我們每一個人都是珍貴的。“生命誠可貴，尊嚴(yán)價更高，若為自由故，二者皆可拋”。那么一個客戶憑什么把關(guān)系自己自由、財產(chǎn)、生命、尊嚴(yán)、甚至與生命攸關(guān)的重要事項委托給你呢？憑誠信。

孔子曰：“民無信不立”。尼采說：“誠實(shí)是一座階梯，也是達(dá)到真理的手段”。

我們認(rèn)為，對律師而言首要的品德是誠信，誠信事關(guān)律師的個人發(fā)展、服務(wù)形象，事關(guān)律師的社會公信力和整體命運(yùn)，能為我們整個律師業(yè)贏得社會的尊重。一個律師若堅持誠實(shí)守信，可以建立起個人信用，樹立起良好的口碑，走向成功，否則喪失了誠信，失去客戶信任，我們將自毀長城。

（四）是加強(qiáng)與客戶的溝通與聯(lián)系。

1、良好的客戶關(guān)系是寶貴的財富，要熱情真誠地與客戶溝通。

2、要使律師服務(wù)的無形性變成有形化，使客戶對律師的工作有充分的了解和認(rèn)識。律師提供的法律服務(wù)是一種看不見、摸不著的無形產(chǎn)品，在這種情況下，如何使客戶認(rèn)識、了解律師的工作呢？就要使律師服務(wù)的無形性變成有形化，通過記錄客戶工作日志、法律咨詢意見書、律師建議書等使律師的工作能夠讓客戶看得見，通過月報、季報、半年報、年報等使客戶充分了解律師的工作。

3、要正確對待工作中的缺陷和不足，及時修補(bǔ)，并坦誠地與客戶溝通。

以上是我根據(jù)自己多年的工作實(shí)踐在客戶開發(fā)與維護(hù)方面所作的一些思考，不當(dāng)之處，敬請批評指正。

第四篇：關(guān)于律師客戶開發(fā)與維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)交流

文章標(biāo)題：關(guān)于律師客戶開發(fā)與維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)交流

尊敬的主持人，尊敬的各位律師同仁：

大家上午好！

非常感謝律師論壇，為我提供這樣一個與大家一起學(xué)習(xí)、交流的機(jī)會。通過參加這次律師論壇，我感到受益匪淺：開拓了視野，增長了知識，也給我?guī)�來了新理念、新�?jīng)驗(yàn)、新信息。今天我主要從微觀的角度，從具體操作的層面，就律師客戶的開發(fā)與維護(hù)的一些問題，談一下個人的看法，與大家一起交流。

一、目前律師在客戶開發(fā)與維護(hù)方面的現(xiàn)狀分析

大家知道，經(jīng)過多年市場經(jīng)濟(jì)的洗禮，在服務(wù)業(yè)中“客戶是上帝”已成為人們的一個共識。在我們律師業(yè)中，律師、律師事務(wù)所的生存和發(fā)展更依賴于客戶的支持，沒有了客戶，對我們律師、律師事務(wù)所是無法想象的，我們將無法生存。如何開發(fā)新客戶，維護(hù)好老客戶是擺在我們每一個律師、每一個律師事務(wù)所面前的頭等大事。就目前律師、律師事務(wù)所在客戶開發(fā)與維護(hù)方面的現(xiàn)狀而言，我認(rèn)為，主要有三種情形：

（一）第一種方式叫“狗熊掰棒式”。這種方式的律師、律師事務(wù)所營銷能力非常強(qiáng)，在吸引、開發(fā)客戶方面很有一套辦法。但是在服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效率、服務(wù)水平、甚至執(zhí)業(yè)理念等方面存在許多問題�？蛻魜淼每欤�流失得也快，像一首歌所唱的那樣“來也匆匆，去也匆匆”，像狗熊掰棒子，掰一個，丟一個，沒有回頭客，能鞏固住的客戶很少。這種方式流失的不僅是客戶，而是一個律師、律師事務(wù)所的信譽(yù)和口碑。雖然在營銷方面，報紙、電機(jī)臺、電臺、甚至路邊街頭都有廣告，名氣很大，但是長此以往，其收獲的果實(shí)可能是臭名昭著。

（二）第二種方式叫“老牛負(fù)重式”。這種方式，律師、律師事務(wù)所非常勤奮，也非常認(rèn)真負(fù)責(zé)，但是只低頭干活，不抬頭看路，對客戶、對市場沒有一個準(zhǔn)確的分析，對自身也沒有一個正確的定位也，不講營銷手段，來什么活，干什么活，有什么活，干什么活，挖到籃子里就是菜。盡管這種律師勤奮的工作態(tài)度、敬業(yè)精神令人嘆服，但是由于開拓市場能力有限，業(yè)務(wù)水平、業(yè)務(wù)能力難有提高，只能做一些日常傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，湊合著維持下去。這種方式也可以叫“湊合維持型”。

（三）第三種方式叫“滾雪球式”。這種方式的律師、律師事務(wù)所，對客戶、對市場有一個認(rèn)真的分析，對自己有一個準(zhǔn)確的定位，既有開拓市場的能力，又有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，有良好的職業(yè)道德素養(yǎng)，誠實(shí)守信，口碑佳，在業(yè)務(wù)開拓中逐漸形成自己的優(yōu)勢和特色。新客戶不斷涌現(xiàn)，老客戶也很少流失，其業(yè)務(wù)像滾雪球一樣，越做越大。

總結(jié)以上情形，可以得出以下結(jié)論：

首先，律師、律師事務(wù)所必須有開發(fā)新客戶的能力，這是律師、律師事務(wù)所生存的基礎(chǔ)，律師應(yīng)該用一些營銷手段吸引、開發(fā)客戶。但這種開發(fā)必須有計劃、有目的地進(jìn)行，必須有充分的知識儲備，有良好的服務(wù)能力、服務(wù)體系作保障，否則，如果僅有開發(fā)能力，沒有服務(wù)能力，無法維護(hù)好客戶，客戶流失后，律師、律師事務(wù)所得不償失。對律師的發(fā)展是致命的，因?yàn)榱魇У牟粌H是客戶，還有信譽(yù)

其次，律師客戶的維護(hù)比客戶的開發(fā)更重要，這是律師、律師事務(wù)所發(fā)展的關(guān)鍵。

在律師行業(yè)，客戶看重的是律師過去的業(yè)績即實(shí)踐而不是實(shí)驗(yàn)。客戶看中是你過去的業(yè)績，而不愿意做律師的實(shí)驗(yàn)品。我們可以分析一下，我們的新客戶，新業(yè)務(wù)都是如何來的。我們的老客戶基于對我們的信任，才有可能將我們沒有做過的新業(yè)務(wù)交給我們做，而我們成功的新業(yè)務(wù)的實(shí)踐，才有可能將新客戶的新業(yè)務(wù)交給我們。因?yàn)槲覀円呀?jīng)做過類似的業(yè)務(wù)。這樣形成一個良性的循環(huán)，我們才有新業(yè)務(wù)、新客戶�？蛻舻目诳谙鄠鲗κ聞�(wù)所聲譽(yù)的影響是巨大的。獲得滿意服務(wù)的客戶會為律師及事務(wù)所推薦潛在的新客戶，而對服務(wù)不滿意的客戶會影響新客戶的委托意圖，這種影響像多米諾骨牌效應(yīng)一樣，往往是連鎖反應(yīng)，往往是客戶多的越來越多，客戶少的越來越少。

二、如何做好客戶開發(fā)與維護(hù)工作

（一）在客戶開發(fā)方面一定要把握政治、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的脈搏，敏銳地捕捉法律服務(wù)市場的新變化、新需求、搶占新機(jī)遇、新市場、開拓新業(yè)務(wù)。

我國的民主法制，市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展一直與我們律師業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)。新法律的出臺，原有法律的修改完善，都能為我們帶來新市場、新業(yè)務(wù)。80年代初，刑訴、民訴法的出臺，培養(yǎng)一批優(yōu)秀的訴訟律師。80年代中后期，國有企業(yè)法人制度的確立,《經(jīng)濟(jì)合同法》的頒布，合同、企業(yè)法律顧問業(yè)務(wù)等使一批商務(wù)律師走上舞臺。90年代初，證券業(yè)的發(fā)展，帶動了證券律師的發(fā)展。90年代末及本世紀(jì)初的國企改制、房地產(chǎn)、金融業(yè)務(wù)的發(fā)展，又帶動了改制律師、房地產(chǎn)律師、金融律師的發(fā)展。因此我們律師業(yè)務(wù)的發(fā)展一直與法治的進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展相適應(yīng)。我們一定要把握法治、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的脈搏和方向，做好相應(yīng)知識儲備，因?yàn)闄C(jī)會總是為有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備的。

（二）要靠淵博的法律知識、高超的法律服務(wù)技能，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏得客戶的信任

，這是客戶開發(fā)與維護(hù)工作的基礎(chǔ)。

律師是靠法律知識、法律技能為客戶提供服務(wù)的，如果沒有淵博的法律知識，高超的法律服務(wù)技能，就很難為客戶提供優(yōu)質(zhì)的法律服務(wù)，也很難留得住客戶。如果我們要為客戶提供滿意的、高質(zhì)量的法律服務(wù)，就必須認(rèn)真研究客戶的法律服務(wù)需求。在客戶的法律服務(wù)要求方面，我認(rèn)為有三個層次，一是領(lǐng)導(dǎo)決策的法律服務(wù)需求；二是重大突發(fā)事件的應(yīng)急防范法律需求；三是日常法律服務(wù)的需求。相對應(yīng)的就必須具備相應(yīng)服務(wù)能力。

在參與領(lǐng)導(dǎo)決策的法律服務(wù)方面，是我們贏得客戶信任的一個標(biāo)志。在這方面，我們律師的服務(wù)不能成為交易的殺手，而應(yīng)成為風(fēng)險防范的能手。如果說在參與決策時，我們經(jīng)常說這不合法不能做，那風(fēng)險太大不能做，我們就很難參與決策領(lǐng)域。關(guān)鍵是能否提供一整套完善的風(fēng)險防范機(jī)制。

在重大突發(fā)事件的應(yīng)急防范方面，重大突發(fā)事件對一個客戶的影響是巨大的，甚至是致命的。如突發(fā)的勞動用工事件，重大犯罪案件的發(fā)生等等。在這一方面律師必須提供一個全面的風(fēng)險防范預(yù)案，不僅要考慮法律上的風(fēng)險，還要考慮經(jīng)營上的風(fēng)險，道德上的風(fēng)險，如果僅考慮法律上的風(fēng)險,這樣的風(fēng)險防范預(yù)案缺乏可行性、可操作性。

在日常法律事務(wù)處理方面，律師的服務(wù)必須及時、高效。為客戶提供準(zhǔn)確、及時、全面、高效的法律服務(wù)，我們才能維護(hù)好客戶。

（三）要有良好的職業(yè)道德修養(yǎng)，誠實(shí)守信，在當(dāng)事人中建立良好的口碑。

我們律師為客戶提供的每一個服務(wù)都關(guān)系到客戶的自由、財產(chǎn)、生命、尊嚴(yán)和財產(chǎn)的安全。而自由、財產(chǎn)、生命、尊嚴(yán)、財產(chǎn)對我們每一個人都是珍貴的�！吧�命誠可貴，尊嚴(yán)價更高，若為自由故，二者皆可拋”。那么一個客戶憑什么把關(guān)系自己自由、財產(chǎn)、生命、尊嚴(yán)、甚至與生命攸關(guān)的重要事項委托給你呢？憑誠信。

孔子曰：“民無信不立”。尼采說：“誠實(shí)是一座階梯，也是達(dá)到真理的手段”。

我們認(rèn)為，對律師而言首要的品德是誠信，誠信事關(guān)律師的個人發(fā)展、服務(wù)形象，事關(guān)律師的社會公信力和整體命運(yùn)，能為我們整個律師業(yè)贏得社會的尊重。一個律師若堅持誠實(shí)守信，可以建立起個人信用，樹立起良好的口碑，走向成功，否則喪失了誠信，失去客戶信任，我們將自毀長城。

（四）是加強(qiáng)與客戶的溝通與聯(lián)系。

1、良好的客戶關(guān)系是寶貴的財富，要熱情真誠地與客戶溝通。

2、要使律師服務(wù)的無形性變成有形化，使客戶對律師的工作有充分的了解和認(rèn)識。律師提供的法律服務(wù)是一種看不見、摸不著的無形產(chǎn)品，在這種情況下，如何使客戶認(rèn)識、了解律師的工作呢？就要使律師服務(wù)的無形性變成有形化，通過記錄客戶工作日志、法律咨詢意見書、律師建議書等使律師的工作能夠讓客戶看得見，通過月報、季報、半年報、年報等使客戶充分了解律師的工作。

3、要正確對待工作中的缺陷和不足，及時修補(bǔ)，并坦誠地與客戶溝通。

以上是我根據(jù)自己多年的工作實(shí)踐在客戶開發(fā)與維護(hù)方面所作的一些思考，不當(dāng)之處，敬請批評指正。

《關(guān)于律師客戶開發(fā)與維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)交流》來源于公文素材庫，歡迎閱讀關(guān)于律師客戶開發(fā)與維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)交流。

，這是客戶開發(fā)與維護(hù)工作的基礎(chǔ)。

律師是靠法律知識、法律技能為客戶提供服務(wù)的，如果沒有淵博的法律知識，高超的法律服務(wù)技能，就很難為客戶提供優(yōu)質(zhì)的法律服務(wù)，也很難留得住客戶。如果我們要為客戶提供滿意的、高質(zhì)量的法律服務(wù)，就必須認(rèn)真研究客戶的法律服務(wù)需求。在客戶的法律服務(wù)要求方面，我認(rèn)為有三個層次，一是領(lǐng)導(dǎo)決策的法律服務(wù)需求；二是重大突發(fā)事件的應(yīng)急防范法律需求；三是日常法律服務(wù)的需求。相對應(yīng)的就必須具備相應(yīng)服務(wù)能力。

在參與領(lǐng)導(dǎo)決策的法律服務(wù)方面，是我們贏得客戶信任的一個標(biāo)志。在這方面，我們律師的服務(wù)不能成為交易的殺手，而應(yīng)成為風(fēng)險防范的能手。如果說在參與決策時，我們經(jīng)常說這不合法不能做，那風(fēng)險太大不能做，我們就很難參與決策領(lǐng)域。關(guān)鍵是能否提供一整套完善的風(fēng)險防范機(jī)制。

在重大突發(fā)事件的應(yīng)急防范方面，重大突發(fā)事件對一個客戶的影響是巨大的，甚至是致命的。如突發(fā)的勞動用工事件，重大犯罪案件的發(fā)生等等。在這一方面律師必須提供一個全面的風(fēng)險防范預(yù)案，不僅要考慮法律上的風(fēng)險，還要考慮經(jīng)營上的風(fēng)險，道德上的風(fēng)險，如果僅考慮法律上的風(fēng)險,這樣的風(fēng)險防范預(yù)案缺乏可行性、可操作性。

在日常法律事務(wù)處理方面，律師的服務(wù)必須及時、高效。為客戶提供準(zhǔn)確、及時、全面、高效的法律服務(wù)，我們才能維護(hù)好客戶。

（三）要有良好的職業(yè)道德修養(yǎng)，誠實(shí)守信，在當(dāng)事人中建立良好的口碑。

我們律師為客戶提供的每一個服務(wù)都關(guān)系到客戶的自由、財產(chǎn)、生命、尊嚴(yán)和財產(chǎn)的安全。而自由、財產(chǎn)、生命、尊嚴(yán)、財產(chǎn)對我們每一個人都是珍貴的�！吧�命誠可貴，尊嚴(yán)價更高，若為自由故，二者皆可拋”。那么一個客戶憑什么把關(guān)系自己自由、財產(chǎn)、生命、尊嚴(yán)、甚至與生命攸關(guān)的重要事項委托給你呢？憑誠信。

孔子曰：“民無信不立”。尼采說：“誠實(shí)是一座階梯，也是達(dá)到真理的手段”。

我們認(rèn)為，對律師而言首要的品德是誠信，誠信事關(guān)律師的個人發(fā)展、服務(wù)形象，事關(guān)律師的社會公信力和整體命運(yùn)，能為我們整個律師業(yè)贏得社會的尊重。一個律師若堅持誠實(shí)守信，可以建立起個人信用，樹立起良好的口碑，走向成功，否則喪失了誠信，失去客戶信任，我們將自毀長城。

（四）是加強(qiáng)與客戶的溝通與聯(lián)系。

1、良好的客戶關(guān)系是寶貴的財富，要熱情真誠地與客戶溝通。

2、要使律師服務(wù)的無形性變成有形化，使客戶對律師的工作有充分的了解和認(rèn)識。律師提供的法律服務(wù)是一種看不見、摸不著的無形產(chǎn)品，在這種情況下，如何使客戶認(rèn)識、了解律師的工作呢？就要使律師服務(wù)的無形性變成有形化，通過記錄客戶工作日志、法律咨詢意見書、律師建議書等使律師的工作能夠讓客戶看得見，通過月報、季報、半年報、年報等使客戶充分了解律師的工作。

3、要正確對待工作中的缺陷和不足，及時修補(bǔ)，并坦誠地與客戶溝通。

以上是我根據(jù)自己多年的工作實(shí)踐在客戶開發(fā)與維護(hù)方面所作的一些思考，不當(dāng)之處，敬請批評指正。

《關(guān)于律師客戶開發(fā)與維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)交流》來源于公文素材庫，歡迎閱讀關(guān)于律師客戶開發(fā)與維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)交流。

第五篇：關(guān)于律師客戶開發(fā)與維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)交流

文章標(biāo)題：關(guān)于律師客戶開發(fā)與維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)交流

尊敬的主持人，尊敬的各位律師同仁：

大家上午好！

非常感謝律師論壇，為我提供這樣一個與大家一起學(xué)習(xí)、交流的機(jī)會。通過參加這次律師論壇，我感到受益匪淺：開拓了視野，增長了知識，也給我?guī)�來了新理念、新�?jīng)驗(yàn)、新信息。今天我主要從微觀的角度，從具體操作的層面，就律師客戶的

開發(fā)與維護(hù)的一些問題，談一下個人的看法，與大家一起交流。

一、目前律師在客戶開發(fā)與維護(hù)方面的現(xiàn)狀分析

大家知道，經(jīng)過多年市場經(jīng)濟(jì)的洗禮，在服務(wù)業(yè)中“客戶是上帝”已成為人們的一個共識。在我們律師業(yè)中，律師、律師事務(wù)所的生存和發(fā)展更依賴于客戶的支持，沒有了客戶，對我們律師、律師事務(wù)所是無法想象的，我們將無法生存。如何開發(fā)新客戶，維護(hù)好老客戶是擺在我們每一個律師、每一個律師事務(wù)所面前的頭等大事。就目前律師、律師事務(wù)所在客戶開發(fā)與維護(hù)方面的現(xiàn)狀而言，我認(rèn)為，主要有三種情形：

（一）第一種方式叫“狗熊掰棒式”。這種方式的律師、律師事務(wù)所營銷能力非常強(qiáng)，在吸引、開發(fā)客戶方面很有一套辦法。但是在服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效率、服務(wù)水平、甚至執(zhí)業(yè)理念等方面存在許多問題。客戶來得快，流失得也快，像一首歌所唱的那樣“來也匆匆，去也匆匆”，像狗熊掰棒子，掰一個，丟一個，沒有回頭客，能鞏固住的客戶很少。這種方式流失的不僅是客戶，而是一個律師、律師事務(wù)所的信譽(yù)和口碑。雖然在營銷方面，報紙、電機(jī)臺、電臺、甚至路邊街頭都有廣告，名氣很大，但是長此以往，其收獲的果實(shí)可能是臭名昭著。

（二）第二種方式叫“老牛負(fù)重式”。這種方式，律師、律師事務(wù)所非常勤奮，也非常認(rèn)真負(fù)責(zé)，但是只低頭干活，不抬頭看路，對客戶、對市場沒有一個準(zhǔn)確的分析，對自身也沒有一個正確的定位也，不講營銷手段，來什么活，干什么活，有什么活，干什么活，挖到籃子里就是菜。盡管這種律師勤奮的工作態(tài)度、敬業(yè)精神令人嘆服，但是由于開拓市場能力有限，業(yè)務(wù)水平、業(yè)務(wù)能力難有提高，只能做一些日常傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，湊合著維持下去。這種方式也可以叫“湊合維持型”。

（三）第三種方式叫“滾雪球式”。這種方式的律師、律師事務(wù)所，對客戶、對市場有一個認(rèn)真的分析，對自己有一個準(zhǔn)確的定位，既有開拓市場的能力，又有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，有良好的職業(yè)道德素養(yǎng)，誠實(shí)守信，口碑佳，在業(yè)務(wù)開拓中逐漸形成自己的優(yōu)勢和特色。新客戶不斷涌現(xiàn)，老客戶也很少流失，其業(yè)務(wù)像滾雪球一樣，越做越大。

總結(jié)以上情形，可以得出以下結(jié)論：

首先，律師、律師事務(wù)所必須有開發(fā)新客戶的能力，這是律師、律師事務(wù)所生存的基礎(chǔ)，律師應(yīng)該用一些營銷手段吸引、開發(fā)客戶。但這種開發(fā)必須有計劃、有目的地進(jìn)行，必須有充分的知識儲備，有良好的服務(wù)能力、服務(wù)體系作保障，否則，如果僅有開發(fā)能力，沒有服務(wù)能力，無法維護(hù)好客戶，客戶流失后，律師、律師事務(wù)所得不償失。對律師的發(fā)展是致命的，因?yàn)榱魇У牟粌H是客戶，還有信譽(yù)

其次，律師客戶的維護(hù)比客戶的開發(fā)更重要，這是律師、律師事務(wù)所發(fā)展的關(guān)鍵。

在律師行業(yè)，客戶看重的是律師過去的業(yè)績即實(shí)踐而不是實(shí)驗(yàn)。客戶看中是你過去的業(yè)績，而不愿意做律師的實(shí)驗(yàn)品。我們可以分析一下，我們的新客戶，新業(yè)務(wù)都是如何來的。我們的老客戶基于對我們的信任，才有可能將我們沒有做過的新業(yè)務(wù)交給我們做，而我們成功的新業(yè)務(wù)的實(shí)踐，才有可能將新客戶的新業(yè)務(wù)交給我們。因?yàn)槲覀円呀?jīng)做過類似的業(yè)務(wù)。這樣形成一個良性的循環(huán)，我們(轉(zhuǎn)載請注明來源www.seogis.com)才有新業(yè)務(wù)、新客戶�？蛻舻目诳谙鄠鲗κ聞�(wù)所聲譽(yù)的影響是巨大的。獲得滿意服務(wù)的客戶會為律師及事務(wù)所推薦潛在的新客戶，而對服務(wù)不滿意的客戶會影響新客戶的委托意圖，這種影響像多米諾骨牌效應(yīng)一樣，往往是連鎖反應(yīng)，往往是客戶多的越來越多，客戶少的越來越少。

二、如何做好客戶開發(fā)與維護(hù)工作

（一）在客戶開發(fā)方面一定要把握政治、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的脈搏，敏銳地捕捉法律服務(wù)市場的新變化、新需求、搶占新機(jī)遇、新市場、開拓新業(yè)務(wù)。

我國的民主法制，市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展一直與我們律師業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)。新法律的出臺，原有法律的修改完善，都能為我們帶來新市場、新業(yè)務(wù)。80年代初，刑訴、民訴法的出臺，培養(yǎng)一批優(yōu)秀的訴訟律師。80年代中后期，國有企業(yè)法人制度的確立,《經(jīng)濟(jì)合同法》的頒布，合同、企業(yè)法律顧問業(yè)務(wù)等使一批商務(wù)律師走上舞臺。90年代初，證券業(yè)的發(fā)展，帶動了證券律師的發(fā)展。90年代末及本世紀(jì)初的國企改制、房地產(chǎn)、金融業(yè)務(wù)的發(fā)展，又帶動了改制律師、房地產(chǎn)律師、金融律師的發(fā)展。因此我們律師業(yè)務(wù)的發(fā)展一直與法治的進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展相適應(yīng)。我們一定要把握法治、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的脈搏和方向，做好相應(yīng)知識儲備，因?yàn)闄C(jī)會總是為有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備的。

（二）要靠淵博的法律知識、高超的法律服務(wù)技能，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏得客戶的信任，

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