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如何做會(huì)議發(fā)言(精選多篇)

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時(shí)間:2019-05-18 07:29:10 | 移動(dòng)端:如何做會(huì)議發(fā)言(精選多篇)

第一篇:會(huì)議營銷如何做大單

會(huì)議營銷如何做大單

會(huì)銷模式發(fā)展的基礎(chǔ)就是大單銷售。通過系列有效的運(yùn)作,使目標(biāo)消費(fèi)者一次性訂購一年量、甚至兩年量的產(chǎn)品,即使是小單銷售,也是為了今后更好地進(jìn)行大單銷售。從某種意義上來講,會(huì)銷已經(jīng)不僅僅是通過合適的價(jià)格把產(chǎn)品賣出去,而是通過一對一的、系統(tǒng)集體式的服務(wù)把“價(jià)格”賣出去,讓消費(fèi)者接受大單的“價(jià)格”。能否讓目標(biāo)消費(fèi)者自動(dòng)自發(fā)的訂購大單已成為衡量一種會(huì)銷模式優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)之一。

價(jià)格在經(jīng)濟(jì)學(xué)上的定義是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式,其實(shí)消費(fèi)者并不知道什么東西該值多少錢,一瓶水在路邊小賣部賣1.5元,在車站或機(jī)場賣3元,如果是在酷熱難耐的大沙漠里,恐怕賣一百元都不成問題。價(jià)格其實(shí)就是消費(fèi)者對某產(chǎn)品價(jià)值需求程度的量化指標(biāo)。只有當(dāng)目標(biāo)消費(fèi)者的問題緊迫性或者說是對某產(chǎn)品價(jià)值的需求強(qiáng)度大于價(jià)格時(shí),消費(fèi)者就會(huì)購買,反之則不然。

由此可知,我們?nèi)缦腠樌陌选皟r(jià)格”賣出去,就要做到強(qiáng)化需求;提升價(jià)值感等兩個(gè)方面。

一、強(qiáng)化需求:

在會(huì)銷模式中,有一個(gè)核心的關(guān)于需求方面的命題是:需求永遠(yuǎn)是可以被強(qiáng)化的,強(qiáng)化需求處于核心地位。通過以消費(fèi)者為中心,以詢問、服務(wù)、體驗(yàn)為手段,去發(fā)現(xiàn)強(qiáng)化人們的需求,這是會(huì)銷的基本流程,也是這一模式在開拓市場的效果上遠(yuǎn)遠(yuǎn)區(qū)別于其他模式的關(guān)鍵,那么,我們究竟應(yīng)當(dāng)怎樣運(yùn)用到實(shí)踐中去呢?

1.通過詢問強(qiáng)化發(fā)現(xiàn)需求

成功銷售的起點(diǎn)是顧客尚未滿足的需求,顧客需求來源于自身存在的問題,營銷人員的使命就是發(fā)現(xiàn)并幫助消費(fèi)者確認(rèn)這些問題,但這樣就能夠使消費(fèi)者接受我們的解決方案了嗎?假如有這樣一位老太太,工作人員說:“阿姨,你血壓高、血脂也高,請服用一下我們的產(chǎn)品進(jìn)行保健治療吧!崩咸珕,“多少錢?”工作人員答道:“每盒450元,服用三十天,平均每天15元”,這時(shí),老太太大概會(huì)說:“那就給我拿一盒吧?”因?yàn)楣ぷ魅藛T已經(jīng)揭示了老太太的問題,引導(dǎo)出需求。對于小單銷售,這就是一個(gè)成功的例子。

但是如果在老太太表達(dá)了購買意向后,工作人員繼續(xù)說:“我們產(chǎn)品需要按周期服用,一年為一個(gè)周期,一次需要訂購一個(gè)周期,價(jià)格為7110元,我們還有很多贈(zèng)品,很多禮品等等”,這種情況,老太太很有可能會(huì)大吃一驚,“這么貴,讓我再考慮考慮。”工作人員如果繼續(xù)推單,這就是強(qiáng)推強(qiáng)賣,老太太就會(huì)感到厭煩,一位優(yōu)質(zhì)顧客就會(huì)流失。

大單銷售與小單銷售是有區(qū)別的,對于小單,我們通過詢問,了解了目標(biāo)消費(fèi)者的問題后,就可以利用成交技巧促使顧客成交,但對于大單,這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。你需要將顧客的問題擴(kuò)大、擴(kuò)大、再擴(kuò)大,使顧客的需求明確化、具體化,使需求強(qiáng)度等于或大于價(jià)格,才會(huì)為順利成交創(chuàng)造有利條件。

幾乎每一個(gè)你拜訪過的中老年人都有問題,但那并不意味著他們會(huì)購買你的產(chǎn)品。真正的技巧是,你如何使這些問題更大化,大到讓消費(fèi)者不能忍受以至于最后付諸行動(dòng)去購買。當(dāng)顧客開始談?wù)撔袆?dòng)時(shí),也就是“購買信號”

要想強(qiáng)化需求,你需要進(jìn)行系統(tǒng)的提問,需要經(jīng)歷一個(gè)“發(fā)現(xiàn)問題、擴(kuò)大問題、明確問題”的過程。

世界五百強(qiáng)企業(yè)對于大單銷售中強(qiáng)化需求的提問,有一種成熟的spin提問模式。

·背景問題(situation questions)

這類問題主要是詢問事實(shí)或買方目前的狀況。收集有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí)、信息、及其背景數(shù)據(jù)。這類問題是在會(huì)銷拜訪的初

始階段使用,詢問目標(biāo)消費(fèi)者年齡、家庭狀況、職業(yè)狀況、興趣愛好、生活習(xí)慣等,便于今后投其所好,拉近與消費(fèi)者的距離。

·難點(diǎn)問題(problem question)

每一個(gè)問題都是針對難點(diǎn)、困難、痛苦來問,而且每一個(gè)問題都是引誘顧客說出隱含需求,每一個(gè)痛苦都是銷售成功的源泉。在與目標(biāo)顧客建立初步信任后,你就要詢問顧客的病情、病癥、病史,你也可以間接地詢問顧客對于同類產(chǎn)品滿意程度如何。消費(fèi)者的痛苦就是營銷人員的機(jī)會(huì),即使是表面上對自身健康狀態(tài)滿意的消費(fèi)者也會(huì)有痛苦之處,我們必須通過提問,幫他們找到自身的隱患所在,如果確實(shí)能發(fā)現(xiàn)這樣的諸多隱患,將有助于消費(fèi)者相信,購買我們的產(chǎn)品。

·暗示問題(implication)

詢問顧客的痛苦、困難或問題的后果和影響。當(dāng)你通過難點(diǎn)問題發(fā)現(xiàn)一個(gè)顧客的小問題,而顧客不重視的話,你就將顧客的這一小問題放大、再放大,直到大的足以讓潛在顧客付諸行動(dòng)進(jìn)行購買!鞍⒁蹋悻F(xiàn)在腰腿疼對你生活有什么影響呢?”、“阿姨,你的頭暈起來還能看孫子嗎?”、“阿姨,如果你急性心梗犯了,救護(hù)車需要多長時(shí)間到來”。暗示詢問能使顧客清楚:如果不重視小問題,將會(huì)帶來的大問題。

盡管暗示問題在擴(kuò)大問題、刺激需求方面威力巨大,但它也不是完美無缺的。實(shí)事求是的講,它們使顧客感覺不舒服,會(huì)銷人員的提問很多暗示問題會(huì)使顧客覺得很沮喪,情緒低落。那么更好的提問方式是什么呢?

·需求—效益問題(need-payoff questions)

成功銷售人員使用兩種類型的提問把隱含需求轉(zhuǎn)化為明確需求,首先他們使用暗示問題提出并擴(kuò)大問題,以便讓顧客感覺問題更嚴(yán)重,然后他們轉(zhuǎn)而用第二種類型的提問說所提方案的價(jià)值或意義。第二種類型的問題表明了對策的積極因素,并且防止顧客有不舒服的感覺。這就是需求—效益問題。大體上,它們都在提問解決一個(gè)問題的價(jià)值和意義。

比如:“解決這個(gè)問題對你很重要嗎?”“請問您對既能防治心腦血管又能夠防治糖尿病并發(fā)癥的產(chǎn)品有興趣嗎”、“您為什么覺得綜合服務(wù)方案如此有用?”

需求效益問題在于營造一種氛圍,在讓買方告訴你利益所在的過程中起著很重要的作用。這樣做,消費(fèi)者就被自己說服了。會(huì)銷的最高境界不僅是使買方相信,更在于營建一種氛圍讓買方自己信服。

2.通過互動(dòng)活動(dòng)強(qiáng)化需求。

會(huì)銷模式通過與消費(fèi)者互動(dòng),讓消費(fèi)者親自參與其中的方法,強(qiáng)化現(xiàn)實(shí)需求、激發(fā)潛在需求,從而最大限度的激發(fā)其消費(fèi)欲望的形成。

會(huì)銷模式對于消費(fèi)者需求強(qiáng)化可以分為兩個(gè)層次。

第一個(gè)層次是會(huì)銷模式能夠催化消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化的各個(gè)流程。在會(huì)銷模式中,當(dāng)消費(fèi)者的某種需求剛剛萌芽和若有若無的狀態(tài)時(shí),由于通過自己的親身體驗(yàn),消費(fèi)者便能在自己內(nèi)心迅速強(qiáng)化這種對于產(chǎn)品和服務(wù)的需求,使它像一塊磁鐵緊緊依附在消費(fèi)者心中,而一旦這種需求程序啟動(dòng),購買欲望便隨之就產(chǎn)生了,而這種購買欲望在消費(fèi)者本人對產(chǎn)品服務(wù)的直接體驗(yàn)之下,同樣在加速形成并且迅速得到強(qiáng)化,以至最后成為一個(gè)頑固的念頭,盤踞在消費(fèi)者心中,揮之不去,斬之不斷。這種強(qiáng)化的需求和欲望來自于消費(fèi)者對于產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)的絕對信心,它就必然能推動(dòng)選擇標(biāo)準(zhǔn)的快速建立和具體的購買行為快速完成。

會(huì)銷模式引爆消費(fèi)者需求欲望的第二個(gè)層次就在于,他能通過與消費(fèi)者的互動(dòng)活動(dòng)直接牽引出消費(fèi)者的需求欲望,是它從消

費(fèi)者意識的最底層被牽引出來成為消費(fèi)者意識的最前置的部分,或者從消費(fèi)者無意識的層面被抬升到意識層面,據(jù)心理學(xué)中冰山理論研究表明:人的潛意識和意識層面相比,潛意識占到人意識的95%以上,而人的意識層面的內(nèi)容只占到人思維活動(dòng)的5%。在特殊的外力作用下,人的潛意識層面的東西可以被牽引到人的意識層面。在消費(fèi)者的需要欲望當(dāng)中,同樣存在著這樣一種情形,即人的大量消費(fèi)需求由于受到主客觀因素的影響往往沉落到了人的需求意識的底層,甚至是潛意識的狀態(tài)之中,在一般情況下他都很難浮上人們需求的水面,這種需求最后往往走向終生的沉落。但是如同潛意識被轉(zhuǎn)化為意識的過程,這種需求在特定的情況下,會(huì)議氛圍、專家講課、患者發(fā)言、娛樂游戲等等,它可以完成這種轉(zhuǎn)化。在互動(dòng)的過程中,由于消費(fèi)者親自感受產(chǎn)品的使用價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和形象價(jià)值,最后需求得到了最大限度的強(qiáng)化。從這里我們可以看出,正是由于會(huì)銷模式,把消費(fèi)者沉埋在意識底層或者是塵封在潛意識層面的需求欲望被牽引出來,這就是會(huì)銷模式對消費(fèi)者需求進(jìn)行強(qiáng)化的一個(gè)生動(dòng)化過程。

二、提高價(jià)值感:

在消費(fèi)者亟待解決的問題大到足夠的程度后,他就會(huì)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購買意向,如果你的產(chǎn)品具有足夠的價(jià)值感,他就會(huì)付諸購買行動(dòng)。提高價(jià)值感和提高價(jià)值是兩個(gè)不同的概念,價(jià)值是指產(chǎn)品本身所具有的功能、優(yōu)勢和利益,而價(jià)值感卻是指目標(biāo)消費(fèi)者認(rèn)知的功能、優(yōu)勢和利益,也就是指消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品“值多少錢”。

價(jià)值和價(jià)值感,互為基礎(chǔ),互為手段又互為目的,關(guān)鍵點(diǎn)在于消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值的依據(jù)和指標(biāo),我們既要根據(jù)價(jià)值感提高產(chǎn)品價(jià)值,又可以根據(jù)產(chǎn)品價(jià)值去提煉發(fā)展價(jià)值感。如果消費(fèi)者認(rèn)為口感具有濃郁藥香的才是高價(jià)值醫(yī)藥保健品,那么你就研發(fā)具有這樣優(yōu)點(diǎn)的產(chǎn)品,如果消費(fèi)者認(rèn)為外觀晶瑩剔透的軟膠囊是好產(chǎn)品,那么這樣的產(chǎn)品就會(huì)大受市場歡迎。

提升價(jià)值感,你也可以從自己產(chǎn)品中提煉發(fā)展獨(dú)特的價(jià)值指標(biāo),引導(dǎo)消費(fèi)者,培養(yǎng)價(jià)值感,如果產(chǎn)品研發(fā)具有國際醫(yī)學(xué)背景,你就可以加強(qiáng)產(chǎn)品的科技認(rèn)知;如果你的保健品在是以新藥為基礎(chǔ)研發(fā)的,在醫(yī)院臨床有類似的產(chǎn)品,你就可以強(qiáng)化保健品的藥品屬性,提高療效認(rèn)知;如果你能圍繞你的產(chǎn)品,發(fā)掘一些讓消費(fèi)者易于接受的研發(fā)故事、原料故事、服務(wù)故事,就更能有效的打動(dòng)消費(fèi)者,提升價(jià)值感。

當(dāng)然如果你敢于對產(chǎn)品功效進(jìn)行承諾,保證防止效果,肯定會(huì)極大地提高產(chǎn)品價(jià)值感,為市場銷售插上有力的翅膀。

提高產(chǎn)品價(jià)值感,必須以消費(fèi)者心理為依據(jù),一些能夠影響消費(fèi)者心理的手段對提高價(jià)值感非常有效。

1.稀缺原理

物以稀為貴,東西越少,價(jià)值似乎就越高,越是得不到的東西,就越會(huì)更加努力的去追求。在收藏品行業(yè),一些少見的古董,基本上沒有使用價(jià)值,卻往往能夠賣上萬元,上百萬元等令人瞠目的價(jià)格。具有錯(cuò)誤的郵票比正確的郵票更加值錢,只是因?yàn)橄∩,“倘若瑕疵把一樣(xùn)|西變得稀缺了,垃圾也能化身為值錢的寶貝”。

由于稀缺原理對提高價(jià)值感具有強(qiáng)大地影響力,所以很多會(huì)銷人員在運(yùn)用這一原理,明明希望大單開的越多越好,卻故意限定大單數(shù)量,造成“機(jī)會(huì)有限,欲購從速”的假象,這種應(yīng)用有:“為了回報(bào)老年朋友的厚愛,**公司特推出十位vip顧客可享受高端禮品機(jī)會(huì)”“慶祝**公司周年慶典,特意運(yùn)用?宇宙高科技?研發(fā)了鉆石品質(zhì)產(chǎn)品,回報(bào)五位關(guān)愛健康的朋友”等等。與“數(shù)量有限”技巧一起使用的是“最后期限”戰(zhàn)術(shù),也就是說,對獲得產(chǎn)品的機(jī)會(huì)做出時(shí)間上的規(guī)定,如果消費(fèi)者到期不買,機(jī)會(huì)就沒有了。在會(huì)場主持人對稀缺機(jī)會(huì)的大力渲染下,具有購買意向的消費(fèi)者則會(huì)紛紛搶購。

2.社會(huì)認(rèn)同原理

在會(huì)銷現(xiàn)場,當(dāng)一位老年人看到與自己相似的周圍的朋友紛紛搶購大單產(chǎn)品,則會(huì)自然而然的認(rèn)為該產(chǎn)品是好東西,從而加入購買行列。這也是會(huì)銷的優(yōu)點(diǎn)之一,我們很多人進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一,就是看別人是怎么想的,如果別人是這樣認(rèn)為的,

我們下意識的就斷定這樣做是有道理的,別人怎樣做,我們就怎樣做。在會(huì)銷現(xiàn)場有一個(gè)固定節(jié)目,就是老顧客現(xiàn)身說法,通過老顧客影響新顧客,新顧客對產(chǎn)品功效不確定,他最簡潔判斷產(chǎn)品價(jià)值的方法就是看看別人服用的效果,看看別人買不買,效仿與自己相似的人,采取相似的行動(dòng)。

3.權(quán)威專家原理

由于醫(yī)藥保健品的預(yù)防、保健、治療、強(qiáng)身健體的產(chǎn)品屬性,具有的權(quán)威醫(yī)學(xué)身份的專家對提高價(jià)值感起著至關(guān)重要的作用,人們首先是因?yàn)橄嘈裴t(yī)生,進(jìn)而相信醫(yī)生推薦的產(chǎn)品,對于專家頭銜、經(jīng)歷的包裝能夠有效提高專家的權(quán)威性,會(huì)銷的講課或咨詢專家也需要時(shí)刻注意自己的言行舉止、衣著外表、講課風(fēng)格等,以符合權(quán)威專家的身份。筆者曾和一位知名醫(yī)學(xué)專家合作,該專家講課后,從不在會(huì)議現(xiàn)場咨詢,總是設(shè)立一個(gè)獨(dú)立的咨詢診斷室,并配以咨詢助理,按號碼對顧客進(jìn)行健康咨詢,極好的提升了咨詢的權(quán)威性和神秘性,保證了銷售效果,據(jù)說該專家咨詢成功率為百分之百。

4.有效服務(wù)原理

會(huì)銷模式又被稱為服務(wù)營銷模式,這說明會(huì)銷模式是向目標(biāo)消費(fèi)者提供服務(wù)為主導(dǎo)的模式,一位會(huì)銷界的大師說過保健品大單有兩部分構(gòu)成:一是產(chǎn)品本身價(jià)值;二是服務(wù)的價(jià)值。筆者認(rèn)為很有道理,只是當(dāng)前很多會(huì)銷人員并沒有認(rèn)真去挖掘服務(wù)的價(jià)值感。醫(yī)藥保健品的服務(wù)和家電、汽車等行業(yè)不一樣,保健品的服務(wù)是圍繞的接受服務(wù)的“人”展開的,應(yīng)當(dāng)關(guān)注人性,關(guān)注人的生活習(xí)慣和價(jià)值觀,會(huì)銷的保健品的服務(wù)分為三類:一是健康服務(wù),為消費(fèi)者的健康進(jìn)行服務(wù),維護(hù)健康、消除疾;二是情感服務(wù),老年人生活圈子小,有些子女不在身邊,內(nèi)心孤獨(dú),需要有人進(jìn)行情感交流,滿足心理的需求;三是家政服務(wù),老年人體力差、生活不便,需要會(huì)銷人員幫助自己干一些家務(wù)勞動(dòng)。通過有效地服務(wù),老年人能將接受的服務(wù)活動(dòng)與產(chǎn)品本身價(jià)值結(jié)合起來,提高產(chǎn)品的綜合價(jià)值感。

需要注意的是,由于服務(wù)的無形性,消費(fèi)者在接受服務(wù)時(shí),往往感覺不到服務(wù)的存在。而當(dāng)服務(wù)缺失,由于競爭對手干擾,卻又能明顯的產(chǎn)生對服務(wù)的不滿。所以在為無形服務(wù)提高價(jià)值感時(shí),很重要的一點(diǎn)是要找到有形的證據(jù),比如人員的衣著外表、服務(wù)禮儀、談吐方式,以及為特定顧客設(shè)計(jì)、撰寫有針對性的健康報(bào)告書。同時(shí)將服務(wù)的情況詳細(xì)記錄,便于顧客查閱等。為目標(biāo)顧客服務(wù)時(shí)重要一點(diǎn)是需要會(huì)銷服務(wù)人員及時(shí)的提醒消費(fèi)者所接受的服務(wù),促使顧客滿意。

這里我們可以借鑒一下醫(yī)療服務(wù),當(dāng)你去醫(yī)院看病時(shí),需要掛號,需要病歷,醫(yī)生為你提供服務(wù)時(shí),都在病歷上進(jìn)行記錄,當(dāng)你去復(fù)診是,醫(yī)生會(huì)根據(jù)病歷記錄,再做醫(yī)療服務(wù),這些有形的記錄讓你及時(shí)感覺到服務(wù)的存在。

筆者在為一家減肥美容品提供策劃服務(wù)時(shí),為會(huì)員們設(shè)計(jì)了一個(gè)減肥日記手冊,要求會(huì)員每天將自己的飲食狀況、運(yùn)動(dòng)狀況、使用美容品的情況、以及服務(wù)人員進(jìn)行服務(wù)的情況進(jìn)行記錄。極好的豐富了服務(wù)內(nèi)涵,提高了服務(wù)價(jià)值,收到了市場的歡迎。

5.獎(jiǎng)品促銷原理

使用高價(jià)值的獎(jiǎng)品能夠有效地提高價(jià)值感,這已經(jīng)被實(shí)踐所證明,甚至出現(xiàn)了以“禮品”為主線的會(huì)銷創(chuàng)新變化,比如“喜樂會(huì)”。不過筆者發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象,即以打折優(yōu)惠為主,和以本產(chǎn)品為贈(zèng)品的促銷方式,效果明顯不如以富有價(jià)值感的禮品作為贈(zèng)品的活動(dòng)。價(jià)格降低,會(huì)影響產(chǎn)品價(jià)值感。事實(shí)證明,消費(fèi)者有時(shí)買的不是便宜的東西,而是自認(rèn)為占了便宜的東西。如果是認(rèn)為自己占了大便宜的產(chǎn)品,消費(fèi)者肯定會(huì)趨之若鶩。

如果會(huì)場的禮品是系列的、多樣的、成套的,消費(fèi)者訂購產(chǎn)品后能夠多次中獎(jiǎng),則促銷的效果會(huì)更好,試想一下,你是一次性中獎(jiǎng)一萬元的幸福感強(qiáng)?還是一次中獎(jiǎng)三千三百元,中獎(jiǎng)三次的幸福感強(qiáng)?

強(qiáng)化需求和提高價(jià)值感是大單銷售的關(guān)鍵要素,大單銷售是會(huì)銷鍵成功的關(guān)鍵要素。會(huì)銷人員都要認(rèn)真研究大單銷售,分析大單銷售的內(nèi)在規(guī)律,創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)模式,有效的推動(dòng)執(zhí)行,最大限度的提高會(huì)銷質(zhì)量。

第二篇:如何做會(huì)議主持

《如何做會(huì)議主持》

首先需要明確幾個(gè)問題:

一、會(huì)議的形式

我們常見的會(huì)議有以下幾種類型,視其主辦單位的相對級別(就是級別差距)和參與人的身份(這里是絕對級別)以及會(huì)議目的,有很多種類型,主要包括:

1、工作報(bào)告、述職類,領(lǐng)導(dǎo)坐在主席臺上,講話時(shí)走到發(fā)言席上講話;

2、總結(jié)、動(dòng)員、傳達(dá)類,以領(lǐng)導(dǎo)講話為主的會(huì)議,領(lǐng)導(dǎo)坐在主席臺上講話;

3、發(fā)布、報(bào)告類,主席臺不坐人,領(lǐng)導(dǎo)站在發(fā)言席上講話;

4、例行會(huì)議,不分臺上臺下,通常為長條桌,領(lǐng)導(dǎo)在中間或者桌子末端,有講話型與交流形,或者兩者兼有,大多用于單位內(nèi)部中小范圍會(huì)議;

5、討論或會(huì)談,雙方對等,分坐長條桌兩側(cè),分別發(fā)言;

6、匯報(bào)或講解,分坐長條桌兩側(cè),一方發(fā)言;

7、多方對等會(huì)議,多為圓桌,有時(shí)國有企事業(yè)單位內(nèi)部如黨政聯(lián)席會(huì)議、一把手辦公會(huì)也采用此方式;

8、學(xué)術(shù)交流會(huì),與發(fā)布、報(bào)告類會(huì)議相近,但報(bào)告人除報(bào)告外,還有類似答疑之類的環(huán)節(jié);

9、慶功會(huì)、慶祝會(huì)、紀(jì)念會(huì)等專題類型的會(huì)議;

10、頒獎(jiǎng)儀式、開閉幕儀式、表彰儀式、簽字儀式等儀式類會(huì)議;

11、招標(biāo)、開標(biāo)、評標(biāo)等會(huì)議

12、......

會(huì)議的形式不同,參與人員不同,關(guān)注重點(diǎn)就不同,有的會(huì)議關(guān)注形式,有的關(guān)注內(nèi)容;有的會(huì)議關(guān)注領(lǐng)導(dǎo),有的關(guān)注聽眾;有的需要有明確的決議,有的講完就算... 不同的會(huì)議形式也就決定了會(huì)議的流程不同。

二、主持的地位

根據(jù)會(huì)議類型的不同,主持的地位也不同

1、控制會(huì)議的進(jìn)度,真正掌握會(huì)議進(jìn)展,起到領(lǐng)導(dǎo)會(huì)議的作用,一般由領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任;

2、按照既定流程,穿插一些實(shí)際的內(nèi)容,起到承上啟下的作用,貫穿整個(gè)會(huì)議,起到主持人的作用,一般由主辦單位參會(huì)的次一級領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任;

3、只是按照規(guī)定的套路介紹會(huì)議的下一項(xiàng)內(nèi)容,只是當(dāng)作報(bào)幕員來用,一般由會(huì)議承辦單位派員擔(dān)任。

不同的主持類型,也自然有不同的流程,也需要區(qū)別對待。

三、會(huì)議主辦單位的性質(zhì)

比如政府機(jī)關(guān)、國有企業(yè)、事業(yè)單位、外資與合資企業(yè)、私營企業(yè)、學(xué)校等等,其中政府機(jī)

關(guān)又可能有中央國家機(jī)關(guān)及其所屬單位、地方政府機(jī)關(guān)、地方專業(yè)性政府機(jī)構(gòu)的區(qū)別,企業(yè)也有生產(chǎn)型企業(yè)、服務(wù)型企業(yè)甚至不同領(lǐng)域的特點(diǎn),學(xué)校也分小中大學(xué)等等,不同的單位直接關(guān)系到其會(huì)議的主題和內(nèi)容,也就關(guān)系到會(huì)議主持的流程不同。

四、會(huì)議的一般過程

(一)、以大型會(huì)議為例,一個(gè)會(huì)議應(yīng)該包括:

(此類會(huì)議有時(shí)有多主持人,即一個(gè)主持人,一個(gè)報(bào)幕員)

0、引起與會(huì)人員的注意,維持現(xiàn)場秩序,根據(jù)會(huì)議類型提出參會(huì)要求(如不得隨意交談、手機(jī)改為振動(dòng)、不得擅自出入等等,有些政府或國有單位的會(huì)議為保密還會(huì)要求手機(jī)不得帶入會(huì)場,有些發(fā)布會(huì)不得拍照);(此項(xiàng)可由報(bào)幕員完成)

1、開場白,說明會(huì)議的名稱、主題,有時(shí)也可簡要介紹會(huì)議要達(dá)到的目的;

2、介紹來賓(單位內(nèi)部會(huì)議可省略此項(xiàng));

3、簡要介紹會(huì)議議程(時(shí)長超過半天的會(huì)議或半天以內(nèi)但有多項(xiàng)內(nèi)容的會(huì)議,應(yīng)提前制作會(huì)議手冊);

4、第一類議程(根據(jù)會(huì)議不同可能有順序上的變化)

主辦單位領(lǐng)導(dǎo)致辭、參會(huì)上級領(lǐng)導(dǎo)講話、傳達(dá)上級單位指示等

5、第二類議程(根據(jù)會(huì)議不同可能有順序上的變化)

報(bào)告、發(fā)布、總結(jié)等

6、第三類議程(根據(jù)會(huì)議不同可能有順序上的變化)

頒獎(jiǎng)、揭幕、簽字等

7、第四類議程(根據(jù)會(huì)議不同可能有順序上的變化)

獲獎(jiǎng)感言、儀式后的領(lǐng)導(dǎo)寄語等

8、會(huì)議總結(jié)

9、宣布會(huì)議結(jié)束

10、簡要說明會(huì)后活動(dòng)(可由報(bào)幕員完成)

在過程中,如有領(lǐng)導(dǎo)講話,串講類主持人應(yīng)簡要總結(jié)前一領(lǐng)導(dǎo)講話,并邀請下一領(lǐng)導(dǎo)。

(二)、以小型會(huì)議為例,一個(gè)會(huì)議應(yīng)該包括:

0、引起與會(huì)人員的注意,維持現(xiàn)場秩序,提出會(huì)議要求

1、簡要介紹會(huì)議主題及目的;

2、引導(dǎo)會(huì)議第一發(fā)言人發(fā)言;

3、引導(dǎo)會(huì)議后續(xù)發(fā)言人順序發(fā)言(或匯報(bào));

4、引導(dǎo)會(huì)議各方開展討論,并適時(shí)掌握現(xiàn)場氣氛;

5、總結(jié)會(huì)議和(或)重復(fù)達(dá)成的約定,請各方確認(rèn);

6、宣布會(huì)議結(jié)束

第三篇:如何做會(huì)議記錄

一、記錄適用范圍

大型會(huì)議一般都有預(yù)先準(zhǔn)備好的議程和文字材料,所以一般不做記錄,特殊情況下,可對會(huì)議期間一些重要的單項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行記錄。

中小型會(huì)議上的即席發(fā)言、匯報(bào)情況和研究討論問題等,需要工作人員做文字記錄,以備查考。

機(jī)關(guān)內(nèi)部黨政領(lǐng)導(dǎo)人經(jīng)常召開的例行工作會(huì)議(如黨委會(huì)議、黨組會(huì)議、機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人辦公會(huì)議),在會(huì)上集體研究決定一些重要問題,這種會(huì)議的記錄,是反映機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)的重要文字材料,可以為會(huì)議決議的貫徹執(zhí)行、下達(dá)與上報(bào)會(huì)議精神、分析研究與總結(jié)工作等提供依據(jù),一般要做完整的記錄。

一些重要的座談會(huì),與會(huì)者的發(fā)言和重要意見需備案的,要做會(huì)議記錄。

二、記錄的主要內(nèi)容

(一)標(biāo)題。標(biāo)題用于標(biāo)明會(huì)議的性質(zhì)和類別,便于歸檔備案和日后查考。記錄如果用專門的會(huì)議記錄紙,則標(biāo)題就填寫在記錄標(biāo)題的欄目中;如果用的是一般的記錄本,則另起一頁書寫。

(二)會(huì)議組織情況。即除會(huì)議討論內(nèi)容以外的相關(guān)組織事項(xiàng),主要內(nèi)容有:

1、會(huì)議時(shí)間。不僅要寫明具體的年月日,還要寫明是上午、下午,還是晚上。特殊情況下,還應(yīng)注明會(huì)議起止時(shí)間的時(shí)分。

2、會(huì)議地點(diǎn)。要按照可尋找無誤的原則,詳細(xì)寫明地址,包括房號。沒有門牌號的,寫明某單位某具體場所,如“××廳職工活動(dòng)中心”、“××校電教室”等。

3、會(huì)議議題。寫明會(huì)議的議程和準(zhǔn)備商議的主要事項(xiàng)。

4、會(huì)議主持人。一個(gè)單位內(nèi)部的會(huì)議,或雖有外單位人員參加,但屬于該單位例行的會(huì)議,如省政府常務(wù)會(huì)議,一般直書主持人姓名;如果會(huì)議由不同單位的人員參加,可在主體人姓名前加冠職銜,如省政府秘書長×××。

5、會(huì)議出席人、列席人。出席人是正式參加會(huì)議的人員,或某單位例行會(huì)議應(yīng)該參加(實(shí)際也出席)的人員;列席人員則是應(yīng)邀參加會(huì)議的人員,一般不參與會(huì)議重要事項(xiàng)的議定。如參加會(huì)議的人員不多,則一一寫出姓名;如人數(shù)較多,不便一一寫出姓名的,可寫出與會(huì)人員的范圍,如省直各單位處級以上黨員干部。

6、會(huì)議缺席人。寫明應(yīng)參加而未參加會(huì)議人員的姓名,重要的會(huì)議還要在缺席人姓名后注明缺席原因。

7、會(huì)議記錄人。寫明記錄人,一是說明記錄的真實(shí)性,二是表示對記錄的真實(shí)性負(fù)責(zé)。記錄人姓名一般寫在會(huì)議組織情況的末尾一項(xiàng)。

(三)會(huì)議進(jìn)行情況。這部分是會(huì)議的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容,也是記錄的基本內(nèi)容,一般需記錄以下幾個(gè)方面:

1、會(huì)議報(bào)告或要商議的主要內(nèi)容匯報(bào)。這是會(huì)議討論的重點(diǎn),也是了解會(huì)議意圖的主要依據(jù),需著重記錄。如果報(bào)告和主題匯報(bào)有詳細(xì)的書面材料,則可以擇其要點(diǎn)記錄。

2、與會(huì)者討論的發(fā)言。與會(huì)者圍繞議題中心內(nèi)容所作的發(fā)言和提出的重要意見,這是與會(huì)者對會(huì)議議題和會(huì)議主持者講話和報(bào)告的直接反映,也是形成會(huì)議最終結(jié)果的重要依據(jù),要真實(shí)地加以記錄。規(guī)模小的會(huì)議,與會(huì)者一起討論,直接形成記錄;規(guī)模較大的會(huì)議要分組討論的,則分組記錄,最后歸總形成總記錄稿。對一些印發(fā)的記錄材料,在記錄稿整理時(shí)要找發(fā)言人核對其講話內(nèi)容。

3、會(huì)議的決定、決議和會(huì)議主持人的總結(jié)。這一部分是會(huì)議成果的綜合反映。有的會(huì)議把決定、決議的討論作為一個(gè)階段,在深入討論的基礎(chǔ)上通過表決或協(xié)商作出決定或決議;有的會(huì)議是以會(huì)議主持人總結(jié)講話的形式概括會(huì)議成果,通報(bào)會(huì)議討論的情況,或?qū)?huì)議集中討論的幾個(gè)問題作出說明,并對相關(guān)工作提出要求和措施。這些決定、決議和講話是與會(huì)者貫徹會(huì)議精神的根據(jù),也是備查材料中最重要的材料,既要記全面,又要記準(zhǔn)確。

三、如何做好記錄

要做好記錄必須有好的記錄人。首先是要求記錄人員自身有較高的政治素質(zhì)。要抱著誠實(shí)、公正和實(shí)事求是的態(tài)度如實(shí)記錄,又要做到嚴(yán)守紀(jì)律,不泄漏機(jī)密。其次是要提高記錄人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。記錄雖然不是寫文章,但同樣也是一種很細(xì)致的文字工作。要求擔(dān)任記錄的人員能隨著會(huì)議的進(jìn)行,理解與掌握會(huì)議的主要精神,抓住發(fā)言的中心和關(guān)鍵的話語,注意不同的意見、補(bǔ)充的意見等,并且能用清晰的字體、通順的文字迅速筆錄下來。記錄人員如果不具備一定的政治水平、業(yè)務(wù)水平和文字能力,便會(huì)感到聽不清、抓不住、記不下、手忙腳亂。因此,平

時(shí)要注意學(xué)習(xí)有關(guān)的方針政策和業(yè)務(wù)知識,注意熟悉機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人的講話習(xí)慣等。每次開會(huì)前,要盡可能事先了解會(huì)議的任務(wù)、議程和討論的議題等。

記錄要求準(zhǔn)確、真實(shí)、清楚、完整以嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度踏實(shí)記錄發(fā)言的原意。書面語言可以比口頭發(fā)言適當(dāng)簡練一些,但是不能歪曲和任意增刪發(fā)言的內(nèi)容。關(guān)鍵的地方應(yīng)盡量一字不差地記錄原話。會(huì)議的主要情況、發(fā)言的主要內(nèi)容和意見,必須記錄完整,不能有遺漏。記錄的字體不能過于潦草,不要使用自己創(chuàng)造的簡筆字、簡單或代號,免得其他人以后查考時(shí)無法辨認(rèn)和閱讀。記錄使用通用速記符號的,事后應(yīng)該整理成普通文字。記錄一般要使用專門的記錄紙,以便于整理保存。

對于發(fā)言的內(nèi)容,一種是做詳細(xì)記錄,即對于比較重要的發(fā)言要完整地記錄下來,盡量記錄原話。一種是做摘要記錄,只記發(fā)言的要點(diǎn)和中心內(nèi)容。究竟采取哪一種方法記錄,應(yīng)當(dāng)根據(jù)會(huì)議的性質(zhì)、討論的問題、發(fā)言內(nèi)容的重要程度來定。發(fā)言人使用的是口語,逐字逐句全部記錄比較困難,也沒有必要,可以適當(dāng)精練、概括一些,去掉口頭語言里的虛字、重復(fù)等,但是要注意保持原意和原話的特點(diǎn)、原有的語氣,不要用記錄人的話、體會(huì)來改寫或代替,發(fā)言中有其他人的重要插話,應(yīng)當(dāng)加括號記明。會(huì)議主持人在會(huì)上所作的提示、轉(zhuǎn)換議題和總結(jié)性發(fā)言等均應(yīng)記錄清楚。對會(huì)上所作出的決議,必須準(zhǔn)確無誤地記錄,必要時(shí)可以當(dāng)場誦讀一遍,如發(fā)現(xiàn)有不確切的地方,可以當(dāng)即修正。對于在會(huì)議上通過的決議,應(yīng)記明贊成、反對與棄權(quán)的票數(shù)。

現(xiàn)場做的文字記錄,會(huì)議結(jié)束后要及時(shí)全面檢查整理記錄稿,對其中的錯(cuò)、漏、別字或字跡不清,語意不完整等處,加以補(bǔ)正。使用速記符號記錄的,應(yīng)在會(huì)后及時(shí)譯出漢文。如果在會(huì)議進(jìn)行中使用錄音記錄發(fā)言,需要在會(huì)后整理出書面文字材料。重要的發(fā)言記錄要請發(fā)言者核對,以保證符合原意。重要的會(huì)議記錄,在經(jīng)過檢查整理后,應(yīng)送會(huì)議主持人審閱簽字。需要轉(zhuǎn)發(fā)的會(huì)議講話,應(yīng)在文字整理之后,送講話人審閱。

在記錄中凡涉及到人名的,要寫全姓名,不要只寫姓不寫名,特別是與會(huì)者有重姓時(shí)更應(yīng)記清。也不要只寫職務(wù)加姓,以免產(chǎn)生混淆,以便于將來查考.

第四篇:如何做會(huì)議記錄

會(huì)議記錄

會(huì)議記錄概說

在會(huì)議過程中,由記錄人員把會(huì)議的組織情況和具體內(nèi)容記錄下來,就形成了會(huì)議記錄!坝洝庇性斢浥c略記之別。略記是記會(huì)議大要,會(huì)議上的重要或主要言論。詳記則要求記錄的項(xiàng)目必須完備,記錄的言論必須詳細(xì)完整。若需要留下包括上述內(nèi)容的會(huì)議記錄則要靠“錄”!颁洝庇泄P錄、音錄和影像錄幾種,對會(huì)議記錄而言,音錄、像錄通常只是手段,最終還要將錄下的內(nèi)容還原成文字。筆錄也常常要借助音錄、像錄,以之作為記錄內(nèi)容最大限度地再現(xiàn)會(huì)議情境的保證。

記錄人員在開會(huì)前要提前到達(dá)會(huì)場,并落實(shí)好用來作會(huì)議記錄的位置。安排記錄席位時(shí)要注意盡可能靠近主持人、發(fā)言人或擴(kuò)音設(shè)備,以便于準(zhǔn)確清晰地聆聽他們的講話內(nèi)容。從某種程度上講,記錄人員比一般與會(huì)人員更為重要,安排記錄席位要充分考慮其工作的便利性。(節(jié)選自《應(yīng)用寫作》201*年第4期《做好會(huì)議記錄的技巧和注意事項(xiàng)》)

會(huì)議記錄的基本要求

一、準(zhǔn)確寫明會(huì)議名稱(要寫全稱),開會(huì)時(shí)間、地點(diǎn),會(huì)議性質(zhì)。

二、詳細(xì)記下會(huì)議主持人、出席會(huì)議應(yīng)到和實(shí)到人數(shù),缺席、遲到或早退人數(shù)及其姓名、職務(wù),記錄者姓名。如果是群眾性大會(huì),只要記參加的對象和總?cè)藬?shù),以及出席會(huì)議的較重要的領(lǐng)導(dǎo)成員即可。如果某些重要的會(huì)議,出席對象來自不同單位,應(yīng)設(shè)置簽名簿,請出席者簽署姓名、單位、職務(wù)等。

三、忠實(shí)記錄會(huì)議上的發(fā)言和有關(guān)動(dòng)態(tài)。會(huì)議發(fā)言的內(nèi)容是記錄的重點(diǎn)。其他會(huì)議動(dòng)態(tài),如發(fā)言中插話、笑聲、掌聲,臨時(shí)中斷以及別的重要的會(huì)場情況等,也應(yīng)予以記錄。

記錄發(fā)言可分摘要與全文兩種。多數(shù)會(huì)議只要記錄發(fā)言要點(diǎn),即把發(fā)言者講了哪幾個(gè)問題,每一個(gè)問題的基本觀點(diǎn)與主要事實(shí)、結(jié)論,對別人發(fā)言的態(tài)度等,作摘要式的記錄,不必“有聞必錄”。某些特別重要的會(huì)議或特別重要人物的發(fā)言,需要記下全部內(nèi)容。有錄音機(jī)的,可先錄音,會(huì)后再整理出全文;沒有錄音條件,應(yīng)由速記人員擔(dān)任記錄;沒有速記人員,可以多配幾個(gè)記得快的人擔(dān)任記錄,以便會(huì)后互相校對補(bǔ)充。

四、記錄會(huì)議的結(jié)果,如會(huì)議的決定、決議或表決等情況。

會(huì)議記錄要求忠于事實(shí),不能夾雜記錄者的任何個(gè)人情感,更不允許有意增刪發(fā)言內(nèi)容。會(huì)議記錄一般不宜公開發(fā)表,如需發(fā)表,應(yīng)征得發(fā)言者的審閱同意。會(huì)議記錄的重點(diǎn)

會(huì)議記錄應(yīng)該突出的重點(diǎn)有:

(1)會(huì)議中心議題以及圍繞中心議題展開的有關(guān)活動(dòng);

(2)會(huì)議討論、爭論的焦點(diǎn)及其各方的主要見解;

(3)權(quán)威人士或代表人物的言論;

(4)會(huì)議開始時(shí)的定調(diào)性言論和結(jié)束前的總結(jié)性言論;

(5)會(huì)議已議決的或議而未決的事項(xiàng);

(6)對會(huì)議產(chǎn)生較大影響的其他言論或活動(dòng)。

會(huì)議記錄的寫作技巧

一般說來,有四條:一快、二要、三省、四代。

一快,即記得快。字要寫得小一些、輕一點(diǎn),多寫連筆字。要順著肘、手的自然去勢,斜一點(diǎn)寫。

二要,即擇要而記。就記錄一次會(huì)議來說,要圍繞會(huì)議議題、會(huì)議主持人和主要領(lǐng)導(dǎo)同志發(fā)言的中心思想,與會(huì)者的不同意見或有爭議的問題、結(jié)論性意見、決定或決議等作記錄,就記錄一個(gè)人的發(fā)言來說,要記其發(fā)言要點(diǎn)、主要論據(jù)和結(jié)論,論證過程可以不記。就記一句話來說,要記這句話的中心詞,修飾語一般可以不記。要注意上下句子的連貫性、可訊性,一篇好的記錄應(yīng)當(dāng)獨(dú)立成篇。

三省,即在記錄中正確使用省略法。如使用簡稱、簡化詞語和統(tǒng)稱。省略詞語和句子中的附加成分,比如"但是"只記"但",省略較長的成語、俗語、熟悉的詞組,句子的后半部分,畫一曲線代替,省略引文,記下起止句或起止詞即可,會(huì)后查補(bǔ)。四代,即用較為簡便的寫法代替復(fù)雜的寫法。一可用姓代替全名,二可用筆畫少易寫的同音字代替筆畫多難寫的字;三可用一些數(shù)字和國際上通用的符號代替文字;四可用漢語拼音代替生詞難字;五可用外語符號代替某些詞匯,等等。但在整理和印發(fā)會(huì)議記錄時(shí),均應(yīng)按規(guī)范要求辦理。

會(huì)議記錄與會(huì)議紀(jì)要的區(qū)別

會(huì)議紀(jì)要有別于會(huì)議記錄。二者的主要區(qū)別是:第一,性質(zhì)不同:會(huì)議記錄是討論發(fā)言的實(shí)錄,屬事務(wù)文書。會(huì)議紀(jì)要只記要點(diǎn),是法定行政公文。第二,功能不同:會(huì)議記錄一般不公開,無須傳達(dá)或傳閱,只作資料存檔;會(huì)議紀(jì)要通常要在一定范圍內(nèi)傳達(dá)或傳閱,要求貫徹執(zhí)行。 第三,載體樣式不同。會(huì)議紀(jì)要作為一種法定公文,其載體為文件,享有《中國共產(chǎn)黨機(jī)關(guān)公文處理?xiàng)l例》、《國家行政機(jī)關(guān)公文處理辦法》(以下簡稱《條例》、《辦法》)所賦予的法定效力。會(huì)議記錄的載體是會(huì)議記錄簿。第四,稱謂用語不同。會(huì)議紀(jì)要通常采用第三人稱的寫法,以介紹和敘述情況為主。會(huì)議記錄中,發(fā)言者怎么說的就怎么記,會(huì)議怎么定的就怎么寫,貴在“原湯原汁”不走樣。第五,適用對象不同。作為公文的會(huì)議紀(jì)要,具有傳達(dá)告知功能,因而有明確的讀者對象和適用范圍。作為歷史資料的會(huì)議記錄,不允許公開發(fā)布,只是有條件地供需要查閱者查閱利用。第六,分類方法不同。會(huì)議紀(jì)要種類很多。按其內(nèi)容,可分為決議性紀(jì)要,意見性紀(jì)要,情況性紀(jì)要,消息性紀(jì)要等;按會(huì)議的性質(zhì),可分為常委會(huì)議紀(jì)要,辦公會(huì)議紀(jì)要,例會(huì)紀(jì)要,工作會(huì)議紀(jì)要,討論會(huì)紀(jì)要等。而會(huì)議記錄通常只是按照會(huì)議名稱來分類,往往以會(huì)議召開的時(shí)間順序編號入檔。對會(huì)議紀(jì)要的分類,有助于撰寫者把握文體特點(diǎn),突出內(nèi)容重點(diǎn),找準(zhǔn)寫作角度;對會(huì)議記錄的分類則主要是檔案管理的需要。

第五篇:會(huì)議營銷如何做產(chǎn)品策劃

會(huì)議營銷如何做產(chǎn)品策劃?

營銷就是傳播,傳播就是“說”,策劃就是研究怎么“說”。會(huì)議營銷的產(chǎn)品策劃完全是圍繞“說”字做文章,我索性就叫它“說策劃”,“說策劃”有“說法”。第1說——說給誰聽

說給誰聽,就是說的對象,或聽你說的人。會(huì)議營銷的對象都是能聚會(huì)到一起的人。從已有的成功實(shí)踐看,多是老年人,珍奧、夕陽美、天年、中脈等成功的會(huì)議營銷企業(yè)莫不如此。其次,是以老年人為主的病患人群,像糖尿病、骨病等。

這樣還不夠,還要對說的對象做進(jìn)一步的研究,進(jìn)一步的細(xì)分。以糖尿病人群為例,有多年的老患者,有剛確診的新患者,有糖耐量異常的所謂準(zhǔn)患者,還有肥胖、有家族史、高血壓、脂代謝紊亂等高危人群。不同的細(xì)分人群有不同的需求,確診的想要降血糖,想要控制并發(fā)癥;準(zhǔn)患者想要逆轉(zhuǎn),避免發(fā)展成真患者;高危人群想要預(yù)防患上糖尿病。需求不同,決定你下一步說什么,所以,先要確定說的對象,再弄明白這些人在想什么,需要什么,然后就知道該說什么了,這樣才算有的放矢。

更進(jìn)一步的,還要弄清楚,哪些人群、哪些需求才是真正的市場機(jī)會(huì)。仍以糖尿病為例。漏診人群和預(yù)防人群巨大,他們是你要說的對象嗎?這些人能不能召集來?你能不能說動(dòng)他買你的產(chǎn)品?要考慮好再說,不急。畢竟顧客想的是健康,而你想的是賺錢,兩下統(tǒng)一才好。最后提醒一句,不是別人沒有做的就是機(jī)會(huì),除非你確信有辦法把這個(gè)機(jī)會(huì)兌現(xiàn)成真金白銀。

第2說——說的目的是什么

說的目的,就是說出來要達(dá)到什么效果。說的目的很簡單,就是聽你說完了,或者還沒有說完,聽眾就紛紛掏腰包買你的產(chǎn)品。往深一步說,又可以分解為四個(gè)子目的,一是說得顧客來,二是說得顧客買,三是說得顧客接著買,四是說得顧客拉別的顧客買,樣樣都要有針對性的策劃。

以會(huì)議營銷常用的幾種銷售工具為例,按照它們對產(chǎn)品的直接推銷力度的不同,我將其分為三類,各有不同的功能定位,也就是“說”的使命各有不同。

第一類是核心銷售工具,我把它定位為“無聲的推銷員”,如報(bào)紙?、專家演講稿和與之相配的幻燈片。每件東西給它一句廣告詞,就知道它的使命是什么了?戳藞(bào)紙,顧客要想:“這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò),快打電話了解一下”!

聽了專家的演講,顧客要說:“我要買”!

不妨說,營銷員也是一種核心銷售工具,聽了營銷員的介紹,顧客要說:“我要馬上買”!第二類是輔助銷售工具,我把它定位為“助理推銷員”。像企業(yè)自己出的書,銷售現(xiàn)場的橫幅、易拉寶、展板以及社區(qū)活動(dòng)海報(bào)等都屬于這一類。

橫幅說:“這里是某某的世界”!

易拉寶說:“遠(yuǎn)遠(yuǎn)看我一眼,讓你抓住要點(diǎn)”!

展板說:“走過來,讀一讀,看一看,這個(gè)產(chǎn)品真是不簡單”!

看了社區(qū)活動(dòng)海報(bào),顧客說:“好活動(dòng),我要參加”!

讀了你的書,顧客自言自語:“嗯,挺科學(xué),挺豐富,有依據(jù)”!

第三類是外圍銷售工具,我把它定位為“形象大使,公益大使”。筆者最近策劃的吉爾福gtf膠囊是一糖尿病產(chǎn)品,以我做的幾樣?xùn)|西為例。

《中國糖尿病康復(fù)曙光行動(dòng)畫冊》說:“政府行動(dòng),公益行動(dòng),可信賴!”《曙光會(huì)刊》說:“有影響,有成效,我要加入,我要跟著走”!

公司網(wǎng)站說:“這里是糖尿病人的家園,;丶铱纯础!

顧客看到《糖尿病食療康復(fù)手冊》說:“有用的好寶貝,我要” !

顧客拿到《糖尿病康復(fù)(請你繼續(xù)關(guān)注公文素材庫:www.seogis.com)日志》說:“貼心的好東西,我要每天堅(jiān)持認(rèn)真填寫”!總之,每件銷售工具都擔(dān)負(fù)著不同的“說”的使命,如果不能達(dá)到預(yù)期的效果,就最好別說,想好了再說,想不好還不如不說,因?yàn)檫@個(gè)說是有成本的。如果說完了,效果不夠好,你就要改進(jìn)你的說法。

也有超過預(yù)期效果的情況,像我們做的《中國中醫(yī)藥報(bào)》,發(fā)布后咨詢電話不斷,郵購訂單接二連三,一武漢患者等不及郵購,千里迢迢專程趕到北京,買三盒(765元/盒)就走!

第3說——說什么

說什么?說理論,說機(jī)理,說發(fā)現(xiàn),說國際,說原料,說功效,說發(fā)明人,說代言人,說適用人群,說安全可靠,說使用感受,說立竿見影,說日新月異,說打折贈(zèng)送,說顧客關(guān)心的問題,說產(chǎn)品的usp,說這兩者的結(jié)合點(diǎn)。

還有很重要的一項(xiàng)要說,說我們公司很愛你,說我們都是活雷鋒,說今兒個(gè)只做公益。俗話說,不怕沒好事,就怕沒好人。換言之,壞人做不出好事,好人不會(huì)干壞事。先把自己策劃成一個(gè)好人,賣東西才能事半功倍。保健品的產(chǎn)品策劃,說“好”的時(shí)代過去了,現(xiàn)在是說“信”的時(shí)代!

總之,樣樣都可以說,樣樣都不可以說,策略不對,一切白費(fèi)。不要面面俱到,不要泛

泛而談。不說顧客聽不懂,聽懂了也記不住,記住了也不能促進(jìn)銷售的東西。

吉爾福gtf膠囊的目標(biāo)顧客是糖尿病人,他們關(guān)心的,一是降糖,二是控制并發(fā)癥,三是擔(dān)心毒副作用,四最恨添加違禁藥物。反觀產(chǎn)品,優(yōu)勢就是科技含量高,改善癥狀效果好,沒有任何毒副作用,所以,策劃思想上,就充分發(fā)揮產(chǎn)品的科技領(lǐng)先優(yōu)勢,通過比肩策略,說gtf是“繼胰島素后糖尿病防治領(lǐng)域又一偉大發(fā)現(xiàn)”。針對糖尿病人久病成醫(yī)的特點(diǎn),說gtf的發(fā)現(xiàn)和研發(fā)歷程,說機(jī)理,說科學(xué),說國際背景,說產(chǎn)品的三個(gè)唯一和五大優(yōu)勢,使產(chǎn)品在魚龍混雜、好話說盡、大話說絕的糖尿病市場脫穎而出,鶴立雞群。

這個(gè)策劃規(guī)律同樣適用于非會(huì)議營銷。筆者曾擔(dān)綱策劃一前列腺產(chǎn)品,該產(chǎn)品的基本特點(diǎn)是,含有幾味中草藥,貼到患處附近的穴位可以發(fā)熱。我的策略是,抓住一點(diǎn),不及其余,緊緊把握“會(huì)發(fā)熱的藥”這一差異化優(yōu)勢,在報(bào)紙廣告中,就說“新療法”、“就用新療法”、“馬上就換新療法”,而對具體的藥物成分只字不提。整個(gè)文案氣勢如虹,不給患者任何猶豫的余地!拔乙獑枂枴、“我要買”、“我要馬上買”,就要讓患者做出這樣的反應(yīng)!在華中某強(qiáng)勢媒體推出整版廣告,一炮打響,單版盈利!連打一周,競品廣告銷聲匿跡,該單品在同系列15個(gè)產(chǎn)品中所占銷售比重迅速提升到70%!

第4說——怎么說

正著說,反著說,打比方說,編故事說,用療法說,怎么能讓顧客相信怎么說。正著說自不必說,反著說就是把劣勢當(dāng)成優(yōu)勢說,把競品的所謂優(yōu)勢當(dāng)成劣勢說。仍以吉爾福gtf膠囊為例,弱點(diǎn)是降糖效果不那么快,針對競品普遍鼓吹快速降糖的市場現(xiàn)狀(甚至有中藥保健品聲稱30秒鐘降血糖)的情況下,說快速降糖不是目的(控制并發(fā)癥才是目的),說快速降糖不是問題(西藥既速效又便宜),說快速降糖危害健康和生命(低血糖會(huì)死人)。不是目的,不是問題,還很危險(xiǎn),對手的優(yōu)勢被徹底瓦解。

打比方說,把高深的說得淺易,把抽象的說得形象,把產(chǎn)品的優(yōu)勢說明說透。

為了說明白gtf的重要性,我打了這樣的比方——胰島素是降糖信號的傳遞員,胰島素受體是胰島素的接受站,gtf才是打開細(xì)胞糖通道大門的人,沒有g(shù)tf,胰島素就起不到降糖作用。

為了突出吉爾福gtf膠囊“通過讓組織細(xì)胞利用血糖來平穩(wěn)降血糖”這一機(jī)理的先進(jìn)性,我打了這樣的比方——如果把人體血液中的葡萄糖比喻為水庫里的水的話,那么,傳統(tǒng)的降糖辦法就是堵截水源或把水庫里的水放掉,以免危及村民的生命,而吉爾福gtf膠囊是利用水庫里的水來澆灌莊稼,莊稼就是60萬億個(gè)人體細(xì)胞。兩種方法都能降低水位,但第一種方法莊稼缺水旱死,村民現(xiàn)在不被洪水淹死,將來卻不免被餓死。

為了與市場上廉價(jià)的補(bǔ)鉻產(chǎn)品相區(qū)隔,我說:如果說gtf是糖尿病人需要的牛奶的話,那么無機(jī)鉻、有機(jī)鉻就相當(dāng)于牛吃的草,人不能消化牛草,吃牛草起不到喝牛奶的作用。去年策劃一個(gè)肽保健品,在顧客對蛋白質(zhì)和核酸已有普遍認(rèn)知的基礎(chǔ)上,通過一個(gè)比方給肽作了這樣的定位——如果把人體比喻成一輛汽車的話,那么蛋白質(zhì)就是車身,核酸是開車的人,而肽就是車的調(diào)控系統(tǒng)。車犯毛病多是調(diào)控系統(tǒng)出故障,人得病主要是肽出問題。共產(chǎn)主義再崇高,也要從分田分地說起;科技再深?yuàn)W,也不妨從牛奶牛草說起,從水庫汽車說起。中國革命的成功經(jīng)驗(yàn)大可借鑒。打比方不僅要生動(dòng),易懂,更要科學(xué),違背科學(xué)的比方看來很美,危害卻很大。

編故事說,主要是編一些或真或假或半真半假、查有實(shí)據(jù)或查無實(shí)據(jù)的傳奇故事。什么印第安人沒有禿發(fā)啦,什么某國皇家御用從來不得什么病了,什么搭載神五神六上天母雞變鳳凰啦,只有想不到,沒有做不到。筆者沒有編過,不敢妄言。

用療法說,比單純吆喝產(chǎn)品要進(jìn)步許多。核酸暢銷六年,所謂的核酸營養(yǎng)學(xué)和核酸代謝療法功不可沒;傅山藥業(yè)肝必康紅火數(shù)載,所謂的肝必康跟蹤療法堪稱一絕。

筆者去年春策劃一“改善營養(yǎng)性貧血”產(chǎn)品,接手前,兩個(gè)月才賣出兩三盒,接手后,摒棄補(bǔ)血功效訴求,挖掘肽的高科技概念,創(chuàng)立“小分子活性肽療法”,改打老年慢性病,通過會(huì)議營銷模式,首場試銷,到會(huì)幾十名顧客,銷售數(shù)萬元。去年冬策劃某前列腺產(chǎn)品,創(chuàng)立“熱力學(xué)藥物療法”,說熱力推動(dòng)藥物,解決了前列腺藥物不能透過脂質(zhì)包膜的難題,新穎、可信。

第5說——誰來說

不同的話由不同的人來說,才可信。凡承擔(dān)傳播功能的東西都會(huì)擬人說話。

產(chǎn)品包裝會(huì)說話?萍几,價(jià)值感,健康感,親和感,都在色彩、圖案、做工上。產(chǎn)品價(jià)格會(huì)說話。原料那么珍稀,科技那么前沿,工藝那么先進(jìn),效果那么神奇,價(jià)格那么低誰信。

產(chǎn)品售點(diǎn)會(huì)說話。做會(huì)要去五星級賓館才顯實(shí)力,鋪貨要去同仁堂藥店才有信譽(yù)。購買便利不是問題,商圈概念不用考慮,守株待兔無所作為,專賣店來的都是電話里說過話的顧客。

政府官員和專業(yè)機(jī)構(gòu)會(huì)說話。策劃一個(gè)大型主題公益活動(dòng),在人民大會(huì)堂啟動(dòng),在釣魚臺國賓館啟動(dòng),在中華世紀(jì)壇啟動(dòng),這些地方,花錢就能開會(huì),比五星級賓館貴不了多少,在顧客聽起來卻另有某種可信的感覺。請衛(wèi)生部門退休的老領(lǐng)導(dǎo)來,請有關(guān)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)來,請各大媒體記者來,不由你不相信,這是一次政府行為。

專家會(huì)說話。策劃一次專題專家研討會(huì),請國內(nèi)知名專家來,請國外金發(fā)碧眼不知今天會(huì)議說啥的人來,請知名院校、知名醫(yī)院的專家教授來,一人說幾句,錄音又錄像,不由你不相信,這是專家認(rèn)可推薦的好產(chǎn)品。

權(quán)威媒體會(huì)說話。人民日報(bào)說,光明日報(bào)說,中央電視臺說,中央人民廣播電臺說,新華網(wǎng)說,紐約時(shí)報(bào)說,華盛頓郵報(bào)說,讀賣新聞?wù)f,不由你不相信,國內(nèi)熱,國外更火;ㄥX請得明星說,免費(fèi)動(dòng)員患者說,都是大家熟知的平常功夫,一般人俺不說他也知道。去年有幸給某公司策劃一個(gè)產(chǎn)品,居然有國家最高領(lǐng)導(dǎo)人前去視察時(shí)手持產(chǎn)品的照片,算是“誰來說”這件事情的登峰造極之作了。這樣的好材料,廣告不能上,會(huì)議營銷卻可以說,這也是會(huì)議營銷的一大優(yōu)勢,就是能夠整合所有有用的資源,進(jìn)行360度的營銷傳播。綜上所述,總計(jì)有五大說,上百小說,每說中更蘊(yùn)藏諸多精妙沒說,或不便于說,或說出來不如不說。最后說一句,怎么說都行,只要不違法,不害人,不賠錢就行。

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