第一篇：關(guān)于律師客戶開發(fā)與維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)交流發(fā)言
尊敬的主持人，尊敬的各位律師同仁：
大家上午好！
非常感謝律師論壇，為我提供這樣一個(gè)與大家一起學(xué)習(xí)、交流的機(jī)會(huì)。通過參加這次律師論壇，我感到受益匪淺：開拓了視野，增長了知識(shí)，也給我?guī)砹诵吕砟�、新�?jīng)驗(yàn)、新信息。今天我主要從微觀的角度，從具體操作的層面，就律師客戶的開發(fā)與維護(hù)的一些問題，談一下個(gè)人的看法，與大家一起交流。
一、目前律師在客戶開發(fā)與維護(hù)方面的現(xiàn)狀分析
大家知道，經(jīng)過多年市場經(jīng)濟(jì)的洗禮，在服務(wù)業(yè)中“客戶是上帝”已成為人們的一個(gè)共識(shí)。在我們律師業(yè)中，律師、律師事務(wù)所的生存和發(fā)展更依賴于客戶的支持，沒有了客戶，對(duì)我們律師、律師事務(wù)所是無法想象的，我們將無法生存。如何開發(fā)新客戶，維護(hù)好老客戶是擺在我們每一個(gè)律師、每一個(gè)律師事務(wù)所面前的頭等大事。就目前律師、律師事務(wù)所在客戶開發(fā)與維護(hù)方面的現(xiàn)狀而言，我認(rèn)為，主要有三種情形：
（一）第一種方式叫“狗熊掰棒式”。這種方式的律師、律師事務(wù)所營銷能力非常強(qiáng)，在吸引、開發(fā)客戶方面很有一套辦法。但是在服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效率、服務(wù)水平、甚至執(zhí)業(yè)理念等方面存在許多問題�？蛻魜淼每�，流失得也快，像一首歌所唱的那樣“來也匆匆，去也匆匆”，像狗熊掰棒子，掰一個(gè)，丟一個(gè)，沒有回頭客，能鞏固住的客戶很少。這種方式流失的不僅是客戶，而是一個(gè)律師、律師事務(wù)所的信譽(yù)和口碑。雖然在營銷方面，報(bào)紙、電機(jī)臺(tái)、電臺(tái)、甚至路邊街頭都有廣告，名氣很大，但是長此以往，其收獲的果實(shí)可能是臭名昭著。
（二）第二種方式叫“老牛負(fù)重式”。這種方式，律師、律師事務(wù)所非常勤奮，也非常認(rèn)真負(fù)責(zé)，但是只低頭干活，不抬頭看路，對(duì)客戶、對(duì)市場沒有一個(gè)準(zhǔn)確的分析，對(duì)自身也沒有一個(gè)正確的定位也，不講營銷手段，來什么活，干什么活，有什么活，干什么活，挖到籃子里就是菜。盡管這種律師勤奮的工作態(tài)度、敬業(yè)精神令人嘆服，但是由于開拓市場能力有限，業(yè)務(wù)水平、業(yè)務(wù)能力難有提高，只能做一些日常傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，湊合著維持下去。這種方式也可以叫“湊合維持型”。
（三）第三種方式叫“滾雪球式”。這種方式的律師、律師事務(wù)所，對(duì)客戶、對(duì)市場有一個(gè)認(rèn)真的分析，對(duì)自己有一個(gè)準(zhǔn)確的定位，既有開拓市場的能力，又有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，有良好的職業(yè)道德素養(yǎng)，誠實(shí)守信，口碑佳，在業(yè)務(wù)開拓中逐漸形成自己的優(yōu)勢和特色。新客戶不斷涌現(xiàn)，老客戶也很少流失，其業(yè)務(wù)像滾雪球一樣，越做越大。
總結(jié)以上情形，可以得出以下結(jié)論：
首先，律師、律師事務(wù)所必須有開發(fā)新客戶的能力，這是律師、律師事務(wù)所生存的基礎(chǔ)，律師應(yīng)該用一些營銷手段吸引、開發(fā)客戶。但這種開發(fā)必須有計(jì)劃、有目的地進(jìn)行，必須有充分的知識(shí)儲(chǔ)備，有良好的服務(wù)能力、服務(wù)體系作保障，否則，如果僅有開發(fā)能力，沒有服務(wù)能力，無法維護(hù)好客戶，客戶流失后，律師、律師事務(wù)所得不償失。對(duì)律師的發(fā)展是致命的，因?yàn)榱魇У牟粌H是客戶，還有信譽(yù)
其次，律師客戶的維護(hù)比客戶的開發(fā)更重要，這是律師、律師事務(wù)所發(fā)展的關(guān)鍵。
在律師行業(yè)，客戶看重的是律師過去的業(yè)績即實(shí)踐而不是實(shí)驗(yàn)�？蛻艨粗惺悄氵^去的業(yè)績，而不愿意做律師的實(shí)驗(yàn)品。我們可以分析一下，我們的新客戶，新業(yè)務(wù)都是如何來的。我們的老客戶基于對(duì)我們的信任，才有可能將我們沒有做過的新業(yè)務(wù)交給我們做，而我們成功的新業(yè)務(wù)的實(shí)踐，才有可能將新客戶的新業(yè)務(wù)交給我們。因?yàn)槲覀円呀?jīng)做過類似的業(yè)務(wù)。這樣形成一個(gè)良性的循環(huán)，我們才有新業(yè)務(wù)、新客戶。客戶的口口相傳對(duì)事務(wù)所聲譽(yù)的影響是巨大的。獲得滿意服務(wù)的客戶會(huì)為律師及事務(wù)所推薦潛在的新客戶，而對(duì)服務(wù)不滿意的客戶會(huì)影響新客戶的委托意圖，這種影響像多米諾骨牌效應(yīng)一樣，往往是連鎖反應(yīng)，往往是客戶多的越來越多，客戶少的越來越少。
二、如何做好客戶開發(fā)與維護(hù)工作
（一）在客戶開發(fā)方面一定要把握政治、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的脈搏，敏銳地捕捉法律服務(wù)市場的新變化、新需求、搶占新機(jī)遇、新市場、開拓新業(yè)務(wù)。
我國的民主法制，市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展一直與我們律師業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)。新法律的出臺(tái)，原有法律的修改完善，都能為我們帶來新市場、新業(yè)務(wù)。80年代初，刑訴、民訴法的出臺(tái)，培養(yǎng)一批優(yōu)秀的訴訟律師。80年代中后期，國有企業(yè)法人制度的確立,《經(jīng)濟(jì)合同法》的頒布，合同、企業(yè)法律顧問業(yè)務(wù)等使一批商務(wù)律師走上舞臺(tái)。90年代初，證券業(yè)的發(fā)展，帶動(dòng)了證券律師的發(fā)展。90年代末及本世紀(jì)初的國企改制、房地產(chǎn)、金融業(yè)務(wù)的發(fā)展，又帶動(dòng)了改制律師、房地產(chǎn)律師、金融律師的發(fā)展。因此我們律師業(yè)務(wù)的發(fā)展一直與法治的進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展相適應(yīng)。我們一定要把握法治、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的脈搏和方向，做好相應(yīng)知識(shí)儲(chǔ)備，因?yàn)闄C(jī)會(huì)總是為有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備的。
（二）要靠淵博的法律知識(shí)、高超的法律服務(wù)技能，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏得客戶的信任
，這是客戶開發(fā)與維護(hù)工作的基礎(chǔ)。
律師是靠法律知識(shí)、法律技能為客戶提供服務(wù)的，如果沒有淵博的法律知識(shí)，高超的法律服務(wù)技能，就很難為客戶提供優(yōu)質(zhì)的法律服務(wù)，也很難留得住客戶。如果我們要為客戶提供滿意的、高質(zhì)量的法律服務(wù)，就必須認(rèn)真研究客戶的法律服務(wù)需求。在客戶的法律服務(wù)要求方面，我認(rèn)為有三個(gè)層次，一是領(lǐng)導(dǎo)決
策的法律服務(wù)需求；二是重大突發(fā)事件的應(yīng)急防范法律需求；三是日常法律服務(wù)的需求。相對(duì)應(yīng)的就必須具備相應(yīng)服務(wù)能力。
在參與領(lǐng)導(dǎo)決策的法律服務(wù)方面，是我們贏得客戶信任的一個(gè)標(biāo)志。在這方面，我們律師的服務(wù)不能成為交易的殺手，而應(yīng)成為風(fēng)險(xiǎn)防范的能手。如果說在參與決策時(shí)，我們經(jīng)常說這不合法不能做，那風(fēng)險(xiǎn)太大不能做，我們就很難參與決策領(lǐng)域。關(guān)鍵是能否提供一整套完善的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。
在重大突發(fā)事件的應(yīng)急防范方面，重大突發(fā)事件對(duì)一個(gè)客戶的影響是巨大的，甚至是致命的。如突發(fā)的勞動(dòng)用工事件，重大犯罪案件的發(fā)生等等。在這一方面律師必須提供一個(gè)全面的風(fēng)險(xiǎn)防范預(yù)案，不僅要考慮法律上的風(fēng)險(xiǎn)，還要考慮經(jīng)營上的風(fēng)險(xiǎn)，道德上的風(fēng)險(xiǎn)，如果僅考慮法律上的風(fēng)險(xiǎn),這樣的風(fēng)險(xiǎn)防范預(yù)案缺乏可行性、可操作性。
在日常法律事務(wù)處理方面，律師的服務(wù)必須及時(shí)、高效。為客戶提供準(zhǔn)確、及時(shí)、全面、高效的法律服務(wù)，我們才能維護(hù)好客戶。
（三）要有良好的職業(yè)道德修養(yǎng)，誠實(shí)守信，在當(dāng)事人中建立良好的口碑。
我們律師為客戶提供的每一個(gè)服務(wù)都關(guān)系到客戶的自由、財(cái)產(chǎn)、生命、尊嚴(yán)和財(cái)產(chǎn)的安全。而自由、財(cái)產(chǎn)、生命、尊嚴(yán)、財(cái)產(chǎn)對(duì)我們每一個(gè)人都是珍貴的�！吧\可貴，尊嚴(yán)價(jià)更高，若為自由故，二者皆可拋”。那么一個(gè)客戶憑什么把關(guān)系自己自由、財(cái)產(chǎn)、生命、尊嚴(yán)、甚至與生命攸關(guān)的重要事項(xiàng)委托給你呢？憑誠信。
孔子曰：“民無信不立”。尼采說：“誠實(shí)是一座階梯，也是達(dá)到真理的手段”。
我們認(rèn)為，對(duì)律師而言首要的品德是誠信，誠信事關(guān)律師的個(gè)人發(fā)展、服務(wù)形象，事關(guān)律師的社會(huì)公信力和整體命運(yùn)，能為我們整個(gè)律師業(yè)贏得社會(huì)的尊重。一個(gè)律師若堅(jiān)持誠實(shí)守信，可以建立起個(gè)人信用，樹立起良好的口碑，走向成功，否則喪失了誠信，失去客戶信任，我們將自毀長城。
（四）是加強(qiáng)與客戶的溝通與聯(lián)系。
1、良好的客戶關(guān)系是寶貴的財(cái)富，要熱情真誠地與客戶溝通。
2、要使律師服務(wù)的無形性變成有形化，使客戶對(duì)律師的工作有充分的了解和認(rèn)識(shí)。律師提供的法律服務(wù)是一種看不見、摸不著的無形產(chǎn)品，在這種情況下，如何使客戶認(rèn)識(shí)、了解律師的工作呢？就要使律師服務(wù)的無形性變成有形化，通過記錄客戶工作日志、法律咨詢意見書、律師建議書等使律師的工作能夠讓客戶看得見，通過月報(bào)、季報(bào)、半年報(bào)、年報(bào)等使客戶充分了解律師的工作。
3、要正確對(duì)待工作中的缺陷和不足，及時(shí)修補(bǔ)，并坦誠地與客戶溝通。
以上是我根據(jù)自己多年的工作實(shí)踐在客戶開發(fā)與維護(hù)方面所作的一些思考，不當(dāng)之處，敬請批評(píng)指正。
第二篇：關(guān)于律師客戶開發(fā)與維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)交流
文章標(biāo)題：關(guān)于律師客戶開發(fā)與維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)交流
尊敬的主持人，尊敬的各位律師同仁：
大家上午好！
非常感謝律師論壇，為我提供這樣一個(gè)與大家一起學(xué)習(xí)、交流的機(jī)會(huì)。通過參加這次律師論壇，我感到受益匪淺：開拓了視野，增長了知識(shí)，也給我?guī)砹诵吕砟�、新�?jīng)驗(yàn)、新信息。今天我主要從微觀的角度，從具體操作的層面，就律師客戶的
開發(fā)與維護(hù)的一些問題，談一下個(gè)人的看法，與大家一起交流。
一、目前律師在客戶開發(fā)與維護(hù)方面的現(xiàn)狀分析
大家知道，經(jīng)過多年市場經(jīng)濟(jì)的洗禮，在服務(wù)業(yè)中“客戶是上帝”已成為人們的一個(gè)共識(shí)。在我們律師業(yè)中，律師、律師事務(wù)所的生存和發(fā)展更依賴于客戶的支持，沒有了客戶，對(duì)我們律師、律師事務(wù)所是無法想象的，我們將無法生存。如何開發(fā)新客戶，維護(hù)好老客戶是擺在我們每一個(gè)律師、每一個(gè)律師事務(wù)所面前的頭等大事。就目前律師、律師事務(wù)所在客戶開發(fā)與維護(hù)方面的現(xiàn)狀而言，我認(rèn)為，主要有三種情形：
（一）第一種方式叫“狗熊掰棒式”。這種方式的律師、律師事務(wù)所營銷能力非常強(qiáng)，在吸引、開發(fā)客戶方面很有一套辦法。但是在服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效率、服務(wù)水平、甚至執(zhí)業(yè)理念等方面存在許多問題。客戶來得快，流失得也快，像一首歌所唱的那樣“來也匆匆，去也匆匆”，像狗熊掰棒子，掰一個(gè)，丟一個(gè)，沒有回頭客，能鞏固住的客戶很少。這種方式流失的不僅是客戶，而是一個(gè)律師、律師事務(wù)所的信譽(yù)和口碑。雖然在營銷方面，報(bào)紙、電機(jī)臺(tái)、電臺(tái)、甚至路邊街頭都有廣告，名氣很大，但是長此以往，其收獲的果實(shí)可能是臭名昭著。
（二）第二種方式叫“老牛負(fù)重式”。這種方式，律師、律師事務(wù)所非常勤奮，也非常認(rèn)真負(fù)責(zé)，但是只低頭干活，不抬頭看路，對(duì)客戶、對(duì)市場沒有一個(gè)準(zhǔn)確的分析，對(duì)自身也沒有一個(gè)正確的定位也，不講營銷手段，來什么活，干什么活，有什么活，干什么活，挖到籃子里就是菜。盡管這種律師勤奮的工作態(tài)度、敬業(yè)精神令人嘆服，但是由于開拓市場能力有限，業(yè)務(wù)水平、業(yè)務(wù)能力難有提高，只能做一些日常傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，湊合著維持下去。這種方式也可以叫“湊合維持型”。
（三）第三種方式叫“滾雪球式”。這種方式的律師、律師事務(wù)所，對(duì)客戶、對(duì)市場有一個(gè)認(rèn)真的分析，對(duì)自己有一個(gè)準(zhǔn)確的定位，既有開拓市場的能力，又有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，有良好的職業(yè)道德素養(yǎng)，誠實(shí)守信，口碑佳，在業(yè)務(wù)開拓中逐漸形成自己的優(yōu)勢和特色。新客戶不斷涌現(xiàn)，老客戶也很少流失，其業(yè)務(wù)像滾雪球一樣，越做越大。
總結(jié)以上情形，可以得出以下結(jié)論：
首先，律師、律師事務(wù)所必須有開發(fā)新客戶的能力，這是律師、律師事務(wù)所生存的基礎(chǔ)，律師應(yīng)該用一些營銷手段吸引、開發(fā)客戶。但這種開發(fā)必須有計(jì)劃、有目的地進(jìn)行，必須有充分的知識(shí)儲(chǔ)備，有良好的服務(wù)能力、服務(wù)體系作保障，否則，如果僅有開發(fā)能力，沒有服務(wù)能力，無法維護(hù)好客戶，客戶流失后，律師、律師事務(wù)所得不償失。對(duì)律師的發(fā)展是致命的，因?yàn)榱魇У牟粌H是客戶，還有信譽(yù)
其次，律師客戶的維護(hù)比客戶的開發(fā)更重要，這是律師、律師事務(wù)所發(fā)展的關(guān)鍵。
在律師行業(yè)，客戶看重的是律師過去的業(yè)績即實(shí)踐而不是實(shí)驗(yàn)�？蛻艨粗惺悄氵^去的業(yè)績，而不愿意做律師的實(shí)驗(yàn)品。我們可以分析一下，我們的新客戶，新業(yè)務(wù)都是如何來的。我們的老客戶基于對(duì)我們的信任，才有可能將我們沒有做過的新業(yè)務(wù)交給我們做，而我們成功的新業(yè)務(wù)的實(shí)踐，才有可能將新客戶的新業(yè)務(wù)交給我們。因?yàn)槲覀円呀?jīng)做過類似的業(yè)務(wù)。這樣形成一個(gè)良性的循環(huán)，我們才有新業(yè)務(wù)、新客戶�？蛻舻目诳谙鄠鲗�(duì)事務(wù)所聲譽(yù)的影響是巨大的。獲得滿意服務(wù)的客戶會(huì)為律師及事務(wù)所推薦潛在的新客戶，而對(duì)服務(wù)不滿意的客戶會(huì)影響新客戶的委托意圖，這種影響像多米諾骨牌效應(yīng)一樣，往往是連鎖反應(yīng)，往往是客戶多的越來越多，客戶少的越來越少。
二、如何做好客戶開發(fā)與維護(hù)工作
（一）在客戶開發(fā)方面一定要把握政治、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的脈搏，敏銳地捕捉法律服務(wù)市場的新變化、新需求、搶占新機(jī)遇、新市場、開拓新業(yè)務(wù)。
我國的民主法制，市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展一直與我們律師業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)。新法律的出臺(tái)，原有法律的修改完善，都能為我們帶來新市場、新業(yè)務(wù)。80年代初，刑訴、民訴法的出臺(tái)，培養(yǎng)一批優(yōu)秀的訴訟律師。80年代中后期，國有企業(yè)法人制度的確立,《經(jīng)濟(jì)合同法》的頒布，合同、企業(yè)法律顧問業(yè)務(wù)等使一批商務(wù)律師走上舞臺(tái)。90年代初，證券業(yè)的發(fā)展，帶動(dòng)了證券律師的發(fā)展。90年代末及本世紀(jì)初的國企改制、房地產(chǎn)、金融業(yè)務(wù)的發(fā)展，又帶動(dòng)了改制律師、房地產(chǎn)律師、金融律師的發(fā)展。因此我們律師業(yè)務(wù)的發(fā)展一直與法治的進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展相適應(yīng)。我們一定要把握法治、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的脈搏和方向，做好相應(yīng)知識(shí)儲(chǔ)備，因?yàn)闄C(jī)會(huì)總是為有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備的。
（二）要靠淵博的法律知識(shí)、高超的法律服務(wù)技能，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏得客戶的信任，
第三篇：關(guān)于律師客戶開發(fā)與維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)交流
文章標(biāo)題：關(guān)于律師客戶開發(fā)與維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)交流
尊敬的主持人，尊敬的各位律師同仁：
大家上午好！
非常感謝律師論壇，為我提供這樣一個(gè)與大家一起學(xué)習(xí)、交流的機(jī)會(huì)。通過參加這次律師論壇，我感到受益匪淺：開拓了視野，增長了知識(shí)，也給我?guī)砹诵吕砟�、新�?jīng)驗(yàn)、新信息。今天我主要從微觀的角度，從具體操作的層面，就律師客戶的開發(fā)與維護(hù)的一些問題，談一下個(gè)人的看法，與大家一起交流。
一、目前律師在客戶開發(fā)與維護(hù)方面的現(xiàn)狀分析
大家知道，經(jīng)過多年市場經(jīng)濟(jì)的洗禮，在服務(wù)業(yè)中“客戶是上帝”已成為人們的一個(gè)共識(shí)。在我們律師業(yè)中，律師、律師事務(wù)所的生存和發(fā)展更依賴于客戶的支持，沒有了客戶，對(duì)我們律師、律師事務(wù)所是無法想象的，我們將無法生存。如何開發(fā)新客戶，維護(hù)好老客戶是擺在我們每一個(gè)律師、每一個(gè)律師事務(wù)所面前的頭等大事。就目前律師、律師事務(wù)所在客戶開發(fā)與維護(hù)方面的現(xiàn)狀而言，我認(rèn)為，主要有三種情形：
（一）第一種方式叫“狗熊掰棒式”。這種方式的律師、律師事務(wù)所營銷能力非常強(qiáng)，在吸引、開發(fā)客戶方面很有一套辦法。但是在服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效率、服務(wù)水平、甚至執(zhí)業(yè)理念等方面存在許多問題�？蛻魜淼每�，流失得也快，像一首歌所唱的那樣“來也匆匆，去也匆匆”，像狗熊掰棒子，掰一個(gè)，丟一個(gè)，沒有回頭客，能鞏固住的客戶很少。這種方式流失的不僅是客戶，而是一個(gè)律師、律師事務(wù)所的信譽(yù)和口碑。雖然在營銷方面，報(bào)紙、電機(jī)臺(tái)、電臺(tái)、甚至路邊街頭都有廣告，名氣很大，但是長此以往，其收獲的果實(shí)可能是臭名昭著。
（二）第二種方式叫“老牛負(fù)重式”。這種方式，律師、律師事務(wù)所非常勤奮，也非常認(rèn)真負(fù)責(zé)，但是只低頭干活，不抬頭看路，對(duì)客戶、對(duì)市場沒有一個(gè)準(zhǔn)確的分析，對(duì)自身也沒有一個(gè)正確的定位也，不講營銷手段，來什么活，干什么活，有什么活，干什么活，挖到籃子里就是菜。盡管這種律師勤奮的工作態(tài)度、敬業(yè)精神令人嘆服，但是由于開拓市場能力有限，業(yè)務(wù)水平、業(yè)務(wù)能力難有提高，只能做一些日常傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，湊合著維持下去。這種方式也可以叫“湊合維持型”。
（三）第三種方式叫“滾雪球式”。這種方式的律師、律師事務(wù)所，對(duì)客戶、對(duì)市場有一個(gè)認(rèn)真的分析，對(duì)自己有一個(gè)準(zhǔn)確的定位，既有開拓市場的能力，又有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，有良好的職業(yè)道德素養(yǎng)，誠實(shí)守信，口碑佳，在業(yè)務(wù)開拓中逐漸形成自己的優(yōu)勢和特色。新客戶不斷涌現(xiàn)，老客戶也很少流失，其業(yè)務(wù)像滾雪球一樣，越做越大。
總結(jié)以上情形，可以得出以下結(jié)論：
首先，律師、律師事務(wù)所必須有開發(fā)新客戶的能力，這是律師、律師事務(wù)所生存的基礎(chǔ)，律師應(yīng)該用一些營銷手段吸引、開發(fā)客戶。但這種開發(fā)必須有計(jì)劃、有目的地進(jìn)行，必須有充分的知識(shí)儲(chǔ)備，有良好的服務(wù)能力、服務(wù)體系作保障，否則，如果僅有開發(fā)能力，沒有服務(wù)能力，無法維護(hù)好客戶，客戶流失后，律師、律師事務(wù)所得不償失。對(duì)律師的發(fā)展是致命的，因?yàn)榱魇У牟粌H是客戶，還有信譽(yù)
其次，律師客戶的維護(hù)比客戶的開發(fā)更重要，這是律師、律師事務(wù)所發(fā)展的關(guān)鍵。
在律師行業(yè)，客戶看重的是律師過去的業(yè)績即實(shí)踐而不是實(shí)驗(yàn)�？蛻艨粗惺悄氵^去的業(yè)績，而不愿意做律師的實(shí)驗(yàn)品。我們可以分析一下，我們的新客戶，新業(yè)務(wù)都是如何來的。我們的老客戶基于對(duì)我們的信任，才有可能將我們沒有做過的新業(yè)務(wù)交給我們做，而我們成功的新業(yè)務(wù)的實(shí)踐，才有可能將新客戶的新業(yè)務(wù)交給我們。因?yàn)槲覀円呀?jīng)做過類似的業(yè)務(wù)。這樣形成一個(gè)良性的循環(huán)，我們才有新業(yè)務(wù)、新客戶�？蛻舻目诳谙鄠鲗�(duì)事務(wù)所聲譽(yù)的影響是巨大的。獲得滿意服務(wù)的客戶會(huì)為律師及事務(wù)所推薦潛在的新客戶，而對(duì)服務(wù)不滿意的客戶會(huì)影響新客戶的委托意圖，這種影響像多米諾骨牌效應(yīng)一樣，往往是連鎖反應(yīng)，往往是客戶多的越來越多，客戶少的越來越少。
二、如何做好客戶開發(fā)與維護(hù)工作
（一）在客戶開發(fā)方面一定要把握政治、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的脈搏，敏銳地捕捉法律服務(wù)市場的新變化、新需求、搶占新機(jī)遇、新市場、開拓新業(yè)務(wù)。
我國的民主法制，市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展一直與我們律師業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)。新法律的出臺(tái)，原有法律的修改完善，都能為我們帶來新市場、新業(yè)務(wù)。80年代初，刑訴、民訴法的出臺(tái)，培養(yǎng)一批優(yōu)秀的訴訟律師。80年代中后期，國有企業(yè)法人制度的確立,《經(jīng)濟(jì)合同法》的頒布，合同、企業(yè)法律顧問業(yè)務(wù)等使一批商務(wù)律師走上舞臺(tái)。90年代初，證券業(yè)的發(fā)展，帶動(dòng)了證券律師的發(fā)展。90年代末及本世紀(jì)初的國企改制、房地產(chǎn)、金融業(yè)務(wù)的發(fā)展，又帶動(dòng)了改制律師、房地產(chǎn)律師、金融律師的發(fā)展。因此我們律師業(yè)務(wù)的發(fā)展一直與法治的進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展相適應(yīng)。我們一定要把握法治、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的脈搏和方向，做好相應(yīng)知識(shí)儲(chǔ)備，因?yàn)闄C(jī)會(huì)總是為有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備的。
（二）要靠淵博的法律知識(shí)、高超的法律服務(wù)技能，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏得客戶的信任
，這是客戶開發(fā)與維護(hù)工作的基礎(chǔ)。
律師是靠法律知識(shí)、法律技能為客戶提供服務(wù)的，如果沒有淵博的法律知識(shí)，高超的法律服務(wù)技能，就很難為客戶提供優(yōu)質(zhì)的法律服務(wù)，也很難留得住客戶。如果我們要為客戶提供滿意的、高質(zhì)量的法律服務(wù)，就必須認(rèn)真研究客戶的法律服務(wù)需求。在客戶的法律服務(wù)要求方面，我認(rèn)為有三個(gè)層次，一是領(lǐng)導(dǎo)決策的法律服務(wù)需求；二是重大突發(fā)事件的應(yīng)急防范法律需求；三是日常法律服務(wù)的需求。相對(duì)應(yīng)的就必須具備相應(yīng)服務(wù)能力。
在參與領(lǐng)導(dǎo)決策的法律服務(wù)方面，是我們贏得客戶信任的一個(gè)標(biāo)志。在這方面，我們律師的服務(wù)不能成為交易的殺手，而應(yīng)成為風(fēng)險(xiǎn)防范的能手。如果說在參與決策時(shí)，我們經(jīng)常說這不合法不能做，那風(fēng)險(xiǎn)太大不能做，我們就很難參與決策領(lǐng)域。關(guān)鍵是能否提供一整套完善的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。
在重大突發(fā)事件的應(yīng)急防范方面，重大突發(fā)事件對(duì)一個(gè)客戶的影響是巨大的，甚至是致命的。如突發(fā)的勞動(dòng)用工事件，重大犯罪案件的發(fā)生等等。在這一方面律師必須提供一個(gè)全面的風(fēng)險(xiǎn)防范預(yù)案，不僅要考慮法律上的風(fēng)險(xiǎn)，還要考慮經(jīng)營上的風(fēng)險(xiǎn)，道德上的風(fēng)險(xiǎn)，如果僅考慮法律上的風(fēng)險(xiǎn),這樣的風(fēng)險(xiǎn)防范預(yù)案缺乏可行性、可操作性。
在日常法律事務(wù)處理方面，律師的服務(wù)必須及時(shí)、高效。為客戶提供準(zhǔn)確、及時(shí)、全面、高效的法律服務(wù)，我們才能維護(hù)好客戶。
（三）要有良好的職業(yè)道德修養(yǎng)，誠實(shí)守信，在當(dāng)事人中建立良好的口碑。
我們律師為客戶提供的每一個(gè)服務(wù)都關(guān)系到客戶的自由、財(cái)產(chǎn)、生命、尊嚴(yán)和財(cái)產(chǎn)的安全。而自由、財(cái)產(chǎn)、生命、尊嚴(yán)、財(cái)產(chǎn)對(duì)我們每一個(gè)人都是珍貴的�！吧\可貴，尊嚴(yán)價(jià)更高，若為自由故，二者皆可拋”。那么一個(gè)客戶憑什么把關(guān)系自己自由、財(cái)產(chǎn)、生命、尊嚴(yán)、甚至與生命攸關(guān)的重要事項(xiàng)委托給你呢？憑誠信。
孔子曰：“民無信不立”。尼采說：“誠實(shí)是一座階梯，也是達(dá)到真理的手段”。
我們認(rèn)為，對(duì)律師而言首要的品德是誠信，誠信事關(guān)律師的個(gè)人發(fā)展、服務(wù)形象，事關(guān)律師的社會(huì)公信力和整體命運(yùn)，能為我們整個(gè)律師業(yè)贏得社會(huì)的尊重。一個(gè)律師若堅(jiān)持誠實(shí)守信，可以建立起個(gè)人信用，樹立起良好的口碑，走向成功，否則喪失了誠信，失去客戶信任，我們將自毀長城。
（四）是加強(qiáng)與客戶的溝通與聯(lián)系。
1、良好的客戶關(guān)系是寶貴的財(cái)富，要熱情真誠地與客戶溝通。
2、要使律師服務(wù)的無形性變成有形化，使客戶對(duì)律師的工作有充分的了解和認(rèn)識(shí)。律師提供的法律服務(wù)是一種看不見、摸不著的無形產(chǎn)品，在這種情況下，如何使客戶認(rèn)識(shí)、了解律師的工作呢？就要使律師服務(wù)的無形性變成有形化，通過記錄客戶工作日志、法律咨詢意見書、律師建議書等使律師的工作能夠讓客戶看得見，通過月報(bào)、季報(bào)、半年報(bào)、年報(bào)等使客戶充分了解律師的工作。
3、要正確對(duì)待工作中的缺陷和不足，及時(shí)修補(bǔ)，并坦誠地與客戶溝通。
以上是我根據(jù)自己多年的工作實(shí)踐在客戶開發(fā)與維護(hù)方面所作的一些思考，不當(dāng)之處，敬請批評(píng)指正。
《關(guān)于律師客戶開發(fā)與維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)交流》來源于公文素材庫，歡迎閱讀關(guān)于律師客戶開發(fā)與維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)交流。
，這是客戶開發(fā)與維護(hù)工作的基礎(chǔ)。
律師是靠法律知識(shí)、法律技能為客戶提供服務(wù)的，如果沒有淵博的法律知識(shí)，高超的法律服務(wù)技能，就很難為客戶提供優(yōu)質(zhì)的法律服務(wù)，也很難留得住客戶。如果我們要為客戶提供滿意的、高質(zhì)量的法律服務(wù)，就必須認(rèn)真研究客戶的法律服務(wù)需求。在客戶的法律服務(wù)要求方面，我認(rèn)為有三個(gè)層次，一是領(lǐng)導(dǎo)決策的法律服務(wù)需求；二是重大突發(fā)事件的應(yīng)急防范法律需求；三是日常法律服務(wù)的需求。相對(duì)應(yīng)的就必須具備相應(yīng)服務(wù)能力。
在參與領(lǐng)導(dǎo)決策的法律服務(wù)方面，是我們贏得客戶信任的一個(gè)標(biāo)志。在這方面，我們律師的服務(wù)不能成為交易的殺手，而應(yīng)成為風(fēng)險(xiǎn)防范的能手。如果說在參與決策時(shí)，我們經(jīng)常說這不合法不能做，那風(fēng)險(xiǎn)太大不能做，我們就很難參與決策領(lǐng)域。關(guān)鍵是能否提供一整套完善的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。
在重大突發(fā)事件的應(yīng)急防范方面，重大突發(fā)事件對(duì)一個(gè)客戶的影響是巨大的，甚至是致命的。如突發(fā)的勞動(dòng)用工事件，重大犯罪案件的發(fā)生等等。在這一方面律師必須提供一個(gè)全面的風(fēng)險(xiǎn)防范預(yù)案，不僅要考慮法律上的風(fēng)險(xiǎn)，還要考慮經(jīng)營上的風(fēng)險(xiǎn)，道德上的風(fēng)險(xiǎn)，如果僅考慮法律上的風(fēng)險(xiǎn),這樣的風(fēng)險(xiǎn)防范預(yù)案缺乏可行性、可操作性。
在日常法律事務(wù)處理方面，律師的服務(wù)必須及時(shí)、高效。為客戶提供準(zhǔn)確、及時(shí)、全面、高效的法律服務(wù)，我們才能維護(hù)好客戶。
（三）要有良好的職業(yè)道德修養(yǎng)，誠實(shí)守信，在當(dāng)事人中建立良好的口碑。
我們律師為客戶提供的每一個(gè)服務(wù)都關(guān)系到客戶的自由、財(cái)產(chǎn)、生命、尊嚴(yán)和財(cái)產(chǎn)的安全。而自由、財(cái)產(chǎn)、生命、尊嚴(yán)、財(cái)產(chǎn)對(duì)我們每一個(gè)人都是珍貴的�！吧\可貴，尊嚴(yán)價(jià)更高，若為自由故，二者皆可拋”。那么一個(gè)客戶憑什么把關(guān)系自己自由、財(cái)產(chǎn)、生命、尊嚴(yán)、甚至與生命攸關(guān)的重要事項(xiàng)委托給你呢？憑誠信。
孔子曰：“民無信不立”。尼采說：“誠實(shí)是一座階梯，也是達(dá)到真理的手段”。
我們認(rèn)為，對(duì)律師而言首要的品德是誠信，誠信事關(guān)律師的個(gè)人發(fā)展、服務(wù)形象，事關(guān)律師的社會(huì)公信力和整體命運(yùn)，能為我們整個(gè)律師業(yè)贏得社會(huì)的尊重。一個(gè)律師若堅(jiān)持誠實(shí)守信，可以建立起個(gè)人信用，樹立起良好的口碑，走向成功，否則喪失了誠信，失去客戶信任，我們將自毀長城。
（四）是加強(qiáng)與客戶的溝通與聯(lián)系。
1、良好的客戶關(guān)系是寶貴的財(cái)富，要熱情真誠地與客戶溝通。
2、要使律師服務(wù)的無形性變成有形化，使客戶對(duì)律師的工作有充分的了解和認(rèn)識(shí)。律師提供的法律服務(wù)是一種看不見、摸不著的無形產(chǎn)品，在這種情況下，如何使客戶認(rèn)識(shí)、了解律師的工作呢？就要使律師服務(wù)的無形性變成有形化，通過記錄客戶工作日志、法律咨詢意見書、律師建議書等使律師的工作能夠讓客戶看得見，通過月報(bào)、季報(bào)、半年報(bào)、年報(bào)等使客戶充分了解律師的工作。
3、要正確對(duì)待工作中的缺陷和不足，及時(shí)修補(bǔ)，并坦誠地與客戶溝通。
以上是我根據(jù)自己多年的工作實(shí)踐在客戶開發(fā)與維護(hù)方面所作的一些思考，不當(dāng)之處，敬請批評(píng)指正。
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第四篇：律師市場拓展與客戶維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)交流
文章標(biāo)題：律師市場拓展與客戶維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)交流
我們這一分論壇的標(biāo)題中，“市場拓展”很關(guān)鍵也是一個(gè)“認(rèn)識(shí)客戶”的過程，那么，就我們分論壇的關(guān)鍵詞“客戶”先談三點(diǎn)：
第一，“客戶”一詞是在律師服務(wù)推向市場之后才出現(xiàn)的，是商品經(jīng)濟(jì)體現(xiàn)在律師業(yè)上的標(biāo)記，當(dāng)律師還是國家的法律工作者時(shí)，律師業(yè)沒有客戶一說。
第二，客戶應(yīng)是一個(gè)較為寬泛的概念，它既包括律師正在服務(wù)的對(duì)象，如委托人、顧問單位等，同時(shí)也包括了潛在的有法律服務(wù)需求的人；律師之客戶概念不應(yīng)局限于一事一時(shí)，而應(yīng)有全局觀、大局觀、長期觀。
第三，客戶維護(hù)是每一個(gè)律師以及律師事務(wù)所的每一個(gè)人的共同事務(wù)，而不僅僅是事務(wù)所主任或合伙（作）人的事情。
就我們今天討論的問題，談以下幾點(diǎn)：
一、市場拓展與客戶維護(hù)
首先要強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)�！翱蛻艟褪巧系邸�，是國人開始意識(shí)到“服務(wù)”學(xué)到的第一課。如今，“服務(wù)”、“客戶”早已成為眾多職業(yè)的生存之本。律師作為服務(wù)隊(duì)伍中的新秀，法律服務(wù)質(zhì)量已經(jīng)引起了社會(huì)各界的關(guān)注，律師事務(wù)所也將如何更好地為客戶提供服務(wù)作為發(fā)展基礎(chǔ)�！吨袊蓭煛�201*年第七期曾經(jīng)刊登了一份“每周市場計(jì)劃戰(zhàn)略”，為優(yōu)化律師與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系提供了良好借鑒，并在律師界產(chǎn)生了很大的反響，由劉桂明主編撰寫的名為“我們的客戶在哪里”的議論更是吸引了不少律師的目光。
另外律師行業(yè)的競爭已到了非常激烈的程度，雖然每年法律服務(wù)市場在擴(kuò)大，但新人多、新所多、發(fā)展速度快，以及市場不夠規(guī)范，造成某種程度上的行業(yè)惡性競爭。此外，法律服務(wù)對(duì)象相對(duì)不成熟，對(duì)法律服務(wù)所體現(xiàn)的價(jià)值不具備準(zhǔn)確的判斷能力，也容易使法律服務(wù)市場走入誤區(qū)。如相關(guān)媒體搞不清律師事務(wù)所與法律服務(wù)所的區(qū)別等現(xiàn)象，再如：報(bào)紙上曾就北京、上海等地推出的“一元律師”進(jìn)行了討論。一元服務(wù)一天，一年365天，就是365元，從成本角度講，這是根本不可能的。律師事務(wù)所的人才都是高學(xué)歷背景，薪金支出、辦公環(huán)境等成本支出很大，這樣的收費(fèi)提法顯然不科學(xué)。該現(xiàn)象本身說明法律服務(wù)市場惡性競爭的狀態(tài)，而這種競爭的結(jié)果必然導(dǎo)致降低服務(wù)質(zhì)量，加大執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，最終損害律師事務(wù)所與委托人雙方的利益。這是一個(gè)危險(xiǎn)的苗頭。
僅僅經(jīng)過二十多年發(fā)展的中國律師業(yè)可以說是年輕的，但其成長和發(fā)展的速度卻是驚人的。單打獨(dú)斗的律師服務(wù)已經(jīng)無法適應(yīng)和滿足需要，中國律師事務(wù)所需要具備專業(yè)服務(wù)、需要具備品牌服務(wù)、需要具備整體（團(tuán)隊(duì)）服務(wù)。
二、關(guān)于拓展的幾個(gè)問題
1、律師開展拓展業(yè)務(wù)所指向的市場是特定的、有限的，而不是大眾化的、無限的。
2、律師開展拓展業(yè)務(wù)不僅僅是指純營銷活動(dòng)，如廣告、事務(wù)所手冊、公共關(guān)系等，它還包括幾乎所有的事務(wù)所所實(shí)施的活動(dòng)，如辦公程序、內(nèi)部管理等諸方面的事情。因?yàn)檫@樣才能吸引人才，有人才，就有了具備一切的條件。
3、要“花錢開拓”律師的市場拓展最終體現(xiàn)的目的必須是盈利性的。市場拓展在很大程度上意味著花錢，但是花錢本身并非是律師拓展的目的。相反，成功的市場拓展是通過花錢來賺錢，通過花小錢來賺大錢。
4、律師市場拓展應(yīng)關(guān)注或注重事務(wù)所業(yè)務(wù)水平的增長。律師的市場拓展所關(guān)注的是事務(wù)所生意水平的提高，而不僅僅是給事務(wù)所帶來新的業(yè)務(wù)。因此，真正的市場拓展所關(guān)注的是現(xiàn)有的客戶，是如何保持現(xiàn)有的客戶，而非一味地獲取新的客戶。尤其是律師采取市場營銷的方式搞拓展應(yīng)避免片面地將目光盯在潛在的客戶身上，而在另一方面忽視了現(xiàn)存的客戶，以致導(dǎo)致新客戶來老客戶走的局面。
5、律師市場拓展，應(yīng)著眼于客戶的想法和需要。對(duì)律師和律師事務(wù)所的市場拓展來講，最為重要的是客戶如何看待，有什么樣的要求，而不是律師和律師事務(wù)所對(duì)市場營銷怎么看，怎么想。不管律師和律師事務(wù)所認(rèn)為自己的服務(wù)水平如何好，質(zhì)量如何高，如果客戶不這么認(rèn)為，那么，事務(wù)所就會(huì)在保持客戶和發(fā)展事務(wù)所業(yè)務(wù)上遇到麻煩。實(shí)踐中，客戶既想讓律師成為他們的營養(yǎng)調(diào)劑師，又想律師成為他的醫(yī)生。
三、律師市場拓展應(yīng)擺正的兩大關(guān)系
1、拓展與維護(hù)的關(guān)系。呂紅兵會(huì)長講得非常好，一名話：維護(hù)是最好的拓展。
2、生存與發(fā)展的關(guān)系。對(duì)于一個(gè)律師事務(wù)所來說，它所面臨最大的，同時(shí)也是最基本的問題是生存。生存是發(fā)展的前提，沒有生存就沒有發(fā)展。發(fā)展能為律師事務(wù)所的生存提供更為有利的保障，但是，發(fā)展并不能代替生存。任何一個(gè)律師事務(wù)所在經(jīng)歷了相當(dāng)一段時(shí)間的發(fā)展后仍有可能面臨生存的問題。生存——發(fā)展——生存——發(fā)展……是一個(gè)無限的循環(huán)，但不是一個(gè)簡單的重復(fù)。
四、律師的市場拓展在采取積極的營銷措施時(shí)，勿忘積極抵制不利于律師業(yè)發(fā)展的事件
積極措施有：保持客戶、客戶回訪、研討會(huì)、講話和發(fā)言、參加相關(guān)的俱樂部、將目光瞄準(zhǔn)有影響的人物、參加
商業(yè)和貿(mào)易會(huì)議并獲得商業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)員資格等。
我們作為律師，也應(yīng)關(guān)注對(duì)我們律師發(fā)展不利的事件，無論該事件的起因良好與否，對(duì)我們行業(yè)的發(fā)展不利，我們應(yīng)積極抵制。
謝謝大家！
《律師市場拓展與客戶維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)交流》來源于公文素材庫，歡迎閱讀律師市場拓展與客戶維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)交流。
商業(yè)和貿(mào)易會(huì)議并獲得商業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)員資格等。
我們作為律師，也應(yīng)關(guān)注對(duì)我們律師發(fā)展不利的事件，無論該事件的起因良好與否，對(duì)我們行業(yè)的發(fā)展不利，我們應(yīng)積極抵制。
謝謝大家！
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第五篇：律師市場拓展與客戶維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)交流
文章標(biāo)題：律師市場拓展與客戶維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)交流
我們這一分論壇的標(biāo)題中，“市場拓展”很關(guān)鍵也是一個(gè)“認(rèn)識(shí)客戶”的過程，那么，就我們分論壇的關(guān)鍵詞“客戶”先談三點(diǎn)：
第一，“客戶”一詞是在律師服務(wù)推向市場之后才出現(xiàn)的，是商品經(jīng)濟(jì)體現(xiàn)在律師業(yè)上的標(biāo)記，當(dāng)律師還是國家的法律工作者時(shí)，律師業(yè)沒有客戶一說。
第二，客戶應(yīng)
是一個(gè)較為寬泛的概念，它既包括律師正在服務(wù)的對(duì)象，如委托人、顧問單位等，同時(shí)也包括了潛在的有法律服務(wù)需求的人；律師之客戶概念不應(yīng)局限于一事一時(shí)，而應(yīng)有全局觀、大局觀、長期觀。
第三，客戶維護(hù)是每一個(gè)律師以及律師事務(wù)所的每一個(gè)人的共同事務(wù)，而不僅僅是事務(wù)所主任或合伙（作）人的事情。
就我們今天討論的問題，談以下幾點(diǎn)：
一、市場拓展與客戶維護(hù)
首先要強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)。“客戶就是上帝”，是國人開始意識(shí)到“服務(wù)”學(xué)到的第一課。如今，“服務(wù)”、“客戶”早已成為眾多職業(yè)的生存之本。律師作為服務(wù)隊(duì)伍中的新秀，法律服務(wù)質(zhì)量已經(jīng)引起了社會(huì)各界的關(guān)注，律師事務(wù)所也將如何更好地為客戶提供服務(wù)作為發(fā)展基礎(chǔ)�！吨袊蓭煛�201*年第七期曾經(jīng)刊登了一份“每周市場計(jì)劃戰(zhàn)略”，為優(yōu)化律師與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系提供了良好借鑒，并在律師界產(chǎn)生了很大的反響，由劉桂明主編撰寫的名為“我們的客戶在哪里”的議論更是吸引了不少律師的目光。
另外律師行業(yè)的競爭已到了非常激烈的程度，雖然每年法律服務(wù)市場在擴(kuò)大，但新人多、新所多、發(fā)展速度快，以及市場不夠規(guī)范，造成某種程度上的行業(yè)惡性競爭。此外，法律服務(wù)對(duì)象相對(duì)不成熟，對(duì)法律服務(wù)所體現(xiàn)的價(jià)值不具備準(zhǔn)確的判斷能力，也容易使法律服務(wù)市場走入誤區(qū)。如相關(guān)媒體搞不清律師事務(wù)所與法律服務(wù)所的區(qū)別等現(xiàn)象，再如：報(bào)紙上曾就北京、上海等地推出的“一元律師”進(jìn)行了討論。一元服務(wù)一天，一年365天，就是365元，從成本角度講，這是根本不可能的。律師事務(wù)所的人才都是高學(xué)歷背景，薪金支出、辦公環(huán)境等成本支出很大，這樣的收費(fèi)提法顯然不科學(xué)。該現(xiàn)象本身說明法律服務(wù)市場惡性競爭的狀態(tài)，而這種競爭的結(jié)果必然導(dǎo)致降低服務(wù)質(zhì)量，加大執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，最終損害律師事務(wù)所與委托人雙方的利益。這是一個(gè)危險(xiǎn)的苗頭。
僅僅經(jīng)過二十多年發(fā)展的中國律師業(yè)可以說是年輕的，但其成長和發(fā)展的速度卻是驚人的。單打獨(dú)斗的律師服務(wù)已經(jīng)無法適應(yīng)和滿足需要，中國律師事務(wù)所需要具備專業(yè)服務(wù)、需要具備品牌服務(wù)、需要具備整體（團(tuán)隊(duì)）服務(wù)。
二、關(guān)于拓展的幾個(gè)問題
1、律師開展拓展業(yè)務(wù)所指向的市場是特定的、有限的，而不是大眾化的、無限的。
2、律師開展拓展業(yè)務(wù)不僅僅是指純營銷活動(dòng)，如廣告、事務(wù)所手冊、公共關(guān)系等，它還包括幾乎所有的事務(wù)所所實(shí)施的活動(dòng)，如辦公程序、內(nèi)部管理等諸方面的事情。因?yàn)檫@樣才能吸引人才，有人才，就有了具備一切的條件(推薦打開范文網(wǎng)：www.seogis.com)。
3、要“花錢開拓”律師的市場拓展最終體現(xiàn)的目的必須是盈利性的。市場拓展在很大程度上意味著花錢，但是花錢本身并非是律師拓展的目的。相反，成功的市場拓展是通過花錢來賺錢，通過花小錢來賺大錢。
4、律師市場拓展應(yīng)關(guān)注或注重事務(wù)所業(yè)務(wù)水平的增長。律師的市場拓展所關(guān)注的是事務(wù)所生意水平的提高，而不僅僅是給事務(wù)所帶來新的業(yè)務(wù)。因此，真正的市場拓展所關(guān)注的是現(xiàn)有的客戶，是如何保持現(xiàn)有的客戶，而非一味地獲取新的客戶。尤其是律師采取市場營銷的方式搞拓展應(yīng)避免片面地將目光盯在潛在的客戶身上，而在另一方面忽視了現(xiàn)存的客戶，以致導(dǎo)致新客戶來老客戶走的局面。
5、律師市場拓展，應(yīng)著眼于客戶的想法和需要。對(duì)律師和律師事務(wù)所的市場拓展來講，最為重要的是客戶如何看待，有什么樣的要求，而不是律師和律師事務(wù)所對(duì)市場營銷怎么看，怎么想。不管律師和律師事務(wù)所認(rèn)為自己的服務(wù)水平如何好，質(zhì)量如何高，如果客戶不這么認(rèn)為，那么，事務(wù)所就會(huì)在保持客戶和發(fā)展事務(wù)所業(yè)務(wù)上遇到麻煩。實(shí)踐中，客戶既想讓律師成為他們的營養(yǎng)調(diào)劑師，又想律師成為他的醫(yī)生。
三、律師市場拓展應(yīng)擺正的兩大關(guān)系
1、拓展與維護(hù)的關(guān)系。呂紅兵會(huì)長講得非常好，一名話：維護(hù)是最好的拓展。
2、生存與發(fā)展的關(guān)系。對(duì)于一個(gè)律師事務(wù)所來說，它所面臨最大的，同時(shí)也是最基本的問題是生存。生存是發(fā)展的前提，沒有生存就沒有發(fā)展。發(fā)展能為律師事務(wù)所的生存提供更為有利的保障，但是，發(fā)展并不能代替生存。任何一個(gè)律師事務(wù)所在經(jīng)歷了相當(dāng)一段時(shí)間的發(fā)展后仍有可能面臨生存的問題。生存——發(fā)展——生存——發(fā)展……是一個(gè)無限的循環(huán)，但不是一個(gè)簡單的重復(fù)。
四、律師的市場拓展在采取積極的營銷措施時(shí)，勿忘積極抵制不利于律師業(yè)發(fā)展的事件
積極措施有：保持客戶、客戶回訪、研討會(huì)、講話和發(fā)言、參加相關(guān)的俱樂部、將目光瞄準(zhǔn)有影響的人物、參加商
文章標(biāo)題：律師市場拓展與客戶維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)交流
我們這一分論壇的標(biāo)題中，“市場拓展”很關(guān)鍵也是一個(gè)“認(rèn)識(shí)客戶”的過程，那么，就我們分論壇的關(guān)鍵詞“客戶”先談三點(diǎn)：
第一，“客戶”一詞是在律師服務(wù)推向市場之后才出現(xiàn)的，是商品經(jīng)濟(jì)體現(xiàn)在律師業(yè)上的標(biāo)記，當(dāng)律師還是國家的法律工作者時(shí)，律師業(yè)沒有客戶一說。
第二，客戶應(yīng)是一個(gè)較為寬泛的概念，它既包括律師正在服務(wù)的對(duì)象，如委托人、顧問單位等，同時(shí)也包括了潛在的有法律服務(wù)需求的人；律師之客戶概念不應(yīng)局限于一事一時(shí)，而應(yīng)有全局觀、大局觀、長期觀。
第三，客戶維護(hù)是每一個(gè)律師以及律師事務(wù)所的每一個(gè)人的共同事務(wù)，而不僅僅是事務(wù)所主任或合伙（作）人的事情。
就我們今天討論的問題，談以下幾點(diǎn)：
一、市場拓展與客戶維護(hù)
首先要強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)�！翱蛻艟褪巧系邸�，是國人開始意識(shí)到“服務(wù)”學(xué)到的第一課。如今，“服務(wù)”、“客戶”早已成為眾多職業(yè)的生存之本。律師作為服務(wù)隊(duì)伍中的新秀，法律服務(wù)質(zhì)量已經(jīng)引起了社會(huì)各界的關(guān)注，律師事務(wù)所也將如何更好地為客戶提供服務(wù)作為發(fā)展基礎(chǔ)�！吨袊蓭煛�201*年第七期曾經(jīng)刊登了一份“每周市場計(jì)劃戰(zhàn)略”，為優(yōu)化律師與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系提供了良好借鑒，并在律師界產(chǎn)生了很大的反響，由劉桂明主編撰寫的名為“我們的客戶在哪里”的議論更是吸引了不少律師的目光。
另外律師行業(yè)的競爭已到了非常激烈的程度，雖然每年法律服務(wù)市場在擴(kuò)大，但新人多、新所多、發(fā)展速度快，以及市場不夠規(guī)范，造成某種程度上的行業(yè)惡性競爭。此外，法律服務(wù)對(duì)象相對(duì)不成熟，對(duì)法律服務(wù)所體現(xiàn)的價(jià)值不具備準(zhǔn)確的判斷能力，也容易使法律服務(wù)市場走入誤區(qū)。如相關(guān)媒體搞不清律師事務(wù)所與法律服務(wù)所的區(qū)別等現(xiàn)象，再如：報(bào)紙上曾就北京、上海等地推出的“一元律師”進(jìn)行了討論。一元服務(wù)一天，一年365天，就是365元，從成本角度講，這是根本不可能的。律師事務(wù)所的人才都是高學(xué)歷背景，薪金支出、辦公環(huán)境等成本支出很大，這樣的收費(fèi)提法顯然不科學(xué)。該現(xiàn)象本身說明法律服務(wù)市場惡性競爭的狀態(tài)，而這種競爭的結(jié)果必然導(dǎo)致降低服務(wù)質(zhì)量，加大執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，最終損害律師事務(wù)所與委托人雙方的利益。這是一個(gè)危險(xiǎn)的苗頭。
僅僅經(jīng)過二十多年發(fā)展的中國律師業(yè)可以說是年輕的，但其成長和發(fā)展的速度卻是驚人的。單打獨(dú)斗的律師服務(wù)已經(jīng)無法適應(yīng)和滿足需要，中國律師事務(wù)所需要具備專業(yè)服務(wù)、需要具備品牌服務(wù)、需要具備整體（團(tuán)隊(duì)）服務(wù)。
二、關(guān)于拓展的幾個(gè)問題
1、律師開展拓展業(yè)務(wù)所指向的市場是特定的、有限的，而不是大眾化的、無限的。
2、律師開展拓展業(yè)務(wù)不僅僅是指純營銷活動(dòng)，如廣告、事務(wù)所手冊、公共關(guān)系等，它還包括幾乎所有的事務(wù)所所實(shí)施的活動(dòng)，如辦公程序、內(nèi)部管理等諸方面的事情。因?yàn)檫@樣才能吸引人才，有人才，就有了具備一切的條件。
3、要“花錢開拓”律師的市場拓展最終體現(xiàn)的目的必須是盈利性的。市場拓展在很大程度上意味著花錢，但是花錢本身并非是律師拓展的目的。相反，成功的市場拓展是通過花錢來賺錢，通過花小錢來賺大錢。
4、律師市場拓展應(yīng)關(guān)注或注重事務(wù)所業(yè)務(wù)水平的增長。律師的市場拓展所關(guān)注的是事務(wù)所生意水平的提高，而不僅僅是給事務(wù)所帶來新的業(yè)務(wù)。因此，真正的市場拓展所關(guān)注的是現(xiàn)有的客戶，是如何保持現(xiàn)有的客戶，而非一味地獲取新的客戶。尤其是律師采取市場營銷的方式搞拓展應(yīng)避免片面地將目光盯在潛在的客戶身上，而在另一方面忽視了現(xiàn)存的客戶，以致導(dǎo)致新客戶來老客戶走的局面。
5、律師市場拓展，應(yīng)著眼于客戶的想法和需要。對(duì)律師和律師事務(wù)所的市場拓展來講，最為重要的是客戶如何看待，有什么樣的要求，而不是律師和律師事務(wù)所對(duì)市場營銷怎么看，怎么想。不管律師和律師事務(wù)所認(rèn)為自己的服務(wù)水平如何好，質(zhì)量如何高，如果客戶不這么認(rèn)為，那么，事務(wù)所就會(huì)在保持客戶和發(fā)展事務(wù)所業(yè)務(wù)上遇到麻煩。實(shí)踐中，客戶既想讓律師成為他們的營養(yǎng)調(diào)劑師，又想律師成為他的醫(yī)生。
三、律師市場拓展應(yīng)擺正的兩大關(guān)系
1、拓展與維護(hù)的關(guān)系。呂紅兵會(huì)長講得非常好，一名話：維護(hù)是最好的拓展。
2、生存與發(fā)展的關(guān)系。對(duì)于一個(gè)律師事務(wù)所來說，它所面臨最大的，同時(shí)也是最基本的問題是生存。生存是發(fā)展的前提，沒有生存就沒有發(fā)展。發(fā)展能為律師事務(wù)所的生存提供更為有利的保障，但是，發(fā)展并不能代替生存。任何一個(gè)律師事務(wù)所在經(jīng)歷了相當(dāng)一段時(shí)間的發(fā)展后仍有可能面臨生存的問題。生存——發(fā)展——生存——發(fā)展……是一個(gè)無限的循環(huán)，但不是一個(gè)簡單的重復(fù)。
四、律師的市場拓展在采取積極的營銷措施時(shí)，勿忘積極抵制不利于律師業(yè)發(fā)展的事件
積極措施有：保持客戶、客戶回訪、研討會(huì)、講話和發(fā)言、參加相關(guān)的俱樂部、將目光瞄準(zhǔn)有影響的人物、參加商[page_break]業(yè)和貿(mào)易會(huì)議并獲得商業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)員資格等。
我們作為律師，也應(yīng)關(guān)注對(duì)我們律師發(fā)展不利的事件，無論該事件的起因良好與否，對(duì)我們行業(yè)的發(fā)展不利，我們應(yīng)積極抵制。
謝謝大家！
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