第一篇：用電營銷管理工作思路

二五年用電營銷管理工作思路

××縣供電局

當前電力市場已從賣方市場逐漸轉(zhuǎn)為買方市場，我們供電企業(yè)的工作也應(yīng)同時由生產(chǎn)管理向營銷管理轉(zhuǎn)變。供電企業(yè)要適應(yīng)這一轉(zhuǎn)變，必須努力做好用電營銷管理工作，公文素材庫，全國公務(wù)員公同的天地www.seogis.com)為特色，經(jīng)營理念往往比較簡單，普遍感到企業(yè)興衰盈虧非吾能愿。在這種體制下，市場觀念、營銷觀念、服務(wù)觀念、用戶至上觀念淡薄；企業(yè)內(nèi)部管理部門各自為政，形不成企業(yè)整體服務(wù)合作營銷體系，如 110電力搶修后，做不到“實時跟蹤、信息在線、閉環(huán)控制”及變“管理用戶”為“服務(wù)客戶”，不同程度地存在著“花架子”現(xiàn)象。

（2）用電營銷系統(tǒng)裝備手段落后，技術(shù)水平低。

第五篇：201*年上半年工作總結(jié)及下半年思路(營銷管理)

一、營銷活動完成情況 （一）五節(jié)營銷 1、活動開展情況

本次營銷活動設(shè)計以三個合約為主，因業(yè)務(wù)、話費合約開發(fā)上線較慢，活動開展主要以禮

房七件套、龍的電水壺、蘇泊爾歐笛不銹鋼水壺，這些禮品不受農(nóng)村片區(qū)客戶喜愛，同時禮品配合全網(wǎng)資費推廣，全網(wǎng)資費剛進入推廣期，各片區(qū)處于學習摸索階段，活動參與量提升較慢。

為全面普及推廣全網(wǎng)資費，活動執(zhí)行過程中要求各片區(qū)100%推薦全網(wǎng)資費，根據(jù)發(fā)展情況積極向市場部申請相關(guān)營銷活動政策及對應(yīng)的酬金調(diào)整，活動參與量到2月才穩(wěn)步提升。

（二）外來務(wù)工 1、活動開展情況

2月20日-28日新入網(wǎng)：1940戶；3月12517戶；4月8276戶；2月20日-4月30日新入網(wǎng)：22182戶 4月，參加活動客戶201*戶， 活動參與率25.07%；2、參與率較低原因

（1）2月因營銷活動中送禮品及送話費的號碼也按裸號的方式結(jié)算酬金，所以各廳選擇做50、100元不分攤的政策入網(wǎng)多；同樣受酬金裸號存100首返35，存50首返25的影響和

2、拍照保有工作部署情況

因1、2月保有進度較慢，3月調(diào)整工作方法將拍照保有工作，向各部門下發(fā)任務(wù)，動員各部門人員外呼簽約保有，3月簽約量提升至542戶，各部門均完成簽約任務(wù)，但整體保有指標仍未完成。

4月持續(xù)各部門外呼同時要求各片區(qū)完成片區(qū)保有，簽約773戶，因片區(qū)進度太慢，保有率85.12仍未100%完成保有指標。但減少了降檔量，當月銷戶142，降檔386戶；

5月開始篩選保有條件、明確保有政策，分級、分部門下發(fā)外呼名單，有計劃、有步驟的完成保有；做好外呼人員獎勵制度及日常外呼工作安排統(tǒng)一外呼時，將4月清庫機的終端政策及時投入拍照中高端保有中；減少客戶對低消排斥的投訴。同時為改進客戶投訴多次外呼且簽約進度慢的現(xiàn)狀，將拍照保有工作調(diào)整為：第一步：片區(qū)日常保有，第二步、集中拍照外呼小組人員做預警客戶維護；

自6月開始，每月做好指標預測，將銷戶量控制在3戶。除片區(qū)日常保有、拍照小組預警維系外，加緊對消費大于120而分鐘數(shù)小于100的客戶進行主動提醒。對連續(xù)兩個月無主叫分鐘的號碼，安排補卡過戶工作。6-9月指標改進較明顯，各月均達標。同時不放松各片

區(qū)日常保有工作，截止10月仍保有名單中4428戶中只有708戶未辦理合約、話費贈送活動，且708戶只有198戶為預警客戶。經(jīng)過6-9月的客戶篩選保有、將各月處于自然保有狀態(tài)的號碼留在拍照名單中，為年底的保有工作打下良好基礎(chǔ)。

3、拍照保有201*年工作思路

201*年拍照中高端保有工作，根據(jù)13年摸索的工作經(jīng)驗，在3月時，必須打好基礎(chǔ)。將兩個月以來客戶消費行為分析出來，細分目標客戶，當月保有率達標同時，提前做好累積，做好第一道防護門檻。6月開始，細致做好流量客戶量預測，在保證每月指標達標的情況下，讓二次預警中消費連續(xù)兩個月不足的號碼自然流失，減少高額欠費和人工拉動通話分鐘數(shù)的量。

4、 存量保有情況

5、存量保有工作安排情況

上半年中僅5月未完成保有指標5月將存量任務(wù)分配至各區(qū)域可控渠道；由于上半月督促不夠，前期進度較慢；下半月充分發(fā)揮渠道管理中心存量監(jiān)督小組作用，專人每天跟進完成情況,并每隔一日通報各廳存量完成情況，情況有所好轉(zhuǎn)，但由于月底救火式的保有工作清單不夠，導致存量保有未完成；

從6-9月因零次號碼過戶工作監(jiān)督不力，采取繳現(xiàn)金的方法，反復繳費，各廳返銷后不過戶也無人監(jiān)督，稽核力度不夠，導致6.7.8月補的卡隨意處理，各廳未過戶、也不通話，造成7-9月指標下滑明顯，7.8月已補的卡再通話及放號的壓力集中在9月，9月清理當月零次戶同時，7-8月卡遺留量較大，導致各廳養(yǎng)卡、棄卡。

9月-10月，合理爭取保有政策，分配保有力量。將自辦廳人員精力放在有余額、開通狀態(tài)但沒有通話清單的號碼上，合廳繼續(xù)做零次補卡放號工作。做好合廳補卡工作前的準備工作，對何時補卡、如何通話、如何過戶、如何合約等細節(jié)，做明確規(guī)定和并提供相關(guān)考核依據(jù)，對各廳完成情況及時掌控及時要求改進，規(guī)范存量保有工作、各廳操作流程清晰、再放號的要求明確，同時拿合約酬金激勵各廳過戶。 6、存量保有工作存在的問題

過戶、合約要求未執(zhí)行，因6-8月指標壓力較大時，許多零次戶為當月未通話的號碼即被當零次戶補卡。老客戶要回原號的投訴量較多，處理投訴時因辦理合約時廳內(nèi)墊付的錢退

不出來，各廳不愿再辦理。

7、 存量保有201*年工作思路

13年各月均要求零次必須過戶、辦理合約，因各種原因未執(zhí)行下去。從13年合約運營分析中可以看出，辦理合約后三個月客戶的arpu值均增加且流量合約增幅較大。14年存量合約必須執(zhí)行，且只有合約后，才算完成存量保有零次戶任務(wù)量，以此避免各廳養(yǎng)卡。且次月號碼通話時長小于10分鐘不算

14年取零次戶時，注意區(qū)分當月未通話和兩個月以上未通話號碼。在指標可完成的情況下，不補卡過戶當月未通話號碼。特殊情況時，請服務(wù)業(yè)務(wù)人員制定投訴預警流程后，再啟動當月未通話號碼過戶業(yè)務(wù)。

（四）數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷

各月下發(fā)gprs優(yōu)惠包任務(wù)量，監(jiān)督各廳100%完成。 自6月起，結(jié)合數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷活動和店員積分落實到廳制度，只將半年、一年優(yōu)惠包計入各廳任務(wù)量。減少業(yè)務(wù)大開大關(guān)的現(xiàn)象，促進業(yè)務(wù)正向發(fā)展。

同時，為緩解各廳新入網(wǎng)新業(yè)務(wù)普及率提升同時帶來的入網(wǎng)門檻被提高等現(xiàn)象，及時向各廳提供目標清單外呼。增加老客戶gprs優(yōu)惠包辦理量。

因gprs店員積分各月落實入廳后，各廳gprs流量包的開通率明顯提升。加上業(yè)務(wù)合約中流量合約對客戶的優(yōu)惠力度加大，各廳業(yè)務(wù)合約對流量的選擇量不斷提升，同時對基礎(chǔ)流量包的提升起促進作用，各月指標均超額完成。流量發(fā)展201*年工作思路：

（1）結(jié)合終端合約、td機、智能機的銷售，100%推薦gprs優(yōu)惠包及精品應(yīng)用，做好mm應(yīng)用下載推薦。

（2）加強農(nóng)村流量合約的推薦辦理力度

（3）做好新入網(wǎng)客戶流量普及，未選擇gprs優(yōu)惠包的號碼，必須推薦沖浪助手，培養(yǎng)客戶有流量使用習慣，結(jié)合電子渠道業(yè)務(wù)推薦，所有流量套餐客戶，必須推薦流量提醒定制服務(wù)。 （4）流量經(jīng)營，不僅提升付費客戶數(shù)，結(jié)合t網(wǎng)占比，營業(yè)部自行組織流量回饋類活動，如連續(xù)三個月t網(wǎng)流量達到200m以上，免費送三個月300m的流量等活動，提升客戶流量占比同時，帶動流量活躍客戶，培養(yǎng)客戶使用習慣。

2、來電管家

持續(xù)下發(fā)各月新入網(wǎng)來管普及率90%的任務(wù)，截止9月普及率35.47%，較12年提升14.31%。

合約推薦半年以來，來管各類酬金逐步落實。各月監(jiān)控新入網(wǎng)、老客戶來管開通量，雖然受合約影響，但自7月以來，各月均完成當月目標。9月、10月超額完成，為年底客戶流失打下基礎(chǔ)

201*年，來管開通量仍以任務(wù)的形式下發(fā)。但需提前關(guān)注各廳電子渠道開通情況及酬金結(jié)算比例，避免boss中不能受理各廳擔心酬金無法結(jié)，減少量開通量。提前與相關(guān)部門溝通，確認各項流程、業(yè)務(wù)規(guī)則。

3、手機報

總結(jié)上半年關(guān)于各廳為完成當月任務(wù)，上月開通次月取消手機報的問題，以改進為半年、一年優(yōu)惠包才計入當月任務(wù)，結(jié)合未完成當月任務(wù)量80%，無績效分的考核辦法。各廳努力提升。8-10月均完成考核指標。

因9月經(jīng)分數(shù)據(jù)不準確，10月突增量并不是各廳大量開通帶來。年底前再關(guān)注數(shù)據(jù)變化同時，提前與相關(guān)部門確認掌上吐魯番的酬金問題，年底爭取完成當月指標，分流一部分力量到咪咕音樂的前臺推薦輔導和普及上。為明年的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)全面發(fā)展提前部署。

4、彩鈴

因考核任務(wù)值與實際完成值相差較大，各月分配任務(wù)時綜合考慮各廳任務(wù)量的情況下，適量下發(fā)任務(wù)量。

201*年思路：

1、201*咪咕替代彩鈴業(yè)務(wù)已過了近半年的推廣期，必須培養(yǎng)新入網(wǎng)客戶咪咕客戶端安裝、鈴音自主選擇設(shè)置的推薦習慣。

2、終端銷售柜臺，必須將咪咕客戶端做為四必裝內(nèi)容全部初裝，同時激活裸機、合約機客戶使用。

（五）合約營銷

年初開始推行合約，因業(yè)務(wù)、話費合約不成熟。逐步從4月培養(yǎng)各廳合約辦理及轉(zhuǎn)變靠新入網(wǎng)拿酬金的想法，逐步讓各廳建立靠合約辦理掙錢的思路

下發(fā)任務(wù)同時，不斷加強合約培訓。將新入網(wǎng)與業(yè)務(wù)合約、話費合約結(jié)合推廣的思路不斷傳達至營業(yè)員處，提升新入網(wǎng)合約量同時，9月開始已將目標存量客戶清單整理下發(fā)各廳，要求各廳主動外呼簽約合約的方式，提升合約量同時提升保有率。根據(jù)競爭對手流量卡推薦情況，給予特殊片區(qū)合約+流量營銷的方式進行推廣；

10月為完成合約5000戶的挑戰(zhàn)目標，各廳均在新入網(wǎng)3個月合約上下足文章。但數(shù)據(jù)中也可以看出，各廳依賴免費體驗方式營銷。對6、10個月的合約幾乎不顧及。 3 6 12 24 占比？

12個月合約，發(fā)展較穩(wěn)定。各廳從9月開始比較關(guān)注各項任務(wù)完成情況，年底需要關(guān)注新廳對合約的認和，從一開始培養(yǎng)新廳對合約的依賴性，提升各廳主動合約的力量。 201*年思路：

1、根據(jù)公司對合約的調(diào)整，將合約的力量調(diào)整至業(yè)務(wù)合約，目前整體業(yè)務(wù)合約占79%以上。

2、再次做好特殊區(qū)域流量合約的推廣工作

3、合理分配各廳合約比例，同時加強合約酬金的提升情況分析。及時將合約經(jīng)營給大家?guī)�來的利益，展示給大家。激勵各廳向往合約上靠。

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