1、在第一季度,以訴訟業(yè)務(wù)開拓為主。針對現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā),把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍,有意向合作的客戶安排法律事務(wù)專員見面洽談。期間,至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù),代理費用達8萬元以上(每件4萬元)。做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)的同時,不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù),與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系,及時報告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進展情況。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié),還有201*帶來的無限商機,給后半年帶來一個良好的開端。并且,隨著我對高端業(yè)務(wù)專業(yè)知識與綜合能力的相對提高,對規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國馳名商標》或者《廣東省著名商標》條件的客戶,做一次有針對性的開發(fā),有意向合作的客戶可以安排業(yè)務(wù)經(jīng)理見面洽談,爭取簽訂一件《廣東省著名商標》,承辦費用達7.5萬元以上。做馳名商標與著名商標業(yè)務(wù)開發(fā)的同時,不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù),與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系,及時報告該等交辦業(yè)務(wù)的進展情況。
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4、第四季度就是年底了,這個時候要全力維護老客戶交辦的業(yè)務(wù)情況。首先,要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源,找出有漏洞的地方,有針對性的做可行性建議,力爭為客戶公司的知識產(chǎn)權(quán)保護做到最全面,代理費用每月至少達1萬元以上。
二、制訂學(xué)習(xí)計劃。學(xué)習(xí),對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要,因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。專業(yè)知識、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。
知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆,在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持。
三、增強責(zé)任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識。 積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
第二篇:201*年度公司銷售工作計劃書-銷售工作計劃書范文201*年度公司銷售工作計劃書-銷售工作計劃書范文
在將近一年的時間中,經(jīng)過市場部全體員工共同的努力,使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識,良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評,也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對個人銷售工作計劃分析如下:下面是公司xx年總的銷售情況:
從上面的銷售業(yè)績上看,我們的工作做的是不好的,可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上,xx產(chǎn)品品牌眾多,xx天星由于比較早的進入河南市場,xx產(chǎn)品價格混亂,這對于我們開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問題,主要表現(xiàn)在
1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的,在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個,加上沒有記錄的概括為xx個,八個月xx天的時間,總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。
3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理,工作時間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
4) 新業(yè)務(wù)的開拓不夠,業(yè)務(wù)增長小,個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強,業(yè)務(wù)能力還有待提高。
三.市場分析
現(xiàn)在河南xx市場品牌很多,但主要也就是那幾家公司,現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位,在本年銷售產(chǎn)品過程中,牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶,面對小型的客戶,價格不是太別重要的問題,但面對采購數(shù)量比較多時,客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當?shù)母,這樣可以促進銷售人員去銷售。
在鄭州區(qū)域,因為xx市場首先從鄭州開始的,所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進入市場比較晚,產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢,在鄭州開拓市場壓力很大,所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上,那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了,加上我們的銷售人員的靈活性,我相信我們做的比原來更好。
市場是良好的,形勢是嚴峻的。在河南xx市場可以用這一句話來概括,在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,明年是大有作為的一年,假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好,沒有抓住這個機遇,我們很可能失去這個機會,永遠沒有機會在做這個市場。
四.1年工作計劃
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做:
1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對穩(wěn)定的銷售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧,具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
) 完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售
管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,對工作有高度的責(zé)任心,提高銷售人員的主人翁意識。
3) 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。
4) 在地區(qū)市建立銷售,服務(wù)網(wǎng)點。
根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,約好的客戶突然改變行程,毀約,車輛不在家的情況,使計劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時間,資金上的浪費。
5)銷售目標
今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上,完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標準,建立一個良好的銷售團隊和有一個好好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我對1年銷售工作計劃的一些不成熟的建議和看法,如有不妥之處敬請諒解。
第三篇:公司銷售計劃書先泰銷售計劃書
一、 市場分析
工業(yè)清洗設(shè)備市場連續(xù)幾年的快速發(fā)展趨勢逐步啟動了,一些民營企業(yè)的機械轉(zhuǎn)型需求,同時人民消費觀念不斷提高帶動了市場的持續(xù)增長幅度,從而迎來不少同行的崛起我們面對的競爭同時惡劣增大。那么我們要從中取得一份市場,銷售至關(guān)重要、我司201*年度銷售總額是300萬左右同去年相比增長30%,而每年的工業(yè)清洗設(shè)備行業(yè)交易總額每年達到300億,相同別人做的比較好的區(qū)域有深圳、上海、北京、東莞、佛山、等。我們該如何在市場上取得更大的進步呢。
二、 工作規(guī)劃
根據(jù)以上個人分析情況在201*年底制定初步計劃主抓工作:
1、銷售業(yè)績:
根據(jù)市場與公司的增長,而我們每個代表公司的人員與各方面也需要成長:去年300萬銷售總額、今年任務(wù)年銷500萬,月銷售45萬任務(wù)。根據(jù)銷售任務(wù)具體情況進行分解。分解到每月90萬、每周20萬、每日13萬。以每月90萬、每周20萬、每日3萬的銷售目標分解到每個銷售人員,需要完成任務(wù)首先要讓客戶找到我們、難后選擇我們、來完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高銷售業(yè)績。主要手段是:提高團隊銷售技巧,加強團隊管理,開拓各種推廣營銷渠道,制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。
2、客戶及關(guān)系維護
針對現(xiàn)有的客戶、及時進行有效關(guān)系及維護,對每個客戶及潛在客戶建立客戶檔案,了解前期基本及實力情況,進行公司的企業(yè)產(chǎn)品傳播。必要時進行定期拜訪,有效溝通。
3、產(chǎn)品質(zhì)量及產(chǎn)品推廣
首先配合生產(chǎn)部、了解客戶需求、完善產(chǎn)品、提高產(chǎn)品檔次、然而進行產(chǎn)品推廣在201*年公司配合員工及有效執(zhí)行公司宣傳及產(chǎn)品推廣,并策劃一些成本較低的有效推廣,提升公司品牌形象。如“百度推廣、清潔展會、戶外廣告”等有可能的情況下與各類相關(guān)行也聯(lián)合進行推廣,不但可以擴大影響力,還可以建立良好的友情關(guān)系。
三、團隊建設(shè)、團隊管理、團隊培訓(xùn)
團隊工作:
第一階段:、對銷員人員進行重點培訓(xùn)安排工作,進行工作考核。杜絕部分能力底下的人員,重點保留在3人左右,進行重點培養(yǎng)。制定相關(guān)的團隊管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰,完善銷售人員的工作報表,完成新人員培訓(xùn)資料。
考核,進行銷量工作任務(wù)跟進。
第二階段: 年月日
①利用三天的時間對新入職促銷進行公司發(fā)展成長培訓(xùn)、考核、篩選。對合格人員進行安排試用一個月后要求詢盤消息量考核,最后確定定崗定人,保證在201*年3月1日之前所有的銷售人員完全熟悉公司情況, 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上
第三階段全面啟動整個清洗市場,主抓銷售(本站推薦:www.seogis.com推廣
im推廣包括qq、msn 旺旺、飛信、ucyy呱呱的
找些有針對性的im群進行一對一交流推廣。
銷售人員每天初步安排如下:
每天要不斷的進步—學(xué)習(xí)—實踐—優(yōu)化
1、每天必須注冊1個新網(wǎng)站:發(fā)布五條新關(guān)鍵詞
2、一個禮拜發(fā)布1條軟文‘可以多個平臺去發(fā)布同一個軟文或者稍做修改。
3、每天最少建立10條新客戶的資料 、郵件發(fā)10條推廣
4、每半個月進行一次推廣的探討在網(wǎng)絡(luò)學(xué)到些什么,有什么辦法更好的去推廣提出好建議者適當可以給出一些獎勵。
5、網(wǎng)絡(luò)推廣是個細致的工作同樣方向,但是細節(jié)重點去不一樣的效果
6、基本工資+效績獎金+優(yōu)秀獎
第四篇:年度公司銷售計劃書樣本201*年公司銷售計劃
根據(jù)公司200x年度深圳地區(qū)總銷售額1億元,銷量總量5萬套的總目標及公司200x年度的渠道策略做出以下工作計劃:
一、 市場分析
空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求,同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴張。200x年度內(nèi)銷總量達到1950萬套,較200x年度增長11.4*.200x年度預(yù)計可達到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標約占市場份額的13*.
目前**在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8*左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實力及200x年度的產(chǎn)品線,公司200x年度銷售目標完全有可能實現(xiàn).200x年中國空調(diào)品牌約有400個,到200x年下降到140個左右,年均淘汰率32*.到200x年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下,中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個,淘汰率達60*。200x年度lg受到美國指責(zé)傾銷;科龍遇到財務(wù)問題,市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響,市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在200x年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響,市場份額下劃較大。而**空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱,團隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。
二、 工作規(guī)劃
根據(jù)以上情況在200x年度銷售工作計劃主抓六項工作:
1、 銷售業(yè)績
根據(jù)公司下達的年銷任務(wù),月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店,完成各個時段的銷
售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高銷售業(yè)績。主要手段是:提高團隊素質(zhì),加強團隊管理,開展各種促銷活動,制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動,強勢推進大型終端。
2、 k/a、代理商管理及關(guān)系維護
針對現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進行有效管理及關(guān)系維護,對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實力情況,進行公司的企業(yè)文化傳播和公司200x年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各k/a及代理商負責(zé)人的基本情況進行定期拜訪,進行有效溝通。
3、 品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在200x年至200x年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動,并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動,提升品牌形象。如“**空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣,不但可以擴大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
4、 終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)
根據(jù)公司的0x年度的銷售目標,渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加,根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè),(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準。(特殊情況再適時調(diào)整)
5、 促銷活動的策劃與執(zhí)行
促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在0x年04月—8月銷售旺季進行,第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促進活動,第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動,靈活策劃一些銷售促進
活動。主題思路以避其優(yōu)勢,攻其劣勢,根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,突出重點進行策劃與執(zhí)行。
6、 團隊建設(shè)、團隊管理、團隊培訓(xùn)
團隊工作分四個階段進行:
第一階段:8月1日—8月30日a、有的促銷員進行重點排查,進行量化考核。清除部分能力底下的人員,重點保留在40人左右,進行重點培養(yǎng)。b、制定相關(guān)的團隊管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰,完善促銷員的工作報表。c、完成**空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。
第二階段 9月1號-200x年2月1日 第二階段主要是對主力團隊進行系統(tǒng)的強化培訓(xùn),配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動,并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進行網(wǎng)點擴張,積極進行終端布置建設(shè),保持與原有終端的有效溝通,維護好終端關(guān)系。① 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進行分級和集中培訓(xùn)
業(yè)務(wù)人員→促銷員
培訓(xùn)講師< 促銷員
② 利用周例會對全體促銷員進行集中培訓(xùn)
9月1日-10月1日:進行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識的培訓(xùn)
10月1日-10月31日:進行四節(jié)的專業(yè)知識培訓(xùn)
11月1日-11月30日:進行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)
12月1日-12月31日:進行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時進行心態(tài)建設(shè)。200x年1月1日-1月31日:進行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓(xùn)
200x年2月1日-2月29日:進行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測試。并在每月末進行量化考核,進行銷量跟進。
第三階段:200x年2月1日-2月29日
① 用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量的需求進行招聘促銷員工作,利用10天的時間對新入職促銷進行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對合格人員進行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進行考核,最后確定定崗定人,保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。
② 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上
第四階段:200x年3月1日-7月31日
第四階段全面啟動整個深圳市場,主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。
第一:跟隨進貨源,保證貨源充足,比例協(xié)調(diào),達到庫存最優(yōu)化,習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。
第二:招聘培訓(xùn)臨時促銷員,以備做活動,全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團隊。
第三:嚴格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動,并策劃執(zhí)行銷售促進活動,拉動市場,提升銷量。
第四:跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。
第五:進行布點建設(shè),提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo),執(zhí)行督導(dǎo)。
第六:每月進行量化考核
第七:對每月的任務(wù)進行分解,并嚴格按照wbs法對工作任務(wù)進行分解做到環(huán)環(huán)相扣,權(quán)責(zé)分明,責(zé)任到人,工作細節(jié)分到不能再細分為止。
第八:利用團隊管理四大手段:即周工作例會;隨訪輔導(dǎo);述職談話;報表管理。嚴格控制團隊,保持團隊的穩(wěn)定性。
第九:時時進行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應(yīng)的機制。
第十:協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持,全力以赴完成終端任務(wù)。
第五篇:公司-銷售計劃書范文公司銷售計劃書 范文
目錄
一.公司定位和品牌的定位
二.銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標
三.市場行銷近期目標
四.營銷基本理念和基本規(guī)則
五.市場營銷模式和信用等級評定制度
六.價格策略
七.渠道銷售的策略
八.售后服務(wù)體系
九.培訓(xùn)工作的開展
十.專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點
十一.內(nèi)部人員的報告制度和銷售決策
十二.附屬文件
一.公司定位和品牌的定位
明聯(lián)公司是一個電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品,包括有線接入領(lǐng)域和無線接入領(lǐng)域,目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地,已實現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。
品牌定位
a.在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。
b.擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。
c.以系統(tǒng)集成項目帶動整個網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
二.銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標
1.采取有上朝下的銷售策略:絕對不能拋開大的區(qū)域分銷商,區(qū)域分銷商 是我們的重點發(fā)展目標。
2.強調(diào)兩個重點;大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商對完成我們的銷售目標具有非同尋常的意義。
3.重點發(fā)展以下行業(yè):
(1)住宅(智能小區(qū))
(2)醫(yī)院
(3)教育,政府,金融等行業(yè)。
1.采取有下朝上的銷售策略:具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商,用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來完成。
2.用整體的解決方案帶動整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。
3.遍地開花,中心城市和中小城市同時突破。
大小互動:以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動系統(tǒng)集成銷售,以系統(tǒng)集成項目促進網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。
4.實際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度,每一個產(chǎn)品都是一個強有力廣告。
5.大力發(fā)展oem廠商,迅速促進產(chǎn)品的銷量及營業(yè)額的提高。
三.市場行銷近期目標
1.目標:在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績
快速成長:再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代國內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場,與國外產(chǎn)品形成競爭關(guān)系?缭缴牲c,成為快速成長的成功品牌。
2.致力于發(fā)展分銷市場,到201*年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴,發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商,在上述行業(yè)中取得一定的營銷業(yè)績。
四.營銷基本理念和基本規(guī)則
1.營銷團隊的基本理念;
a.開放心胸:
b.戰(zhàn)勝自我:
c.專業(yè)精神;
2.營銷基本規(guī)則:
a.分銷合作伙伴名稱:分為二類:一是分銷客戶,是我們的重點合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶。
b.每一個員工都不要認為他是一個新品牌。
c.競爭對手是國內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。
d.分銷市場上目標客戶的基本特征
(1)市場上處于成長類的公司,具有強烈的事業(yè)心和生成的欲望。
(2)在當?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。
(3)具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。
五.市場營銷模式
1.渠道的建立模式:
a.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,在做銷售預(yù)測表,正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議(草簽協(xié)議采用:注冊登記表傳真,產(chǎn)品定單,正式代理協(xié)議)
b.采取尋找重要客戶的辦法,通過談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場支持跟上。
c.在代理之間挑取競爭心態(tài),在談判中因有當?shù)氐囊粋潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場。
d.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機進入市場。
e.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上,隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌,以對一級代理成為威脅和起到促進作用。
2.給代理信用等級上的支持(指定信用等級評定方法)
a.客戶的分類:地區(qū)的一級代理商(a),地區(qū)的二級代理商(aa),系統(tǒng)集成商(aaa)
b. a級20家,aa級100家,只有a級才能有信用支持。
c.&nsp; a級的信用等級評定標準:
1)簽定了正式的授權(quán)營銷協(xié)議,并在明聯(lián)公司進行了完整的備案。
2)前三個月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。
3)在三個月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
4)積極開拓市場,獨立操作在當?shù)氐氖袌龌顒。配合公司的市場營銷活動。
5)沒有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。
六.價格策略
1.高品質(zhì),高價格,高利潤空間為原則!
2.制訂較現(xiàn)實的價格表:價格表分為兩層,媒體公開報價,市場銷售的最底價。
3.制訂較高的月返點和季返點政策,以控制營銷體系。
4.嚴格控制價格體系,確保一級分銷商,二級分銷商,系統(tǒng)集成商,最終用戶之間的價格距離級利潤空間。
七.渠道銷售的策略
1.市場上有推,拉的力量。要快速的增長,就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,另外,負責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場和系統(tǒng)集成市場,力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程,給內(nèi)部人員和asmi樹立信心。到年底為止,完成自己的營銷定額。
2.短渠道策略:分四種客戶:a,aa,系統(tǒng)集成商,行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。
3.業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團隊建設(shè)扁平。
4.以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。
5.條件成熟,則建立起物流中心,解決我們在地方市場上的困難,因為物流中心起一個融資平臺,一個財務(wù)平臺,一個物流平臺的作用。
八.售后服務(wù)體系
1.可以與分銷商(a)簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負責(zé)全國的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。
2.以前三個月營銷額的1%來提供維修備件。
3.建立專門的授權(quán)維修中心,支付一定費用。
4.售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表,專門記錄客戶的咨詢問題,公司的網(wǎng)站開通專門的bbs。
九.培訓(xùn)工作的開展
1.認證工程師培訓(xùn)工作。分為初,高二級。并且開展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費培訓(xùn),后為免費培訓(xùn)。
2.培訓(xùn)在廣告上打出,宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。
3.做出招生簡章和宣傳頁,網(wǎng)上公布。同時印出宣傳冊,含課程內(nèi)容簡介。
4.作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議,合作辦學(xué)。
5.網(wǎng)上培訓(xùn),考試,發(fā)結(jié)業(yè)證書。
十.專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點
1.公司形象,產(chǎn)品介紹,手冊,驅(qū)動程序下載。解答。新聞。
2.電子化服務(wù)。如資料,圖片。
3.電子商務(wù)?蛻粝聠,貨物查詢,庫存查詢等。
十一。內(nèi)部人員的報告制度和銷售決策
1.每周一召開工作會議,提交工作報告,內(nèi)容為:
a.本周完成銷售數(shù)
b.本周渠道開發(fā)的進展
c.下周工作計劃和銷售預(yù)測。
d.困難。
e.月末會議進行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎勵制度。
2.價格控制
a.統(tǒng)一的價格和折扣制度。
b.價格的審批制度
3.工作單制度
4.做好銷售支持工作;一定時間的業(yè)績,折扣,返點的計算,定單的處理,分銷商的業(yè)績排名
5.編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場部的工作范圍和職能,所能解決的問題和提供的支持等說明。
十二。附屬文件
1.授權(quán)營銷的協(xié)議
2.授權(quán)營銷商的季度返點表
3.授權(quán)營銷商注冊登記表
4.銷售情況預(yù)測表
5.產(chǎn)品定單和銷售合同
6.信用等級評定辦法
7.授權(quán)維修中心協(xié)議文件
8.授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議文件
9.授權(quán)培訓(xùn)中心評定政策
10.備件庫的建立和管理辦法
11.發(fā)展計劃一覽表
12.201*年市場營銷計劃
13.業(yè)務(wù)經(jīng)理周工作報告
14.行業(yè)經(jīng)理周工作報告
15.部門工作交接單
16.產(chǎn)品價格表
17.返點確認單
18.銷售業(yè)績統(tǒng)計表
19.業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績統(tǒng)計表
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