第一篇：導(dǎo)購員賣錯(cuò)商品價(jià)格的檢討書

尊敬的單位領(lǐng)導(dǎo)：

此時(shí)此刻，我懷著深深懊悔、糾結(jié)、難過的心情向您遞交這篇檢討，以深刻反省我在服務(wù)導(dǎo)購工作當(dāng)中出現(xiàn)的低級(jí)錯(cuò)誤。

此番我錯(cuò)賣了服裝價(jià)格，將一件成本價(jià)位560元的羽絨大衣以390的低價(jià)賣出，直接令服裝店蒙受了170元的直接損失，間接得讓服裝店遭受到670元的銷售利潤損失。我的錯(cuò)誤是嚴(yán)重的，性質(zhì)的糾結(jié)的，造成的結(jié)果是痛心的。

回顧錯(cuò)誤，我由于剛來商場的服裝區(qū)里工作才滿三個(gè)月，對(duì)于商場的服裝區(qū)當(dāng)中陳列的各類服裝沒有一個(gè)清晰全面的了解。在今天上午的服裝導(dǎo)購工作當(dāng)中，我錯(cuò)誤地陳列了服裝，導(dǎo)致顧客詢問服裝價(jià)格的時(shí)候我報(bào)錯(cuò)價(jià)格。當(dāng)即遇到的客戶也估計(jì)是一個(gè)很懂行的人，見我報(bào)出了390元的低價(jià)，當(dāng)即就爽快得購買。當(dāng)時(shí)我雖然有些吃驚，但是也沒有多想，只覺得客戶有錢、爽快，心情很舒暢。直到下午三點(diǎn)，我下班清點(diǎn)今天銷售記錄的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)了問題，此時(shí)客戶早已經(jīng)取走衣服，溜之大吉了。

出現(xiàn)了這樣的錯(cuò)誤，我感到非常的揪心與懊惱。本來我想從自己腰包里掏出這損失掉的費(fèi)用，然后此致就匆匆離開單位�？墒呛髞砦乙幌�，我就這樣一走了之了，也太憋屈、窩囊了，怎么可以這樣呢！思來想去，我決心正視錯(cuò)誤，改正錯(cuò)誤。如此一來，再?zèng)]有比寫一篇檢討書更好的選擇了，于是我拿出書本想要摘一段成語用于檢討書寫作，翻來翻去找不到最終讓我發(fā)現(xiàn)自己找了一本烹飪書�？磥聿簧暇W(wǎng)就是不行啊，花了三元錢我在網(wǎng)吧上了一小時(shí)的網(wǎng)，通過搜索找到了一家名為“檢討書100分”的網(wǎng)站。喲呵，檢討書就檢討書，還一百分的檢討書，難不成是要考試也得100分？！看來這位站長真是想象力豐富，腦子秀逗到了一定級(jí)別啊。無論如何，這家檢討書100分網(wǎng)站當(dāng)中的檢討書范文還是很多的，而且有了詳細(xì)的內(nèi)容分類：學(xué)校檢討書、家庭檢討書、工作檢討書等等。真是如同一家檢討書超市或是檢討書商城啊，哇哈哈。

經(jīng)過一番查找，我發(fā)現(xiàn)了一篇服裝導(dǎo)購員工作出錯(cuò)的檢討書，通過簡單瀏覽發(fā)現(xiàn)竟然與我的實(shí)際工作情況有著千絲萬縷的相同之處。這樣一篇檢討書的發(fā)現(xiàn)，著實(shí)讓我長久的心緒激發(fā)出來。讓我感到“天蒼蒼野茫茫，風(fēng)吹草低見牛羊”的開朗情懷，也讓我頓時(shí)沖到房間陽臺(tái)上朝天吶喊：“啊！原來在這個(gè)世界上還有與我相同遭遇的人吶！”無論如何，找到一篇可以仔細(xì)參考的檢討書范文，我的心情是無比高興的。

好吧，我應(yīng)該正經(jīng)一些了，在此分享出這樣一篇服裝導(dǎo)購員賣錯(cuò)價(jià)格的內(nèi)容。這樣一個(gè)情況的錯(cuò)誤主要錯(cuò)在這幾個(gè)方面：1，造成了直接、間接的經(jīng)濟(jì)損失。2，損壞了商城銷售形象，這個(gè)事情一經(jīng)傳出，顧客往往會(huì)覺得“哎呀這家商場銷售人員怎么這么沒水準(zhǔn)啊。”。3，辜負(fù)了領(lǐng)導(dǎo)栽培、商城培育。這幾方面錯(cuò)誤，可以相應(yīng)擴(kuò)充寫一些，總之是要清醒得認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤。

錯(cuò)誤原因有幾方面：1，出入商城工作不久，對(duì)于服裝導(dǎo)購工作沒有一個(gè)熟悉與熟練的工作水平。2，思想覺悟上出現(xiàn)了疏漏，沒有清晰領(lǐng)悟?qū)з徆ぷ髡嬷B。錯(cuò)誤都是一點(diǎn)一滴的疏忽、馬虎積累的。3，沒有謹(jǐn)慎工作，出現(xiàn)了馬虎大意的問題。作為導(dǎo)購員，處處要小心，尤其是銷售大件服裝尤其應(yīng)該如此。

保證措施就是今后不要再犯，寫得誠懇一些吧。

此致！

第二篇：導(dǎo)購到底賣什么

導(dǎo)購到底賣什么

終端導(dǎo)購員（或叫作促銷員，直銷員，業(yè)內(nèi)一般簡稱為導(dǎo)購）在終端促成銷售的作用，越來越受到廠家和經(jīng)銷商的重視。因?yàn)�，產(chǎn)品最終靠終端導(dǎo)購的“臨門一腳”，銷售給顧客。目前不管是零售大賣場，還是品牌專賣店，零售終端的競爭是非常激烈和殘酷的。大部分情況下，顧客只給導(dǎo)購一次“臨門一腳”的機(jī)會(huì)，如果導(dǎo)購不能成功地“射門進(jìn)球”，顧客很可能就會(huì)永遠(yuǎn)流失掉了。許多導(dǎo)購在現(xiàn)場賣貨時(shí)，急于“進(jìn)球”而導(dǎo)致“動(dòng)作變形”，很容易陷入“王婆賣瓜，自賣自夸”的境地：賣價(jià)格的有之，賣產(chǎn)品的有之，賣利益的有之，賣品牌的有之。這些賣法，可能會(huì)“僥幸進(jìn)球”，但不能真正俘獲顧客的心，讓顧客心甘情愿地掏錢。

顧客和導(dǎo)購關(guān)系是什么關(guān)系？是一對(duì)天然的“天敵”關(guān)系。即使做了很多年的，經(jīng)驗(yàn)豐富的終端導(dǎo)購?fù)�往也意識(shí)不到這種“敵我”關(guān)系。顧客知道終端導(dǎo)購是靠推銷，拿銷售提成的。導(dǎo)購肯定是“王婆”，不說自己“瓜甜”的導(dǎo)購，天下少見，說自己“瓜不甜”的導(dǎo)購，天下肯定沒有。顧客到零售終端，大多抱有或強(qiáng)或弱的戒備心理，顧客心理上都穿了一層很厚的心理防御“盔甲”，雙手捂緊了自己的錢包，生怕受到無良導(dǎo)購的欺騙，買了不好或自己不需要的產(chǎn)品。這時(shí)，導(dǎo)購需要做的，不是夸自己的瓜甜，這樣只能加大導(dǎo)購和顧客之間業(yè)已存在的，非常對(duì)立的，不信任的鴻溝。導(dǎo)購首先最需要做的是卸掉顧客的這層厚厚的心理防御“盔甲”，填平不信任的“鴻溝”，讓顧客感覺到導(dǎo)購和自己是“一條戰(zhàn)線的親密戰(zhàn)友”。達(dá)到這種信賴的程度，顧客才會(huì)考慮購買產(chǎn)品，乖乖掏錢。所以，導(dǎo)購不是賣產(chǎn)品的，導(dǎo)購終極販賣的是信賴。這應(yīng)該是每個(gè)終端導(dǎo)購信仰的，每天誦讀的“導(dǎo)購圣經(jīng)”。

不賣產(chǎn)品，很多導(dǎo)購就不知自己該賣什么了�！靶刨嚒比绾钨u？如何取得顧客的信任呢？ 一是要賣標(biāo)準(zhǔn)—當(dāng)顧客的選購顧問，賣產(chǎn)品的選購標(biāo)準(zhǔn)。 顧客在選購產(chǎn)品時(shí)，內(nèi)心是很茫然的。導(dǎo)購是信不過的，又缺乏購買產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，顧客心底里是非�？释�能有站在客觀立場上幫助他們做出正確選擇的第三方力量。這是為什么顧客在選購產(chǎn)品時(shí)，特別是金額較大的耐用消費(fèi)品時(shí)，要咨詢自己身邊的同事、同學(xué)、親戚、朋友了，或者通過上網(wǎng)查找搜集相關(guān)產(chǎn)品的信息。這些對(duì)顧客來講，是相對(duì)公正的，和自己沒有利益沖突的第三方力量，是值得信賴的。但從這些渠道獲取的信息很可能是殘缺或不全面的。顧客從心地渴望能找到一個(gè)產(chǎn)品的購買顧問，能幫助他（她）選購產(chǎn)品，告知產(chǎn)品的真實(shí)情況，如何辨別優(yōu)劣，如何避免消費(fèi)誤區(qū)和消費(fèi)陷阱，買到一款自己稱心如意的產(chǎn)品。如果導(dǎo)購能起到這個(gè)作用，顧客是會(huì)從心理上“感激涕零”的，也最終會(huì)“慷慨解囊”的。所以，優(yōu)秀的導(dǎo)購要賣購買產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，要做顧客的導(dǎo)購顧問。這方面做的比較好的是高檔汽車品牌4s店的導(dǎo)購，顧客進(jìn)店后，他們開口問顧客的第一句話一般是“ 車是大件耐用消費(fèi)品，投資很大，選車一定要謹(jǐn)慎，一款好車應(yīng)該關(guān)注五個(gè)方面，那就是造型與美觀，動(dòng)力與操控，舒適實(shí)用性，安全能力以及超值性的表現(xiàn)。一個(gè)車只要從這五個(gè)方面來了解，就非常完善了，而且沒有遺漏。您具體關(guān)心的最重要的是哪個(gè)方面呢？”這就是在告訴顧客選車的標(biāo)準(zhǔn)，做顧客的選車顧問。筆者在服務(wù)皇明太陽能集團(tuán)時(shí)曾經(jīng)推廣過的終端“對(duì)比轟炸法”，也是幫助顧客建立選購太陽能的標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)樘�陽能還是個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，大多數(shù)顧客對(duì)產(chǎn)品知之甚少，又加之行業(yè)魚龍混雜，很多雜牌為了短期(我們一定會(huì)做的更好www.seogis.com為宜。

（3） 疊裝陳列方法（只有上裝可做疊裝）

? 疊裝位置指高柜、中島和邊柜的層板位置，一般長0.45到1.2米。

*上部封閉的中島和邊柜頂端不能陳列疊裝，以陳列用品和道具為主。

? 疊裝特點(diǎn)：陳列數(shù)量多，多件陳列，可以凸現(xiàn)細(xì)節(jié)部位。

? 陳列要求1. 同季、同類和同系列的貨品陳列在同一區(qū)域內(nèi)，同款同系列一層，同柜上下層板疊數(shù)相同，左右間距相同。上面三層一般放上裝，最下面一層一般放下裝；根據(jù)貨架的層板分層重色在下淺色在上的原則疊放；

2. 疊裝的寬度要求21cm（a4紙或?qū)�業(yè)疊紙寬度），在印花或刺繡圖案的款式，將印繡花部位展示出來，并保持一致；

3. 疊裝的高度春夏裝高度為15cm，秋冬裝高度為20cm為宜，加厚型外套、棉褸、羽絨如需疊放陳列時(shí)，以120碼為基準(zhǔn)，同肩寬折疊，疊放相鄰尺碼3件即可；視專柜情況而定，比如棉褸若有疊放空間，按包裝大小擺放，可擺放中間尺碼3件即可，若沒有展示空間，全部掛擺；

4. 尺碼按照尺碼順序，小碼在上，大碼在下；

5. 吊牌不要露出，應(yīng)放在衣服內(nèi)；

6. pp陳列區(qū)（正掛、半身模特組合、精品擺放臺(tái)和流水臺(tái)）必須陳列相對(duì)應(yīng)的同款同主題的疊放，以方便取貨（即易看見、易拿�。�；

7. 保持疊裝的整齊、美觀、平直，疊放時(shí)盡量同寬、同長，避免成梯形陳列；陳列方法：層板用來陳列暢銷款，上衣褲裝、裙裝不適宜疊裝。

二、售貨技巧：

初期服務(wù)技巧：

判定顧客技巧：

可以根據(jù)顧客的舉手投足，穿著打扮來大概地判斷此名顧客的社會(huì)層次以及消費(fèi)檔次，大致分為4種：一種是平常型，普通的穿著服飾，不顯張揚(yáng)的舉止，這類顧客的消費(fèi)趨向?yàn)槠胀ń?jīng)濟(jì)型。一種是穿著高檔舉止夸張的顧客，這類顧客屬顯富型，面對(duì)這種類型顧客，主要介紹高價(jià)位的商品。一種為穿著體面舉止講究的顧客，這類顧客屬理智型。價(jià)位偏高，質(zhì)量優(yōu)良，多用型商品是他們的最愛。一種為穿著時(shí)尚舉止新潮的顧客他們當(dāng)屬時(shí)尚型。新奇、新樣、漂亮是他們的最關(guān)心的；至于實(shí)用性，質(zhì)量，價(jià)格往往被他們忽略。

與顧客說好第一句話的最佳時(shí)間：

要根據(jù)不同的顧客不同情況，不同時(shí)間，采用不同的方式。如匆匆步入專柜直對(duì)某款商品而來這類屬于目的明確性顧客。我們應(yīng)快捷的迎接上前主動(dòng)詢問直入主題：您好，這是**品牌的**，當(dāng)閑逛的顧客步入專柜，這類顧客一般步履緩慢，觀看商品的眼神無法固定。對(duì)這類顧客，我們可以采用規(guī)范的問侯語，“您好，歡迎光臨”，如果是經(jīng)常光顧專柜的熟悉的顧客。最好放下正統(tǒng)的迎賓語改為朋友試的問侯語可以說：“今天光臨本商場，想買點(diǎn)什么？”“有些日子沒看到您了，您還好嗎？”等等，我們要針對(duì)不同社會(huì)層次不同類型的顧客，來選擇我們的語言可以文雅些，專業(yè)些。隨意些，或是嚴(yán)謹(jǐn)些，要隨時(shí)調(diào)整自己來適應(yīng)顧客的喜好。與顧客建立同頻的和諧氛圍。

服務(wù)中技巧：

如何揣摩顧客心理：

在銷售過程中，導(dǎo)購員要善于運(yùn)用眼晴捕捉顧客的每一個(gè)細(xì)微之處，根據(jù)顧客的一舉一動(dòng)，一言一行為我們折射出有利于銷售的有價(jià)值的信息，當(dāng)我們介紹一款質(zhì)量較好的商品

后，如顧客的臉上略帶一絲無奈說：“還有其它款式的嗎？”顯然，顧客承受不了介紹過的那款商品的價(jià)格，所以無奈地想找出其它能夠代替的商品，如果顧客的表情是不在乎的，繼續(xù)尋問時(shí)，那么那款商品沒有打動(dòng)顧客我們應(yīng)把重點(diǎn)定在價(jià)位更高，質(zhì)量更好的商品上。我們專柜的商品有時(shí)和鄰專柜商品的不同之處加以介紹，至于相同之處則可少說或不說，如果把有共性的一面加以講解無疑是在為鄰專柜商品做介紹，很難令顧客留下印象，就無法吸引顧客，因?yàn)橛械念櫩鸵�光臨完所有同類專柜后選擇購買，如果不抓住商品特點(diǎn)做介紹很難令顧客認(rèn)可。有時(shí)我們會(huì)看到手拿很多份產(chǎn)品說明書的顧客向我們咨詢商品，這說明顧客正在進(jìn)行商品比較，正處于茫然階段想從中選購，遇到這種情況，我們要抓住本專柜商品的特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)，不同之處做介紹盡量讓顧客的腦海中留下印象，切不可中傷其它品牌的商品，夸大本專柜商品，因?yàn)檫@樣是顧客最為反感的認(rèn)為你是在極為地推銷而不是中肯地介紹，你無法讓顧客對(duì)你產(chǎn)生信任，白白浪費(fèi)了自己的機(jī)會(huì)，也予示著你把顧客推到競爭對(duì)手的懷抱。在銷售中，導(dǎo)購員最好不要說這件商品打特價(jià)，特別便宜顧客你買吧，這款商品才**元等。這樣會(huì)自貶商品無法突出商品自身的感染力，任何產(chǎn)品都有自身獨(dú)特的賣點(diǎn)，我們要發(fā)現(xiàn)賣點(diǎn)借助賣點(diǎn)促進(jìn)顧客聯(lián)想刺激顧客的購買欲望。

如何實(shí)施有效溝通：如何正確對(duì)待無效溝通：

與顧客溝通的方法方式是因人而異，對(duì)不同的顧客要選擇不同的溝通方式。那么怎樣才是所有顧客喜歡的方式呢？那就是要于顧客“同頻”，要用對(duì)方喜歡的方式對(duì)待他（她）這樣能以顧客為中心，建立真正的雙贏關(guān)系，也就是說要把自己推銷出去，要善于記住別人的姓名（建立顧客檔案）找到共同點(diǎn)把自己變成顧客類型。比如顧客是屬于外向型，那你就不能表現(xiàn)得內(nèi)向，你要迅速變成顧客類型與之溝通，表現(xiàn)的快人快語，熱情洋溢。溝通中要善于找出顧客的優(yōu)點(diǎn)找角度的贊美顧客，贊美是人與人之間有效溝通的潤滑劑，出自內(nèi)心的贊美回讓對(duì)方迅速與你接近，產(chǎn)生好感，可以拉近感情，從而促使顧客購買。我們的贊美要切入顧客的心理比如顧客的一枝普通發(fā)卡，一條小手鏈，哪怕是眼影的顏色都是我們贊美的最好的主題，贊美的宗旨就是要和顧客拉近距離，感染顧客，將自己的想法融入其中。要恰到好處不要弄巧成拙。“您說的沒錯(cuò)”“您搭配衣服真有品位”“您真會(huì)選東西”等等語言都會(huì)促進(jìn)顧客購買的信心。要仔細(xì)聆聽顧客傾訴不可打斷顧客話題，注意力要集中，要適時(shí)把話題交給顧客，使其發(fā)言。只有讓顧客說的越多，我們知道顧客的想法才會(huì)更多。要順其顧客的意見，延順顧客的內(nèi)容，反應(yīng)迅速、準(zhǔn)確、并要附合點(diǎn)頭，及時(shí)幫助顧客解決問題，提出合理化建議，我們要做到望、聞、問、切另外，在顧客同意購買后，開具小票的各項(xiàng)內(nèi)容要準(zhǔn)確，價(jià)格不能隨意篡改；不能這時(shí)才發(fā)現(xiàn)顧客購買的商品已無庫存僅余樣品；與顧客遞拿、包裝商品動(dòng)作要輕柔.諸如此類工作我們一定要仔細(xì)、準(zhǔn)確、認(rèn)真，不能在銷售的收尾階段把正常的工作流程變成了無效溝通，從而導(dǎo)致顧客的不滿，使此次銷售失敗。有時(shí)經(jīng)我們介紹商品之后顧客沒有立即購買，我們應(yīng)擺正態(tài)度不能由熱情變?yōu)槔淠�。顧客是形形色色的有可能是暫時(shí)不買，但你熱情真摯的服務(wù)會(huì)給顧客留下美好的印象，也許是我們的服務(wù)存在某種問題，我們應(yīng)自檢以便我們的服務(wù)更加出色。

宣傳商品技巧及應(yīng)注意的問題：

宣傳商品時(shí)導(dǎo)購員遵循的原則是：坦誠+靈活的方法。品牌不同商品不同顧客喜歡哪個(gè)品牌不是我們所掌控的，但讓每個(gè)光臨專柜的 顧客了解品牌商品是導(dǎo)購員應(yīng)該做的。不同的顧客有不同的需求，對(duì)同一產(chǎn)品或同一種服務(wù)有不同的看法，如果想獲得銷售成功，當(dāng)然不能千篇一律，我們要把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上。抓住專柜商品的特點(diǎn)獨(dú)到之處給予顧客介紹，誠摯向顧客傳播正確、豐富的商品知識(shí)及信息，在介紹商品時(shí)給顧客講解服裝洗滌的一些專業(yè)知識(shí)。引導(dǎo)顧客如何挑選服裝，這樣顧客就能明白品牌商品與普通商品的差別，有利于讓顧客記住品牌同時(shí)贏得顧客的信任。宣傳商品還要運(yùn)用靈活的方法，要把商品不利的一面轉(zhuǎn)化為賣點(diǎn)，向顧客解釋清楚。

宣傳商品語言上要有主次，連帶巧妙的說出商品的利益點(diǎn)也很重要，如：“這款產(chǎn)品比其他產(chǎn)品穿著更具耐磨性”�！皟r(jià)錢雖然高一點(diǎn)，但是質(zhì)量很好啊”！等。這樣會(huì)引發(fā)顧客的購買欲望并使顧客信任該商品。另外要根據(jù)年齡的差異選用不同的宣傳方法，介紹不同的商品。

在宣傳商品時(shí)應(yīng)注意要切合實(shí)際，不能強(qiáng)賣于顧客不能把不適合顧客的商品介紹給顧客。不能隱瞞商品的真實(shí)性，不可夸大商品的功能、優(yōu)點(diǎn)，要對(duì)商品一份為二。

銷售中常出現(xiàn)的問題如何避免如何處理：

就童裝來說常出現(xiàn)有開線和洗滌掉顏色等問題。避免這些問題的出現(xiàn)，解決的最佳時(shí)間是在銷售中而不是售后。在宣傳商品時(shí)我們就應(yīng)該的向顧客宣傳講解商品的特點(diǎn)、正確的穿著方法、保養(yǎng)方法、注意事項(xiàng)以及穿著洗滌后應(yīng)出現(xiàn)的正常變化。一旦有問題出現(xiàn)我們應(yīng)遵循廠家、商場提出的具體售后規(guī)定予以處理。如營業(yè)員解決不了，也不能故意刁難顧客，激化與顧客的矛盾，態(tài)度要熱情，語言要誠懇，遵照新瑪特三級(jí)陪送制度，帶領(lǐng)顧客找到樓層領(lǐng)導(dǎo)予以解決處理。

售后服務(wù)溝通技巧

與顧客溝通：

一項(xiàng)完美的銷售尤其作為一個(gè)品牌專柜，留下顧客檔案是相當(dāng)有必要的，一方面有助于你對(duì)顧客加深印象，以后與顧客取得聯(lián)系，可以電話咨詢穿著情況，也可向顧客推薦商品有助于建立忠實(shí)顧客。另一方面會(huì)讓顧客的心感到溫暖，從一個(gè)側(cè)面免除了對(duì)于售后方面的憂慮。如果又看到我們的顧客也不能視而不見，要主動(dòng)與其打招呼詢問商品穿著情況，要努力為自己培養(yǎng)忠實(shí)的顧客，同時(shí)通過顧客對(duì)我們的反饋意見能夠增長我們的專業(yè)知識(shí)，這將是我們寶貴的知識(shí)財(cái)富。

與廠家溝通：

導(dǎo)購員是商場與廠家聯(lián)系的紐帶，要善于與廠家做好溝通，主要包括質(zhì)量反饋。合理意見及信息，市場分析，商品價(jià)位等等，及時(shí)與廠家做好溝通能夠作到知己知彼，及時(shí)做好計(jì)劃有助于我們的銷售

內(nèi)部溝通：

縱向溝通主要是指上下級(jí)之間的溝通。作為導(dǎo)購員我們不但要與商場領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)聯(lián)系搞好銷售，還要把商品的優(yōu)點(diǎn)，日常工作易出現(xiàn)的問題及時(shí)向商場領(lǐng)導(dǎo)反饋，使商場對(duì)專柜情況了如指掌，有助于專柜發(fā)展。

橫向溝通主要是指專柜間、商場間、區(qū)域間的價(jià)位、品質(zhì)、促銷活動(dòng)等方面的調(diào)研。我們不僅要熟知本專柜情況，同時(shí)也要及時(shí)對(duì)其它同類專柜，不同商品情況有一定了解。這樣有助于我們做出相互調(diào)整，在銷售中做到心中有數(shù)。

售中流程：

成交前：

在顧客到達(dá)專柜觀看商品時(shí)，我們要與顧客進(jìn)行有效溝通，與顧客拉近距離。當(dāng)顧客想對(duì)商品有進(jìn)一步了解時(shí)，我們應(yīng)依靠過硬的專業(yè)知識(shí)讓顧客信任我們，繼而我們應(yīng)揣摩好顧客購買的心理，對(duì)其激發(fā)興趣。當(dāng)顧客對(duì)商品表示初步接受時(shí)，我們應(yīng)及時(shí)為顧客排疑解難。免除他們的后顧之憂，從而達(dá)到成交這一環(huán)節(jié)。在銷售中我們也應(yīng)顧及到商品安全；如果本專柜顧客人數(shù)多余三人以上，則應(yīng)在介紹商品時(shí)，時(shí)刻留意自己的商品。當(dāng)顧客比較擁擠時(shí)，還要叮囑顧客看管好私人物品。

成交中：

成交時(shí)導(dǎo)購員要快速，準(zhǔn)確的開具銷售小票，并指示收銀臺(tái)方向。這時(shí)可拿出顧客要買的商品，收取小票時(shí)要叮囑顧客保管好購物小票，并同顧客一同來檢查商品質(zhì)量，再向顧客

說明注意事項(xiàng)。檢查無誤，應(yīng)在顧客的注視下快速把商品包裝好，力求標(biāo)準(zhǔn)美觀，動(dòng)作要輕柔要讓顧客感到自然、親切，非常重視顧客所購的商品，然后把包裝好的商品雙手遞給顧客。

成交后：

成交后要積極的向顧客索要聯(lián)系方式，建立專柜顧客檔案，并親切的與顧客送別。要根據(jù)不同的顧客說出不同送別語，一般情況下以“歡迎您再次光臨**專柜”即可。對(duì)待專柜的忠實(shí)顧客可以隨意些，主要表示感謝。對(duì)一次性購買多件商品的顧客可關(guān)心的詢問離店方式，需要時(shí)要送顧客到店外，進(jìn)行送別。

售后流程：

對(duì)于售后工作也很重要，我們要及時(shí)清點(diǎn)商品，確保商品安全，要勤于整理柜臺(tái)商品，讓商品恢復(fù)原位要檢查價(jià)簽是否與商品相符，有無串位，要確保一貨一簽，掌握商品庫存，缺貨要及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨，合理的貨品庫存是決定銷售成敗的一大關(guān)鍵問題，絕對(duì)不能出現(xiàn)銷售商品以無庫存現(xiàn)象，積極備好貨源以保證順利的進(jìn)行商品銷售。

實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練

1顧客：我再去對(duì)比一下，如果沒有更好再回來

答：是，買一樣?xùn)|西不容易，但是這款很適合你，就一件了我給你開票，你拿著，再去看看，如果沒有合適再回來買，省的再跑一趟。

2顧客：現(xiàn)在不打折，等打折時(shí)再來買，反正也不急著用

答：現(xiàn)在碼全，打折一般等季末，那時(shí)碼都沒了，多可惜啊。

問：如果再打折咋辦啊

答十天內(nèi)如果再打折，我給你找差價(jià)

3顧客停下腳步仔細(xì)看某款鞋或包

答：是今年新款，還有別的顏色，正好與你的鞋搭配，要不我拿你試一下？

4顧客喜歡卻不愿意試穿

答：鼓勵(lì)試穿，”不買沒關(guān)系，你穿試一下效果“

5顧客：這款早就過時(shí)了

答：錯(cuò)誤：這是去年款。正確：你比較時(shí)尚，是，這不是新款，現(xiàn)在是秋天，這是春款，價(jià)格合適，經(jīng)典款，再穿2.3年沒關(guān)系。

總得來說：銷售是一門技巧，我們要學(xué)以致用。我們平時(shí)總是懂得太多，會(huì)得太少，知道的太多，做到太少。

希望這些能對(duì)大家日常工作有所幫助.

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