商務(wù)計(jì)劃編寫(xiě)指南

引言

我們看過(guò)很多從美國(guó)、香港、臺(tái)灣、馬來(lái)西亞、新加坡呈交的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書(shū)，很明顯大部份撰寫(xiě)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書(shū)的人都不懂怎樣寫(xiě)，所以我們準(zhǔn)備了一些撰寫(xiě)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書(shū)的指引，希望可幫助你籌集資金。 重要的是：差勁的計(jì)劃書(shū)不能靠外表包裝而瞞天過(guò)海，如果你與最優(yōu)秀的風(fēng)險(xiǎn)公司交手，在完成交易之前，他們有很多機(jī)會(huì)提出問(wèn)題及進(jìn)行項(xiàng)目審查，真相就會(huì)大白；而這些”聰明的資金”，在行內(nèi)立足已久，能協(xié)助你改善生意，并增加成功上市集資的機(jī)會(huì)；當(dāng)然有些時(shí)候，也有一些所謂”愚蠢的資金”，他們每每投資在很多“愚蠢的項(xiàng)目”上，當(dāng)然指教你如何去獲得”愚蠢的基金”不是我們的目的。 所以，我們會(huì)首先假設(shè)你在經(jīng)營(yíng)一盤(pán)非常好的生意，這些秘訣可以幫助你獲得風(fēng)險(xiǎn)公司的青睞及注資，如果你的企業(yè)原素和競(jìng)爭(zhēng)定位不太強(qiáng)，你就先要做更多企 劃、制定策略及改善的功夫，前面完全成功鍵上的步驟應(yīng)該可以在這方面為你提供協(xié)助，當(dāng)你準(zhǔn)備好了，再回到這一步吧!

從風(fēng)險(xiǎn)投資者的角度看經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書(shū)

在我們?cè)S多網(wǎng)站的文章中，我們都強(qiáng)調(diào)每一天風(fēng)險(xiǎn)投資者只能從一大堆的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書(shū)中，抽出很小部份來(lái)看，而每日我們收到的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書(shū)就有二十份之多。風(fēng)險(xiǎn)投資人每日的工作繁重，其中包括監(jiān)察及協(xié)助已獲注資的企業(yè)，也會(huì)為他們籌集更多風(fēng)險(xiǎn)資金、建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、尋找新的科技企業(yè)商機(jī)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，風(fēng)險(xiǎn)投資公司只會(huì)花半小時(shí)的時(shí)間去研究一個(gè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃是否值得投資，這就說(shuō)明了為何五十頁(yè)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書(shū)不能吸引風(fēng)險(xiǎn)投資人。 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書(shū)措辭要簡(jiǎn)短、強(qiáng)而有力，這就是風(fēng)險(xiǎn)投資公司與技術(shù)人員習(xí)慣表達(dá)方式的不同。

風(fēng)險(xiǎn)投資公司要從你的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書(shū)中看到什幺

1. 這是不是一個(gè)龐大的商機(jī)？ 市場(chǎng)的規(guī)模，具大或者急速增長(zhǎng)的需求都是必須陳述的內(nèi)容，試從數(shù)以十億計(jì)的生意額去著眼，所撰寫(xiě)出來(lái)的計(jì)劃書(shū)也有所不同。

2. 你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在那里？ 為什么風(fēng)險(xiǎn)投資公司要投資在你的身上，而不是其它市場(chǎng)定位可能更好的公司?

3. 你的經(jīng)營(yíng)模式如何賺錢(qián)？ 風(fēng)險(xiǎn)投資公司不是要尋找最新、不可思議的經(jīng)營(yíng)模式，他們尋找的是能切實(shí)執(zhí)行的方案，特別是你怎樣去推銷(xiāo)貨品？

市場(chǎng)推廣是顯然是最艱苦的挑戰(zhàn)，也可說(shuō)是決定了企業(yè)的成功與存亡

管理層的工作表現(xiàn)？ 做生意的成果由是一份的靈感，九十九份的努力所組成；通常曾負(fù)責(zé)另一企業(yè)順利上市及過(guò)往有成功業(yè)績(jī)等因素，也就是管理層能力的最佳測(cè)試，最后，風(fēng)險(xiǎn)投資公司也會(huì)看一看管理層是否具備其行內(nèi)的專業(yè)知識(shí)。

你的產(chǎn)品及服務(wù)是什么？ 說(shuō)出來(lái)你會(huì)感到驚訝：在我們收到眾多的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書(shū)當(dāng)中，有很多都是你看了半天以后，也不明白所計(jì)劃售賣(mài)的產(chǎn)品或者服務(wù)是什么？ 也不清楚誰(shuí)人會(huì)買(mǎi)這些產(chǎn)品及服務(wù)？

企業(yè)在那一個(gè)發(fā)展階段？ 企業(yè)不同階段的目標(biāo)是什么？ 何時(shí)達(dá)到收支衡？如果你能回答這些問(wèn)題，風(fēng)險(xiǎn)投資公司會(huì)更清楚風(fēng)險(xiǎn)有多大及他們可為你提供怎樣的資源。

投資協(xié)議的內(nèi)容是什么？ 你建議籌集多少資金？ 風(fēng)險(xiǎn)投資人所占的股權(quán)？ 企業(yè)評(píng)估的方法公平嗎？ 為什么？

何時(shí)是投資的”出口”？上市或是被另一公司收購(gòu)？ 計(jì)劃那個(gè)時(shí)候上市？股票市場(chǎng)的條件能否令風(fēng)險(xiǎn)公司，在企業(yè)上市后成功把股權(quán)出售？ 在上市時(shí)企業(yè)的估值有多少？ 為什么？ 風(fēng)險(xiǎn)公司在那時(shí)候的投資回報(bào)會(huì)是多少？

最后，什么是經(jīng)營(yíng)計(jì)劃獨(dú)特之處，而令風(fēng)險(xiǎn)公司對(duì)你的生意感到興趣？

從字里行間看企業(yè)水平

聰明的風(fēng)險(xiǎn)公司會(huì)從經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書(shū)中觀察企業(yè)是否值得他們投資：

風(fēng)險(xiǎn)投資公司對(duì)冗長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)書(shū)，會(huì)有以下的評(píng)論：

計(jì)劃沒(méi)有一個(gè)焦點(diǎn)，也沒(méi)有把主要及次要的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)分辨出來(lái)，在這情況下，風(fēng)險(xiǎn)公司會(huì)認(rèn)為企業(yè)的管理能力很低，再者，這批管理人員也不能說(shuō)服其它風(fēng)險(xiǎn)公司注資，從而獲得下一輪的資金。

如果經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書(shū)花大量篇幅去討論大體的情況，譬如是互聯(lián)網(wǎng)有多偉大，或者中國(guó)市場(chǎng)有多吸引之類，那經(jīng)營(yíng)計(jì)劃就被視為空洞無(wú)物，如果不是，為什幺要浪費(fèi)時(shí)間向?qū)�業(yè)的投資者介紹一般的情況？

如果企業(yè)的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)是夸夸其談；比方說(shuō)以微軟及思科的營(yíng)利作為參考，那就反映出管理層不切實(shí)際的態(tài)度，真正富經(jīng)驗(yàn)的管理人員會(huì)知道推廣和競(jìng)爭(zhēng)有多困難，而不會(huì)夸大其辭。

假如經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書(shū)是一面倒的報(bào)喜：只陳述這盤(pán)生意的好處。那你可能是無(wú)知或者是對(duì)行內(nèi)專業(yè)知識(shí)一竅不通，不知困難所在。

所以，你可以看到經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書(shū)不光是描述你的生意，還告訴對(duì)方你是怎樣的人，擁有一個(gè)怎樣的管理層經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書(shū)概要及升降機(jī)內(nèi)的游說(shuō)術(shù) 在經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書(shū)的首頁(yè)寫(xiě)出概要，使工作繁重的風(fēng)險(xiǎn)投資人在五分鐘之內(nèi)可以了解計(jì)劃的精髓；通常這一類概要會(huì)在一頁(yè)半紙內(nèi)寫(xiě)成。

概要的另一主要目的是吸引風(fēng)險(xiǎn)投資人看計(jì)劃書(shū)其余的部份。

概要也要涵概“風(fēng)險(xiǎn)投資公司要從你的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書(shū)中看到什么？”這部份的要點(diǎn)。如果寫(xiě)得不能再短，那就不是概要，要重寫(xiě)。

這一類簡(jiǎn)短的推銷(xiāo)術(shù)又名為 “升降機(jī)內(nèi)游說(shuō)術(shù)”；這也可以形容你在升降機(jī)內(nèi)與風(fēng)險(xiǎn)投資公司負(fù)責(zé)人相遇，嘗試游說(shuō)注資的情況，你能否利用乘坐升降機(jī)從地下到一樓的短暫時(shí)間內(nèi)，清楚解釋你的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃? 如果投資者對(duì)你的計(jì)劃有興趣，愿意在升降機(jī)內(nèi)待多一點(diǎn)時(shí)間，你就有更多時(shí)間解釋你的計(jì)劃了， 這就是所謂升降機(jī)內(nèi)的游說(shuō)術(shù)；在一兩句說(shuō)話內(nèi)簡(jiǎn)介公司的背景，高科技的意念較為復(fù)雜，不能三言兩語(yǔ)就說(shuō)完，將其內(nèi)容過(guò)濾，然后設(shè)計(jì)成簡(jiǎn)短而且精辟的說(shuō)話，使之成為你的推銷(xiāo)工具；記著，你所能利用的時(shí)間，就只有風(fēng)險(xiǎn)投資人進(jìn)入升降機(jī)的那一刻到離開(kāi)前的一段短短時(shí)間，你的主要目標(biāo)是令他對(duì)你的計(jì)劃感興趣，然后聯(lián)絡(luò)你，尋求更多投資機(jī)會(huì)。

經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書(shū)概要(請(qǐng)參考上一段的內(nèi)容)

市場(chǎng)規(guī)模與機(jī)會(huì)

最好是利用有信譽(yù)的第三者做的調(diào)查，去確立自己的觀點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)投資公司不會(huì)按你天馬行空的猜想來(lái)評(píng)鑒你的計(jì)劃，最好是聘用獨(dú)立的調(diào)查公司專門(mén)為你做出評(píng)估。 如果情況不許可，那就利用現(xiàn)有的資料，然后做出一些調(diào)整就可以了。 若你可以提供自己第一手的調(diào)查結(jié)果，也是非常重要的一步，而這些調(diào)查涉及的范圍不需太廣，但要足以證明你所提供的產(chǎn)品及服務(wù)將擁有以龐大的市場(chǎng)，調(diào)查數(shù)據(jù)若能提供金額、增長(zhǎng)率、地理因素及人口分布等資料也是非常重要，在討論人口統(tǒng)計(jì)資料的同時(shí)，你要交待誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶。

市場(chǎng)分眾及服務(wù)不足的客戶

解釋誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶及他們未能獲得足夠服務(wù)的理由，以第三者做的調(diào)查及你第一手的市場(chǎng)資料去證實(shí)你的觀點(diǎn)。

產(chǎn)品、服務(wù)及科技

精確、具體的說(shuō)明你的產(chǎn)品、服務(wù)是什么，所要使用的技術(shù)又是什么，如果你不能精確的形容這三點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)投資公司又怎可以相信你能銷(xiāo)售產(chǎn)品? 我們希望你有獨(dú)特而且具備實(shí)力的科技。

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

假如風(fēng)險(xiǎn)投資公司要在兩家公司當(dāng)中，選一家作為投資對(duì)象；甲公司擁有優(yōu)良的團(tuán)隊(duì)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，無(wú)人能及，而乙公司所做的與其它人無(wú)異，如果你是風(fēng)險(xiǎn)投資公司主管，你會(huì)選擇那一家？ 事實(shí)上，這就是風(fēng)險(xiǎn)投資公司看完一百份經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，才選擇一份作為投資對(duì)象的理由，他們?cè)谔裟且患夜�司有�?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一定要明顯，充分，并且能在同業(yè)中擊敗對(duì)手，否則不提你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也罷！經(jīng)營(yíng)模式

具體的說(shuō)明你的經(jīng)營(yíng)模式，但文字須簡(jiǎn)明扼要，并解釋清楚你的經(jīng)營(yíng)模式為何在市場(chǎng)上可以有競(jìng)爭(zhēng)力，另外，又要闡釋這經(jīng)營(yíng)模式為何可以突顯你的長(zhǎng)處，為何可將超值的貨品及服務(wù)帶給顧客。 嘗試避免將冗長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)分析放在這部份內(nèi)。

市場(chǎng)推廣

市場(chǎng)推廣是市場(chǎng)策略中最重要的功能，可影響生意的成敗得失；要清楚解釋你市場(chǎng)策略，并說(shuō)明執(zhí)行的方法及策略的優(yōu)點(diǎn)，理想與樂(lè)觀主義并不足夠，市場(chǎng)推廣是困難的一步。

制作與品質(zhì)控制

美國(guó)的風(fēng)險(xiǎn)投資公司深信大規(guī)模生產(chǎn)，并認(rèn)為外判服務(wù)是減低管理層煩惱的好方法，原因是這樣就可以令管理人員專注在市場(chǎng)推廣及科技方面，從而增加毛利，不過(guò)，另一方面，近年來(lái)很多亞洲區(qū)的公司喜愛(ài)做生產(chǎn)的生意，而大規(guī)模的生產(chǎn)設(shè)備可令你感覺(jué)到自己在操控一間強(qiáng)大的公司，但這一類的生意，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資公司來(lái)說(shuō)，并沒(méi)有吸引力。

管理層

管理層可能是取得風(fēng)險(xiǎn)基金的最重要因素，闡述你的管理隊(duì)伍在相關(guān)行業(yè)方面的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)及往績(jī)，不過(guò)，在學(xué)歷及與政府關(guān)系方面著墨太多，反而會(huì)令風(fēng)險(xiǎn)投資公司卻步。

策略性合作伙伴

說(shuō)明能為你帶來(lái)額外價(jià)值的策略性伙伴名單；如果你即將與一些公司簽約及組成聯(lián)盟，就最好先征求投資在你身上的風(fēng)險(xiǎn)投資公司的意見(jiàn)，他們可能會(huì)為你提供更好的意念和更好合作伙伴的選擇，原因是他們希望與策略性合作伙伴訂立對(duì)己方更有利的合作條款，相信你也不想弄巧成拙。

風(fēng)險(xiǎn)因素

任何生意都存在風(fēng)險(xiǎn)，能分辨主要風(fēng)險(xiǎn)所在及想出解決方案是一個(gè)好的管理層的特征，那些否定問(wèn)題存在的人，不能解決問(wèn)題，且會(huì)面對(duì)失敗；能討論風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題和有系統(tǒng)地解決，才是正確的處理手法，再者，你要確保這些處理手法是可行的，而不只是你想象為可行，如果你說(shuō)處理手法是風(fēng)險(xiǎn)投資公司才可以提供，并因此希望與他們結(jié)成聯(lián)盟，這說(shuō)法是可以接受的，當(dāng)然合作的前提是風(fēng)險(xiǎn)投資公司真正有能力去解決這些問(wèn)題。

每一行業(yè)也有各自不同的風(fēng)險(xiǎn)，不能一概而論。

財(cái)務(wù)計(jì)劃

處事要現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)，夸夸其談的財(cái)務(wù)方案令風(fēng)險(xiǎn)投資公司沒(méi)有實(shí)際的數(shù)據(jù)去評(píng)估你的企業(yè)，那他們?yōu)槭裁赐顿Y？如果你夸大其辭，那你可能低估了在市場(chǎng)上致勝的難度或者是你的管理層缺乏行業(yè)內(nèi)的專業(yè)知識(shí)。

有些人根本沒(méi)有理會(huì)財(cái)務(wù)計(jì)劃中的數(shù)據(jù)有沒(méi)有錯(cuò)誤，在很多時(shí)候連普通的加數(shù)也算錯(cuò)，沒(méi)有其它事情比這更愚蠢、更不專業(yè)。

說(shuō)明你要籌集資金的數(shù)目及怎樣確保你的資金足夠令你維持到下一個(gè)里程碑。

股權(quán)分布

你還剩下多少可供分配的股票？有多少不同級(jí)別的股票？誰(shuí)是大股東？管理層是否持有相當(dāng)份量的股票或認(rèn)股權(quán)證？ 一般來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)投資公司要確保管理層擁有相當(dāng)份量的股權(quán)，以保證他們對(duì)公司忠心及為企業(yè)賣(mài)力。

投資計(jì)劃及估值

通常風(fēng)險(xiǎn)投資公司喜歡提出他們建議的交易細(xì)則，但大部份經(jīng)營(yíng)計(jì)劃都包括對(duì)企業(yè)的估值及其依據(jù)，而這估值的基礎(chǔ)往往是與其它已上市的同業(yè)作一比較，投資前價(jià)值就應(yīng)相等于整家企業(yè)當(dāng)時(shí)的價(jià)值，此外，投資的金額要寫(xiě)清楚，還有就是你建議他們投資多少錢(qián)，給予他們多少股票及風(fēng)險(xiǎn)投資公司可以得到那一級(jí)別的股票，這些資料就此形成了談判的基礎(chǔ)。

投資后價(jià)值就是風(fēng)險(xiǎn)投資公司注資企業(yè)后的價(jià)值。

投資出口及回報(bào)評(píng)估

要用實(shí)際的眼光來(lái)做出評(píng)估，當(dāng)你的企業(yè)上市時(shí)股價(jià)也未必如以往的高，企業(yè)的價(jià)值是將視乎你的營(yíng)利及收入評(píng)估，如果有關(guān)的數(shù)字被夸大，那你上市的價(jià)值也相對(duì)被夸大。

在希望上市的目標(biāo)股票市場(chǎng)里，找出同業(yè)中與你類似的公司的市盈率，作為將來(lái)你的企業(yè)上市時(shí)股價(jià)的參考。

按照設(shè)計(jì)好的時(shí)間表將企業(yè)上市，并依照股票的資產(chǎn)凈值提供合理的折讓予風(fēng)險(xiǎn)投資公司，他們最少希望得到百分之四十的回報(bào)，這已是一項(xiàng)妥協(xié)，風(fēng)投公司通常希望得到相等于四年內(nèi)賺取相等于四倍本金的回報(bào)，不過(guò)，不要忘記，股權(quán)在將來(lái)上市前的多輪集資活動(dòng)后可能會(huì)被攤薄。

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