第一篇：營(yíng)銷 策劃書(shū)

陜西理工學(xué)院

營(yíng)

銷

策

劃

書(shū)

青年志愿者中隊(duì)

201*-3-26

一、概述

（一）活動(dòng)簡(jiǎn)介

本次活動(dòng)是由計(jì)算機(jī)系科技部主辦，百事可樂(lè)公司、康師傅公司、達(dá)利園公司和華豐公司鼎力支持的校園營(yíng)銷挑戰(zhàn)賽。

我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)(團(tuán)隊(duì)內(nèi)容詳見(jiàn)附錄)由五名成員組成。在我們共同的努力下完成了這份營(yíng)銷策劃方案。在策劃中，我們分別從市場(chǎng)分析、營(yíng)銷方案、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、費(fèi)用預(yù)算及應(yīng)急處理方案五個(gè)方面進(jìn)行了策劃。

（二）策劃目的

1、鍛煉學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作能力，提升大學(xué)生的綜合素質(zhì)。

2、為團(tuán)隊(duì)推銷百事可樂(lè)公司的產(chǎn)品：瓶裝的百事可樂(lè)。

二、市場(chǎng)狀況分析

1、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析

①產(chǎn)品名稱：瓶裝的百事可樂(lè)。

②優(yōu)劣勢(shì)分析：

a.優(yōu)勢(shì)：與其他品牌的可樂(lè)相比，百事可樂(lè)擁有品牌的優(yōu)勢(shì)，在學(xué)生中的知名度、信任度和忠實(shí)度都較高。

b.劣勢(shì)：在校大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)來(lái)源大部分都是父母提供，所以對(duì)于可樂(lè)這類產(chǎn)品購(gòu)買力不強(qiáng)。

通過(guò)以上分析，我們必須在營(yíng)銷策劃中揚(yáng)長(zhǎng)避短，以達(dá)到最好的效果。

2、產(chǎn)品賣點(diǎn)

①百事可樂(lè)作為運(yùn)動(dòng)飲料，有在運(yùn)動(dòng)中或運(yùn)動(dòng)后迅速補(bǔ)充體力的功效。

②在炎炎夏日里，清涼冰爽的百事可樂(lè)有降溫消暑的作用。

3、目標(biāo)消費(fèi)群體分析

①年齡：18—25歲的青年學(xué)生

②特點(diǎn)：以男生為主，尤其是熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)的人群

③消費(fèi)心理分析：

a.在運(yùn)動(dòng)之后感覺(jué)口渴，為解渴而購(gòu)買。

b.在班級(jí)聚餐、外出活動(dòng)或是參加運(yùn)動(dòng)比賽會(huì)考慮以團(tuán)體方式購(gòu)買。

c.在用餐時(shí)不喜歡喝湯的情況下會(huì)購(gòu)買飲料。

d.在進(jìn)行促銷優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)也會(huì)使目標(biāo)群體產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

④消費(fèi)能力：因百事可樂(lè)價(jià)格較低，因而所有學(xué)生都有消費(fèi)能力，但主要消費(fèi)者為家庭經(jīng)濟(jì)條件中等以上的學(xué)生群體。

⑤購(gòu)買方式：

a.個(gè)人主要以單買為主，一次的消費(fèi)量有限。

b.集體活動(dòng)時(shí)的購(gòu)買主要以團(tuán)購(gòu)為主，消費(fèi)量較大。

c.運(yùn)動(dòng)比賽時(shí)的購(gòu)買主要以團(tuán)購(gòu)為主，消費(fèi)量較大。

4、市場(chǎng)環(huán)境分析

（1）校內(nèi)環(huán)境：

①優(yōu)勢(shì)：

a.消費(fèi)群體集中，易于進(jìn)行較為全方位的宣傳。

b.銷售團(tuán)隊(duì)的成員來(lái)自不同的院系和園區(qū)且社交范圍廣，可以利用人際關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行銷售。

c.大學(xué)生群體的消費(fèi)欲望較強(qiáng)，市場(chǎng)十分廣闊。

②劣勢(shì)：

營(yíng)銷活動(dòng)可能與校方的一些規(guī)章制度產(chǎn)生矛盾:如：不能進(jìn)行定點(diǎn)銷售，不利于營(yíng)銷活動(dòng)的順利開(kāi)展。

③機(jī)遇：校園內(nèi)經(jīng)常性的一些運(yùn)動(dòng)比賽和社團(tuán)活動(dòng)，以及班級(jí)的一些聚會(huì)、外出活動(dòng)均為銷售提供了良好的機(jī)會(huì)。

④威脅：產(chǎn)品面臨著各種其他品種的飲料以及同類其他品牌產(chǎn)品的激烈競(jìng)爭(zhēng)，必須積極地爭(zhēng)取市場(chǎng)，不斷鞏固和提高產(chǎn)品在學(xué)生心目中的地位，否則有被同類產(chǎn)品取代的危險(xiǎn)。

5、營(yíng)銷目標(biāo)

每日銷售量：平均在80-150瓶之間

三、營(yíng)銷方案

（一）、銷售方式

1、校內(nèi)

①代銷方式：與食堂以及超市合作，將定量的貨品寄放于以上地點(diǎn)，采取代銷的方式進(jìn)行銷售。

②贊助校內(nèi)活動(dòng)的方式：與校園內(nèi)的一些活動(dòng)進(jìn)行合作，尤其是與體育競(jìng)技相關(guān)的活動(dòng)：如校級(jí)、各院系的籃球賽、足球賽、排球賽等，提供一定量的贈(zèng)飲及一些價(jià)格上的優(yōu)惠，鼓勵(lì)活動(dòng)的組織者進(jìn)行較大量的訂購(gòu)，并提供全方位的服務(wù)，包括定時(shí)定點(diǎn)的送貨、瓶的回收都由銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。

（二）、宣傳方式

（1）校內(nèi)宣傳：

①海報(bào)宣傳：制作大幅噴繪海報(bào)，張貼于食堂外的宣傳欄處，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，以視覺(jué)的沖擊刺激同學(xué)們的購(gòu)買欲望。

②宣傳卡片：制作外觀精美的類似名片的小卡片，上面有關(guān)于產(chǎn)品的宣傳內(nèi)容以及團(tuán)隊(duì)的名稱、口號(hào)、成員的聯(lián)系方式，每天定時(shí)在校內(nèi)人流量較大的地方分發(fā)，擴(kuò)大宣傳力度。

③廣告標(biāo)簽的張貼：在食堂里、各園區(qū)的宣傳欄、超市、宿舍的樓道里等地張貼印有百事可樂(lè)標(biāo)志的小型廣告標(biāo)簽，進(jìn)行全方位的宣傳。

校園網(wǎng)：在網(wǎng)上的學(xué)生論壇及qq群上發(fā)布產(chǎn)品信息，介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)及訂購(gòu)方式。

（三）、促銷方式

（1）校內(nèi)促銷：

①有獎(jiǎng)購(gòu)買：在超市及食堂門口設(shè)抽獎(jiǎng)處，每5個(gè)空的百事可樂(lè)瓶可換取一次抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，獎(jiǎng)品有免費(fèi)贈(zèng)飲的百事可樂(lè)以及由百事可樂(lè)公司提供的一些禮品：如 鑰匙扣、明星卡等等。

②一次性訂購(gòu)在一定數(shù)量以上的百事可樂(lè)：如20瓶以上，可獲得價(jià)格的優(yōu)惠或是免費(fèi)贈(zèng)飲。

③每收集十個(gè)瓶蓋可到指定的賣點(diǎn)換取一瓶百事可樂(lè)。

附錄：

團(tuán)隊(duì)名：百事風(fēng)暴

團(tuán)隊(duì)口號(hào)：因?yàn)橛心�，所以精彩�?/p>

隊(duì)長(zhǎng)：李寧

團(tuán)隊(duì)成員： 陳嬌李丹 史志偉 李寧 侯陽(yáng)坤 楊功偉

第二篇：營(yíng)銷策劃書(shū)格式

營(yíng)銷策劃書(shū)的格式其實(shí)可以多種多樣，你可以像論文一樣來(lái)編制，你也可以作為平常一般工作方案來(lái)處理。更可以在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷世界（www.seogis.comp;d：產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)舉措。

市場(chǎng)調(diào)研：主要市場(chǎng)調(diào)研手段與舉措。

6.行動(dòng)方案

營(yíng)銷活動(dòng)（時(shí)間）安排。

7.預(yù)計(jì)的損益表及其他重要財(cái)務(wù)規(guī)劃表:-

8.風(fēng)險(xiǎn)控制：風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源與控制方法。

第三篇：營(yíng)銷策劃書(shū)

1.執(zhí)行概要和目的 曼秀雷敦 (mentholatum) 公司創(chuàng)立于1889年，創(chuàng)辦人希爾先生成功創(chuàng)制曼秀雷敦薄荷膏，迅即成為家喻戶曉的必備良藥。中國(guó)曼秀雷敦主要生產(chǎn)曼秀雷敦和樂(lè)敦系列產(chǎn)品，主要的產(chǎn)品有水彩潤(rùn)唇膏系列，男士q10彈力活膚乳，曼秀雷敦男士潤(rùn)唇膏，men’s男士護(hù)膚二重奏：清潔+保濕，曼秀雷敦海洋保濕面膜，曼秀雷敦新碧透白防曬液spf30。無(wú)可厚非，曼秀雷敦占據(jù)了唇膏和男士護(hù)膚品的大量份額。

男性消費(fèi)群體的護(hù)膚意識(shí)薄弱，品牌的認(rèn)知度不高。大學(xué)生這個(gè)消費(fèi)群體追求時(shí)尚，有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，但品牌忠誠(chéng)度不高，容易相互影響。此外由于沒(méi)有自己的收入，曼秀雷敦的價(jià)格也使得消費(fèi)者望而卻步。我們的目標(biāo)是增加曼秀雷敦的銷售量，提高市場(chǎng)的占有率和品牌認(rèn)知程度。改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和品牌選擇傾向。

2.目前營(yíng)銷狀況

(1)市場(chǎng)狀況：曼秀雷敦主要面向青年銷售，尤其是在校大學(xué)生。在校大學(xué)生人數(shù)多，消費(fèi)強(qiáng)。目前，國(guó)內(nèi)各類高等院校已達(dá)201*多所，平均每所院校的學(xué)生人數(shù)達(dá)到了8000人，在校學(xué)生總?cè)藬?shù)超過(guò)1600萬(wàn)人。隨著各高校擴(kuò)招計(jì)劃的開(kāi)展，大學(xué)生總?cè)藬?shù)還在不斷刷新之中。另外，當(dāng)代大學(xué)生的消費(fèi)能力相當(dāng)可觀。有數(shù)據(jù)表明，大學(xué)生月消費(fèi)支出普遍在600元左右，相當(dāng)于內(nèi)地小城市一個(gè)普通工人的月收入。相對(duì)于曼秀雷敦的大部分產(chǎn)品還有有足夠的支付能力。無(wú)論是從消費(fèi)人群還是購(gòu)買力而言，校園市場(chǎng)都是個(gè)不容忽視的龐大市場(chǎng)。

其次，受年齡特點(diǎn)影響，大學(xué)生具有消費(fèi)需求的不確定性和可誘導(dǎo)性兩大特點(diǎn)。大學(xué)生正處于由不成熟向成熟過(guò)渡的時(shí)期，其消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理尚不穩(wěn)定，沒(méi)有固定的偏好，消費(fèi)需求有較大的彈性。特別是大學(xué)生的感性消費(fèi)特征較為明顯，普遍具有求新求異心理，而且群體之間的攀比、從眾心理尤其突出，也容易受產(chǎn)品外觀、廣告宣傳或外部刺激的影響。因此，廣告導(dǎo)向與有針對(duì)性的sp推廣對(duì)大學(xué)生群體能起著強(qiáng)有力的影響作用。

最后，從品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，大學(xué)生代表了未來(lái)的白領(lǐng)消費(fèi)主流，誰(shuí)搶先在大學(xué)生群體中樹(shù)立起自己的品牌形象及品牌忠誠(chéng)度，誰(shuí)就能主導(dǎo)大學(xué)生的消費(fèi)

動(dòng)機(jī)和占領(lǐng)未來(lái)的白領(lǐng)市場(chǎng)。因此，通過(guò)在大學(xué)生中奠定品牌知名度及美譽(yù)度，將為日后品牌延伸至白領(lǐng)市場(chǎng)預(yù)留足夠大的空間。

(2)產(chǎn)品狀況：目前，市場(chǎng)上的曼秀雷敦產(chǎn)品有水彩潤(rùn)唇膏系列，男士q10彈力活膚乳，曼秀雷敦男士潤(rùn)唇膏，men’s男士護(hù)膚二重奏：清潔+保濕，曼秀雷敦海洋保濕面膜，曼秀雷敦新碧透白防曬液spf30。曼秀雷敦的品種算是比較齊全，也比較有針對(duì)性，有分別針對(duì)女性、男性、以及小孩的。如針對(duì)男女不同皮膚的洗面奶、爽膚水以及乳液等，還有針對(duì)小孩的唇膏。另外曼秀雷敦產(chǎn)品的包裝也給人一種高貴的感覺(jué)，不弱了氣質(zhì)。又由于曼秀雷敦采取的價(jià)格是在大多數(shù)消費(fèi)者易接受的范圍內(nèi)，加上其知名度高，產(chǎn)品的質(zhì)量好，所以大多消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的依賴度都蠻高的。

(3)競(jìng)爭(zhēng)狀況：曼秀雷敦在市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有：美素、泊美、歐萊雅、柏萊雅、歐詩(shī)漫、羽西、玉蘭油、雅倩、泉潤(rùn)、妮維雅以及一些國(guó)有化妝品（相宜本草、百雀靈）等。大多數(shù)品牌產(chǎn)品沒(méi)有推出唇膏、唇彩系列，或者這方面知名度不高、效果與曼秀雷敦相比不那么明顯。男士護(hù)膚品方面涉及的比較少或者沒(méi)有涉及。沒(méi)有適合兒童用的唇膏。而相對(duì)的這些品牌在價(jià)格上可能更加容易使消費(fèi)者接受。

(4)分銷狀況：良好的物流運(yùn)輸，銷售渠道，從根本上保證了產(chǎn)品推出的暢通。更加容易使產(chǎn)品推廣到各處，使市場(chǎng)占有率，知名度提高。

(5)宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)者群體：主要是青年，尤其是在校的大學(xué)生。這些消費(fèi)者自主性高，對(duì)新鮮事物充滿好奇，敢于嘗試新事物，追求時(shí)尚，有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，但品牌忠誠(chéng)度不高。容易相互影響，因還沒(méi)有收入，在化妝品方面要求性價(jià)比要高，價(jià)格合理，中低檔價(jià)位最受歡迎。而同時(shí)要追求性價(jià)比，品牌和性能，這樣滿足這些需求的曼秀雷敦更容易銷售。

3.swww.seogis.coml

原價(jià)：55元現(xiàn)價(jià)：35元

曼秀雷敦q10男士活膚乳+曼秀雷敦男士唇膏

原價(jià)：108元現(xiàn)價(jià)：75元

曼秀雷敦深層保濕潤(rùn)唇膏+曼秀雷敦樂(lè)膚潔青春肌膚清爽控油爽膚水150ml原價(jià)：68元現(xiàn)價(jià)：43元

曼秀雷敦男士冰爽活炭潔面乳150ml+曼秀雷敦男士多效淡紋緊致眼霜15g+曼秀雷敦男士能量爽膚水120ml+曼秀雷敦男士活力水份潤(rùn)膚液50g（套裝） 原價(jià)：240元現(xiàn)價(jià)：160元

曼秀雷敦 肌研極潤(rùn)強(qiáng)效保濕滋潤(rùn)套裝（潔面 水 乳液）

原價(jià)：285元現(xiàn)價(jià)：180元

凡購(gòu)買200元以上，免費(fèi)贈(zèng)送會(huì)員卡一張以及精美購(gòu)物袋一個(gè)

會(huì)員卡打9折，同時(shí)還能獲得積分。

積分可以抽獎(jiǎng)。50積分一次，不限次數(shù)。

（三） 活動(dòng)計(jì)劃和安排

12月18日～12月20日：通過(guò)兼職網(wǎng)站和網(wǎng)上招聘會(huì)招收臨時(shí)促銷員，人數(shù)為10人。

12月21日～12月24日：設(shè)計(jì)傳單，海報(bào)，橫幅等并印刷。

12月25日～12月26日：購(gòu)置積分抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品

12月27日～12月28日：準(zhǔn)備臺(tái)子，桌子，椅子等器具。

12月29日：粘貼海報(bào)。

12月30日：發(fā)放傳單，布置現(xiàn)場(chǎng)。

（四） 費(fèi)用預(yù)算

1.宣傳單頁(yè)的印發(fā)費(fèi)用:預(yù)計(jì)打印5000張（500元），海報(bào)10張：100元 橫幅2條：100元折價(jià)的廣告牌：100元

2.促銷員工資：2400元

3.抽獎(jiǎng)的禮品費(fèi)用：1500元

4.其他費(fèi)用：1000元

總計(jì)：5800元

（五）活動(dòng)控制

1.因?yàn)槲锩纼r(jià)廉，可能導(dǎo)致大量的人群流動(dòng)，所以要控制銷售人員全局調(diào)控，維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序，防止出現(xiàn)意外。

2.貨源要充足，要滿足消費(fèi)者的需要，以免引起消費(fèi)者的不滿。

3.要開(kāi)設(shè)投訴區(qū)，處理糾紛。

（六） 活動(dòng)效果評(píng)估

最后，要對(duì)本次的活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估，設(shè)置調(diào)查問(wèn)卷來(lái)反映消費(fèi)者的滿意度，以及對(duì)我們公司的各種建議，對(duì)于提出好的建議的顧客，而已贈(zèng)送小禮品來(lái)激勵(lì)顧客積極填寫(xiě)問(wèn)卷。

第四篇：營(yíng)銷策劃書(shū)

201*年好自在上半年工作計(jì)劃

目標(biāo)：1、201*年6月?tīng)I(yíng)業(yè)額達(dá)到10萬(wàn)元。

2、好自在在成都市有較好的知名度。

3、內(nèi)部管理人性化，員工努力工作，態(tài)度積極向上。

內(nèi)部管理：

1、規(guī)章制度的完善和落實(shí)。公司制度的建立實(shí)施到現(xiàn)在已經(jīng)6個(gè)多月�？傮w情況良好，員工能夠較好的遵守公司的規(guī)章制度，但是仍然有不足之處。

（1）員工培訓(xùn)制度。從一個(gè)員工初到公司到員工上崗沒(méi)有落實(shí)正式制度，特別是技師部，一個(gè)員工到技師部應(yīng)該培訓(xùn)多久，培訓(xùn)那些內(nèi)容，考核上崗的要求。沒(méi)有正確的制度來(lái)執(zhí)行很可能導(dǎo)致培訓(xùn)的人才流失。上崗后的培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)間以及內(nèi)容的確定，這些都是提高員工素質(zhì)的良好途徑。這些都需要進(jìn)一步的制定和嚴(yán)格執(zhí)行。

（2）員工福利管理制度。員工的福利制度，其他方面實(shí)施良好，但是員工正式上崗簽訂勞動(dòng)合同，以及購(gòu)買保險(xiǎn)方面公司應(yīng)該努力落實(shí)。這是導(dǎo)致許多人才的流失重大原因。所以在2月底做調(diào)整，確定繼續(xù)工作的員工，并簽訂勞動(dòng)合同，購(gòu)買保險(xiǎn)。

2、人員的配備。由于員工流動(dòng)較大，前臺(tái)收銀先僅一人，但是僅有的一人也將于2月月底離職，所以招聘收銀迫在眉睫。技師部最多人數(shù)為28人，現(xiàn)在確定繼續(xù)任職人數(shù)為7人，所以技師部人員應(yīng)該招聘，由于技師部人員的特殊性，培訓(xùn)時(shí)間較長(zhǎng)，所以應(yīng)該做好人才儲(chǔ)備，為公司成長(zhǎng)做好準(zhǔn)備。技師部人才招聘應(yīng)該以女技師為主，男技師可以控制在四個(gè)左右，女技師在7個(gè)左右。營(yíng)銷部人才的空缺。營(yíng)銷部人數(shù)最多為六人，現(xiàn)在公司唯一營(yíng)銷部將調(diào)到前臺(tái)做收銀，營(yíng)銷部的工作極其重要，所以營(yíng)銷部的工作需要公司行政人員參與討論，做出有效的決策，共同實(shí)施。

3、項(xiàng)目的增設(shè)。

（1）浴足。由于人們健康觀念的局限性，崇尚娛樂(lè)，所以很多人比較喜歡浴足。也為了擴(kuò)大公司的知名度，提高公司的效益，公司可考慮增加浴足項(xiàng)目。

優(yōu)點(diǎn)：a、浴足的培訓(xùn)較為簡(jiǎn)單技師比較容易上手。b、浴足休閑性較強(qiáng)，享受度較高。c、顧客接受程度高。d、比較好的防病治病作用。

浴足項(xiàng)目的開(kāi)展可以利用以“天”字開(kāi)頭的房間進(jìn)行改裝。每個(gè)房間需要安裝電視機(jī)。預(yù)計(jì)用5個(gè)房間開(kāi)始浴足，需要5臺(tái)電視機(jī)，10~12張床。

（2）麻將。公司為提高效益可考慮新增加麻將項(xiàng)目，需要房間3間。成都作為全國(guó)出名的休閑城市，人們尤其愛(ài)好棋牌，新增設(shè)棋牌能夠最大限度的吸引消費(fèi)者的眼球增加消費(fèi)者人數(shù)。棋牌游戲能使人身心愉悅，使消費(fèi)者身心健康，但是長(zhǎng)時(shí)間的棋牌會(huì)使消費(fèi)者全身酸痛，甚至頸椎病，肩周炎。若能妥善利用，卻能夠引導(dǎo)其做推拿，增加公司的收益。需要器材：3張麻將桌，12張椅子等。

（3）小兒推拿。小兒推拿作為好在特色項(xiàng)目，開(kāi)始時(shí)間不長(zhǎng)，但是效果良好，利于推廣。所以做以下安排。

a、培訓(xùn)的加強(qiáng)。小兒推拿的理論知識(shí)和實(shí)踐操作的強(qiáng)化。小兒推拿操作熟練程度不夠作為某些技師的軟肋，座椅加強(qiáng)小兒推拿的培訓(xùn)在所難免。培訓(xùn)結(jié)束后應(yīng)予以嚴(yán)格的考核，考核合格將獲得上崗資格。這樣既保證了小兒推拿的服務(wù)質(zhì)量，也能夠最大限度的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

b、小兒推拿的推廣。小兒推拿的推廣可分為普通的宣傳推廣和網(wǎng)絡(luò)推廣。安排時(shí)間到幼兒園周邊進(jìn)行發(fā)放宣傳單pupa宣傳，網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)?fù)茝V。

4、硬件設(shè)施配備

（1）毛巾方巾浴巾床單。公司的毛巾的由于材質(zhì)問(wèn)題，導(dǎo)致普遍老化，應(yīng)該更換。

（2）床更換。由于公司床普遍偏窄，并且在做推拿過(guò)程中出現(xiàn)生音，所以需要更換一部分。

（3）玻璃水杯，玻璃水杯損壞較多，需要購(gòu)買40只。

5、客戶維護(hù)的完善和落實(shí)

客戶維護(hù)初步建立了維護(hù)的體系，但是還應(yīng)該予以完善和嚴(yán)格的實(shí)施。詳情見(jiàn)客戶維護(hù)表格。

對(duì)外營(yíng)銷：

有效提高經(jīng)濟(jì)的措施

（1）茶樓合作。茶樓拜訪主要目的是能夠?yàn)榧紟煚?zhēng)取上門服務(wù)的機(jī)會(huì)，達(dá)到雙贏目的。主要方式是在維持公司的正常經(jīng)營(yíng)的條件下，空閑的一部分技師提供上門服務(wù)，服務(wù)的價(jià)格與公司一樣或者增加20元的出癥費(fèi)，茶樓提取總費(fèi)用的

20~30%。拜訪對(duì)象為金沙商業(yè)區(qū)大型的茶樓，以確保消費(fèi)人群有足夠的消費(fèi)能力。技師出癥應(yīng)統(tǒng)一服裝，并且攜帶公司的宣傳單，方便對(duì)公司進(jìn)行宣傳，增加公司客源。

（2）旅行社拜訪。有旅行社介紹過(guò)來(lái)的客戶按照好自在的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)提成30%左右作為回報(bào)進(jìn)行談判，與旅行社達(dá)成協(xié)議，增加公司的收入。

（3）導(dǎo)游合作。，通過(guò)導(dǎo)游介紹客戶。好自在給導(dǎo)游一個(gè)折扣，如7折的價(jià)格，導(dǎo)游能夠給游客自由報(bào)價(jià)，多余折扣有導(dǎo)游賺取。201*年3月份成都市將開(kāi)展導(dǎo)游的相關(guān)會(huì)議，到時(shí)可以攜帶公司宣傳資料等進(jìn)行宣傳，達(dá)到與導(dǎo)游合作的目的。

（4）大型公司拜訪。許多大型公司對(duì)員工有比較好的福利，所以利用個(gè)切入點(diǎn)，可以和一些公司簽訂協(xié)議，好自在的推拿服務(wù)能作為其員工的福利。如98元的中級(jí)技師局部推拿一次，可6折收取費(fèi)用，加上稅務(wù)等相當(dāng)于5折。如此可增加公司的收入，提高公司的知名度。

（5）團(tuán)購(gòu)。團(tuán)購(gòu)將選擇知名度高，消費(fèi)水平高，信譽(yù)度好的大型團(tuán)購(gòu)平臺(tái)開(kāi)展團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。計(jì)劃每個(gè)月達(dá)到250個(gè)團(tuán)購(gòu)客戶，每個(gè)客戶平均消費(fèi)50元，合計(jì)每月12500元收入。

有效提高知名度的措施

（1）通過(guò)pupa平臺(tái)免費(fèi)宣傳。pupa平臺(tái)來(lái)到公司可享受比較優(yōu)惠的活動(dòng)，對(duì)提高公司的知名度有比較好的效果。計(jì)劃在4月1日之前和pupa簽訂6個(gè)活動(dòng)合同，在成都是的pupa平臺(tái)進(jìn)行大范圍的宣傳，以提高公司的知名度。

（2）成都商報(bào)。成都商報(bào)旗下品牌成都全搜索是我們的合作伙伴，in成都平臺(tái)做宣傳能夠借助成都全搜索的東風(fēng)對(duì)公司進(jìn)行宣傳。

（3）工商銀行。好自在于2月12日與成都全搜索簽訂協(xié)議將于201*年3月至4月參與工商銀行同心卡的宣傳，通過(guò)工商銀行同心卡的消費(fèi)者將享受5折的空前優(yōu)惠，詳情請(qǐng)見(jiàn)同心卡宣傳資料。

（4）其他活動(dòng)。好自在將會(huì)積極主動(dòng)的參與一些費(fèi)用低宣傳效果好的平臺(tái)開(kāi)展的宣傳活動(dòng)以提高公司的知名度。

初步預(yù)算：

器材數(shù)量單價(jià)金額

浴巾

方巾

毛巾

床單

電視機(jī)5 麻將桌3 浴足床按摩床

玻璃杯椅子

12 40 12

第五篇：營(yíng)銷策劃書(shū)

營(yíng)銷策劃方案（策劃）

一、前言

隨著改革開(kāi)放的不斷深入與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，人民群眾日常消費(fèi)品的消費(fèi)需求也日益加大，商品出現(xiàn)無(wú)限商機(jī)。

碧泉潭，是湘潭的靈和根，也是塑造湘潭這座富有歷史意義的古城最主要的元素。俗話講，靠山吃山，靠水吃水。碧泉潭水是湘潭的資源和財(cái)富，很多人都看中了這一資源，對(duì)碧泉潭水進(jìn)行開(kāi)發(fā)，但成功者卻寥寥無(wú)幾。一方面是產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確，再就是對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)不夠，運(yùn)營(yíng)缺乏科學(xué)性。

“碧泉潭”飲用水的問(wèn)世就是對(duì)該市場(chǎng)局面的一個(gè)挑戰(zhàn)，當(dāng)然更是一種市場(chǎng)機(jī)遇。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查和分析，結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際情況。特制定此策劃方案。

二、企業(yè)簡(jiǎn)介

湘潭市三湘泉飲品有限公司是湘潭市生產(chǎn)桶裝飲用水的骨干企業(yè)，是湘潭市桶裝水生產(chǎn)企業(yè)中唯一獲得“省企業(yè)質(zhì)量信用等級(jí)a級(jí)單位”稱號(hào)的企業(yè)。公司以湖湘文化為底蘊(yùn)精心打造品牌水——“湖湘源”，在眾多同類產(chǎn)品中脫穎而出，成為湖南省十一屆運(yùn)動(dòng)會(huì)唯一指定飲用水。

公司成立9年來(lái)，以提升生活質(zhì)量，服務(wù)大眾健康為己任，切實(shí)注重產(chǎn)品的質(zhì)量，公司專業(yè)、真誠(chéng)的企業(yè)精神一直以來(lái)得到客戶的肯定業(yè)界的推崇以及消費(fèi)者的好評(píng)。視質(zhì)量為企業(yè)生命的“三湘泉人”，嚴(yán)格推行國(guó)家所頒布的各項(xiàng)質(zhì)量管控體系。憑借科學(xué)的生產(chǎn)工藝和嚴(yán)格的質(zhì)量責(zé)任機(jī)制，公司產(chǎn)品有三湘泉，湖湘源，碧水潭三個(gè)品牌，分別涵蓋了中高低端三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

三、市場(chǎng)環(huán)境分析

（一）企業(yè)分析

湘潭市三湘泉飲品有限公司，在歷年的國(guó)家、省、市衛(wèi)生監(jiān)督部門、技術(shù)質(zhì)量監(jiān)督部門組織的抽檢中均為合格，連年榮獲“產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定合格單位”、“國(guó)家抽檢合格單位”的榮譽(yù)稱號(hào)，所獲殊榮無(wú)數(shù)。

秉承“傳播健康飲水知識(shí)，弘揚(yáng)湖湘文化”的經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)過(guò)全體公司同仁的共同努力，公司旗下的“三湘泉”和“湖湘源”已成為湖南地區(qū)的知名品牌，同時(shí)也是湘潭及周邊地區(qū)大、中、小學(xué)師生飲水的首選品牌。目前，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全省各地，形成了以湘潭為樞紐，以大、中、小學(xué)為主體，向長(zhǎng)沙、株洲、婁底、邵陽(yáng)等周邊地區(qū)輻射的市場(chǎng)格局。前景甚好，而現(xiàn)在新推出的“碧泉潭”是比“三湘泉”和“湖湘源”更精致、高層次的桶裝水，可以滿足更多不同客戶的需求。

（二）行業(yè)分析

湘潭{包括湘潭縣、湘鄉(xiāng)市、韶山市}擁有桶裝水生產(chǎn)企業(yè)近30家，沒(méi)有一家生產(chǎn)能力達(dá)600桶/小時(shí)，也沒(méi)有一家年銷售超100萬(wàn)桶的企業(yè)，大部分屬于那種作坊式微小企業(yè)，隨者國(guó)家對(duì)食品生產(chǎn)及流通領(lǐng)域監(jiān)管力度的加大，在兩、三年內(nèi)相當(dāng)一部分企業(yè)將無(wú)法再通過(guò)qs認(rèn)證驗(yàn)收，桶裝水市場(chǎng)面臨重新洗牌的機(jī)會(huì)。

（三）ｓｗｏｔ分析

1. 優(yōu)勢(shì)

位置碧泉潭場(chǎng)位于湘潭市，碧泉潭工廠占地面積500畝。

環(huán)境周邊環(huán)境良好，沒(méi)有大規(guī)模的具有污染性的工廠，化工企業(yè)。 水源水源自碧泉潭系地下三百米深層巖水。

水質(zhì)含有豐富的鍶，鈣等礦物質(zhì)。碧泉潭水溫恒定，水質(zhì)硬度適中，ph值為7.3左右。

技術(shù)具有當(dāng)前國(guó)際領(lǐng)先的生產(chǎn)技術(shù)和工藝，以及多年制水經(jīng)驗(yàn)。

包裝包裝環(huán)保，放心飲用。桶體采用進(jìn)口食品級(jí)原料生產(chǎn)。具有國(guó)家食品包裝許可證，環(huán)保安全。

安全一桶一蓋，杜絕重復(fù)利用保證飲水安全。

2.劣勢(shì)

品牌企業(yè)起步晚，沒(méi)有在水市場(chǎng)形成可觀的市場(chǎng)占有率。

美譽(yù)度由于品牌建立晚，在廣大消費(fèi)心中沒(méi)有形成良好的認(rèn)知度，以及品牌的美譽(yù)度，忠誠(chéng)度欠缺。

服務(wù)沒(méi)有建立系統(tǒng)的售后服務(wù)體系，讓老百姓喝得明白喝得放心就應(yīng)該有一套完整的售后服務(wù)體系。

知識(shí)沒(méi)有將科學(xué)飲水的知識(shí)與飲用碧泉潭飲用水的弱堿性水的常識(shí)普及開(kāi)來(lái)。

定位在企業(yè)定位上并非短時(shí)間內(nèi)能確定是否合適。

3.機(jī)會(huì)

發(fā)展機(jī)會(huì)人們慢慢的改變了長(zhǎng)久的飲水習(xí)慣，逐漸飲用桶裝水和純凈水市場(chǎng)前景廣闊，具有很好的發(fā)展機(jī)遇。

消費(fèi)者由于人們對(duì)科學(xué)飲水知識(shí)的普及，及八零后出生的人逐漸成為中國(guó)社會(huì)的主流，對(duì)桶裝水，純凈水，礦泉水，功能型飲料，有大量的需求，消費(fèi)群體龐大。

4.風(fēng)險(xiǎn)

經(jīng)濟(jì)全球經(jīng)濟(jì)進(jìn)入蕭條期，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)受到創(chuàng)傷，大環(huán)境的頹勢(shì)必將影響到制水行業(yè)的發(fā)展。

客戶分流湘潭市其他制水生產(chǎn)廠家達(dá)到80多家，客戶分流較大。 消費(fèi)者眾多消費(fèi)者購(gòu)買的標(biāo)準(zhǔn)是品牌的知名度占到百分之四十，售后服務(wù)占到百分之二十，誰(shuí)的質(zhì)量占到百分之二十，價(jià)格占百分之十，其他占到百分之十。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)

據(jù)相關(guān)資料顯示201*年湘潭常住人口約293萬(wàn)人；若年人均消費(fèi)5

桶，則總計(jì)需桶裝水每年約1465萬(wàn)桶；碧潭泉在湘潭市場(chǎng)的預(yù)期市場(chǎng)占有率達(dá)到6.8%,若以8元/桶的零售價(jià)計(jì)算，年度總銷售額為800萬(wàn)元左右。

五、市場(chǎng)細(xì)分

以產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)。在桶裝水市場(chǎng)中，主要有純凈水、礦泉水和這兩大類。純凈水品牌包括怡寶，三湘泉等，是經(jīng)過(guò)粗濾、精濾和去離子凈化的流程提取的高純度水，其水中含雜質(zhì)少，水質(zhì)安全。礦泉水品牌以溪峰山泉、滴水洞為主，其水是指從地下深處自然涌出的或經(jīng)人工揭露的、未受污染的地下礦水；含有一定量的礦物鹽、微量元素或二氧化碳?xì)怏w。經(jīng)過(guò)適當(dāng)處理，可以安全飲用，對(duì)人體健康有益。

六、目標(biāo)市場(chǎng)

市內(nèi)直銷客戶以大型國(guó)企、機(jī)關(guān)事業(yè)單位、高檔小區(qū)住戶為重點(diǎn)。

七、市場(chǎng)定位

（一）價(jià)格定位

中高端客戶市場(chǎng)，桶裝水的最低終端價(jià)不低于10元/桶，精品桶裝水為15—18/桶。

（二）產(chǎn)品定位

碧潭泉水食是純正的天然泉水，其水源為千年碧泉潭自噴泉水，日噴量6萬(wàn)噸。三湘泉水質(zhì)優(yōu)良，純天然弱堿性、富含偏硅酸、鈣、鎂、鋅、鍶等微量元素，不含任何對(duì)人體有害的重金屬。 三湘泉的設(shè)備供貨廠家也是國(guó)際知名飲用水大亨法國(guó)達(dá)能公司的合格供應(yīng)商，是目前長(zhǎng)株潭地區(qū)最好的瓶桶裝水水處理、灌裝設(shè)備，能最大限度地保留源水中的有益微量元素，其生產(chǎn)的瓶桶裝水產(chǎn)品合格率可達(dá)99.97%。此外，碧潭泉擁有著深厚的文化底蘊(yùn)，水源地是湖湘文化的發(fā)源地文字記載碧泉潭存在已逾千年。碧泉潭水是湖南省僅有的兩個(gè)可養(yǎng)殖娃娃魚(yú)的水源之一，已繁殖養(yǎng)殖娃娃魚(yú)6年。

碧潭泉具備其天然的生產(chǎn)水源和綠色、健康的生產(chǎn)工藝；其體現(xiàn)出來(lái)的理念滿足當(dāng)今社會(huì)發(fā)展需求及人們對(duì)飲用水的要求；充分滿足湘潭地區(qū)大眾消費(fèi)者需要的優(yōu)質(zhì)桶裝水。

八、推廣戰(zhàn)略

（一）產(chǎn)品戰(zhàn)略

碧泉潭相比傳統(tǒng)的桶裝水，采用的是純天然弱堿性、富含偏硅酸、鈣、鎂、鋅、鍶等微量元素，不含任何對(duì)人體有害的重金屬的、而且能養(yǎng)娃娃魚(yú)的水源。擁有長(zhǎng)株潭地區(qū)最好的水處理系統(tǒng)，這是差異化策略的根本所在。

就產(chǎn)品包裝方面而言，當(dāng)前市場(chǎng)上的裝水桶的材質(zhì)都比較軟，易破裂，且設(shè)計(jì)的外觀過(guò)于簡(jiǎn)單。根據(jù)中高端市場(chǎng)的定位，應(yīng)改善材料，加強(qiáng)密封性和經(jīng)摔性，且需設(shè)計(jì)出簡(jiǎn)潔但不失大方的外觀。

（二）市場(chǎng)戰(zhàn)略

當(dāng)前湘潭桶裝水市場(chǎng)大部分屬于那種作坊式微小企業(yè)，隨著國(guó)家監(jiān)管力度的加大，桶裝水市場(chǎng)面臨重新洗牌的機(jī)會(huì)。而桶裝水作為日常用品，必不可少，隨

著人們綠色、健康意識(shí)的日趨加強(qiáng)，對(duì)于水質(zhì)的要求也進(jìn)一步提高。突出碧泉潭優(yōu)質(zhì)水的特性，使其贏得市場(chǎng)的青睞。

（三）定價(jià)戰(zhàn)略

1．產(chǎn)品定型：綠色、安全、健康型

2．產(chǎn)品價(jià)格：18-20元/桶

（四）廣告宣傳戰(zhàn)略

1．報(bào)紙： 市內(nèi)直銷目標(biāo)客戶以大型國(guó)企、機(jī)關(guān)事業(yè)單位、高檔小區(qū)住戶為重點(diǎn)，基于客戶群接觸的媒介中以報(bào)紙居多，且具有傳播速度快、范圍廣、信息完整、權(quán)威性強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)，因而可在湘潭日?qǐng)?bào)、湘潭晚報(bào) 、瀟湘晨報(bào)、三湘都市報(bào)等上投放廣告。

2．戶外廣告：投放點(diǎn)以大型國(guó)企、機(jī)關(guān)事業(yè)單位、高檔小區(qū)住戶集中的停車廠入口、公交車站牌以及車流量大的地段的廣告展板、電子顯示屏等為主。

3．廣播：廣播廣告投放成本低、傳播速度快。且收聽(tīng)者多為車內(nèi)人群，搭出租車及自駕人群多為目標(biāo)客戶。適宜在上下班高峰時(shí)間段播放�？赏斗旁谙嫣督煌�頻道、湖南交通頻道、株洲交通頻道。

（五）銷售渠道戰(zhàn)略

1．區(qū)域分布：將目標(biāo)市場(chǎng)分成若干個(gè)區(qū)域，根據(jù)地理情況，每區(qū)設(shè)立2-4個(gè)代理點(diǎn),和一個(gè)總代理點(diǎn)，確保服務(wù)客戶的便捷性。

2．運(yùn)輸方式：送貨上門，并附加一段時(shí)間內(nèi)為顧客提供免費(fèi)清洗飲水機(jī)的服務(wù)。

（六）促銷策略

1．人員促銷：對(duì)代理商采取獎(jiǎng)勵(lì)直接與銷售業(yè)績(jī)掛鉤的形式，在規(guī)定的基本數(shù)前提下，超額完成部分給予獎(jiǎng)勵(lì)。

2．營(yíng)業(yè)推廣：

（1）.中高檔小區(qū)試飲活動(dòng)。通過(guò)在小區(qū)周邊開(kāi)展抽獎(jiǎng)活動(dòng)，贏得一桶或一瓶不同規(guī)格的試飲水，與此同時(shí)，達(dá)到宣傳造勢(shì)的效果。

（2）.多買多送。因?yàn)楫?dāng)購(gòu)買量達(dá)到一定數(shù)量后很容易使消費(fèi)者產(chǎn)生

品牌忠誠(chéng)度，所以促銷活動(dòng)可以通過(guò)買十送一或者多買能返利的方式開(kāi)展鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買。

（3）新型渠道訂貨。建立可靠的微信、微博賬號(hào)，通過(guò)媒介發(fā)布促

銷快訊、健康指南等信息，達(dá)到宣傳品牌的效果，同時(shí)使顧客群可以通過(guò)這些新型的訂貨方式進(jìn)行預(yù)定或者實(shí)時(shí)訂購(gòu)，企業(yè)需組織專人管理，及時(shí)回應(yīng)和處理訂單。

3．提供清洗飲水機(jī)的免費(fèi)服務(wù)：定期、主動(dòng)為長(zhǎng)期飲用碧泉潭的客戶的飲水機(jī)提供免費(fèi)清洗服務(wù)，并記錄，同時(shí)建立服務(wù)的回訪調(diào)查，保證服務(wù)質(zhì)量。

（七）公關(guān)策略

1．聯(lián)合其他企業(yè)的業(yè)務(wù)合作，與此同時(shí)，以聯(lián)名方式開(kāi)展商業(yè)匯演等活動(dòng)，或者在其他企業(yè)或事業(yè)單位開(kāi)展活動(dòng)的同時(shí)，提供贊助，在加強(qiáng)與其他企業(yè)

合作的同時(shí)，提升本企業(yè)和品牌的形象。

2．與政府部門、事業(yè)單位進(jìn)行一同開(kāi)展活動(dòng)，宣傳本企業(yè)和產(chǎn)品的形象，如客戶單位每購(gòu)一桶水，抽取5角作為捐助公益事業(yè)的資金，在提升形象的同時(shí)，也贏得了政府及事業(yè)單位重點(diǎn)客戶的好感。

九、總結(jié)

哇哈哈、樂(lè)百氏、農(nóng)夫山泉等產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中已建立起穩(wěn)固的地位，品牌認(rèn)知度非常高，營(yíng)銷渠道已經(jīng)十分成熟，網(wǎng)絡(luò)的廣度和深度非一般區(qū)域性品牌可比，更何況碧潭泉這種新品牌；對(duì)于這種新產(chǎn)品入市可以通過(guò)：1、產(chǎn)品差異化營(yíng)銷；2、廣渠道營(yíng)銷；3、樹(shù)立全新的品牌形象深入當(dāng)?shù)厝诵模?、通過(guò)廣告喚醒湘潭人民與碧潭泉水水源千年來(lái)歷的魚(yú)水之情。對(duì)于新產(chǎn)品而言，要求必然相比其他品牌之下要高，比如要做到服務(wù)更加到位，管理更加嚴(yán)謹(jǐn)，促銷策略的與眾不同等等。最重要的還是要體現(xiàn)該山泉水的健康、天然的理念，技術(shù)的先進(jìn)和設(shè)備的更新以及注重廣告的傳播途徑，盡量減少不必要開(kāi)支和廣告浪費(fèi)。

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