第一篇：白酒市場銷售方案

白酒市場銷售方案

我于一九九零年從事白酒銷售行業(yè)，曾經(jīng)做過河套酒、金駱駝酒、鄂爾多斯酒，在不同省市區(qū)域做銷售代表，經(jīng)過這么多年的市場經(jīng)營和銷售經(jīng)驗總結(jié)，針對公司青稞酒的市場分析。

青稞酒是一個具有民族特色的風(fēng)味保健性白酒，它蘊含著白酒的健康之本，回歸自然生態(tài)型，其實青稞酒在國內(nèi)市場早聞其名，只是離消費者有些距離，這主要源于公司對產(chǎn)品沒有進行實施市場動作。

中國是個白酒生產(chǎn)基地，要想在這競爭激烈的白酒市場快速發(fā)展，成為白酒的佼佼者，占有一定的銷售市場，必須要有強大的營銷團隊，獨特的市場運用模式和人性化的廣告宣傳及一系列的售后服務(wù)，根據(jù)我個人的理念總結(jié)具體實施方案。

一、我準(zhǔn)備先加入你的公司，我們齊心協(xié)力共創(chuàng)業(yè)績，加強我們市場銷售實力，以你為核心，將開始分配實施運作市場銷售方案，我應(yīng)以你的角度來考慮市場我們作為一個省級代理商，應(yīng)該有我們自己的銷售策略，市場運作模式和銷售團隊來擴大自我的市場地位和聲譽，這對市場運作有很大的推動力和影響力，只有提高自我的銷售水平和營銷理念，才有實力技配市場。

二、市場網(wǎng)絡(luò)

我們以城鄉(xiāng)包圍省市的模式來運作，挑選部分有能力的業(yè)務(wù)代表將從我國周邊區(qū)域開始動作，這就是讓老百姓的口啤為我們的企業(yè)及產(chǎn)品作宣傳，因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)人口集中，追時尚風(fēng)，所以我們應(yīng)該了解消費者的心里需求形成一個市場網(wǎng)絡(luò)鏈。

三、廣告。同時我找?guī)准掖笮偷昝孀鲈嚪朵N售點以品酒會的模式做商超酒店廣告宣傳廣告是我們市場銷售的主力，所以我以自我的廣告模式銀碗哈達，青稞酒草原姑娘蒙古族歌舞，讓我們青稞酒成為人們喜慶、聚會、請客的首選佳釀。在幫助經(jīng)銷商提高銷量的同時，也加深了消費者對公司產(chǎn)品的印象。

四、銷售配貨服務(wù)

我們需有相應(yīng)的配送車輛和市場業(yè)務(wù)員及售后服務(wù)能急時補充經(jīng)銷商和消費者的貨源，讓我們服務(wù)做到親情化讓青稞酒做到家喻戶曉。

五、代理

在白酒市場打代理商是必須之路而做為本公司一個市場動作模式成熟產(chǎn)品，首先我們應(yīng)了解我們代理商是否有銷售能力和市場運作經(jīng)驗，有哪些獨特經(jīng)營模式，選青稞酒做代理的目的和其中的含義。

做為我公司來說無論選什么樣的代理商，最終的結(jié)果是

讓我們產(chǎn)品有永久的市場，最大供不應(yīng)求的銷量，而不是只選一個外行來代替賣些相應(yīng)的產(chǎn)品給對方去做試驗，這樣的市場定不會成功，反而會影響公司的聲譽，所以我們在選代理商一定把握好這些關(guān)鍵的現(xiàn)實問題。

我們公司企業(yè)能做到以上經(jīng)營模式，一定會有輝煌的市場前錦，成為白酒市場的驕傲，能在短時間內(nèi)紅遍國內(nèi)白酒市場，成為一個新的白酒知名品牌。

第二篇：白酒銷售方案

白酒銷售方案

銷售的道理是相通的，銷售的基本原則就是：了解客戶的需求，滿足客戶的需求，獲得利潤的一個過程。

所以，首先要了解市場上白酒的種類價位、消費群、經(jīng)銷渠道、消費習(xí)慣、成功與失敗的案例等；這個過程之后，會根據(jù)公司主推產(chǎn)品的市場定位，出臺一套合適的市場銷售方案（對于新產(chǎn)品來說，很重要的一點就是要找到市場的切入點，即市場的機會點在哪里，避免進入雷區(qū)，少走彎路）。接下來選擇合適的經(jīng)銷商，即加盟批發(fā)商。加盟批發(fā)商原則上并不是越多越好，而是每個區(qū)域有2到3個優(yōu)質(zhì)的加盟批發(fā)商就足夠了，以點帶面，也便于管理。

銷售方式可以多樣性，比如上面講到的加盟批發(fā)（主導(dǎo)的銷售），還可以尋找一些政府機關(guān)、企事業(yè)單位做團購銷售；酒店直營；甚至可以做一些酒文化活動，既能做宣傳又能賣酒，還可以假日銷售、社區(qū)銷售等等。

銷售策略更應(yīng)該出奇制勝，或者說：不按常理出牌。這里舉兩個成功的案例。一，某公司的新酒一上市，就讓員工自己到市場買這個酒，營造一個市場繁榮的景象，起到活絡(luò)市場銷售的作用，果真這個酒很快就賣開了而且賣的很不錯！二、某公司讓員工如果到酒店吃飯，就問有沒有ｘｘｘ酒，如果沒有的活就走人另找一家，不用太長時間，當(dāng)?shù)氐木频甓歼M這種ｘｘｘ酒了。

同時有兩項工作也是非常重要的：一、建立銷售團隊。銷售團隊必

須有優(yōu)秀的核心人物帶領(lǐng)團隊，成員之間強調(diào)個人成績更應(yīng)該強調(diào)團隊協(xié)作。二、擴大品牌影響。通過媒介投放廣告，組織活動，網(wǎng)絡(luò)推廣，軟文博客推廣等，讓品牌深入人心。

銷售目標(biāo)�？梢苑譃楫a(chǎn)品初入市場期、市場培養(yǎng)期、市場成熟期等幾個階段制定銷售目標(biāo)，是階梯式的。并有淡季和旺季之分。同時做市場銷售曲線圖，反應(yīng)銷售情況（區(qū)域，月份，年度等）。并取同品牌和不同品牌同價位的（如五糧液４００元的ｘｘｘ酒）酒作基線比較，如自己產(chǎn)品銷售不好而其他品牌銷售好的月份，就應(yīng)該研究人家為什么賣的好，及時調(diào)整市場策略。

可以制定年度、季度、月份銷售任務(wù)，分區(qū)完成，每月區(qū)與區(qū)之間競爭。分沒完成、完成、超額完成三級進行獎罰。

回款方案是現(xiàn)貨現(xiàn)款，及月份／年度返點。

第三篇：白酒銷售方案[1]

白酒銷售方案

一：

銷售的道理是相通的，銷售的基本原則就是：了解客戶的需求，滿足客戶的需求，獲得利潤的一個過程。

所以，首先要了解市場上白酒的種類價位、消費群、經(jīng)銷渠道、消費習(xí)慣、成功與失敗的案例等；這個過程之后，會根據(jù)公司主推產(chǎn)品的市場定位，出臺一套合適的市場銷售方案（對于新產(chǎn)品來說，很重要的一點就是要找到市場的切入點，即市場的機會點在哪里，避免進入雷區(qū)，少走彎路）。接下來選擇合適的經(jīng)銷商，即加盟批發(fā)商。加盟批發(fā)商原則上并不是越多越好，而是每個區(qū)域有2到3個優(yōu)質(zhì)的加盟批發(fā)商就足夠了，以點帶面，也便于管理。

銷售方式可以多樣性，比如上面講到的加盟批發(fā)（主導(dǎo)的銷售），還可以尋找一些政府機關(guān)、企事業(yè)單位做團購銷售；酒店直營；甚至可以做一些酒文化活動，既能做宣傳又能賣酒，還可以假日銷售、社區(qū)銷售等等。

銷售策略更應(yīng)該出奇制勝，或者說：不按常理出牌。這里舉兩個成功的案例。一，某公司的新酒一上市，就讓員工自己到市場買這個酒，營造一個市場繁榮的景象，起到活絡(luò)市場銷售的作用，果真這個酒很快就賣開了而且賣的很不錯！二、某公司讓員工如果到酒店吃飯，就問有沒有ｘｘｘ酒，如果沒有的活就走人另找一家，不用太長時間，當(dāng)?shù)氐木频甓歼M這種ｘｘｘ酒了。

同時有兩項工作也是非常重要的：一、建立銷售團隊。銷售團隊必須有優(yōu)秀的核心人物帶領(lǐng)團隊，成員之間強調(diào)個人成績更應(yīng)該強調(diào)團隊協(xié)作。二、擴大品牌影響。通過媒介投放廣告，組織活動，網(wǎng)絡(luò)推廣，軟文博客推廣等，讓品牌深入人心。

銷售目標(biāo)。可以分為產(chǎn)品初入市場期、市場培養(yǎng)期、市場成熟期等幾個階段制定銷售目標(biāo)，是階梯式的。并有淡季和旺季之分。同時做市場銷售曲線圖，反應(yīng)銷售情況（區(qū)域，月份，年度等）。并取同品牌和不同品牌同價位的（如五糧液４００元的ｘｘｘ酒）酒作基線比較，如自己產(chǎn)品銷售不好而其他品牌銷售好的月份，就應(yīng)該研究人家為什么賣的好，及時調(diào)整市場策略。

可以制定年度、季度、月份銷售任務(wù)，分區(qū)完成，每月區(qū)與區(qū)之間競爭。分沒完成、完成、超額完成三級進行獎罰。

回款方案是現(xiàn)貨現(xiàn)款，及月份／年度返點。

二：

云山”1瓶及250ml××牛奶9盒就全部贈送給參與活動的酒店，以示對他們積極參與活動和配合我們工作的一種褒獎。當(dāng)然，如果在該酒店消費的消費者手氣實在太好，在活動期內(nèi)把所有的獎勵都抽了出來，在活動結(jié)束后，我們就給該酒店贈送“珍品云山”壹件以表感謝！

3、參與活動的酒店必須由促銷員來完成對該抽獎活動的執(zhí)行和監(jiān)督，第三條的提出我們又巧妙地把已清退的促銷員重新安排進場，這才是我們本次活動最真實的目的。

以活動的實際結(jié)果來看，6家參與活動的酒店一等獎累計只出了三個/15天；二等獎平均每家酒店也才出了8個/15天；三等獎多一點，6家酒店平均出了29個/15天，基本上在我們的可控范圍內(nèi)。同時因為我們的玩法較新穎，把酒店自身也一并捆了進來，消費者和酒店老板的積極性都比較高，競品的活動效果大打折扣，迫使它們早早收場。

一場跟進風(fēng)波就這樣被我們消彌于無形。

六、借勢漲價風(fēng)波

201*年的白酒市場熱鬧非凡。201*年10月份，在以白酒老大五糧液、茅臺為首的帶領(lǐng)下，各白酒品牌紛紛實行了漲價策略。非常巧合的是，第四季度受各種原輔材料及水電、煤氣等紛紛漲價的刺激，全國各個行業(yè)都掀起了一輪漲價風(fēng)波。受此鼓舞，我們也決定對“珍品云山”實行一次漲價，上漲幅度達到了4元/瓶、24元/件。應(yīng)該講上漲的幅度是比較大的，尤其是對一個新產(chǎn)品來說，如此大幅度的調(diào)價確實有一定的風(fēng)險，公司領(lǐng)導(dǎo)對我們提交的漲價報告也是考慮再三才簽字同意的。但我們只所以如此堅決，有兩點理由打動了我們，讓我們覺得值得一試：

1、全國白酒行業(yè)包括各個行業(yè)的漲價信息這樣一個大環(huán)境對我們非常有利；

2、“珍品云山”雖然是新產(chǎn)品，但通過近兩個月的運作，從目標(biāo)酒店動貨率來看，我們已牢牢占據(jù)了該價格檔次第一品牌的位置，屬該價格檔次銷量最大的產(chǎn)品，而且把第二品牌小糊涂圣遠遠地拋在了后面。對渠道和消費者來說都有一種買漲不買跌的心理，產(chǎn)品走勢好，你說要漲價，他反而覺得要想盡辦法囤一點貨，以免漲價后吃虧；

事實也是這樣，12月15日，當(dāng)我們把“珍品云山”從12月21日起上漲4元/瓶的通知下發(fā)到總經(jīng)銷商和渠道商的手中后，我們還沒有提出要各級渠道壓貨，各渠道商就開始打款囤貨了。甚至連酒店都在囤貨，最高的一個酒店整整囤了100件的“珍品云山”，一般的酒店都囤了30~50件，這倒是我們所沒有預(yù)料到的，出現(xiàn)如此火爆的局面，把我們e市總經(jīng)銷的嘴巴都笑得合不櫳了。

七、“利”大自然“牛”

雖然筆者的借調(diào)期只有兩個月，考慮到工作交接有一個過程，也想為自己的工作劃上一個圓滿的階段性句號，201*年12月底，我按照自己操作“珍品云山”的經(jīng)驗協(xié)助公司規(guī)劃了201*年度“珍品云山”的操作構(gòu)想。并考慮到春節(jié)馬上來臨，白酒銷售的主戰(zhàn)場要轉(zhuǎn)移到大、中型超市、賣場的特點，我們策劃了一個{“利”大自然“牛”}的超市導(dǎo)購活動。相關(guān)內(nèi)容在e市晚報上進行了公告。之所以設(shè)定這個主題，是因為我們找到了一個非常好的促銷品，這個促銷品對e市的消費者而言都知道它的價值不菲，就因為它今年要進行清倉處理，其價格才非常低廉。我們把它采購來做為“珍品云山”的促銷品后，對消費者的沖擊力是非常大的（這有點類似格蘭仕曾搞過的一次購2800元/臺的空調(diào)送價值2800元/塊的手表的促銷活動，當(dāng)然我們所送的贈品比起格蘭仕所贈送的手表知名度要高很多，至少在e市這個區(qū)域市場上是這樣的）。因為我們這次活動是跟各大超市聯(lián)合一起搞（超市也要承擔(dān)2元/瓶的促銷品費用），除了幾個特大型賣場向我們收取了三、五件的贊助酒才給我們做堆頭外，其它參與活動的超市都為我們免費提供了堆頭。

事后統(tǒng)計，“珍品云山”在各大超市的銷量牢牢占據(jù)了該價格檔位第一名的位置，與

e市這兩年的暢銷價位產(chǎn)品相比基本上達到了1：1的水平，成為了201*年度e市白酒市場上真正的“黑馬”！

八、不是結(jié)束的結(jié)束語

“珍品云山”的推廣說到底是我們“賭”了一把，并把它“賭贏”了而已。因為新產(chǎn)品的推廣在不知市場深淺的前提下，很少有人敢這樣大規(guī)模操作市場的，尤其是在如今這樣一個競爭激烈的白酒行業(yè)里。而我如果不是因為公司領(lǐng)導(dǎo)的信任和支持，我也(本站推薦：www.seogis.com)不可能有這樣的機會去放手一搏，我真的非常感謝目前所在的公司！回頭看看這個案例的得失，我能夠總結(jié)出來的或是能帶給大家一些啟迪的覺得有以下幾點：

1、市場的前期調(diào)研和敏感度非常重要�！皼]有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，這個至理名言大家都知道，而在我們中國做市場，對市場的敏感度和主觀判斷力有時更甚于對數(shù)據(jù)的分析和辨別；

2、市場操作應(yīng)該有一個整體的規(guī)劃。我們的整體規(guī)劃一旦出臺，就不要輕易被周圍的競爭環(huán)境所動搖，我們就得按照自己既定好的思路做下去！營銷有時就貴在堅持，堅持下來了，勝利也就自然而然的了；

3、還是得有所創(chuàng)新。大家注意觀察一下，超市的貨架總會定期不定期地予以搬動和調(diào)換，為的就是給消費者不斷制造新穎感。白酒營銷的本質(zhì)雖然離不開酒店、渠道、宣傳這三樣固有的模式，但就是這固有的模式我們也要力求出彩，做出不一樣的效果出來。哪怕向超市學(xué)習(xí)，把順序不斷的變換一下也是一種創(chuàng)新啊！何況我們?yōu)楫a(chǎn)品打知名度的方式和媒體還很多呢；

4、學(xué)會借勢。生活中每天都會發(fā)生一些值得我們思考和學(xué)習(xí)的東西，大一點的譬如今年發(fā)生的“非典”、“伊拉克戰(zhàn)爭”、“年末的白酒漲價”等。大凡成功的企業(yè)、成功的品牌都能在這些事件中捕捉到一些能改變自己或為已所用的東西，如蒙牛的“神五”事件，水井坊的“伊拉克戰(zhàn)爭”事件等，也包括我們在這個案例中很好地利用了白酒漲價風(fēng)波一事；

5、原則性的東西要堅持。我們沒有按照渠道的要求給他們“及時”供貨，不是我們不希罕他的“錢”，而是一個眼前利益和長遠利益的選擇問題，只要我們堅持了原則，許多事情到后來才不會有任何一個人責(zé)怪我們；

6、案例中的操作模式只對渠道產(chǎn)品有效或是酒店消費價位不超過80元/瓶的產(chǎn)品有效。中、高檔產(chǎn)品的推廣從來都不是一蹴而就的，如果同樣沿用此模式操作，失敗的風(fēng)險會多過成功的幸運！

白酒淡季，要不要做促銷？是一個頗耐人尋味的話題。做促銷吧，怕是“肉包子打狗——有去無回"，不做促銷吧，又怕失去市場時機，導(dǎo)致抓瞎。但在實際的市場銷售當(dāng)中，面對淡季，其實很多酒企選擇了等，等旺季的到來；選擇了靠，靠市場自然銷售；選擇了要，要客戶自己“擺弄"市場，這都是消極的表現(xiàn)。

其實，換一個思維的角度，淡季恰恰是做促銷的好時候，為什么這樣說呢？

首先，淡季雖然總體銷量小了，但做促銷的廠家也少了，在別人“冬眠"的時候，你能主動出擊，你就會獲得占取主動以及攻擊別人、搶占競爭對手份額的機會，你就更能吸引消費者的眼球。比如，賒店酒曾經(jīng)在淡季時，推出一個帶瓶蓋獎的促銷活動，雖然創(chuàng)新性也不大，

僅僅是“再來一瓶"（小瓶裝），但市場反應(yīng)卻很不錯，終端拉動效果也非常明顯，還是那句老話，投入了，往往就會回報，而不投入，就不會有回報。這在淡季亦是如此。

淡季做市場，旺季求銷量。旺季，其實是銷貨的時候，只有淡季，才是穩(wěn)扎穩(wěn)打做市場的好時候。由于是產(chǎn)品銷售淡季，不僅廠家較為清閑，而且經(jīng)銷商、分銷商、終端商一般也較為清閑，這個時候，廠家可以集中人財物，利用不太忙的間隙，扎扎實實做好終端鋪貨、產(chǎn)品陳列與生動化、免費試飲、促銷、客情等工作，為旺季到來提升銷量打基礎(chǔ)。保健酒領(lǐng)先品牌湖北勁酒，在操作市場時，經(jīng)常在夏季淡季時，主動營銷，通過掃街式鋪貨、做好終端產(chǎn)品陳列、在酒店做好宣傳和免費品嘗等，悄然出擊，等旺季來臨，競爭對手發(fā)現(xiàn)并想進行狙擊時，勁酒已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，從而很順利地就分得了市場一杯羹。

淡季塑造和提升品牌形象。旺季時，打廣告、做促銷，進行各種終端宣傳，打造品牌的手段精彩紛呈，這個時候，即使你想塑造和提升自己的品牌形象，但由于各個廠家都在做，而很容易陷入一片同質(zhì)化的汪洋中。但淡季時，各種手段和方式就要減少許多，因此，在這個時候，可以通過電視、電臺、報紙、車身廣告、墻體廣告等各類助銷物料、終端陳列與活化、體驗營銷等，可以全方位、低成本地提升品牌形象。

除此之外，淡季還便于推廣新產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，歷練營銷團隊等，正是因為淡季銷售有如此多的優(yōu)點，因此，淡季不但不能“坐以待幣"，而且還一定要主動“出手"，通過設(shè)計合理的促銷形式，來拉動終端的銷售，從而創(chuàng)造淡季不淡的銷售奇跡。

那么，淡季如何做促銷呢？

淡季促銷的方向：

淡季促銷，可以針對兩個塊面做促銷，一是針對渠道的促銷，二是針對終端及顧客的促銷，我們來分別談?wù)撘幌逻@兩個方向的促銷應(yīng)該怎么做？

首先是渠道促銷。淡季產(chǎn)品能不能銷售的很好，關(guān)鍵是要看作為經(jīng)銷商、分銷商以及終端商愿不愿意銷，只有充分地調(diào)動了渠道商的積極性，淡季做旺才有基礎(chǔ)。因此，淡季促銷，首先就是渠道促銷，要通過渠道促銷，把產(chǎn)品分銷下去，此為淡季銷售的第一步。渠道促銷如何設(shè)計呢？

第一，可以舉行訂貨會。淡季舉行訂貨會，看似逆勢又逆市的行動，但又卻是聰明的舉動，通過訂貨會，不僅可以實現(xiàn)廠商充分溝通交流，也便于快速傳遞企業(yè)新產(chǎn)品、新政策、新營銷模式這些信息，從而便于廠商抱團，齊心協(xié)力，共同做好淡季市場。但需要注意的是，淡季召開訂貨會，制定促銷政策時一定要謹(jǐn)慎，要少返利多獎勵，返利是吃大鍋飯，過多的返利，容易引發(fā)一些客戶將返利拿出一部分“砸"市場、“竄"市場的傾向，最終導(dǎo)致價格倒掛。而獎勵呢，只對在淡季市場，鋪貨、陳列、終端推薦、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理等做的優(yōu)秀的經(jīng)銷商進行獎勵，從而激發(fā)大家的推銷熱情，而又不至于破壞市場秩序。

第二，針對渠道的促銷，要以不宜變現(xiàn)為準(zhǔn)。市場亂，一定來自于價格亂，而價格亂的一個主要原因，就是渠道促銷形式過于簡單，比如，僅僅是折扣、搭贈、返利等，容易“見底"，從而導(dǎo)致一些投機的經(jīng)銷商、分銷商越“雷池"，正確的做法，應(yīng)該是嚴(yán)格設(shè)立各級渠道指導(dǎo)價，明確各級渠道所售價格，違規(guī)者嚴(yán)重處罰，這方面，可以通過承諾各級渠道利益，但各級渠道都要層層收取保證金，或者抵押其返利等方式，約束大家的價格行為，嚴(yán)懲市場秩序搗亂者，保證整個市場秩序的有序順暢。其次，作為廠商，也可以通過在訂貨會、或者銷售過程中，通過設(shè)計獎勵旅游、培訓(xùn)等方式，不僅“授之以魚"，而且還“授之以漁"，讓經(jīng)銷商精神上得到滿足，通過培訓(xùn)，還能提高經(jīng)銷商的操作技能，保持與廠家的步調(diào)一致。比如，筆者每月都有一部分廠家邀請的對于經(jīng)銷商的培訓(xùn)課程，吉林的一家葡萄酒公司，利用淡季召開訂貨會，除了常規(guī)的獎勵政策外，比如，打款20萬元，獎勵俄羅斯三日游，還邀請筆者給這些大戶經(jīng)銷商進行了半天的經(jīng)銷商核心能力提升的一個培訓(xùn)，經(jīng)銷商物質(zhì)和精神雙豐收，受到了經(jīng)銷商們的一致好評。

合效策劃作為一家實戰(zhàn)、快速提升企業(yè)銷售業(yè)績的營銷策劃機構(gòu)，同多家白酒企業(yè)深入接觸后，了解到白酒企業(yè)對經(jīng)銷商的管理與合作存在許多問題，導(dǎo)致部分品牌白酒的外部市場發(fā)展與開拓緩慢不前。合效策劃建議通過五個方面加強經(jīng)銷商的管理。

第一方面、針對經(jīng)銷商開展系統(tǒng)性的培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)。

現(xiàn)階段多數(shù)白酒的經(jīng)銷商，還是停留在銷售賣貨的階段。合效策劃在許多白酒企業(yè)召開的經(jīng)銷商會議中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)與經(jīng)銷商的互動溝通管理不規(guī)范，內(nèi)容不貼切。建議企業(yè)能通過定期的廠商會議，加強經(jīng)銷商對企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、品牌建設(shè)、戰(zhàn)略發(fā)展與目標(biāo)等方面的了解。制定企業(yè)銷售內(nèi)刊及其他形式的傳播形式，讓經(jīng)銷商能夠更多的了解企業(yè)。

許多經(jīng)銷商雖然通過多年市場的摸爬滾打，但是對先進營銷方式了解較少，渴望能夠得到相關(guān)的知識及專業(yè)的指導(dǎo)與培訓(xùn)。建議在廠商會議上，加強經(jīng)銷商專業(yè)的培訓(xùn)與指導(dǎo)，讓經(jīng)銷商了先進的營銷知識及人員管理等相關(guān)知識。

第二方面、根據(jù)市場制定不同市場銷售方案，加強市場方案的指導(dǎo)與跟蹤。

通常白酒的招商或訂貨會后，市場的銷售與管理都是經(jīng)銷商的事情。部分廠家提供一些政策，往往讓經(jīng)銷商又愛又恨。愛的是廠家還有支持，恨的是高空廣告轟炸與地面的終端促銷不能形成呼應(yīng)，自己的品牌與當(dāng)?shù)氐陌拙七M行肉搏戰(zhàn)時，常常是高射炮打蚊子--用處不大。合效策劃建議酒廠針對不同的市場制定不同方案，在品牌發(fā)展到不同階段要有相應(yīng)的政策，讓經(jīng)銷商感到市場政策的貼切性。同時，利用市場的指導(dǎo)跟蹤形成對市場有效的控制，對經(jīng)銷商實施有效的過程管理，形成一個供銷、市場、宣傳、計劃、部署的良性循環(huán)。

第三方面、新產(chǎn)品開發(fā)加強品牌的管理。

許多經(jīng)銷商在市場操作多年，通常擁有廠家品牌買斷產(chǎn)品，對市場有絕對控制權(quán)與操作權(quán)。但是酒廠對廠家品牌的推廣與開發(fā)，往往失去了品牌有效控制力。市場表現(xiàn)為高價低質(zhì)的白酒頻頻出現(xiàn)，嚴(yán)重影響到品牌的生命線。合效策劃建議在廠家品牌買斷產(chǎn)品的開發(fā)上，應(yīng)該注入新品牌結(jié)構(gòu)管理，制定合理的市場開發(fā)策略。根據(jù)區(qū)域市場的具體情況，制定合理的產(chǎn)品線及開發(fā)策略。在弱化買斷品種主品牌宣傳的同時，增加子品牌的塑造。加強子品牌產(chǎn)品的渠道規(guī)劃、促銷及廣告策略制定。例如五糧液王者風(fēng)范酒與茅臺迎賓酒的開發(fā)與管理。

第四方面、選擇合適經(jīng)銷商，加強人文關(guān)懷。 (續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)

外部市場的開發(fā)費用比較高，企業(yè)必須集中優(yōu)勢資源進行外部市場的開發(fā)。選擇優(yōu)勢經(jīng)銷商進行深入合作。

在選擇經(jīng)銷商深入合作意向之前，企業(yè)必須要了解經(jīng)銷商的基本內(nèi)容：1、該經(jīng)銷商是否具有強烈經(jīng)營該品牌的意愿，是否尋求長期合作。2、該經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐纳鐣�資源是否優(yōu)越。3、經(jīng)營的白酒品牌是否有較大的市場沖突。4、市場的流通網(wǎng)絡(luò)與酒店網(wǎng)絡(luò)是否健全。

5、流動資金、車輛配送與人員結(jié)構(gòu)情況是否合理。以上5項均達到酒廠評定優(yōu)良標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商，酒廠可以進行區(qū)域市場保護，開發(fā)為重點戰(zhàn)略意向伙伴。在此基礎(chǔ)上進行該區(qū)域市場

深入的、長期的市場投入，并且集中優(yōu)勢資源開發(fā)，做到該區(qū)域白酒品牌的前三強。

在加強市場戰(zhàn)略合作的同時，可以為經(jīng)銷商建立一個“家庭成員”檔案，進行人性化管理，讓每個經(jīng)銷商感到是酒廠的家庭成員，做一些廠商互動類的活動。如：在每個經(jīng)銷商過生日時，送上廠長親筆簽名的賀禮。

第五方面、新經(jīng)銷商開發(fā)，從嚴(yán)要求。

許多白酒經(jīng)銷商對市場開發(fā)談不上策略與方向，常常是經(jīng)銷商好壞直接影響到市場的好壞，成為白酒企業(yè)的通病。追其根源，是廠家在最初選擇經(jīng)銷商時就沒有制定嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。選擇白酒經(jīng)銷商達到市場配送與資金基本要求的情況下，一定要注意市場的長期性與經(jīng)銷商的可培養(yǎng)性。市場的長期性與可培養(yǎng)性決定經(jīng)銷商的銷售意識與市場見解。如蒙牛的口號是：讓經(jīng)銷商與企業(yè)一同成長。白酒廠家是否能夠得到一定的啟發(fā)。

白酒企業(yè)在尋求發(fā)展的道路上，合效建議加強以上五個方面的工作，同時建立與培養(yǎng)一支真正懂市場與會做市場的銷售團隊。使企業(yè)真正利于不敗之地。

第四篇：白酒產(chǎn)品銷售策劃方案

一、銷售策劃方案運作平臺

公司設(shè)置專門機構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場銷售策劃方案調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場銷售方案經(jīng)濟觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場銷售方案管理和財務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機制，從社會上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團隊，建立重點市場銷售方案銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團隊的組合。

二、銷售策劃方案產(chǎn)品的設(shè)計

由于老產(chǎn)品的價格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產(chǎn)品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。

1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。

3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調(diào)查，跟進產(chǎn)品，達到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

4、按市場銷售方案價格來開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價格體系。

三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立銷售策劃方案

對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細(xì)。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。

1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標(biāo)市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務(wù)，由一級商對業(yè)務(wù)人員進行考核，在銷售區(qū)域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。

2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分，保護一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。

4、對客戶采取晉級管理的辦法。當(dāng)二級客戶業(yè)績達到或超過一級經(jīng)銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡(luò)。

四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用

1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。

五、產(chǎn)品利益分配和銷售策劃方案的費用

(一)產(chǎn)品利潤分配銷售策劃方案

合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對此，將按照產(chǎn)品價格的空間關(guān)系予以層層分配。

1、制定統(tǒng)一的市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷商進行嘉獎。2、銷售產(chǎn)品進行的有機組合，制定單品的市場銷售方案操作辦法。3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設(shè)置獎勵標(biāo)準(zhǔn)。4、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個環(huán)節(jié)上的費用相應(yīng)的予以減少或者取消。

第五篇：醬香白酒銷售策劃方案

醬香白酒銷售策劃方案

隨著人們生活水平的日益提高和消費理念的逐步轉(zhuǎn)變，“健康”、“綠色”、“有機”等食品已經(jīng)成為廣大消費群體的首選產(chǎn)品。酒類食品自然也不在話下，在酒類產(chǎn)品中，尤其以醬香型白酒因其特殊的釀造工藝、蘊涵各種有益的微生物、經(jīng)高溫蒸餾和長期窖藏，酸度高、酚類化合物多、酒精濃度科學(xué)合理、易揮發(fā)物質(zhì)少，對人體無刺激等特點成為了名副其實的“綠色”美酒。因此在這個以追求“綠色、有機、健康”的消費趨勢下，奠定了醬香白酒在市場中的堅固地位和良好的發(fā)展趨勢！

如何在較短的時間內(nèi)將產(chǎn)品快速打入并立足市場，實現(xiàn)宣傳、銷售盈利、的“雙贏”是工作的重中之重�，F(xiàn)我就將如何宣傳開發(fā)市場、銷售產(chǎn)品提出如下幾點建議：

一、市場的調(diào)查研究

設(shè)置專門的領(lǐng)導(dǎo)機構(gòu)，要做到分工明確、細(xì)致、有效。

1、專門機構(gòu)組織負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的開發(fā)、市場調(diào)研。在了解消費者的需求的同時，摸清市場底細(xì)，確定消費檔次。

2、成立專門的業(yè)務(wù)團隊。配備市場業(yè)務(wù)管理和財務(wù)人員，制定營銷策略、銷售方案，招聘經(jīng)銷人員進行培訓(xùn)，組建有序的營銷團隊, 對客戶實行專人管理和聯(lián)系，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團隊的有效組合。

二、新產(chǎn)品的設(shè)計

現(xiàn)成的知名白酒價格透明、不好運作，且較好的市場已被其他代理商占據(jù)，難以找到更多更好市場去做；普通的牌子難以滿足消費者的需求，產(chǎn)品無法形成市場優(yōu)勢。因此，想在白酒市場中做強做大做久，開發(fā)組合新的好產(chǎn)品才是我們的明智之選。

想設(shè)計一款新穎，獨特，能很快吸引消費者眼球的產(chǎn)品很不容易。

首先是酒的質(zhì)量一定要嚴(yán)格把關(guān)，讓消費者喝得放心、安心、開心。

其次是酒名。酒名選取可以從幾個方面來考慮：比如富有一定的文化底蘊，歷史韻味、或以某個地方的名字來構(gòu)思、體現(xiàn)地方特色；最簡單直接的辦法就是不考慮其它因素的影響直接冥思一個，但一定要讓人耳目一新。

再次是包裝設(shè)計：酒盒，商標(biāo)，酒瓶，瓶蓋，飄帶，酒蓋，紙箱，手提袋，每個細(xì)節(jié)都應(yīng)該盡量做到完美，要有質(zhì)與美的結(jié)合，找個專業(yè)的設(shè)計人員完成。

第四，從白酒香型和檔次來講，以一款醬香白酒為主打品牌（高中低檔系列），輔以1-2款濃香型的。前期就做醬香中高檔次，在站穩(wěn)市場了再考慮推出其他產(chǎn)品。同時我們還要按市場的需求來建立合理的產(chǎn)品價格體系。

第五；產(chǎn)品要有特色和個性。可以根據(jù)不同的時期推出少數(shù)深遠意義的系列產(chǎn)品。

三、宣傳和推廣

新產(chǎn)品定位以后，務(wù)必做好宣傳和推廣，盡快讓消費者熟知和接受我們產(chǎn)品。宣傳的方式可以多樣化和多渠道：可以通過網(wǎng)絡(luò)、電視，報紙、酒飯店鋪設(shè)產(chǎn)品，在人群密集地發(fā)放宣傳資料，推銷員面對面地講解等。此外還可以在重要交通樞紐做個固定的宣傳牌；宣傳工作要精、細(xì)、足、準(zhǔn)。

四、營銷網(wǎng)絡(luò)的有效管理和運作

經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)是新產(chǎn)品打入市場后能否快速進入各層次消費群體視線的重要樞紐。因此，如何有效管理銷售網(wǎng)絡(luò)，促進新產(chǎn)品銷售將成為我們當(dāng)前和今后工作的重點。

1、設(shè)計穩(wěn)定的價格結(jié)構(gòu)體系

健康，有效，穩(wěn)定的價格體系對公司發(fā)展具有非常重要的作用，這是取得消費者信賴和支持的重要因素，是新產(chǎn)品能長期做好做強的重要前提。另外，穩(wěn)定的價格結(jié)構(gòu)體系也是防止銷售混亂，防止經(jīng)銷商之間竄貨的重要保障。

2、市場區(qū)域管制

當(dāng)我們建立了一個強大，有效的銷售網(wǎng)絡(luò)后，保持長期穩(wěn)定的發(fā)展是公司能發(fā)展壯大的關(guān)鍵。首先，我們

要定時對各區(qū)域代理商，經(jīng)銷商銷售情況進行必要調(diào)研，及時糾正不健康的銷售模式和習(xí)慣，對長期不顧公司利益的應(yīng)該堅決取掉。其次，在我們確定區(qū)域代理商后，各區(qū)域的銷售產(chǎn)品只能從代理商處批發(fā)購買，確保代理商的切實利益，也可防止發(fā)生竄貨。第三，公司要加強與代理商的溝通，及時了解他們的需求和困難，對合理的需求和困難我們要及時解決，建立良好的合作關(guān)系。第四，我們對代理商的政策應(yīng)當(dāng)適度，不能太寬，以免造成對經(jīng)銷商的過分依賴。第五，對代理商其下的二級批發(fā)商及零售商，因公司無法控制，所以在這方應(yīng)該有相關(guān)規(guī)定加以管理。

五、設(shè)立合理的產(chǎn)品利潤分配

1、制定一個統(tǒng)一的市場銷售價

這包括批發(fā)價、商超價、酒店價、零售店價等。制定價格的時候一定要合理，要同時兼顧公司、代理商、零售商，酒店等的利益，做到廠家發(fā)展空間大，代理商利潤空間大，各零售商、酒店等終端利潤空間也大的優(yōu)勢。

2、工資和獎金的發(fā)放方法

對公司的業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪＋提成＋獎勵的辦法給予，同時還應(yīng)給他們承擔(dān)相應(yīng)的出差費用、電話費用等。在年終結(jié)算時對銷售情況良好的要給予一定的物質(zhì)獎勵，激發(fā)他們主動性和積極性。

六、售后服務(wù)

新產(chǎn)品打入市場后，在銷售過程中難免會出現(xiàn)一些問題。不管產(chǎn)品質(zhì)量，還是銷售環(huán)節(jié)方面。有的問題可以及時得到解決，有的可能需要一個過程，或則說有的問題根本無法解決，俗話說“沒有問題才是最大的問題”，當(dāng)問題出現(xiàn)了，我們就應(yīng)當(dāng)想辦法去解決，要消除客服的不滿情緒，同時也要兼顧公司的利益，即尋找一個平衡點。消費者的評價直接影響著產(chǎn)品的銷售，所以公司一定要要在消費者心中留下個良好的印象。 做為一名合格的售后服務(wù)人員，一定要具有包容心，能傾聽，會察言觀色，能以個人的名譽解決好公司與客服的問題，不能大小事都向公司匯報，這樣問題就不能及時得到解決�？傊�一句話，在不影響公司整體利益的情況下，客服的要求錯的也可以是對的，有時候失去可能也是一種收獲。

只要有心，一切皆有可能！

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