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如何策劃終端促銷活動(dòng)(精選多篇)

網(wǎng)站:公文素材庫(kù) | 時(shí)間:2019-05-22 08:06:38 | 移動(dòng)端:如何策劃終端促銷活動(dòng)(精選多篇)

第一篇:如何策劃otc終端促銷活動(dòng)

如何策劃otc終端促銷活動(dòng)(案例)

一、策劃背景

otc市場(chǎng)針對(duì)終端的促銷活動(dòng)主要有三種:一是針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng);二是針對(duì)經(jīng)銷商的活動(dòng);三是針對(duì)內(nèi)部員工的活動(dòng)(包括銷售獎(jiǎng)勵(lì)和銷售優(yōu)惠兩種方式)

針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)又分為以下三種:

(1)利益刺激型(2)借題發(fā)揮型(3)出位造勢(shì)型

利益刺激型只是促銷活動(dòng)的三種方式之一,而不是唯一的方式。

(1)利益刺激型

利益刺激型主要通過(guò)返利、贈(zèng)送消費(fèi)者感興趣或很實(shí)用的物品,以及其他能刺激消費(fèi)者購(gòu)買的方式,來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

這種活動(dòng)的目的是短期刺激銷售。這種促銷活動(dòng),企業(yè)一線的市場(chǎng)人員都能夠策劃并組織實(shí)施,這一類活動(dòng)不是企劃部門的工作重點(diǎn)。企劃部門策劃的主要是借題發(fā)揮型和出位造勢(shì)型的活動(dòng)。

(2)借題發(fā)揮型

企業(yè)為了宣傳企業(yè)、產(chǎn)品的某種優(yōu)勢(shì)或特色,策劃一個(gè)主題促銷活動(dòng),借主題活動(dòng),巧妙地宣傳自身的優(yōu)勢(shì)或特色。比如蒙牛奶的兩屆“草原游”活動(dòng),目的是讓消費(fèi)者聯(lián)想到蒙牛奶源的“天然”、“無(wú)污染”等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

這種活動(dòng)兼顧品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)宣傳和銷售促進(jìn),以優(yōu)勢(shì)宣傳為主。

(3)出位造勢(shì)型

在市場(chǎng)上,不同企業(yè)、不同產(chǎn)品的促銷活動(dòng)五花八門,很平淡的買贈(zèng)活動(dòng)往往被大品牌或有創(chuàng)意的活動(dòng)所淹沒(méi)。這時(shí),企劃部門就必須策劃與眾不同,能吸引消費(fèi)者眼球的促銷活動(dòng),使自己的活動(dòng)出位、搶眼,從而維持或提升品牌、產(chǎn)品的曝光率。

這種活動(dòng)的目標(biāo)是兼顧品牌或產(chǎn)品知名度宣傳和銷售促進(jìn),以出位、造勢(shì)、搶眼球?yàn)橹鳌?/p>

2.中秋國(guó)慶期間,為了宣傳我們的最大優(yōu)勢(shì)——正宗泰和烏雞資源,強(qiáng)化我們的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),企劃部策劃了“紀(jì)念泰和烏雞揚(yáng)名世界90年”烏雞精買贈(zèng)活動(dòng),這是典型的借題發(fā)揮型促銷活動(dòng)。

企業(yè)、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)需要持續(xù)的宣傳,才能積累。為此,企劃部將繼續(xù)圍繞正宗泰和烏雞資源優(yōu)勢(shì),策劃一系列的促銷活動(dòng),如送烏雞精、送首屆中國(guó)泰和烏雞節(jié)暨明星演唱會(huì)vcd、泰和(井岡山)三日游等。

3.從季節(jié)特點(diǎn)分析,受秋冬進(jìn)補(bǔ)傳統(tǒng)觀念的影響,滋補(bǔ)類產(chǎn)品已進(jìn)入銷售旺季。公司的主導(dǎo)產(chǎn)品屬補(bǔ)益類中成藥,在元旦春節(jié)有較大的市場(chǎng)需求。

從歷年節(jié)日市場(chǎng)的表現(xiàn)來(lái)看,阿膠益壽口服液頗受部分送禮人群的歡迎。

本方案將復(fù)方烏雞口服液、阿膠益壽口服液列為元旦、春節(jié)禮品市場(chǎng)重點(diǎn)推廣產(chǎn)品。

二、策劃思路

繼續(xù)借“泰和烏雞揚(yáng)名世界90年”和“首屆中國(guó)泰和烏雞節(jié)”的東風(fēng),利用雜志、自辦媒體和宣傳物料,擴(kuò)大泰和烏雞的知名度、認(rèn)知度,提升公司正宗泰和烏雞系列產(chǎn)品的形象,以“首屆中國(guó)泰和烏雞節(jié)暨明星演唱會(huì)”vcd和烏雞精為節(jié)日促銷贈(zèng)品,推動(dòng)復(fù)方烏雞口服液、阿膠益壽口服液在節(jié)日市場(chǎng)的銷售。

三、活動(dòng)主題:送新年好禮,與明星同樂(lè)

四、活動(dòng)時(shí)間(略)

五、活動(dòng)內(nèi)容(略)

六、操作區(qū)域:自營(yíng)市場(chǎng)各專職促銷終端,預(yù)計(jì)xxxx個(gè)終端

七、行銷策略

1.產(chǎn)品策略

(1)產(chǎn)品定位(略)

(2)功能定位(略)

(3)目標(biāo)人群(略)

2.價(jià)格控制策略

為保持產(chǎn)品的價(jià)格穩(wěn)定,對(duì)價(jià)格偏低的平價(jià)藥品超市原則上不再給予節(jié)日市場(chǎng)的促銷支持。詳見下表(略)

3.競(jìng)爭(zhēng)策略

(1)復(fù)方烏雞口服液

a.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(略)

b.優(yōu)勢(shì)分析

藥材地道——唯一采用活殺正宗泰和烏雞入藥,藥效有保證

獨(dú)家生產(chǎn)——國(guó)家中藥保護(hù)品種,中國(guó)烏雞之鄉(xiāng)惟一制藥企業(yè)獨(dú)家生產(chǎn)

技術(shù)先進(jìn)——國(guó)家級(jí)新藥,烏雞白鳳丸更新?lián)Q代產(chǎn)品

品質(zhì)卓越——入選《中華人民共和國(guó)藥典》

c.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(略)

(2)阿膠益壽口服液

a.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(略)

b.優(yōu)勢(shì)分析

名稱好:阿膠是傳統(tǒng)的名貴中藥材,可以說(shuō)是家喻戶曉;“益壽”兩字吉利,在中國(guó)消費(fèi)者中有極大的吸引力。從名稱上分析,產(chǎn)品非常適合中老年人,適合送禮;

藥材好:內(nèi)含人參、阿膠,產(chǎn)品檔次高;

配方好:阿膠補(bǔ)血,人參補(bǔ)氣。氣血雙補(bǔ),能治療各種貧血;

療效好:阿膠補(bǔ)血,歷史悠久,中藥補(bǔ)血,標(biāo)本兼治;

包裝好:產(chǎn)品名稱好、包裝喜慶,非常適合送禮;

價(jià)格適中:(略)

4.宣傳、促銷策略

(1)借泰和烏雞揚(yáng)名世界90周年和“首屆中國(guó)泰和烏雞節(jié)”的東風(fēng),讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到正宗泰和烏雞的珍貴,增強(qiáng)正宗泰和烏雞精贈(zèng)品的價(jià)值感和吸引力。

(2)結(jié)合“援助貧困母親,構(gòu)建和諧社會(huì)”公益活動(dòng),提升xxx的品牌美譽(yù)度。

(3)優(yōu)惠方案(略)

5.宣傳方式(略)

6.操作要求與考核、獎(jiǎng)懲(略)

八、費(fèi)用預(yù)算及銷量預(yù)測(cè)(略)

九、操作流程及注意事項(xiàng)(略)

十、重點(diǎn)工作推進(jìn)計(jì)劃(略)

附:《元旦春節(jié)促銷方案執(zhí)行情況考核表》

第二篇:促銷策劃贏終端

促銷策劃贏終端

促銷顧名思義是通過(guò)“促”的手段,達(dá)到“銷”的目的。所以,搞促銷活動(dòng)不是為了促銷而促銷,促銷是途徑,提高銷售才是結(jié)果。很多時(shí)候,往往把促銷當(dāng)作工作的結(jié)果,從而忽略了真正的工作目標(biāo)。促銷已經(jīng)成為當(dāng)前建材流通領(lǐng)域重要的營(yíng)銷手段,如何成功的搞好促銷活動(dòng),成為終端經(jīng)銷商的銷售瓶頸。

一、促銷策劃的幾個(gè)觀點(diǎn):

1、促銷是“雙刃劍”:促銷手段和水平的不斷提高成就了品牌,同時(shí)過(guò)度的促銷也導(dǎo)致品牌美譽(yù)度的降低。

2、促銷策劃一定要有差異化和個(gè)性化,雷同促銷不如不銷。

3、明確促銷的目標(biāo),沒(méi)有目標(biāo)的促銷不會(huì)有好的結(jié)果。

4、促銷的真正實(shí)質(zhì)是讓利給消費(fèi)者,促銷策劃是讓讓利變得更合理,讓消費(fèi)者更容易理解和接受。

5、促銷方案一定要通俗易懂,能引起消費(fèi)者的共鳴和參與。

二、促銷的原則:

促銷無(wú)疑是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段,所以對(duì)他的管理也要側(cè)重于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)取向和消費(fèi)價(jià)值創(chuàng)造取向。堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心,為顧客創(chuàng)造價(jià)值的促銷理念,通過(guò)促銷活動(dòng)的管理加深客情關(guān)系,提高品牌的知名度和美譽(yù)度。

1、促銷要有明確的目的:目前促銷雷同問(wèn)題嚴(yán)重,大多跟風(fēng)促銷,沒(méi)有明確的目的,更談不上在消費(fèi)者心目中產(chǎn)生什么影響。為什么要搞促銷?促銷涉及的范圍是哪些區(qū)域?促銷要達(dá)到什么效果?銷售目標(biāo)是多少?……,只有目的明確了,圍繞達(dá)到目的所開展的工作才有意義。

2、促銷不是價(jià)格戰(zhàn):我們的品牌定位于高檔衛(wèi)浴,我們的客戶是哪些既有購(gòu)買能力又有消費(fèi)意識(shí)的人,如果我們搞促銷一味的追求低價(jià),一味的考慮那些低購(gòu)買能力的人,那我們的目標(biāo)就錯(cuò)了,猶如“盲人騎瞎馬”。

3、促銷方案要易操作:促銷是系統(tǒng)化的市場(chǎng)操作,要求每一次的實(shí)施都要達(dá)到一定的目的,每一項(xiàng)內(nèi)容都要詳實(shí)而便于理解和操作,條款清晰,不要產(chǎn)生任何歧義。

4、促銷形式要?jiǎng)?chuàng)新:在促銷形式和內(nèi)容上要有所創(chuàng)新,才能從眾多促銷中脫穎而出,獨(dú)樹一幟,達(dá)到銷售促進(jìn)和品牌提升的作用。

三、系統(tǒng)化促銷的要素:

1、促銷活動(dòng)的市場(chǎng)分析和時(shí)機(jī):每次促銷活動(dòng)的立項(xiàng),都要充分考慮(本文來(lái)自公文素材庫(kù)www.seogis.comotion)是與人員推銷、廣告和公共關(guān)系相并列的四大基本促銷手段之一。在做方案之前,我們首先就得了解我們的促銷針對(duì)什么來(lái)做,是針對(duì)新產(chǎn)品?還是老產(chǎn)品?是對(duì)代理商來(lái)做?還是對(duì)用戶來(lái)做?是擴(kuò)大知名度還是擴(kuò)大銷售量?促銷的

核心是什么?它的效果要求達(dá)到什么層次?……

正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)一樣,一份系統(tǒng)全面的活動(dòng)方案是促銷成功的保障。如何撰寫促銷方案?本人認(rèn)為,一份比較完善的促銷活動(dòng)方案應(yīng)由下述12部分組成。本文力圖從理論上指導(dǎo)促銷方案的撰寫,本文所述的促銷活動(dòng)方案是指針對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn),至于針對(duì)經(jīng)銷商、

制造商和銷售人員的銷售促進(jìn),在此不列為討論范疇。

一、促銷活動(dòng)目的

對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何?開展這次活動(dòng)的目的是什么,是處理庫(kù)存,是提升銷量,是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,是新品上市,還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度?只有目的明確,才能使活動(dòng)有的

放矢。

在促銷方案的題頭,一定闡述清楚活動(dòng)的目的,活動(dòng)的時(shí)間計(jì)劃和投入計(jì)劃,讓人一目了然。

二、促銷活動(dòng)的對(duì)象

活動(dòng)針對(duì)的目標(biāo)是市場(chǎng)的每一個(gè)人,還是某一特定群體?活動(dòng)控制在多大范圍內(nèi)?哪些人是促銷的主要目標(biāo),哪些人是促銷的次要目標(biāo)?這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。

我們行業(yè)的終端促銷活動(dòng)的對(duì)象無(wú)疑是潤(rùn)滑油產(chǎn)品的最終用戶,是車主和司機(jī),(工業(yè)潤(rùn)滑油促銷意義不大,主要是車用潤(rùn)滑油促銷),但是針對(duì)這些用戶,促銷時(shí)也要分重點(diǎn)和次要對(duì)象,是農(nóng)村用戶還

是城市用戶?是私家車主還是出租車主?……他們對(duì)促銷的期盼和需求是什么?是對(duì)禮品感興趣還是對(duì)抽

獎(jiǎng)感興趣?他們的身份決定了他們的興趣,對(duì)整個(gè)活動(dòng)的方案有很大的影響。

三、促銷活動(dòng)的主題

在這一部分,主要解決兩個(gè)問(wèn)題,即確定活動(dòng)主題和包裝活動(dòng)主題。降價(jià),價(jià)格折扣?贈(zèng)品,抽獎(jiǎng),禮券?服務(wù)促銷,演示促銷?消費(fèi)信用,還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題,要考慮活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境,以及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。在確定了主題之后,要盡可能藝術(shù)化地“拉虎皮做大旗”,淡化促銷的商業(yè)目的,使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者,更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛多vcd的“陽(yáng)光行動(dòng)”堪稱經(jīng)典,它把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降階促銷行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動(dòng),但不可借鑒。

這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分,應(yīng)力求創(chuàng)新,使活動(dòng)具有震撼力和排他性。

對(duì)于我們潤(rùn)滑油產(chǎn)品,如采取“買一送一”, “買油送服務(wù),如洗車服務(wù)” 的主題……都是常見的手法,

至于采取什么具體的方案,要與促銷的對(duì)象和促銷的主題相結(jié)合,才能夠決定。

在201*年,某公司做了“168315百萬(wàn)大獎(jiǎng)”為主題的促銷活動(dòng),目的是擴(kuò)大原有產(chǎn)品的銷量,這個(gè)活動(dòng)抗擊了非典時(shí)期的消費(fèi)低潮,使到該品牌的市場(chǎng)沒(méi)有受到疫情的影響而走入低潮,保持了原有的銷量和

客戶。

四、促銷活動(dòng)具體開展方式

這個(gè)方式問(wèn)題談的就是通過(guò)什么途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)促銷活動(dòng)。在這里有兩個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮:

一是確定伙伴。拉上政府做后盾,還是掛上媒體的“羊頭”來(lái)賣自己的“狗肉”?是廠家單獨(dú)行動(dòng),還是和經(jīng)銷商聯(lián)手,或是與其它廠家聯(lián)合促銷?和政府或媒體合作,有助于借勢(shì)和造勢(shì);和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合,可整合資源,降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。如上面談的“百萬(wàn)大獎(jiǎng)”活動(dòng),它選擇了與中國(guó)電信聯(lián)手,通過(guò)電話

確認(rèn)來(lái)領(lǐng)取獎(jiǎng)項(xiàng)。在區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)做促銷,我們一般會(huì)和當(dāng)?shù)氐拇砩桃黄鹇?lián)手。

二是確定刺激程度。要使促銷取得成功,必須要使活動(dòng)具有刺激力,能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高,促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng),因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié),并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。如果促銷對(duì)客戶“賣一送一”,買一罐汽車油送一罐汽車油,廠家送不起,如果買一罐汽車油送一瓶清洗劑,對(duì)客戶吸引力不大;對(duì)抽獎(jiǎng)活動(dòng),以獎(jiǎng)金形

式發(fā)放,1元2元的號(hào)召力不大,但是設(shè)定獎(jiǎng)項(xiàng)500元一份,也許會(huì)有不少人來(lái)參與。

三是適當(dāng)?shù)墨@得率。一個(gè)成功的促銷調(diào)動(dòng)的參與人越多才會(huì)越成功,如果促銷贈(zèng)品或獎(jiǎng)項(xiàng)可望不可及,參與者的興趣就會(huì)降低。這個(gè)門檻要設(shè)計(jì)的伸手不及,跳起才得。比如對(duì)終端的促銷設(shè)計(jì)如果以10件起步就比以20件起步效果好,針對(duì)直接用戶的以1件或1罐起步比較好。如果是抽獎(jiǎng)形式,獲獎(jiǎng)率一

般在54%左右是最合適的,當(dāng)然,要做好測(cè)算。

四是獎(jiǎng)品如何獲取。要根據(jù)獎(jiǎng)品的大小和采購(gòu)的進(jìn)度安排,還要看消費(fèi)者的習(xí)好。如果是買贈(zèng)形式,最好是買就得,不要麻煩消費(fèi)者二次回頭對(duì)換;如果是積分形式,則在促銷截止日期后的三天內(nèi)及時(shí)兌現(xiàn)。在獎(jiǎng)品的流通上,要考慮是由終端發(fā)放還是到經(jīng)銷商處領(lǐng)取,如何避免渠道成員截流獎(jiǎng)品或贈(zèng)品。

五、促銷活動(dòng)的期間和地點(diǎn)

一般潤(rùn)滑油企業(yè)一年中至少有兩次大的促銷:春季、秋季。都是換季促銷。有的根據(jù)市場(chǎng)的具體情

況來(lái)設(shè)計(jì),如新品上市促銷、老產(chǎn)品清庫(kù)促銷、打壓對(duì)手的促銷等等。

縱觀形形色色的促銷活動(dòng),發(fā)覺許多企業(yè)都有個(gè)誤區(qū),比如春季促銷周期竟然是三個(gè)月!而新品上市卻僅僅一個(gè)月,一個(gè)誤區(qū)是換油是一個(gè)季節(jié)性的改變,其周期一般不會(huì)超過(guò)一個(gè)月;而新品從終端認(rèn)知,

到消費(fèi)者了解,再試用這一個(gè)周期至少需要一個(gè)半月到兩個(gè)月。

促銷活動(dòng)的地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍,選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與,在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便,而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要,持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過(guò)短,會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買,很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn);持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng),又會(huì)引起費(fèi)用過(guò)高而且市場(chǎng)形不成熱度,并降低顧客心

目中的身價(jià)。

如果做全國(guó)性的促銷,需要考慮區(qū)域的氣候環(huán)境,消費(fèi)習(xí)性等特特點(diǎn)來(lái)調(diào)整方案。在黃河以南的地區(qū)二月底三月初開展春季促銷比較好,而在北方則要到三月底開展好。北方區(qū)域的消費(fèi)者給他送塊毛巾就

高興的很,而在沿海區(qū)域則連看都不看的。

六、促銷宣傳的配合方式

一個(gè)成功的促銷活動(dòng),需要全方位的宣傳配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。在局部地區(qū)針對(duì)消費(fèi)者,對(duì)大眾感興趣的公眾媒體的效果會(huì)比較明顯;對(duì)于車用潤(rùn)滑油產(chǎn)品,在交通要道樹廣告牌,在汽配市場(chǎng)門口掛橫幅,在各個(gè)修理點(diǎn)和保養(yǎng)點(diǎn)貼海報(bào)等,各種手法相結(jié)合,才可以取得良好的效果。單一的廣告方式是很難將促銷活動(dòng)的信

息普及到所有目標(biāo)客戶的。

七、促銷的前期準(zhǔn)備

有了方案和計(jì)劃,前期需要那些準(zhǔn)備呢?人力,物力,才力方面都要考慮到。因此當(dāng)企業(yè)要做促銷時(shí),最好成立一個(gè)促銷小組專人負(fù)責(zé)和跟蹤,在人員安排方面,要“人人有事做,事事有人管”,無(wú)空白點(diǎn),也無(wú)交叉點(diǎn)。誰(shuí)負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通,誰(shuí)負(fù)責(zé)文案寫作,誰(shuí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理,誰(shuí)負(fù)責(zé)禮品發(fā)放,誰(shuí)負(fù)責(zé)顧客投訴?各個(gè)環(huán)節(jié)都要考慮清楚,否則就會(huì)臨陣出麻煩,顧此失彼。在物資準(zhǔn)備方面,要事無(wú)巨細(xì),大到車輛、小到螺絲釘,都要羅列出來(lái),然后按單清點(diǎn),確保萬(wàn)無(wú)一失,否則將導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)忙亂。尤為重要的是,由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定的,因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來(lái)判斷促銷工具的選擇是否正確,刺激程度是否合適,現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問(wèn)消費(fèi)者,填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方

案等。

另外很關(guān)鍵的是促銷活動(dòng)所需要的資金一定要財(cái)務(wù)單獨(dú)撥出來(lái)專款專用,不要在所有事情都準(zhǔn)備得差不多的時(shí)候,就差資金沒(méi)有全部到位而影響了大局,許多企業(yè)因?yàn)楦鞣N原因都會(huì)出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題,因此在

做方案時(shí)一定要計(jì)劃好并且落實(shí)好。

八、促銷的中期操作

中期操作,主要指的是活動(dòng)開始到結(jié)束整個(gè)過(guò)程,主要是活動(dòng)紀(jì)律,進(jìn)度和現(xiàn)場(chǎng)控制。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證,是方案得到完美執(zhí)行的先決條件,在方案中應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律做出仔細(xì)的規(guī)定,并且落實(shí)執(zhí)行的進(jìn)度。促銷小組的負(fù)責(zé)人要時(shí)時(shí)跟蹤活動(dòng)的進(jìn)度,是否按照原計(jì)劃,如果有拖后現(xiàn)象,要及

時(shí)促進(jìn)和補(bǔ)救,千萬(wàn)不要因?yàn)檫M(jìn)度問(wèn)題將促銷時(shí)間一改再改,這樣廣告做出去而實(shí)際實(shí)行不了,會(huì)影響消

費(fèi)者的熱情,還會(huì)打擊自己的信心和代理商的積極性。

現(xiàn)場(chǎng)控制,主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚,要做到有條不紊,忙而不亂。同時(shí),在實(shí)施方案過(guò)程中,

應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整,保持對(duì)促銷方案的控制。

注意一定跟蹤好收尾工作,很多活動(dòng)在接近尾聲時(shí),大家會(huì)有松懈感,與剛開始時(shí)的熱情不同,服務(wù)態(tài)度也有差異,尤其是為期比較長(zhǎng)的活動(dòng),最后往往會(huì)敷衍了事或者一塌糊涂。比如現(xiàn)場(chǎng)不打掃,一堆

垃圾等,會(huì)在最后時(shí)刻影響企業(yè)的整體形象。

九、促銷的后期延續(xù)

很多企業(yè)的促銷活動(dòng)在活動(dòng)結(jié)束打道回府就算了事了,其實(shí)不然,最后的延續(xù)工作才是最關(guān)鍵的,為什么不少活動(dòng)促銷一停,銷量馬上下降?主要還是后續(xù)工作沒(méi)有考慮到或者沒(méi)有做好,沒(méi)有將活動(dòng)的影響放大到各個(gè)區(qū)域,或者是延續(xù)到一定時(shí)間。在短期的銷量上升后,如何保持這一勢(shì)頭,品牌的宣傳應(yīng)保

持什么基調(diào)都要考慮。

十、促銷的費(fèi)用預(yù)算

沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的意義。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)做出預(yù)算。幾年前愛多vcd的“陽(yáng)光行動(dòng)b計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒(méi)有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算,直到活動(dòng)開展后,才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本

沒(méi)有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷活動(dòng),僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。

費(fèi)用預(yù)算除了對(duì)整個(gè)活動(dòng)有一個(gè)費(fèi)用預(yù)算外,還要余留一部分作為意外防范資金,另外還有活動(dòng)后

續(xù)的預(yù)計(jì)付出等,當(dāng)然要預(yù)算活動(dòng)以后整個(gè)收益,要使到活動(dòng)有相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)出。

十一、促銷的意外防范

每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如,政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、促銷品的破損、宣傳物料的缺失,甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力和財(cái)力方面的準(zhǔn)備。一般全國(guó)性的促銷活動(dòng)防范風(fēng)險(xiǎn)資金為預(yù)期效果的1%,小型的地方性或

區(qū)域促銷活動(dòng)為0.1%左右。

十二、促銷的效果預(yù)估

預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果,以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較,從刺激程度、促銷時(shí)

機(jī)和促銷媒介等各個(gè)方面總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)。

這個(gè)需要在活動(dòng)結(jié)束后企業(yè)內(nèi)部要召開會(huì)議溝通和總結(jié),另外還要委派專人做活動(dòng)后續(xù)的跟蹤,以

隨時(shí)鑒定活動(dòng)的效果。

每個(gè)企業(yè)的情況都不一樣,每個(gè)活動(dòng)的風(fēng)格都不一樣,以上12個(gè)部分是設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)方案必須考慮一些問(wèn)題框架。在實(shí)際操作中,應(yīng)大膽想象,小心求證,進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合,以實(shí)現(xiàn)最佳效益。

有了一份有說(shuō)服力和操作性強(qiáng)的活動(dòng)方案,才能讓公司支持你的方案,也才能確保方案得到完美的

執(zhí)行,使促銷活動(dòng)起到四兩撥千斤的效果。

第五篇:如何組織好超市的終端促銷活動(dòng)

如何組織好超市的終端促銷活動(dòng)

超市是企業(yè)直接接觸終端顧客的最重要場(chǎng)所,也是企業(yè)間短兵相接的第一戰(zhàn)場(chǎng)。超市促銷可以使企業(yè)的銷量在短期內(nèi)迅速提升、與顧客進(jìn)行面對(duì)面地溝通、有效擴(kuò)大市場(chǎng)份額以及壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等,目前已成為企業(yè)越來(lái)越多采用的終端推廣方式。

超市促銷如此重要,那么如何科學(xué)系統(tǒng)地組織超市的促銷活動(dòng)呢?

一、促銷前的準(zhǔn)備工作

1、選擇合適的促銷方式

針對(duì)超市具有目標(biāo)顧客集中、人群流動(dòng)頻繁和宣傳效果好的特點(diǎn),超市促銷的目的主要有:

(1)鼓勵(lì)顧客大量購(gòu)買,迅速提升銷售量;

(2)吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客改變購(gòu)買習(xí)慣,打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;

(3)爭(zhēng)取潛在顧客嘗試購(gòu)買或使用;

(4)使顧客盡快熟悉新產(chǎn)品,促進(jìn)新產(chǎn)品的銷售;

(5)給顧客帶來(lái)新鮮感,加深品牌影響;

(6)可以和顧客進(jìn)行面對(duì)面地溝通,增進(jìn)顧客對(duì)產(chǎn)品的熟悉感,建立顧客對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度和美譽(yù)度;

(7)促進(jìn)超市產(chǎn)品的銷售,給超市帶來(lái)更旺的人氣,有助于和超市建立良好的客情關(guān)系。首先企業(yè)根據(jù)自身的銷售環(huán)境,明確促銷的主要目的,促銷目的明確以后,可以針對(duì)不同的目的和消費(fèi)群體選擇合適的促銷方式。比如產(chǎn)品贈(zèng)送、價(jià)格折讓等可以讓顧客瞬間產(chǎn)生購(gòu)買欲望,從而發(fā)生購(gòu)買;積分促銷可以使顧客不斷增加購(gòu)買次數(shù);免費(fèi)使用讓顧客初次嘗試;刮刮卡等增加顧客的游戲樂(lè)趣,促進(jìn)銷售。

2、確定促銷主題

超市促銷要確定一個(gè)有購(gòu)買誘因的促銷主題。任何一次促銷活動(dòng)都必須有一個(gè)正當(dāng)?shù)睦碛桑岊櫩腿缋霉?jié)假日、紀(jì)念日和新品上市作為活動(dòng)的理由,不然會(huì)給顧客留下低價(jià)甩賣、產(chǎn)品銷售不暢等錯(cuò)覺。

每一場(chǎng)促銷活動(dòng)都要爭(zhēng)取有一個(gè)鮮明的主題,才能令促銷活動(dòng)長(zhǎng)盛不衰,具有生命力。超市促銷不能一成不變,要根據(jù)時(shí)尚、節(jié)日等各種契機(jī)找出新的恰當(dāng)?shù)拇黉N主題。

3、選擇合適的超市

選擇好適合作促銷的超市,對(duì)于促銷成功也非常重要,選擇作促銷的超市最好具備如下條件:

(1)銷售量大;

(2)地理位置好,有合適的促銷場(chǎng)地;

(3)人流量大、形象好、影響力大;

(4)超市定位及其商圈的顧客群,與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群相一致;

(5)超市最好有較強(qiáng)烈的合作意愿,愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳和定價(jià)等。

每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都有幾個(gè)大賣場(chǎng),其在區(qū)域市場(chǎng)有很大的影響力,超市促銷首先要爭(zhēng)取在

起“龍頭”作用的大賣場(chǎng)開展。

4、取得超市的支持

企業(yè)可事先和超市洽談,就促銷場(chǎng)地、后勤支持、活動(dòng)保安措施、促銷場(chǎng)地費(fèi)用和廣告宣傳等事項(xiàng)與超市達(dá)成共識(shí)。如果能得到超市更大地支持,企業(yè)的超市促銷活動(dòng)往往更能順利開展。

5、規(guī)范制度,明確職責(zé)

企業(yè)要制定促銷表格和促銷制度,各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間建立規(guī)范的管理和流程設(shè)計(jì),并明確各種人員的職責(zé),做到各司其職,保證促銷活動(dòng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

(1)促銷管理表格

①促銷員工作日?qǐng)?bào)表。內(nèi)容有:各人當(dāng)日贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回情況,當(dāng)天促銷業(yè)績(jī),競(jìng)品流量反饋,其它異常信息。此表由現(xiàn)場(chǎng)促銷人員填寫。

②促銷日?qǐng)?bào)表。內(nèi)容有:當(dāng)日整體促銷業(yè)績(jī),促銷人員考勤評(píng)分,贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回?cái)?shù)量,競(jìng)品信息反饋,其它異常信息。此表由現(xiàn)場(chǎng)促銷負(fù)責(zé)人填寫。

③促銷效果檢核表。內(nèi)容有:促銷現(xiàn)場(chǎng)布置,促銷人員工作態(tài)度、技能,與超市合作狀況等方面檢核記錄。此表由指定促銷檢核人員(如項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理)填寫;

④促銷費(fèi)用支出單。包括促銷品費(fèi)用、促銷員工資單等。

(2)促銷管理制度

促銷活動(dòng)時(shí)間越長(zhǎng),越容易在促銷過(guò)程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控,比如活動(dòng)期間斷貨、斷禮品,廣告宣傳品或禮品丟失或準(zhǔn)備不足,促銷員遲到、串崗,新補(bǔ)充的促銷員對(duì)促銷活動(dòng)不清楚,廣告宣傳品布置混亂,理貨無(wú)人具體負(fù)責(zé),出現(xiàn)意外事件卻不知如何處理等,基于這種情況,要規(guī)范促銷活動(dòng)的制度,明確每一執(zhí)行人的崗位職責(zé),并有專門人員督導(dǎo)促銷。 ①明確每一執(zhí)行人的崗位職責(zé)

每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé),有專項(xiàng)檢查辦法和獎(jiǎng)罰規(guī)定。良好的計(jì)劃和責(zé)任落實(shí)可以避免現(xiàn)場(chǎng)失控的局面。參與促銷的所有人員,要明確自己所扮演的角色,分清自己擔(dān)負(fù)的具體責(zé)任,所有人員各司其職,才能保證整個(gè)活動(dòng)如期順利展開。

②規(guī)范促銷員的薪資體系和考核體系

建立一套固定工資與浮動(dòng)工資、基本福利待遇相結(jié)合的薪資體系,同時(shí)固定工資和浮動(dòng)工資標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施級(jí)別制,不同的級(jí)別享受不同的待遇,為促銷員提供晉薪的機(jī)會(huì);同時(shí)規(guī)范促銷員工的考核體系,促銷員工的考核要綜合多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行考核,如業(yè)績(jī)要求、制度遵守和促銷技能等,采取評(píng)分的形式每月對(duì)促銷員進(jìn)行綜合的考核和評(píng)價(jià)。

③制定并推行促銷的日常管理制度

如考勤制度、日常報(bào)表制度、現(xiàn)場(chǎng)管理制度、贈(zèng)品管理制度、例會(huì)培訓(xùn)制度,以及離職制度等等。

6、準(zhǔn)備工作的注意事項(xiàng)

①實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作,為避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程,需將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任,落實(shí)到人,規(guī)定完成時(shí)間,規(guī)定檢查人,促銷前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。

②如果活動(dòng)的策劃和執(zhí)行不是同一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行,活動(dòng)前策劃人員要對(duì)執(zhí)行人員以口頭、書面、圖示和現(xiàn)場(chǎng)演示等方式充分說(shuō)明方案內(nèi)容,同時(shí)策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行予以輔導(dǎo)。

③活動(dòng)前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊錄,保證聯(lián)系方便,同時(shí)了解促銷過(guò)程中超市的聯(lián)系人(如柜組長(zhǎng))以及出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題要找的超市負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方法。

④充足的貨源是銷售得以保證的基礎(chǔ)。如果促銷開展后出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象,往往直接影響促銷效果。企業(yè)根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷產(chǎn)品的儲(chǔ)備數(shù)量,活動(dòng)前銷售人員要落實(shí)相關(guān)訂單,確保活動(dòng)期間超市有充足庫(kù)存。

⑤必須在促銷活動(dòng)前一天做好產(chǎn)品上架、理貨工作,貼好價(jià)格標(biāo)簽,布置好宣傳品等工作,避免活動(dòng)當(dāng)天才去做,以免引起現(xiàn)場(chǎng)混亂,給超市造成不便。

⑥辦好相關(guān)手續(xù)或協(xié)調(diào)好相關(guān)部門,如場(chǎng)外促銷需要到城管大隊(duì)辦理好手續(xù)。

二、促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行要點(diǎn)

1、搶占最好的促銷位置

大型促銷活動(dòng)要提前和超市確定合適的促銷位置,也可以多設(shè)促銷點(diǎn)和宣傳點(diǎn),吸引更多的顧客注意。

如果是一般的常規(guī)促銷,促銷人員在促銷當(dāng)天要提前到達(dá)超市,搶占最佳的促銷位置和較大的促銷場(chǎng)地,最好是顧客必經(jīng)之處,如超市的出入口、通道等人流集中處。

2、提前布置好促銷現(xiàn)場(chǎng)

企業(yè)要提前制作和準(zhǔn)備好促銷物品,如制作好宣傳單張、促銷海報(bào),落實(shí)促銷臺(tái)和備足產(chǎn)品,搭建舞臺(tái)等,并在超市開始正式營(yíng)業(yè)前就做好現(xiàn)場(chǎng)的宣傳布置,以免影響超市的正常營(yíng)業(yè)。布置的時(shí)候一定要合理運(yùn)用各種物料進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)布置,并保證一定的牢固性,以免被風(fēng)吹倒。

3、抓住黃金時(shí)段,制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛

在促銷現(xiàn)場(chǎng)要運(yùn)用相關(guān)的道具營(yíng)造熱烈的氣氛,吸引人流。對(duì)于超市來(lái)說(shuō),節(jié)假日全天、平常的中午下班時(shí)間、下午下班后一直到晚上8點(diǎn)左右都是黃金時(shí)段,均應(yīng)全力抓住這些黃金時(shí)段進(jìn)行促銷宣傳;而其他時(shí)段,若超市的人流較少,則可以安排促銷員輪流休息一會(huì)。

4、促銷信息傳達(dá)到盡可能多的顧客

促銷信息要能傳達(dá)到盡可能多的目標(biāo)顧客,可以采取如下措施:

(1)促銷信息內(nèi)容要清楚明了,要有醒目的標(biāo)題。

(2)宣傳物品要配套齊全,要多點(diǎn)擺放,醒目突出,用來(lái)展示形象,烘托氣氛。如顧客路過(guò)店門外就可以看到醒目的促銷信息(如立牌廣告或大幅手繪pop);店內(nèi)購(gòu)物在貨架上有促銷信息告知(貨架吊掛告知牌);堆頭促銷點(diǎn)上有明晰簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確的告知信息(t形架、屏風(fēng)、pop和獎(jiǎng)品陳列)。

(3)攔截顧客。在促銷展臺(tái)外安排若干促銷人員,在超市范圍內(nèi)派發(fā)宣傳單、流動(dòng)宣講,以吸引顧客到促銷臺(tái)前詳細(xì)了解活動(dòng)內(nèi)容,做到場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外結(jié)合,從而進(jìn)行多重?cái)r截。

5、做好日常性的檢查、監(jiān)督

促銷主管對(duì)促銷活動(dòng)的日常工作要經(jīng)常進(jìn)行檢查、監(jiān)督,有效監(jiān)督是使促銷活動(dòng)健康有序地進(jìn)行的必要條件。如果對(duì)促銷活動(dòng)監(jiān)督不力,往往會(huì)發(fā)生促銷活動(dòng)走樣或促銷人員松散的現(xiàn)象。

對(duì)促銷活動(dòng)的檢查監(jiān)督主要是對(duì)促銷人員的服務(wù)態(tài)度、工作紀(jì)律、現(xiàn)場(chǎng)秩序和產(chǎn)品銷售情況等進(jìn)行檢查。如促銷人員有無(wú)遲到、早退的現(xiàn)象,是否對(duì)顧客熱情,有無(wú)按規(guī)定的原則

送贈(zèng)品,貨架上的備貨是否充足等。

6、建立顧客的資料檔案

目標(biāo)顧客購(gòu)買了產(chǎn)品后,促銷員應(yīng)盡可能地讓顧客留下其詳細(xì)的個(gè)人資料,以便以后保持與顧客的一對(duì)一深度溝通,在要求顧客留下個(gè)人資料時(shí)要注意打消顧客的顧慮(害怕被騷擾,有防范心理)。對(duì)于確實(shí)不愿留下資料的顧客,不可強(qiáng)求,但要把宣傳資料留給顧客。

7、超市促銷活動(dòng)的其他執(zhí)行要點(diǎn)

①促銷第一天,銷售人員、促銷人員要提早到場(chǎng),再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作是否到位。當(dāng)天銷售經(jīng)理要全程跟進(jìn),了解是否有準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處,并根據(jù)情況調(diào)整促銷方案,并對(duì)促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)。

②銷售人員需周期性拜訪,確;顒(dòng)期間的陳列效果。促銷期越長(zhǎng),越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象,銷售人員必須高頻回訪,檢查庫(kù)存,確保庫(kù)存安全。

③促銷人員應(yīng)積極主動(dòng)地介紹產(chǎn)品和活動(dòng)信息,加強(qiáng)理貨,及時(shí)反饋活動(dòng)效果和和相關(guān)數(shù)據(jù)。 ④促銷干擾的防范與及時(shí)排除。有時(shí)由于音響聲音太大,令周圍居民的正常生活受到影響;宣傳單隨便派發(fā),現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生情況不佳,引起了工商及城管的注意和干擾等,都很容易對(duì)促銷造成干擾。

三、促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)

促銷活動(dòng)結(jié)束后,對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行科學(xué)的效果評(píng)估和深入的總結(jié)是促銷活動(dòng)重要的一環(huán)。

1、反饋終端信息

促銷員應(yīng)該通過(guò)工作日記、促銷日?qǐng)?bào)表的形式將相關(guān)市場(chǎng)信息如實(shí)反饋給公司,因?yàn)榇黉N員是面對(duì)面與顧客接觸,離顧客最近,得到的終端信息最準(zhǔn)確、最直接。

2、做好促銷總結(jié)

負(fù)責(zé)促銷的相關(guān)人員要對(duì)促銷活動(dòng)分階段進(jìn)行總結(jié),一般每周要開總結(jié)會(huì)議,探討促銷的效果,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),分析出現(xiàn)的問(wèn)題和不足,并尋求改進(jìn)措施,提出解決問(wèn)題的合理化建議,通過(guò)報(bào)表的形式呈交直接上司。

報(bào)告還要包括促銷前銷量與促銷期銷量的對(duì)比;促銷現(xiàn)場(chǎng)的照片;活動(dòng)總費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)總銷量匯報(bào)、費(fèi)用占比以及投入產(chǎn)出比分析;競(jìng)品信息、顧客直接/間接參與人數(shù)、超市合作意愿以及意見、建議匯報(bào)等內(nèi)容。

促銷主管對(duì)促銷方案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、促銷話術(shù)等要作進(jìn)一步修改和完善,為下次活動(dòng)做好經(jīng)驗(yàn)積累。

促銷主管和銷售人員再次拜訪超市負(fù)責(zé)人,通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)照片、前后銷量對(duì)比和利潤(rùn)對(duì)比等工具和數(shù)據(jù)與超市進(jìn)行溝通,突出促銷活動(dòng)對(duì)超市帶來(lái)更多的銷量、利潤(rùn)以及店頭形象改善等利益,并聽取超市的意見和建議,增進(jìn)雙方的合作關(guān)系。

四、超市不允許促銷的解決辦法

有些超市對(duì)賣場(chǎng)管理比較嚴(yán),不準(zhǔn)在超市做促銷活動(dòng)。如果企業(yè)想在超市做促銷活動(dòng),但超市又不允許做,企業(yè)應(yīng)該怎么辦呢?

1、不允許在超市內(nèi)設(shè)置促銷人員

由于要求在超市做促銷的企業(yè)眾多,隨著促銷人員的日益增加,相互之間詆毀對(duì)方產(chǎn)品

的現(xiàn)象越來(lái)越多,容易造成超市內(nèi)混亂的局面,給超市管理增加了難度。因此,有些超市要求減少甚至不允許企業(yè)安排促銷活動(dòng)和促銷人員。

解決辦法:

l 贈(zèng)品和產(chǎn)品捆綁式銷售,擴(kuò)大產(chǎn)品排面;

l 生產(chǎn)促銷裝產(chǎn)品;

l 在超市外設(shè)臺(tái)促銷;

l 與相關(guān)超市主管充分溝通,解決人員促銷問(wèn)題;

l 選擇交際能力強(qiáng)的促銷人員對(duì)超市主管進(jìn)行“攻心戰(zhàn)”。

2、不允許在超市內(nèi)發(fā)放贈(zèng)品和做促銷宣傳

目前有些大型連鎖超市管理甚嚴(yán),不允許在超市內(nèi)發(fā)放贈(zèng)品,或者促銷宣傳受到限制,顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)可能不知道企業(yè)在開展促銷活動(dòng),或者是促銷人員在促銷時(shí)無(wú)法對(duì)顧客做贈(zèng)品展示,因而失去了眾多的顧客,不能有效地提升銷量。

解決辦法:

l 在超市門口設(shè)贈(zèng)品發(fā)放處,顧客憑購(gòu)物小票領(lǐng)取贈(zèng)品;

l 在超市內(nèi)設(shè)大型堆碼、端頭,分品種、規(guī)格輪流做特價(jià)銷售;

l 通過(guò)超市廣播,大屏幕顯示器等超市自身宣傳工具播放公司的促銷活動(dòng);

l 節(jié)假日或周六、周日盡量在超市外多做大型促銷活動(dòng)。

3、不允許在超市內(nèi)做任何形式的促銷活動(dòng)

有些超市由于內(nèi)部管理嚴(yán)格,超市內(nèi)寸土寸金,無(wú)促銷位置,而超市外由于市容管理,更沒(méi)有做促銷的場(chǎng)地,因而任何形式的促銷都無(wú)法開展。

解決辦法:

l 積極參與超市組織的與顧客溝通的各種活動(dòng),可以考慮作為協(xié)辦單位或提供贈(zèng)品、獎(jiǎng)品; l 采取懸吊式或放置在堆碼上方的電視機(jī)循環(huán)播放vcd廣告帶,以此來(lái)吸引顧客; l 盡量做特價(jià)堆碼銷售;

l 增加導(dǎo)購(gòu)員的數(shù)量,導(dǎo)購(gòu)員輪班實(shí)現(xiàn)全天導(dǎo)購(gòu),并注重提高導(dǎo)購(gòu)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和培養(yǎng)敬業(yè)精神,充分發(fā)揮導(dǎo)購(gòu)人員的專業(yè)水平,提高銷售量;

l 分析該超市顧客居住的分布情況,在這些顧客集中的社區(qū)開展各種社區(qū)推廣活動(dòng)。

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