第一篇：如何科學地制定產(chǎn)品營銷企劃方案

如何科學地制定otc產(chǎn)品營銷企劃方案 企劃三要素

一、營銷企劃與企劃案1、營銷企劃與企劃案的概念營銷企劃：就是激發(fā)創(chuàng)意，運用現(xiàn)有的資源，選定可行的方案，達成預定目標的過程。

營銷企劃案：就是為了保證企劃創(chuàng)意能夠得以執(zhí)行，而將企劃思路與執(zhí)行得劃有機的揉和在一起形成的企劃計劃執(zhí)行文案。

在市場的具體操作過程中，營銷企劃絕非單純的上上報紙廣告、拍個電視專題。其實，營銷企劃包括企劃運作、市場調研、分析、制定市場運作思路、選擇可行性方案等等，都屬于企劃范疇。也就是說，作為公司的企劃人員或銷售經(jīng)理，不僅要完成日常事務性的企劃工作，還要從宏觀上把握公司、市場部的企劃運作執(zhí)行，從深度上提高自己的營銷企劃水平。

2、營銷企劃具有三個要素：（1）必面有嶄新的創(chuàng)意。如我們剛開始的�？�是黑白的，后來逐步改為彩色，再后來為吸引消費者又開始加入故事性的圖片、參與性的活動等。只有嶄新的創(chuàng)意才能不斷拉近產(chǎn)品與消費者的距離，才能達到產(chǎn)品銷售的目的；（2）必須是有方向的創(chuàng)意。營銷企劃的目的就是達成、促進產(chǎn)品銷售；（3）必須有實現(xiàn)的可能性。營銷思路再好，人力、財力、物力達不到，就沒有任何意義。

3、把企劃用文字完整的書寫出來，就是企劃案。如：營銷企劃案、廣告企劃案、sp企劃案等。

4、營銷企劃就是利用現(xiàn)有的資源，充分發(fā)揮創(chuàng)意，有效地運用具有促銷力的手段，達成一定銷售目標的組織過程。營業(yè)員銷企劃案就是表現(xiàn)這一過程的形成文字性的方案。

5、營銷企劃與計劃的綜合。是一個公司市場部工作的主線，沒有營銷企劃計劃就不可能動作好市場！營銷企劃計劃書就是我們日常用來表述營銷企劃方案的文案。

二、營銷企劃方案的制定目前有些產(chǎn)品的企劃部門，營銷企劃方案制定不好的原因有兩個方面：第一，經(jīng)理和企劃負責人不重視企劃計劃的制定，每月企劃計劃中，有許多是幾小時的粗制濫造的成果。

第二，經(jīng)理和企劃負責人不懂得制定企劃計劃的步驟，很多企劃案的制定都沒有按正確的步驟進行，導致方案沒有可行性，工作無法落實，而第二個方面是存在最多的，所以作為經(jīng)理和企劃負責人必須要熟悉企劃方案的制定步驟。

1、界定問題——將問題界定的明確、淺顯而重要。

第一個方法：關注于重要的問題。市場運作的好壞有許多因素：人員素質、人員培訓、外部環(huán)境、企劃能力、落實能力、價格問題等等。作為經(jīng)理和企劃部長就必須在這諸多問題中找出最重要的總是并加以解決。

第二方法：細分問題。在軍事上，殲滅敵人的方法中，有一促最常用的方法：把敵人分隔促成幾個部分，然后個個擊破。

第三個方法：改變原來的問題。

第四個方法：運用“為什么”的技巧，找到問題根源。

2、收集現(xiàn)成資料（書籍、雜志、報刊、交流資料、政府部門統(tǒng)計資料、圖片、參考資料等）

市場調查是第一手資料，以上為二手資料。�？�、專題效果的好壞，不僅是表面好壞，而是消費者能否真正接受和感興趣。

3、市場調研要直接向消費者、經(jīng)銷商、競爭同行、生產(chǎn)廠家等到了解、調查研究，以前的“三株”、“紅桃k”，市場上沒有同類產(chǎn)品來競爭，所以只需直接推入市場就可。但現(xiàn)在市場情況不一樣，沒有a產(chǎn)品，還有b產(chǎn)品，所以必須了解競爭對手向消費者說什么，什么信息在對消費者起作用。

4、將資料整理成情報可運用分析和綜合的方法：分析——在一些看起來相同的事物中找到不同和不相關的東西。如各市場的銷量都上不去，但原因絕不會相同。

綜合——在一些看起來不相同的事物中找到相同和相關的東西。如某市場的銷量持平，而原因不明。發(fā)展下去結果有二：一是下滑，二是上升。且在不明原因的情況下，廣告投向不明，下滑的可能性極大。根據(jù)此情況，市場部迅速進行了市場調研與分析。通過市場調研

發(fā)現(xiàn)：c城人口600萬中，目前服藥的人群只有2萬人，只占潛在市場的10%，回頭率占據(jù)35%，其中腦血管占75%，心血管占25%.那么，經(jīng)過分析得出：c市場下一步的人群定位是：新人群特別是心血管病人群。

5、進行創(chuàng)意：組合：（創(chuàng)意就是舊元素的新組合）。

改良：（創(chuàng)意性模仿者并沒有發(fā)明產(chǎn)品，他只是將創(chuàng)始產(chǎn)品變得更完美。或許創(chuàng)始產(chǎn)品應具備的一些額外的功能，或許創(chuàng)始產(chǎn)品的市場區(qū)域欠妥，須調以滿足另一市場），義診原是眾多產(chǎn)品用作宣傳的一種方式，而我們在強化了其銷售功能后，就使其變成了一種強有力的營銷利器。

6、選擇可行性方案：可行——充分考慮現(xiàn)有的人力、財力、時間等因素。

人力問題。如去一個新城市后，一開始就投放廣告，不現(xiàn)實。因為一開始，經(jīng)理只帶幾個人，其余都是本地招，人員專業(yè)素質，還有組織結構是否健全和員工素質是難以不定期到方案推行要求的。

財力問題。方案的花費是否有足夠的財力來支持，是否在費銷比允許的范圍內等等。

——好的創(chuàng)意固然重要，但可行卻更重要。

——如果你的方案必須依賴其他條件配合才能實施，或是交給別人推行就不易成功，那表示該方案的可行性低。

——制定恰當與否，要考慮很多問題。需共同討論制定，取得各部門支持和認同。這樣在運作過程中好協(xié)調。

7、實施與檢討：模擬布局——運用圖像思考法，把企劃方案的布局與進度在大腦中反復過幾遍，預見一下企劃方案見一下企劃方案的過程、發(fā)展和結果。

分工實施——把各部門的任務詳加分配，根據(jù)預算表與進度表，嚴密控制俚劃案的推進。財力、人事和外事是營銷企劃案的支持點，它不是獨立的。

檢討評估——營銷企劃方案推行結束后，必須成效的檢討與評估，以備擬定新的營銷企劃做參考做參考。

進行檢討過程中的幾個問題：a、預算是否準確（運用資金、銷售額預計）？b、整個企劃是否按計劃進行了推行？

c、成果和預測一致嗎？

d、各部門配合密切嗎？

e、情服準確嗎？

三、營銷企劃方案的內容填寫：1、市場狀況綜合分析：a、市場分析：（市場占有率、市場潛力、銷售渠道、競爭對手情況等）

b、消費者分析（決策者、影響決策者、購買者、使用者分析，消費者特征，購買時間、地點、動機、資料來源，品牌轉換情況，指名購買率，品牌忠誠度，(更多內容請訪問好范 文網(wǎng)www.seogis.com（直遞宣傳品）含量

多、費用低；②電視：品牌：15秒、30秒藥品的品牌度不一定要高，是一種配合手段；專題：專題上電視后，其可信度很高；③廣播；④報紙；⑤戶外廣告和終端：終端藥店、醫(yī)院、義診現(xiàn)場。注意：地域要集中，提高注目率；形式內容要一致；⑥活動：以宣傳、間接促銷活動；直接促銷活動；⑦健康講座，要做媒體運用比統(tǒng)計�！�—活動策略：對象、方式、期望效果等——產(chǎn)品策略：產(chǎn)品的usp d、具體計劃：——廣告表現(xiàn)計劃（稿樣設計、肢本及完成時間等）

——媒體運用計劃（版面、日期、次數(shù)等具體時間）

——活運計劃（前期準備、現(xiàn)場組織、后期延續(xù)）

f、市場調查計劃每月都應列出對消費者、競爭對手、媒體等的詳細計劃，它往往被子我們忽視

g、銷售管理計劃把營銷企劃看成一個海陸空的聯(lián)合登陸戰(zhàn)：銷售目標——登陸的目的地市場調查——后勤推廣計劃：海、空軍銷售管理——陸軍各種制度、規(guī)范、控制手段、價格和渠道政策、激勵政策的執(zhí)行等，它決定著企劃方案能否真正得到落實！

h、損益預估：營銷的最終目標追求利潤，所以在事前就必須進行損益預估。

它包括：預計銷售回款，經(jīng)營費用、廣告促銷費用、費效比等。

第二篇：公司營銷企劃方案

一、企劃背景

為了全面落實分公司全市經(jīng)理工作會精神，為確保完成分公司下達的全年個險期交目標，針對目前我部在“群雄逐鹿”存在的差距，調動和激勵全體員工的展業(yè)激情，提高團隊戰(zhàn)斗力，增強團隊凝聚力，發(fā)揚一部人的頑強拼搏精神，必須確保在10月25日

前完成調整后個險期交目標，即差額50萬元。

二、企劃時間

年10月10日至年10月25日止。

1.10月10日至10月13日為第一階段，全面動員，全員出擊，首戰(zhàn)告捷，完成1/4目標任務12。5萬元。

2.10月14日至10月17日為第二階段，人人破零，全員舉績，完成1/2目標任務25萬元。

3.10月18日至10月21日為第三階段，堅忍不拔，頑強拼搏，完成3/4目標任務37。5萬元。

4.10月18日至10月25日為第四階段，決勝全局，慶賀勝利。完成目標任務50萬元。

三、企劃目標

完成個險期交新單保費50萬元。

四、競賽領導小組

組長：楊曉紅

副組長：謝軍

成員：范琴、張芳、李英、陳玉、周琴、曹麗、王小珍、杜海、李紅（大）、錢宇浩、李紅（�。�、熊小云、黃蘭

競賽指揮部下設五個執(zhí)行小組：

1.追蹤督察組：組長楊曉紅，成員：各職級主管；負責電話追蹤、會務追蹤和目標提醒。

2.宣傳布置組：組長錢宇浩，成員：黃蘭、熊小云；根據(jù)業(yè)務競賽的需要，對大職場及樓道進行布置。通過各種渠道搜集統(tǒng)計業(yè)務發(fā)展數(shù)據(jù)，用戰(zhàn)報的形式給予報道。

3.晨會策劃組：組長李紅（�。�，成員：謝軍、錢宇浩、熊小云、黃蘭；根據(jù)競賽活動的相關安排，做好晨會的策劃和各環(huán)節(jié)人員的溝通、安排。

4.技術支援組：組長謝軍，成員：李紅、熊小云和各級主管；負責說明會策劃和落實，商品組合及話術的開發(fā)，建議書制作，大客戶的陪訪。

5.后勤保障組：組長李紅（大），成員：按照工作規(guī)范保證出單速度，保證體檢件和生調件及時落實，并根據(jù)競賽活動需要落實24小時出單。其他物資的提供。

五、達標獎勵：

（一）團隊達標獎勵

1.在競賽期內達成5萬元的團隊（現(xiàn)有的6個召開二次早會的團隊），獎勵團隊費用200元。

2.在競賽期內達成8萬元的團隊（現(xiàn)有的6個召開二次早會的團隊），獎勵團隊費用500元。

3.在競賽期內達成15萬元的團隊（現(xiàn)有的6個召開二次早會的團隊），獎勵團隊費用1000元。

(二）個人達標獎勵

1.出單獎

凡在競賽期內出單的個人，每單獎勵一份xx年精美臺歷，發(fā)完為止。

2.參與獎

在競賽期內凡個險期交保費達到3000元以上的個人，獎勵白玉玲瓏碗一套。

3.進取獎

在競賽期內凡個險期交保費達到5000元以上的個人，獎勵盒裝皮帶一套或白玉玲瓏碗兩套。

4.精英標兵獎

在競賽期內凡個險期交保費達到2萬元以上的個人，獎勵春節(jié)團圓餐券300元或同等價值的年貨；。

5.特別貢獻獎

在競賽期內個險期交保費達到4萬元以上的個人，獎勵海南旅游。

以上獎勵1-3項可以重復享受，4-5項不重復享受而且必須是我部的50萬元目標達成后才能享受，4-5項如本人不愿享受獎勵的，可由本人指定一人更換自己，但必須是身體健康的成年人。也可以按旅行社給分公司的標準兌換成現(xiàn)金獎勵。每件期交保單必須附加一張卡式保單。所有業(yè)績的統(tǒng)計均以當期cbps系統(tǒng)出單數(shù)計算。

六、措施

1.加大執(zhí)行力度，各團隊要高度重視此次活動，明確目標，任務到人，號召所有人員行動起來，包括兼職人員。各團隊必須按公司10月9日工作會的要求，將完成全年期交目標作為一項生死存亡的任務對待，加大拜訪量，確保競賽目標的完成。

2.采取分類指導和宣導，發(fā)揮主管和精英的模范帶頭作用，集中優(yōu)勢兵力，實行重點突破。強化各級主管的責任意識，加強考核力度，專職人員最低目標5000元，兼職人員最低目標3000元，對8、9、10月未破零人員，一律清理代碼，決不姑息遷就。

3.各級主管要切實負起責任，認真召開好富有實效的二次早會，做好陪訪、輔導、追蹤。堅決杜絕負面、消極的語言和其內耗因素，全體人員時刻只有一個聲音，那就是：堅決完成50萬的目標任務。

4.加強對各層面銷售人員活動量的追蹤。營銷部經(jīng)理每天對分處以上主管進行追蹤，講師、組訓負責對組經(jīng)理進行追蹤，經(jīng)理負責對本單位重點培養(yǎng)的精英和優(yōu)秀主管進行追蹤，各級主管負責對屬員進行追蹤并建立追蹤登記表。通過各級各層面的追蹤，使被追蹤對象每天保持高昂的斗志和激情，帶動全體銷售人員的展業(yè)積極性。

5.認真召開好說明會。根據(jù)市場需求和客戶需求，召開一場鴻禧說明會和一場鴻鑫說明會。也可以根據(jù)業(yè)務伙伴的要求召開家庭說明會。繼續(xù)借助開展誠信服務宣傳和調查問卷，并對新產(chǎn)品進行宣導。通過舉辦以上活動，使伙伴有多的準客戶及轉介紹，使伙伴有目標，促成機率高，增強業(yè)務員的拜訪自信，提高伙伴激情。

6.強化落實，增強責任感和使命感，各團隊要配合本推動方案，制定本團隊的落實措施，將目標分解到各團隊及責任人。公司對各團隊每4天進行一次考核，分析總結一次，通過強化目標管理，使全體員工都認識到以完成全年目標為榮，完不成全年目標為恥的責任感，人人都行動起來，不達目標，誓不罷休。

一部的伙伴們，讓我們團結一心，眾志成城，加大訪量，努力拼搏，為一部的榮譽而戰(zhàn)。

年10月10日

第三篇：餐飲企劃營銷方案

北京鈞天貴賓樓營銷計劃

當下北京餐飲業(yè)市場競爭日益激烈，特色餐飲和高檔商務宴請分類更加細致，借助餐飲這塊現(xiàn)金乳牛，投資者也越來越多，并逐步形成家族化、連鎖化的模式。這就對我們這樣一個新興的品牌創(chuàng)立造成了一定的難度。但是我相信， “鈞天貴賓樓”有意引進“湘鄂情”的管理模式，其菜品體系、營銷模式、服務特點具備充足的市場競爭力。在群雄逐鹿的激烈競爭環(huán)境下，機遇和挑戰(zhàn)并存，本職制勝法寶唯有將“出品、營銷、服務”三駕馬車并行，一定能取得飯店開張的“開門紅”。

一、經(jīng)營環(huán)境分析

優(yōu) 勢

1、借助“湘鄂情”的經(jīng)營管理模式及出品體系能很快的融入當前市場；

2、本區(qū)域沒有高檔商務宴請場所，加上大廳可以擺五十桌的宴會；

3、飯店地理位置較好，完全具備高檔接待要求的低調性、私密性。 劣 勢

1、品牌知名度和消費者認知度基本空白。

2、整個飯店空間結構大，但是空置率也高，在運營成本上增加很大的負擔。

3、房間裝修高檔，布局合理，但是包房內飾不夠，同時很多房間小，沒有備餐間或者是2間房公用備餐間，給服務造成了一定的影響。

二、營銷手段

1、開業(yè)初期進行消費券返還的活動，預訂宴會可享受相關優(yōu)惠政策；

2、推出本飯店的貴賓會員卡，將積分、充值、打折于一體；餐飲店80%的營業(yè)額來自于20%的顧客群，如何維護好老顧客至關重要。

3、 完善周邊的事業(yè)、企業(yè)單位、大型公司的vip簽單協(xié)議，以此得到長期穩(wěn)

定且有保障的消費群體。

4、 開業(yè)初期有選擇性的宴請當?shù)貙嵙ε上�費群體的客戶，譬如：政府官員、

事業(yè)單位人員、廠礦企業(yè)老總等，在宴請的同時，收回客戶意見和建議，形成互動，增強感情基礎。

三、宣傳主題

1、酒店招賢納士的廣告。

2、酒店開業(yè)前期的造勢。

3、酒店開業(yè)后的促銷活動。

4、酒店形象的宣傳。

四、宣傳手段

1、電視宣傳

費用高，宣傳力度大，面對的客戶群體廣泛，所以在費用預算充足的情況下，可選擇電視宣傳5分鐘以內滾動宣傳，單次時間短，但效果佳。

2、電臺宣傳

主要針對工薪階層的宣傳，可行性較高，費用較電視宣傳低很多，而且是全天不間斷播出，對于播出的時間有選擇性，可以提供及時的宣傳信息。

3、報紙宣傳

面對的客戶群體廣泛，宣傳力度較大，宣傳的內容設計要求較高，以簡潔、醒目為中心，可以從重到輕進行宣傳，開業(yè)初期大篇幅宣傳，后期可只做“飛字”宣傳，讓人深深記住店名就行。

4、店前宣傳

宣傳的重點，可以將菜品、招聘、介紹等內容進行宣傳，請專業(yè)的設計師整體進行規(guī)劃。

5、店外宣傳

主要做戶外的形象廣告，促銷信息，路口、路牌、燈箱均可使用。

6、人力宣傳

分店內員工宣傳和客戶口碑宣傳，所以要求員工有較高的專業(yè)素質，用語言打動客戶，這種宣傳最具實用性，而且成功率極高，另外就是客戶口碑宣傳，如何讓客戶口碑好，就是我們是否當客戶是“衣食父母”了，所以全方位的服務細節(jié)就是成功的法寶。

第四篇：“教師節(jié)” 營銷企劃方案

9月10日為“教師節(jié)”，為充分挖掘準客戶，進一步提高重疾保險的社會知名度，開拓潛在客戶群體，特制訂“教師節(jié)”營銷活動策劃方案。

活動主題：感恩老師，重疾無憂!

活動時間：教師節(jié)9月10日前及當天。

活動目的：通過在“教師節(jié)”期間組織一系列的營銷活動，旨在進一步弘揚中華民族的尊師重教美德，表達保險公司對教師的慰問、回饋之情。同時，借助這次營銷活動，進一步向社會展示重大疾病保險的獨特魅力，提高公司的知名度、美譽度，以達到在教師中開發(fā)潛在客戶群體的目的。

市場定位：以在職教師為主要開發(fā)對象。

活動內容：

1.向教師發(fā)送“教師節(jié)”祝福短信，營造濃郁的售前氛圍。短信內容設計一定要彰顯深厚的文學功底，奪人眼球，切忌落入俗套，舉例：夜非常古老了/而記憶卻正年輕/我們的名字自你的唇邊滑過/猶如燈花在落/我們是燈花里的桃李瓣瓣/有一天您鬢已星星/記憶的灰塵淹埋太久了/但有xx保險相伴/您生命的曲調仍能化為永恒……

2.按照教師家庭地址，郵寄賀卡和保險計劃書。保險計劃書設計要盡量做到因人而異，對不同年齡階段、不同家庭經(jīng)濟負擔背景的教師做到了如指掌，這樣才會有信服度。

3.節(jié)后回訪。9月11日起，對計劃書送達到的教師進行逐一電話回訪，在繳費話術上以“化整為零”的方式。如：“您每天節(jié)省1塊錢，就能換來10萬元的重疾保障。”

然后，對電話回訪的教師進行篩選過濾，建立準客戶級別檔案，對有意向的教師進行預約登門拜訪。登門拜訪時，最好以小團隊的形式展業(yè)公關，可以借助學生或社會其他關系進行接洽。

活動組織及相關要求：

1.發(fā)送手機短信。一是各基層公司、營銷團隊要積極通過團險部與學校、電信部門聯(lián)系，可利用學平險理賠服務優(yōu)勢，打動校方提供教師信息資料。

二是要統(tǒng)一組織發(fā)送短信宣傳造勢活動。統(tǒng)一制作短信內容，注意每條短信顯示公司字樣。活動期間，還可積極與當?shù)卮笾袑Ｔ盒５膶W生團體、學生會聯(lián)系對“教師節(jié)”進行宣傳造勢，感召全體同學(包括小學生)在“教師節(jié)”到來之際親自為恩師編寫短信，以表達對老師的熱愛，如果舉辦短信編寫比賽，效果更佳。

三是短信內容力求突出關愛教師健康，感謝、回饋師恩，引導對重疾的預防和風險防范。

2.郵寄賀卡和保險計劃書。一是在“教師節(jié)”來臨之前，各基層公司、營銷團隊要提早將重疾產(chǎn)品宣傳單備齊，賀卡要印有公司標志，對不同年齡段的教師計劃書要組織專人精心趕制，統(tǒng)一格式，標明營銷員電話和公司統(tǒng)一服務電話，對專線坐席生進行培訓，以備客戶咨詢。

二是細分市場，并針對不同的目標群體制定不同的營銷策略：一要針對目標群體消費水平的不同，制定出不同價格檔次的重疾產(chǎn)品。二要根據(jù)教師的訂購時間不同，制定相應的價格策略。由于越臨近“教師節(jié)”，相關的各類消費必隨之上漲，因此，可對預先訂購的教師實行優(yōu)惠。三要開展回贈精美禮品或抽獎活動，進一步引導教師購買重疾產(chǎn)品。

3.活動宣傳。一是營造氣氛。在“教師節(jié)”前，各基層公司要邀請新聞記者渲染氣氛，并和新聞媒體共同舉辦“教師節(jié)”專題訪談節(jié)目，重點突出“教師節(jié)”話健康的重要意義，號召所有學子們在“教師節(jié)”期間對老師進行慰問。

二是懸掛條幅，散發(fā)宣傳單。各基層公司要統(tǒng)一制作“感恩老師，重疾無憂”宣傳條幅、宣傳標語和宣傳單，宣傳條幅在營業(yè)場所顯著位置懸掛；組織人員選擇各學校進行業(yè)務宣傳介紹，爭取將活動內容盡最大可能宣傳到所有師生。

第五篇：營銷企劃方案格式

營銷企劃方案格式

一、分析營銷機會

1、管理營銷信息與衡量市場需求

（1）、營銷情報與調研

（2）、預測概述和需求衡量

2、評估營銷環(huán)境

（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢

（2）、對主要宏觀環(huán)境因素的辨認和反應（包括人文統(tǒng)計環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境）

3、分析消費者市場和購買行為

（1）、消費者購買行為模式

（2）、影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）

（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）

4、分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構與政府市場）

5、分析行業(yè)與競爭者

（1）、識別公司競爭者（行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念）

（2）、辨別競爭對手的戰(zhàn)略

（3）、判定競爭者的目標

（4）、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢

（5）、評估競爭者的反應模式

（6）、選擇競爭者以便進攻和回避

（7）、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡

6、確定細分市場和選擇目標市場

（1）、確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎，細分業(yè)務市場的基礎，有效細分的要求；

（2）、目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場

二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略

1、營銷差異化與定位

（1）、產(chǎn)品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異

（3）、傳播公司的定位

2、開發(fā)新產(chǎn)品

（1）、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機會與威脅分析）

（2）、有效的組織安排，架構設計

（3）、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場測試，商品化

3、管理生命周期戰(zhàn)略

（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個階段

（2）、產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評論

4、自身定位——為市場領先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補缺者設計營銷戰(zhàn)略

（1）、市場領先者戰(zhàn)略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額

（2）、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰(zhàn)略，選擇特定的進攻戰(zhàn)略

（3）、市場追隨者戰(zhàn)略

（4）、市場補缺者戰(zhàn)略

5、設計和管理全球營銷戰(zhàn)略

（1）、關于是否進入國際市場的決策

（2）、關于進入哪些市場的決策

（3）、關于如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿易，合資企業(yè)直接投資，國際化進程

（4）、關于營銷方案的決策（4p）

三、 營銷方案

1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝

（1）、產(chǎn)品線組合決策

（2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減

（3）、品牌決策

（4）、包裝和標簽決策

2、設計定價策略與方案

（1）、制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格

（2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產(chǎn)品組合定價

3、選擇和管理營銷渠道

（1）、渠道設計決策

（2）渠道管理決策

（3）、渠道動態(tài)

（4）、渠道的合作、沖突和競爭

4、設計和管理整合營銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協(xié)調整合營銷傳播）

5、管理廣告，銷售促進和公共關系

（1）、開發(fā)和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果

（2）、銷售促進

（3）、公共關系

6、管理銷售隊伍

（1）、銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰(zhàn)略，銷售隊伍結構，銷售隊伍規(guī)模，銷售隊伍報酬）

（2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評價

四、管理營銷

制定良好的營銷組織，以病人為本建立組織，營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性，根據(jù)營銷部門的信息來進行戰(zhàn)略控制，年終時可以給病人福利和優(yōu)惠，拜年等等。

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