第一部分 項(xiàng)目分析
一、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析
1.位置優(yōu)越、交通便利
項(xiàng)目位于沙灣東華大道,地處沙灣鎮(zhèn)商住新區(qū),旺中帶靜,距市橋僅10分鐘車程,公共汽車直達(dá)小區(qū),交通極其便利。
2.周邊配套、設(shè)施完善
項(xiàng)目毗鄰各式商鋪、食肆、戲院、銀行……相關(guān)配套設(shè)施一應(yīng)俱全,休閑、購(gòu)物無所不便。
3.環(huán)境優(yōu)美、綠化率高
項(xiàng)目區(qū)內(nèi)住宅與綠化環(huán)境設(shè)計(jì)比例協(xié)調(diào),適合當(dāng)今住宅市場(chǎng)的新潮流,區(qū)內(nèi)綠意盎然,住宅小區(qū)均采用港式設(shè)計(jì),獨(dú)有首層私家花園,附設(shè)大型地下車庫,帶給住客優(yōu)美的居住環(huán)境及清新的空氣。
二、 目劣勢(shì)分析
1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈
鎮(zhèn)內(nèi)聚合了荷景花園、雅荷居等眾多大型樓盤,上述樓盤無論在規(guī)模、位置、價(jià)格上都各有優(yōu)勢(shì),而目標(biāo)顧客有趨向性,從而分薄了部分客源,令各個(gè)項(xiàng)目之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。
2.由于社會(huì)趨勢(shì),分工更加明細(xì),各專業(yè)知識(shí)得以更充分的發(fā)揮。
經(jīng)我公司人員現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查,了解到貴公司現(xiàn)在根本沒有專業(yè)的售樓人員,更無銷售工作的統(tǒng)籌,在樓盤銷上已打上8成折扣。
第二部分 項(xiàng)目推廣
一、項(xiàng)目市場(chǎng)定位
本項(xiàng)目地處沙灣商住中心,周邊生活設(shè)施齊全,商場(chǎng)、食肆、銀行、市場(chǎng)等應(yīng)有盡有,根據(jù)沙灣一帶市場(chǎng)情況以及項(xiàng)目自身規(guī)模,建議項(xiàng)目檔次定位于中檔,但包裝策劃成較高檔次,利用周邊完善的生活設(shè)施加上自身優(yōu)美的綠化及小區(qū)環(huán)境,附加新穎先進(jìn)的智能化社區(qū)管理系統(tǒng),營(yíng)造一個(gè)獨(dú)具品位,充滿時(shí)代氣息的二十一世紀(jì)都市新住宅小區(qū)。
二、項(xiàng)目形象定位
1. 附加先進(jìn)的智能化社區(qū)管理系統(tǒng)
項(xiàng)目倡導(dǎo)的二十一世紀(jì)家居生活注重個(gè)性的發(fā)揮,“以人為本”的思想貫空其中,圍繞人為中心可以大方面進(jìn)行發(fā)揮,一是將現(xiàn)代智能化信息引入家居生活,讓人在說笑間完成各種生活工作事務(wù),又可“秀才不出門,精通天下事”,同時(shí)將現(xiàn)代建筑和大自然的綠化環(huán)境融為一體,令人舒適愜意,悠然自得。
為此需具備以下幾方面素質(zhì):
a.高度社會(huì)化
二十一世紀(jì)是一個(gè)社會(huì)分工更深入、更廣泛、更細(xì)微的世紀(jì)。假如說二十世紀(jì)的社會(huì)分工主要體現(xiàn)在人類的勞動(dòng)方面的話,二十一世紀(jì)的社會(huì)分工則更多的滲透至人類生活的各個(gè)方面。人們逐漸感覺到以往必須躬親的“家務(wù)活”變得越來越不必要,“購(gòu)買服務(wù)”越來越成為新的時(shí)尚;與此同時(shí),人們有可能,也必須將更多的精力投入到各自專注的領(lǐng)域,否則其就可能遭到被淘汰的危險(xiǎn)。這個(gè)趨勢(shì)對(duì)家居生活的影響主要體現(xiàn)在兩方面:一是小區(qū)物業(yè)管理將會(huì)越來越普遍,服務(wù)也更加全面與完善;二是家政服務(wù)的日趨盛行,家庭內(nèi)的清潔、護(hù)理及廚藝等“家務(wù)”由各種專業(yè)公司的服務(wù)來替代。
b.高度信息化
二十一世紀(jì)是信息世紀(jì)。信息不僅成為社會(huì)生產(chǎn)的重要資源,決定人們事業(yè)的成功與否,而且信息特長(zhǎng)的應(yīng)用也成為人們?nèi)粘I畹囊徊糠。信息化?duì)家居模式的影響一方面體現(xiàn)在樓宇的硬件設(shè)施上,大量的電子設(shè)備被裝配進(jìn)家居,樓盤“智能化”將是大勢(shì)所趨;另一方面,信息消費(fèi)成為時(shí)尚,信息服務(wù)極大地豐富著人們的生活內(nèi)容。
2.追求和諧與自然
也許是對(duì)現(xiàn)代都市喧囂、繁忙、緊張化的一種逆動(dòng),追求和諧與自然已經(jīng)成為一種時(shí)尚,未來的二十一世紀(jì)這種趨勢(shì)將會(huì)更加明顯。體現(xiàn)在小區(qū)環(huán)境方面,人們將越來越追求建筑風(fēng)格與綠化、小區(qū)環(huán)境的配合,越來越追求與綠色自然的貼近和回歸。典雅風(fēng)格的七層復(fù)式,草地、熱帶樹木、庭臺(tái),和諧的社區(qū)文化,融洽的人與人之間的關(guān)系,將使翠怡軒成為都市中的綠洲,紅塵中的樂土。
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第一部分 項(xiàng)目分析
一、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析
1.位置優(yōu)越、交通便利
項(xiàng)目位于沙灣東華大道,地處沙灣鎮(zhèn)商住新區(qū),旺中帶靜,距市橋僅10分鐘車程,公共汽車直達(dá)小區(qū),交通極其便利。
2.周邊配套、設(shè)施完善
項(xiàng)目毗鄰各式商鋪、食肆、戲院、銀行……相關(guān)配套設(shè)施一應(yīng)俱全,休閑、購(gòu)物無所不便。
3.環(huán)境優(yōu)美、綠化率高
項(xiàng)目區(qū)內(nèi)住宅與綠化環(huán)境設(shè)計(jì)比例協(xié)調(diào),適合當(dāng)今住宅市場(chǎng)的新潮流,區(qū)內(nèi)綠意盎然,住宅小區(qū)均采用港式設(shè)計(jì),獨(dú)有首層私家花園,附設(shè)大型地下車庫,帶給住客優(yōu)美的居住環(huán)境及清新的空氣。
二、 目劣勢(shì)分析
1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈
鎮(zhèn)內(nèi)聚合了荷景花園、雅荷居等眾多大型樓盤,上述樓盤無論在規(guī)模、位置、價(jià)格上都各有優(yōu)勢(shì),而目標(biāo)顧客有趨向性,從而分薄了部分客源,令各個(gè)項(xiàng)目之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。
2.由于社會(huì)趨勢(shì),分工更加明細(xì),各專業(yè)知識(shí)得以更充分的發(fā)揮。
經(jīng)我公司人員現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查,了解到貴公司現(xiàn)在根本沒有專業(yè)的售樓人員,更無銷售工作的統(tǒng)籌,在樓盤銷上已打上8成折扣。
第二部分 項(xiàng)目推廣
一、項(xiàng)目市場(chǎng)定位
本項(xiàng)目地處沙灣商住中心,周邊生活設(shè)施齊全,商場(chǎng)、食肆、銀行、市場(chǎng)等應(yīng)有盡有,根據(jù)沙灣一帶市場(chǎng)情況以及項(xiàng)目自身規(guī)模,建議項(xiàng)目檔次定位于中檔,但包裝策劃成較高檔次,利用周邊完善的生活設(shè)施加上自身優(yōu)美的綠化及小區(qū)環(huán)境,附加新穎先進(jìn)的智能化社區(qū)管理系統(tǒng),營(yíng)造一個(gè)獨(dú)具品位,充滿時(shí)代氣息的二十一世紀(jì)都市新住宅小區(qū)。
二、項(xiàng)(請(qǐng)收藏好范文 網(wǎng):www.seogis.comiddot;綠化環(huán)境,獨(dú)立私家花園
b.輔賣點(diǎn)
·智能化家居管理系統(tǒng)
·和諧、人性化的社區(qū)文化
三、項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位
根據(jù)項(xiàng)目周邊樓盤目標(biāo)消費(fèi)的調(diào)查分析,結(jié)合項(xiàng)目的地段、環(huán)境、規(guī)劃、建筑風(fēng)格及目前對(duì)象消費(fèi)心理的分析,建議本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群定位于中檔收入人士,具體分為:
1. 工薪階層中的白領(lǐng)一族
此類買家多為工薪階層中收入較豐的白領(lǐng)一族,且以青年買家居多,其較喜歡新潮時(shí)尚的居住生活環(huán)境,購(gòu)房主要用作自住。
2. 外來高收入人士
此類買家多在番禺工作或從商多年,有穩(wěn)定的收入,渴望購(gòu)房安家落戶番禺,本項(xiàng)目對(duì)這類外來市民而言存在最大魅力。
3. 部分港澳人士
四、項(xiàng)目?jī)r(jià)格建議
針對(duì)目前樓市競(jìng)爭(zhēng)激烈、周邊樓盤競(jìng)相降價(jià)的情況,初步建議本項(xiàng)目在淡市中以吸引人的價(jià)格和付款方式作為促銷的最直接手段。建議項(xiàng)目銷售價(jià)格以“低開高走”的形式陸續(xù)出現(xiàn),即首次公開發(fā)售以“超低價(jià)”吸引買家,促成發(fā)展商的資金迅速回?cái)n,幫助完善項(xiàng)目配套及資金滾動(dòng),然后視市場(chǎng)反映,在不同階段適當(dāng)加價(jià),并在后期高價(jià)位階段予以優(yōu)惠,從面營(yíng)造樓盤的搶購(gòu)熱潮。
第三部分 品牌形象及廣告?zhèn)鞑コ醪讲呗?/p>
一、品牌策略概述
翠怡軒要取得良好的銷售業(yè)績(jī),就必須建立獨(dú)特的品牌形象,從項(xiàng)目現(xiàn)有狀況,建筑設(shè)計(jì)項(xiàng)目推廣策劃出發(fā),品牌策略的思路是形象同中求異,獨(dú)特鮮明的賣點(diǎn),個(gè)性化的小區(qū)文化。
二、廣告訴求策略
1. 理性訴求
a.位處沙灣最成熟的生活社區(qū)
b.智能化家居管理,帶來完美生活境界
c.價(jià)格、收費(fèi)恰到好處
2. 形象訴求
a.草木亭臺(tái),綠地假山,私家花園
b.尊貴典雅的建筑設(shè)計(jì)
3.情感訴求
a.翠怡軒天人合一
b.融洽的人際關(guān)系
c.和諧的小區(qū)文化
三、廣告風(fēng)格
自信、自豪而不自負(fù),
優(yōu)美、優(yōu)雅而不矯飾,
既具有時(shí)代感,又充滿人情味
……
四、廣告受眾定位
翠怡軒廣告的目標(biāo)受眾,是既追求都市的繁華舒適,又懂得享受寧靜和諧,既追求卓越的生活品質(zhì),又富有人情味的,收入較高的番禺生活、工作的本地及外來人士。
五、小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)包裝
小區(qū)優(yōu)美的綠化環(huán)境和有宣傳效力的現(xiàn)場(chǎng)包裝是促進(jìn)銷售的重要手段。
1. 售樓部
建議售樓部的建筑風(fēng)格、用料以及色調(diào)等,與整個(gè)項(xiàng)目相一致,給買家一種真實(shí)、直接的感受。
2.樣板房
建造兩房?jī)蓮d、三房?jī)蓮d兩個(gè)樣板房,配置家私、電器、擺設(shè)、廚具等,使買家對(duì)樓盤有更具體、生動(dòng)的了解。
3.指示牌
建議在樓盤附近的中華大道處設(shè)立一塊樓盤指示牌,既具交通指引作用,又反映樓盤的地段優(yōu)勢(shì)及其他賣點(diǎn)。
4.圍墻
建議建造小區(qū)圍墻,既可標(biāo)示樓盤,又可反映樓盤的形象與賣點(diǎn),給予公眾良好的第一印象,增加樓盤的內(nèi)涵,在圍墻上書寫項(xiàng)目名稱、推廣賣點(diǎn),繪畫宣傳圖案,重要區(qū)段加以燈光照明,晝夜宣傳,提升樓盤檔次。
5.彩旗、橫幅、豎幅、吊旗的制作布置,既可營(yíng)造熱烈的銷售氣氛,又可宣傳樓盤。
六、銷及公關(guān)活動(dòng)配合
促銷方面可采取多重折扣,買樓送契稅,送管理費(fèi),抽獎(jiǎng)送家私,送裝修等常用形式。
公關(guān)方
面可舉辦翠怡軒兒童書畫大賽,番禺環(huán)城長(zhǎng)跑等類似吸引公眾注意力的活動(dòng)。
在樓盤公開發(fā)售前及銷售高峰期,配以系列的軟性宣傳文章,營(yíng)造立體式的銷售宣傳效果。
第三篇:產(chǎn)品銷售策劃書模板某科技有限公司主要生產(chǎn)高原家用制氧機(jī),現(xiàn)對(duì)其銷售策劃如下:
一、市場(chǎng)管理
1、市場(chǎng)定位:經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查,分析顧客群體,按地區(qū)、消費(fèi)目的、消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行分類,從而確定產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的方向。
2、市場(chǎng)分析:
(1)市場(chǎng)劃分:一是區(qū)域劃分,二是某一檔次產(chǎn)品的劃分,分別預(yù)測(cè)市場(chǎng)占有率;
(2)目標(biāo)劃分:即目標(biāo)區(qū)域和目標(biāo)占有率。
(3)目標(biāo)市場(chǎng)劃分策略,即實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)和占有率目標(biāo)所采取的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。
(4)市場(chǎng)真摯據(jù)市場(chǎng)調(diào)查,明確顧客群體之后,要對(duì)顧客的消費(fèi)需求作定量和定性分析。
3、行業(yè)分析:
(1)明確行業(yè)現(xiàn)狀,特別是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況(包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人才、創(chuàng)新能力、質(zhì)量與服務(wù)、價(jià)格、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和市場(chǎng)拓展等)
(2)明確競(jìng)爭(zhēng)和購(gòu)買類型。主要在哪些層面上展開競(jìng)爭(zhēng),從消費(fèi)對(duì)象和產(chǎn)品性能分析購(gòu)買類型,如群體、個(gè)體、季節(jié)、交際、投資、配套等。
二、產(chǎn)品成本和價(jià)格定位
1、產(chǎn)品成本:一是產(chǎn)品成本構(gòu)成及價(jià)值;二是如何通過材料采購(gòu)、生產(chǎn)、管理來降低生產(chǎn)成本。
2、產(chǎn)品銷售價(jià)格定位(包括定位價(jià)格和定位策略,靜態(tài)價(jià)格定位和動(dòng)態(tài)價(jià)格定位等)。
三、銷售策略
1、銷售模式;
常規(guī)模式和網(wǎng)絡(luò)模式。
2、銷售政策;
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中,各廠家從產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、價(jià)格進(jìn)行大量的宣傳。本公司在戰(zhàn)略計(jì)劃中,售后服務(wù)和質(zhì)量的廣告宣傳需較為到位,并有一定的獨(dú)特個(gè)性。本著良心做人的原則,不欺不瞞。
3、銷售措施;
為長(zhǎng)期穩(wěn)固占領(lǐng)市場(chǎng),建議加強(qiáng)“企業(yè)形象力”的促銷效果,利用公關(guān)廣告的“在商不言商”的軟性廣告效應(yīng),提升商品廣告的直接硬性廣告的灌輸力度。
4、促銷手段;
階梯漸升價(jià)格銷售是市場(chǎng)營(yíng)銷中價(jià)格策略的一種。主要針對(duì)銷售淡季實(shí)施,以期報(bào)轉(zhuǎn)銷售頹勢(shì)。階梯漸升價(jià)格策略本身促銷力較理想。與單純的降價(jià)相比,不降低消費(fèi)者對(duì)商品的信任度。因?yàn)槭侵鸩教醿r(jià),這也提示消費(fèi)者從速購(gòu)買。使淡季銷售量提高,與相對(duì)旺季默契接吻。舉例說,格力空調(diào)在冬季銷售中便采用這種策略使空調(diào)一度熱銷。
5、銷售廣告;
《xxxx報(bào)》 l/4版(企業(yè)形象廣告) 5次(間隔10天);
《xxxx報(bào)》通欄(銷售廣告) 8次(間隔7天);
其它地市晚報(bào)、廣播電視報(bào)配合刊出。
廣告語:制氧機(jī)使高原更美麗。
6、售后服務(wù)體系
收集消費(fèi)者的意見并改進(jìn)。
第四篇:產(chǎn)品銷售策劃書銷售策劃書
摘要:蛋糕在中國(guó)具有很大的潛在市場(chǎng),隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng),人們的經(jīng)濟(jì)收入相對(duì)提高,這都將進(jìn)一步推動(dòng)中國(guó)蛋糕消費(fèi)市場(chǎng)的迅猛發(fā)展。今天,蛋糕已經(jīng)不是一種簡(jiǎn)單的食品,而是相愛的人們相互表達(dá)情意的憑證,是節(jié)日饋贈(zèng)親朋好友得體而受歡迎的精致禮品,更是人們放松心情,補(bǔ)充能量的營(yíng)養(yǎng)休閑食品。窩夫小子秉承著優(yōu)良品質(zhì)、尊貴享受的理念,為客戶傳遞情感。因此,窩夫小子將在此基礎(chǔ)上,對(duì)大規(guī)模進(jìn)駐x市場(chǎng)進(jìn)行本次產(chǎn)品銷售策劃。
前言:蛋糕作為一種特殊的營(yíng)養(yǎng)食品,仿佛早已成為人們傳遞情感,享受美好瞬間的首選佳品。面對(duì)琳瑯滿目的各種品牌,窩夫小子希望的客戶是對(duì)蛋糕品質(zhì)、口感和味道有獨(dú)特要求的群體,他們要求蛋糕可以帶來非凡的享受。面對(duì)日益成熟的蛋糕消費(fèi)者,窩夫不僅全力以赴研制出高品質(zhì)的蛋糕,而且每年求新應(yīng)變,希望在給消費(fèi)者美好的蛋糕體驗(yàn)的同時(shí),打造更高的消費(fèi)者滿意度。通過市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析,窩夫進(jìn)駐x市場(chǎng)以后,引領(lǐng)一輪消費(fèi)熱潮的同時(shí),也將進(jìn)一步提高x市場(chǎng)的美譽(yù)度。
1、 市場(chǎng)分析
市場(chǎng)背景
swot分析
優(yōu)勢(shì)
窩夫較早已進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),其品牌多,口味好,新產(chǎn)品開發(fā)力量強(qiáng),產(chǎn)品更新?lián)Q代快,在整體形象上已在消費(fèi)者心中有一定的分量。窩夫采用最優(yōu)質(zhì)的原材料精心配制而成,其各項(xiàng)指標(biāo)都能達(dá)到歐洲最高標(biāo)準(zhǔn),能最大程度滿足國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)需求。
劣勢(shì)
窩夫作為進(jìn)口品牌,面對(duì)國(guó)產(chǎn)蛋糕市場(chǎng)來說,其生產(chǎn)工程導(dǎo)致價(jià)格在市場(chǎng)上處于較高地位,只能在中高端市場(chǎng)徘徊的尷尬地位,并且不易保存。
機(jī)會(huì)
蛋糕在中國(guó)是個(gè)發(fā)展?jié)摿薮蟮氖袌?chǎng),近幾年國(guó)民收入逐步提高,今后三到五年也是我國(guó)巧蛋糕發(fā)展比較快的階段,隨著各大國(guó)際品牌的進(jìn)入,將帶動(dòng)國(guó)內(nèi)消費(fèi)對(duì)蛋糕的消費(fèi),推動(dòng)國(guó)內(nèi)蛋糕市場(chǎng)的發(fā)展。
威脅
同類競(jìng)爭(zhēng)。
消費(fèi)者分析
女性對(duì)蛋糕的偏好大于男性,其中尤以年輕女性的購(gòu)買傾向最為明顯。其次,購(gòu)買蛋糕的頻率與年齡結(jié)構(gòu)有很大關(guān)系,低年齡人群得購(gòu)買頻率較高,出現(xiàn)了高頻率購(gòu)買比例呈現(xiàn)低年齡化的規(guī)律。同時(shí),學(xué)生也日益成為蛋糕的消費(fèi)主體。
2、營(yíng)銷策略
產(chǎn)品策略
窩夫產(chǎn)品定位于傳遞情感,享受美好瞬間的首選佳品,送禮或自己享用都是非常不錯(cuò)的選擇,其包裝采用歐美風(fēng)格設(shè)計(jì),味道香甜可口,本次產(chǎn)品策略主要針對(duì)x市場(chǎng)推出的產(chǎn)品。 價(jià)格策略
窩夫進(jìn)駐x市場(chǎng)的產(chǎn)品,在經(jīng)過x市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)蛋糕消費(fèi)程度所做的預(yù)測(cè)調(diào)查后,采取參考同行競(jìng)爭(zhēng)者同質(zhì)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格,所確定以下價(jià)格方案。
窩夫進(jìn)入x市場(chǎng)后,所制定的價(jià)格必定會(huì)面臨行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品價(jià)格的波動(dòng)影響。所以,窩夫?qū)⒏鶕?jù)行業(yè)價(jià)格變動(dòng)的原因,目的等進(jìn)行調(diào)查研究后制定正確的應(yīng)對(duì)措施。
促銷策略
人員促銷
窩夫進(jìn)駐x市場(chǎng)之前,首先應(yīng)盡快打入市場(chǎng),培養(yǎng)市場(chǎng)認(rèn)知度和樹立品牌形象。
促銷反饋
促銷期間促銷人員及時(shí)收集當(dāng)?shù)叵M(fèi)者得反饋,制定或變更促銷策略。
3、 總結(jié)
第五篇:產(chǎn)品銷售策劃書:專家解答產(chǎn)品銷售策劃書怎么寫產(chǎn)品銷售策劃書:專家解答產(chǎn)品銷售策劃書怎么寫
營(yíng)銷策劃(marketing plan)
營(yíng)銷策劃是在對(duì)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境予以準(zhǔn)確地分析,并有效運(yùn)用經(jīng)營(yíng)資源的基礎(chǔ)上,對(duì)一定時(shí)間內(nèi)的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的行為方針、目標(biāo)、戰(zhàn)略以及實(shí)施方案與具體措施進(jìn)行設(shè)計(jì)和計(jì)劃。
網(wǎng)友問:
導(dǎo)師讓做一份銷售策劃書,可是我是在沒有思路,全靠大家了~!你們是我的希望阿~!
專家答:
第一節(jié):銷售策劃概述
銷售策劃一般指:項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排,項(xiàng)目的銷售價(jià)格怎么走,如何宣傳造勢(shì)等
第二節(jié):銷售策劃與項(xiàng)目策劃的區(qū)別
簡(jiǎn)單而言,二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是“綱”,銷售策劃則是“目”,“綱”舉才能“目”張。
一:項(xiàng)目策劃所包涵內(nèi)容:
(一)市場(chǎng)調(diào)查
項(xiàng)目特性分析、建筑規(guī)模與風(fēng)格、建筑布局和結(jié)構(gòu)、裝修和設(shè)備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結(jié)論和建議
(二)目標(biāo)客戶分析
經(jīng)濟(jì)背景:經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司、家庭
文化背景:推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式、
(三)價(jià)格定位
理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略
(四)入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài)
(五)廣告策略
廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控
(六)媒介策略
媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算
(七)推廣費(fèi)用
現(xiàn)場(chǎng)包裝(營(yíng)銷中心、示范單位、圍板等)、印刷品(銷售文件、售樓書等)、媒介投放
二:銷售策劃所包涵內(nèi)容:
(一)銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備
(二)銷售代表培訓(xùn)
(三)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理
(四)房號(hào)銷控管理
(四)銷售階段總結(jié)
(五)銷售廣告評(píng)估
(六)客戶跟進(jìn)服務(wù)
(七)階段性營(yíng)銷方案調(diào)整
第三節(jié):銷售策劃的內(nèi)容及步驟
一:項(xiàng)目研究:即項(xiàng)目銷售市場(chǎng)及銷售狀況的研究,詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況、購(gòu)買人群、接受價(jià)位、購(gòu)買理由等。
二:市場(chǎng)調(diào)研:對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)了解,所謂“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。三:項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析:針對(duì)項(xiàng)目的銷售狀況做詳盡的客觀分析,并找出支持理由。四:項(xiàng)目再定位:根據(jù)以上調(diào)研分析,重新整合所有賣點(diǎn),根據(jù)市場(chǎng)需求,做項(xiàng)目市場(chǎng)定位的調(diào)整。
五:項(xiàng)目銷售思路:
(一)銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營(yíng)銷手法區(qū)別開來,避免盲目跟隨風(fēng)。
(二)主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上,不管是硬性廣告還是文字包裝,都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。
一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題,小主題內(nèi)容可以不一樣,但都是為說明大主題服務(wù)的。
(三)操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷,兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(zhǎng)。
六:項(xiàng)目銷售策略:
(一)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇
理想的入市時(shí)機(jī):我們所說的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī),而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)狀況來決定什么時(shí)候開始進(jìn)入市場(chǎng),是賣樓花還是賣現(xiàn)樓;是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣;是按部就班、調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙、倉(cāng)促上馬;是搶在競(jìng)爭(zhēng)者前賣還是等人家賣完了再說等等。根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài),一般應(yīng)具備:
1、開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求;
2、你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人;
3、你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶;
4、你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn);
5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題;
6、已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式;
7、已制定出具競(jìng)爭(zhēng)力的入市價(jià)格策略;
8、制定合理的銷控表;
9、精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;
10、組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃;
11、盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氛圍;
12、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在慢條斯理地等待旺市;
13、其他外部條件也很合適。
二)項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃
當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后,制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排,廣告主題的安排,廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn),采用不同的傳播渠道與推廣手段,更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢(shì),充分利用時(shí)效長(zhǎng)而針對(duì)性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源,來實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的:降低客戶成本,一切為了銷售!
(三)銷售部署
房地產(chǎn)銷售的階段性非常強(qiáng),如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整,體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力,同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是:保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期、開盤期、強(qiáng)銷期、保溫期;防范銷售階段性問題——如工期、質(zhì)量、配套等;估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。
第四節(jié):銷售策劃的原則
一:創(chuàng)新原則
隨著時(shí)代的發(fā)展,傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場(chǎng)的要求,更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷實(shí)踐來看,包括折讓、有獎(jiǎng)銷售、先租后買、降低利率等各類措施,大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈、更快速的反應(yīng),能引起消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的注意,這為我們探討買方市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷創(chuàng)新理論,提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。
二:資源整合原則
整合營(yíng)銷是在營(yíng)銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上,通過市場(chǎng)渠道,圍繞具體項(xiàng)目,有多個(gè)專業(yè)性營(yíng)銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型、互利型的共同組織,并由其對(duì)諸如資金、智能、品牌、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合,形成合力,高效運(yùn)作,從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制,并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營(yíng)銷目標(biāo)的一種新型的、市場(chǎng)化的房地產(chǎn)營(yíng)銷模式,整合營(yíng)銷克服了一般營(yíng)銷模式"中間強(qiáng)、兩頭弱"的缺陷,同時(shí)避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營(yíng)銷圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合,提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作,其優(yōu)勢(shì)在于:智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。 三:系統(tǒng)原則
房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一個(gè)綜合性、系統(tǒng)性的工程,需要在先進(jìn)的營(yíng)銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營(yíng)銷手段、營(yíng)銷工具來實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn),實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場(chǎng)、熟知市場(chǎng)到推廣市場(chǎng)的過程,其中心是顧客。顧客的需求千差萬別,注定房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃從單一化趨向全面化,營(yíng)銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征,還要體現(xiàn)市場(chǎng)特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求,體現(xiàn)市場(chǎng)的要求。
房地產(chǎn)營(yíng)銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起,從提高樓盤綜合素質(zhì)做起,從滿足消費(fèi)者的需求做起。區(qū)域細(xì)分、客戶細(xì)分、功能細(xì)分愈趨深入,人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠化、增加智能化設(shè)施、集中供熱和供飲用水、建設(shè)底層架空、錯(cuò)層、大采光凸出窗臺(tái)、陽光客廳、可移動(dòng)透光屋頂、自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)、架設(shè)空中走廊、提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、營(yíng)造知識(shí)家園......可謂名目繁多,層出不窮,這種暗合市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)的"賣點(diǎn)"一經(jīng)發(fā)布,就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營(yíng)銷策劃的內(nèi)涵,也進(jìn)一步證實(shí):在買方市場(chǎng)下,只有以人的需求為本,深入市場(chǎng)、把握市場(chǎng),制定切實(shí)可行的營(yíng)銷方案,才有在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的希望。
四:可操作性原則
銷售策劃不能脫離社會(huì)現(xiàn)實(shí)。策劃時(shí)一定要考慮國(guó)情、民情和民風(fēng),充分考慮操作中可能會(huì)
遇到的種種困難,制定好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度,提高策劃成功率。
第五節(jié):檢驗(yàn)銷售策劃的成果
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的不斷發(fā)展,各種復(fù)雜的因素對(duì)銷售策劃的進(jìn)行都會(huì)產(chǎn)生影響,有可能銷售策劃的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況,那就必須對(duì)策劃進(jìn)行重新定位。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對(duì)于消費(fèi)心理和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的準(zhǔn)確把握,同時(shí)對(duì)于消費(fèi)需求以及市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)都要有清晰、準(zhǔn)確地判斷,如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性,否則策劃定位的不斷變動(dòng)將會(huì)影響到項(xiàng)目?jī)r(jià)值的實(shí)現(xiàn)。因此,銷售策劃定位或重新定位的原則都在于:保持穩(wěn)定,動(dòng)態(tài)調(diào)整。要做到這點(diǎn),就要避免銷售策劃定位發(fā)生大的動(dòng)蕩,也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃指數(shù)評(píng)估體系,盡量使項(xiàng)目保持健康的銷售狀態(tài)。
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