一、定位。 分析自己化妝品消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平,這一數(shù)據(jù)根據(jù)專營店以往同時期或相近時期店內(nèi)顧客的客單量、購買單品價格帶、購買頻率、品牌購買動向、暢銷產(chǎn)品分類,同時還要分析商圈目標(biāo)消費(fèi)者的構(gòu)成,以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜歡的促銷模式、贈品等構(gòu)成。 分析數(shù)據(jù)出來后才能做出有針對性的促銷對象及促銷產(chǎn)品,以及采用何種促銷方式。
二、促銷活動手段。常用的促銷活動手段主要有產(chǎn)品特價、品牌折扣、買贈、加錢增購、限時搶購、空瓶抵現(xiàn)換購等等。
·特價
專營店從品牌產(chǎn)品或是流通產(chǎn)品中挑選幾款消費(fèi)者熟悉或較熟悉的特定產(chǎn)品做特別優(yōu)惠價格來吸引消費(fèi)者,挑選消費(fèi)者熟悉的產(chǎn)品,價格對比度會清晰,消費(fèi)者能切實(shí)感受到促銷優(yōu)惠的力度。消費(fèi)者不熟悉的產(chǎn)品盡量不做特價,因?yàn)橄M(fèi)者對產(chǎn)品了解不深,是沒有太大吸引力度的。
·品牌折扣
面對大家熟悉的某些品牌,特別是具有吸引力的品牌,可以將全系列產(chǎn)品在促銷期間打折優(yōu)惠銷售?梢匝杆倬蹟n人氣,提升入店率,但是因?yàn)槠放飘a(chǎn)品的利潤率本來就不是很高,打折后利潤率則更低了,因而店內(nèi)促銷人員在進(jìn)行銷售時要學(xué)會轉(zhuǎn)移銷售,將消費(fèi)者的購買方向引導(dǎo)至專營店經(jīng)營的主利潤品牌上。 內(nèi)容來自
·買贈
消費(fèi)一定金額或是消費(fèi)一定數(shù)量可以贈送相對應(yīng)的產(chǎn)品或是其它贈品:(如買某品牌兩款任何產(chǎn)品送一支護(hù)手霜;買三款送一支護(hù)手霜加一個面貼膜;或是買滿多少金額送一支護(hù)手霜等等方式)。贈送的其它贈品以消費(fèi)者喜歡的贈品為佳,針對中高端消費(fèi)者可以贈送絲巾,手袋等等時尚用品,而縣鄉(xiāng)級市場的中低端消費(fèi)者則喜歡日常家居用品,(如電吹風(fēng)、電飯鍋、高壓鍋、電磁爐、餐具、食用油、紙巾等等)。
·加錢增購
加錢增購是指消費(fèi)者在達(dá)到一定消費(fèi)金額時可加少量現(xiàn)金來購買另一種產(chǎn)品,增購產(chǎn)品要具有一定的實(shí)用性與吸引力度,增購金額要根據(jù)換購產(chǎn)品的成本來定。(如買滿化妝品100元+10元可獲得價值50元保濕霜一瓶。)
·限時搶購
限時搶購,在指定時間內(nèi)提供給顧客非常優(yōu)惠的商品刺激顧客狂購,以較低價格
出售的促銷活動。在價格上和原價要有一定差距,才能達(dá)到搶購效果。限時搶購的目的,是利用搶購客源增加店內(nèi)其他商品的銷售機(jī)會。同時通過時間段的控制可以控制客流。·空瓶抵現(xiàn)
季節(jié)更替,消費(fèi)者開始準(zhǔn)備購買新產(chǎn)品了,而空瓶剛好抵現(xiàn)金來購買化妝品,以實(shí)現(xiàn)空瓶的價值,促使顧客消費(fèi)的一種手段。(如任何一個產(chǎn)品空瓶都可以在購買店內(nèi)某些品牌產(chǎn)品時,抵現(xiàn)金五元或十元,抵現(xiàn)金的額度需要進(jìn)行成本和利潤的核算);要注意抵現(xiàn)時購買一款產(chǎn)品只可抵一個空瓶的現(xiàn)金。
要提升消費(fèi)者的入店率,商家還可以對消費(fèi)者開展免費(fèi)化妝、免費(fèi)咨詢、抽獎活動,更好地吸引消費(fèi)者,配合店內(nèi)促銷活動,達(dá)到促銷目的。
促銷活動在市場上不凡其多,促銷活動方案的內(nèi)容要有活動重點(diǎn),即凝聚點(diǎn),我們可以單獨(dú)做某一個項(xiàng)目,也可以以買贈、加錢增購為主要活動項(xiàng)目,而限時搶購、空瓶抵現(xiàn)可作為附助活動內(nèi)容。各種方式的運(yùn)用要恰到好處,把握好細(xì)節(jié)的運(yùn)用才會有很好的產(chǎn)值;顒臃绞讲豢蓙y用,要因地制宜,在商圈內(nèi)促銷活動的針對性要強(qiáng),有的放矢,才能真正有效果。
三、五一化妝品促銷活動銷量提升注意事項(xiàng):
a、促銷人員一定營造好現(xiàn)場的消費(fèi)氛圍,熱情接待每一位入店消費(fèi)者,祝福節(jié)日快樂,并不斷地重復(fù)促銷活動的重點(diǎn)內(nèi)容,刺激消費(fèi)者的消費(fèi)意識,通過有效的溝通去提升銷量。
b、老顧客進(jìn)店后,促銷人員應(yīng)盡量避免繁瑣的語言,通過直接的溝通將促銷活動重點(diǎn)告知老顧客,在保證客單量的基礎(chǔ)上快速成交,便于接待更多的消費(fèi)者。
c、有新顧客進(jìn)店時,若新顧客對店內(nèi)經(jīng)營品牌不是很熟悉,不要強(qiáng)行推銷?梢猿浞掷妹赓M(fèi)化妝與免費(fèi)咨詢,通過免費(fèi)咨詢或免費(fèi)試妝(試妝時護(hù)膚和彩妝一起上)進(jìn)行溝通并延長逗留時間,尋找機(jī)會銷售。
d、促銷活動火爆,消費(fèi)者人數(shù)多,促銷人員要抓住銷售的重點(diǎn),面對消費(fèi)者不要過于糾纏于某一個消費(fèi)者,先成交最易成交的,之后成交客單量高的,其他的消費(fèi)者放在之后及時溝通
第二篇:化妝品促銷活動方案化妝品(營銷)促銷(活動主題)方案大全
1、標(biāo)語促銷
美容院通過懸掛標(biāo)語的方式促銷,醒目而有渲染力有廣告語來吸引路人。
2、開價促銷
即在促銷過程中,隨意讓顧客做某個系列的沙龍護(hù)臉療程,使用沙龍中現(xiàn)有的品牌,指定的美容顧問,而不明確該服務(wù)的價格,讓顧客在做完護(hù)理之后依照其感覺和滿意程度任意付款(但一定要付款)。
3、倒拍賣促銷
在拍賣上又叫“凱恩斯促銷法”,與正常的拍賣方法正好相反,是將某一件或幾件化妝品在一次終端活動中拿出來拍賣,價由高到低,直到最終無人再報為止,一是搞活氣氛,二則給顧客實(shí)惠和驚喜(但不可沒價)。
4、事后促銷
即通過人的逆反心理,來做文章,一般美容院打折,買二送一,捆綁銷售,消費(fèi)者都認(rèn)為其價值沒超出價格。如果是一個顧客到美容院消費(fèi),在若干天后,在她意想不到的時候,美容顧問攜帶若干贈送產(chǎn)品,敲開她房門,并告訴她由于她的消費(fèi)而可獲此利時,定會讓她感到驚喜和實(shí)惠。意外法則促銷:開始不告訴消費(fèi)者,做完后告訴其免費(fèi)或每月底抽出幸運(yùn)消費(fèi)者后返還金額,讓其驚喜。
5、給美容院命名促銷
以此為宣傳點(diǎn),來做促銷,類于其它之設(shè)計logo,取店名,堤春聯(lián)。此活動可與婦聯(lián)一些贊助活動結(jié)合起來,讓目標(biāo)消費(fèi)者幫命名,既可加深印象,又巧妙的切入。
6、宗教促銷
把美容院促銷活動與一定的宗教節(jié)日結(jié)合,同時由于老板信都,也給消費(fèi)者以人為善的概念。
7、幸運(yùn)時段免費(fèi)促銷
可在行業(yè)的淡季或每天凌晨后做促銷,以價格來吸引顧客的消費(fèi)很好利用床位。也可利用上述之宗都促銷在開齋節(jié)等宗都節(jié)日做免費(fèi)促銷。
8、返下次消費(fèi)單
根據(jù)顧客消費(fèi)的金額,給顧客相應(yīng)的返回單,現(xiàn)場不能使用,可在下次消費(fèi)中扣除,也可累積若干次后,換客裝產(chǎn)品。
9、逆促銷
即指美容院根據(jù)顧客的消費(fèi)情況,提出新的促銷方式:在達(dá)到一家的銷售額后,任顧客根據(jù)自己喜好而提出回報方式,美容院都會相應(yīng)辦法一一滿足。
10、人體彩繪促銷
異動行銷的一種促銷方式,主要是通過吸引大眾注意而達(dá)到注意力消費(fèi),引入歐美臺灣最流行的人體彩繪藝術(shù)來達(dá)到轟動效應(yīng)。作為引領(lǐng)時尚先鋒,開明的美容院形象定位。
11、t字臺促銷
在活動促銷中,用t字舞臺來表現(xiàn)化妝品特色,輔以霓裳羽衣,美女佳人,流光溢彩來展示化妝晶的美感。
12、懸念促銷
制造懸念:今天美容院接待一位神秘的大人物,通過電話或告示牌告訴顧客今天暫不營業(yè),以達(dá)到吸引好奇心作用。并成功將此故事復(fù)制作為宣傳的利器;顒哟黉N中也可運(yùn)用此方法,請到神秘嘉賓,就是不講出是誰。
13、恐懼促銷
可在美容院前樹一塊宣傳欄鏡框等,摘錄某些被毀容者的照片及文字做插圖式講解,或兩張對比的照片:一張是沒做護(hù)膚的,用一暄染夸張標(biāo)題為做講解,同時結(jié)合前面講過的質(zhì)量三保證的促銷方式來達(dá)到恐懼的目的,另在活動促銷中可以請一保養(yǎng)得好的女士來做此手法促銷。
14、以舊換新促銷
顧客可把舊的化妝品到美容院換成新品,或是換護(hù)膚療程,不論舊化妝品是否開封,交換方法美容院決定,主要是達(dá)到轟動效應(yīng)。
15、畫畫促銷
由于很多女性對于藝術(shù)的興趣和崇拜,都希望有一張自己的速成寫或油畫,所以可在某活動促銷中對重點(diǎn)顧客給予此促銷優(yōu)惠。
16、賒帳促銷
只是一個名詞,不是真正意義上的賒帳,其操作方法可為:先給顧客派卡,不收費(fèi),再讓其試作三到五次之后再確定交納開卡費(fèi)用,即先試做,見效付款。
17、小偷促銷
也不是真正的小偷促銷,只不過用人愛占便宜的心理,在針對老消費(fèi)者故意通過一次少收顧客錢或給多一件商品,讓顧客有占便宜的感覺,在國家還有特別時段到商場在限定時間內(nèi)拿走多少算多少的趣味促銷。
18、易貨促銷
先送顧客美容小飾物、小禮品,再由美容院返產(chǎn)品或療程的一種互動促銷活動。
19、官司促銷
也不是真正意義上的打官司,是通過事先約定的游戲規(guī)則,通過媒體或介質(zhì)來相互炒作,達(dá)到雙贏的目的,辟如用兩個一模一樣的店名或“濫用”名人形象來作為“打官司”的點(diǎn)來促銷炒作。
20、找缺點(diǎn)促銷
又稱投拆促銷?蛻舾鶕(jù)美容院各項(xiàng)情況如服務(wù),產(chǎn)品,店面等提建議和意見,對其中提出有建議性意見的顧客給予獎勵。
21、男人做facial
在國外或是港臺,產(chǎn)品公司美容院里有男講師或男美容顧問,在做某些護(hù)理療程時,男性做出的效果比女性更好,在國內(nèi)由男性做美容時會也有轟動效應(yīng)。
22、極品促銷
像煙有極晶煙,酒有極晶酒一樣,大型美容院也應(yīng)有極晶消費(fèi),體現(xiàn)極品消費(fèi)是高品質(zhì)產(chǎn)品,或是全天只接待一個顧客或她一些朋友,全方位服務(wù)類似包場。
23、限量促銷
也是促銷的一種,與某此商家的限量銷售原理一樣,可定員促銷,顯消費(fèi)者的身份與地位;?qū)δ撤N促銷限量,先到先得,做完為止的方式。
24、年齡段促銷
以年齡段來確定不同的促銷方式,具體來講就如35歲以上,每大一歲就多打0.1折;25-35歲之間一種優(yōu)惠方式,35-45歲之間又一種促銷方式。
25、身份促銷
如在某大賓館之服飾要求一樣,以高門檻氣勢做形象,成為會員可享受若干優(yōu)惠,但需其學(xué)歷,職位社會地位等符合標(biāo)準(zhǔn)并交若干金額的會費(fèi)促銷形式。另外針對殘疾人等促銷也可歸于身份促銷范疇。
通路促銷
通路促銷主要通過不同的渠道和通路來接近消費(fèi)者傳遞信息,從而達(dá)到促銷的目的。
1、派單促銷
印制好精美的宣傳單張或促銷單張,派美容顧問在美容院商量圈內(nèi)定點(diǎn)派單或?qū)⒋伺傻缴套^(qū)之信箱內(nèi),最好附寄回執(zhí)。
2、dm促銷
通過買或收集意向客戶名單方式,優(yōu)惠,并對重要客戶進(jìn)行電話跟進(jìn)。
3、從老公入手促銷以郵寄方式寄發(fā),并注明可憑dm領(lǐng)用試作包或其它
從男人入手來做好促銷。“三八”節(jié)或“十一”、“五一”,提出陪你太太做美容的宣傳計劃還有西方的節(jié)日如母親節(jié),情人節(jié)等。
4、廣場大型活動促銷
最好是由代理商為某種品牌做的全城推介活動,通過此活動講解專業(yè)與日化區(qū)別,同時為美容院做形象廣告。
5、文化促銷
對“以成功美麗人生”為主題,講述美容的老板是怎樣通過一個普通的女性,歷經(jīng)磨礪,最終成功的,越傳奇越好。通過對人的炒作而提升品牌形象。
6、試用包派贈促銷
日化線之常規(guī)操作手法,寶潔公司進(jìn)入中國市場時也通過大量派發(fā)試用包此促銷手法。美容院也可根據(jù)商圈內(nèi)的情況而酌情派發(fā)。
7、外派促銷
事先約定,到機(jī)關(guān)、團(tuán)體、事業(yè)單位上門講座,通過對美容基礎(chǔ)知識來吸引顧客到美容院。
8、上門服務(wù)促銷
對于某些特定的顧客,可扔美容顧問上門服務(wù),做高貴專門服務(wù),或做簡單上門銷售產(chǎn)品。
9、錦囊促銷
在終端活動中,對某個顧客提出一些問題,對其中一些錯誤的觀點(diǎn)和理解,不是當(dāng)面指出而是事先準(zhǔn)備錦囊若干,由美容顧問用托盤盛錦囊交到顧客手中,不要馬上拆開。同時送小禮物。節(jié)日網(wǎng)www.seogis.com,請關(guān)注其他相關(guān)文章:
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