第一篇:銷售經(jīng)驗交流
銷售經(jīng)驗交流
一. 業(yè)務心態(tài)
(1) 對待客戶的心態(tài)
1. 真誠待客,讓客戶體會到你的合作誠意,并且信任你。
1.1客戶體會到你的誠意,相信你,更相信你的公司,是獲得成功的前提。
1.2客戶進而相信你的產(chǎn)品質(zhì)量是好的,也相信你給他的價格是很好的,甚至最好的,是成功做成業(yè)務的最關(guān)鍵。
1.3讓客戶相信我們能提供很好的服務,也是促成客戶下單的重要影響因素。
2. 如何真誠待客,取得客戶信任。
2.1用盡量簡單的方法,通過盡量簡單的渠道讓客戶了解我們的公司,讓客戶知道我們是做什么的,更要知道我們做什么做得好,了解我們的經(jīng)驗,我們的銷量,我們的市場,我們的合作伙伴,我們在國內(nèi)行業(yè)所處的位置。 積極聯(lián)系客戶,適當稱贊對方,表明合作的誠意,(注意不可過多而煩瑣)。
2.2結(jié)合實際情況推自己的產(chǎn)品,對于對行情非常熟悉的客戶,要注意推主打產(chǎn)品,對主打產(chǎn)品有堅定的信心,視對方條件給予好的價格,但對于非優(yōu)勢產(chǎn)品不要過夸,反而引起客戶的質(zhì)疑,夸夸其談甚至容易引起客戶的反感。對于對行情不了解的客戶,適當報較好利潤的價格。
2.3在有些很難達成協(xié)議的條件上,盡量請求客戶的理解,并承諾雖然這點我們有很大的難度答應他,但其他方面會做得很好,并相信我們會最終很好完成這次生意合作。如有時一些大單的匯款問題,我們要漲價或客戶要求降價格等,盡量做更多讓客戶相信的工作。 (例globo,televes),提供盡可能多的信息,讓客戶知道我們要的是合作,而不是欺騙,也可適當提供條件給客戶對比。
小結(jié):客戶信任你了你第一次,意味著你做成第一單生意,如果客戶以后懷疑你,懷疑你的價格,或你的產(chǎn)品,或你的服務,都會動搖合作的基礎(chǔ),可能也就喪失或很難長久合作,客戶滿意你的產(chǎn)品價格,滿意你的產(chǎn)品質(zhì)量,滿意你的服務,你合作的態(tài)度是真誠而積極的,你的承諾是一一兌現(xiàn)的,意味著的是長久的合作。
(2)對待工作的心態(tài)
1. 要有目標,有目標的人不一定都能成功,但要想成功人一定要有目標,確定目
標,努力工作,爭取達標。
2. 保持積極尋找新客戶的心態(tài)。熱情的業(yè)務員比冷淡的業(yè)務員成功率要高,積極的業(yè)務員比懶惰的業(yè)務員成功率要高,有耐性的業(yè)務員比沒耐性的業(yè)務員成功率要高,靈活的業(yè)務員比死板的業(yè)務員成功率要高。
1.1反復且采用多種方式方法跟蹤手中的客戶,并有重點跟蹤,對于明知道是做我們這行生意的客戶,分配更多的精力想更多的方法尋求客戶的注意和回復,對于感覺不象客戶的,只需要在最清閑的時候做嘗試跟蹤,對于模糊客戶可采取撒網(wǎng)式跟蹤(公共郵件)。例:埃及新客戶,pansat,globo等。
3. 尋找到客戶后,積極跟蹤,對待客戶,特別是大客戶,永遠保持耐性,或者會遇到很多困難,需要很耐心不斷想辦法一個一個問題慢慢解決,直至成功。
4. 成單后努力做好各方面,爭取在各方面服務上都做到最好。
二. 客戶
(1) 新客戶的尋找(展會名片,alibaba,廣告,網(wǎng)絡)
(2) 找到客戶后的跟蹤。對癥下藥,盡量了解更多客戶方面的信息,如網(wǎng)站,牌子
的知名度等,知己知彼,了解客戶需要什么產(chǎn)品,當?shù)氐膬r格,行情等,推自
己能打動客戶的產(chǎn)品,報能打動客戶的價格。首先注意爭取盡快建立合作是前
提,首次談單不要和客戶談太多的產(chǎn)品或太多的問題,簡單化一點,避免產(chǎn)生
太多阻礙成單環(huán)節(jié),爭取更多的客戶,縱向發(fā)展,當然客戶試單,想嘗試多些
產(chǎn)品的情況例外;建立合作后更多去了解客戶能感興趣的產(chǎn)品,爭取做成更多
的產(chǎn)品,爭取橫向發(fā)展,和客戶交流過程中多了解客戶需要什么產(chǎn)品,他的市
場需要什么產(chǎn)品,或從他網(wǎng)站上了解他還賣什么產(chǎn)品。(例如infosat,
pansat)
(3) 老客戶的維護,定期跟蹤,定期聯(lián)系,適時問候,了解對方的市場和近況,注
意客戶的變動,根據(jù)客戶情況的變化做相應的維護工作,讓對方感覺到你的關(guān)
心。
(4) 具體客戶具體分析。
1. 白金客戶。量大,價格好,合作好的客戶,我們該做的是提供最好的服務和
給予某些優(yōu)惠條件,保證每一單都做好,用最大的努力最好的方法去維護好,
首先強調(diào)的是質(zhì)量和服務,次之是合理的價格。例pansat,starsat。
2. 黃金客戶。量大,但價格不一定很好,或者合作不一定很好,以technosat
和eurostar為例,(還有besttech,沙特客戶,dubai客戶等)
technosat喜歡砍價,談價都不要報到底,跟他磨,讓他感覺他最后獲得最
好最好的價格,你已經(jīng)一點水分一點利潤都沒有了,這樣他才會滿意,一次到
底,報價后后我們一點退路都沒有的話,談下去我們已經(jīng)不能讓步會造成他感
覺沒獲得什么甜頭,也容易造成彼此感覺沒臺階可下,陷入談判僵局,對于這
樣的客戶需要耐心去磨,在談判過程中要注意給自己留后路,更要注意永遠尊
重對方,給對方面子,給對方后退的臺階,該糊涂的就糊涂,談判的結(jié)果要注
意讓他感覺到嘗到了價格或某些其他方面的甜頭。對于象eurostar此類要
求嚴格的客戶,盡量注意保持達到并做好對方的要求。
3. 鐵客戶,中小客戶,對于此類客戶,注意服務和維護,能抓就爭取不要漏。
4. 非客戶或垃圾客戶,禮貌屏棄,不尋求合作,但永遠要注意公司的形象,自己
是自己,盡管不是公司的形象代表,但是也能部門代表公司的形象。
5.服務客戶的精力分配,當然白金和黃金為主了,分配更多的精力去做成,做好,鐵客戶在不忙的時候也要爭取能做多一個就做多一個,爭取單單做好,忙碌的
時候適當調(diào)整抓這類客戶的力度,抓好白金黃金客戶,垃圾客戶我們放棄,砍。
(5)與客戶的談判。
1. 不同客戶不同處理,爽快客戶,爽快處理,注意質(zhì)量與服務;對于總想嘗
甜頭的客戶,注意一次不要給他最好的,永遠讓他覺得在你這里得到了優(yōu)
惠,嘗到了甜頭;對于要求嚴格的客戶,切記注意達到對方的要求。
2. 在談判過程中,開始一定要注意給自己留退路,主要是價格上,有時其他
條款上也要注意,這樣有助于在談判過程在客戶提出要求的時候有讓步的
空間,在心理上也會讓客戶感覺到你合作的誠意和給了他面子,滿足了他
提出的部分要求,客戶也可能會因為你滿足了他部分要求而在其他本來有
異議的條款上對你作出讓步,容易達成協(xié)議,如果一開始拋底線的話有時
會因為不能再讓步而使得談判陷入僵局,客戶是要面子的,也總是希望能
夠得到你的讓步的,而且在剛提要求受到拒絕的時候他容易把話說得很
死,而你已經(jīng)沒辦法給在條件上給他讓利的話造成他沒臺階下談判就有可
能難于繼續(xù)了。
(6) 當與客戶談判陷入僵局時候以及客戶生氣時候的處理。
在工作中,我們難免有時會與客戶談判陷入僵局,在這個時候我們一定要
保持冷靜,非常注意用語的禮貌性,對我們的困難做詳細的解釋,請求客
戶的諒解,并在條件允許的情況下做適當?shù)淖尣,如果實在不能讓步,?/p>
盡量讓客戶知道你在繼續(xù)為他做事,(問價格,bestech的領(lǐng)事館認證
等例子)。讓他感覺我們合作的誠意以及對他的尊重,在敏感問題上注意
用語不能過于直接,要委婉,請求對方諒解,一定不能針鋒相對,在敏感
問題上用語不注意就會造成談判由僵局變成破裂。在面對僵局的時候有時
可以適當停滯不談,讓客戶感覺到對于他的條件,我們確實不是不愿意做,
而是真的不能做,稍后客戶反應積極我們當然也要積極回應,如果客戶不
做回應,我們到一定的時候要要再主動去談,爭取解決問題。
我們也會不時遇到意外事故,無法解決,使得客戶非常生氣甚至爆怒,在
這個時候我們更應該注意保持冷靜,不管客戶有理還是無理,我們都需要
寬容對待,禮貌尊重對待他,積極為客戶解決問題,也要讓客戶知道你在
努力解決問題,問題還沒解決,而且不需要他幫助的話,盡量避免與客戶
過多接觸,這樣能避免矛盾激烈化,一定要注意不要和客戶對著干,因為
只要問題解決了,以后彼此還很有可能繼續(xù)合作,如果鬧翻了,那么再想
做生意就很難了。
三. 郵件
1. 新客戶的郵件,注意簡潔,清晰,用最少的語言,最方便的方式傳達給對方我
們公司的信息,主要內(nèi)容包括公司名字,自己,網(wǎng)站,公司的產(chǎn)品,公司的優(yōu)
勢產(chǎn)品,以及如何獲得對方的聯(lián)系方式,表明合作的誠意,如對方有網(wǎng)站或展
會有相關(guān)記錄的,盡可能先更多地了解客戶的需要,有重點有層次推適當?shù)漠a(chǎn)
品,推產(chǎn)品的時候,如果推得不多,可以相關(guān)附上圖片,注明型號;當推的產(chǎn)
品很多的時候,注意要用客戶容易懂的表達方式,可以羅列我司產(chǎn)品,但不要
羅列我司產(chǎn)品型號,如推splitters,可以表達為2www.seogis.com)一經(jīng)營方式,探索流動設點營銷模式,讓更多的人認識、購買“頂呱刮”即開型彩票。
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