第一篇：做好服裝生意
扣頭店不等于服裝店
傳統(tǒng)的服裝生意的想法在扣頭店往往是誤區(qū)。
以傳統(tǒng)服裝店的想法來(lái)考慮問(wèn)題，以為款色好、尺碼全為熬頭要素。
扣頭店的獨(dú)特之處是尺碼不全、款色相對(duì)落后，自然，不能夠在進(jìn)貨時(shí)做到完滿無(wú)缺十美，只有揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮扣頭店本來(lái)就有的特色，品牌+低扣頭。
追求暴利的思想
這個(gè)已經(jīng)是幾年前的事情了。雖然我們的服裝只要1-2折的進(jìn)貨價(jià)格，也能夠賣5折、6折。但是這樣的生意是沒(méi)有特色和優(yōu)勢(shì)的，試想一個(gè)沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)的店鋪能夠在這樣的競(jìng)爭(zhēng)社會(huì)堅(jiān)持多久。沃爾瑪能夠做到世界500強(qiáng)熬頭，就是靠“天天平價(jià)”。
在經(jīng)營(yíng)扣頭店的同時(shí)，在市場(chǎng)上補(bǔ)充一些新款來(lái)銷售。
往往這樣的銷售，經(jīng)營(yíng)者很難把握尺度，就是新款的利潤(rùn)是多少？如果也同樣連結(jié)100%以上，這樣的店鋪，客人進(jìn)來(lái)時(shí)的感覺(jué)是“好看”的衣服**創(chuàng)事業(yè)（新款）太貴，沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有感覺(jué)到扣頭店的滋味。其他的服裝在新款的陪襯下越發(fā)顯得“丟臉”，不講價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，終究在這樣的購(gòu)物環(huán)境下，顯得無(wú)從下手。
進(jìn)貨時(shí)只考慮進(jìn)大尺碼，不選小尺碼的。
首先每個(gè)品牌的服裝都定位在某個(gè)年齡段，如20-25歲或者30-40歲。自然，前者的尺碼一般會(huì)小碼居多，后者統(tǒng)考慮大碼居多。別的，新開(kāi)店鋪，每10個(gè)客人進(jìn)店，7個(gè)身段合適的人，不會(huì)有任何尺碼的意見(jiàn)，而是比力發(fā)胖的客人會(huì)向店主反映服裝偏小些。
簡(jiǎn)直。作為店主要考慮這部分客人的需求。但是扣頭店的總體尺碼一般都是在s-xl之間。沒(méi)可能滿足所有客戶的需求。有些商家自然統(tǒng)考慮去找些大尺碼的服裝來(lái)應(yīng)對(duì)于客人的意見(jiàn)，但是，這樣的衣服并不自制，很快你的優(yōu)勢(shì)馬上會(huì)被攙和的服裝所掩蓋。
服裝挑款挑碼
比如一個(gè)品牌的服裝有100個(gè)款色、各2個(gè)顏色，按照創(chuàng)事業(yè)之星作文1000字一般的選法，大家能夠看的上的大概是20%。其他的80%是沒(méi)有時(shí)機(jī)讓消費(fèi)者見(jiàn)到了，也就是說(shuō)連銷售的時(shí)機(jī)都沒(méi)有了。再加上挑顏色、和尺碼。一般來(lái)講，挑上201*元的貨都會(huì)覺(jué)得累。試想一下，你的眼光真是那么準(zhǔn)嗎？一件160元的短袖上衣，在7-8折的扣頭下，會(huì)有很多的缺陷，顏色不好，稍�。ù螅┝它c(diǎn)，配不到我的裙子（褲子）等等。4-5折的扣頭下，意見(jiàn)幾乎沒(méi)有了，大大都情況是，看哪件越發(fā)合適就可以了。到了3折以下，價(jià)格因素已經(jīng)不是障礙，很多問(wèn)題都能夠接受了。假如，在采辦的人比力多的話，被其他人買走就虧大了。照舊先下手為強(qiáng)。
備貨時(shí)怕貨品太多，壓貨壓資金
我們要求首次按照1萬(wàn)/20平方米，是最低的要求。試想一個(gè)店鋪的貨品太少，客人能夠找到她合適的衣服嗎？別的，一萬(wàn)的貨品，可能能夠賣出50%的貨品，毛利也有5000。假如只有201*元的貨，那么連賣出500元都是問(wèn)題。貨品跑碼頭生意 賣膠水多，才是扣頭店的立足之本。
建 議：
1、學(xué)會(huì)賣中、小尺碼，這樣生意會(huì)愈來(lái)愈好，身段好的女人，穿什么都好看，自然，買衣服的頻率高很多。
2、利潤(rùn)要合理，一般100%比力合適。
3、貨品盡可能按照一個(gè)品牌拿全。尺碼、顏色、款色。
4、換貨時(shí)間一般一個(gè)月1-2次比力合適，服裝要闡發(fā)是不是到季候了，比如，夏季前半段是賣有領(lǐng)子的好賣，后半段是賣圓領(lǐng)的好賣。
經(jīng)營(yíng)什么樣的產(chǎn)品既是要開(kāi)店，首先就應(yīng)該對(duì)于自己所在城市的服裝市場(chǎng)做肯定是的了解，特別是你打算開(kāi)店鋪的周邊商圈同行情況，做肯定是的調(diào)查，做到心里有底。當(dāng)?shù)赜兄鯓拥奶鞖馓卣�？你所在地域的消費(fèi)程度怎樣？你打算開(kāi)店的周圍都已經(jīng)有了哪些服裝品牌？都是什么風(fēng)格？主要消費(fèi)人群是哪些？大概能接受怎樣價(jià)格的服裝？當(dāng)?shù)厥裁礃语L(fēng)格的服裝好賣？如果你店鋪周圍主要人群是學(xué)生，那么你就不能服裝生意進(jìn)貨渠道選擇職業(yè)裝，休閑裝和運(yùn)動(dòng)裝會(huì)更好一點(diǎn)；如果你店鋪周圍連著開(kāi)了很多家的休閑裝品牌，競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，那么你可以錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)范圍，將目標(biāo)鎖定在淑女裝或運(yùn)動(dòng)裝上，效果就會(huì)好很多……這時(shí)候你的目標(biāo)品牌范圍已經(jīng)縮小到了肯定是程度，可能已經(jīng)產(chǎn)生了幾家候選的品牌，然后你可以再根據(jù)后面提到的項(xiàng)目一條條來(lái)進(jìn)行篩選。
產(chǎn)品受歡迎程度
首先，該品牌在全國(guó)各地域的受歡迎程度如何？在消費(fèi)者心目中的地位如何？你可以直接向品牌公司索取其以往的銷售數(shù)據(jù)，也可以從側(cè)面了解，由商場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)過(guò)該品牌的代理商處了解到它的銷售情況。其次，根據(jù)該品牌的定位和產(chǎn)品風(fēng)格，在當(dāng)?shù)卮蟾庞卸嗌俦壤娜藭?huì)對(duì)于此產(chǎn)品有樂(lè)趣采辦？由此來(lái)判斷你的目標(biāo)主顧群人次是不是足夠。第三，要看它的產(chǎn)品訂價(jià)在類似品牌中是不是具有溫州人做生意竅門價(jià)格爭(zhēng)力？設(shè)計(jì)風(fēng)格跟當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和偏好是不是吻合，盡量避免矛盾和沖突的可能性。
合理的利潤(rùn)空間
加盟公司能不能給你足夠的利潤(rùn)空間？只看表面的供貨扣頭和換貨率，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，另有很多隱性的項(xiàng)目多是看不到的。照舊讓我們粗略來(lái)算上一筆帳吧。你需要的投入大概有：店鋪?zhàn)饨穑ǹ赡苄枰淮涡灾Ц?個(gè)月甚至半年的租金）；店鋪裝潢費(fèi)用（一次性投入）；貨品資金（如40％的進(jìn)貨扣頭，那么零售價(jià)值在10萬(wàn)元的貨品，你需要支付4萬(wàn)）；員工工資；每個(gè)月的店面一樣平常開(kāi)銷（水電費(fèi)用等）；各類稅收等。預(yù)計(jì)的收入根
據(jù)店鋪所在商圈的客流量和周邊品牌的銷售情況，估計(jì)每天銷售件數(shù)，做好最低最好兩種打算，從而得出每天的營(yíng)業(yè)額幅度。
尋找高成功率的品牌
要加盟前肯定是要考慮所加盟的企業(yè)，是不是財(cái)力穩(wěn)固，而且要盡量多去好的創(chuàng)事業(yè)項(xiàng)目觀察幾家目前已經(jīng)加盟的店主，看他們經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)是不是如總公司所宣傳的贏利良好，因?yàn)橥ǔ？偣径贾粫?huì)帶有意加盟的加牛耳，看一些業(yè)績(jī)比力好的示范店，但那是不準(zhǔn)的，有心的加盟商照舊要自己親自多跑幾家，明查暗訪才能知道真實(shí)的情況。
供貨是否正常
哪怕你在其他方面都做得完美無(wú)缺，但你想要的脫銷品種經(jīng)常要斷貨，你的生意怎么會(huì)好呢？當(dāng)然，要在加盟之前了解清楚這一點(diǎn)照舊有點(diǎn)難度的。因?yàn)槿绻阒苯亓水?dāng)?shù)貑?wèn)公司的銷售人員，他們肯定是會(huì)拍著胸部告訴你，讓你放心，他們的供貨非常好。而實(shí)際情況是，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多的中小品牌在這方面或多或少都會(huì)存在問(wèn)題，這點(diǎn)肯定是要有充分的思想準(zhǔn)備———即使你選擇的是有肯定是規(guī)模的成熟品牌，也一樣可能會(huì)出現(xiàn)這種情況。不過(guò)有難度不等于就沒(méi)有措施了。你可10萬(wàn)創(chuàng)事業(yè)以通過(guò)公司，或者其他種種渠道拿到目前正在經(jīng)營(yíng)（或曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)過(guò)）該品牌的加盟商的電話號(hào)碼，直接打電話去咨詢他們，得到的回覆才是最真實(shí)可托的。
培訓(xùn)和服務(wù)支持
目前我們的很多從事服裝生意的加盟商大多缺乏生意經(jīng)驗(yàn)，要保證生意的高成功率，非常需要公司的培訓(xùn)支持。從店鋪形象、陳列引導(dǎo)，小到貨品管理、促銷手段的運(yùn)用……成熟的品牌公司在各地的加盟店應(yīng)該像是一個(gè)模子里刻出來(lái)的，在形象、道具、貨品陳列、店員的服務(wù)等各方面都是統(tǒng)一的。要想了解一個(gè)公司管理培訓(xùn)加盟店的程度如何，很簡(jiǎn)單，多看幾家不同地域的店，情況就一目明了了。最后一點(diǎn)，其實(shí)也是最重要的一點(diǎn)就是合約的簽署了。加盟的行為涉及到金錢交易，和加牛耳與連鎖企業(yè)總部間的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系，因此在決定加盟前雙方肯定是要簽下一份做女裝生意的技巧合約，此時(shí)合約的內(nèi)容就相當(dāng)重要，它必須是完整、合理且有效的合約，如此才能確保日后不會(huì)有問(wèn)題產(chǎn)生。
第二篇：怎么做好服裝生意
怎么做好服裝生意
現(xiàn)在服裝生意是比較好做的，但是并不是每一家都能盈利，這與店主如何經(jīng)營(yíng)是密切相關(guān)的。下面就以折扣女裝為例，介紹一下該如何做好服裝生意。
做折扣女裝店，不要認(rèn)為便宜的衣服，就可以隨隨便便裝修一下就可以，整體的形象就應(yīng)該要到位，總體一看就是品牌專賣店，門口醒目的廣告明確店內(nèi)銷售產(chǎn)品的，讓路過(guò)的人一目了然店內(nèi)是賣什么東西！裝修舊了就應(yīng)該要花錢重新弄過(guò)，顧客的心理都是這樣，裝修差的店鋪肯定是賣便宜貨的，裝修好的店鋪肯定是賣高檔貨的，在裝修好的店鋪里能買到便宜貨就是物超所值！要不然，品牌為什么都要講究整體的形象呢重要的一點(diǎn)，相同的衣服掛在不同檔次的的店鋪會(huì)用不同的效果，不要因自己店內(nèi)整體的形象影響到自己的衣服的檔次，影響到顧客的欲！
燈光等硬件配備也非常重要的，如果店鋪不夠亮膛，給人感覺(jué)就是象快倒閉的！晚上門頭的燈一定要亮，一下子能吸引路過(guò)的顧客的眼球！燈光也能讓衣服更動(dòng)人，但是不同的燈光會(huì)有不同的效果，冷暖結(jié)合是服裝店最適合的，如果全部是冷光（也就是平時(shí)所看見(jiàn)的白色燈光）店鋪雖然亮堂，但是給人的感覺(jué)慘白不夠溫馨，衣服會(huì)顯得不夠柔和！加上暖光燈（平時(shí)看見(jiàn)的射燈之類的黃色光）能中和慘白感覺(jué)，照射出的衣服也更動(dòng)人！空調(diào)在夏天必需要俱備，不然店里很難留住顧客有耐心挑選衣服的，身上粘滋滋的，試衣服也不會(huì)有心情的！
做折扣女裝產(chǎn)品關(guān)鍵要品種多，給有足夠的挑選余地，這與其它品牌專賣店不同，不是依靠主要幾個(gè)款的來(lái)銷售！產(chǎn)品陳列上要突出自己服裝的特點(diǎn)，把上衣，裙子，褲子，套裝等分開(kāi)陳列，除了店鋪看上去整齊外也給有目的性的挑選提供方便，如果只想買裙子的，他只需在裙子類挑選，如果買了裙子又想配上衣，直接可以到上衣類去搭配！量多的款可以用模特出樣，往往出樣的衣服是賣得最快的！櫥窗里的出樣要經(jīng)常更換，這不能偷懶！
c9b7k 蘇州 hswww.seogis.com)乏自主品牌、產(chǎn)品附加值低
一直以來(lái)，國(guó)內(nèi)紡織服裝企業(yè)過(guò)分依賴低成本優(yōu)勢(shì)，忽視了產(chǎn)品附加值及品牌所帶來(lái)的效益，企業(yè)出口方式仍以定、貼牌加工貿(mào)易為主，出口產(chǎn)品多屬中低檔服裝布料。在中國(guó)紡織服裝產(chǎn)業(yè)最為集中的區(qū)域福建，盡管經(jīng)過(guò)近20年的努力，福建已擁有紡織服裝企業(yè)萬(wàn)余家，其中，規(guī)模以上的企業(yè)有1771家。201*年，全省紡織服裝企業(yè)共完成工業(yè)總產(chǎn)值約860億元，同比增長(zhǎng)37.2%，占全國(guó)總產(chǎn)值約9%，居全國(guó)第五位；紡織服裝產(chǎn)品出口43.66億美元，約占全國(guó)紡織服裝出口4.6%。在品牌建設(shè)方面已擁有“中國(guó)名牌產(chǎn)品”7個(gè)、“中國(guó)馳名商標(biāo)”10個(gè)、“福建省名牌產(chǎn)品”61個(gè)、“福建省著名商標(biāo)”77個(gè)，如果以一個(gè)企業(yè)一個(gè)品牌來(lái)計(jì)算，有一定品牌知名度的只占總福建企業(yè)數(shù)量的1.55%，統(tǒng)計(jì)到全國(guó)，這個(gè)數(shù)字就更低了。
在服裝行業(yè)，品牌形象是直接決定產(chǎn)品價(jià)格的因素。但是，我國(guó)服裝業(yè)出口部分的生產(chǎn)，基本上是訂單生產(chǎn)，也就是說(shuō)是接到了訂單以后的生產(chǎn)而不是預(yù)測(cè)性的生產(chǎn)，雖然看上去還算完美但實(shí)際上庫(kù)存卻無(wú)時(shí)無(wú)刻不在產(chǎn)生。這只要看看大街小巷充斥著的“外貿(mào)庫(kù)存”就可以了。不過(guò)只這部分庫(kù)存的話，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是可以消化的。很遺憾更嚴(yán)重的情況還在后面：從事外貿(mào)出口的生產(chǎn)廠商，總體上來(lái)看不可能僅靠外貿(mào)訂單就能讓流水線開(kāi)足，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看必然是外單內(nèi)單來(lái)者不拒的更多一些。如果外銷生產(chǎn)廠商瞄準(zhǔn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，最大的恐怖就在于他們很愿
意去搞個(gè)品牌自己做做而他們的99%的經(jīng)驗(yàn)都還停留在外銷出口那個(gè)階段，運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)非常欠缺。所以雖然會(huì)有外銷企業(yè)內(nèi)銷做的也不錯(cuò)，但是大部分的情況下，就是給國(guó)內(nèi)市場(chǎng)增加一堆無(wú)用的庫(kù)存還有笑談。全行業(yè)范圍的庫(kù)存持續(xù)增加，只能帶來(lái)一個(gè)結(jié)果：服裝的平均零售價(jià)繼續(xù)走低。相信這個(gè)大家都看到了。
要解決企業(yè)品牌問(wèn)題，應(yīng)該首先準(zhǔn)確的確定品牌定位。定位就是要找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的可能差別，并且有效地向目標(biāo)市場(chǎng)說(shuō)明它與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的不同。品牌定位是塑造品牌的關(guān)鍵也是第一步，如果不能為品牌找準(zhǔn)定位，企業(yè)的許多努力，特別是品牌推廣的效果就會(huì)大打折扣，甚至偏離方向。而我國(guó)服裝企業(yè)大多對(duì)品牌定位的概念比較模糊，有的企業(yè)根本就沒(méi)有對(duì)品牌進(jìn)行定位，只是一味追求“洋化”。品牌定位就是為品牌找到一個(gè)適合的位置，主要目的是要給消費(fèi)者一種心理上的享受，如品牌的檔次、特征、個(gè)性、品味、時(shí)尚等。
其次要有豐厚的品牌內(nèi)涵。消費(fèi)者最初認(rèn)識(shí)到的只是視覺(jué)上的東西，而真正能夠形成忠誠(chéng)的消費(fèi)群體，是在品牌具有了自己的獨(dú)特氣質(zhì)和特點(diǎn)，也就是具有品牌的個(gè)性之后。一個(gè)優(yōu)秀的服裝品牌，應(yīng)該是一種民族文化精神的體現(xiàn)，一個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)與文化風(fēng)情的體現(xiàn)，應(yīng)該是一個(gè)時(shí)代時(shí)尚文化的縮影。
組建銷售渠道
出口型企業(yè)完全沒(méi)有國(guó)內(nèi)的銷售渠道，需要重新建立適合自己企業(yè)特點(diǎn)的渠道，現(xiàn)有服裝企業(yè)的渠道分成下面幾種：
我們可以具體分析一下各種渠道的特點(diǎn)
服裝批發(fā)市場(chǎng)，目前服裝批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展有四個(gè)特征：
1．服裝批發(fā)市場(chǎng)吸引了越來(lái)越多的直接消費(fèi)者，這部分消費(fèi)者主要為城市工薪階層、學(xué)生、外來(lái)務(wù)工人員和流動(dòng)人口，是處于消費(fèi)階層的中低部分。
2．從前簡(jiǎn)陋的“大棚式”服裝批發(fā)市場(chǎng)競(jìng)相改造，這些商廈式的服裝批發(fā)市場(chǎng)在硬件上幾乎不亞于百貨商場(chǎng)，但在軟件環(huán)境方面還有相當(dāng)大的差距。這些商廈式的批發(fā)市場(chǎng)仍采用攤位形式，往往缺乏試衣間，每逢節(jié)假日更是人滿為患。
3．發(fā)展規(guī)�？焖倩枚嗯l(fā)市場(chǎng)從原來(lái)的地?cái)偸浇?jīng)營(yíng)逐漸轉(zhuǎn)化為規(guī)�；�、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，面對(duì)消費(fèi)者也發(fā)生了質(zhì)的轉(zhuǎn)變，有的甚至成為全國(guó)服裝的批發(fā)基地。
4．傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)走的是低價(jià)位的路線，以此求得銷售量的提升。那么從目前來(lái)看，少數(shù)服裝批發(fā)市場(chǎng)逐漸走上了品牌化的經(jīng)營(yíng)道路，創(chuàng)造出批發(fā)市場(chǎng)特有的品牌服裝之路，當(dāng)然還面臨著價(jià)格上的問(wèn)題，畢竟批發(fā)市場(chǎng)走的是低價(jià)格的路線。
目前就服裝批發(fā)市場(chǎng)規(guī)模來(lái)說(shuō)，年成交額百億元以上的服裝批發(fā)市場(chǎng)不下于10家；從消費(fèi)者的需求來(lái)看，廣大農(nóng)村地區(qū)和城鎮(zhèn)的低收入人群是批發(fā)市場(chǎng)的忠實(shí)客戶。其次，作為中低檔服裝渠道的服裝批發(fā)市場(chǎng)，整體上具有以下優(yōu)勢(shì)：
低廉的價(jià)格、豐富的款式品種、款式翻新速度。
幾種零售渠道類型分析
（一）大型百貨商場(chǎng)
百貨商場(chǎng)仍是服裝銷售重要的渠道。根據(jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì)，201*年，排行前100家商場(chǎng)的服裝月度銷售額為49.02億元，平均月銷售額在5000萬(wàn)左右；其中前20名商場(chǎng)銷售額為21.57億元，占全部銷售額的44%，平均銷售額在1億元人民幣，說(shuō)明盡管各地服裝批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展速度很快，但大型百貨商店仍是服裝服飾類商品銷售的主要渠道，特別是中高檔服裝和品牌服裝的銷售，仍然以百貨業(yè)態(tài)為主要渠道。
（二）連鎖專賣的品牌經(jīng)營(yíng)店
專賣的品牌經(jīng)營(yíng)店在眾多的服裝品牌銷售中最具親和力，以其新穎的款式、統(tǒng)一的門戶設(shè)計(jì)、賞心悅目的購(gòu)物環(huán)境贏得了現(xiàn)代人的認(rèn)可。通過(guò)這種模式的經(jīng)營(yíng)，既擴(kuò)大了品牌的影響力又提高了銷售額。
（三）服裝超市與折扣店
目前服裝超市與折扣店能否成為主銷渠道尚難定論，但其的確已成為服裝市場(chǎng)上一道新的風(fēng)景線。超市供應(yīng)的服裝在款式上往往不流行，價(jià)格較實(shí)惠，質(zhì)量一般也有保證。還有一些品牌服裝主要是想借助超市的人氣來(lái)提高知名度和提升業(yè)績(jī)，其價(jià)格和打折活動(dòng)同商場(chǎng)、專賣店往往一致。
至于折扣店，則既有品牌優(yōu)勢(shì)、又有批發(fā)市場(chǎng)的優(yōu)惠價(jià)格，但大多數(shù)折扣品是過(guò)季的，而且在花色和型號(hào)上難以有保障
（四）店中店
相信一說(shuō)起店中店模式，很多人會(huì)想到商場(chǎng)中開(kāi)放的服裝柜臺(tái)，其實(shí)，這里的店中店模式其經(jīng)營(yíng)思路是與常規(guī)的截然相反的。
頂級(jí)品牌與實(shí)用成本不但是整個(gè)服裝產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略道路，更具體的體現(xiàn)在對(duì)現(xiàn)有終端的利用思路上，商場(chǎng)是高檔品牌的戰(zhàn)場(chǎng)，商場(chǎng)不但是一個(gè)銷售的終端，更是一個(gè)平臺(tái)，一個(gè)被諸多想做品牌的企業(yè)用金錢哄抬起來(lái)的整體的品質(zhì)平臺(tái)——進(jìn)入商場(chǎng)，消費(fèi)者面對(duì)的是與街邊店截然相反的體驗(yàn)——這里的服裝質(zhì)量是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題的，唯一有問(wèn)題的是價(jià)格高了。
如何選擇營(yíng)銷渠道
批發(fā)市場(chǎng)這種中國(guó)特有的銷售模式能夠縮短產(chǎn)品上市時(shí)間，快速建立營(yíng)銷渠道，降低對(duì)企業(yè)硬件條件的要求，操作起來(lái)相對(duì)簡(jiǎn)單。但是服裝批發(fā)市場(chǎng)遠(yuǎn)不是什么合理的服裝流通渠道，歷史上來(lái)看。其實(shí)這更可以看作是在中國(guó)特殊的產(chǎn)業(yè)背景下，中小服裝制造商和零售商尋求自立，擺脫大企業(yè)的控制，以及政府參與主導(dǎo)的地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商所共同導(dǎo)演的一出暫時(shí)性的過(guò)渡性措施而已。一開(kāi)始時(shí)并不是什么“有計(jì)劃，有步驟”。只不過(guò)是我們的大服裝企業(yè)一直流通功能不靈，即使到現(xiàn)在也不能強(qiáng)有力地控制服裝零售終端，中高端的品牌的零售渠道實(shí)際上被大中百貨商場(chǎng)，購(gòu)物中心所把持，品牌企業(yè)所謂自有的銷售終端除了廣告作用
的旗艦店恐怕也就沒(méi)有關(guān)注的必要了。如此一來(lái)，導(dǎo)致了地方市場(chǎng)還有農(nóng)村市場(chǎng)甚至城市部分消費(fèi)層面上，批發(fā)市場(chǎng)一家獨(dú)自坐大，其中一些個(gè)批發(fā)市場(chǎng)逐步健全功能，追加投資改善硬件設(shè)施，部分代替了百貨商場(chǎng)的零售功能。同時(shí)，因?yàn)榕l(fā)市場(chǎng)關(guān)注的是快速周轉(zhuǎn)，資金回流，薄利多銷。對(duì)產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量要求就沒(méi)有那么嚴(yán)格。所以這種批發(fā)市場(chǎng)的銷售方式只適用于短期的，中低檔產(chǎn)品的營(yíng)銷，無(wú)法給企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。
企業(yè)對(duì)零售渠道控制能力是成敗的關(guān)鍵。終端對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)是既怕又愛(ài)的矛盾混合體。特別是外銷轉(zhuǎn)型的企業(yè)，沒(méi)有終端運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，如何選擇和運(yùn)作銷售終端是企業(yè)老板非常頭痛的問(wèn)題：
終端控制能力是中國(guó)服裝企業(yè)及其品牌成敗的關(guān)鍵，而這恰恰是目前服裝企業(yè)在銷售渠道上存在的最大問(wèn)題。一般認(rèn)為：不僅要對(duì)消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分和研究，對(duì)營(yíng)銷渠道、終端銷售體系有足夠的了解，同時(shí)還要提高對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力，如此才有可能在目標(biāo)銷售市場(chǎng)取得成功。但是，進(jìn)場(chǎng)之后，賣不賣貨，消費(fèi)者買誰(shuí)的貨就難以控制了。相當(dāng)?shù)腻X是白白扔掉了。
在終端市場(chǎng)銷售的過(guò)程中，因?yàn)橹苯用鎸?duì)的是消費(fèi)者，所以這就要求作為終端的經(jīng)銷商要有有效的銷售模式、營(yíng)銷手段、以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度。現(xiàn)在好多的專賣商場(chǎng)都有自己的固定客戶群體，這與他們?cè)诓僮髦谢邮降臓I(yíng)銷和優(yōu)質(zhì)服務(wù)是分不開(kāi)的。
很多企業(yè)都是機(jī)械的把1米2的海報(bào)作為終端廣告，整天申請(qǐng)電視廣告，一說(shuō)起終端造勢(shì)就知道申請(qǐng)費(fèi)用；相當(dāng)多的服裝企業(yè)的終端銷售沒(méi)有方法指導(dǎo)、執(zhí)行監(jiān)督、效果評(píng)估等。以為應(yīng)對(duì)終端的招數(shù)不足，所以，投入總是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)產(chǎn)出，很多企業(yè)一談終端就好象自己是在做細(xì)節(jié)了，其實(shí)質(zhì)依然是粗放形式。作為多數(shù)服裝企業(yè)，對(duì)于終端僅僅是到了駐店推銷人員，對(duì)于自己花錢哄抬的商場(chǎng)的價(jià)值利用不足，花錢買了那么大的地方，沒(méi)有幾個(gè)企業(yè)充分利用這有限的空間。我們認(rèn)為，服裝企業(yè)的旺銷是一個(gè)系統(tǒng)的工程，并不能獨(dú)立存在于某一個(gè)單點(diǎn)，必須整合企業(yè)資源，加強(qiáng)過(guò)程控制，實(shí)施全面?zhèn)鞑�，這樣才能達(dá)成真正的產(chǎn)品旺銷：
品牌建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期的工作，同樣也是建立在營(yíng)銷渠道的基礎(chǔ)之上的，企業(yè)只有在解決營(yíng)銷問(wèn)題后，才能在國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)分一杯羹。所以轉(zhuǎn)型期的服裝企業(yè)必需解決渠道建設(shè)問(wèn)題，解決了渠道問(wèn)題也就解決了生存問(wèn)題，這樣才能談得上進(jìn)一步的發(fā)展。
第五篇：如何做服裝生意1
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做服裝生意的技巧
[ 標(biāo)簽：服裝 生意,服裝,技巧 ]
有實(shí)體店，針對(duì)女孩子的．.°妳 回答:5 人氣:99 解決時(shí)間:201*-06-27 17:45
開(kāi)服裝店的7大秘訣
開(kāi)服裝店的7大秘訣之一一個(gè)生產(chǎn)者或經(jīng)商者如果不把好商品質(zhì)量關(guān)，商品就難以實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值和使用價(jià)值，就會(huì)損害消費(fèi)者的利益，這就勢(shì)必會(huì)影響工廠或商店信譽(yù)。所進(jìn)的服裝都堅(jiān)持兩個(gè)不進(jìn)：一是質(zhì)不優(yōu)不進(jìn)，二是無(wú)‘商品信譽(yù)卡’不進(jìn)。顧客滿意。
開(kāi)服裝店的7大秘訣之二經(jīng)商講究“物美價(jià)廉”，這是經(jīng)營(yíng)者自古以來(lái)相互競(jìng)爭(zhēng)的基本戰(zhàn)術(shù)之一。一種商品如果價(jià)格低，勢(shì)必會(huì)銷得多、銷得快，反之則銷得少、銷得慢，甚至滯銷。具體舉措是六個(gè)堅(jiān)持：
1、堅(jiān)持“上限下�！�。所謂上限下保，就是每一種服裝零售價(jià)，按照進(jìn)價(jià)加差價(jià)率，上限不超20％，其中10％作為還價(jià)率，10％作為下保率。也就是說(shuō)進(jìn)價(jià)100元的商品， l10元就可出售。但也不可再低，如果顧客再還價(jià)，就拿“商品信譽(yù)卡”作為進(jìn)價(jià)證明。在正常情況下，顧客是通情達(dá)理的，也不會(huì)再還價(jià)了。
2、堅(jiān)持同行價(jià)低。所出售的商品價(jià)格原則上低于同市場(chǎng)、同行業(yè)、同品種的價(jià)格，如果高于別處就立刻處理。為了廣而告之，作出承諾，可在店門口掛了一塊牌子，上面寫(xiě)著：“市場(chǎng)最低價(jià)，不信問(wèn)一問(wèn)”十個(gè)大字。
3、堅(jiān)持簿利多銷。少賺多銷同樣可以多得利，而多賺少銷反而少得利，盡管該店一直只加10％毛利，但經(jīng)營(yíng)效益仍穩(wěn)步提高。
4、堅(jiān)持價(jià)活促銷。對(duì)于季節(jié)性商品，一般采取賺、保、賠的層序銷售策略，季中賺一點(diǎn)，季末只保本，過(guò)季賠一點(diǎn)，盡可能將過(guò)量、過(guò)季商品銷完。
5、堅(jiān)持因地制宜。因?yàn)轫懰h地區(qū)經(jīng)濟(jì)狀況較差，購(gòu)買力不太強(qiáng)，該店針對(duì)地區(qū)實(shí)際，所進(jìn)商品多數(shù)是中、低檔價(jià)格，高檔價(jià)格的商品，基本上不進(jìn)。
6、堅(jiān)持向廠進(jìn)貨。從廠直接進(jìn)貨可以減少中間環(huán)節(jié)差價(jià)，降低進(jìn)價(jià)，有利低價(jià)競(jìng)銷。正因?yàn)閮r(jià)格低，在市場(chǎng)上常見(jiàn)顧客回頭買服裝。
開(kāi)服裝店的7大秘訣之三服裝的花色、款式是否好看、新穎，將直接影響銷售。同時(shí)，服裝的花色、款式變化快、周期短，經(jīng)營(yíng)者又很難做到即時(shí)應(yīng)變，這是做服裝生意的人經(jīng)常遇到的難題。關(guān)鍵有兩點(diǎn)：其一，自身要有審美修養(yǎng)。提高對(duì)服裝花色、款式的審美水平。其二，善于搜集服裝流行信息。其搜集的方法主要是聽(tīng)、看、訪、查。所謂“聽(tīng)”，就是一方面聽(tīng)取顧客對(duì)花色、款式的要求；另一方面是留意傾聽(tīng)人們對(duì)花色、款式方面的議論。所謂“看”，就是一看內(nèi)外地市場(chǎng)情況，二看電視上的時(shí)裝表演和服裝展銷，三看報(bào)刊上的信息等。所謂“訪”，就是直接尋問(wèn)穿戴者其服裝的銷售貨源。所謂“查”，就是對(duì)不便直接詢問(wèn)的，就寄信或打電話、電報(bào)給有關(guān)個(gè)人或單位，跟蹤查詢。一旦掌握信息就搶時(shí)間進(jìn)貨，捷足先登。
開(kāi)服裝店的7大秘訣之四進(jìn)貨要適銷、適量，簡(jiǎn)稱“雙適”，是經(jīng)商者必須把握準(zhǔn)的關(guān)鍵一條。特別是經(jīng)營(yíng)服裝，既要適銷，又要適量，很難掌握“準(zhǔn)”。主要做到三點(diǎn)：一是掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情：出現(xiàn)哪些新品種?銷售趨勢(shì)如何?社會(huì)存量多少?價(jià)格漲勢(shì)如何?購(gòu)買力狀況如何?大體上能心中有數(shù)。二是編制要貨計(jì)劃，當(dāng)然在進(jìn)貨過(guò)程中也可應(yīng)變修改。三是作風(fēng)深入。在進(jìn)貨時(shí)，我首先到市場(chǎng)上轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)、看一看、比一比、問(wèn)一問(wèn)、算一算、想一想，以后再著手落實(shí)進(jìn)貨。對(duì)進(jìn)每一件服裝，都細(xì)致過(guò)目，進(jìn)行五看、兩試。所謂五看，就是看面料質(zhì)量，看花色，看款式，看針工，看價(jià)格。所謂兩試，就是自己試穿，少進(jìn)試銷。我經(jīng)營(yíng)的基本策略是：勤進(jìn)快銷，薄利多銷；他無(wú)我有，他有我優(yōu)，他多我少；暢銷多進(jìn)，弱銷少進(jìn)，滯銷不進(jìn)；先定后進(jìn)，以銷定購(gòu)；先代銷試銷，好銷再經(jīng)銷；緊俏商品就經(jīng)銷，一般銷勢(shì)就代銷；新商品少進(jìn)試銷，一旦暢銷再多進(jìn)。對(duì)于如何防止服裝積壓，經(jīng)營(yíng)服裝只要進(jìn)貨做到適銷、適量，一般不會(huì)積壓的。即使有一點(diǎn)積壓，也一定要做到當(dāng)季服裝季終清庫(kù)——不過(guò)季；當(dāng)年服裝年終清庫(kù)——不過(guò)年。作為經(jīng)營(yíng)服裝者，要做到貨無(wú)沉淀。
開(kāi)服裝店的7大秘訣之五“人無(wú)笑臉休開(kāi)店”，如果營(yíng)業(yè)人員對(duì)顧客不能和藹、虛心、耐心、周到、主動(dòng)接待顧客，將會(huì)直接影響銷售的。重視服務(wù)態(tài)度，要做到10個(gè)主動(dòng)：主動(dòng)微笑相迎，主動(dòng)打招呼，主動(dòng)介紹品種，主動(dòng)拿服裝給顧客看，主動(dòng)介紹款式有關(guān)情況，主動(dòng)當(dāng)顧客參謀，主動(dòng)幫助挑選，主動(dòng)幫助顧客試穿，主動(dòng)幫助包扎或提供包裝袋以便顧客攜帶，主動(dòng)征求顧客意見(jiàn)。有些顧客即使是多次拿、長(zhǎng)時(shí)間挑、反復(fù)試穿，最終還是不買，但仍然微笑著對(duì)顧客說(shuō)“歡迎以后再來(lái)”。
開(kāi)服裝店的7大秘訣之六優(yōu)異的服務(wù)質(zhì)量具有延伸性、跟蹤性。這項(xiàng)工作既是為民辦事，又是感情投資，做得好，能使經(jīng)營(yíng)者與顧客結(jié)下深厚友誼，從而對(duì)顧客有利——解決實(shí)際困難，對(duì)企業(yè)有利——有群眾信任，使店興旺發(fā)達(dá)。全心全意為顧客服務(wù)的熱心突出在下面四個(gè)善解：
回答人的補(bǔ)充201*-06-27 09:29
1、善解人心人意。善于轉(zhuǎn)換角度看問(wèn)題；對(duì)顧客不勸買、強(qiáng)賣、訛賣，即使顧客不買，也不冷落顧客。
2、善解份外之難，顧客在外地或別的店買的服裝，買回后感到不合適，想賣出去。要主動(dòng)為其按顧客所定之價(jià)，進(jìn)行免費(fèi)代銷，為此結(jié)成顧客朋友。
3、善解顧客所急。在經(jīng)營(yíng)中經(jīng)常遇到一些特殊情況，例如：某些顧客所要的特體服裝，要設(shè)法為其專購(gòu)；非營(yíng)業(yè)時(shí)間只要顧客急需，可夜里開(kāi)門銷售；如遇商品斷檔，顧客可事先預(yù)約定購(gòu)；遇有顧客結(jié)婚特需某款樣式，則盡力滿足其要求等。
4、善解后顧之憂。一般顧客對(duì)所買服裝有三怕：一怕以假充真；二怕價(jià)高宰客；三怕售后不理。針對(duì)顧客這種憂慮，實(shí)行“五包”：(1)、包補(bǔ)，就是價(jià)格如確實(shí)高，保退差價(jià)或者退貨。(2)、包退，就是如果認(rèn)為是假貨，或者質(zhì)量有問(wèn)題，可以退貨。(3)、包換，就是如有花色、款式、規(guī)格、長(zhǎng)度、不合體等因素，可以調(diào)換合適的。(4)、包追，就是如遇自身無(wú)法解決的，則為其跟蹤到供貨單位取得解決，萬(wàn)一解決不了仍由她處理。(5)、包修，就是萬(wàn)一遇到針工有毛病，可為顧客修理好。讓顧客非常滿意。
開(kāi)服裝店的7大秘訣之七真誠(chéng)是取信之本，虛偽是失信之源，這是為人處事的哲理，作為經(jīng)商者更是如此。因?yàn)樯唐返暮没虿�，處事的言與行，最終可信還是不可信總是能夠通過(guò)實(shí)踐所證實(shí)的。對(duì)顧客介紹服裝質(zhì)量、價(jià)格、款式、利弊
都要實(shí)事求是，從不虛夸欺騙顧客。即使是低檔商品，按照按質(zhì)論價(jià)原則，質(zhì)量不夠好，也向顧客說(shuō)清楚：“愿買則買，不愿買則不買，不要勉強(qiáng)買”。
經(jīng)商者勢(shì)必每天要接觸各種人物，特別是經(jīng)營(yíng)服裝，挑選性較強(qiáng)，顧客難免有這樣的挑剔、那樣的指責(zé)，甚至出言不遜。如果處理得不當(dāng)，將會(huì)與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，甚至吵架。本著忍為貴的原則，曉之以理，動(dòng)之以情，總是能夠避免矛盾激化。使自己和顧客都愉快而解！
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