第一篇：應(yīng)聘汽車銷售技巧
汽車行業(yè)是我們國(guó)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)熱點(diǎn)，汽車銷售也成了很多人求職的一個(gè)方向，作為沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)屆畢業(yè)生，應(yīng)聘汽車銷售面試有技巧嗎?該如何去準(zhǔn)備呢?我們一起來(lái)看一下汽車銷售面試技巧。
汽車銷售面試技巧一：準(zhǔn)備
不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，這是銷售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的，因此，汽車銷售面試的第一個(gè)技巧就是事前的準(zhǔn)備。包括關(guān)注更多免費(fèi)采購(gòu)流程，采購(gòu)管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。
資料的準(zhǔn)備：
1、汽車行業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)單情況。
2、要面試公司的簡(jiǎn)單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。此外還要能簡(jiǎn)單分析對(duì)比各大品牌，說(shuō)出自己的看法。
3、關(guān)注最近汽車行業(yè)的新聞，能就事論事，表達(dá)自己的觀點(diǎn)。
4、個(gè)人面試汽車銷售的優(yōu)點(diǎn)，及個(gè)人一些對(duì)于行業(yè)的看法等。(以備面試官的提問(wèn)) 個(gè)人狀態(tài)的準(zhǔn)備：
1、個(gè)人著裝方面，干凈、大方、利落就可以。
2、心態(tài)方面，做了充足的準(zhǔn)備，自然胸有成竹。
3、客觀準(zhǔn)備，千萬(wàn)不要遲到，最好提前5分鐘到公司等待。
汽車銷售面試技巧二：實(shí)戰(zhàn)
在面試過(guò)程中要表現(xiàn)出激情的一面，激情并非浮夸。在真正做“自我介紹”時(shí)，不妨坦誠(chéng)自信地展現(xiàn)自我，重點(diǎn)突出與應(yīng)聘職位相吻合的優(yōu)勢(shì)。你的相關(guān)能力和素質(zhì)是企業(yè)最感興趣的信息，因此，在許多情況下，在聽(tīng)取你的介紹時(shí)，考官也會(huì)抓住他感興趣的點(diǎn)深入詢問(wèn)。所以，在進(jìn)行表述時(shí)，要力求以真實(shí)為基礎(chǔ)，顧及表達(dá)的邏輯性和條理性，避免冗長(zhǎng)而沒(méi)有重點(diǎn)的敘述。這樣專業(yè)而出色的表現(xiàn)，肯定是令考官們贊賞有加的。
應(yīng)屆畢業(yè)生在面試時(shí)要特別注意的問(wèn)題：
1、不能說(shuō)謊，要實(shí)事求是。一個(gè)沒(méi)有誠(chéng)信的人，無(wú)論他有多優(yōu)秀，也是要受到用人單位鄙視的;
2、要注意自己行為語(yǔ)言上的小細(xì)節(jié)。例如握手、告別、關(guān)門(mén)等小細(xì)節(jié)，容易忽略，但卻是面試官觀察候選人的一個(gè)很重要的途徑，因此要特別謹(jǐn)慎注意。
3、對(duì)薪金待遇的要求要慎重回答。就面對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的招聘而言，很多企業(yè)都會(huì)有其相應(yīng)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)論你提多少，面試官都不會(huì)以你所提為參考標(biāo)準(zhǔn)的，只是把此作為探究你期望值的方法而已，因此，說(shuō)“依據(jù)公司規(guī)定”是較妥當(dāng)?shù)幕卮稹?/p>
汽車銷售技巧三：應(yīng)變
面對(duì)面試官的詢問(wèn)，要靈活做出應(yīng)變。
例如面試官問(wèn)“如果你覺(jué)得你各方面都是按照公司章程來(lái)做的，但客戶就是不滿意，或者是客戶提出一些與公司利益相沖突的要求，你在不得罪客戶的情況下會(huì)怎樣處理?”
你可以這樣回答：委婉的向顧客說(shuō)明此要求是不符合公司規(guī)章制度的，會(huì)危害公司的利益。反過(guò)來(lái)向顧客說(shuō)明公司與客戶的關(guān)系，讓顧客明白公司與客戶的關(guān)系是雙贏的，只有公司的利益得到了保障，才能為顧客提供更多更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這樣顧客的利益其實(shí)也是得到最大化的。
汽車銷售面試技巧四：結(jié)束
面試結(jié)束后，并不意味著你的面試整個(gè)過(guò)程結(jié)束了。首先，從細(xì)節(jié)上來(lái)說(shuō)，你還應(yīng)該保持剛
進(jìn)入公司面試的最佳、自信的精神狀態(tài)。其次，離開(kāi)公司之后，還可以從以下幾方面做功夫：
1.在面試后的一、兩天內(nèi)，你必須給某個(gè)具體負(fù)責(zé)人寫(xiě)一封短信。感謝他為你所花費(fèi)的精力和時(shí)間，為你提供的各種信息。這封信應(yīng)該簡(jiǎn)短地談到你對(duì)公司的興趣，你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解決的問(wèn)題。
2.如果兩星期之內(nèi)沒(méi)有接到任何回音，你可以給主試人打個(gè)電話， 問(wèn)他“是否已經(jīng)作出決定了?”這個(gè)電話可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽(tīng)出你是否有希望。
3.面試看起來(lái)很成功，但結(jié)果你還是落選了。對(duì)此，你不要大驚小怪。面試時(shí)，大多數(shù)的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會(huì)輕易讓你看出來(lái)。萬(wàn)一他人通知你落選了，你也應(yīng)該虛心地向他人請(qǐng)教你有哪些欠缺，以便今后改進(jìn)。一般來(lái)說(shuō)，能夠得到這樣的反饋并不容易。
4.如果你在打電話打聽(tīng)情況時(shí)覺(jué)察出自己有希望中選，但最后決定尚未作出，那你就在一、兩個(gè)星期后再打一次電話催催。
5.每次打電話后，你還應(yīng)該給他人寄封信，哪怕他們已經(jīng)暗示你 可能落選了。這樣做的原因是：a)你覺(jué)得有必要重新強(qiáng)調(diào)一下自己的優(yōu)點(diǎn)。b)你又發(fā)現(xiàn)了一些新的理由、成績(jī)或經(jīng)驗(yàn)，有必要讓他們知道。 得到一次面試機(jī)會(huì)不容易，不要輕易放棄希望。
總之，面試技巧是在實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的。作為汽車銷售員，每面試一次，就要對(duì)面試進(jìn)行一次總結(jié)，分析在面試中表現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，不斷總結(jié)失敗的原因，離成功就更近了。
第二篇：汽車銷售技巧
汽車銷售技巧
1、信心！
這是個(gè)”老生常談“的問(wèn)題了。做任何工作，“信心”都是必不可少的。不錯(cuò)，這也是銷售人員必備的一種基本素質(zhì)。而信心來(lái)源的于哪里呢？——信心絕對(duì)不是象做"傳銷"一樣，每天瘋子般的對(duì)自己狂叫什么“你是最棒的，你是最優(yōu)秀的”之類的話語(yǔ)。
信心是來(lái)源于你扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和溝通技巧。
作為一名汽車銷售人員，汽車和市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)是必不可少的。比如客戶對(duì)你所推薦的車型提出異議并舉例你公司暫沒(méi)銷售或不愿銷售的車型時(shí)，你必須用有力的證據(jù)向客戶證明你推薦的車是如何的優(yōu)于其它車型，而這有力的證據(jù)，就是建立于你對(duì)汽車行業(yè)的熟悉。同時(shí)，當(dāng)一個(gè)客戶不時(shí)的向你提出些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，比如，eds，gdi是什么意思呀？如果你不知道，你當(dāng)然可以say sorry。但是，據(jù)專家數(shù)據(jù)分析，一個(gè)銷售過(guò)程中，當(dāng)銷售人員三次以上對(duì)客戶的問(wèn)題表示無(wú)法當(dāng)場(chǎng)回答或要尋求同事幫助才能回答時(shí)，這個(gè)銷售的結(jié)果80%會(huì)ng！
另一方面，我們所說(shuō)的溝通技巧也是信心的一種保障。在這里的“溝通”包含了三個(gè)方面的內(nèi)容：
與客戶的溝通最重要，
與同事的溝通不可少，
與老板的溝通也需要！
溝通的技巧，來(lái)源于平時(shí)工作不斷磨練和對(duì)過(guò)往工作的不斷反思、總結(jié)。這里面又引出一個(gè)“學(xué)習(xí)”的話題，事實(shí)也是如此，現(xiàn)在各大公司都在提倡要做一個(gè)“學(xué)習(xí)型個(gè)人”，要建一個(gè)“學(xué)習(xí)型組織”。我們都知道幾乎沒(méi)有工作是可能幾十年不變沿用最初的知識(shí)結(jié)構(gòu)來(lái)應(yīng)對(duì)。所以，學(xué)習(xí)的重要性不言而喻，尤其在這樣一個(gè)日新月異、每天都飛速在變化的競(jìng)爭(zhēng)社會(huì)里。
同時(shí)，這里要說(shuō)明的是，學(xué)習(xí)要有方法！有的人用一年時(shí)間可以從汽車銷售員做到銷售經(jīng)理，也有的人三年五年仍在做銷售員。為何，也許他們都在不斷的學(xué)習(xí)，但其中一個(gè)人在學(xué)習(xí)的同時(shí)，更善于思考，更善對(duì)過(guò)去的每一天做一個(gè)總結(jié)，然后得出一些有益的東西。這也就是有的人為何學(xué)了1+1=2后只知道1+1=2，而有的人卻還知道2-1=1是同樣的道理。
2、信任！
學(xué)過(guò)營(yíng)銷的人都知道，有一種流行很久的“gem吉姆模式”，即作為一個(gè)sales要“相信你的公司，相信你銷售的產(chǎn)品，相信你的能力”。它的關(guān)鍵詞是“相信”，也就是這里所說(shuō)的“信任”。當(dāng)一個(gè)sales在工作中對(duì)自己銷售的車型安全性能都不放心，對(duì)自己的公司實(shí)力擔(dān)憂不已甚至懷疑公司能否按時(shí)發(fā)工資，那么，他是幾乎沒(méi)有可能將車推銷出去的！
在這里，我要加入一個(gè)“相信”：相信你的同事！有人說(shuō)，影響你一份工作能否
順利完成的因素里面，你用的專業(yè)技能，可能僅僅是占了20%，而人際的溝通、關(guān)系的恰當(dāng)處理，可能占了80%。
的確如此重要。這句話對(duì)那些剛出學(xué)校門(mén)的人尤其要重視。我們常說(shuō)“家和萬(wàn)事興”，你能與同事間保持一種健康良好的關(guān)系，這是你成為一名成功的汽車銷售員的必經(jīng)之路！
我還要加入一條“相信”：相信你的老板！這并非是在pmp（拍馬屁），老板對(duì)你超出常人的工作量時(shí)，你如果抵觸不信任，認(rèn)為是在給你小鞋穿，那么，想必任務(wù)完成的質(zhì)量也好不到哪里去。有句名言其是很實(shí)用：以心換心！要取得別人的信任，先試著去信任別人！
3、心態(tài)！
有一句話，心態(tài)決定一切。此話不假，有什么樣的心態(tài)，你將會(huì)有什么的行動(dòng)，而行動(dòng)的后果，則決定你的成敗！作為汽車銷售人員，心態(tài)是非常重要的一點(diǎn)。良好的工作心態(tài)包含了三個(gè)方面：
誠(chéng)實(shí)之心，敬業(yè)之心，坦然之心。
先說(shuō)“誠(chéng)實(shí)”之心。其實(shí)每個(gè)人在生活中或多或少會(huì)撒些小謊，但是在工作上，一定不要這樣做。對(duì)于工作的觀點(diǎn)，我是這樣建議的：你可以犯工作上的錯(cuò)誤，但不要為所犯的錯(cuò)誤而撒謊，更不可犯撒謊的錯(cuò)誤。心理學(xué)家所認(rèn)為，人天生就具備一種辯別他人是否在說(shuō)假話的本領(lǐng)。而在與客戶溝通時(shí)所有的營(yíng)銷成本，“誠(chéng)實(shí)”的成本最小。所換得的回報(bào)也可能最高。
然后說(shuō)到“敬業(yè)”�！熬礃I(yè)”可能是我們?cè)谡胰魏我环莨ぷ鲿r(shí)都會(huì)強(qiáng)調(diào)自己所擁有的素質(zhì)！但是，到底怎樣才算是敬業(yè)”之心？——沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，但它有一個(gè)共同點(diǎn)，把你的工作真正當(dāng)作是自己的事情來(lái)做。也有人會(huì)這樣說(shuō)：到底有沒(méi)有必要為一份低薪水的工作“敬業(yè)不已”？——老板發(fā)的薪水是同行業(yè)最低的，但勞動(dòng)強(qiáng)度卻很高！這樣有必要敬業(yè)嗎？這樣的問(wèn)題，其實(shí)也沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，我有一位朋友這樣建議：拼命的做好工作，讓老板覺(jué)得你是個(gè)他不能舍去的人才，然后再以你的成績(jī)來(lái)在同行業(yè)謀取更合適的位置，這樣成全了自己，也報(bào)復(fù)了小氣老板。我個(gè)人對(duì)此不作評(píng)判，但是，這里提到的一點(diǎn)我完全認(rèn)同——先做好工作。是的，即使你的目標(biāo)是跳槽，也先把工作做好！那怕你認(rèn)為你的“敬業(yè)”是你裝出來(lái)的也沒(méi)關(guān)系——我想如果你能每天都“裝著”比別人早上班半小時(shí)，多做工作，多干實(shí)事，這樣老板還有什么話可說(shuō)呢？我還記得我的一位前輩對(duì)我說(shuō)過(guò)的：老板永遠(yuǎn)都只喜歡那些努力工作的人！
最后再說(shuō)“坦然”之心。為何要把“坦然”之心放到最后說(shuō)？并非是“坦然”在心態(tài)中占第三位，而是三個(gè)方面的話題要說(shuō)，肯定有個(gè)先后，我們是講工作，不是政黨排名，所以，千萬(wàn)不要低估“坦然”之心在工作中的重要性（如果放在最后說(shuō)真的誤導(dǎo)了你，那么，本人在此聲明：排名不分先后）�！疤谷弧敝�，就是做事坦坦蕩蕩，處世平實(shí)淡然！作為汽車銷售人員，可以這樣說(shuō)，你接觸的，絕大部分是有錢人，而且這些有錢人中，通過(guò)交流，你可以大致發(fā)現(xiàn)他（她）是一名白手起家、或是子承父業(yè)，或者中彩之士，更或者她是有錢人的n奶（n等于或大于2）。這時(shí)，很明顯的，有的人你會(huì)發(fā)自內(nèi)心“真誠(chéng)”的看不起他（她），
改在大馬路上看到你肯定得“吐”幾下口水。但是他（她）都比你我有錢得多，這時(shí)，你的“坦然之心”就顯得很重要了。記住這樣一句話：
一名優(yōu)秀的汽車銷售人員，站在你面前的，無(wú)論是何種人士，你只能把他（她）當(dāng)作一類人：你尊敬的顧客！而你的心態(tài)，絕沒(méi)有高低貴賤之分，絕不能把你的愛(ài)國(guó)情緒拿出來(lái)擺??相信我，銷售就是這樣現(xiàn)實(shí)：你只是賣方，他就是買方！而你知道，現(xiàn)在汽車行業(yè)不是電信，不是中國(guó)石化，更不是郵政通信，現(xiàn)今可是買方市場(chǎng)！就是說(shuō)你得順著他（她）們！
（四）介紹與展示 _
介紹與展示是一個(gè)很重要的階段。因?yàn)榻?jīng)過(guò)前面的兩個(gè)階段，一方面交上朋友，另一方面了解了對(duì)方的需求和期望。這時(shí)，銷售人員必須決定用何種方式、過(guò)程、手法來(lái)介紹展示汽車，以真正的打動(dòng)對(duì)方的心。
這是一個(gè)診斷的結(jié)果。老練的銷售人員對(duì)每一位不同的準(zhǔn)顧客可能都用一套不同的介紹、展示法，至少，介紹與展示的重點(diǎn)不可能千篇一律。
1.介紹與展示的個(gè)人化到展廳的準(zhǔn)顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個(gè)單獨(dú)的個(gè)體，他有其特殊的個(gè)性，偏好、購(gòu)物習(xí)慣。連一個(gè)人的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、手勢(shì)、服裝都散發(fā)出特別的購(gòu)買指引或訊號(hào)；經(jīng)驗(yàn)老到的銷售人員就會(huì)憑著這些特性，以不同的方式、態(tài)度、方法來(lái)處理這關(guān)鍵的接觸過(guò)程。
2.介紹與展示的方式方法
介紹與展示的重點(diǎn)：性能與便利；舒適與享受；經(jīng)濟(jì)與省錢；地位與身份；質(zhì)量與安全。
在過(guò)程當(dāng)中，盡量避免太多汽車業(yè)的術(shù)語(yǔ)，除非對(duì)方是行家；盡量將設(shè)備、性能、零件的特征通過(guò)用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗(yàn)的方式最好。
3.介紹與展示的注意事項(xiàng)認(rèn)清顧客的需求與期望；注重知覺(jué)的體驗(yàn)；氣氛與顧客的參與很重要；注意顧客的理解力；給顧客足夠消化資訊的時(shí)間；對(duì)環(huán)境、對(duì)方的反應(yīng)敏感。
4.介紹展示結(jié)語(yǔ)汽車營(yíng)銷過(guò)程中的介紹展示是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，您的展示不止要告訴顧客你的產(chǎn)品是什么、怎么樣，更要告訴你的顧客你的產(chǎn)品能夠滿足他什么需求。
很多培訓(xùn)都要講汽車介紹的模式，我這里沒(méi)有涉及。這是因?yàn)槲艺J(rèn)為展示的個(gè)人性很重要。當(dāng)然，一個(gè)剛進(jìn)入這一行業(yè)的人應(yīng)該懂得一套基本的程序。顧客買車不止是為了買車，尤其是車的檔次較高時(shí)。
不能太讓自己成為一個(gè)汽車專家，這會(huì)傷害顧客；不能對(duì)汽車表現(xiàn)得比顧客無(wú)知，
否則你賣不出汽車。
（五）試駕試乘 ,
理論上說(shuō)，試駕是最好的方式，在某些發(fā)達(dá)國(guó)家甚至允許準(zhǔn)顧客將汽車帶回家中試車，一或兩、三天后才送回公司；因?yàn)槲ㄓ旭{駛該車的經(jīng)驗(yàn)是最好的說(shuō)服證明；一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準(zhǔn)顧客駕駛，銷售人員在旁說(shuō)明的試駕最為普遍（唯有銷售人員駕駛，準(zhǔn)顧客在旁觀察則謂之試車）。目前在消費(fèi)者對(duì)于汽車品牌的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度相對(duì)缺失的前提下，幾乎所有的汽車經(jīng)銷商都將試乘試駕作為一種日常的、重要的營(yíng)銷項(xiàng)目。這也可以稱為是一種動(dòng)感營(yíng)銷，它把汽車這個(gè)冰冷的機(jī)器賦予了人格化，讓車文化在近距離人車互動(dòng)中得以傳播。
如今的中國(guó)汽車企業(yè)把試駕作為一種吸引眼球的噱頭，還大談特談試駕對(duì)汽車營(yíng)銷沒(méi)有促進(jìn)作用。其實(shí)，這首先是活動(dòng)本身的定位問(wèn)題；其次是他們所謂的試駕與營(yíng)銷的試駕并不是同一個(gè)概念。
營(yíng)銷上的試駕是指在完成了一系列營(yíng)銷步驟后并沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展、或顧客對(duì)是否購(gòu)買以及某些疑慮還沒(méi)有完全打消時(shí)，以試駕的方式解答顧客的問(wèn)題，進(jìn)而促成營(yíng)銷的成功。而某些經(jīng)銷商只是以試駕為口號(hào)，將絲毫沒(méi)有進(jìn)行溝通的顧客作為經(jīng)過(guò)試駕就產(chǎn)生銷售的行為，這本身就只是空想，也是對(duì)試駕的誤解和誤用。
試乘試駕結(jié)語(yǔ)
不鼓勵(lì)此法。在以下情況，最好避免試駕或試車：這就是顧客已經(jīng)在介紹與展示時(shí)，被充分說(shuō)服，決定購(gòu)買，且沒(méi)有提出此要求；因?yàn)檫@是要避免節(jié)外生枝。
（六）金融服務(wù)
汽車金融服務(wù)是在汽車的生產(chǎn)、流通與消費(fèi)環(huán)節(jié)中融通資金的金融活動(dòng)，主要包括資金籌集、信貸運(yùn)用、抵押貼現(xiàn)、證券發(fā)行與交易，以及相關(guān)保險(xiǎn)、投資活動(dòng)。從全球角度看，私人用車銷售的70%是通過(guò)融資，30%是現(xiàn)金購(gòu)買。美國(guó)通過(guò)融資購(gòu)車的比例占到80%－85%，德國(guó)是70%，印度是60%－70%。而我國(guó)的汽車金融服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國(guó)家。
本篇文章討論汽車營(yíng)銷，主要論述汽車消費(fèi)中金融服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題。現(xiàn)簡(jiǎn)單地從兩個(gè)方面加以論述：
1.購(gòu)車金融服務(wù)在先進(jìn)的購(gòu)買環(huán)境當(dāng)中，金融服務(wù)愈顯重要。尤其是公司的商用車輛，或自雇人士的車輛，良好的金融服務(wù)可贏取顧客的信心，達(dá)成交易。一般有三個(gè)方面內(nèi)容：
（1）了解顧客財(cái)務(wù)狀況
了解顧客的財(cái)務(wù)狀況與借貸需求，為顧客做出合理的安排與幫助。同時(shí)，了解顧客也包括以前的借貸或租賃經(jīng)驗(yàn)。
（2）介紹各種金融服務(wù)
給顧客介紹現(xiàn)行的各種金融借貸，分期付款，及租賃的內(nèi)容、利弊，以供對(duì)方作選擇。
（3）提供各種金融服務(wù)
詳細(xì)提供上牌、養(yǎng)路費(fèi)、路稅、保險(xiǎn)等項(xiàng)目的費(fèi)用及分期付款方式。
2.以舊換新服務(wù)
二手車越來(lái)越成為人們關(guān)注的對(duì)象，一些汽車經(jīng)銷商也不失機(jī)地推出了汽車的以舊換新業(yè)務(wù)。以舊換新的服務(wù)可以減輕顧客在新車購(gòu)買時(shí)的壓力并加強(qiáng)他對(duì)銷售人員的好感。用以舊換新業(yè)務(wù)使企業(yè)加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：
（1）顧客參與
在估價(jià)的過(guò)程中，讓車主全程參與，并讓他熟悉二手車價(jià)格參考手冊(cè)的內(nèi)容。
（2）評(píng)估服務(wù)
由本廠的技工做出機(jī)件評(píng)估，功能測(cè)試與試駕。
（3）合理建議
技工提供有關(guān)急需維修的功能或零件的意見(jiàn)。
（4）完美估價(jià)
擬一份完備的估價(jià)單。將一般參考價(jià)格、該車實(shí)際實(shí)況的價(jià)格調(diào)整，以及駕駛里數(shù)調(diào)整，完整記錄下來(lái)，
立即對(duì)該二手車的意愿購(gòu)買價(jià)格做出決定并通知顧客。
3.汽車金融服務(wù)結(jié)語(yǔ)
汽車金融服務(wù)在國(guó)際上已成為汽車產(chǎn)業(yè)的一個(gè)支柱，但中國(guó)的汽車金融服務(wù)還是處于孩童時(shí)代。無(wú)論從法律法規(guī)，還是實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)都十分的缺乏。而一系列的騙車騙貸事件，更是讓柔弱的汽車金融服務(wù)市場(chǎng)雪上加霜。
(在好范 文 網(wǎng)搜索更多的文章：www.seogis.com 吉姆模式”，即“相信你的公司，相信你 銷售的產(chǎn)品，相信你的能力”。它的關(guān)鍵詞是“相信”，也就是這里所說(shuō)的信任。當(dāng)一個(gè) sale 在工作中對(duì)自己銷售的車型安全性能不放心， 對(duì)自己的公司實(shí)力擔(dān)憂不已甚至懷疑公司能否按時(shí) 發(fā)工資，那么，他是幾乎沒(méi)有可能將車推銷出去的！所以，信任尤其重要哦。在這里，我要加入 一個(gè)“相信”：相信你的同事！有人說(shuō)，影響你一份工作能否順利完成的因素里面，你用的專業(yè) 技能，可能僅僅是占了 20%，而人際的溝通、關(guān)系的恰當(dāng)處理，可能卻占了 80%。的確如此重 要。這句話對(duì)那些剛出學(xué)校門(mén)的人尤其要注意的。我們常說(shuō)“家和萬(wàn)事興”，你能與同事間保持 一種健康良好的關(guān)系， 這是你成為一名成功的汽車銷售員的必經(jīng)之路！ 我還要加入一條 “相信” ： 相信你的老板！這并非是在 pmp（拍馬屁），老板對(duì)你超出常人的工作量時(shí)，你如果抵觸不信 任，認(rèn)為是在給你小鞋穿，那么，想必任務(wù)完成的質(zhì)量也好不到哪里去。有句名言其是很實(shí)用： 以心換心！要取得別人的信任，先試著去信任別人！ 、汽車銷售人員心態(tài)！3 有一句話，心態(tài)決定一切。此話不假，有什么樣的心態(tài)，你將會(huì)有什么的行動(dòng)，而行動(dòng)的后 果，則決定你的成敗！作為汽車銷售人員，心態(tài)是非常重要的一點(diǎn)。良好的工作心態(tài)包含了三個(gè) 方面： 誠(chéng)實(shí)之心，敬業(yè)之心，坦然之心。 先說(shuō)“誠(chéng)實(shí)”之心。其實(shí)每個(gè)人在生活中或多或少會(huì)撒些小謊，但是在工作，建議不要這樣 做。對(duì)于工作的觀點(diǎn)，我是這樣建議的：你可以犯工作上的錯(cuò)誤，但不要為所犯的錯(cuò)誤而撒謊，
更不可犯撒謊的錯(cuò)誤。心理學(xué)家所認(rèn)為，人天生就具備一種辯別他人是否在說(shuō)假的的本領(lǐng)。而在 與客戶溝通時(shí)，所有的營(yíng)銷成本中，“誠(chéng)實(shí)”的成本最小。所換得的回報(bào)也可能最高。 然后說(shuō)到“敬業(yè)”。“敬業(yè)”這個(gè)詞可能是我們?cè)谡胰魏我环莨ぷ鲿r(shí)都會(huì)強(qiáng)調(diào)自己所擁有的 素質(zhì)！但是，到底怎樣才算是敬業(yè)”之心？——沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，但它有一個(gè)共同點(diǎn)，把你的工作真正 當(dāng)作是自己的事情。也有人會(huì)這樣說(shuō)：到底有沒(méi)有必要為一份低薪水“敬業(yè)不已”？——老板發(fā) 的薪水是同行業(yè)最低的，但勞動(dòng)強(qiáng)度卻很高！這樣有必要敬業(yè)嗎？這樣的
問(wèn)題，其實(shí)也沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn) 答案，我有一位朋友這樣建議：拼命的做好工作，讓老板覺(jué)得你是個(gè)他不能舍去的人才，然后再 以你的成績(jī)來(lái)在同業(yè)謀取更合適的位置，這樣成全了自己，也報(bào)復(fù)了小氣老板。我個(gè)人對(duì)此不作 評(píng)判，但是，這里提到的一點(diǎn)我完全認(rèn)同——先做好工作。是的，即使你的目標(biāo)是跳槽，也先把 工作做好！那怕你認(rèn)為你的“敬業(yè)”是你裝出來(lái)的也沒(méi)關(guān)系——我想如果你能每天都“裝著”比 別人早上班半小時(shí)，多做工作，多干實(shí)事，這樣老板還有什么話可說(shuō)呢？我還記得我的一位前輩 對(duì)我說(shuō)過(guò)的：老板永遠(yuǎn)都只喜歡那些努力工作的人！ 最后再說(shuō)“坦然”之心。為何要把“坦然”之心放到最后說(shuō)？并非是“坦然”在心態(tài)中占第 三位，而是三個(gè)方面的話題要說(shuō)，肯定有個(gè)先后，我們是講工作，不是政黨排名，所以，千萬(wàn)不 要低估“坦然”之心在工作中的重要性（如果放在最后說(shuō)真的誤導(dǎo)了你，那么，本人在此聲明： 排名不分先后）。“坦然”之心，就是做事坦坦蕩蕩，處世平實(shí)淡然！作為汽車銷售人員，可以 這樣說(shuō)，你接觸的，絕大部分是有錢人，而且這些有錢人中，通過(guò)交流，你可以大致發(fā)現(xiàn)他（她） 是一名白手起家、或是子承父業(yè)，或者中彩之士，更或者她是有錢人的 n 奶（n 等于或大于 2）。 這時(shí)，很明顯的，他或她都比你有錢得多，而且有些人有錢得令人“生氣”，改在大馬路上你肯 定得“吐”幾下口水。這時(shí)，你的“坦然之心”就很關(guān)鍵了。記住這樣一句話：作為一名優(yōu)秀的 汽車銷售人員，站在你面前的，無(wú)論是何種人士，你只能把他當(dāng)作一類人：你尊敬的顧客！而你 的心態(tài)，絕沒(méi)有高低貴賤之分，絕不能把你的愛(ài)國(guó)情緒拿出來(lái)擺而不去推日本車……相信我，銷 售就是這么現(xiàn)實(shí)：你只是賣方，他就是買方！而你知道，現(xiàn)在汽車行業(yè)不是電信，不是中國(guó)石化， 它可是買方市場(chǎng)！就是說(shuō)你得順著他（她）們！ 二、銷售（工作）中的一些實(shí)戰(zhàn)技巧。 如下的一些銷售技巧， 是筆者結(jié)合快速消費(fèi)品行業(yè)及工業(yè)品大客戶關(guān)系管理等知識(shí)， 給合工 作中的一些實(shí)例而來(lái)的。相信對(duì)你的工作，會(huì)有一定的幫助。也歡迎你在看后把你的心得或你的 技巧，貼出來(lái)大家齊欣賞！ 1、同事關(guān)系。 不要得罪任何一個(gè)同事。是的，這不是說(shuō)要你在工作中怕得罪人，如果一個(gè)同事做得不好， 很多同事都討厭他，或者說(shuō)大家都看出來(lái)他是個(gè)沒(méi)能力的“家伙”，而取笑他，這時(shí)候，你不要 “同流合污”。其實(shí)這樣的人，他更知道自己不行或者不合群，但即然是一個(gè)公司，自會(huì)有公司 處理他的原則和部門(mén)，勿需你來(lái)“出位”！如果你能在同事中保持一種良好健康的溝通，這樣有 助于你在同事中建立一種絕對(duì)的威信，它將有利于你的信心建立，有利于你在銷售中處于優(yōu)勢(shì)！ 在這里給出一個(gè)同事相處的技巧： 優(yōu)秀的同事， 與他成為朋友， 學(xué)習(xí)他的技巧， 心術(shù)不正的同事， 保持距離，但不要去得罪他。 、關(guān)于對(duì)老板要不要2 pmp。 這個(gè)問(wèn)題，大家都應(yīng)該很清楚，因?yàn)榇蠹叶紤?yīng)該做過(guò)吧？哈。我的觀點(diǎn)和“經(jīng)驗(yàn)”是：要拍，
而且要“pmpmp”——拼命拍馬屁。但是有個(gè)前提：老板喜歡什么樣的人“拍馬屁”知道嗎？ ——他只喜歡業(yè)績(jī)做得好的“拍”他。所以，建議 pmp 從做好自身業(yè)績(jī)開(kāi)始。這也是現(xiàn)實(shí)工作 中有些人“拍”得“適得其反”就可能是這個(gè)前提沒(méi)有。 3、交易的開(kāi)始最關(guān)鍵的事。 交易開(kāi)始最關(guān)鍵的事，可能每個(gè)人都有不同的觀點(diǎn)。但有一點(diǎn)很關(guān)鍵，不要和客戶一開(kāi)始就 直入主題。就是說(shuō)，不要一開(kāi)始就把你的目的露出來(lái)給客戶。你所做的一切動(dòng)作，當(dāng)然是為了把 車銷出去，可是你不能把目標(biāo)暴露得太明顯的，這樣會(huì)讓客戶感覺(jué)到你的企圖心太強(qiáng)了，從而， 心中的抵觸情緒就會(huì)更加明顯！ 交易最初的關(guān)鍵要與客戶建方初步的互信關(guān)系， 同時(shí)逐漸的消除 客戶的抵觸心理。“三十六計(jì)”第一計(jì)“瞞天過(guò)�！笔亲詈玫脑忈屃恕Ｄ憧梢韵扔� 一些其它話題，比如先生（小姐）打哪來(lái)呀？然后很自然的引出很多話題。我一位朋友說(shuō)用 “今天天氣真好呀，呵呵”來(lái)開(kāi)頭有沒(méi)有用——這我不清楚，沒(méi)試過(guò)，不過(guò)我不會(huì)用這么老套的 話。 、交易的開(kāi)始最關(guān)鍵的事之4 2。 交易開(kāi)始還有一個(gè)關(guān)鍵之事，就是充分判斷！你要最短的時(shí)間內(nèi)判斷客戶的身份：是特意來(lái) 看車？有明確目的性？或者根本就是隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)， 意在吹吹空調(diào)然后走人？同時(shí)， 你要分辨出客戶 中哪個(gè)才是決策人物， 而他又最受誰(shuí)的影響呢？這樣你就知道了你的話重心要朝誰(shuí)！
如果在交易 之初你們就交換了名片，那么，你必須在最短的時(shí)間內(nèi)記住名片上的重要元素：姓氏，地址，行 業(yè)，甚至電話號(hào)是移動(dòng)還是聯(lián)通，尾數(shù)是什么？如果你能在之后的交流中，很自然的將客戶的名 片上的元素穿插在話題中，客戶會(huì)有倍受尊重的感覺(jué)。 、5交易全程最關(guān)鍵的是什么？ 微笑和多提問(wèn)。微笑，有一句名言，你對(duì)別人什么態(tài)度，別人會(huì)施以你同樣的態(tài)度。就象回 音石那樣靈哦。多提問(wèn)，也就所謂的“spin”銷售法，具體的真不想介紹了，因?yàn)橹荒愣嗫础朵N 售與市場(chǎng)》雜志，就不用我說(shuō)了，找不到就在 google 上輸入關(guān)鍵字，就出來(lái)了。 、不要正面否定客戶的任何觀點(diǎn)。6 這并非要你完全聽(tīng)任于客戶，那樣你只會(huì)處于被動(dòng)地位，令你無(wú)法很好控制局面，而局面你 都控制不了， 談何順利銷售？正確的做法是， 先肯定再否定。 如顧客說(shuō) “b 克比你的 p 薩特更好， 比如哪哪更先進(jìn)，你可以說(shuō)：不錯(cuò)，是的，作為 b 克車***，但是，pst……”這樣的話，就不 會(huì)讓顧客有明顯的抵觸。 、銷售結(jié)束，并非服務(wù)結(jié)束。7 有一句話是笑中國(guó)產(chǎn)品的，就是說(shuō)中國(guó)營(yíng)銷界在轟轟烈烈的強(qiáng)調(diào)“服務(wù)營(yíng)銷”，如“海 r” 的售后服務(wù)是做得最棒的。但有人說(shuō)，是因?yàn)橹袊?guó)生產(chǎn)水平低下，質(zhì)量不行只能用服務(wù)來(lái)補(bǔ)。不 管對(duì)或錯(cuò)，服務(wù)在營(yíng)銷中的確的非常重要的。一次客戶的接待完成，或者一筆交易的完成，并非 常是你銷售的結(jié)束。相反，這是一個(gè)新的起點(diǎn)。我們說(shuō)要強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)，而作為汽車銷售人員， 你的售后服務(wù)是什么？——時(shí)常保持與客戶的聯(lián)系，溝通，及至訪問(wèn)，因?yàn)橐粋�(gè)客戶會(huì)將你良好 的服務(wù)水平傳遞至少 24 個(gè)朋友。這樣你就擁有了二十四個(gè)潛之客戶哦。 、關(guān)于價(jià)格的異議。8 當(dāng)客戶提出你的汽車價(jià)格比別的的高，太貴了時(shí)，你可千萬(wàn)別象鄉(xiāng)下小販一樣冒出一句“一 分錢分貨”的話來(lái)，這并不是說(shuō)不對(duì)，而是說(shuō)，你沒(méi)有任何的說(shuō)服力。你應(yīng)該反問(wèn)一句客戶：能
說(shuō)說(shuō)您是以那款車來(lái)作比較來(lái)認(rèn)為這部車貴呢？這樣， 等于又向客戶提出一個(gè)問(wèn)題。 客戶這時(shí)一 般會(huì)說(shuō)，比如**車，那么，你這時(shí)就應(yīng)該有機(jī)會(huì)用你的專業(yè)水平來(lái)“以理服客”了。 9、白天拼命工作，晚上要做什么？ ——當(dāng)然是睡覺(jué)，不過(guò)，我是指除了睡覺(jué)還可以做些什么？你可以用來(lái)參加朋友聚會(huì)，與 不同的新老朋友打電話，上網(wǎng)頁(yè)的汽車論壇上去看看。作為我的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)之談，建議你 每天晚上在臨睡之前溫習(xí)一下你當(dāng)天甚至近期所接觸認(rèn)識(shí)的客戶、朋友，對(duì)新的客戶名片， 請(qǐng)一定做記錄，于專門(mén)的筆記本上，同時(shí)回憶你們之間的交流過(guò)程。這樣做的好處當(dāng)然你知 道。你想想，你去某個(gè)商店買了一次東西，過(guò)了三年，當(dāng)時(shí)的服務(wù)員還認(rèn)得你，你會(huì)不會(huì)挺高興 的？其實(shí)這里說(shuō)的，也就是所謂“crm 客戶關(guān)系管理”，汽車銷售企業(yè)尤其重要，而你個(gè)人接 觸的客戶信息，當(dāng)然也很寶貴哦，我稱之為“個(gè)人客戶關(guān)系管理（yorself crm）”，這些信息 里面你要按你的標(biāo)準(zhǔn)分為幾個(gè)等級(jí)，如一二三等（當(dāng)然不要讓客戶知道），但你要有個(gè)計(jì)劃，一 等的客戶，是隔星期至少打個(gè)電話，節(jié)日定要發(fā)信賀卡的人，二等呢，是要常常發(fā)個(gè)電子郵件諸 如此類的劃分，這樣會(huì)讓你的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越大，說(shuō)白了就是有可能在你那買車的人越來(lái)越多。
第四篇：汽車銷售技巧有哪些
汽車銷售技巧有哪些?這是很多汽車銷售員都在詢問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題，為了有助于汽車銷售員做好汽車銷售工作，友商對(duì)汽車銷售技巧進(jìn)行了匯總，可供參考，希望對(duì)大家能有幫助！
一、汽車銷售人員的五個(gè)條件：
在談汽車銷售技巧之前，必須告訴大家的是，汽車銷售人員的五個(gè)條件：
認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者；
分析客戶需求；
如何尋找潛在客戶；
接近客戶技巧；
把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益；
二、汽車銷售的七個(gè)步驟：
第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。
第二個(gè)步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。這個(gè)步驟中，掌握：?接待、拜訪客戶的技巧。?電話拜訪客戶的技巧。?銷售信函拜訪的技巧。
第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。
第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶。
第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。
在這個(gè)步驟中，要掌握的：產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。
第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過(guò)程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：如何撰寫(xiě)展示詞；展示演練的要點(diǎn)。
第七個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，需要掌握的締結(jié)的七個(gè)技巧分別是利益匯總法、“t”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問(wèn)法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開(kāi)始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛(ài)好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。
三、汽車銷售過(guò)程中的思考：
只有在至少五個(gè)客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開(kāi)始汽車的銷售生涯。
1、前三分鐘當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問(wèn)干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。把握時(shí)機(jī)當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問(wèn)；動(dòng)作：他們拉開(kāi)車門(mén)，要開(kāi)車前蓋，或者他們要開(kāi)后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要銷售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。注意問(wèn)題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問(wèn)候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開(kāi)始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車有關(guān)的事情。可
以談剛結(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來(lái)的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開(kāi)的車，或者客戶開(kāi)的車的車牌，您的車牌號(hào)碼是特選的吧，等等。 所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。
2.分析客戶需求客戶需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰灰部赡芫褪且攒嚧�；更可能是圓夢(mèng)； 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買車型，購(gòu)買角色，購(gòu)買重點(diǎn)，顧客類型。弄清來(lái)意： 首先，他們到底是來(lái)干什么的？順便的過(guò)路的？如果他開(kāi)始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買的誠(chéng)意了購(gòu)買角色：到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書(shū)，還是朋友？購(gòu)買重點(diǎn)：購(gòu)買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用；如果他的購(gòu)買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。
四、汽車銷售之如何尋找潛在客戶
要開(kāi)發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道 朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車俱樂(lè)部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場(chǎng)所老客戶介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵（dm） 直郵（dm）也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。銷售信函電話 電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。展示會(huì) 擴(kuò)大您的人際關(guān)系 （特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場(chǎng)所）
1參加各種社團(tuán)活動(dòng)
2參加一項(xiàng)公益活動(dòng)
3參加同學(xué)會(huì) 建立顧客檔案：
更多地了解顧客 如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。”讓顧客幫助你尋找顧客讓產(chǎn)品吸引顧客
五、做汽車銷售，你得學(xué)會(huì)跟蹤
為進(jìn)一步說(shuō)明問(wèn)題，老板舉了一個(gè)生動(dòng)的實(shí)例：有個(gè)人看到我們的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，他向我們投來(lái)他的簡(jiǎn)歷（最后一天投簡(jiǎn)歷的目的是使他的簡(jiǎn)歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面）。一周后，他打電話來(lái)詢問(wèn)我們是否收到他的簡(jiǎn)歷（當(dāng)然是安全送達(dá)）。這就是跟蹤。四天后，他來(lái)第二次電話，詢問(wèn)我們是否愿意接受他新的推薦信（西方人對(duì)推薦信格外重視），我們的回答當(dāng)然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過(guò)來(lái)，詢問(wèn)傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對(duì)他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國(guó)公司工作。
從那時(shí)起，我體會(huì)到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告后，我對(duì)銷售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。請(qǐng)看生動(dòng)的統(tǒng)
計(jì)數(shù)據(jù)：
2%的銷售是在第一次接洽后完成3%的銷售是在第一次跟蹤后完成5%的銷售是在第二次跟蹤后完成10%的銷售是在第三次跟蹤后完成
80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！
幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦�，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。
跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您。 跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽(tīng)到的“您考慮得怎么樣？”
跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略： 采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對(duì)您的印象；
為每一次跟蹤找到漂亮的借口；
注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；
每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問(wèn)題，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？
請(qǐng)記�。�80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！在冷漠的網(wǎng)絡(luò)世界，您的電子商務(wù)更是需要您一次次地跟蹤
第五篇：汽車銷售技巧
汽車銷售技巧
如何掌握汽車銷售技巧？如何才能做好一名銷售顧問(wèn)？
汽車銷售人員被冠以“銷售顧問(wèn)”的名號(hào)，而許多人往往會(huì)專注于銷售技巧，而忽視了“顧問(wèn)”本應(yīng)該有的心態(tài)。
在某些人眼中，或許你就是一位普通的汽車銷售員，所有的熱情、恭維、夸贊等只不過(guò)是為了把車賣出去；在另外一些人眼里，你又是一位豐富經(jīng)驗(yàn)的汽車專業(yè)人士，真正能夠幫助他們解決顧客的實(shí)際問(wèn)題，為顧客恰當(dāng)做出的購(gòu)車決策而提供專業(yè)客觀的意見(jiàn)或建議。另外，或被有些人以“敵視”的目光看待，心里較為抵觸銷售人員的過(guò)分熱情……
作為一名汽車銷售顧問(wèn)，最大的阻礙不是別人，而是自己。在汽車行業(yè)中，銷售員被冠名以“顧問(wèn)”， 首要的是實(shí)現(xiàn)“顧問(wèn)”的角色，以豐富的專業(yè)知識(shí)技巧，給以較為客觀的專業(yè)咨詢，通過(guò)由淺入深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對(duì)穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系，源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成，而不僅僅為了銷售一臺(tái)新車，這也是諸多品牌廠商所命名的初衷!
“顧問(wèn)”是具有某方面的專門(mén)知識(shí)咨詢?nèi)藛T，只不過(guò)，以“銷售”予以限定，顧名思義，“銷售”即是最終目的，且“顧問(wèn)”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進(jìn)、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品牌(商品、競(jìng)品)知識(shí)、分析能力、談判技能僅是銷售顧問(wèn)的基本條件。
下面列舉了汽車銷售技巧的幾個(gè)方面：
專業(yè)汽車銷售人員的五個(gè)條件
●正確的態(tài)度：
·自信（相信銷售能帶給別人好處）
·銷售時(shí)的熱忱
·樂(lè)觀態(tài)度
·open-mindedness
·積極
·關(guān)心您的客戶
·勤奮工作
·能被人接受（有人緣）
·誠(chéng)懇
●產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)：
·滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí)
·解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用
·市場(chǎng)狀況
·競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品
·銷售區(qū)域的了解
●好的銷售技巧
·基礎(chǔ)銷售技巧
·提升銷售技巧
●自我驅(qū)策
·客戶意愿迅速處理
·對(duì)刁難的客戶，保持和藹態(tài)度
·決不放松任何機(jī)會(huì)
·維持及擴(kuò)大人際關(guān)系
·自動(dòng)自發(fā)
·不斷學(xué)習(xí)
●履行職務(wù)
·了解公司方針、銷售目標(biāo)
·做好銷售計(jì)劃
·記錄銷售報(bào)表
遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定 銷售的七個(gè)步驟
第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。
第二個(gè)步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。這個(gè)步驟中，掌握：（1）接待、拜訪客戶的技巧；（2）電話拜訪客戶的技巧；（3）銷售信函拜訪的技巧。
第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。
第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶。
第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。在這個(gè)步驟中，要掌握的：（1）產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；（2）將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；（3）產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。
第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過(guò)程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：（1）如何撰寫(xiě)展示詞；（2）展示演練的要點(diǎn)。
第七個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：（1）締結(jié)的原則；（2）締結(jié)的時(shí)機(jī)；
締結(jié)的七個(gè)技巧分別是利益匯總法、“t”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問(wèn)法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。
認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者
要開(kāi)發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。
增多潛在客戶的渠道：
１.朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車俱樂(lè)部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場(chǎng)所老客戶介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵（dm） 直郵（dm）也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。
2.銷售信函電話
電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。
3.展示會(huì)
擴(kuò)大您的人際關(guān)系 （特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場(chǎng)所） ?參加各種社團(tuán)活動(dòng) ?參加一項(xiàng)公益活動(dòng) ?參加同學(xué)會(huì)
4.建立顧客檔案： 更多地了解顧客
如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。”
分析客戶需求
客戶需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后隱藏著許多實(shí)際的需求：身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰�；也可能就是以車代步；更可能是圓夢(mèng)；
客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買車型，購(gòu)買角色，購(gòu)買重點(diǎn)，顧客類型。弄清來(lái)意： 首先，他們到底是來(lái)干什么的？順便的過(guò)路的？如果他開(kāi)始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買的誠(chéng)意了購(gòu)買角色：到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書(shū)，還是朋友？購(gòu)買重點(diǎn)：購(gòu)買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用；如果他的購(gòu)買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。
如何尋找潛在客戶
利用“有望客戶”（prospect）、“尋找有望客戶”（prospecting）的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)潛在的客戶：
p：provide“提供”自己一份客戶名單
r：record“記錄”每日新增的客戶
o：organize“組織”客戶資料
s：select“選擇”真正準(zhǔn)客戶
p：plan“計(jì)劃”客戶來(lái)源來(lái)訪問(wèn)對(duì)策
e：exercise“運(yùn)用”想象力
c：collect“收集”轉(zhuǎn)手資料
t：train“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力
p：personal“個(gè)人”觀察所得
r：record“記錄”資料
o：occupation“職業(yè)”上來(lái)往的資料
s：spouse“配偶”方面的協(xié)助
p：public“公開(kāi)”展示或說(shuō)明
e：enchain“連鎖”式發(fā)展關(guān)系
c：cold“冷淡”的拜訪
t：through“透過(guò)”別人協(xié)助
i：influence“影響”人士的介紹
n：name“名錄”上查得的資料
g：group“團(tuán)體”的銷售
接近客戶技巧
在開(kāi)始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶，了解潛在客戶，他們的工作、愛(ài)好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。
只有在至少五個(gè)客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開(kāi)始汽車的銷售生涯。前三分鐘當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問(wèn)干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。
把握時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問(wèn)；
動(dòng)作：他們拉開(kāi)車門(mén)，要開(kāi)車前蓋，或者他們要開(kāi)后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要銷售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。
注意問(wèn)題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問(wèn)候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開(kāi)始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車有關(guān)的事情。可以談剛結(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來(lái)的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開(kāi)的車，或者客戶開(kāi)的車的車牌，您的車牌號(hào)碼是特選的吧，等等。 所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。
讓顧客幫助你尋找顧客
喬認(rèn)為，干推銷這一行，需要?jiǎng)e人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會(huì)讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結(jié)果。喬的一句名言就是“買過(guò)我汽車的顧客都會(huì)幫我推銷”。
在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計(jì)劃的說(shuō)明書(shū)交給顧客。說(shuō)明書(shū)告訴顧客，如果他介紹別人來(lái)買車，成交之后，每輛車他會(huì)得到25美元的酬勞。幾天之后，喬會(huì)寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后
至少每年他會(huì)收到喬的一封附有獵犬計(jì)劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，其他人會(huì)聽(tīng)他的話，那么，喬會(huì)更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。
實(shí)施獵犬計(jì)劃的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯(cuò)付50個(gè)人，也不要漏掉一個(gè)該付的人，獵犬計(jì)劃為喬帶來(lái)了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費(fèi)用，收獲了75000美元的傭金。
讓產(chǎn)品吸引顧客
每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道。與“請(qǐng)勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時(shí)總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進(jìn)駕駛室，握住方向盤(pán)，自己觸摸操作一番。
如果顧客住在附近，喬還會(huì)建議他把車開(kāi)回家，讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番，顧客會(huì)很快地被新車的“味道”陶醉了。根據(jù)喬本人的經(jīng)驗(yàn)，凡是坐進(jìn)駕駛室把車開(kāi)上一段距離的顧客，沒(méi)有不買他的車的。即使當(dāng)即不買，不久后也會(huì)來(lái)買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。
喬認(rèn)為，人們都喜歡自己來(lái)嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什么，都要想方設(shè)法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。
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