鋼鐵業(yè)務(wù)員201*年度工作總結(jié)報告

201*年度工作總結(jié)

時間飛逝，轉(zhuǎn)眼201*年要與我們揮手告別，這一年不能簡簡單單用成功或失敗去判定，過去的這一年里，我個人素質(zhì)能力和業(yè)務(wù)能力都有了很大的提高，對這個行業(yè)也有了更深入的了解和掌握。

一．業(yè)務(wù)能力1.熟悉公司和產(chǎn)品

熟悉公司和公司產(chǎn)品是融入一個公司和作為一個業(yè)務(wù)員的起始。了解這個行業(yè)，熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識，熟悉公司的操作模式，了解自己產(chǎn)品的市場方向和產(chǎn)品方向和產(chǎn)品分布，了解目前公司的主攻市場和主要產(chǎn)品以及價格趨勢。這些點在入司之初兩周的車間學(xué)習(xí)和之后這一段時間里有所掌握和熟悉。

唐山市豐潤區(qū)百豐商貿(mào)有限公司（以下簡稱百豐）成立于201*年11月16日，是一家專業(yè)從事鋼材貿(mào)易及鍍鋅加工、物流配送一體化的綜合實業(yè)公司，創(chuàng)業(yè)7年來，公司在總經(jīng)理郭順富的帶領(lǐng)下，上下齊心、艱苦奮斗，現(xiàn)已發(fā)展成為唐山地區(qū)型鋼企業(yè)的佼佼者之一。百豐旗下設(shè)包括唐山市豐潤區(qū)百豐商貿(mào)有限公司在內(nèi)，以及唐山市立豐金屬制品有限公司，唐山市豐潤區(qū)進豐商貿(mào)有限公司，唐山市豐潤區(qū)興豐物流有限公司，唐山市豐潤區(qū)泰金屬表面處理有限公司共五家公司。

從目前來說，我們公司除了主打產(chǎn)品，鍍鋅角鋼、鍍鋅槽鋼、鍍鋅扁鋼、鍍鋅圓鋼。鍍鋅方管、黑材工字鋼、角鋼、槽鋼為主的產(chǎn)品種類繁多，不同的客戶所對應(yīng)的產(chǎn)品也各有不一。庫存量在兩萬噸以上，規(guī)格型號齊全，基本滿足客戶的需求。另外，本公司還提供拆散零售業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)技巧

擁有良好的業(yè)務(wù)技巧就意味著，有良好的溝通協(xié)調(diào)能力，建立良好的客戶關(guān)系，增強客戶對我們的信譽度。老客戶的量絕對不是我們看到的這些，盡最大力度的開發(fā)客戶的量。業(yè)務(wù)談判，作為業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員承擔(dān)著客戶的顧問的角色，責(zé)任是滿足客戶要求，服務(wù)好客戶，站在客戶的角度，設(shè)身處地為客戶著想，一切從客戶的需求出發(fā)，但是同時要對客戶的要求加以判斷，看是否合理，經(jīng)過和各部門溝通看客戶要求是否符合我們公司的利益，再加以處理，不能盲目盲從，規(guī)避風(fēng)險很重要。

客戶來訪時，要彬彬有禮的接待，給客戶詳細的介紹公司的規(guī)模，對于客戶所提出的問題，要進行斟酌，考慮其問這個問題的目的，再進行適當回答，不知道的可以不回答，請教老業(yè)務(wù)之后再回電話，切不可胡編亂造。其次，便是處理訂單了，訂單處理的過程，看似簡單實則需要很多精力和技巧。作為客戶的顧問，我們必須問清楚客戶的需求，結(jié)合我們自身的實力，是否真的能夠做到，一定要實事求是，避免不必要的問題的產(chǎn)生，例如：材質(zhì)、負差等。在做業(yè)務(wù)過程中，可能會出現(xiàn)各種問題，這很正常，沒問題要業(yè)務(wù)員干什么，關(guān)鍵在于以什么樣的心態(tài)去處理，去解決。我覺得有一點很關(guān)鍵，不要在乎別人怎么說，只要他們能把你的事情做好，保證產(chǎn)品質(zhì)量，讓客戶滿意遇到問題不要去抱怨，而要想著如何去解決。

個人素質(zhì)能力

做事先做人，良好的品質(zhì)除了與生俱來的，后天塑造也有很大關(guān)系，誠實，熱情，自信，應(yīng)變能力這些對于一個業(yè)務(wù)員很重要，而在過去的一年中我這些也有了很好的鍛煉和實踐。誠實

是維系良好長期客戶關(guān)系的基礎(chǔ)，沒有人愿意和一個信譽度差的人做生意，但是對客戶的誠實應(yīng)該是要把握一定度的，有客戶會問在廠子走價格應(yīng)該比你們便宜，就說我們庫存大，采貨量大，我們的價格并不比客戶自己在廠家提貨價格高。另外，誠實也意味著敢于擔(dān)當，勇于承擔(dān)責(zé)任，不推卸責(zé)任。熱情

熱愛自己的工作，對于自己的工作要充滿熱情。業(yè)務(wù)員每天要解決的問題，處理的事情很多，需要的是足夠的熱情和全身心低投入。3.自信

自信對于一個業(yè)務(wù)員來說是很重要的，搜集的客戶信息，給這些客戶，發(fā)過去郵件或者信息不一定會回復(fù)你，似乎我們在做“無用功”，但是我們還是要堅持厚著臉皮發(fā)郵件，打電話。客戶回復(fù)了，就是有希望了，抓緊追蹤，這些潛在客戶基本都是要很長時間才能轉(zhuǎn)變成真正客戶，不管怎么樣，我堅信我一定能拿得下他，堅持下去總有一天會有收獲。而且，對于自己的產(chǎn)品，自己的公司要有信心，相信他們能做的好，他們就一定能做的好。有這樣一個信念，路也會慢慢通了。4.應(yīng)變能力

業(yè)務(wù)員每天處理的事情可能很繁雜，很瑣碎，涉及到價格，技術(shù)性問題，收款情況等細小的事情，這就需要足夠的細心；客戶開發(fā)，接單，并不是一朝一夕的事情，有時候有些客戶敲了好久，才能敲的動，慢慢實現(xiàn)量變的過程，這個過程是相對比較長的，需要足夠的耐心；有時候客戶的要求可能是源源不斷的，也可能是適時而變的，所以業(yè)務(wù)員要有良好的應(yīng)變能力，隨時準備好處理可能發(fā)生的情況，能夠及時溝通，及時反饋，及時處理。例：對于裝整車的客戶，一定要提醒，貨物的重量看庫存十不準的。，差距很大，所以噸位可能不會那么合適，提前把話說在前面，避免糾紛的產(chǎn)生。

這一年的工作，我不能用滿意和不滿意來說，對工作，我是認真負責(zé)的，自己處理的事情一定處理好，做到讓客戶滿意，剛開始給客戶打電話，遭到冷眼的事是時有發(fā)生的，我們和客戶交流沒必要低聲下氣，必須自信大氣，才能顯得比較專業(yè)，跟客戶是利益的合作關(guān)系，把我們的優(yōu)勢介紹給客戶，服務(wù)做到位，例如：即時報價，及時退款，即使開發(fā)票、節(jié)日問候等。人無完人，我也有很多不足，我總怕得罪人，特別是不認識的，所以我都是忍讓，但是我覺得沒必要低聲下氣，跟客戶打交道時一樣的，我必須增強自身的實力，贏得別人的尊重。有時候不是很細心，比如表格做的不完整，這個問題讓我覺得很丟人，我下狠心一定突破自身的這些缺點，發(fā)掘自己更多的潛力，把工作做好，業(yè)績做好。新的一年的工作計劃

本部門在201*年12月份的銷售量是多噸，客觀原因是：冬季市場冷淡，工地停工的比較很多，市場需求少，大多數(shù)經(jīng)銷商對于明年的行情并不看好，擔(dān)心去年的情況再次發(fā)生。主觀原因是：經(jīng)理事情比較多，可能會漏接一些電話，不能及時回復(fù)，而我又是一個新人，不能獨挑大梁。所以，在新的一年里，我必須多多學(xué)習(xí)，迅速的進入狀態(tài)，積極的與郭哥相互配合，因為我過去沒什么銷量，所以現(xiàn)在也不敢妄自說自己一個月到多少量，但是我一定努力的做到，每個月都比上個月銷量多。我把自己新的一年的首個月的銷量定在五百噸。具體做法：

1.推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要，一定要做到自信，對于客戶的問題能后及時解答，可能存在的問題也要與客戶說明，如我們的貨的材質(zhì)。負差、抽芯等，單件重量不一樣，可能是大包可能是小包。

2.不斷的派發(fā)名片，每次發(fā)貨，對司機客氣點，請司機幫忙去市場分發(fā)一下名片，并說以后有那的貨就找他的車。

3.任何時候任何地點都要言行一致，實事求是，就是給客戶信心的保證，大智若愚。4.客戶不僅僅是買我們的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。辦款問題、找車問題一定要與客戶說明，讓客戶確實能及時辦款再找車裝貨。告訴客戶，如果裝車比較晚，而客戶晚了又打不了款，必須可以打款，否則，就得第二天裝，走第二天的價格。讓客戶自己決定。5.要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據(jù)客戶的特點作好相應(yīng)的準備工作。早上到公司8:10分之前，記得去認款。有余款的記得及時幫客戶辦理退款（要客戶的退款信息）。百豐認款可能得到8:30。然后9:20之前整理昨天的事情，把昨天的有計劃的客戶整理一下。出價時及時報價。9；30出價后整理報價，給徐穎一份，給經(jīng)理編輯一份報價信息，盡量在10：00之前完成。及時給客戶發(fā)送飛信報價。并給重點客戶打電話，說明今天的價格，及最近的價格走勢。成不成沒有關(guān)系，讓客戶感覺受到我們的重視。

要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也可以被你利用。

現(xiàn)在存在的問題，不知道大的目標客戶是什么樣子的，我看到公司里有一天給一個客戶發(fā)三車貨的，這樣的是什么樣的客戶，或者說銷售又是如何做到的？

什么樣的客戶是持續(xù)型的客戶，什么樣的客戶是一錘子買賣的？維護好老客戶避開發(fā)現(xiàn)客戶更重要，但不代表開發(fā)新客戶不重要，只有客戶量達到一定的程度，才能保證每個月的銷量持續(xù)而穩(wěn)定。

擴展閱讀：鋼貿(mào)公司業(yè)務(wù)員工作總結(jié)

工作總結(jié)

李兆豐201*/7/24

從XX貿(mào)易有限公司來了解市場運行：

從字面上看，貿(mào)易，并沒有直接定義從事的行業(yè)，可以這么認為，無論是什么商品，只要有利潤可圖，都可以進行貿(mào)易的；有限公司，法律上限定了有1個以上出資者，對公司債務(wù)承擔(dān)有限責(zé)任，公司繳納企業(yè)所得稅。

可是，為什么選擇鋼鐵行業(yè)？我認為：

⑴作為工業(yè)的基礎(chǔ)品，無論是天上飛的飛機、地上跑的汽車、海中行駛的船舶還是我們居住的房屋和日常中使用的家電，都可以發(fā)現(xiàn)鋼鐵的身影（這里也區(qū)分粗鋼與精鋼），賦予了鋼材的不同價值。但是可以肯定的是，這些鋼鐵組成的產(chǎn)品，改變著人們的生活，并且根據(jù)科技的發(fā)展，未來還會不斷的增多。但是值得我們注意的是，鋼鐵的品質(zhì)由粗變精是不可逆的趨勢。

⑵早在4年前，恰逢經(jīng)濟危機后，房地產(chǎn)借著國家的政策調(diào)控，再次逆勢上漲。以螺紋鋼、工字鋼等型材為主導(dǎo)的建材，需求量大增，可以說是一轉(zhuǎn)手，都可以有所獲利；

⑶樂從作為廣東主要的鋼鐵貿(mào)易市場，聚集了大量的國家一級鋼廠代理商和區(qū)域小鋼廠的零售商。因此選擇在樂從，在鋼鐵這個準入門檻低的行業(yè)發(fā)展，毫無疑問是極具發(fā)展?jié)摿Φ摹?/p>

但是，正因為門檻低，鋼鐵市場的未來發(fā)展更是迅猛，激烈的競爭下，利潤將會被壓縮。因此設(shè)計適合自己公司的商業(yè)模式，制定未來的發(fā)展戰(zhàn)略，將成為公司在行業(yè)中嶄露頭角的核心競爭力。

要具體為企業(yè)定位，首先要了解其相關(guān)行業(yè)和行業(yè)參與者。其中包括鐵礦開采場業(yè)、鋼鐵制造業(yè)、一級代理商、零售商、鋼鐵加工業(yè)、物流運輸業(yè)、金屬制造業(yè)（使用者）。實際上，我們?nèi)粘Ｉ�活中看到的金屬產(chǎn)品生產(chǎn)流程，就是鋼鐵生產(chǎn)→鋼鐵銷售→購買鋼鐵→產(chǎn)品制造→產(chǎn)品銷售→消費者，一環(huán)扣一環(huán)。也許有的金屬制造廠本身具有巨大的鋼鐵消耗量和加工機器，可直接從鋼鐵制造廠拉貨加工，便剔除了其中的貿(mào)易與加工環(huán)節(jié)，但毫無疑問，這是特例，需要巨額的資金來保證運轉(zhuǎn)（可參考新日鋼拖車制造廠）。

對于市場來說，誰占有資源，誰就能稱王。而根據(jù)供給和需求，可把資源分為產(chǎn)品資源和客戶資源。據(jù)調(diào)查，現(xiàn)在的鋼鐵市場上，貿(mào)易公司形式分為現(xiàn)貨持有貿(mào)易公司和炒貨貿(mào)易公司。

現(xiàn)貨公司一般是鋼廠代理商或二級零售商，以現(xiàn)貨作為資源出售，借助區(qū)域寡頭的市場地位，適當調(diào)整鋼鐵出售價格來獲取利潤，等候客戶上門詢價購買，在客戶管理層面上一般處于被動地位。由于需要與鋼廠合作，獲得資源的供給，相對而言，資本需求量相對要求較高，風(fēng)險承受也相對大。據(jù)了解，作為代理商，每月都要從鋼廠進超量的貨，并上交合同要/求的、一定額度的資金。因此，若需求量不大或價格下降幅度大，都會造成其現(xiàn)貨的積壓，增加其倉儲成本和折舊成本。除此以外，由于不同客戶的嗜好，鋼廠的品牌也會對其銷售情況有所影響。例如工程投標，規(guī)定了首鋼、韶鋼、鞍鋼、本鋼四個品牌的鋼材，對于寶鋼等品牌的代理商也造成一定影響。而由于各種材料的對應(yīng)客戶不同，在客戶細分這個方面，也相對有一定局限性。而炒貨類貿(mào)易公司，主要以客戶作為資源，以服務(wù)為主導(dǎo)商品的銷售模式，通過提升商品附加價值來獲取利潤，由于沒有現(xiàn)貨，一般要主動尋找客戶，了解客戶需求，為其提供各種加工送貨服務(wù)，在客戶管理層面上處于主動地位。相比現(xiàn)貨公司而言，貿(mào)易公司在渠道通路和客戶細分上面更靈活，表現(xiàn)為，無論什么客戶，只要對金屬原材料有要求的，在了解到相關(guān)的需求信息后，向各現(xiàn)貨公司詢價，并根據(jù)其作用于的產(chǎn)品特點上，選擇價格最低，卻可以滿足到其要求的鋼材種類，保證了利潤最大化。從中，我們可發(fā)現(xiàn)，市場可以沒有貿(mào)易商，但不能沒有供貨商，這是經(jīng)濟運行的基本要求。

而中間層除了貿(mào)易商，還有負責(zé)材料存放和加工的板廠。板廠的主要業(yè)務(wù)就是接收其他地方貿(mào)易商或本地貿(mào)易商的存貨，收取出倉管理費，并為貨物需求者提供持有人的聯(lián)系方式，形式上與舊時土地租賃相似。除此以外，還為一定規(guī)格的鋼板卷提供分條剪切的加工服務(wù)，并收取相應(yīng)的加工費。由于其面對的客戶群體更廣，既有貿(mào)易商，也有購買者，相比貿(mào)易商而言，處于市場的相對有利地位。可是由于初期投入需要巨額的資金，如土地購買或租賃、廠房建設(shè)、機床吊機等機械購買、聘請技術(shù)工人等，若其中一項的資金鏈出現(xiàn)斷裂，將會影響整體運營。因此準入門檻相比較高。

在我看來，貿(mào)易公司初期，注冊資本不需要過高，期初重點偏向于客戶開發(fā)，直到需要戰(zhàn)略擴展，再增收注冊資本亦可。如今的小型貿(mào)易商，獲得利潤的方式有兩種。其一：從小型廠家拉貨，直接向消費者銷售，形式與小賣部無二；其二：通過向消費者推銷自己的服務(wù)，向顧客收取一定比例的訂金，然后再為其進行采購加工，可以說形式和房地產(chǎn)開發(fā)商的“空手套白狼”方式一樣。前者賺差價，后者賺差價和服務(wù)費，這也避免了剛?cè)胄�，對銷售材料的選擇局限。

營銷學(xué)認為，目前的營銷方法，從過去業(yè)務(wù)員的夸夸其談的推銷方法，逐步向?qū)�業(yè)導(dǎo)購這方面發(fā)展。這個可理解為營銷理念的不同。而這，就出現(xiàn)了一些問題，你所謂的服務(wù)，難道作為現(xiàn)貨持有者的代理商、分銷商做不到嗎？既然我也可以做到，那沒貨的你，憑什么跟我競爭呢？

實際上，在目前這個市場上，很多代理商和分銷商都沒有做好這一點，因此“空手套白狼”的貿(mào)易公司才有空子鉆。當然，可以理解為，無論你貿(mào)易商有多少客戶，你的商品資源都需要在我手上購買，你，甚至你的客戶，都是我的客戶。除此之外，由于中國國情的影響，假冒偽劣產(chǎn)品橫行，鋼材也有分一級料和二級料，不同的鋼廠生產(chǎn)的材料，也有不同的表面和質(zhì)量。若購買者的專業(yè)知識不夠，可能就會給貿(mào)易商坑一下，當然前提條件是購買者的使用過程中沒有出現(xiàn)問題，否則后果和影響要自己負責(zé)。

在這里了解下供貨商與貿(mào)易公司日常業(yè)務(wù)辦理的過程。

普通供貨商：

1.、客戶詢價（客戶可分為貿(mào)易公司的電話詢價和產(chǎn)品消費者的直接詢價，查看庫存和成本價，得出利潤后，進行即時報價）；

2、客戶進行下單（確定付款方式和裝貨時間）；3、為客戶安排裝貨。

貿(mào)易公司：

1．客戶開發(fā)（通過阿里巴巴電子平臺、實地考察等多種渠道獲取客戶信息后，通過電話、郵件等方式宣傳、推銷公司及自己）；

2．了解客戶需要的鋼材規(guī)格，為其進行定時報價（報價區(qū)分含票和不含票報價，一般可根據(jù)含票和不含票的價格來計算點數(shù)，點數(shù)過少的則選擇含票價；除了含票和不含票，還包括過磅價和理論計算價格，區(qū)別在于公差的范圍大小，一般可根據(jù)實際厚度來計算出過磅價和理論計算價格的價差）；

3．客戶電聯(lián)采購，給出報價，并協(xié)商材料公差范圍等質(zhì)量保證范圍的問題（由于生產(chǎn)工藝問題，大部分材料都存在正負公差【一般行業(yè)產(chǎn)品都有特定的國家允許負差標準】，若產(chǎn)品要求較高的公司，可先為其提供樣品試制，若存在公差較大或其他質(zhì)量問題，造成產(chǎn)品試制失敗的原因，業(yè)務(wù)員可根據(jù)情況親訪該公司，了解具體問題，并尋找合適的材料【一般可根據(jù)其產(chǎn)品沖壓形變程度來確定材質(zhì)要求】）；

4．由客戶傳真蓋公章的采購合同（確認商品規(guī)格、預(yù)付訂金數(shù)額、交貨地址、日期）；5．向詢價公司確認價錢和付款方式（一般下單是對長期合作的公司有效，非長期合作公司或國企，都需要款到才發(fā)貨）；

6．查看貨物質(zhì)量（型材使用卡尺對厚度進行量度，確認負差范圍，詢問客戶接受范圍卷板則在購買前，派人到貨物相應(yīng)倉庫驗貨，觀察包裝，看看是否會因為倉儲不當而造成其出現(xiàn)發(fā)霉、生銹等質(zhì)量問題。購買后，在加工的時候，需要派人查看卷板拆封，防止貨物出現(xiàn)貨不對板，并觀察卷板在平直時，是否出現(xiàn)劃痕、漏鍍、發(fā)霉等問題，開板是是否存在公差偏大的問題。一般開板前，可要求先轉(zhuǎn)出來2圈，因為卷板的板頭是磨損比較多的地方，也是接觸外界相對多的地方，因此一般板卷的質(zhì)量問題，都會在板頭表現(xiàn)出來，然后對板頭處離板2邊5CM、10CM和中間位置進行厚度量度，確認偏差范圍。即時的控制，有利于貨品重新打包后退換，減少損失。之后在平板過程中，需要抽檢厚度，防止板頭和板中的負差過大）；

7．裝車前按照個別客戶要求對材料進行加工（型材根據(jù)客戶要求長度進行裁割；平板則根據(jù)客戶要求進行分條、平直和裁剪，一般長寬負差1個C，對角長度負差2個C。其中不同的材料對表面也有不同的處理要求，如不銹鋼的表面處理就分磨砂和拉絲，不同的鋁板表面也有不同的光整度）；

8．聯(lián)系客戶，進行物流發(fā)貨（司機帶上送貨單，到達目的地前通知，確認款項情況，款不到，不卸貨，必須和司機確認清楚，卸貨前客戶簽收送貨單）；

9．售后服務(wù)，客戶關(guān)系管理（電話確認貨物質(zhì)量，了解客戶使用情況，若發(fā)現(xiàn)任何質(zhì)量問題，業(yè)務(wù)員主動過去了解問題，協(xié)商解決方法【1.若材料勉強可使用，則商討貨物價格，盡可能把價格定得客戶滿意，并對供應(yīng)商提出賠償；2.若材料不可使用，先跟供貨商協(xié)商問題處理方法，隨后重新購買或退回貨款，先滿足客戶的要求，再與材料的供應(yīng)商進行協(xié)商賠償】解決方法所用的時間越短越好，保證客戶的購買體驗，維護公司的信譽度，作為貿(mào)易商，信譽度就是基礎(chǔ)。）

在這里說一說客戶開發(fā)的過程，分（電話推銷和出差拜訪）電話推銷：1、信息收集：⑴通過出差途中收集的基本信息，網(wǎng)上查找，了解生產(chǎn)者的產(chǎn)品信

息，進行分類歸納；

2、電話聯(lián)系：⑴了解情況，核對商品是否與網(wǎng)上附合，探知材料需求情況和生產(chǎn)

近況；⑵想辦法獲得采購部電話，采購負責(zé)人聯(lián)系方式；⑶與負責(zé)人聯(lián)系，詳細了解材料的規(guī)格，為其提供即時報價，并了解材料用途；⑷提供專業(yè)意見，即時提供可替代材料；

3、服務(wù)管理：⑴根據(jù)其材料規(guī)格，一星期提供一次資源報價，半個月一次電話聯(lián)

系，了解情況，提供相關(guān)方面咨詢，打好B2C之間的關(guān)系。

出差拜訪：1、出訪前的準備工作：⑴了解客戶資料，包括產(chǎn)品資料和公司基本資料；⑵客戶

需求的原料信息；⑶原料當天及前天的市場價格；⑷與客戶在電話中約好見面時間；

2、出差途中的工作：觀察沿途各商家和工廠的廣告宣傳牌，尋找潛在需求，記下

名字和電話，方便回去后的信息核對和電話推銷；與客戶接洽：⑴自我介紹，遞上卡片，與客戶交流；⑵通過進入廠房，了解客戶生產(chǎn)情況，判斷材料的種類和使用量；⑶通過現(xiàn)場參觀，了解生產(chǎn)工藝特點和要求，一般以普通材質(zhì)和深沖材質(zhì)兩大類劃分，通過了解客戶過去的材料型號和產(chǎn)地，以專業(yè)性的知識為客戶尋找價格較低的替代材料；⑷若專業(yè)性不足以即時發(fā)現(xiàn)材料，可向客戶征求有瑕疵或制作失敗的產(chǎn)品作為樣品帶回，隨后尋找替代品；⑸了解客戶財務(wù)狀況，就交易結(jié)算方式進行溝通，并商討細節(jié)問題；⑹交談盡量控制在半小時內(nèi)，適當提出離開，并約好聯(lián)系方式和下次拜訪時間；

4、進入附近工廠派發(fā)名片，了解情況；⑴經(jīng)過門衛(wèi)或安保是，面帶微笑，表明身

份，說明來意。⑵若不得入內(nèi)，通過各種方式，了解企業(yè)采購負責(zé)人信息，并留下名片；⑶若允許入內(nèi)，便尋找辦公室，詢問采購人員，尋找洽談機會；⑷若采購負責(zé)人不在，向相關(guān)人員粗略了解情況，并留下聯(lián)系方式。

關(guān)于材料出現(xiàn)問題處理方法：

1、接到電話后，立刻了解大致情況，尋找材料出售者，提出關(guān)于質(zhì)保問題的協(xié)議，要

求其安排人員一起查看材料質(zhì)量問題，隨后自己安排人員搜集該規(guī)格材料的各種信息，方便即時為客戶更換。

2、驅(qū)車前往客戶位置，親自查看產(chǎn)品問題，協(xié)商處理方法。若材料可以勉強使用，可

是對生產(chǎn)品的質(zhì)量有所影響，雙方協(xié)商貨款的退還額度，盡量避免貨品更換的雙方成本的浪費；若材料是沒法使用，前期安排的材料搜集便能提高效率，為客戶盡快提供更換品。

3、貨物拉回：若是平板，非常用規(guī)格，唯有直接拉回，找位置存放，在伺機尋找需求

者賣出；若是分調(diào)料，基本上只有聯(lián)系邊料收購者，通過比價，盡量賣出，一般直接虧損1000元/噸左右。若材料放在廠方，雖然節(jié)省了自己尋找倉庫放置的時間和費用，但是之后找汽車運輸回來，就浪費運輸費了。在裝車前確認貨物數(shù)量，必須全部拉回。

以上都是小貿(mào)易商業(yè)務(wù)處理的問題。而大型的供貨商，業(yè)務(wù)范圍會涵蓋一般供貨商和貿(mào)易公司，自己開發(fā)客戶�？墒�，供貨商大部分都只會向客戶銷售其所持有產(chǎn)品，而不會為客戶采購如鋁板、不銹鋼板等非主營產(chǎn)品。這也體現(xiàn)出樂從鋼鐵市場的材料還不夠完善，往往會影響客戶采購的便捷性。

3、

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