業(yè)務(wù)員、銷售201*年終總結(jié)及201*年度計(jì)劃
201*年終總結(jié)
銷售工作如逆水行舟，不進(jìn)則退。緊張繁忙的一年即將過去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。記得初來本公司時(shí)，由于行業(yè)的區(qū)別，及工作性質(zhì)的不同，確實(shí)有過束手無策，好在有同事的幫忙，使我以最快的速度熟悉了業(yè)務(wù)流程，明確了工作的程序、方向，提高了工作能力，在具體的工作中形成了一個(gè)清晰的工作思路和一定的了解，在這短暫的兩個(gè)多月里，通過對一定量客戶的拜訪等工作使我對本行業(yè)有了一定的認(rèn)識和了解，也為后期的銷售工作打下基礎(chǔ)。面對市場競爭激烈的挑戰(zhàn)，搶抓機(jī)遇，提升自己。
一、個(gè)人工作不足：
我作為銷售部門的一名普通員工，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)心和幫助下走過了兩個(gè)多月，在這兩個(gè)多月中各方面沒有很好地完成公司給我的各項(xiàng)指標(biāo)，主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面沒有做好：
1、我作為銷售部門的員工，深深地感到肩負(fù)重任，作為公司的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了公司的形象，所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己，加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和技能。
2、在拜訪的客戶中優(yōu)質(zhì)客戶這一塊中，也屢次沒有取得好的成績，錯(cuò)過了很多客戶資源，因各方面因素導(dǎo)致大部分客戶沒有選擇我們的機(jī)組。3、在商務(wù)方面，由于一直以來沒有接受過任何有關(guān)于這方面的培訓(xùn)，所以做得不是很好，致使很多客戶對我的印象不是很深。以后需重要客戶多拜訪，加強(qiáng)商務(wù)方面的技能。
4、對工作的積極性不高，不夠投入。缺乏銷售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶時(shí)還是比較膽怯。當(dāng)受到客戶拒絕時(shí)，還是會不由得產(chǎn)生一絲沮喪。
5、拜訪客戶的時(shí)候，沒有做好前期準(zhǔn)備工作，導(dǎo)致在拜訪的時(shí)候相關(guān)負(fù)責(zé)人不在辦公室。
二、市場工作總結(jié)：
在這兩個(gè)多月的工作中，工作重點(diǎn)放在川內(nèi)的高校，雖然沒有拿到一個(gè)項(xiàng)目，但是對于各個(gè)拜訪的學(xué)校有了更多的了解，對于學(xué)校的相關(guān)負(fù)責(zé)人有了初步的接觸。下面對于拜訪學(xué)校信息進(jìn)行總結(jié)：
對于客戶熱泵需求分析：
另：附客戶信息總結(jié)表。
這兩個(gè)月來，共拜訪新客戶64家，優(yōu)質(zhì)客戶21家，這21家客戶有些是學(xué)校沒做熱泵或節(jié)電改造，還有些是對于其他項(xiàng)目比較感興趣。還有一些就是學(xué)校有一定的資金實(shí)力。如：龍泉的國際標(biāo)榜職業(yè)技術(shù)學(xué)院，學(xué)校具有一定規(guī)模，雖說是市級學(xué)校，但是學(xué)校具有一定資金，而且對我們的空氣源熱泵熱水器有一定的興趣，學(xué)校相關(guān)負(fù)責(zé)人也比較好溝通；還有雅安的農(nóng)業(yè)大學(xué)，是一個(gè)二本學(xué)校，學(xué)�，F(xiàn)目前有14000多人，而且還有3個(gè)分校區(qū)，學(xué)校也沒有做空氣源熱泵，并且學(xué)校在災(zāi)后重建，學(xué)校資金充足，也是優(yōu)質(zhì)客戶。這些客戶都是需要后期長期跟進(jìn)拜訪。
根據(jù)客戶信息表得出，今年的重點(diǎn)拜訪在各個(gè)地級市，除成都外，其它地級市學(xué)校數(shù)量不是很多，沒有達(dá)到公司的勤儉節(jié)約的目的。在明年的拜訪計(jì)劃中，應(yīng)在拜訪區(qū)域加以延伸，拜訪地級市一下的縣級市及縣城。達(dá)到以最少的出差資金達(dá)到最大的收獲。
根據(jù)客戶需求分析表得出，在拜訪的客戶中，對于熱泵無需求的占了總比例的47%，暫時(shí)沒有需求的占了總比例的30%，而有這個(gè)需求的只占了總比例的23%，總結(jié)得出，我們需要加大客戶拜訪量。需要找到跟多的客戶，才會有更多的優(yōu)質(zhì)客戶，才能有更多的需求。
三、明年工作計(jì)劃：
公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在銷售業(yè)務(wù)方面，作為公司一名業(yè)務(wù)人員，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。我對自己有以下要求：
1、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
2、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息，加大客戶拜訪量。
3、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
4、年度銷售目標(biāo)制定，在201*年我的目標(biāo)銷售業(yè)績850萬，增加60個(gè)有
意向客戶，把川西南片區(qū)所有地級市及縣城全部拜訪完。對于目標(biāo)細(xì)分為：
（1）第一個(gè)季度目標(biāo)銷售額為150萬。1-3月份，大部分學(xué)校處于資金撥付及立項(xiàng)的階段。所以，第一個(gè)季度，對于目前手上現(xiàn)有的意向客戶進(jìn)行跟進(jìn)，努力達(dá)到目標(biāo)銷售額。還要多回訪老客戶及加大量拜訪新客戶，第一個(gè)季度的意向客戶要達(dá)到20家。
（2）第二個(gè)季度目標(biāo)銷售額為270萬。4-6月份，大部分學(xué)校已經(jīng)立項(xiàng)了，處于招標(biāo)階段。應(yīng)當(dāng)加大意向客戶的跟進(jìn)拜訪，爭取能在招標(biāo)過程中更有優(yōu)勢。第二季度的意向客戶要達(dá)到10家。
（3）第三季度的目標(biāo)銷售額為330萬。7-9月份，是節(jié)能減排項(xiàng)目招標(biāo)的高峰階段，也是尾聲。這一季度要加大沖刺力度，對已有的意向客戶要不斷拜訪，增進(jìn)關(guān)系。要在這一季度完成大部分銷售業(yè)績。第二季度的意向客戶要達(dá)到10家。
（4）第四季度的目標(biāo)銷售額為100萬。10-12月份，學(xué)�；旧隙荚撏旯ち耍搅四甑醉�(xiàng)目申報(bào)的時(shí)候了，這個(gè)季度要加大客戶拜訪量，對已有客戶進(jìn)行篩選。同時(shí)處理好客戶關(guān)系。第四季度的意向客戶要達(dá)到20家。
5、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識。積極主動地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
6、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識、綜合能力、都是我需要掌握的內(nèi)容。
四、進(jìn)修計(jì)劃：
201*年的進(jìn)修計(jì)劃分為兩部分：
1、駕照：在21世紀(jì)的現(xiàn)代社會，駕照已經(jīng)成為每個(gè)人必不可少的一項(xiàng)技能，而且目前的工作中也是不可少的一項(xiàng)能力，所以我希望在工作空閑時(shí)間能夠?qū)⑦@一項(xiàng)技能學(xué)會，拿到駕照。
2、中國機(jī)械注冊工程師基礎(chǔ)考試：中國機(jī)械注冊工程師是國家級證書，而且對于我將來的工作和生活都有一定的幫助。因?yàn)閺膶W(xué)校畢業(yè)沒有多久，很多專業(yè)知識都還有一定的認(rèn)識，所以在201*年，我希望在工作空閑時(shí)間能夠多看一
些這方面的書籍，爭取能夠通過基礎(chǔ)考試。
以上，是我對201*年的工作總結(jié)及201*年工作計(jì)劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望201*年，我會更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對待每一個(gè)業(yè)務(wù)，也力爭贏得機(jī)會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會完成新的任務(wù)，能迎接201*年新的挑戰(zhàn)。
201*-1-3
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201*年度總結(jié)及201*年計(jì)劃各位領(lǐng)導(dǎo)、同事：
不知不覺中201*年已經(jīng)到來，現(xiàn)僅代表*****有限公司全體在此進(jìn)行我們?nèi)ツ甑墓ぷ骺偨Y(jié)和對新一年的計(jì)劃。
一、兩個(gè)多月的革新，公司堅(jiān)持以人為本，重點(diǎn)著手新員工的培養(yǎng)。
1、先后推出了著裝要求和考勤制度，嚴(yán)格要求員工端正工作態(tài)度、建立公司企業(yè)文化。
2、公司不定時(shí)的進(jìn)行全體員工的培訓(xùn)和激勵性考核，有效推動員工之間相互學(xué)習(xí)，從而提高工作效率。
3、每周例會，進(jìn)行員工之間的工作交流與總結(jié)，并對下周工作制定計(jì)劃，有效增強(qiáng)工作效率，避免盲目銷售。
4、堅(jiān)持業(yè)務(wù)員進(jìn)行每日工作日報(bào)，有效跟蹤公司業(yè)務(wù)員動態(tài)，及時(shí)應(yīng)對業(yè)務(wù)員不良情緒和工作問題。
二、秉承公司經(jīng)營理念，專研業(yè)務(wù)知識，積極開拓市場。1、截止到201*年1月總合同成交金額*****元。
2、經(jīng)過兩個(gè)月的篩選與修改初步完成了****公司獨(dú)有的標(biāo)書、方案模板。
3、在維護(hù)現(xiàn)有客戶的前提下，鼓勵員工積極開發(fā)新客戶。三、嚴(yán)格管理，逐步建立健全的管理體系。
1、到一月初，*****有限公司已經(jīng)初步完成各項(xiàng)重要證件的辦理，可以正式投入自營。
2、通過對各員工和項(xiàng)目的費(fèi)用分析統(tǒng)計(jì)，為公司績效考核制度的建立提供有效數(shù)據(jù)。
3、嚴(yán)格監(jiān)控公司財(cái)務(wù)狀況，及時(shí)管理訂單預(yù)付款、回款狀況。4、不斷完善訂單、服務(wù)流程，明確訂單環(huán)節(jié)的責(zé)任分工。四、在不斷的革新的同時(shí)，工作上仍然有許多問題。
1、部分員工仍舊帶有僥幸心理，對公司相關(guān)制度要求比較含糊。2、訂單流程仍然存在不完善的地方。對接信息準(zhǔn)確性不高，運(yùn)輸、安裝情況無法及時(shí)溝通。產(chǎn)品存在配件不齊全、生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn)等問題。
3、雖每周例會都會進(jìn)行員工的短期工作計(jì)劃，但是員工缺少長期工作計(jì)劃的積極性。
4、銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤。
5、銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力較低，能開拓市場確不易維護(hù)和提升。
6、銷售人員流動性較大，工作開展難度高。
五、工作在不斷推進(jìn)，公司也為來年的工作進(jìn)行了計(jì)劃。1、進(jìn)一步完善營銷秩序管理制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
2、進(jìn)一步完善管理制度，建立健全的行政管理辦法。2、準(zhǔn)備計(jì)劃年后再進(jìn)行大力度的招聘，用最短時(shí)間內(nèi)配備公司充足的業(yè)務(wù)員。
3、實(shí)行銷售業(yè)績分工話，切實(shí)責(zé)任到月、日、人，制定相關(guān)銷售業(yè)績考核。
4、將員工分成兩組或多組銷售考核模式，增強(qiáng)員工的競爭意識和工作積極性。
六、對于****來說，我們深知來年工作任重而道遠(yuǎn)。但是我們堅(jiān)信在一次次的革新與領(lǐng)導(dǎo)的支持下，我們必定能爭取更優(yōu)異的成績。最后祝愿在座的各位，在新的一年，宏圖大展，心想事成。謝謝！
發(fā)言人：***201*年1月14日
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