IT(軟件銷售)行業(yè)201*年工作總結及201*年工作計劃

201*年工作總結及201*年工作計劃

時光荏苒，如同白駒過隙，又是一年年末。201*年，我立足銷售崗位，腳踏實地一步步走過，心靈不斷成長、成熟，工作不斷學習進步，但同時也發(fā)現(xiàn)在工作中存在的問題和不足，暮然回首，心里感受頗多。現(xiàn)作201*年工作總結及201*年工作計劃：一、201*年工作總結1、銷售任務完成情況。

（1）201*年我的銷售任務是XX萬，共完成回款XX萬元，超額完成全年任務的XX%。能取得這樣優(yōu)異的成績離不開各位領導和同事在銷售工作中對我的指導和幫助。

（2）201*年共簽約客戶XX家，其中新客戶XX家，老客戶升級或增購XX家。（3）XX序列產品的客戶XX家，回款XX萬元，占比XX%；

XX新客戶XX家，回款XX萬元，占比XX%。XX新客戶XX家，回款XX萬元，占比XX%

XX升級增購的客戶XX家，回款XX萬元，占比XX%；XX升級增購的客戶XX家，回款XX萬元，占比XX%；（4）全年應收款XX萬。

2、雖然201*年業(yè)績已經完成，但從以上簽約客戶和回款及銷售產品線的數據上可以看出以下幾點不足:

（1）XX產品的客戶數量較多，平均回款金額較小。

（2）XX和XX的客戶簽約太少。這與自己在銷售工作中的心態(tài)和專業(yè)知識能

力等有很大關系。

（3）大部分是新客戶，老客戶產出少。3、工作中的不足。

（1）產品知識。在XX和XX產品知識的熟悉上自己有待加強，特別是XXX。

對XX、XX、XX及XX新產品的認識不足，在XX的項目上就是因為對新產品不太熟悉，亂承諾客戶，導致后續(xù)一系列問題。（2）在產品演示及講解PPT的能力上有待提高。（3）基礎工作還是做得不夠細致，掃園區(qū)、寫字樓等工作還沒有完全做到位，

對報紙新聞發(fā)布的引資等信息沒有很重視，對商機沒有很好的敏感度，特別是對XX掃工業(yè)園區(qū)做的比較少，而大項目一般都在XX區(qū)。

（4）報備意識沒有加強，幾個項目都是因為報備的原因，導致最后不能去跟進。4、全年回顧。

201*年，因為在遠東有著良好的工作環(huán)境與和諧的人際關系，在各位領導的培養(yǎng)和幫助下，通過自己的努力，完成了個人全年業(yè)績任務，想起年初立下軍令狀的情景，一種成功的自豪感由心而生。201*年已經走完，展望201*年，我相信自己會比在201*年更加努力和成熟，加油！

二、201*年工作計劃

新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。在此，我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。公司在發(fā)展過程中，一直是保持著穩(wěn)步前，不斷摸索，不斷尋找新出路，制定新規(guī)劃的發(fā)展路線，我認為要成為一名合格的XX銷售員工，首先要調整自己的理念，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到公司的發(fā)展當中，才能更加有的開展工作。

無論在銷售還是產品知識的學習上，摒棄自私、強勢、懶惰的性情，用積極向上的心態(tài)，學習他人的長處，學會謙虛，學會與上司、朋友、同事更加融洽的相處。

1、制定明確的銷售目標

目標數字化。只有形容詞的空泛目標是沒有意義，所以要把工作計劃的目標與內容數字化，例如時間化、數量化、金額化。201*年的銷售目標xx萬。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月、每周，以每月、每周的銷售目標分解，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。并認真整理好漏斗商機等項目推進表，認真分析項目推進階段

及對策。

行動具體化。有了數字化的工作目標，還要附帶有效的執(zhí)行計劃。主推xx、xx，對于xx等產品線也不能放棄。把前期沒有預算的客戶在201*年再一個一個過下，爭取一個商機不放過。2、通過各種渠道挖掘商機（1）通過網絡、報紙、新聞等各種媒體渠道敏銳察覺各種商機。（2）通過公司舉辦的各種市場活動尋找商機。

（3）維護技術部同事等關系，通過同事，朋友等介紹挖掘新的商機。（4）不斷拜訪老客戶，做好老客戶經營，并維持良好的合作關系，從中取得

升級增購等商機。

3、努力提升自身綜合能力

制訂學習計劃。學習，對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。專業(yè)知識、綜合能力、都是我要掌握的內容。

通過公司，集團等舉辦的各種培訓及認證考試，不斷學習自己不太專業(yè)的模快和新版本的軟件。對于XX系列等新產品要有明確的學習計劃，可以在銷售客戶傳統(tǒng)產品的同時附帶銷售XX系列產品。對于XX也可以推進銷售，針對老客戶和有信息化規(guī)劃的規(guī)模企業(yè)經行這方面商機挖掘。

4、有效的保護好自身跟進的項目，加強項目報備意識，爭取做到不丟單。

201X年，我有著更多的期待，相信自己一定能夠在201X年取得更大的進步，自己就是這樣一年一年的走過來的，即使銷售工作充滿了曲折和困難，可我還是需要繼續(xù)不斷的努力，新的一年意味著新的起點新的機遇新的挑戰(zhàn)，一定努力打開一個工作新局面！

XX部門：XX

201*-01-10

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保險行業(yè)201*年總結及201*年展望分析報告

201*年4月目錄

一、保險行業(yè)201*年回顧......................................................................3

1、營收增速放緩、利潤下滑...............................................................................32、承保業(yè)務之壽險：保費增長停滯、新業(yè)務價值增速下降...........................4

（1）201*年壽險新單保費銳減，總保費增速幾近停滯...........................................4（2）價難補量，新業(yè)務價值增速下降.........................................................................5

3、承保業(yè)務之產險：保費增長平穩(wěn)...................................................................64、投資：總投資收益率下降，綜合收益率顯著改善.......................................75、成本：壽險退保高企，產險綜合成本率上升.............................................10

（1）壽險退保上升.......................................................................................................10（2）產險：綜合成本率上升.......................................................................................12

6、凈資產提升較快.............................................................................................147、償付能力充足性提升，次級債依然是資本補充的重要渠道.....................15

二、201*年一季度經營概覽及二季度投資建議................................17

1、201*年一季度經營概覽...............................................................................17

（1）壽險保費“開門紅”不紅.......................................................................................17（2）投資：股市震蕩，債市平穩(wěn)，對浮盈/虧影響偏中性......................................18（3）低基數效應，預計一季報增速改善...................................................................19

2、201*年二季度投資建議...............................................................................19

一、保險行業(yè)201*年回顧

1、營收增速放緩、利潤下滑

201*年，國壽、平安、太保、新華四家上市保險公司營業(yè)收入合計9931億元，同比增長10.2%，增速趨緩；歸屬母公司股東凈利潤391億元，同比下降20%，其中中國人壽、中國太保凈利潤分別下滑39.7%和38.9%，中國平安和新華保險實現(xiàn)微幅正增長。

分業(yè)務來看，201*年上市公司壽險業(yè)務凈利潤為231.6億元，同比下降32.8%，降幅超過201*年，上市公司中除新華保險實現(xiàn)正增長，其他三家公司凈利潤均為負增長；產險凈利潤73億元，同比下降16.5%，是近三年來首次出現(xiàn)下滑，平安產險和太保產險凈利潤分別下滑6.7%和29.4%。

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