建材市場招商部第四季度工作總結

招商部第四季度工作總結

緊張而充實的四季度已接近尾聲，回顧四季度在領導關懷指導，各位同事的共同努力下，本著腳踏實地邊干邊學習較好的完成四季度公司下達的各項任務指標�，F(xiàn)將四季度工作總結如下：

1.本季度部門電話共回訪意向客戶65位，來訪、拜訪洽談商戶70位，成功簽約10戶，登記54位。

季度任務完成情況：本季度公司計劃任務3348.87，實際完成2019.68，完成率為60.31%，較比上季度完成較好一些。其主要原因是在公司各部門的積極配合，清理了一部分空攤位，并且成功簽訂正式合同：共8份，面積：621.45。

2.十一國慶節(jié)七天公司組織商戶舉辦了十一大型促銷活動，我部門積極配合外出發(fā)放宣傳單頁、活動期間和同事共同搭建拱門，粘貼條幅，擺放展板等；活動結束后，與其他同事將展臺周圍清理干凈，本次活動算是比較圓滿的完成了。但是，針對本次活動，也存在一些不足之處，如：①廣告、噴繪、獎券、宣傳冊等全部由公司企劃部自己設計，所以導致最后發(fā)放宣傳冊進行宣傳的時間比較短，宣傳沒有做到位。

②展一廳外圍玻璃幕墻商戶廣告撕掉后影響市場外圍形象。③抽獎活動中的文藝表演沒有激情，缺乏活力，不能活躍抽獎活動的氣氛。以后的活動應吸取教訓、提前獲知節(jié)目名單和曲目。④競拍商品的選擇不合理，競拍順序安排也不合理。首先競拍商品應選一些體積小、比較受歡迎的。而且競拍時應將小件的、易拍的、消費者關心的商品排在前面，這樣有利于統(tǒng)籌時間。

⑤雖然對商戶虛開單據(jù)兌獎的情況有所控制，但無法從根本上遏制，所以引起一些摩擦和口角，一定程度上有損市場形象和活動的效果。

3.外市場調(diào)研：十一過后，我部門外出調(diào)查了龍盤家私城、月星家居、長城裝飾材料市場、三森國際家居、三森美得亨、金茂、金盛、紅星美凱龍等市場；總體來講：由于本年度國家房地產(chǎn)調(diào)控政策的影響，作為下游行業(yè)的裝飾材料市場都受到了很大的影響，各市場的客流量較比去年都下降了很多。由于這個主要因素造成市場招商趨勢都不是很理想。

4.十二月份公司針對五廳進行了調(diào)整重置計劃，將五廳改造為綜合廳，本月已將五廳現(xiàn)有所有的商戶調(diào)整、安置完畢，

5.201*年第一季度的工作計劃

①將五廳剩余的攤位出租，并且拿出九廳、一廳北段具體改造計劃，等公司領導批準后將逐一開始實施、招商。

②深度調(diào)研銀川市同類市場，尋找突破口，招商工作更上一個臺階。

③對現(xiàn)有登記在冊的來訪客戶抓緊時間跟蹤回訪，并做好每一次的回訪記錄。

④對我市場的老商戶和從其他建材市場入住我市場的新商戶進行溝通，了解對方放棄原有市場來我市場的原因，從中發(fā)現(xiàn)商機，并讓其介紹幾位曾經(jīng)一起共事的朋友過來，或介紹幾位有撤柜想發(fā)及換品牌想法的商戶。

⑤配合各部門做好領導交辦的臨時事務。

201*招商部年1月1日

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建材市場招商工作

主力店招商為什么總是失敗？

1．未進行項目定位

開發(fā)商在未進行商業(yè)業(yè)態(tài)和功能定位情況下，便直接委托設計部門進行設計，結果發(fā)現(xiàn)：有意來的零售商或其他服務商發(fā)現(xiàn)其設施不合要求，而設施符合市場招商的都無意來。設施不合要求則需要改造，改造就得投入資金，致使租金成為談

判瓶頸。

2．項目未能準確定位

開發(fā)商對項目所在區(qū)域諸如地理位置、交通條件、城市人口、經(jīng)濟狀況、生活習慣、消費需求、商圈競爭等因素缺乏研究，不了解商業(yè)企業(yè)的生存和發(fā)展條件，也不上海各類零售商或服務提供商拓展新店均有自己的發(fā)展戰(zhàn)略和游戲規(guī)則，更不了解市場是細分的，憑感覺確定項目開發(fā)形態(tài)或錯位經(jīng)營，由于項目業(yè)態(tài)處于不適合生存或再發(fā)展的商圈，即使項目設施符合其要求，也難有主力店愿意進駐。

3．項目未能及時招商

多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)是商住合一項目，以先住宅后商業(yè)的順序銷售，但一些開發(fā)商在住宅銷售的同時，商業(yè)招商工作未能同步進行，結果建材售完招商工作尚未進行后

剛開始，延緩了整個項目運營。

4．缺乏目標客戶源

沒有專業(yè)商業(yè)代理公司，缺乏商業(yè)信息網(wǎng)絡，招商就沒有方向和目標，更沒有重點招商目標，結果是花費極大人力、物力、財力，即使多次反復的溝通，最終還是不如意，項目招商始終抓不住重點，商業(yè)物業(yè)興起，使零售商或服務商有了更

多的選擇機會，這使招商難度更大。

5．租金及其年遞增率制定不合理

開發(fā)商往往以期望的投資回報率來倒算租金，而不是以商圈內(nèi)租金水平為參考；同時開發(fā)商并未考慮主力店的知名度和可能貢獻程度，沒有意識到主力店對整體項目生存發(fā)展所起的作用，如可帶來大量的顧客群，增加人氣；可使中小店的租

金水平相應提高；可促進物業(yè)的銷售等。導致雙方難以達成一致。

6．不了解商業(yè)運作方式

開發(fā)商與零售商或其他服務商接觸后，準備大量的投資分析資料，試圖使該零售商將物業(yè)買下，孰不知零售商主要目的是經(jīng)營好商店，獲取商業(yè)利潤，并非通過購置物業(yè)獲取其在若干年后增值部分的收益。因為，市場發(fā)生變化，導致零售店無法生存時，零售商多數(shù)采取撤走的辦法，以避免更大的損失，若自置物業(yè)則要

死撐下去，而物業(yè)能否升值尚未知。

7．開發(fā)商不愿意承擔招商費用

商業(yè)策劃人才的缺乏，導致許多開發(fā)商、代理商以住宅開發(fā)、銷售模式開發(fā)或銷售商業(yè)地產(chǎn)項目，當需要招商時，雙方對招商機構組成、招商費用陷入無休止的

爭論。

招商步驟和技巧：

第一步：重視主力店市場定位和業(yè)態(tài)定位等設計前的商業(yè)策劃，并將其作為招商工作的指導性文件；掌握正確的招商程序，并在規(guī)劃設計前完成主力店租賃工作，

具體的程序如下：

商圈分析→市場定位→業(yè)態(tài)定位→主力店租賃→規(guī)劃設計→建造

主力店部分可在項目的條件下按主力店的要求進行設計。

第二步：按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步主力店條件。通過相關網(wǎng)站、展覽會、各地商會、招商局、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務商，并掌握其拓新店的計劃，最后再確定主力店目標名單，并將其設立成

三層目標群。將不同業(yè)態(tài)要分開。

第三步：召開主力店招商懇談會，邀請前期已掌握的相關目標群所有的客戶參加，懇談會的內(nèi)容主要是征求他們對項目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制定合理的招商條件和政策。召開懇談會時，可邀請當?shù)卣�府相關領導或職能局的領導參加，并清他們在會上介紹當?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。當然，最好能邀請當?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會。

第四步：視招商懇談會的情況，在會后逐個向分層次的目標群進一步介紹項目情況及合作條件，采用每隔2～3天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進。而且，要重點對第一層目標群的各個管理層進行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。一、招商目的

1、全面啟動商業(yè)

2、快速回籠資金，緩解銷售壓力

3、增加項目賣點，促進銷售

4、增加項目的后期價值和回報價值

二、招商原則

1、吻合項目的市場定位

2、執(zhí)行項目的業(yè)態(tài)規(guī)劃

3、品牌化

4、主題化

5、輻射力

三、項目招商區(qū)塊規(guī)劃

1、招商業(yè)態(tài)規(guī)劃圖

2、招商區(qū)塊具體規(guī)劃

四、招商方式

1、委托專業(yè)招商咨詢機構進行項目招商

2、自己搭建招商團隊

五、招商渠道

1、廣告招商

2、展覽會招商

3、項目洽談會

4、項目發(fā)布會

5、專家研討會

6、點對點招商7、通過人脈關系招商

六、重要主力店專向招商七、招商流程

市場調(diào)研和目標客戶分析(招商部)客戶招商月計劃實施(招商部)客戶招商周計劃(招商主管)客戶信息歸檔完善、招商資料準備就緒(行政部)目標客戶開發(fā)，拜訪、接治(招商主管)客戶分類、確定重點客戶(招商部)填寫招商意向表（招商部、客戶）客戶資格考察、評估核準(招商部)確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金(招商部、則務部、客戶)與客戶溝通、談判、方案修改與認可（招商主管、對口部門）招商協(xié)議正式簽定(招商部、總經(jīng)理室、客戶)提供裝修方案及電腦效果圖(客戶)提供租賃面積認定書、租賃許可證和裝修入場證（總經(jīng)理室、物業(yè)中心）進行裝修、備貨、上柜、營業(yè)（客戶）.招商特點

傳統(tǒng)商業(yè)設施的開發(fā)商雖然并不重視商業(yè)策劃（即市場定位和業(yè)態(tài)組合等），但他們還是很在意商業(yè)設施的招商工作�？梢娬猩淘诘禺a(chǎn)開發(fā)中之重要地位。招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實現(xiàn)形式，一個商業(yè)地產(chǎn)項目運作成功與否就看是否能按計劃成功招商。因而，對于商業(yè)地產(chǎn)商來說，掌握地產(chǎn)商業(yè)的招商特點有利于商業(yè)地產(chǎn)項目的運作成功。

與傳統(tǒng)的商業(yè)相比，地產(chǎn)商業(yè)的具有如下五大特點。一、目標客戶主次分明

首先是確定主力店群，其作用主要有四個：其一是有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營，主力店群一般占有整個項目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項目更加穩(wěn)定，且有利于項目的可持續(xù)發(fā)展。其二是知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商。其三是主力店群各自擁有一定忠誠度的購物或消費需求。其二是中小店的鋪位租金往往是主力店的4~10倍，有的甚至更多，其租金總和是項目的主要利潤來源。

二、租金高低懸殊，租期長短不一

主力店群投資大，投資回收期長，其租期要求一般需八年、十年，有的長達十五年、二十年。其租金相對便宜的得多，一般在第四年起，租金開始遞增，遞增在3%~10%。由于發(fā)展商考慮了多種因素，成功經(jīng)營的主力店最終是有利于項目的可持續(xù)性發(fā)展。而中小型店的租期一般為3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。以深圳市某近80000平方米的購物中心為例，先行入駐的主力店某百貨店，其租金為80元/m2月，租期為十五年；而同一層樓名店廊的鋪位租金高達300~800元/m2月，租期為三年。租金差距懸殊的確令人吃驚。三、招商時間長

地產(chǎn)商業(yè)的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個招商階段。主力店群的招商集中在項目業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。而中小店群的招商則分散于整個項目的建設期間。由于主力店群決定項目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并按其要求設計、建造相適應的產(chǎn)品商業(yè)設施；而中小店群則對形成后的商業(yè)設施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定之后才正式進行，當然項目建設期間可進行各類中小店的招商咨詢登記工作。四、招商難度大

招商的難度大主要原因在于如下四個方面：其一是項目建設期較長，主力店群對項目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商結成合作聯(lián)盟。其二，裝修進度影響中小店群的入駐。雖然有項目裝飾效果圖，但中小店主的擔憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場地發(fā)展新的分店。其三是功能分區(qū)的招商進度影響了各類店的進駐決策，按照合理的功能分區(qū)計劃，順利入駐相應的商店或服務機構可使各類店的經(jīng)營互動起來，對于項目和各店經(jīng)營大大幫助，而一旦某一類商店或服務機構招不進來，則整個項目服務功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進來時，更是影響了整體的經(jīng)營。在進駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點也是考慮的重點。其四是營運商較低的知名度和缺乏經(jīng)驗，使招商難度進一步提高。商業(yè)地產(chǎn)在我國興起的時間不長，象廣州天河城購物中心成功經(jīng)營的案例更是寥若晨星，因而絕大多數(shù)的發(fā)展商或營運商并不具備豐富的商業(yè)地產(chǎn)營運經(jīng)驗。五、招商技術要求高

招商技術要求高主要表現(xiàn)在四個方面：其一是招商人員需具備豐富的零售服務知識。招商人員必須熟悉商品或服務的類別及特點、商品或服務組合原理、價格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理等相關的基本知識；掌握市場學、經(jīng)濟學、管理學中的一些基本原理；了解租賃、消費、產(chǎn)品、銷售等相關的法律法規(guī)。其二是招商人員需具備較強的招商技巧和談判能力。由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢等等；在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機會也較多，因而要在了解競爭對手之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭取同時分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。其三是需具備較強的評估能力。在租戶表達了入駐的意向之后，招商小租應派有關人員考察租戶的經(jīng)營情況，特別是主力店的調(diào)查和評估，其評估的內(nèi)容包括資金實力、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營特色、注冊資本金、管理層的管理能力、營業(yè)額及其增長率、財務狀況、合作意愿程度等項目，并按一定標準進行量化評估，為選擇租戶決策提供科學的數(shù)據(jù)及報告。其四是需合理的招商推廣策略。招商推廣的好壞將影響到資金的預算和招商效果，招商推廣策略應符合招商策劃內(nèi)容的要求，并圍繞項目的市場定位、功能定位和亮點設計等內(nèi)容進行招商推廣策略的制訂和實施，以保證招商工作少投資，高效率.。

對于一個建材市場而言，招商是整個經(jīng)營、管理體系中最重要、最核心的工作之一。招進的商品是否符合經(jīng)營定位的需求，品類分布與商場的經(jīng)營布局是否協(xié)調(diào)等等，對商場的經(jīng)營發(fā)展都起著決定性作用。一般認為，品牌招商就是招商品。但是招商過程中只針對商品本身進行招商就可能出現(xiàn)“招的不來，來的不好”等問題。那么招商到底是招什么呢？對于現(xiàn)代商業(yè)而言，招商不僅僅是只招商品，還包括招品牌和經(jīng)營品牌商品的客戶。因此，招商應包括三個方面的內(nèi)容：

招商品。商品是商場的經(jīng)營主體，既要符合業(yè)態(tài)的需要，又要符合市場定位的要求，還要符合商場本身品類布局的安排。所以，首先是根據(jù)商場的業(yè)態(tài)，定位和布局來招商品，這是最基礎也是最根本的。

招品牌。符合經(jīng)營定位、品類布局的商品固然重要，但符合市場需求和目標客群、在消費者心目中已經(jīng)形成良好形象的品牌，對于一個商場更加重要。品牌招商要把握好三個重點：一是招源頭品牌。只有直接從生產(chǎn)廠家招進品牌，才能保證品牌的經(jīng)營實力強，品種齊全，產(chǎn)品更新快和促銷力度大等優(yōu)勢。二是招支柱品牌。只有將當?shù)氐臅充N品牌引進，才能吸引品牌的忠實客戶，才能更好地建立品牌乃至商場的穩(wěn)定客群，鞏固市場份額。三是招個性品牌。就是將同城或同商圈沒有的優(yōu)秀品牌招進來，以“新、優(yōu)、特”吸引顧客，形成經(jīng)營的差異化、特色化和個性化，最大限度地占領目標市場。招品牌經(jīng)營客戶。同樣一個品牌在不同經(jīng)銷商或代理商的管理下，會有不同結果。所以我們在選品牌的同時，還要選品牌的經(jīng)銷商或代理商。有商業(yè)信譽、經(jīng)營實力、經(jīng)營經(jīng)驗的品牌商，才能真心保證品牌“進得來，賣得出，穩(wěn)得下，做得好”原則，如果品牌商的素質(zhì)低，即使世界一流的好品牌，也可能因為與商場不能很好合作而經(jīng)營失敗。

由此可見，招商是一個需要以品種，到品牌，再到品牌商的一個綜合考察和全面評估的過程，是一個需要認真甄選的過程，而不是“抓進籃子就是菜”，有什么進什么；也不是“來的都是客”，不管誰做這個品牌都行。招商，既要考慮到當前的需要，更要考慮到今后的經(jīng)營、銷售和發(fā)展，這是成功招商必須把握的一個重要思想和原則。

商場招商前的準備工作�？煞譃橐韵聨讉�階段：一、市場調(diào)查

全方位的市場調(diào)查是招商工作第一步，其內(nèi)容主要包括：

1、城市經(jīng)濟發(fā)展，城市規(guī)劃的調(diào)查，主要有：城市經(jīng)濟發(fā)展的總量、規(guī)模、產(chǎn)業(yè)構成，商業(yè)發(fā)展史及其演變，商業(yè)發(fā)展趨勢及其規(guī)律，以及城市總體規(guī)劃，特別是商業(yè)規(guī)劃狀況，發(fā)展趨勢等。

2、商圈調(diào)查，主要有：本招商項目所處商圈基本情況，包括歷史改革；各商圈在整個城市所處位置和功能劃分；商圈規(guī)模、交通、輻射范圍、發(fā)展?jié)摿�；項目所處商圈與其他商圈的競爭狀況的調(diào)查等。

3、同業(yè)及競爭對手調(diào)查，包括經(jīng)營狀況、經(jīng)營方式、管理模式、管理水平、營銷策略、營銷手法、物業(yè)、設備設施情況、財務結算、服務水準、員工素質(zhì)等。此外還有樓層功能布局、品類分布、商品結構、品牌檔次、銷售額、毛利率、費用標準、贏利能力，以及顧客構成、購買頻次、價格等都是調(diào)查的重要內(nèi)容。4、消費者調(diào)查，包括項目輻射范圍內(nèi)人口規(guī)模、構成比例、家庭收入水平、收入結構、消費結構、恩格爾系數(shù)等，以及居民消費習慣、消費心理的調(diào)查和分析。

5、品牌和品牌商調(diào)查，重點在項目所在地的品牌資源及品牌結構，包括品牌產(chǎn)地及構成、品牌檔次、品牌銷售額及占有率，以及品牌商、生產(chǎn)商的經(jīng)營實力、經(jīng)營方式、經(jīng)營渠道、裝修條件、品牌風格及形象、標準等。二、合理定位

進行市場調(diào)查，并對調(diào)查結果做出詳盡、理性分析，得出合理結論基礎上，要對項目進行合理、準確定位，包括市場定位、業(yè)態(tài)及經(jīng)營定位、經(jīng)營特色定位、營銷策略定位、服務體系定位、管理體系定位、目標客群定位、服務體系定位、管理體系定位、目標客群定位等。這些方面合理定位后，招商工作就有了明確的方向，招商人員就可知悉項目發(fā)展目標和發(fā)展前景，并對項目競爭優(yōu)勢存在哪些不足，應如何避免等有清晰掌握。三、確定計劃

項目做出準確定位后，要擬定切實可行的招商工作計劃和目標品牌計劃。工作計劃要有合理的分解，即區(qū)分整個招商工作的階段及各階段工作重點。對目標品牌計劃，要根據(jù)項目的定位，進行目標品牌的分類，如：支柱品牌、主導性品牌、一般性品牌及后備品牌。招商工作計劃制定位注意做到“五落實”：事情一件件落實、責任按人頭落實、進度按小時落實、地點按實際落實、程序按階段落實。這樣，工作開展起來有目標、有重點、就能夠有條不紊地穩(wěn)步推進。四、人員到位

招商工作是由招商人員去完成的，所以招商人員招聘、培訓與各項準備工作至少要同步進行。他們必須了解企業(yè)文化，項目優(yōu)勢，招商政策，公司制度，還必須有較高業(yè)務技能和談判技巧。招商人員對目標品牌和備選品牌、招商政策必須爛熟于心。上述準備工作完成后，實質(zhì)性的招商工作就可以開始了。前期準備工作越充分，后期招商工作障礙也就越少，招商成果也就越大，項目開業(yè)的成功就有了可靠保證。

作者單位：漣源東方建材市場

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