銷售部個人201*年工作總結(jié)及201*年工作計劃

銷售部個人201*年工作總結(jié)及201*年工作計劃

在過去的一年里，在領(lǐng)導(dǎo)的支持及同事的配合之下，本人銷售工作順利進展，現(xiàn)將個人上年度的工作內(nèi)容體現(xiàn)如下：一．主要工作內(nèi)容

1、主要開發(fā)周邊的潛力客戶，簽訂新協(xié)議，拓展客源市場。2、通過平時走訪、信息、電話問候及郵件等多種方式維護現(xiàn)有客戶。3、重點維護如XXX\\XXX信息等大客戶。

4、跟進各公司在酒店舉辦的各種大小型會議及晚宴，做好相關(guān)的接待工作。5、按時完成部門布置的計劃總結(jié)及每日銷售報告客戶檔案的完善工作。二．銷售任務(wù)及完成情況

（單位：萬）月份1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份共計客房任務(wù)客房完成超出餐飲任務(wù)餐飲完成超出由以上業(yè)績圖及本年以來的工作總結(jié)出一下的收獲及不足：

三．工作中的收獲

1、銷售業(yè)務(wù)水平和技巧得到明顯的提升2、酒店及銷售方面的專業(yè)知識得到加強和鞏固3、客戶群大大拓展，忠實客戶與日俱增4、處理投訴及客戶意見能力日漸加強

5、全年下來客房業(yè)績超額完成，為酒店帶來較好經(jīng)濟效益6、協(xié)助部門管理工作，在鍛煉中管理知識得到成長四、工作中的不足

1、因酒店行業(yè)季節(jié)性較強，業(yè)績較不穩(wěn)定2、客戶量有待增加，開發(fā)新客戶力度不大

3、忠實客戶及回頭客較少，還待把一次性客戶轉(zhuǎn)變成常住客4、與各部門之間的溝通與配合有待加強5、業(yè)務(wù)知識和處理突發(fā)事件能力有待提高

宗上所述，本人在201*年度工作情況匯報完畢，工作當(dāng)作有諸多不足之處，望領(lǐng)導(dǎo)

及各位同事不吝指教，本人一定會虛心接受，努力完善自己，爭取在新的一年里在各個方面以最好的成績回報公司對我的栽培。

201*年工作計劃

為了能夠在競爭日趨激烈的酒店行業(yè)中扎根并占有優(yōu)勢，獲得更多的客戶，提高業(yè)績，為酒店創(chuàng)造更多的效益，本人制定201*年工作計劃如下：

維護現(xiàn)有老客戶

對現(xiàn)有的老客戶和常住客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在條件允許的情況下，送些小禮品或宴請客戶，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，建立更深厚的合作關(guān)系。

發(fā)掘潛在客戶

對有潛力但是沒有開發(fā)或是還在跟進卻沒有住房的大客戶，要深入了解客人信息需求以及訂房負責(zé)的的稟性，并對癥下藥，爭取以最快的速度獲得信任，建立合作關(guān)系。

加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野豐富知識

要想以最快的速度與客戶建立良好的關(guān)系，除了專業(yè)的業(yè)務(wù)知識之外，開拓的視野、豐富的知識面是能與不同客戶產(chǎn)生共同話題必不可少的，只有如此，才能更快的走進客戶的圈子里，獲得更多的業(yè)務(wù)支持。

通過多種渠道獲得市場信息，根據(jù)變化做出銷售決策

在同行或者互聯(lián)網(wǎng)中洞察新的市場信息，比如展會情況，客戶結(jié)構(gòu)變化，周邊酒店住房情況從而及時做出有針對性的銷售以及開發(fā)決策，爭取在工作當(dāng)中投入少時間成本獲得高效益的回報。建立健全的客史檔案

只有建立較全的客史檔案，才能夠更好的維護客戶，例如在客人的生日之際送上小禮品以及祝福的話語，會讓客戶產(chǎn)生親切感，或了解客人的興趣愛好，并投其所好，又如有一整套的跟進方案可以時刻提醒自己客戶一直以來的需求變化，更好的把握銷售分寸和時機。

201*年對自己工作要求和計劃如下：

每月超額完成酒店下達的銷售任務(wù)，淡季做好推廣工作，開發(fā)更多的客戶，以及把部門淡季推廣方案普及到每個現(xiàn)有以及潛在客戶，旺季爭取與同事之間共同創(chuàng)造更多的100%入住率。

每周至少簽回一個新客戶，開發(fā)5個潛在客戶，同時每天至少打10個電話問候老客戶，做到事事有計劃，有落實，有成果。

每天按時完成銷售報告，客史跟進檔案填寫，客人意見及建議的收集，及時處理各種投訴以及客人的特殊要求。

做到以金鑰匙服務(wù)為理念指導(dǎo)工作，顧客是上帝亦是朋友，在酒店著想的同時設(shè)身處地為客人出謀獻策，把解決客戶疑難雜癥為工作的重中之重，爭取獲得更多的信任和忠實度，提高美譽度。

在會議以及宴會的接待方面細心謹慎，盡量減少犯錯誤和和做到零投訴，加強會議接待方面的專業(yè)知識技能，爭取獲得更多客戶的認可和更多的回頭客。

注重部門同事之間的相互配合與探討更好的銷售技巧和渠道，爭取每個月都能超額完成酒店給予部門的總體任務(wù)，相信團結(jié)的力量，相互扶持，共同進步，為酒店創(chuàng)造更多的利潤。

全年實現(xiàn)最終目標即常住客戶量最大化，開發(fā)和穩(wěn)固至少30家穩(wěn)定的常住大客戶，實現(xiàn)真正維護為主，開發(fā)為輔，提高客戶質(zhì)量，從而實現(xiàn)酒店入住率持續(xù)穩(wěn)步上升的良好勢頭。

以上是本人201*年的工作計劃，我會盡自己最大的努力，腳踏實地、奮力拼搏實現(xiàn)201*年的新目標，希望各位同事不忘監(jiān)督我的工作，如有不當(dāng)之處，望及時給出寶貴意見，我一定會虛心接受教誨，朝著我們共同的目標不斷努力。

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201*年個人工作總結(jié)暨

201*年工作展望

銷售部×××二一一年一月

201*年個人工作總結(jié)暨201*年工作展望

銷售部×××

歲月不居，時光飛逝，站在年末歲首，回顧自己繁忙而又充實的201*年，展望充滿機遇和挑戰(zhàn)的201*年，是一個銷售人員剖析自我和梳理工作的絕好機會。現(xiàn)將過去一年中個人從事銷售工作的成績和教訓(xùn)進行總結(jié)，并在此基礎(chǔ)上對來年的工作進行計劃。如下：

一、201*年工作總結(jié)（一）銷售任務(wù)完成情況

201*年，是我個人獨立開展銷售業(yè)務(wù)的第一年。在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)幫助下，加之個人的努力，完成了年初簽訂的銷售任務(wù)。全年共銷售××××××M（其中外區(qū)×××、本區(qū)×××M），銷售額xxxx萬元（其中外區(qū)xxxx萬元、本區(qū)xxx萬元）。月度銷售情況以及地區(qū)銷售情況如下：

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（二）銷售工作存在的問題

1.分析以上幾個圖表，不難發(fā)現(xiàn)，除了四月份和七月份這兩個發(fā)貨高峰期之外，本應(yīng)當(dāng)是用貨黃金期的八至十月，我在外區(qū)的銷量是呈下降趨勢的，這是不正常的情況。分析原因，除了私人事情耗費時間過多而耽誤了最佳的市場銜接機會之外，更重要的是個人的工作態(tài)度有所滑坡，認為憑借上半年的銷量完全能夠完成任務(wù)，這是非常不應(yīng)該的。銷售工作是連續(xù)性很強的工作，任何一個斷點，都會導(dǎo)致之前基礎(chǔ)工作的失敗，以及之后跟進難度和成本的增加。

2.全年的應(yīng)收貨款占到了銷售額的四分之一，這是一個比較高的比例，大大增加了工作成本和工作難度，無形中也增加了風(fēng)險。雖然風(fēng)險意識常留心中，但是面對客戶的時候，還是剎車踩得不夠緊，總是在風(fēng)險和銷量之間不能堅持自己的原則，和客戶談判的技巧仍然需要進一步的鍛煉和提升。

3.對于××地區(qū)的銷售，成為了今年外區(qū)銷售工作中的雞肋。上半年尤其是三四月份，××地區(qū)的用貨量形勢喜人，一度達到了兩千多方，但自此以后就寥寥無幾，導(dǎo)致我個人對武威地區(qū)市場的信心不足，總是在成本與收效之間徘徊，基礎(chǔ)工作做得不如上半年扎實，所以收獲甚微，這一點在明年的工作當(dāng)中應(yīng)當(dāng)克服。

4.對于本區(qū)的工作，投入的力度不大、精力不夠，存在“等靠要”的懶散思想，只是把自己的目光放在了分管的客戶身上，

而對于本區(qū)大環(huán)境大市場的了解和熟悉程度不高，不能夠主動發(fā)掘其他兩名同事沒有覆蓋的客戶，甚至由于不了解情況且溝通不夠，發(fā)生了和××搶同一個客戶的工作事故。尤其需要注意的是，對于本區(qū)×××的銷售工作，今年依然是空白。這里面除了有對自身產(chǎn)品不自信的因素之外，主要是因為對本區(qū)的市場情況不了解，而導(dǎo)致對×××的銷售工作毫無頭緒，不知如何下手。本區(qū)以及×××的銷售工作，成為了我工作內(nèi)容當(dāng)中最大面積的空白，在來年的工作當(dāng)中，除了多向領(lǐng)導(dǎo)和同事討教之外，我也會在這方面多下功夫，探索適合自己的銷售方法和渠道。

5.201*年銷售工作當(dāng)中，暴露出來的非個人原因的問題有以下三個方面：一是發(fā)貨的車輛無法與日益增長的外區(qū)發(fā)貨量相匹配，尤其是到了秋收以后，運費不斷上漲，而且可用車輛數(shù)量很少，造成延遲交貨；二是產(chǎn)能對銷售的影響依然存在，產(chǎn)品養(yǎng)護時間不足導(dǎo)致質(zhì)量不穩(wěn)定，這成為銷售工作當(dāng)中的無法回避的硬傷；三是銷售部內(nèi)勤工作條件落后，銷售系統(tǒng)的完善還有很大的空間，不能滿足銷售人員對客戶的監(jiān)控和跟進。

（三）學(xué)習(xí)情況

一年里，我積極參與了公司組織的學(xué)習(xí)和部門內(nèi)部學(xué)習(xí)，不斷學(xué)習(xí)5S、銷售知識與技能、計算機應(yīng)用等各方面的知識，參加了由×××老師主講的×××專題培訓(xùn)班，在此基礎(chǔ)上，利用周六集中學(xué)習(xí)，就《領(lǐng)袖性格》和《精益生產(chǎn)》方面的心

得和公司同事們做了交流探討。同時，我個人也利用業(yè)余時間不斷補充完善自己的知識結(jié)構(gòu)，不斷擴大個人的視野，并努力將所學(xué)與所用相結(jié)合，讓知識產(chǎn)生效益。

需要提到的是，對于部門的學(xué)習(xí)，個人的參與程度不夠，不能及時和部門同事分享知識、交流溝通，這是在學(xué)習(xí)方面的一個短板。

（四）其他工作完成情況

在做好銷售工作的同時，我個人按照部門年初制訂的工作思路，積極探索××××經(jīng)銷工作的方法和路徑。經(jīng)過一年的工作，情況有所改變，嘗試經(jīng)銷了一部分×××，中間賺取了×××萬元的利潤。但總體上來講，××××的路子，依然需要我們這個團隊花相當(dāng)長的時間來摸索，任務(wù)非常艱巨。而這條路子，也是實現(xiàn)公司多元化經(jīng)營、提升銷售部門整體水平、增加銷售利潤的必由之路。

一年里，我還完成了領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項。二、201*年工作展望

201*年，本外區(qū)的××規(guī)模明顯擴大，××××的需求量將進一步增加。同時，本外區(qū)市場中的競爭對手數(shù)量也將增加、實力進一步增強、對我們市場的影響更加突顯。銷售工作既面臨前所未有的機遇，又充滿了無處不在的挑戰(zhàn)。在對明年市場進行調(diào)研的基礎(chǔ)上，做如下設(shè)想：

（一）銷售目標

初步設(shè)想201*年銷售××××××M，其中本區(qū)××××M，××地區(qū)××××M，××地區(qū)××××M，阿××地區(qū)××××。另外，銷售××××萬元，同時繼續(xù)在摸索××××經(jīng)銷方面下功夫，爭取達到賺取銷售毛利×××萬元的目標。

（二）工作重點

1.本區(qū)應(yīng)當(dāng)繼續(xù)維系好××××等客戶，同時努力發(fā)展新客戶，嚴格按照部門制定的銷售價格，與其他兩位同事保持一致、并肩作戰(zhàn)，保衛(wèi)好本區(qū)市場。同時，做好×××的需求調(diào)研和銷售工作，尤其是要依托本區(qū)客戶，對×××經(jīng)銷進行需求調(diào)研，積極探索經(jīng)銷的路子。

2.外區(qū)重在區(qū)分大客戶與一般客戶，區(qū)別對待，加強對大客戶的溝通與合作，尤其是抓好××××等大的工程項目，在此基礎(chǔ)上，以靈活的價格競爭策略，積極聯(lián)系好一般客戶，爭取最大的客戶資源和市場份額。

（三）具體工作思路

1.利用好網(wǎng)絡(luò)，及時了解×××信息，早下手、早聯(lián)系，做好前期工作，努力提高×××產(chǎn)品的使用率。

2.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，克服對×××的偏見和情緒，努力把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

3.提高風(fēng)險意識，在與新客戶簽訂非預(yù)付款合同時，及時

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完成資信調(diào)查檔案的建立。不斷學(xué)習(xí)法律以及合同方面的相關(guān)知識，加強對客戶的隱形監(jiān)控。另外，處理好往年的訴訟事宜。

4.進一步規(guī)范個人的工作習(xí)慣，客服懶散思想，做好每天的工作記錄，每天更新客戶聯(lián)系記錄，及時對賬，建立完善的客戶管理系統(tǒng)。

5.努力提升應(yīng)收賬款的清理和管理水平，減小應(yīng)收賬款比重，及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

6.積極參與部門和公司組織的學(xué)習(xí)，并利用業(yè)余時間堅持學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)更多營銷和管理知識，及時了解行業(yè)的的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提升銷售技能水平和服務(wù)質(zhì)量。

201*年，一年的獨立銷售經(jīng)歷，我的感受是：市場是最壞的裁判，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽，競賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。同時，市場也是最好的教練，不需要訓(xùn)練就能教會我們技能和發(fā)展的契機，關(guān)鍵的是我們的眼光是否長遠、品格是否經(jīng)得起考驗。在如此高速發(fā)展的經(jīng)濟時代里，一名銷售人員要迅速成長成熟，除了靠領(lǐng)導(dǎo)和同事們“輸血”之外，個人堅持信念、不斷學(xué)習(xí)和實踐的“造血”過程才是重要而且持續(xù)的，只有這樣的造血，才能保證我們高效率、高品質(zhì)地自動自發(fā)做好工作，保證我們手里永遠有碗端、有飯吃。201*年，我們面臨的困難才剛剛開始，但我們決不膽怯，因為如果我們每一個××人都足夠努力，我

們就有可以預(yù)見的未來！

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