西鳳酒月工作總結(jié)

西鳳酒月實(shí)習(xí)工作報(bào)告

實(shí)習(xí)人員：顏海濤實(shí)習(xí)時(shí)間：201*年5月

實(shí)習(xí)月工作總結(jié)

時(shí)間過(guò)得很快，我在西安已經(jīng)有兩月時(shí)間了，在這段時(shí)間里，我自進(jìn)入這個(gè)行業(yè)起，從不懂到有所了解，都有了更深入的理解�？缭降侥吧�行業(yè)，我即便非常有熱情，依然難免茫然，心里明白這是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。我唯一可做的便是專注一顆心，觀察、探索、學(xué)習(xí)、醞釀，面對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的贊揚(yáng)認(rèn)可，每一句建議和批評(píng)，還有同事們熱情的笑臉、幫助的雙手，止不住的心懷感恩。以下是我這個(gè)月的一些情況。

在這個(gè)月當(dāng)中，我還是被安排在做終端，相比上個(gè)月而言，我這個(gè)月的業(yè)績(jī)提高了不少，但是總體而言，在銷售這方面，我還需要學(xué)的東西很多。我總結(jié)了一下，目前我對(duì)西鳳酒市場(chǎng)銷售的一些認(rèn)識(shí)和理解。

在西安市場(chǎng)，銷售這方面是多方面因素組合而成的。我負(fù)責(zé)的主要是煙酒商店的終端這一塊，在與店老板交流的過(guò)程中，我也在不斷的學(xué)習(xí)與進(jìn)步。下面羅列在實(shí)習(xí)過(guò)程中的一些問(wèn)題：

一、煙酒商店多數(shù)為夫妻店，兄弟連鎖店，在銷售上多以合資二類

人群打交道，多數(shù)注重品質(zhì)，注重利潤(rùn)。

二、公司自四月一日起實(shí)行漲價(jià)策略，影響了西鳳酒的銷售活動(dòng)。

正對(duì)一些新品做作的活動(dòng)力度不是很大，對(duì)于煙酒店沒(méi)有多大的吸引力。

三、公司主產(chǎn)品“大酒�！庇捎谕獍�裝粗制，光瓶大酒海無(wú)包裝在

煙酒店不好銷售，價(jià)格普遍認(rèn)為很高，難以接受。

四、進(jìn)入白酒銷售淡季，對(duì)于銷售情況影響相當(dāng)大。煙酒商店在進(jìn)

酒方面很慎重，一般不喜歡壓貨。

五、公司在中低檔酒這方面活動(dòng)明顯不足，在競(jìng)品方面多以贈(zèng)酒，

派發(fā)小禮品，搞特價(jià)，定期去維護(hù)客戶，聆聽客戶所需。六、西安市場(chǎng)西鳳酒在經(jīng)銷商手里價(jià)格不統(tǒng)一，導(dǎo)致了一些惡性競(jìng)

爭(zhēng)，比如出現(xiàn)了貼錢、壓低價(jià)錢、爭(zhēng)搶客戶賣酒的怪現(xiàn)象。解決問(wèn)題的方案：

一、在與煙酒商店建立客情關(guān)系時(shí)，要注重人際交往，讓客戶先要

認(rèn)可業(yè)務(wù)員，再去談?wù)撡u酒的事情。

二、關(guān)于價(jià)格問(wèn)題，做不到統(tǒng)一，但是不能離譜，市場(chǎng)監(jiān)管部門一

定要杜絕假貨的沖擊。

三、大酒海在五月底六月初要換包裝，在新包裝進(jìn)入市場(chǎng)后要加強(qiáng)

市場(chǎng)的宣傳力度，多做客情，維護(hù)客戶。

四、進(jìn)入淡季，我們主要做的還是市場(chǎng)，要讓商店和消費(fèi)者盡量去

認(rèn)可和熟悉我們的產(chǎn)品，需要我們業(yè)務(wù)人員去開發(fā)和維護(hù)。五、公司以前積壓的小禮品，如果煙酒店需要，我們可以利用這些

小東西作為促銷手段進(jìn)行利用。

六、業(yè)務(wù)在與客戶之間交流溝通時(shí)要盡可能得耐下心來(lái)，去真誠(chéng)的

聆聽他們的需求，并及時(shí)把收集到的信息反饋給公司，已制定相應(yīng)的策略。

在西安實(shí)習(xí)過(guò)程中，我自身也有許多不足與需要學(xué)些地方。比如還需要加強(qiáng)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的能力。

SWOT分析優(yōu)勢(shì)：

1）具有西鳳品牌的無(wú)形資產(chǎn)的支持。2）有經(jīng)典的品質(zhì)保證。

3）有先進(jìn)的“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和利潤(rùn)中心最大化的營(yíng)銷模式，最大限度地降低經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)。

4）具有理論功底深厚、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷隊(duì)伍協(xié)助經(jīng)銷商一同開發(fā)市場(chǎng)。

5）聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名的酒類營(yíng)銷策劃公司進(jìn)行全程跟蹤策劃。6）終端管理為營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的核心思想，構(gòu)筑深度而縝密的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。劣勢(shì)：

1）地域性強(qiáng)，雖是中國(guó)四大名酒之一，但其發(fā)展的態(tài)勢(shì)與影響力遠(yuǎn)不如茅臺(tái)、五糧液、劍南春等。

2）所給予經(jīng)銷商政策空間與同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比占有明顯劣勢(shì)地位。機(jī)會(huì)：

1）西鳳品牌的高端市場(chǎng)在全國(guó)一直無(wú)尚佳表現(xiàn)，西鳳天長(zhǎng)地久系列酒的進(jìn)入正好填補(bǔ)了這一空檔。

2）大眾消費(fèi)者對(duì)白酒高檔產(chǎn)品的消費(fèi)認(rèn)同度越來(lái)越高。

3）陜西省白酒高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局還不十分明朗，西鳳天長(zhǎng)地久系列酒借助西鳳的地緣優(yōu)勢(shì)進(jìn)入市場(chǎng)的壁壘不會(huì)很大。問(wèn)題：

1）產(chǎn)品的原始成本居高，致使我們?cè)谥贫ń?jīng)銷商的政策時(shí)陷于較為被動(dòng)的局面。

2）產(chǎn)品線較短，沒(méi)有拉開檔位。產(chǎn)品線的內(nèi)容必須要進(jìn)行豐富，在價(jià)格的檔次要有明顯的大的區(qū)隔，終端價(jià)格在50至200之間的產(chǎn)品線的品項(xiàng)應(yīng)盡快納入到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃之中。

3）西鳳品牌在全國(guó)市場(chǎng)的動(dòng)作沒(méi)有太大的力度，地域性強(qiáng)。

營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

戰(zhàn)略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流”。營(yíng)銷策略的制訂與執(zhí)行必須本著“因地制宜、因項(xiàng)制策”的原則，在遵循基本的營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想的基礎(chǔ)上，在戰(zhàn)術(shù)上須不斷創(chuàng)新求異，不斷尋求和發(fā)現(xiàn)與其他競(jìng)品的差異化的內(nèi)容。運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播這一工具，廣泛深入地傳播西鳳天長(zhǎng)地久系列產(chǎn)品的品牌內(nèi)容。

擴(kuò)展閱讀：西鳳酒廠工作分析

關(guān)于西鳳酒廠行政管理部門的工作分析

（一）

表6－1酒廠辦公室的職能說(shuō)明

部門名稱：公司辦公室匯報(bào)給：行政副總下設(shè)部門：行政事務(wù)部、公關(guān)宣傳部、文秘檔案部部門工作目標(biāo)：為公司內(nèi)各部門的運(yùn)作與發(fā)展提供良好的后勤保障與公共關(guān)系支持系統(tǒng)部門的主要職能：1．制定公司的行政事務(wù)管理制度、公關(guān)宣傳的有關(guān)制度以及文件檔案管理有關(guān)制度。2．對(duì)辦公、車輛、環(huán)境衛(wèi)生、安全保衛(wèi)等各項(xiàng)行政事務(wù)實(shí)施管理。3．制定整體形象的宣傳與對(duì)外公關(guān)的策略，并配合企業(yè)文化建設(shè)開展對(duì)內(nèi)宣傳。4．對(duì)公司上傳下達(dá)的文件和往來(lái)公文進(jìn)行管理。

2.公司辦公室的組織結(jié)構(gòu)圖(見圖62)

公司辦公室主任

主任秘書

公司辦公室主任

行政事務(wù)部經(jīng)理公共宣傳部經(jīng)理文秘檔案部經(jīng)理行政事務(wù)主管品牌管理專員高級(jí)秘書

秘書公共關(guān)系專員行政助理

安全保衛(wèi)主管企業(yè)宣傳專員

固定資產(chǎn)管理員

(二)信息收集的過(guò)程

．填寫工作日志(見表65工作日志填寫說(shuō)明)

表65工作日志填寫說(shuō)明綜合文檔管理員在填寫工作日志之前，請(qǐng)仔細(xì)閱讀下面的說(shuō)明：1．填寫工作日志的目的是為了清楚地了解您的工作任務(wù)和職責(zé)，以便改進(jìn)工作流程，提高工作效率。關(guān)注的焦點(diǎn)是工作本身，絕對(duì)不涉及對(duì)您工作表現(xiàn)的評(píng)價(jià)。2．關(guān)于工作日志中時(shí)間的填寫方法：開始時(shí)間：一項(xiàng)工作活動(dòng)開始的時(shí)間(以分鐘為單位)。

結(jié)束時(shí)間：一項(xiàng)工作活動(dòng)結(jié)束的時(shí)間(以分鐘為單位)。所耗時(shí)間：從事一項(xiàng)工作活動(dòng)總共所耗費(fèi)的時(shí)間(以分鐘為單位)。當(dāng)一項(xiàng)活動(dòng)是延續(xù)一段時(shí)間的活動(dòng)時(shí)，可以記下開始時(shí)間和結(jié)束時(shí)間及所耗時(shí)間(中間如果插入其他活動(dòng)，另外記下時(shí)間)；當(dāng)活動(dòng)持續(xù)的時(shí)間非常短暫，但是在一段時(shí)間內(nèi)反復(fù)出現(xiàn)時(shí)，可以不記錄每次的開始時(shí)間和結(jié)束時(shí)間，而記下在一段時(shí)間內(nèi)發(fā)生的次數(shù)和總共所耗的時(shí)間。3．請(qǐng)您在每天的工作開始之前將工作日志放在手邊，按工作活動(dòng)發(fā)生的順序及時(shí)填寫，切忌在一天工作結(jié)束后一并填寫。4．對(duì)工作活動(dòng)內(nèi)容的描述要盡可能具體化，判斷工作內(nèi)容描述是否具體化的標(biāo)準(zhǔn)就是沒(méi)有親自觀察過(guò)您工作過(guò)程的人可以比較清晰地想像出您的工作活動(dòng)。5．不要遺漏那些細(xì)小的工作活動(dòng)，以保證信息的完整性。6．活動(dòng)的描述中用職位代替人名，不要使看工作日志的人感到費(fèi)解。7．若因工作需要外出辦事，應(yīng)在歸來(lái)后立即補(bǔ)充記錄。8．請(qǐng)您提供真實(shí)的信息，以免損害您的利益。9．請(qǐng)您注意保管，以防遺失。

(三)形成崗位說(shuō)明書，

上面我們提供了一個(gè)職位公關(guān)宣傳部經(jīng)理的訪談?dòng)涗�、調(diào)查問(wèn)卷填寫情況、工作日志記錄，那么我們根據(jù)這些信息和一些基本資料，就可以大致得出這個(gè)職位的職務(wù)說(shuō)明書。經(jīng)過(guò)與該職位的任職者和上級(jí)主管的反復(fù)溝通，最后的職務(wù)說(shuō)明書是這樣的：

職務(wù)說(shuō)明書

職位編號(hào)：職位名稱直接主管公共宣傳部經(jīng)理公司辦公室主任所屬部門直接下屬集團(tuán)辦公室品牌管理專員、公共關(guān)系專員、企業(yè)宣傳專員工作目的為了保證公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的順利開展，為其提供良好的公共關(guān)系支持系統(tǒng)并推廣公司形象，在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略以及對(duì)公關(guān)宣傳工作的整體工作規(guī)劃下，領(lǐng)導(dǎo)本部門人員開展公共關(guān)系工作，進(jìn)行企業(yè)形象、品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和企業(yè)文化的宣傳推廣工作職責(zé)所占比例擬定公關(guān)宣傳管理的有關(guān)制度并對(duì)分公司和各部門進(jìn)行工作指導(dǎo)20％制定公司每年的廣告投放計(jì)劃、選擇代理商、確定廣告內(nèi)容和形式20％組織各種新聞發(fā)布會(huì)、推廣會(huì)等市場(chǎng)推廣活動(dòng)20％編輯出版公司對(duì)外宣傳的刊物，并與人力資源部共同編輯對(duì)內(nèi)宣傳刊物，15％對(duì)各部門的宣傳員進(jìn)行管理配合公司領(lǐng)導(dǎo)開展對(duì)政府部門、媒體、客戶等的公關(guān)活動(dòng)承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他公關(guān)宣傳工作重要工作聯(lián)系集團(tuán)辦公室主任政府部門媒體公共宣傳部經(jīng)理代理人客戶15％10％政府部門媒體代理人客戶下屬、人力資源部、市場(chǎng)部、分公司、各部門宣傳員

財(cái)務(wù)審批權(quán)限對(duì)200萬(wàn)元以內(nèi)的預(yù)算內(nèi)廣告費(fèi)用具有審批權(quán)對(duì)1000元以內(nèi)的禮品具有審批權(quán)任職者基本要求1．所需知識(shí)技能(1)公共關(guān)系方面的知識(shí)(2)廣告有關(guān)的知識(shí)(3)人際交往技能(4)大型活動(dòng)策劃組織能力2．教育培訓(xùn)(1)本科及以上學(xué)歷(2)廣告、新聞等相關(guān)專業(yè)3．經(jīng)驗(yàn)相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)3年以上

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