經(jīng)營(yíng)部201*年度總結(jié)11

經(jīng)營(yíng)部201*年度工作總結(jié)

緊張忙碌的201*年即將過(guò)去了。回顧201*年度，經(jīng)營(yíng)部在公司領(lǐng)導(dǎo)的高度重視和正確領(lǐng)導(dǎo)下，在各部門的大力支持和密切配合下，認(rèn)真貫徹圍繞公司制定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和工作任務(wù)，積極拓展外協(xié)業(yè)務(wù)，各項(xiàng)工作有計(jì)劃有步驟進(jìn)行，呈現(xiàn)出較強(qiáng)的發(fā)展局面，并取得了一定的成效，現(xiàn)將經(jīng)營(yíng)部201*年度的主要工作匯報(bào)如下：201*年度經(jīng)營(yíng)工作簡(jiǎn)要回顧

自公司榮升一級(jí)資質(zhì)以來(lái)，經(jīng)營(yíng)部主要工作是參與建設(shè)項(xiàng)目的投標(biāo)、投標(biāo)項(xiàng)目成本的分析與控制，以及分公司本地備案、籌備及完成領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的任務(wù)等一系列工作內(nèi)容。經(jīng)全體人員的努力下，取得了一定的經(jīng)營(yíng)成果，完成了公司年度經(jīng)營(yíng)工作目標(biāo)。經(jīng)營(yíng)部經(jīng)過(guò)201*年一系列事件鍛煉及磨合，員工空前團(tuán)結(jié)、默契配合，業(yè)務(wù)能力、解決投標(biāo)中突發(fā)事件的能力得到了進(jìn)一步的提升；各項(xiàng)管理制度不斷完善，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)部各項(xiàng)工作積極有序地發(fā)展，逐漸走向成熟，保證了我公司的經(jīng)營(yíng)能力逐步提高。一、總體情況

經(jīng)營(yíng)部全面完成了公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，在公司初進(jìn)入市場(chǎng)的情況下穩(wěn)步實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，201*年全年總共完成項(xiàng)目合同簽訂項(xiàng)，后續(xù)還有多個(gè)項(xiàng)目正在進(jìn)行中。并在業(yè)內(nèi)取得了較好的口碑，樹(shù)立了公司的良好形象，為公司走向市場(chǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

與我們接觸過(guò)的客戶對(duì)我們是比較滿意的，同時(shí)結(jié)交了一批優(yōu)質(zhì)客戶，并能和施工項(xiàng)目相關(guān)人員保持良好的社會(huì)關(guān)系，讓他們有困難時(shí)想到我們，公司的品牌效應(yīng)進(jìn)一步形成。相信有一天我們的品牌效應(yīng)會(huì)達(dá)到良好的效果。二、工作中體會(huì)

1、團(tuán)結(jié)協(xié)作，確保各項(xiàng)投標(biāo)工作的順利完成

201*年經(jīng)營(yíng)部在公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下、在各兄弟部門協(xié)助配合下，經(jīng)過(guò)全體人員苦心奮戰(zhàn)，相繼完成了多個(gè)較有影響項(xiàng)目的資格預(yù)審文件編制任務(wù)。在整個(gè)投標(biāo)過(guò)程期間，相關(guān)人員經(jīng)常加班加點(diǎn)，有時(shí)通宵，不計(jì)個(gè)人得失，順利完成了編標(biāo)任務(wù)，為實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)項(xiàng)目的投標(biāo)文件順利遞交盡心盡力，為實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。2、創(chuàng)造機(jī)會(huì)，鍛煉新人

今年公司成立之初，經(jīng)營(yíng)部人員調(diào)配比較薄弱，為增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)力量并適應(yīng)當(dāng)前經(jīng)營(yíng)形式的發(fā)展，目前引進(jìn)了優(yōu)秀人才及新同志充實(shí)進(jìn)來(lái)。他們經(jīng)過(guò)各領(lǐng)導(dǎo)的悉心指導(dǎo)，迅速投入到一線工作，并在短期鍛煉后獨(dú)擋一面。經(jīng)營(yíng)部門老同志在工作中充分發(fā)揮傳、幫、帶的作用，毫無(wú)保留地幫助新同志，為公司經(jīng)營(yíng)人才的培養(yǎng)做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

3、加強(qiáng)基礎(chǔ)資料建設(shè)，進(jìn)一步提高工作效率

基礎(chǔ)資料是投標(biāo)的基石，完整的基礎(chǔ)資料對(duì)標(biāo)書的編制起著事半功倍的作用。201*年度經(jīng)營(yíng)部逐漸對(duì)資料進(jìn)行了系統(tǒng)的分類整理。對(duì)于平時(shí)做標(biāo)書所需用的資料進(jìn)行了整理，將在公司注冊(cè)人員合理的分編，并全部掃描制作成電子版，確保了投標(biāo)過(guò)程的順利使用；在各項(xiàng)外部事務(wù)上，辦事流程更加合理，出現(xiàn)的問(wèn)題能迅速得到處理。三是對(duì)施工組織設(shè)計(jì)的常規(guī)施工工藝進(jìn)行歸類總結(jié)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)土建、鋼構(gòu)、市政工程等方面施工技術(shù)的積累，確保了日常編標(biāo)使用。

4、提高標(biāo)書制作質(zhì)量

在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，經(jīng)過(guò)一系的洗理，我部門一直致力于努力提高標(biāo)書制作質(zhì)量，并在不斷努力中逐步形成了投標(biāo)標(biāo)書的編制、審核、復(fù)審、封標(biāo)的整體工作流程，并致力于不斷提高該流程的嚴(yán)謹(jǐn)性及高效性。5、以人為本，提高集體凝聚力

經(jīng)營(yíng)部充分體現(xiàn)了以人為本的思想，想盡辦法創(chuàng)造寬松和諧的工作環(huán)境，目前集體凝聚力高漲，大家積極配合，密切合作，共同完成了多個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目的投標(biāo)工作。如武漢大學(xué)醫(yī)學(xué)部工程、江漢平原等項(xiàng)目工程，大家加班加點(diǎn)、任勞任怨，按時(shí)、保質(zhì)地完成了的任務(wù)，確保了項(xiàng)目的中標(biāo)，充分發(fā)揮了集體的智慧和力量。

三、工作中的經(jīng)驗(yàn)

1、堅(jiān)持以求真務(wù)實(shí)的態(tài)度，冷靜地分析市場(chǎng)，確定企業(yè)自身的實(shí)力和在市場(chǎng)中的位。密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，認(rèn)真分析市場(chǎng)趨向，根據(jù)市場(chǎng)需求，把注意力更多地放在資金實(shí)力雄厚、回款能力好、社會(huì)影響大、利潤(rùn)高的項(xiàng)目上。通過(guò)適時(shí)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)格局，充分挖掘市場(chǎng)潛力，為公司經(jīng)營(yíng)工作穩(wěn)步提速，加快發(fā)展做好扎實(shí)的工作。

2、深化全員經(jīng)營(yíng)意識(shí)，大力宣傳經(jīng)營(yíng)理念。使得全體員工明白經(jīng)營(yíng)工作不僅僅是個(gè)別部門、個(gè)別人員的工作，不僅僅是投標(biāo)作標(biāo)書的工作，而是全體員工的任務(wù)，是做好每一件工作的任務(wù)。實(shí)現(xiàn)全員經(jīng)營(yíng)模式，充分發(fā)揮企業(yè)每一名員工的積極性，以增強(qiáng)公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的整體實(shí)力。堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，靠?jī)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)去贏得市場(chǎng)、贏得信譽(yù)、贏得效益。堅(jiān)持換位思考，保證在施工程質(zhì)量，為業(yè)主提供滿意的服務(wù)，強(qiáng)化施工人員“每個(gè)在施項(xiàng)目都是新起點(diǎn)”的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，發(fā)展和加大后續(xù)任務(wù)量，真正做到干一項(xiàng)工程立一座豐碑交一方朋友，得到一批新的經(jīng)營(yíng)信息。

3、利用社會(huì)一切可利用的關(guān)系、渠道，進(jìn)一步拓展、擴(kuò)大市場(chǎng)。堅(jiān)持利用一切可以利用的條件，大力宣傳公司整體優(yōu)勢(shì)和綜合實(shí)力，開(kāi)通信息渠道，擴(kuò)大信息儲(chǔ)備量。包括外埠人員、外單位人員在內(nèi)，形成一支公司的外圍經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍，以此，擴(kuò)大企業(yè)的影響力和信息渠道，形成固定的經(jīng)營(yíng)渠道，爭(zhēng)取自攬任務(wù)的比率調(diào)整至主導(dǎo)位，在提高市場(chǎng)占有率的同時(shí)，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。四、問(wèn)題與不足

1、201*年經(jīng)營(yíng)部管理及人員存在著問(wèn)題，如因?yàn)槲覀兊姆N種原因，使得如有些項(xiàng)目出現(xiàn)廢標(biāo)現(xiàn)象，造成沒(méi)有中標(biāo)或造成重大經(jīng)濟(jì)損失。在業(yè)績(jī)上及公司效益上帶來(lái)了損失。這些問(wèn)題，我們必須深刻檢討，吸取教訓(xùn)，積累經(jīng)驗(yàn)，不斷提高經(jīng)營(yíng)部整體綜合業(yè)務(wù)水平，避免再出現(xiàn)一些可控制的低級(jí)性錯(cuò)誤。2、公司相關(guān)資質(zhì)及人員資料有待完善。目前投標(biāo)過(guò)程中，業(yè)主對(duì)資質(zhì)、人員、業(yè)績(jī)等要求越來(lái)越嚴(yán)，對(duì)于項(xiàng)目部人員也提出了更高的要求，像職稱、學(xué)歷等資料我們都有所欠缺，在以后的工作中會(huì)重點(diǎn)的做好這項(xiàng)工作，完善這些最基礎(chǔ)的資料。

3、信息的收集與跟蹤。市場(chǎng)工作離不開(kāi)信息，及時(shí)準(zhǔn)確的獲取有價(jià)值的信息是經(jīng)營(yíng)工作的保證，不能坐等客戶找上門，應(yīng)加強(qiáng)與兄弟單位的聯(lián)系，交流行業(yè)最新信息，以保證自己的業(yè)務(wù)與發(fā)展。

4、工程與合同的管理。在與一些外協(xié)項(xiàng)目簽訂協(xié)議后，沒(méi)有很好的做好跟蹤（如項(xiàng)目），對(duì)于工程質(zhì)量等都不了解，有可能會(huì)產(chǎn)生不好的影響。以后會(huì)在這一點(diǎn)上多做工作，以保證公司聲譽(yù)。

5、員工隊(duì)伍素質(zhì)跟不上企業(yè)發(fā)展要求，全面掌控能力不夠，創(chuàng)造性工作辦法不多，信息渠道不夠暢通且滯后，從精細(xì)化管理要效益的格局還沒(méi)有形成。加強(qiáng)員工考核、要做到讓員工感受到做錯(cuò)的每一件事情都和自己的切身利益息息相關(guān)，做的好要受到獎(jiǎng)賞，做錯(cuò)事必受罰，做到獎(jiǎng)罰分明。不足之處還有很多，只有發(fā)現(xiàn)不足，才能著手改善，在成績(jī)面前不沾沾自喜，同樣在面臨不足或缺點(diǎn)也不妥協(xié)，看到成績(jī)是對(duì)自己工作的肯定并滿懷信心，認(rèn)清不足是希望做的更好。

201*年工作展望

201*年，經(jīng)營(yíng)部要不斷加強(qiáng)自身的建設(shè)，來(lái)適應(yīng)變化莫測(cè)的外部環(huán)境。201*年經(jīng)營(yíng)工作的主導(dǎo)思想將著重于對(duì)內(nèi)加強(qiáng)管理，對(duì)外開(kāi)拓市場(chǎng)，提高承攬任務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)人才培養(yǎng)，提高編標(biāo)能力，進(jìn)一步完善經(jīng)營(yíng)部的制度建設(shè)。一、加強(qiáng)信息的搜集篩選追蹤：

工程信息的收集是經(jīng)營(yíng)部工作具體實(shí)施的起點(diǎn)，通過(guò)各種渠道盡早掌握工程信息，并對(duì)其進(jìn)行分析判斷，將有價(jià)值的符合公司經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)主導(dǎo)思想的相關(guān)信息進(jìn)行歸類，早追蹤，早介入，早聯(lián)系，力求掌握主動(dòng)。篩選上必須做到有重點(diǎn)、有側(cè)重、講策略，具體問(wèn)題具體分析，這樣可以在第一時(shí)間掌握工程信息，對(duì)后續(xù)經(jīng)營(yíng)工作起到關(guān)鍵的作用，并有的放矢地開(kāi)展投標(biāo)工作。二、切實(shí)研究投標(biāo)技巧，為創(chuàng)效打下基礎(chǔ)

經(jīng)營(yíng)是企業(yè)管理的先導(dǎo)，是創(chuàng)效的起點(diǎn)，在投標(biāo)過(guò)程中，經(jīng)營(yíng)部要研究市場(chǎng)、講究技巧、靈活應(yīng)對(duì)，為創(chuàng)效打下良好基礎(chǔ)。

1、做好標(biāo)段的選擇。施工環(huán)境、項(xiàng)目結(jié)構(gòu)直接影響項(xiàng)目的收益，經(jīng)營(yíng)部在投標(biāo)前期，就應(yīng)做好標(biāo)段選擇工作。通過(guò)與業(yè)主和設(shè)計(jì)單位的接觸，提前了解標(biāo)段所處環(huán)境、單價(jià)高低、地材供應(yīng)和征地拆遷等情況，選擇地材供應(yīng)充足、征遷量小、價(jià)格合理有變更空間的標(biāo)段進(jìn)行有目標(biāo)的投標(biāo)。

2、從源頭上把好創(chuàng)效關(guān)。經(jīng)營(yíng)部首先要避免先天性虧損項(xiàng)目的承攬，其次要適應(yīng)市場(chǎng)變化，超前謀化，精心應(yīng)對(duì)，采取有效措施，講究藝術(shù)與技巧，在源頭上把好創(chuàng)效關(guān)。

3、合理進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)決策，為項(xiàng)目創(chuàng)效創(chuàng)造條件。經(jīng)營(yíng)部應(yīng)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的研究，了解各地區(qū)的價(jià)格行情，認(rèn)真研究招標(biāo)文件，詳細(xì)調(diào)勘現(xiàn)場(chǎng)，合理編制施工組織設(shè)計(jì)，準(zhǔn)確核實(shí)工程量，為報(bào)價(jià)決策、為項(xiàng)目創(chuàng)效創(chuàng)造有利的條件。三、加強(qiáng)員工的培養(yǎng)和學(xué)習(xí)

經(jīng)營(yíng)部著手加強(qiáng)穩(wěn)定部門員工，隨時(shí)了解部門內(nèi)各人員的思想狀態(tài)、工作狀態(tài)，積極溝通協(xié)調(diào)處理，避免人員流動(dòng)大，會(huì)對(duì)其他人員及公司的整體形象受到影響，只有穩(wěn)定的人才結(jié)構(gòu)，才能對(duì)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有益。對(duì)現(xiàn)有員工的培訓(xùn)和教育，對(duì)現(xiàn)有的知識(shí)和技能不斷更新，提高工作效率和技術(shù)水平，使每個(gè)人在工作上、思想上、行動(dòng)上都訓(xùn)練有素，向職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)化靠攏；二是各成員在加強(qiáng)業(yè)務(wù)水平的同時(shí)，不斷加強(qiáng)自身各方面修養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)自我、超越自我；三是經(jīng)營(yíng)部在籌劃部門發(fā)展的同時(shí)，也應(yīng)充分考慮個(gè)人的發(fā)展，相互協(xié)調(diào)、共同促進(jìn)，使部門和個(gè)人共同進(jìn)步。四、建立換手復(fù)核制度，確保標(biāo)書文件準(zhǔn)確按時(shí)遞交

換手復(fù)核制度，是經(jīng)過(guò)實(shí)踐證實(shí)的行之有效的手段，能夠最大限度地降低投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)。它的作用并不是要進(jìn)行責(zé)任分解或責(zé)任轉(zhuǎn)移，而是要更好地發(fā)揮集體的組織職能，在組織中對(duì)各人員進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，減少個(gè)人失誤對(duì)集體造成的損失。在投標(biāo)工程中，業(yè)務(wù)人員通常加班加點(diǎn)、心態(tài)疲勞，容易疏忽，只有加強(qiáng)換手復(fù)核制度，多一道防范，才能最大限度地降低投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)。五、建立外協(xié)項(xiàng)目專人負(fù)責(zé)制

外協(xié)項(xiàng)目工作雜，內(nèi)容多，存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)，建立外協(xié)項(xiàng)目專人負(fù)責(zé)制，可以最大程度地減少項(xiàng)目運(yùn)行過(guò)程各環(huán)節(jié)中由于換人帶來(lái)的不必要的麻煩和損失。外協(xié)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人應(yīng)積極協(xié)助項(xiàng)目聯(lián)系人或項(xiàng)目經(jīng)理做好該項(xiàng)目從始至終一切事項(xiàng)，并做好項(xiàng)目實(shí)施期間的服務(wù)工作，確保該項(xiàng)目順利實(shí)施。六、探索經(jīng)營(yíng)模式再創(chuàng)新

201*年的工作中，經(jīng)營(yíng)部通過(guò)積極尋求外部資源，與兄弟單位建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，取得了良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，保證了投標(biāo)項(xiàng)目的收益率和中標(biāo)率。但這種合作方式存在著巨大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，稍有不慎，將會(huì)造成竹籃打水一場(chǎng)空的情形。針對(duì)此情況，經(jīng)營(yíng)部將積極探索這種操作模式的規(guī)律性和可控性，避免盲目合作，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。并在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上尋求思路上的突破，爭(zhēng)取經(jīng)營(yíng)工作穩(wěn)定持續(xù)健康發(fā)展。

七、加強(qiáng)與各部室合作，充分發(fā)揮本部門職能作用

經(jīng)營(yíng)部作為公司的一個(gè)重要職能部門，涉及到各種內(nèi)外關(guān)系、各個(gè)職能部門，如資質(zhì)證件的借用在證件部，保證金的辦理需財(cái)務(wù)部配合等。所以經(jīng)營(yíng)部一方面需要強(qiáng)化自身業(yè)務(wù)技能，確保自身工作萬(wàn)無(wú)一失，另一方面是做好相關(guān)的服務(wù)工作，協(xié)調(diào)處理好各種事項(xiàng)，充分發(fā)揮經(jīng)營(yíng)部的職能。

總之，即將過(guò)去的201*年，在全體經(jīng)營(yíng)部人員辛勤勞作下，我們獲得了一定的成果，也看到了自身的不足。展望201*年，在繁榮的市場(chǎng)和良好的發(fā)展機(jī)遇面前，我們感到的是更大的挑戰(zhàn)，我們將以更加積極的心態(tài)，匯聚所有經(jīng)營(yíng)部人員的力量，積極進(jìn)取、努力奮發(fā)，用扎扎實(shí)實(shí)的工作迎接公司更加光明燦爛的明天。

xxxx有限公司---經(jīng)營(yíng)部

201*年12月

擴(kuò)展閱讀：201*年年終總結(jié)及201*年?duì)I銷計(jì)劃(11.24)完

銷售管理部

201*年度工作總結(jié)及201*年度營(yíng)銷計(jì)劃

目錄

第一章201*年度回顧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．2一、201*年?duì)I銷部大事記．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．21、營(yíng)銷篇．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．22、公益事業(yè)篇．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．7二、201*年媒體投放主題匯總．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．9三、201*年銷售總體情況．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．101、201*年度銷售情況匯總．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．102、單月銷售情況匯總．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．113、銷售情況總結(jié)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．11第二章201*年度營(yíng)銷計(jì)劃．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．12一、201*年度銷售總目標(biāo)．．．．．.．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．121、201*年度銷售總目標(biāo)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．122、201*年度計(jì)劃推盤、可售房源及目標(biāo)金額匯總．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．12二、201*年度營(yíng)銷分計(jì)劃．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．13營(yíng)銷階段劃分及各階段計(jì)劃實(shí)施．．．．．．．．.．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．13三、201*年?duì)I銷管理與策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．151、銷售管理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．152、價(jià)格策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．153、推廣策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．154、媒體投放組合策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16四、201*年度營(yíng)銷費(fèi)用．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16營(yíng)銷階段劃分及推廣費(fèi)用預(yù)算．．．．．．.．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16五、201*年度營(yíng)銷工作安排．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．17結(jié)束語(yǔ)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．19

第一章201*年度回顧

一、201*年銷售部大事記

（一）營(yíng)銷篇

1、花語(yǔ)庭1.3期聯(lián)排別墅聲韻開(kāi)盤，譜寫銷售傳奇

201*年5月，“凌飛優(yōu)詩(shī)美地”1.3期花語(yǔ)庭聯(lián)排別墅開(kāi)盤在即，因別墅與普通住宅產(chǎn)品上存在一定的差異，所面對(duì)的客戶群體亦有高低之分。為了更好地提升銷售能力，銷售部特別在4月份的空檔期內(nèi)邀請(qǐng)了南京知名別墅項(xiàng)目的銷售負(fù)責(zé)人對(duì)本案的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn)，在已有基本銷售技能的前提下做針對(duì)性的學(xué)習(xí)，以達(dá)到快速了解與適應(yīng)別墅項(xiàng)目銷售技巧的訴求。

5月26日，1.3期聯(lián)排別墅終于在眾盼之中華麗綻放，開(kāi)盤當(dāng)天盡管下著大雨，但依舊抵擋不住客戶的購(gòu)買熱情，數(shù)十組準(zhǔn)客戶齊聚項(xiàng)目營(yíng)銷中心,在宣布開(kāi)盤后更是掀起了一波又一波的搶購(gòu)熱潮。此次共計(jì)推出別墅房源26套，開(kāi)盤當(dāng)日勁銷5成以上，銷售金額超過(guò)201*萬(wàn)�！傲栾w優(yōu)詩(shī)美地”1.3期別墅產(chǎn)品公開(kāi)的熱銷盛況,譜寫了銷售傳奇。

2、省建設(shè)廳領(lǐng)導(dǎo)蒞臨項(xiàng)目視察

6月24日，江蘇省建設(shè)廳、揚(yáng)州市房管局、儀征市政府領(lǐng)導(dǎo)及市房管局各部室等一行二十余人，對(duì)“凌飛優(yōu)詩(shī)美地”項(xiàng)目進(jìn)行了視察參觀。通過(guò)公司總經(jīng)理楮忠明的詳細(xì)介紹，視察小組一行對(duì)整個(gè)社區(qū)的情況有了更深層次的了解�！凹�(xì)節(jié)中彰顯品質(zhì)”“凌飛優(yōu)詩(shī)美地”項(xiàng)目無(wú)處不在體現(xiàn)著凌飛集團(tuán)的開(kāi)發(fā)實(shí)力，也符合揚(yáng)州富瑞得置業(yè)有限公司始終堅(jiān)持的“持續(xù)創(chuàng)新，追求卓越”的開(kāi)發(fā)理念。一同視察的各位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于項(xiàng)目前期開(kāi)盤的熱銷盛況均表示出高度贊揚(yáng)，并希冀“凌飛優(yōu)詩(shī)美地”的產(chǎn)品能夠?yàn)閮x征打造最美的人居體驗(yàn)。

3、二期多層57#、59#、68#樓開(kāi)盤大賣勁銷7成

201*年7月13日，“凌飛優(yōu)詩(shī)美地”項(xiàng)目售樓處上演了一場(chǎng)視聽(tīng)與收獲的盛宴二期項(xiàng)目首批次多層房源盛世開(kāi)盤。當(dāng)天盡管酷暑難當(dāng)，但仍然阻擋不住客戶的置業(yè)熱情，開(kāi)盤當(dāng)天共計(jì)成交多層房源54套，成交率達(dá)70%，可實(shí)現(xiàn)銷售總額3500萬(wàn)元。尤為喜人的是，本次二期項(xiàng)目首批次開(kāi)盤更是打破了公司自201*年銷售以來(lái)歷次開(kāi)盤銷售數(shù)量及成交金額的歷史記錄。由揚(yáng)州富瑞得置業(yè)打造的“凌飛優(yōu)詩(shī)美地”項(xiàng)目再次創(chuàng)造了開(kāi)盤勁銷傳奇。

4、完成別墅樣板間及多層精裝修房銷售

隨著1.3期全新聯(lián)排別墅的上市，良好的銷售勢(shì)頭也帶動(dòng)了1.1期及1.2期剩余別墅的銷售。在此之前，1.2期聯(lián)排別墅及1.1期圍合別墅樣板間因其奢華典雅的裝修風(fēng)格及全品牌時(shí)尚家居，早已吸引了眾多客戶的眼球；應(yīng)客戶的強(qiáng)烈要求，11月中旬，銷售部特別將臻藏的兩套精裝修房也推向市場(chǎng)。上述房源一經(jīng)推出就受到了市場(chǎng)的追捧，不久就有業(yè)主將其收入囊中。至此，樣板間不僅圓滿完成了銷售道具的使命，在銷售中過(guò)程中裝修成本也悉數(shù)收回，真可謂是一舉多得。

5、二期景觀多層69#、70#樓榮耀加推

10月20日上午，“凌飛優(yōu)詩(shī)美地”售樓處門口停滿了大小車輛，大廳內(nèi)更是熱鬧非凡，“凌飛優(yōu)詩(shī)美地”將加推101-123的完美三居，以100％誠(chéng)摯優(yōu)惠禮獻(xiàn)儀城。此次加推房源共計(jì)36套，當(dāng)日勁銷5成以上，完成銷售金額1100萬(wàn)，再一次用事實(shí)肯定了“凌飛優(yōu)詩(shī)美地”一路飄紅的銷售狀態(tài)！

6、“雙十一”特價(jià)房促銷活動(dòng)

儀征市場(chǎng)頂樓房源一直是難以處理的“困難房”，客戶不僅顧忌到樓層太高，更考慮到日曬、防水等諸多問(wèn)題，因此一般較難售出。由于今年開(kāi)出的六幢多層“6+1”（頂樓帶閣樓）房源剩余較多，短時(shí)間內(nèi)難以去化，銷售部特別以“雙十一”為契機(jī)開(kāi)展了特價(jià)房促銷活動(dòng)。本次活動(dòng)共推出特價(jià)房源10套，在原售價(jià)的基礎(chǔ)上優(yōu)惠了10%，限期7天銷售。特價(jià)房促銷活動(dòng)達(dá)到了預(yù)期的效果，7天內(nèi)銷售部共計(jì)完成6套特價(jià)房源的銷售，在去化“困難房”的同時(shí)及時(shí)為公司回籠了資金。

7、提前完成年度銷售任務(wù)1.5億元

201*年集團(tuán)為項(xiàng)目公司制定的全年銷售任務(wù)是1.5億元，由于政府拆遷進(jìn)度等諸項(xiàng)問(wèn)題，201*年上半年除了推出部分1.3期別墅房源，可售多層房源全部為一期的存量房，數(shù)量較少，因此銷售壓力大部分都集中在了下半年。想要圓滿完成年度銷售目標(biāo)，下半年必須全力沖刺。自7月份二期多層開(kāi)售以來(lái)，銷售

部全體同仁無(wú)不群策群力，積極拓寬各種銷售途徑，加之項(xiàng)目完善的配套及高性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)讓我們最終贏得了市場(chǎng)。在大家的共同努力下，于11月15日提前完成了年度1.5億元的銷售指標(biāo)。

8、成功引入公辦幼兒園

項(xiàng)目二期規(guī)劃中有一所面積為3000平米的幼兒園，在公司總經(jīng)理褚忠明的多次斡旋下，項(xiàng)目公司與儀征市教育局成功簽定了共同辦園的協(xié)議。這所由富瑞得置業(yè)建造，教育局負(fù)責(zé)裝修、師資、經(jīng)營(yíng)管理，按照“江蘇省優(yōu)質(zhì)幼兒園”標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)的公辦型幼兒園，從配套上給予了業(yè)主更大的便利，入住社區(qū)的業(yè)主不但可省去接送孩子的煩惱，且家中的適齡兒童還可享受優(yōu)先入學(xué)權(quán)。公辦性質(zhì)的幼兒園受到了廣大新老客戶的的追捧，對(duì)樓盤的銷售也起到了極大的促進(jìn)作用。

9、榮獲江蘇省廣播電視總臺(tái)頒發(fā)的“江蘇省優(yōu)秀開(kāi)發(fā)企業(yè)”稱號(hào)

10、儀征房產(chǎn)信息網(wǎng)項(xiàng)目點(diǎn)擊量排名第一

（二）公益事業(yè)篇

公司在注重自身發(fā)展的同時(shí)，從不忘記履行對(duì)社會(huì)的責(zé)任，不斷地向公眾傳遞著愛(ài)心。自201*年初開(kāi)始，在總經(jīng)理褚忠明的積極倡導(dǎo)下，公益慈善的足跡更是遍布了儀征的各個(gè)腳落3月21日，聯(lián)合市慈善總會(huì)對(duì)中后山區(qū)身患重病的貧困家庭進(jìn)行了慰問(wèn)，捐贈(zèng)善款2萬(wàn)元；8月2日，為高溫天氣下依然奮戰(zhàn)在基層一線的環(huán)衛(wèi)工人們送去了夏日的清涼，送上了價(jià)值5萬(wàn)元的慰問(wèn)品及慰問(wèn)金；8月12日，走進(jìn)“儀征好人”并同時(shí)入圍“中國(guó)好人榜”候選榜單的李子英老人家中，為其悉心照顧十多年的96歲高齡的五保戶老人安裝了空調(diào)；8月16日，由公司員工組成的“凌飛優(yōu)詩(shī)美地愛(ài)心志愿隊(duì)”與所在社區(qū)的獨(dú)居老人建立了長(zhǎng)期幫扶的關(guān)系，定期上門為老人們解決生活上的困難；8月20日，在儀征市委宣傳部、市文明辦、市廣播電視臺(tái)、市紅十字會(huì)、真州鎮(zhèn)人民政府聯(lián)合揚(yáng)州富瑞得置業(yè)有限公司共同開(kāi)展的“愛(ài)在儀征，溫暖行動(dòng)關(guān)注孤寡老人公益活動(dòng)”中，向市紅十字會(huì)捐贈(zèng)善款5萬(wàn)元，為全市30多位孤寡老人送上了企業(yè)對(duì)他們的關(guān)愛(ài)。該次活動(dòng)中，在總經(jīng)理褚忠明的倡議下，企業(yè)員工及相關(guān)合作單位、業(yè)主代表也紛紛慷慨解囊，現(xiàn)場(chǎng)共計(jì)募得善款45150元共同用于此項(xiàng)事

業(yè)；在中秋佳節(jié)到來(lái)之際，前往儀征最大的敬老院棗林灣敬老院，向老人們送上了190份充滿愛(ài)心的月餅；10月10日，重陽(yáng)佳節(jié)來(lái)臨之際，聯(lián)合市弘橋、天寧、奎樓、大市、城南、鼓樓、陽(yáng)光、勤豐8大社區(qū)共同舉辦了“凌飛優(yōu)詩(shī)美地杯夕陽(yáng)紅摜蛋大賽”，極大地豐富了社區(qū)老人們的精神生活。

以上諸多事跡，在當(dāng)?shù)厥艿搅松鐣?huì)各界的高度贊揚(yáng)，并產(chǎn)生了廣泛的社會(huì)影響。江蘇省電視臺(tái)公共頻道、儀征政府網(wǎng)站、儀征市廣播電視臺(tái)、儀征報(bào)等諸多媒體分別進(jìn)行了數(shù)次的詳細(xì)報(bào)導(dǎo)，使“凌飛優(yōu)詩(shī)美地”項(xiàng)目在傳遞溫暖的同時(shí)，收獲了豐盛的社會(huì)效益。201*年4月12日，儀征市紅十字會(huì)還專門授于揚(yáng)州富瑞得置業(yè)“博愛(ài)在儀征人道萬(wàn)人捐”特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，這不僅是對(duì)公司為社會(huì)公益事業(yè)所做出貢獻(xiàn)的肯定，同時(shí)也是對(duì)富瑞得置業(yè)社會(huì)文化價(jià)值的贊許。

二、201*年媒體投放主題匯總

序號(hào)發(fā)布時(shí)間123456789104.255.26.077.018.098.39.179.2711.0711.15發(fā)布主題凌飛優(yōu)詩(shī)美地全新花語(yǔ)庭聯(lián)排別墅預(yù)約認(rèn)籌，1萬(wàn)抵5萬(wàn)凌飛優(yōu)詩(shī)美地全新花語(yǔ)庭聯(lián)排別墅5月26日盛大開(kāi)盤二期多層“置業(yè)護(hù)照”增值計(jì)劃全城首發(fā)，最高優(yōu)惠3萬(wàn)元7月13日優(yōu)詩(shī)美地絕版暖氣多層全城盛放全城尋找老鄰居，全系產(chǎn)品推出，介紹購(gòu)房雙重獎(jiǎng)勵(lì)二期二批次9月8日盛大加推二期69、70#樓中央景觀洋房華彩綻放，誠(chéng)意金5千抵1萬(wàn)二期中央景觀樓10月20日盛大公開(kāi)凌飛優(yōu)詩(shī)美地限期10套特價(jià)房雙11秒殺全城現(xiàn)房送裝修，奢華演繹。僅限2套備注促銷信息釋放開(kāi)盤信息釋放促銷信息釋放開(kāi)盤信息釋放老帶新促銷加推信息釋放促銷信息釋放開(kāi)盤信息釋放特價(jià)房信息釋放精裝修現(xiàn)房信息釋放

推廣情況總結(jié)

銷售：共計(jì)3次開(kāi)盤，1次加推。

促銷策略的有效性：主要以誠(chéng)意金預(yù)約房號(hào)的形式，有效的鎖定客戶，通過(guò)預(yù)約客戶的數(shù)量來(lái)制定更合理的開(kāi)盤策略。

與新客戶溝通：今年的推盤時(shí)間主要集中在下半年，推廣內(nèi)容主要以產(chǎn)品的稀缺性及價(jià)格優(yōu)勢(shì)為主。

老客戶維系：通過(guò)芍藥園門票的贈(zèng)送、老帶新返現(xiàn)策略及優(yōu)詩(shī)會(huì)VIP介紹獎(jiǎng)金的兌現(xiàn)，口碑營(yíng)銷愈發(fā)明顯。

媒體有效性：除戶外大牌，及時(shí)性營(yíng)銷媒體如短信、字幕、中郵DM儀征版效果更佳，相比而言，采用的數(shù)字電視跳臺(tái)及直郵通效果不佳，其他媒體效果一般。

三、201*年銷售總體情況

1、開(kāi)發(fā)情況

在售

（一）201*年度銷售情況匯總

累計(jì)累計(jì)開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)業(yè)態(tài)總量（）(套）多層74883233.9813515025.898537327171478754.0934902916695.45%量(套）總面積銷售總總面積（）總金額（元）(套）201*年201*年銷售201*年銷售銷售總數(shù)面積（）售金額（元）項(xiàng)目累計(jì)項(xiàng)目累計(jì)銷售項(xiàng)目累計(jì)銷銷售率小高層626844.04131648.228201*86606609.443249058496.77%別墅13027162.04275539.12477181768016680.6810882344461.54%商業(yè)103809.6100093455.742053677590.00%車庫(kù)----9658921--30175658-合計(jì)950121049.6717522213.23150952254863105499.9554105562790.84%

（二）單月銷售情況匯總

萬(wàn)4000350030002500201*150010005000銷售趨勢(shì)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月

（三）銷售情況總結(jié)

從價(jià)格上來(lái)看，本案今年的銷售價(jià)格持續(xù)上升，目前多層銷售均價(jià)為6500元/。與201*年相比，住宅平均單價(jià)上漲約800元/。別墅銷售均價(jià)為9200元/，與201*年相比，別墅平均單價(jià)上漲約201*元/，價(jià)格漲幅較為理想。從房源去化及新房源供應(yīng)來(lái)看，目前本案剩余房源多集中在多層、小高層的頂樓，因此除別墅外，后續(xù)需加緊多層房源開(kāi)發(fā)進(jìn)度。

第二章201*年度營(yíng)銷計(jì)劃

一、201*年度銷售總目標(biāo)

（一）201*年度銷售總目標(biāo)

總目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售面積3萬(wàn)平方米，銷售金額：2億元

1、計(jì)劃推盤情況

待推樓棟

（二）201*年度計(jì)劃推盤、可售房源及目標(biāo)金額匯總1、201*年剩余房源匯總及目標(biāo)銷售金額

預(yù)計(jì)可售業(yè)態(tài)套數(shù)多層小高層聯(lián)排別墅雙拼別墅商業(yè)合計(jì)34293149面積4479.89234.61835.06758.7353.877662.12均價(jià)5000600090001201*8000-率(%)90%100%80%30%100%-201*950514076001321243227313202830960約4000萬(wàn)預(yù)計(jì)可售目標(biāo)成交目標(biāo)銷售目標(biāo)成交總額（元）

2、201*年新房源預(yù)期上市量、可售時(shí)間及目標(biāo)銷售金額

開(kāi)工面建筑業(yè)態(tài)積（）多層30000201*年3月份可銷售時(shí)間均價(jià)60009000率(%)0.70.512600000035498700約1.6億目標(biāo)成交目標(biāo)銷售目標(biāo)成交總額（萬(wàn)元）聯(lián)排別墅7888.6201*年4月份合計(jì)37889

二、201*年度營(yíng)銷計(jì)劃

（一）營(yíng)銷階段劃分及各階段實(shí)施計(jì)劃

1、營(yíng)銷階段劃分

60#、62#樓開(kāi)盤1.3期別墅開(kāi)盤64#、65#樓開(kāi)盤63#、66#樓開(kāi)盤61#樓開(kāi)盤

1-2月份03.1604.201*.0808.1610.1811月12月

剩余房源銷售

期及新開(kāi)房源蓄勢(shì)期

2.2期多層及別墅開(kāi)盤期

強(qiáng)銷期階段，可根據(jù)市場(chǎng)情況做調(diào)整

續(xù)銷、促銷期階段

第一階段第二階段第三階段第四階段

（1）第一階段：剩余房源的銷售及蓄客期（1-2月）核心任務(wù)：

因前期剩余房源較少，多為2.1期多層頂樓加閣樓房源，故1-2月份銷售全部以前期剩余房源為主�？舍槍�(duì)2月春節(jié)前后返鄉(xiāng)人群，推出相應(yīng)的優(yōu)惠策略來(lái)達(dá)到促銷的目的。2.2期多層預(yù)計(jì)在3月份可達(dá)到預(yù)售條件，因此需在1-2月份期間及時(shí)展開(kāi)蓄客工作。

（2）第二階段：2.2期多層及1.3期別墅開(kāi)盤期（3-4月）核心任務(wù)：

該階段為2.2期多層及1.3期別墅的推出階段，在營(yíng)銷上重點(diǎn)考慮結(jié)合項(xiàng)目進(jìn)度的活動(dòng)營(yíng)銷，同時(shí)利用各個(gè)節(jié)點(diǎn)做事件營(yíng)銷。在宣傳推廣上該階段是廣告投入的密集期。除正常廣告宣傳外，可針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群做有效覆蓋，做好各個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的活動(dòng)宣傳。在項(xiàng)目推出的同時(shí)建議采取預(yù)約登記的銷售手法，通過(guò)一定的優(yōu)惠活動(dòng)，拉攏有效客戶，再根據(jù)有效客戶的數(shù)量來(lái)制定更合理的開(kāi)盤方案。

（3）第三階段：加強(qiáng)已推及新推房源的銷售工作（6-10月）核心任務(wù)：

去化大量已開(kāi)及新開(kāi)房源將是這個(gè)階段的主要核心任務(wù)，該階段將作為項(xiàng)目的主要銷售期，當(dāng)然它也是傳統(tǒng)的銷售旺季。第二階段的廣告宣傳主要以“面”為主，在面覆蓋的基礎(chǔ)上，該階段在宣傳建議以“點(diǎn)”為主，重點(diǎn)考慮新客戶的挖掘工作，同時(shí)充分做好老客戶營(yíng)銷工作。在媒體的投放上重點(diǎn)以報(bào)紙、短信廣告為主，輔助大牌、電視宣傳，提高項(xiàng)目暴光度，同時(shí)以單頁(yè)直派作為特定客群的宣傳媒介。

（4）第四階段：剩余房源的續(xù)銷及促銷（11-12月）核心任務(wù)：

該階段主要是做好項(xiàng)目剩余房源的持續(xù)銷售工作，充分利用客戶資源。同時(shí)針對(duì)剩余的大戶型，頂樓戶型，建議進(jìn)行客群深度細(xì)分，結(jié)合不同客群，做出針對(duì)性的應(yīng)銷方案。通過(guò)一定的促銷手段，加大優(yōu)惠力度，促進(jìn)銷售。在宣傳上還是主要以前期的廣告媒體為鋪墊，結(jié)合項(xiàng)目活動(dòng)宣傳來(lái)進(jìn)行。

媒體通路：

短信：通過(guò)高效數(shù)據(jù)庫(kù)的直接短信發(fā)送。快速便捷的傳達(dá)項(xiàng)目銷售動(dòng)態(tài)，配合性釋放項(xiàng)目促銷優(yōu)惠信息。

戶外廣告：根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)，更換大牌畫面，做針對(duì)性的營(yíng)銷同時(shí)配合增加移動(dòng)大牌及橫幅廣告，集中性釋放開(kāi)盤信息。。

網(wǎng)絡(luò)：在儀征房地產(chǎn)信息網(wǎng)做廣告推廣的同時(shí)，新增儀征政府論壇網(wǎng)廣告。電視媒體：根據(jù)需要通過(guò)電視字幕投放對(duì)應(yīng)宣傳廣告

報(bào)紙稿：項(xiàng)目形象的塑造及樓盤開(kāi)盤信息的釋放。根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)的控制，配合性釋放項(xiàng)目促銷優(yōu)惠信息

三、201*年?duì)I銷管理與策略

（一）銷售管理建立營(yíng)銷體系監(jiān)控

對(duì)每月階段銷售量進(jìn)行監(jiān)控

消費(fèi)者群的跟蹤分析：定位是否準(zhǔn)確、變化

對(duì)廣告效果，包括效果、認(rèn)知率、來(lái)訪客戶量進(jìn)行監(jiān)控

對(duì)廣告創(chuàng)意、廣告題材的反映進(jìn)行監(jiān)控

對(duì)價(jià)格進(jìn)行監(jiān)控，分析消費(fèi)者價(jià)格評(píng)價(jià)反映對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)進(jìn)行分析

（二）價(jià)格策略

201*年度本項(xiàng)目各類產(chǎn)品成交價(jià)格均有所提升，目前整體售價(jià)在儀征市場(chǎng)屬于中等偏上水平。201*年我們首先將對(duì)2期西面地塊的多層進(jìn)行銷售，考慮到對(duì)該區(qū)域客戶心理上尚有一定的抗性，建議在大環(huán)境不變的情況下，采取以目前現(xiàn)有價(jià)格為基礎(chǔ)，逐步走高的定價(jià)策略。

（三）推廣策略

按客戶群推廣：此種推廣是從置業(yè)者的角度入手，對(duì)于樓盤銷售有著最直接的促進(jìn)作用。在大范圍廣告營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，展開(kāi)特定客群的針對(duì)性營(yíng)銷，制定針對(duì)各個(gè)不同客群的營(yíng)銷方案。

按事件推廣：此種推廣模式時(shí)效性很強(qiáng)，需要抓住事件的契機(jī)，可用于項(xiàng)目的工程進(jìn)度、樣板區(qū)面世、節(jié)假日活動(dòng)等重大事件、項(xiàng)目軟性配套的完善等廣告事件進(jìn)行宣傳。

按片區(qū)推廣：考慮到儀征地區(qū)客群分布的分散性，為擴(kuò)大客群的受訪面，建議對(duì)

各個(gè)主要客群分片區(qū)地進(jìn)行特定的廣告投放。

(四)媒體投放組合策略

在不同時(shí)段結(jié)合銷售周期使用以下媒體推廣方式：大牌、報(bào)紙、廣告路牌、單頁(yè)直派、網(wǎng)絡(luò)、電視、短信及現(xiàn)場(chǎng)包裝，同時(shí)對(duì)不同媒體功效進(jìn)行區(qū)分。報(bào)紙廣告：主要定位在整個(gè)樓盤的形象宣傳上，同時(shí)搭配項(xiàng)目的策略宣傳。廣告牌：形象廣告為主，策略廣告為輔。

單頁(yè)直派：可考慮作為現(xiàn)階段特定客群營(yíng)銷的主要宣傳手段之一，成本低、針對(duì)性強(qiáng)。

電視廣告：不采取硬性廣告的播放方式，而轉(zhuǎn)向采取特定事件營(yíng)銷的宣傳形式，主要以活動(dòng)營(yíng)銷為主。

短信：主要廣告方式，通過(guò)高效數(shù)據(jù)庫(kù)的直接短信發(fā)送，傳遞活動(dòng)信息及促銷策略。

道旗：該部分主要為項(xiàng)目形象包裝，做項(xiàng)目形象宣傳。

網(wǎng)絡(luò)：主要定位為項(xiàng)目形象宣傳及項(xiàng)目事件營(yíng)銷的渲染。同時(shí)對(duì)在本項(xiàng)目網(wǎng)站上對(duì)工程推進(jìn)及項(xiàng)目重大事件進(jìn)行實(shí)時(shí)報(bào)道，增進(jìn)客戶對(duì)項(xiàng)目的了解及關(guān)注度。鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳：針對(duì)目前客群分散的特點(diǎn)，在廣告覆蓋的同時(shí)，可以適當(dāng)?shù)亟Y(jié)合進(jìn)一些下鄉(xiāng)宣傳活動(dòng)。與其他傳統(tǒng)廣告媒介搭配，促進(jìn)“主次”結(jié)合

四、201*年度營(yíng)銷費(fèi)用

營(yíng)銷階段劃分及推廣費(fèi)用預(yù)算

常規(guī)房地產(chǎn)廣告投入占銷售額的1.5%2%，依據(jù)公司制定的銷售計(jì)劃劃暫時(shí)按照1%來(lái)計(jì)算。根據(jù)項(xiàng)目特性和工程進(jìn)度，本項(xiàng)目的營(yíng)銷階段、工作周期及推廣費(fèi)用安排如下：

營(yíng)銷階段第一階段第二階段第三階段第四階段合計(jì)時(shí)間段1-2月3-4月6-10月11-12月-營(yíng)銷費(fèi)用比例20%20%40%20%100%費(fèi)用金額(萬(wàn)元)40408040200

五、201*年度營(yíng)銷工作安排

時(shí)間工作事項(xiàng)回鄉(xiāng)客群方案的實(shí)施項(xiàng)目宣傳物料的確定促銷廣告的投放春節(jié)的活動(dòng)營(yíng)銷工作重點(diǎn)1、廣告主基調(diào)確定；2、業(yè)主及老客戶的維護(hù)工作及時(shí)開(kāi)展；201*年3、做好客戶回訪，1月-2月繼續(xù)推進(jìn)剩余房及時(shí)調(diào)整媒體投放力2.2期多層推出的宣傳源的銷售；4、同時(shí)開(kāi)始2.2期多層推出的鋪墊；開(kāi)盤方案的制定媒體宣傳投放201*年3月-4月客戶接待與維護(hù)1、通過(guò)一定的優(yōu)惠措施及時(shí)消化新推多層的意向客戶；2、加強(qiáng)業(yè)主、老1、形成強(qiáng)大媒體攻勢(shì)，因?yàn)楸卷?xiàng)目淡季入市，可能足。應(yīng)對(duì)措施：適時(shí)監(jiān)控，工作目的1、利用年底回鄉(xiāng)的客群，做好廣告營(yíng)銷。2、為下階段多層的推出做好蓄客工作能出現(xiàn)的問(wèn)題：老客戶基本3、看市場(chǎng)大環(huán)境導(dǎo)向消化完畢，而新客戶數(shù)量不問(wèn)題應(yīng)對(duì)吸引市場(chǎng)關(guān)注，形成焦點(diǎn)面臨客戶不多的問(wèn)題，應(yīng)對(duì)2、該階段評(píng)估整體經(jīng)濟(jì)形式的走向及趨勢(shì)，依據(jù)評(píng)估結(jié)果對(duì)下一階段的的方式主要是分析媒體投放效果和客戶關(guān)注及顧慮點(diǎn)，調(diào)整推廣渠道和推廣方向2.2期多層及別墅開(kāi)盤做好5.1黃金周營(yíng)銷活動(dòng)客戶的維護(hù)工作；工作展開(kāi)部署

3、針對(duì)特定的客戶群體展開(kāi)營(yíng)銷；廣告效果的反饋及篩選4、深入挖掘老客戶，促進(jìn)二次購(gòu)買或老帶新成功率開(kāi)盤方案的制定可能出現(xiàn)的問(wèn)題：老客戶基201*年6月-10月媒體宣傳投放傳統(tǒng)的銷售旺季，新推多層促銷活動(dòng)新老客戶的轉(zhuǎn)變客戶接待與維護(hù)及時(shí)調(diào)整媒體投放力度各大節(jié)日的營(yíng)銷活動(dòng)客戶接待與維護(hù)媒體宣傳投放特定客群的宣傳以十周年慶活動(dòng)做事件營(yíng)銷針對(duì)返鄉(xiāng)客戶做活動(dòng)營(yíng)銷

結(jié)合年底宣傳，媒全力去化剩余房源體組合投放可以針對(duì)不同的客戶類型，靈活設(shè)置優(yōu)惠措施。的再度細(xì)分就變的很重要。持續(xù)消化新老客戶足。應(yīng)對(duì)措施：適時(shí)監(jiān)控，本消化完畢，新客戶數(shù)量不余下的房源多為大戶型及頂樓房源，因此這階段客群201*年11月-12月

結(jié)束語(yǔ)

回顧整個(gè)201*年，銷售管理部在銷售業(yè)績(jī)和日常各項(xiàng)任務(wù)中雖然完成的較為理想，但在內(nèi)部管理中依然存在著一些不足，團(tuán)隊(duì)中各個(gè)成員之間的協(xié)作性也還需加強(qiáng)，同時(shí)更加需要公司各部門之間的大力配合，以更好的推進(jìn)銷售工作的順利展開(kāi)。

新的一年我們將圍繞更高的工作目標(biāo)努力奮斗，有信心、也有決心為公司再創(chuàng)新的輝煌！

揚(yáng)州富瑞得置業(yè)有限公司

銷售管理部二O一三年十一月

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